スタートアップを始める方法
Original2005年3月
(このエッセイは、ハーバード・コンピューター・ソサエティでの講演に基づいています。)
成功するスタートアップを作るには、3つのことが必要です。優秀な人材を集めること、顧客が本当に欲しがるものを作ること、そして可能な限り少額の資金で運営することです。ほとんどのスタートアップが失敗するのは、これらのうちの1つに失敗するからです。これらの3つを全て実現できれば、おそらく成功するでしょう。
これを考えると、少し興奮してきます。なぜなら、これらはすべて実現可能だからです。難しいかもしれませんが、できるのです。そして、成功したスタートアップの創業者が金持ちになれるということは、金持ちになることも可能だということを意味しています。難しいかもしれませんが、できるのです。
スタートアップについて伝えたいメッセージがあるとすれば、それはこれだけです。解決するのに天才的な能力を必要とする、特別に難しい段階はありません。
アイデア
特に、スタートアップを始めるためにはすばらしいアイデアは必要ありません。[1]スタートアップが金を稼ぐ方法は、今よりも優れた技術を人々に提供することです。しかし、今の人々の使っているものはしばしば酷いので、それよりも良いものを作るのは難しくありません。
たとえばGoogle のプランは、単に使いやすい検索サイトを作ることでした。彼らには3つの新しいアイデアがありました。Webのより多くの部分をインデックス化すること、リンクを使って検索結果をランク付けすること、そして広告を目立たせずにシンプルなWebページを持つことです。何よりも、使いやすいサイトを作ることを決意していたのです。Googleにはきっと素晴らしい技術的なテクニックがあるでしょうが、全体的なプランは単純明快でした。そして、これだけでも彼らに年間10億ドルもの収益をもたらしています。[1]
検索以前のように後れをとっている分野はたくさんあります。スタートアップのアイデアを生み出すためのヒントがいくつかありますが、ほとんどがこれに集約されます。人々が何かをしようとしていることを見つけ、それをうまくできるようにする方法を考えるのです。
たとえば、現在のデートサイトはグーグル以前の検索エンジンよりもずっと酷いです。みんな同じような単純なモデルを使っています。データベースのマッチングについて考えるのではなく、現実世界でのデートの仕方について考えていないようです。大学生でも、クラスの課題として、もっと良いものを作れるはずです。しかし、そこには大きなお金が動いているのです。オンラインデートは今や価値のある事業で、うまく機能すれば、100倍の価値になるかもしれません。
しかし、スタートアップのアイデアは、ただの始まりにすぎません。多くの潜在的なスタートアップ創業者は、鍵となるのはその最初のアイデアで、あとは実行するだけだと考えがちです。ベンチャーキャピタリストはそうは考えていません。VC企業に、秘密保持契約に署名すれば教えてあげるすばらしいアイデアを持っていくと、ほとんどの場合断られるでしょう。これは、アイデア自体の価値がいかに低いかを示しています。市場価値は、秘密保持契約に署名する面倒さよりも低いのです。
アイデアの価値が低いことのもう1つの証拠は、多くのスタートアップが途中で計画を変更していることです。Microsoftの最初のプランは、プログラミング言語を売って稼ぐことでした。現在のビジネスモデルは、IBMがそれを5年後に持ち込むまで彼らの頭には浮かばなかったのです。
スタートアップのアイデアには確かに価値はありますが、問題は、それが移転できないことです。他の人に実行させることはできません。その価値は主に、出発点としての役割にあります。つまり、そのアイデアを持った人がさらに考え続けるための質問なのです。
大切なのはアイデアではなく、それを持っている人です。優秀な人間がいれば、悪いアイデアでも直せますが、良いアイデアでも、悪い人間では救えません。
人材
ここでいう「優秀な人間」とは何を意味しているのでしょうか。スタートアップ時代に学んだ最高のテクニックの1つは、誰を雇うかを決める際のルールでした。その人物を動物に例えられるでしょうか。これは他の言語に翻訳するのが難しいかもしれませんが、アメリカ人なら誰もが理解できるはずです。つまり、その人が仕事に少し過剰に熱中している人、仕事を完璧にこなすあまり、専門家を超えてしまうほど熱心な人のことです。
具体的にはその仕事によって異なります。受け付けを断られないセールスマン、4時まで起きていてもバグのあるコードを寝る前に直せないハッカー、ニューヨークタイムズの記者の携帯電話に冷やかし電話をかけるPR担当者、デザインが2ミリでも狂うと身体的な痛みを感じるグラフィックデザイナーなどです。
ほとんどの従業員がそういった「動物」でした。セールス責任者は顧客を追い詰めるほど執拗でしたから、時には同情してしまいました。電話の向こうの顧客が苦しんでいるのが感じられましたが、契約が取れるまで休む気配はありませんでした。
あなたが知っている人を思い浮かべてみれば、この「動物」テストは簡単に適用できるはずです。その人の姿を思い浮かべて、「あの人は動物だ」と言えるかどうかを考えてみてください。笑えたら、その人は「動物」ではありません。大企業では必要とされないかもしれませんが、スタートアップには必要な資質です。
プログラマーの場合は、さらに3つのテストがありました。その人は本当に頭が良いか、実際に物事を成し遂げられるか、そして(頭の良いプログラマーの中にはひどい性格の人もいるので)一緒に仕事ができるかどうかです。
最後のテストでろ過される人はあまり多くありませんでした。本当に頭の良い人なら、どんなにボーっとしていても我慢できました。我慢できなかったのは、態度の悪い人だけです。しかし、そういう人の多くは本当に頭が良くなかったので、最後のテストはほとんど最初のテストの再確認に過ぎませんでした。
ネードが我慢できないのは、しばしば賢く見せようと必死だからです。しかし、頭が良ければ良いほど、賢く見せる必要がありません。だから、「わかりません」「多分あなたが正しいかもしれません」「xについてはよく理解していません」といった発言ができる人が、本当に頭の良い人なのです。
この手法は完璧ではありません。環境の影響を受けるからです。MITのコンピューターサイエンス学科では、ぶっきらぼうな物知り顔をするのが伝統のようです。これはマービン・ミンスキーに遡るらしく、パイロットの態度がチャック・イェーガーに由来するのと同じようなものだそうです。本当に頭の良い人でも、そこでは同じように振る舞うようになるので、それを考慮する必要があります。
ロバート・モリスは、私が会った中で最も「分かりません」と言う用意のある人の1人でした。(少なくとも、彼がMITの教授になる前はそうでした。)ロバートの周りでは誰も態度を装うことはできませんでした。なぜなら、彼は明らかに自分たちよりも賢かったにもかかわらず、自分に何の態度もなかったからです。
ほとんどのスタートアップと同様、私たちのスタートアップも友人のグループから始まり、ほとんどの従業員を個人的な接点を通して集めました。これは、スタートアップと大企業の決定的な違いです。たとえ数日間しか知らない人でも、企業が面接で学べるよりもずっと多くのことがわかります。[2]
スタートアップが大学の周りに立ち上がるのは偶然ではありません。それは賢明な人々が出会う場所だからです。MITやスタンフォードの授業で学ぶことが、周辺に技術企業を生み出したわけではありません。入学試験さえうまくいけば、授業で合唱でもしていれば構いません。
スタートアップを立ち上げる場合、大学や大学院で知り合った人と一緒に始めるチャンスが高いでしょう。だからこそ、できるだけ多くの賢明な人と友達になろうと努力するべきですか?いいえ、そうではありません。ハッカーには上手くいきません。
大学で大切なのは、自分のプロジェクトに取り組むことです。プログラミングを本当に学ぶには、これが唯一の方法です。他の学生と協力する場合もありますが、これが優秀なハッカーを知る最良の方法です。そのプロジェクトがスタートアップに発展するかもしれません。しかし再び言いますが、あまり直接的な目標を立てるべきではありません。無理に進めるのではなく、好きな人と好きなことに取り組むのが一番です。
理想的には、2人から4人の創業者がいるのが良いでしょう。1人では始めるのが難しいでしょう。1人では、企業を立ち上げるという道徳的な重荷を負うのが大変です。ビル・ゲイツでさえ、共同創業者が必要でした。しかし、創業者があまりにも多いと、会社が集合写真のようになってしまいます。部分的にはそれほど多くの人は必要ないからですが、主な理由は創業者が多いほど、意見の対立が深刻になるからです。2、3人の創業者なら、すぐに意見の相違を解決しなければならないことがわかります。7、8人いると、意見の対立が長引き、派閥化してしまいます。単純多数決ではなく、全員一致が必要です。
テクノロジー・スタートアップの創業者には、技術者が含まれるべきです。インターネット・バブルの時代には、ビジネス人が創業し、製品を作るためにハッカーを探し求めるスタートアップがありました。これはうまくいきません。ビジネス人は、選択肢がわからず、どの問題が難しく、どれが簡単かもわからないため、テクノロジーを活用する方法を決めるのが下手です。ビジネス人がハッカーを雇おうとしても、優秀なハッカーを見分けられません。他のハッカーでさえ、それは難しいのです。ビジネス人にとっては、ルーレットのようなものです。
スタートアップの創業者にビジネス人を含める必要があるでしょうか?それは状況によります。私たちが立ち上げた時は、そう考えていて、「ビジネス」と呼ばれるこの神秘的なものを知っていると言われる人に社長になってもらおうと頼みましたが、みんな断られ、結局私が自分でやることになりました。そして、ビジネスはそれほど大きな謎ではないことがわかりました。物理学や医学のように、広範な研究が必要なものではありません。ただ人々に何かを売ろうとするだけです。
ビジネスに対する嫌悪感から、私がそれほど神秘的なものだと考えていたのだと思います。私はソフトウェアの純粋で知的な世界で働きたかったのであって、顧客の些細な問題に巻き込まれたくありませんでした。ある種の仕事に巻き込まれたくない人は、それに対する保護的な無能さを身につけがちです。ポール・エルドシュはこれが特に上手でした。グレープフルーツを半分に切ることさえできないふりをすることで(まして、店に行って買うなんてもってのほか)、他の人にそういったことをさせ、数学に専念する時間を確保していました。エルドシュは極端な例ですが、ほとんどの夫婦がある程度同じようなテクニックを使っています。
私は保護的な無能さを捨てざるを得なくなり、ビジネスが私が恐れていたほど難しくも退屈でもないことがわかりました。法人税法や派生商品の価格設定など、ビジネスにはかなり難しい専門分野もありますが、スタートアップでそれらを知る必要はありません。スタートアップを運営するために必要なビジネスの知識は、ビジネススクールや大学が登場する前から人々が知っていた常識的なことだけです。
Forbes 400のリストを見ていくと、MBAを持つ人の名前にチェックを付けていくと、ビジネススクールについて重要なことがわかります。ウォーレン・バフェットの後、22位のナイキのCEOフィル・ナイトまで、次にMBAを持つ人は出てきません。上位50人のうち、MBAを持つ人は5人しかいません。Forbes 400を見ると、むしろ技術的な背景を持つ人が多いことがわかります。ビル・ゲイツ、スティーブ・ジョブズ、ラリー・エリソン、マイケル・デル、ジェフ・ベゾス、ゴードン・ムーア。テクノロジー業界の支配者たちは、ビジネスではなく、テクノロジーから来ています。つまり、ビジネスで成功するために2年間投資するなら、MBAよりもプログラミングを学ぶ方がいいという証拠があるのです。[3]
ただし、スタートアップにビジネス人を含める1つの理由があります。それは、顧客のニーズに焦点を当てる人が少なくとも1人はいる必要があるからです。ハッカーはソフトウェアを実装できるが、デザインはできないと考えられているようですが、それは間違いです。プログラミングができるかどうかは、ユーザーを理解する能力とは関係ありません。ビジネス人にそれがあるわけでもありません。
ユーザーを理解できない場合は、それを学ぶか、そうできる共同創業者を見つける必要があります。これがテクノロジー・スタートアップにとって最も重要な問題であり、多くのスタートアップを沈めるロックなのです。
顧客が求めるもの
これはスタートアップだけの問題ではありません。多くの失敗する企業が、顧客が求めるものを提供できていないからだと思います。レストランを見てみましょう。かなりの割合で失敗しており、1年以内に4分の1が潰れます。しかし、本当に美味しい料理を提供していて潰れたレストランを思い浮かべられますか?
素晴らしい料理を提供するレストランは、状況に関わらず繁栄するようです。高価で混雑し、騒々しく、汚く、場所も悪く、サービスも悪くても、人々は続けて訪れます。料理が平凡なレストランでも、ギミックで客を集めることはできますが、それは非常にリスクが高い方法です。単に料理を良くするのが一番簡単です。
テクノロジーの世界でも同じことが言えます。スタートアップが失敗する理由はさまざまと聞きますが、大人気の製品を持ちながら失敗したスタートアップを思い浮かべられますか?
ほとんどのスタートアップの真の問題は、顧客が製品を欲しがらなかったことです。多くの場合、「資金が尽きた」と死因が記されていますが、それは直接的な原因に過ぎません。なぜ資金を集められなかったのでしょうか? おそらく、製品が魅力的ではなかったか、完成する見込みがなかったからだと思います。
スタートアップに必要なことを考えていた時、「できるだけ早くバージョン1を出す」ことを4つ目の項目に入れようと思いましたが、それは顧客が欲しがるものを作ることに含まれていると判断しました。顧客が欲しがるものを作るには、プロトタイプを提供し、反応を基に改善していくしかありません。
別のアプローチは「ヘイルメアリー」戦略と呼ばれるものです。製品の詳細な計画を立て、エンジニアチームを雇って開発し(この手の人はハッカーのことを「エンジニア」と呼ぶ傾向があります)、1年後に200万ドルも費やして誰も欲しがらない製品を作ってしまうというものです。バブル期にはこのようなケースが多くありました。特にビジネス畑の人間が経営するところでは、ソフトウェア開発は恐ろしいものと考え、慎重に計画しようとしていました。
私たちはそのようなアプローチを全く検討しませんでした。Lispハッカーとしての私には、素早いプロトタイピングの伝統があります。(ここでは言及しませんが)これが全てのプログラムを書く正しい方法だとは主張しませんが、スタートアップにとっては間違いなく正しい方法です。スタートアップの当初の計画はほぼ間違いなく何かしら誤りがあるはずで、最優先事項は、どこが間違っているかを見つけ出すことです。それには実装してみるしかありません。
ほとんどのスタートアップと同様、私たちも状況に応じて計画を変更していきました。当初は、Webコンサルタントが顧客になると考えていましたが、私たちのソフトウェアが使いやすく、しかもサイトをホスティングしていたため、彼らには歓迎されませんでした。クライアントを簡単に解雇できてしまうからです。また、カタログ企業も多く獲得できると考えていましたが、1996年当時、Webはチャンスではなく、彼らにとってはさらなる業務増加を意味するものでした。
いくつかの先駆的なカタログ企業は獲得できましたが、その中にはFrederickの Hollywood社があり、サーバーの高負荷対応の経験を積むことができました。しかし、ほとんどのユーザーは、Webをビジネスを立ち上げる機会と捉えていた小規模な個人事業者でした。一部は実店舗を持っていましたが、多くはオンラインでのみ存在していました。そこで、方向性を変えてこれらのユーザーに焦点を当てることにしました。Webコンサルタントやカタログ企業が求める機能に集中するのではなく、使いやすさの向上に取り組みました。
私はそこから貴重なことを学びました。テクノロジーを極限まで使いやすくすることは大切です。ハッカーはコンピューターに慣れ親しんでいるため、一般の人にとってソフトウェアがどれほど恐ろしいものに見えるかを理解していません。スティーヴン・ホーキング氏の編集者は、彼の本に方程式を1つ入れただけで売上が半減すると言ったそうです。テクノロジーの使いやすさを高めるときは、その曲線の上り坂を走っているのです。使いやすさが10%改善されただけでも、売上が2倍になる可能性があります。
では、顧客が何を求めているかをどうやって見つけるのでしょうか? 観察することです。その最良の場所の1つがトレードショーでした。トレードショーは新規顧客獲得の手段としては効果的ではありませんでしたが、市場調査としては価値がありました。私たちはトレードショーで単なるプレゼンテーションをするだけではなく、実際に稼働するストアを構築する方法を紹介していました。つまり、ユーザーがソフトウェアを使う様子を観察し、彼らのニーズについて話し合うことができたのです。
どんなスタートアップを立ち上げても、創業者にとってユーザーのニーズを理解するのは難しいでしょう。ユーザー自身がタイピカルユーザーである場合を除いて、ユーザー調査なしにソフトウェアを構築することはできません。ただし、そのようなソフトウェアはオープンソースになりがちです - オペレーティングシステム、プログラミング言語、エディタなどです。つまり、お金を稼ぐためにテクノロジーを開発する場合、自分と似たようなユーザーのためのものを作るわけではありません。実際、これはスタートアップのアイデアを生み出す良い方法かもしれません - 自分と異なるユーザーがテクノロジーに何を求めているのか、を考えてみるのです。
多くの人がイメージするスタートアップはAppleやGoogleのようなものですが、そのような大手コンシューマーブランドのスタートアップは20社に1社程度しかありません。ほとんどは、ニッチな市場で静かに運営されているか、インフラ部分で活躍しているのです。
別の言い方をすれば、大手コンシューマーブランドを目指すスタートアップの成功確率は低いということです。最良のチャンスはニッチな市場にあります。スタートアップが利益を上げるのは、人々に今までにない良いものを提供できるからですから、最大のチャンスは最も問題の多い分野にあります。そしておそらく、企業のIT部門ほど問題が多い分野はないでしょう。企業が膨大な金額をソフトウェアに費やしながら、酷いものしか手に入れられていないのは驚くべきことです。この不均衡こそが機会なのです。
スタートアップのアイデアを探すなら、中規模の非IT企業に数週間滞在し、彼らがコンピューターをどのように使っているかを観察するのが最も価値のある活動の1つです。優秀なハッカーでも、これらの企業で行われている悲惨な実態を知る者はほとんどいません。金持ちアメリカ人がブラジルのスラムの実情を知らないのと同じようなものです。
まずは小規模企業向けのソフトウェアから始めましょう。大企業相手では販売が難しいからです。大企業に売り込むのは非常に価値があるため、現在使われている酷いソフトウェアを売り付けるためにも、多大な時間とお金が費やされています。1つの前頭葉を片手に縛られた状態でもOracle社に勝てるかもしれませんが、Oracleの営業マンに勝つことはできません。つまり、優れた技術力で勝負するなら、小規模顧客を狙うべきなのです。[4]
彼らは市場の戦略的に価値の高い部分なのです。 テクノロジーでは、常に低価格製品が高価格製品を食い潰します。高性能な製品を低価格化するよりも、低価格な製品を高性能化する方が簡単だからです。そのため、安価で単純なオプションとして始まった製品が徐々に高性能化し、まるで部屋に水が溜まっていくように「高級」製品を押し潰していきます。Sun がメインフレームを、Intelが Sunを、Microsoft Wordがデスクトップ出版ソフトウェアを、大衆向けデジタルカメラが専門家向けの高価なモデルを、Avidが専用ビデオ編集システムメーカーを、そしてAppleがAvidを押し潰してきたのがその例です。ヘンリー・フォードも同じことを自動車メーカーに対して行いました。簡単で安価な製品を作れば、最初は売れやすく、その後市場を制覇できる最良の立場に立てるのです。
誰かに自分の下を掠め取られるのは非常に危険です。最も安価で簡単な製品を持っていれば、低価格市場を支配できます。そうでなければ、それを持っている者の標的になってしまいます。
資金調達
これらすべてを実現するには、資金が必要です。一部のスタートアップは自己資金で始まりましたが(Microsoftなど)、ほとんどはそうではありません。投資家から資金を調達するのが賢明だと思います。自己資金で始めるには、コンサルティング会社として始める必要があり、製品会社に移行するのは難しいです。
財務的に見れば、スタートアップは合格/不合格の試験のようなものです。スタートアップで金持ちになる方法は、自社の成功確率を最大化することであって、自分の株式保有率を最大化することではありません。株式を何かと交換することで成功確率が上がるなら、おそらく賢明な判断でしょう。
ほとんどのハッカーにとって、投資家を見つけるのは恐ろしく神秘的なプロセスに見えます。実際のところ、単に面倒なだけです。その仕組みについて概要を説明します。
最初に必要なのは、プロトタイプ開発中の経費を賄うための数十万ドルの「シード資金」です。シード資金調達は比較的簡単で、早期に Yes/No が得られます。
通常、シード資金は「エンジェル」と呼ばれる個人の富裕家から得られます。彼らは自身もテクノロジーで金持ちになった人が多いです。シード段階では、投資家に複雑な事業計画を求められることはありません。彼らは素早い判断をするべきだと考えています。1週間以内に半ページの契約書に基づいて資金提供を受けるのは珍しくありません。
私たちはViaweb を立ち上げる際、友人のJulianから1万ドルのシード資金を得ました。しかし、彼はそれ以上のものを提供してくれました。彼は元CEOであり企業法律家でもあったので、事業に関する多くの貴重なアドバイスをくれ、会社設立の法的手続きも全て行ってくれました。さらに、次の資金調達ラウンドの2人のエンジェル投資家の1人を紹介してくれました。
一部のエンジェル、特にテクノロジー経験者は、デモンストレーションと口頭での事業計画の説明で満足するかもしれません。しかし多くは、せめて事業計画書の提出を求めるでしょう。それも、投資した案件を思い出すためだけです。
私たちのエンジェルも事業計画書の提出を求めましたが、振り返ると、それが私に大きな心配を引き起こしたことに驚きます。「事業計画書」には「事業」という言葉が入っているので、本を読まないと書けないと思っていました。しかし、実際はそうではありません。この段階では、計画している事業内容と収益モデル、そして創業者の経歴さえあれば十分です。ただ、これまでの議論を文章化するだけでいいのです。2時間もあれば書けるでしょう。むしろ、それを書き下ろすことで、さらなるアイデアが生まれるかもしれません。
エンジェルに小切手を書いてもらうためには、何らかの会社組織が必要です。単に自分たちを法人化するだけでは難しくありません。問題は、その会社を立ち上げるにあたって、誰が創業者で、それぞれがどの程度の株式を持つかを決める必要があることです。資格も意気込みも同等の2人の創業者なら簡単ですが、貢献度の異なる複数の人がいる場合、株式の割合を決めるのは難しいです。一度決めてしまえば、それがほぼ固定化されてしまいます。
この問題に対する秘訣はありません。ただ、できるだけ適切に行うよう努力するしかありません。ただし、最適な株式配分がなされたかどうかを判断する目安はあります。それは、全員が自分の取り分が少し不公平だと感じ、自分の株式に見合わない貢献をしていると感じているときです。
会社設立には法人化以外にも、保険、事業許可、失業保険、IRSへの各種手続きなど、やるべきことがたくさんあります。私たちは、それらをすべて後回しにしました。1996年後半に本格的な資金調達ができた時に、優秀なCFOを雇って、遡及的に全てを整備してもらいました。実は、会社設立時にすべきことを怠っても、誰も来て逮捕してくれるわけではありません。そうでなければ、多くのスタートアップは立ち上がれないでしょう。[5]
会社組織化を遅らせるのは危険です。創業者の1人以上が、同じことをする別の会社を立ち上げてしまう可能性があるからです。実際にそういうことが起こります。だから、会社を設立する際は、株式配分と同時に、全創業者に自分たちのアイデアはこの会社のものであり、この会社が自分たちの専任の仕事になることに合意させるべきです。
[もしこれが映画なら、ここで不吉な音楽が流れ始めるところです。]
その際、創業者たちが他に何かを署名しているかも確認しましょう。スタートアップにとって最悪なことは、知的財産権の問題に巻き込まれることです。私たちもそうした問題に遭遇し、競合他社以上に会社を危機に陥れかけたことがあります。
買収の最中に、私たちの従業員の1人が大学院に通うために支払っていた巨大企業との契約により、自分のアイデアがすべてその企業に属していたことが判明しました。理論的には、私たちのソフトウェアの大部分が他人のものだったかもしれません。そのため、この問題を解決するまで買収は中断されました。問題は、買収間近だったため、私たちが資金不足に陥っていたことです。さらに資金を調達する必要がありましたが、知的財産権の問題があるため、投資家は深刻さを判断することができませんでした。
既存の投資家は、私たちが資金を必要としており、他に手段がないことを知っていたため、私は詳細を述べないある種の策略を試みました。創業者は会社から去ることを提案し、サーバーの管理方法を投資家に簡単に説明しました。そしてこの間に、買収企業は取引を破棄する口実としてこの遅延を利用しました。
奇跡的に、すべてうまくいきました。投資家は引き下がり、妥当な評価額で別の資金調達ラウンドを行いました。巨大企業は最終的に、私たちのソフトウェアを所有していないことを示す書類を提供しました。そして6か月後、ヤフーに以前の買収企業が合意した金額を大幅に上回る価格で買収されました。結局のところ幸せな結末でしたが、この経験は私の寿命を数年縮めたかもしれません。
創業前に、すべての従業員の知的財産権の履歴を確認することをお勧めします。
会社を立ち上げた後は、富裕層に数万ドルもの投資を求めるのは控えめに見えるかもしれません。しかし、富裕層の視点から見れば、状況はより前向きです。ほとんどの富裕層は良い投資先を探しています。成功する可能性があると本当に考えているのであれば、彼らに投資の機会を与えることで、彼らのためにもなるのです。アプローチされることへの不快感と、「これらの人々は次のGoogleなのだろうか」という思いが混ざっているのです。
通常、エンジェル投資家は創業者と同等の立場になります。同じ種類の株式を得て、今後の増資でも同じ割合で希薄化されます。どの程度の株式を提供すべきか? それは、どの程度野心的であるかによります。x%の株式をy$で提供する取引は、その企業全体の評価額を暗に主張していることになります。ベンチャー投資は通常、その数値で表されます。100,000$と引き換えに既発行株式の5%に相当する新株を提供した場合、その取引は200万$の企業価値評価で行われたことになります。
では、企業価値をどのように決めるべきでしょうか? 合理的な方法はありません。この段階では、企業は単なるベットにすぎません。私はそのことを理解していませんでした。ジュリアンは数百万ドルの評価額が適切だと考えていましたが、当時の数千行のコードがそれほどの価値があるとは思えませんでした。結局、ジュリアンが「それ以下では誰も投資しない」と言ったため、100万ドルに落ち着きました。
当時私が理解できていなかったのは、評価額はこれまでに書いたコードの価値だけではなく、正しいと証明されたアイデアの価値や、これからの膨大な作業の価値も含んでいるということです。
次の資金調達ラウンドでは、実際のベンチャーキャピタル企業と取り組むことになります。しかし、最後の資金が尽きる前に、彼らへのアプローチを始めるべきです。VCは意思決定が遅いため、数か月もかかることがあります。資金交渉中に資金が枯渇したくはありません。
実際のVC企業から資金を得ることは、エンジェル投資家から得るよりも大きな取り組みになります。資金の金額は数百万ドルと大きく、取引も長期化し、より大きな希薄化と厳しい条件が課されます。
時にVCは自ら選んだ新しいCEOを据え付けようとします。その理由は、成熟した経験豊富なビジネスマンが必要だというものです。場合によってはそれが正解かもしれません。しかしビル・ゲイツは若くて経験がなく、ビジネス的背景もなかったにもかかわらず、うまくいっています。スティーブ・ジョブズは自社から経験豊富なビジネスマンに追い払われ、その結果会社は衰退しました。つまり、成熟して経験豊富なビジネスマンは過大評価されているのかもしれません。私たちはこういった人物を「ニュースキャスター」と呼んでいました。きちんとした髪型と深い自信のある声を持ち、テレプロンプターに書かれたことしか知らないのが特徴です。
多くのVCと話をしましたが、最終的にはエンジェル投資家のみで資金調達を行うことにしました。その主な理由は、有名なVC企業に関与されると、ニュースキャスターのような人物を押し付けられるのではないかと恐れたからです。そういった人物がプレスとの対応に限定されるのであれば問題ありませんが、経営に口を挟まれたら、私たちの複雑なソフトウェアを理解できずに災害につながるでしょう。私たちは技術力で勝負するタイプの企業だったので、戦略的な意思決定の多くは技術に関するものでした。そこでの助言は必要ありませんでした。
これが公開株式上場を選択しなかった理由の1つでもあります。1998年当時、CFOが私を説得しましたが、当時はドッグフードポータルでも公開できるほど緩かったので、私たちのような実製品・実収益企業なら上手くいくかもしれませんでした。しかし、ウォール街の言葉を話せるニュースキャスターを迎え入れることになるのではないかと恐れていました。
Googleがこの傾向に逆行しているのを見て嬉しく思います。彼らはIPOの際、ウォール街の言葉を話しませんでしたが、ウォール街は買わなかった。そして今、ウォール街全体が自らを蹴っています。金銭的な利害が絡めば、ウォール街は新しい言語を素早く習得します。
VCとの交渉では、自分の立場がより有利であることを認識する必要があります。その理由は、他のVCの存在にあります。私は今、多くのVCと知り合いになりましたが、話をしていると、これは売り手市場であることがわかります。今でも、良質な案件を求める資金が過剰な状況です。
VCは階層構造をなしています。上位にはSequoiaやKleiner Perkinsといった有名なものがありますが、その下には知られていないVCがたくさんいます。共通しているのは、彼らから得られる1ドルが1ドルの価値があるということです。ほとんどのVCは、単なる資金提供だけでなく、コネクションやアドバイスも提供すると言いますが、これは本当に高価なものになる可能性があります。上位から下がるにつれ、VCの質は急速に低下していきます。トップから数段下がると、ほとんど「Wired」を読んで少しの新しい専門用語を覚えた銀行家と話しているようなものです。(あなたの製品はXMLを使っていますか?)ですので、経験やコネクションについての主張には懐疑的であるべきです。基本的に、VCは資金源にすぎません。できるだけ多くの資金を早期に、そして最小限の制約付きで得られるVCを選ぶのが賢明だと思います。
VCにどこまで情報を開示するかについても悩むかもしれません。なぜなら、将来的にはあなたの競合他社を資金提供するかもしれないからです。完全に秘密主義になる必要はありませんが、全てを話す必要もありません。結局のところ、ほとんどのVCは、アイデアよりも人を重視しています。あなたのアイデアについて話させてもらうのは、アイデアを評価するためではなく、あなたを評価するためなのです。したがって、自分の仕事をよくわかっていると見せさえすれば、いくつかの情報は秘密にしておくことができるでしょう。
できるだけ多くのVCと話をしましょう。自分の資金を得たくない場合でも、a)彼らが将来あなたを買収する企業の取締役会メンバーかもしれないし、b)あなたが印象的だと思われれば、競合他社への投資を控えさせることができるからです。VCに自分を知ってもらうのに最も効率的な方法は、スタートアップが定期的に開催するプレゼンテーションイベントに参加することです。
使わないこと
投資家から本格的な資金を得たら、それをどう使うべきでしょうか? 使わないことです。ほとんどの失敗したスタートアップの直接的な原因は、資金切れです。より根本的な問題があることが多いのですが、死因の直接的な原因さえ避けるよう努力すべきです。
バブル期には、多くのスタートアップが「早期に大規模化」を目指しました。理想的には、多くのユーザーを早期に獲得することを意味していました。しかし、その意味が「早期に多くの人を雇う」に移行してしまうことも簡単でした。
2つのバージョンの中では、多くのユーザーを早期に獲得する方が好ましいでしょう。しかし、それでも過大評価されているかもしれません。狙いは、先駆者となってユーザーを独占し、競合他社に残さないことです。しかし、ほとんどの事業では、先駆者としての優位性はそれほど圧倒的ではないと思います。Googleがその例です。Googleが登場した時は、検索市場は成熟しており、Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomiといった大手企業が何百万ドルもブランド構築に投資していると思われていました。1998年にはパーティーに遅刻したようなものでした。
しかし、Googleの創業者たちが知っていたように、検索事業ではブランドはほとんど価値がありません。いつでも誰かが、より良いものを作り出すことができ、ユーザーはそちらに徐々に移っていきます。その点を強調するかのように、Googleは一度も広告を打ったことがありません。彼らは販売業者のようなものです。自分で使うことはありませんが、それを売ることはできます。
Googleに葬り去られた競合他社は、それらの資金を自社のソフトウェア改善に使うべきだったでしょう。今後のスタートアップはこの教訓を学ぶべきです。たばこ、ウォッカ、洗剤のような完全に差別化されていない市場でない限り、ブランド広告に多額を費やすことは問題の兆候です。ほとんどのWebビジネスはそこまで差別化されていません。今、デートサイトが大々的な広告キャンペーンを行っていますが、これはまさに狙い目だと言えるでしょう。(フィー、ファイ、フォー、ファム、マーケティング担当者が経営しているにおいがする)
私たちは状況に迫られて緩やかに成長しましたが、振り返ると良かったと思います。創業者全員が、会社の全ての仕事を学ぶことができました。私は、ソフトウェア開発のほかに、営業とカスタマーサポートも担当しました。営業は得意ではありませんでした。粘り強くはいましたが、優れた営業マンのようなスムーズさはありませんでした。見込み客に対するメッセージは、「オンラインで販売しないのは愚かだ。オンラインで販売するなら、他社のソフトウェアを使うのは愚かだ」というものでした。どちらも事実ではありましたが、これは説得力のある方法ではありませんでした。
一方、カスタマーサポートは得意でした。製品のことを熟知し、バグがあれば即座に謝罪して修正する、そんなカスタマーサポート担当と話せるお客様は喜んでくれました。ワードオブマウスで緩やかに成長する初期のスタートアップにとって、自力で見つけてきてくれた賢明なユーザーほど価値のあるものはありません。彼らの意見に耳を傾けば、勝ち残るためのプロダクトを作る方法がわかります。しかも、その助言は無料で提供されるだけでなく、彼らはさらに金を払ってくれるのです。
公式にローンチしたのは1996年の初めでした。その年の終わりまでには約70人のユーザーがいました。「早期に大規模化」の時代だったので、小さくて無名であることを心配していました。しかし、実際にはまさに正しいことをしていたのです。一度大規模化(ユーザー数や従業員数)してしまうと、プロダクトを変更するのが難しくなります。その1年は、ソフトウェアを改善するための実験室のようなものでした。年末までには、競合他社を完全に引き離すほどの先行を築くことができ、彼らが追いつくことはもはや不可能でした。しかも、ハッカー全員がユーザーと長時間話をしていたので、オンラインコマースについて他社以上に深い理解を得ることができていました。
これがスタートアップの成功への鍵です。自社のビジネスを理解することほど重要なことはありません。どの企業でも、その事業を理解しているはずだと思うかもしれません。しかし、そうではありません。Googleの秘密の武器は、単に検索を理解していたことでした。私がYahooで働いていた時にGoogleが現れましたが、Yahooは検索を理解していませんでした。私がパワーの座にある人々に検索を改善する必要があると説得しようとしたときの返事が、当時のYahooの公式見解でした。つまり、Yahooはもはら「検索エンジン」ではなく、「メディア企業」や「ポータル」、あるいは何かになっていて、検索は今や閲覧ページの小さな割合にすぎず、1か月の成長よりも小さくなっているので、衰退し消えていってもかまわないというものでした。
しかし、閲覧ページの小さな割合かもしれませんが、それは重要な割合なのです。なぜなら、Webセッションの開始ページだからです。私はYahooがそれを理解するようになったと思います。
Googleは、ほとんどのWeb企業がまだ理解していないいくつかのことを理解しています。最も重要なのは、広告主よりもユーザーを優先することです。広告主は支払っているのにユーザーは支払っていません。私の好きなバンパーステッカーには「人々が先導すれば、リーダーたちが従うだろう」と書かれています。Webに置き換えると「ユーザーを全員集めれば、広告主が続いてくるだろう」となります。より一般的に言えば、まずユーザーを喜ばせるように製品を設計し、その後に収益化を考えるべきです。ユーザーを優先しないと、ユーザーを優先する競争相手に隙を与えてしまいます。
ユーザーに愛されるものを作るには、ユーザーを理解する必要があります。そして、企業が大きくなればなるほど、それは難しくなります。だから私は「ゆっくり大きくなる」と言います。資金を使うスピードを遅くすれば、学ぶ時間が長くなります。
資金を遅くかけるもう一つの理由は、倹約の文化を育むことです。これはYahooが理解していたことです。David Filoの肩書は「Chief Yahoo」でしたが、彼の非公式の肩書は「Cheap Yahoo」だと誇らしげに言っていました。Yahooに着任したすぐ後、Filoから、ディレクトリ階層を這い回っていて、高価なRAIDドライブにそこまでデータを保存する必要があるのかと尋ねるメールが来ました。それに感銘を受けました。当時のYahooの時価総額は数十億ドルにもなっていましたが、まだ数ギガバイトのディスク容量の無駄遣いを気にしていたのです。
VCから数百万ドルを得ると、金持ちだと感じがちです。しかし、それは本当の富ではありません。本当の富とは、大きな収益を持つことです。この資金は収益ではなく、投資家があなたが収益を生み出せると期待して与えてくれたものにすぎません。つまり、銀行に数百万ドルあっても、まだ貧しいのです。
ほとんどのスタートアップにとって、モデルはロースクールではなく大学院生でなければなりません。高価で印象的ではなく、クールで安価を目指すべきです。私たちの場合、スタートアップがこれを理解しているかどうかのテストは、Aeron椅子を持っているかどうかでした。Aeron椅子はバブル期に登場し、特にVCから資金を得た、いわば子供が金を使って家ごっこをしているようなスタートアップに人気でした。私たちのオフィスの椅子は、腕が全部取れてしまうほど安価なものでした。当時はちょっと恥ずかしかったですが、retrospectiveに見れば、私たちのオフィスの大学院生のような雰囲気は、意図せずにうまくいっていた要因の1つだったと言えます。
私たちのオフィスはハーバード広場にある3階建ての木造アパートでした。1970年代まで住宅だったところで、浴室にはまだクロー付きの浴槽がありました。以前はかなり個性的な人が住んでいたようで、壁のすき間にはアルミホイルが詰められていて、宇宙線から身を守るためだったようです。著名な訪問者が来た時は、低予算っぽさに少し恥ずかしくなりましたが、実際あの場所はスタートアップにはぴったりでした。私たちの役割は、堅苦しい大企業の人間ではなく、生意気な挑戦者であるべきだと感じていたのですが、まさにそれが望ましい精神状態なのです。
アパートは、ソフトウェア開発にも適した場所です。キュービクルファームではうまくいきません。自宅で作業するのと職場での作業では、どれだけ違いがあるかご存知でしょう。なら、なぜ職場を自宅に似せないのでしょうか。
スタートアップの事務所を探す時は、プロフェッショナルな見た目である必要はありません。プロフェッショナルとは、仕事を上手にすることであって、エレベーターや壁ガラスではありません。ほとんどのスタートアップには、最初はオフィスビルではなくアパートを借りることをお勧めします。スタートアップではオフィスに住み込むようなものですから、住むのに適したスペースをオフィスにするのが良いでしょう。
アパートは安価で作業に適しているだけでなく、オフィスビルよりも立地も良い傾向にあります。スタートアップにとって立地は非常に重要です。生産性を高めるには、夕食後に仕事に戻ってくることが鍵です。電話が鳴り止む時間帯こそ、仕事を進める最高の時間帯なのです。従業員が一緒に夕食を取り、アイデアを話し合った後、オフィスに戻って実行に移すと、素晴らしいことが起こります。ですから、レストランが多い場所に拠点を置くべきで、夕方以降は荒涼としたオフィスパークなどではいけません。一度、みんなが夕食を食べに郊外の自宅に帰ってしまうようになると、取り返しのつかないものを失ってしまいます。最初からそうした状態で始めるのは、神に祈るしかありません。
今からスタートアップを始めるなら、3つの場所しか検討しません。それはセントラル、ハーバード、デイビス駅周辺のレッドライン沿い(ケンダルは殺風景すぎる)、パロアルトのユニバーシティ通りかカリフォルニア通り、そしてキャンパスの北か南のバークリーです。これらの場所にしかスタートアップに適した雰囲気はないと思います。
お金を使わない最も重要な方法は、人を雇わないことです。極端な意見かもしれませんが、人を雇うことが企業にとって最悪のことだと思います。まず、人件費は経常費用で、これが最悪の種類の費用です。人を雇うと、必ずスペースが手狭になり、クールでない大企業向けのオフィスビルに移転せざるを得なくなり、ソフトウェアの質が下がってしまいます。最悪なのは、意思決定が遅くなることです。誰かの部屋に顔を出して、アイデアを確認するのではなく、8人で会議をしなければならなくなります。だから、雇用する人を可能な限り少なくするのが一番良いのです。
バブル期には、多くのスタートアップが逆の方針を採っていました。できるだけ早くスタッフを増やそうとしていたのです。まるで、対応する肩書きの人がいないと何もできないかのように。これは大企業の考え方です。事前に決めた組織図の穴を埋めるために人を雇うのではなく、自分ではできないことをする人を雇うべきです。
不要な人を雇うのは高価で、進捗を遅らせます。なぜほとんどの企業がそうするのでしょうか。私の考えでは、多くの人が自分の下で働く人が多いことを好むからです。この弱点は、CEOにまで及んでいます。会社を経営することになったら、最も一般的な質問は従業員数だと気づくでしょう。それであなたを評価しようとしているのです。ただの無作為な人が聞くだけでなく、記者さえもこの質問をします。そして、その答えが1,000人なら、10人なら全然違って見えるはずです。
これは本当に馬鹿げています。同じ売上高の2つの企業なら、従業員数の少ない方がより印象的です。以前、スタートアップの従業員数を聞かれて「20人」と答えると、あまり重要視されないのが分かりました。「でも、うちの主要競合他社は140人もいるので、より大きい方の数字で評価してください」と付け加えたくなりました。
オフィススペースと同じように、従業員数は印象的に見えるか、実際に印象的かの選択です。高校時代のネード[1]だった人なら、この選択について知っているはずです。会社を立ち上げるときも同じことをしてください。
始めるべきですか?
でも、会社を立ち上げるべきですか? あなたはそのタイプの人間ですか? そうなら、それに値する価値があるのでしょうか。
スタートアップを始めるのに適した人は、自覚している以上に多くいます。それが私がこの文章を書いた主な理由です。スタートアップの数は現在の10倍あってもいいかもしれません。
私自身、スタートアップを始めるのに最適な人物だったと今では分かります。しかし当時は、その発想に怯えていました。私がリスプ[2]ハッカーだったため、やむを得ずそうせざるを得なかったのです。私が顧問をしていた会社が問題に直面しているようで、リスプを使っている企業はほとんどありませんでした。別の言語(当時は C++ を意味していました)で プログラミングするのは耐えられなかったので、リスプを使ったスタートアップを立ち上げるしかない選択肢がありませんでした。
これは非現実的に聞こえるかもしれませんが、リスプハッカーであれば、その気持ちがよく分かるはずです。そして、私がスタートアップを始めることに恐怖を感じていたのなら、適性があるにもかかわらず、あまりにも威圧されて挑戦しない人がたくさんいるはずです。
では、誰がスタートアップを始めるべきでしょうか。良いハッカーで、23歳から38歳くらいの年齢の人で、一気に金銭的な問題を解決したい人です。
良いハッカーとは正確に何かを定義するのは難しいです。一流の大学では、コンピューターサイエンス専攻の上位半分くらいがそうでしょう。もちろん、コンピューターサイエンス専攻でなくてもハッカーになれます。私は大学時代、哲学を専攻していました。
自分がよいハッカーかどうかを若いうちから判断するのは難しいです。幸いなことに、スタートアップを立ち上げるプロセスは、自動的にそれらを選別します。スタートアップを始めようとする人の原動力は(あるいは原動力であるべきは)、既存の技術を見て「彼らはなぜ x、y、z をやっていないのだろう」と考えることです。これもまた、良いハッカーであることの兆候です。
23歳という下限を設けたのは、それまでに既存のビジネスでの経験が必要だからです。必ずしもスタートアップである必要はありません。私は学生ローンを返済するために1年間ソフトウェア企業で働きました。それは私の大人としての人生で最悪の1年でしたが、その当時は気づいていませんでしたが、ソフトウェアビジネスについて多くの貴重な教訓を学びました。ほとんどがマイナスの教訓でしたが – ミーティングを多くしない、複数の人が同じコードを持たない、営業担当がトップにいない、高級製品を作らない、コードが大きくなりすぎない、バグ発見をQAに任せない、リリースの間隔を長くとらない、開発者とユーザーを隔離しない、ケンブリッジから128号線に移転しない、など。しかし、マイナスの教訓も、プラスの教訓と同じくらい価値があります。むしろ、より価値があるかもしれません。素晴らしい業績を繰り返すのは難しいが、ミスを避けるのは簡単だからです。
23歳より前にスタートアップを始めるのが難しい別の理由は、人々があなたを真剣に受け止めてくれないことです。VCは信頼せず、資金提供の条件としてあなたを象徴的な存在に押し込もうとするでしょう。顧客も、あなたが突然いなくなってしまうのではないかと心配するでしょう。あなた自身も、非常に特殊な人でない限り、年齢を意識せざるを得ません。自分より年上の人を上司にするのは気まずく感じるでしょうし、21歳なら、自分より若い人しか雇えないので選択肢が限られます。
18歳でもスタートアップを始められる人もいるかもしれません。ビル・ゲイツは19歳のときにマイクロソフトをポール・アレンと一緒に立ち上げました。(ただし、ポール・アレンは22歳でしたから、それが大きな違いだったかもしれません)。だから、「彼の言うことは気にせず、今すぐ会社を立ち上げる」と思っているなら、そういった人物かもしれません。
上限の38歳については、もっと幅がありますが。その理由の1つは、それ以降は体力的につきにくくなると思うからです。私は以前、毎晩2時や3時まで、週7日働いていました。今でもそれができるかどうか分かりません。
また、スタートアップは大きな金銭的リスクを伴います。26歳で失敗して破産したとしても、26歳の多くが破産しているので大した問題ではありません。しかし38歳になると、特に子供がいる場合、そこまでリスクを取れません。
私の最終テストは最も制限的かもしれません。実際にスタートアップを始めたいですか? 経済的に言えば、40年間の通常の勤務生活を最小限の期間に圧縮することです。通常の速度で40年間働くのではなく、4年間必死に働きます。そして何もない状態になるかもしれません - その場合、4年間かからないかもしれません。
この期間中、競争相手が働いているときに自分が働かないと、ほとんど仕事しかしません。私の唯一の余暇活動は、とにかく働き続けるために必要だった走ることと、1晩15分ほどの読書でした。その3年間の期間中、2か月間だけ彼女がいました。2週間に1回ほど、中古の書店に行ったり、友人の家で夕食をとるために数時間休暇を取りました。家族を2回訪ねただけです。それ以外は、ただ働いていました。
一緒に働いていた人たちが私の最良の友人だったので、働くことはしばしば楽しかったです。時には技術的にも興味深かったです。しかし、その10%ほどしかありませんでした。残りの90%については、事後的に見れば面白かったと言えるくらいです。例えば、ケンブリッジで停電が約6時間続いた時に、オフィスの中でガソリン発電機を始動するという間違いをしたことなどです。二度とそんなことはしません。
スタートアップで扱わなければならないクソみたいなことの量は、通常の仕事生活で耐えなければならないものよりも多くはないと思います。実際、少ないかもしれません。ただ、短期間に集中しているので多く感じられるだけです。つまり、スタートアップが与えてくれるのは時間です。それが、スタートアップを始めるかどうかを検討する際の考え方です。もし40年間給与を得るのではなく、一度で金銭的な問題を解決したいタイプの人なら、スタートアップは意味があります。
多くの人にとって、スタートアップと大学院進学の間で葛藤があります。大学院生は、ちょうどスタートアップを始めるのに適した年齢と性質の人々です。もし始めたら、学術キャリアのチャンスを失ってしまうのではないかと心配するかもしれません。しかし、特に最初は、スタートアップに参加しつつ大学院に在籍し続けることは可能です。私たちの3人の元ハッカーのうち2人が、学位を取得しながらずっと大学院に在籍していました。procrastinating grad studentほど強力なエネルギー源はありません。
最悪の場合、大学院を離れる必要があっても長くはありません。スタートアップが失敗すれば、おそらく早期に失敗するので、学術生活に戻れるでしょう。成功した場合は、助教授になりたいという強い願望がなくなるかもしれません。
やりたいなら、やりましょう。スタートアップを始めるのは、外から見るほど大きな謎ではありません。「ビジネス」について知っている必要はありません。ユーザーに愛されるものを作り、収入より支出を少なくすればいいだけです。それほど難しいことではありません。
注記
[1] Googleの年間収益は約20億ドルですが、その半分は他のサイトの広告収入です。
[2] 既存企業に対するスタートアップの1つの利点は、事業を始める際の差別法がないことです。例えば、小さな子供がいる女性や、近いうちに子供を持つ可能性のある女性と一緒にスタートアップを始めるのは躊躇するでしょう。しかし、従業員候補に子供を持つ予定があるかどうかを尋ねることは許可されていません。信じられないことに、現在のアメリカの法律では、知能に基づいて差別することさえ許可されていません。一方、会社を立ち上げる際は、誰と一緒に始めるかについて、あらゆる基準で差別することができます。
[3] ハッキングを学ぶのは、ビジネススクールに通うよりもはるかに安価です。Linux box、K&Rの本、15歳の隣人の少年からのアドバイスさえあれば、十分に始められます。
[4] 逆説: 最大の顧客である政府に製品を売るためにスタートアップを立ち上げるのは避けましょう。確かに、政府に技術を売る機会はたくさんあります。しかし、そのようなスタートアップは他の人に任せましょう。
[5] ドイツでスタートアップを立ち上げた友人によると、ドイツでは書類の扱いに気をつける必要があり、その量も多いそうです。これがドイツでスタートアップが少ない理由の1つかもしれません。
[6] 初期段階での私たちの評価額は名目上100,000ドルでしたが、これは非常に誤解を招く数字です。なぜなら、Julianが10%の持分を得たことが最も重要だったからです。
[7] 買収したいと思っているように見える企業についても同じことが言えます。あなたの知識を盗もうとしているだけの企業もいくつかあるでしょう。しかし、どれがそうなのかを見分けるのは不可能です。そのため、完全に開かれた態度を装いつつ、いくつかの重要な技術的秘密は言及しないのが最善の対応です。
[8] 私はその会社ほど悪い従業員でした。一緒に働いた人には謝罪します。
[9] 運転免許センター(DMV)とまったく逆のやり方で成功するビジネスの本を書くことができるかもしれません。
謝辞 Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston、Robert Morrisに、このエッセイの原稿を読んでいただき、ありがとうございます。また、Steve MelendezとGregory Priceに講演の機会を与えていただき、感謝します。