スタートアップを始める方法
Original2005年3月
(このエッセイはハーバードコンピュータ協会での講演から抜粋したものです。)
成功するスタートアップを作るには、3 つのことが必要です。優秀な人材で始めること、顧客が本当に欲しいものを作ること、そしてできるだけお金をかけないことです。失敗するスタートアップのほとんどは、このうちの 1 つがうまくいかないからです。3 つすべてを実現できるスタートアップは、おそらく成功するでしょう。
よく考えてみると、これはとてもエキサイティングなことです。なぜなら、これら 3 つはすべて実行可能だからです。困難ですが、実行可能です。また、成功したスタートアップは通常、創業者を金持ちにするため、金持ちになるのも実行可能であることを意味します。困難ですが、実行可能です。
スタートアップについて私が伝えたいメッセージが 1 つあるとすれば、それはこれです。解決するために優れた才能を必要とする、魔法のように難しいステップは存在しません。
アイデア
特に、スタートアップを始めるのに素晴らしいアイデアは必要ありません。スタートアップがお金を稼ぐ方法は、人々に今よりも優れたテクノロジーを提供することです。しかし、人々が今持っているものは往々にしてあまりにもひどいので、より良くするために素晴らしいアイデアは必要ありません。
たとえば、Google の計画は、単に、つまらない検索サイトを作ることだった。彼らは 3 つの新しいアイデアを持っていた。Web のインデックスを増やす、検索結果のランク付けにリンクを使用する、キーワード ベースの広告を邪魔にならないように配置した、すっきりとしたシンプルな Web ページを作る、などだ。何よりも、彼らは使いやすいサイトを作ることに固執していた。Google には素晴らしい技術的トリックがあることは間違いないが、全体的な計画は単純明快だった。そして、彼らは今、もっと大きな野望を抱いているかもしれないが、これだけでも年間 10 億ドルの収益をもたらしている。[1]
Google 以前の検索と同じくらい遅れている分野は他にもたくさんあります。スタートアップのアイデアを生み出すためのヒューリスティックはいくつか思い浮かびますが、そのほとんどは、人々がやろうとしていることを見て、それをうまくやれる方法を考え出す、ということになります。
たとえば、出会い系サイトは、Google 以前の検索よりもずっとひどい状態です。どのサイトも、同じ単純なモデルを使用しています。現実世界での出会いの仕組みではなく、データベースのマッチング方法を考えることで問題に取り組んでいるようです。学部生なら、授業のプロジェクトとしてもっと良いものを作ることができます。それでも、多額のお金がかかっています。オンライン デートは今や価値のあるビジネスであり、うまくいけば 100 倍の価値になるかもしれません。
しかし、スタートアップのアイデアは始まりに過ぎません。スタートアップの創業者志望者の多くは、プロセス全体の鍵は最初のアイデアにあり、その時点から実行すればいいと考えています。ベンチャーキャピタリストはもっとよく知っています。秘密保持契約に署名してくれれば話せる素晴らしいアイデアを持ってベンチャーキャピタリストのところに行くと、ほとんどの人はあなたに出て行けと言うでしょう。これは、単なるアイデアがいかに価値があるかを示しています。市場価格は、秘密保持契約に署名する不便さよりも低いのです。
最初のアイデアがいかに価値がないかを示すもう 1 つの兆候は、途中で計画を変更するスタートアップ企業の数です。Microsoft の当初の計画は、何と言ってもプログラミング言語を販売して利益を得ることでした。現在のビジネス モデルは、5 年後に IBM が提案するまで、Microsoft には思い浮かびませんでした。
スタートアップのアイデアは確かに価値があるが、問題は、それを譲渡できないことだ。他の人に渡して実行してもらうことはできない。アイデアの価値は主に出発点として、つまり、アイデアを思いついた人が考え続けるための疑問としてある。
重要なのはアイデアではなく、アイデアを持つ人々です。良い人々は悪いアイデアを修正できますが、良いアイデアは悪い人々を救うことはできません。
人々
良い人とはどういう意味でしょうか。スタートアップ時代に学んだ最高の秘訣の 1 つは、誰を雇うかを決めるルールです。人を動物に例えることができますか。これを他の言語に翻訳するのは難しいかもしれませんが、米国では誰もがその意味を理解していると思います。自分の仕事を少し真剣に受け止めすぎる人、自分の仕事を非常にうまくこなすため、プロフェッショナルを通り越して強迫観念に陥る人です。
それが具体的に何を意味するかは、仕事によって異なります。断られても受け入れない営業マン、バグのあるコードを残したまま寝るよりも朝 4 時まで起きているハッカー、携帯電話でニューヨーク タイムズの記者に電話をかける PR 担当者、何かが 2 ミリずれただけで肉体的な痛みを感じるグラフィック デザイナーなどです。
弊社で働くほぼ全員が、仕事に全力を尽くしていました。営業担当の女性は非常に粘り強く、彼女と電話で話す見込み客に同情したこともありました。電話の受話器を握ったまま身もだえしているのが感じられましたが、契約するまで休む暇がないことは明らかでした。
知り合いのことを考えてみると、動物テストは簡単に適用できることがわかるでしょう。その人のイメージを思い浮かべて、「誰それ」という文章を想像してください。笑えば、その人は動物ではありません。大企業ではこの資質は必要なく、おそらく望んでもいないかもしれませんが、スタートアップでは必要です。
プログラマーについては、さらに 3 つのテストを行いました。その人は本当に賢いか? もしそうなら、実際に物事を成し遂げることができるか? そして最後に、少数の優秀なハッカーには我慢できない性格の人がいるので、そのような人を雇ってもいいか?
最後のテストで除外される人は驚くほど少ない。本当に賢い人なら、どんなにオタクっぽくても我慢できる。我慢できないのは、態度の悪い人だ。しかし、そういう人のほとんどは本当に賢くはなかったので、3 番目のテストは主に最初のテストの繰り返しになった。
オタクが我慢できないのは、たいていの場合、賢く見せようと必死になっているからです。しかし、賢ければ賢いほど、賢く振舞わなければならないというプレッシャーを感じません。ですから、原則として、「わかりません」「あなたの言う通りかもしれません」「x がよくわかりません」などと言う能力によって、本当に賢い人を見分けることができます。
このテクニックは、常にうまくいくとは限りません。なぜなら、人は環境の影響を受けるからです。MIT のコンピューターサイエンス学部には、ぶっきらぼうな物知り顔で振る舞う伝統があるようです。これは、古典的な航空パイロットの態度がチャック・イェーガーに由来すると言われるのと同じように、最終的にはマービン・ミンスキーに由来すると言われています。本当に頭のいい人でも、そこではこのように振る舞い始めるので、考慮する必要があります。
ロバート・モリスの存在は私たちにとって助けになりました。彼は私が会った人の中で、最も「分かりません」と言う人の一人です。(少なくとも、MIT の教授になる前はそうでした。)ロバートの周りでは、誰も態度を悪くしようとしませんでした。なぜなら、彼は明らかにみんなより頭が良かったのに、彼自身は態度が全くなかったからです。
ほとんどのスタートアップ企業と同様に、私たちの会社も友人のグループから始まり、採用した人のほとんどは個人的なつながりを通じて知り合った人たちです。これがスタートアップ企業と大企業との決定的な違いです。たとえ数日間でも友人になることで、企業が面接で知ること以上のことが分かります。[2]
スタートアップ企業が大学周辺で始まるのは偶然ではない。なぜなら、大学は賢い人々が集まる場所だからだ。MITやスタンフォード大学の授業で学んだことが、テクノロジー企業が大学周辺に出現するきっかけになったわけではない。入学試験が同じであれば、授業でキャンプファイヤーの歌を歌っても構わない。
スタートアップを始める場合、大学や大学院で知り合った人たちと組む可能性が高くなります。ですから理論上は、学校でできるだけ多くの賢い人たちと友達になろうとするはずですよね? いや、違います。意識的にお世辞を言うのはやめましょう。ハッカーにはうまくいきませんから。
大学でやるべきことは、自分のプロジェクトに取り組むことです。スタートアップを始めるつもりがなくても、ハッカーはこれをやるべきです。なぜなら、それがプログラミングを学ぶ唯一の本当の方法だからです。場合によっては、他の学生と協力することもあります。これは、優れたハッカーと知り合うための最良の方法です。プロジェクトがスタートアップに成長する可能性もあります。しかし、もう一度言いますが、どちらの目標も直接的に狙いすぎないようにしたいと思います。無理強いはせず、好きな人と好きなことに取り組んでください。
理想的には、創業者は 2 人から 4 人必要です。1 人だけでは難しいでしょう。1 人で会社を始めるのは、道徳的な重荷に耐えるのが難しいでしょう。かなりの道徳的重荷に耐えられるように見えるビル ゲイツでさえ、共同創業者がいなければなりませんでした。しかし、会社が集合写真のように見えるほど創業者が多すぎるのは望ましくありません。最初は多くの人は必要ないためでもありますが、主な理由は、創業者が多ければ多いほど意見の不一致がひどくなるためです。創業者が 2 人か 3 人だけの場合、すぐに紛争を解決しなければ破滅することになります。7 人か 8 人になると、意見の不一致が長引いて派閥に固まる可能性があります。必要なのは単なる投票ではなく、全員一致です。
テクノロジー系のスタートアップ企業(ほとんどのスタートアップ企業がそうである)では、創業者に技術者を含める必要がある。インターネットバブルの時代には、ビジネスマンが創業し、その後ハッカーを探して自社製品の開発を依頼するスタートアップ企業が数多くあった。これはうまくいかない。ビジネスマンはテクノロジーをどう扱うか決めるのが下手だ。選択肢が何なのか、どんな問題が難しいのか、どんな問題が簡単なのかを知らないからだ。そして、ビジネスマンがハッカーを雇おうとすると、どのハッカーが優秀か判断できない。他のハッカーでさえ、判断に苦労する。ビジネスマンにとっては、ルーレットのようなものだ。
スタートアップの創立者にはビジネスマンも含まれている必要がありますか? それは場合によります。私たちはスタートアップを始めたときそう思い、この「ビジネス」と呼ばれる謎めいたものについて知っていると言われている何人かの人に社長になってくれないかと頼みました。しかし全員がノーと答えたので、私が自分でやるしかありませんでした。そして私が発見したのは、ビジネスはそれほど大きな謎ではないということでした。それは物理学や医学のように広範囲にわたる研究を必要とするものではありません。ただ、人々にお金を払ってもらうように努めるだけです。
私がビジネスを謎めいたものにしたのは、それをやるという考え自体にうんざりしていたからだと思います。私は純粋で知的なソフトウェアの世界で働きたかったのです。顧客のありふれた問題を扱うのは嫌だったのです。何らかの仕事に巻き込まれたくない人は、その仕事に対して防衛的な無能さを身につけてしまうことがよくあります。ポール・エルデシュは特にこの点に長けていました。グレープフルーツを半分に切ることすらできない(ましてや店に行って買うなんて)ように見せかけることで、彼は他の人にそのようなことをやらせ、自分の時間をすべて数学に使えるようにしました。エルデシュは極端な例ですが、ほとんどの夫は多かれ少なかれ同じトリックを使います。
防衛的無能さを捨てざるを得なくなったとき、ビジネスは自分が恐れていたほど難しくも退屈でもないことがわかった。税法やデリバティブの価格設定など、ビジネスには難解で非常に難しい分野もあるが、スタートアップではそれらについて知る必要はない。スタートアップを経営するためにビジネスについて知っておく必要があるのは、ビジネススクールどころか大学が存在する前から人々が知っていた常識的なことだけだ。
フォーブス400を順に辿っていき、MBA取得者の名前の横に×印を付けていくと、ビジネススクールについて重要なことが分かる。ウォーレン・バフェットの後は、22位のナイキCEOフィル・ナイトまでMBA取得者はいない。トップ50のうちMBA取得者は5人だけだ。フォーブス400を見ると、技術系の経歴を持つ人が多いことに気づく。ビル・ゲイツ、スティーブ・ジョブズ、ラリー・エリソン、マイケル・デル、ジェフ・ベゾス、ゴードン・ムーア。テクノロジー業界の支配者は、ビジネスではなくテクノロジーから来る傾向がある。だから、ビジネスで成功するために2年間を投資したいなら、MBA取得よりもハッキングの方法を学んだ方がよいことが証拠からわかる。[3]
しかし、スタートアップにビジネスマンを参加させたい理由が 1 つあります。それは、顧客が何を求めているかに焦点を絞る意欲と能力のある人が少なくとも 1 人は必要だからです。ビジネスマンだけがこれをできると信じている人もいます。つまり、ハッカーはソフトウェアを実装することはできても、設計することはできないということです。これはナンセンスです。プログラミング方法を知っているからといって、ハッカーがユーザーを理解できないということにはなりませんし、プログラミング方法を知らないからといって、ビジネスマンが魔法のようにユーザーを理解できるようになるということもありません。
しかし、ユーザーを理解できない場合は、その方法を学ぶか、理解できる共同設立者を見つける必要があります。これはテクノロジー系スタートアップにとって最も重要な問題であり、他の何よりも多くのスタートアップを沈没させる原因です。
顧客が望むこと
これを心配しなければならないのはスタートアップ企業だけではありません。失敗する企業のほとんどは、顧客の望むものを提供していないからだと思います。レストランを見てみましょう。最初の 1 年で約 4 分の 1 が失敗するという大きな割合を占めています。しかし、本当においしい料理を提供していたのに廃業したレストランを 1 つでも思い浮かべることができますか?
おいしい料理を出すレストランは、どんな状況でも繁盛するようです。おいしい料理を出すレストランは、値段が高くても、混んでいても、騒がしくても、薄汚くて、辺鄙で、サービスが悪くても、客は来続けます。確かに、平凡な料理を出すレストランでも、仕掛けで客を惹きつけることはあります。しかし、そのアプローチは非常に危険です。料理をおいしくする方が、もっと簡単です。
テクノロジーでも同じです。スタートアップが失敗する理由はいろいろと聞きます。しかし、大人気の製品を持っていても失敗した例を思い浮かべることができますか?
失敗したスタートアップのほとんどにおいて、本当の問題は顧客が製品を欲しがらなかったことです。ほとんどの場合、失敗の原因は「資金が尽きた」とされていますが、それは直接の原因にすぎません。なぜもっと資金を集めることができなかったのでしょうか。おそらく、製品が駄作だったか、完成しそうになかったか、あるいはその両方だったのでしょう。
すべてのスタートアップがやるべきことを考えていたとき、4 つ目の項目「できるだけ早くバージョン 1 をリリースする」を追加するところだった。しかし、顧客が望むものを作るにはそれが暗黙のうちに含まれているため、やめることにした。顧客が望むものを作る唯一の方法は、プロトタイプを顧客の前に出し、顧客の反応に基づいて改良していくことだ。
もう 1 つのアプローチは、私が「ヘイル メリー」戦略と呼んでいるものです。製品について綿密な計画を立て、それを開発するためにエンジニアのチームを雇います (この方法を取る人は、ハッカーを「エンジニア」と呼ぶ傾向があります)。そして 1 年後に、誰も欲しがらないものを開発するために 200 万ドルを費やしたことに気付きます。これはバブル期には珍しいことではありませんでした。特に、ソフトウェア開発は恐ろしいものであり、そのため慎重に計画する必要があると考えていたビジネスマンが経営する会社ではそうでした。
私たちはそのアプローチを検討したこともありませんでした。Lisp ハッカーとして、私はラピッド プロトタイピングの伝統を受け継いでいます。これがすべてのプログラムを書く正しい方法であると主張するつもりはありません (少なくともここでは)。しかし、スタートアップのソフトウェアを書く正しい方法であることは確かです。スタートアップでは、最初の計画が何らかの点で間違っていることはほぼ確実であり、どこが間違っているのかをまず突き止めることが最優先事項です。そのための唯一の方法は、それを実装してみることです。
ほとんどの新興企業と同様に、私たちも計画を急遽変更しました。当初、顧客は Web コンサルタントだと予想していました。しかし、私たちのソフトウェアは使いやすく、サイトもホストしていたため、顧客は私たちを嫌っていました。顧客が彼らを解雇するのは簡単すぎるからです。また、オンライン販売は既存のビジネスの自然な延長であるため、多くのカタログ会社と契約できると考えていました。しかし、1996 年当時、それは難しいことでした。カタログ会社の中間管理職は、Web をチャンスではなく、仕事が増えるものと考えていました。
より冒険的なカタログ会社もいくつかありました。その中には Frederick's of Hollywood があり、サーバーへの高負荷に対処する貴重な経験を得ることができました。しかし、ほとんどのユーザーは、Web をビジネス構築のチャンスと捉えている小規模な個人商人でした。小売店を構えている会社もありましたが、多くはオンラインのみで営業していました。そこで、私たちは方向転換して、こうしたユーザーに焦点を合わせました。Web コンサルタントやカタログ会社が求める機能に集中するのではなく、ソフトウェアの使いやすさに取り組みました。
私はそこから貴重なことを学びました。テクノロジーを使いやすくするために、一生懸命努力する価値はあります。ハッカーはコンピューターに慣れすぎていて、ソフトウェアが普通の人にとってどれほど恐ろしいものなのかを知りません。スティーブン・ホーキングの編集者は、彼の本に方程式を一つ入れるごとに売り上げが半分に減るだろうと彼に言いました。テクノロジーを使いやすくするために努力すると、その曲線を下るのではなく、上ることになります。使いやすさが 10% 向上しても、売り上げが 10% 増加するだけではありません。売り上げが 2 倍になる可能性の方が高いのです。
顧客が何を求めているかをどうやって把握するのでしょうか? 顧客を観察することです。これを行うのに最適な場所の 1 つは、トレード ショーです。トレード ショーは新規顧客を獲得する手段としては役に立ちませんでしたが、市場調査としては価値がありました。私たちはトレード ショーで、単に決まりきったプレゼンテーションを行うだけではありませんでした。実際に機能する店舗の構築方法を人々に示していました。つまり、顧客が私たちのソフトウェアを使用する様子を観察し、顧客が何を必要としているかを話し合うことができたのです。
どのようなスタートアップを始めるにしても、創業者であるあなたにとって、ユーザーが何を求めているかを理解するのはおそらく大変なことでしょう。ユーザーを研究せずに作れるソフトウェアは、あなたが典型的なユーザーである種類のものだけです。しかし、これはオープンソースになりがちな種類のソフトウェア、つまりオペレーティングシステム、プログラミング言語、エディタなどです。したがって、お金のためにテクノロジーを開発する場合、おそらくあなたのような人々のために開発することはないはずです。実際、これをスタートアップのアイデアを生み出す方法として使用できます。あなたとは似ていない人々はテクノロジーに何を求めているのでしょうか?
スタートアップというと、ほとんどの人が Apple や Google のような企業を思い浮かべます。これらは大手消費者ブランドなので、誰もが知っています。しかし、そのようなスタートアップ 1 社に対して、ニッチ市場で事業を展開したり、インフラの奥深くでひっそりと活動しているスタートアップが 20 社以上あります。ですから、成功するスタートアップを始めるとしたら、おそらくそのようなスタートアップの 1 社を始めることになるでしょう。
別の言い方をすれば、大きな消費者ブランドになるようなスタートアップを始めようとすると、成功する可能性は高くなります。最も可能性の高いのはニッチ市場です。スタートアップは人々に以前よりも良いものを提供することで利益を得るため、最も良い機会は物事が最も悪い場所にあります。そして、企業の IT 部門よりも物事が最も悪い場所を見つけるのは難しいでしょう。企業がソフトウェアに費やす金額と、その見返りに得られる粗悪品の量は信じられないほどです。この不均衡は機会に等しいのです。
スタートアップのアイデアが欲しいなら、最も価値のあることの一つは、中規模の非テクノロジー企業を見つけて、数週間かけて彼らがコンピューターで何をしているか観察することだ。優秀なハッカーのほとんどは、ブラジルのスラム街で何が起こっているか知らないアメリカ人の金持ちと同じくらい、こうした場所で行われている恐ろしい行為について知らない。
まずは中小企業向けのソフトウェアを書くことから始めましょう。中小企業に売り込む方が簡単だからです。大企業に製品を売ることは非常に価値があるので、現在彼らが使っている粗悪品を販売している人たちは、そのために多くの時間とお金を費やしています。そして、片方の前頭葉を背中に縛り付けて Oracle をハッキングすることはできますが、Oracle のセールスマンを売り上げで上回ることはできません。ですから、より優れた技術で勝ちたいなら、小規模な顧客をターゲットにしましょう。[4]
いずれにせよ、それらは市場の中で戦略的に価値の高い部分です。テクノロジーの世界では、ローエンドがハイエンドを常に食いつぶします。強力な製品を安くするよりも、安価な製品をより強力にする方が簡単です。そのため、最初は安価でシンプルなオプションとして始まった製品は、徐々に強力になり、ついには部屋で水が上昇するように、「ハイエンド」製品を天井に押しつぶす傾向があります。Sun はメインフレームに対してこれを行いましたが、Intel は Sun に対して行っています。Microsoft Word は Interleaf や Framemaker などのデスクトップ パブリッシング ソフトウェアに対してこれを行いました。大量販売のデジタル カメラは、プロ向けの高価なモデルに対してこれを行っています。Avid は特殊なビデオ編集システムのメーカーに対してこれを行いましたが、現在 Apple は Avid に対してこれを行っています。Henry Ford は、それ以前の自動車メーカーに対してこれを行いました。シンプルで安価なオプションを作成すれば、最初は販売が容易になるだけでなく、市場の残りの部分を征服するのに最適な立場に立つことができます。
誰かを自分の下に置かせるのは非常に危険です。最も安くて簡単な製品を持っていれば、低価格帯の製品を独占できます。そうでなければ、それを持っている誰かの標的になります。
資金調達
これらを実現するには、資金が必要です。一部のスタートアップ企業は自己資金で運営していますが、マイクロソフトがその一例です。大半はそうではありません。投資家から資金を集めるのが賢明だと思います。自己資金で運営するには、コンサルティング会社としてスタートしなければなりませんが、そこから製品会社に転換するのは難しいのです。
財政的に、スタートアップは合格か不合格かのコースのようなものです。スタートアップで金持ちになるには、会社が成功する可能性を最大化することであり、保有する株式の量を最大化することではありません。したがって、株式を何かと交換して成功の可能性を高めることができれば、それはおそらく賢い行動です。
ほとんどのハッカーにとって、投資家を獲得することは恐ろしく謎めいたプロセスのように思えます。実際は単に面倒なだけです。その仕組みの概要を説明してみたいと思います。
まず最初に必要なのは、プロトタイプを開発している間の費用を賄うための数万ドルです。これをシード キャピタルと呼びます。必要な金額が非常に少ないため、シード キャピタルの調達は比較的簡単です。少なくとも、すぐに承認または拒否の返事を得られるという意味では簡単です。
通常、シード マネーは「エンジェル」と呼ばれる個人の富裕層から調達します。多くの場合、彼ら自身もテクノロジーで富を得た人々です。シード ステージでは、投資家は手の込んだビジネス プランを期待していません。ほとんどの投資家は、迅速に決定を下す必要があることを知っています。半ページの契約書に基づいて 1 週間以内に小切手を受け取ることも珍しくありません。
私たちは友人のジュリアンから1万ドルの元手資金を得てViawebを立ち上げました。しかし、彼はお金以上のものを私たちに与えてくれました。彼は元CEOで企業弁護士でもあったので、ビジネスに関する貴重なアドバイスをたくさんくれましたし、会社設立のための法的手続きもすべてやってくれました。さらに、次の資金調達ラウンドを提供してくれた2人のエンジェル投資家のうちの1人を紹介してくれました。
一部のエンジェル投資家、特にテクノロジー分野の経歴を持つ投資家は、デモや計画内容の口頭での説明で満足するかもしれません。しかし、多くの投資家は、たとえ自分が何に投資したかを思い出すためだけでも、事業計画書のコピーを欲しがるでしょう。
私たちのエンジェルたちはそれを要求しましたが、今振り返ってみると、それがどれほど私を悩ませたかに驚いています。「ビジネス プラン」には「ビジネス」という言葉が含まれているので、ビジネス プランに関する本を読んで書かなければならないものだと思っていました。しかし、そうではありません。この段階では、ほとんどの投資家が期待しているのは、あなたが何を計画しているか、どのようにお金を稼ぐか、そして創設者の経歴についての簡単な説明だけです。ただ座って、お互いに話していたことを書き出すだけで十分です。2 時間以上かかることはないでしょうし、すべてを書き出すことで、何をすべきかについてより多くのアイデアが得られることに気づくでしょう。
エンジェル投資家が小切手を切る相手を確保するには、何らかの会社を設立する必要があります。法人化すること自体は難しくありません。問題は、会社を存続させるためには、誰が創業者で、それぞれがどのくらいの株式を保有するかを決めなければならないことです。同じ資格を持ち、事業に同等の熱意を持つ創業者が 2 人いれば、それは簡単です。しかし、さまざまな程度の貢献が期待される人が複数いる場合は、株式の割合を決めるのが難しくなります。そして、いったん決めてしまうと、それは固定されてしまう傾向があります。
この問題に対処するコツは私にはわかりません。ただ、正しく対処するよう努力する、ということだけは言えます。ただし、正しく対処できたかどうかを見分ける経験則はあります。全員が少し不利な取引をしていると感じ、在庫量に対して必要以上の仕事をしていると感じたとき、在庫は最適に配分されています。
もちろん、会社を設立するには法人化以外にもやるべきことがたくさんあります。保険、事業許可、失業手当、IRS とのさまざまな手続きなどです。リストが何なのかさえわかりません。なぜなら、私たちは、ああ、そのすべてを省略したからです。1996 年の終わり頃に実際に資金を調達したとき、私たちは優秀な CFO を雇い、遡及的にすべてを直してもらいました。会社を設立するときにすべきことをすべてやらなくても、誰も来て逮捕することはないことがわかりました。それは良いことでもあります。そうでなければ、多くのスタートアップは開始されないでしょう。[5]
会社設立を遅らせるのは危険です。なぜなら、創立者の 1 人または複数が分裂して、同じことをする別の会社を設立するかもしれないからです。これは実際に起こります。したがって、会社を設立するときには、株式を分配するだけでなく、創立者全員に、全員のアイデアはこの会社のものであり、この会社が全員の唯一の仕事となることに同意する書類に署名してもらう必要があります。
[映画だったら、ここから不吉な音楽が始まるだろう。]
ついでに、他にどんな契約を結んだかも聞いてみましょう。スタートアップにとって最悪の事態の 1 つは、知的財産の問題に遭遇することです。私たちはそうしました。そして、それはどの競合他社よりも私たちを破滅に近づけました。
買収の真っ最中、私たちのスタッフの 1 人が、早い段階で、彼のアイデアはすべて、大学院の学費を支払ってくれた巨大企業の所有物であるという契約に縛られていたことがわかりました。理論上は、誰かが私たちのソフトウェアの大部分を所有していた可能性があります。そのため、この問題を解決しようとしている間に、買収は急停止しました。問題は、買収されそうになっていたため、現金が不足していたことです。事業を継続するには、さらに資金を調達する必要がありました。しかし、頭上に IP の雲がかかっている状態で資金を調達するのは困難です。投資家は、それがどれほど深刻であるかを判断できないからです。
既存の投資家たちは、私たちが資金を必要としており、他に資金を得る手段がないことを知っていたので、この時点で、ある策略を試みました。その詳細はここでは述べませんが、読者の皆さんには「エンジェル」という言葉は比喩であることを念頭に置いていただきたいと思います。そこで、創業者たちは投資家たちにサーバーを自分で管理する方法を簡単に説明したあと、会社から手を引くことを提案しました。そして、このことが起こっている間に、買収側は遅れを口実に取引を破棄しました。
奇跡的に、すべてうまくいきました。投資家は引き下がり、私たちは妥当な評価額で別の資金調達ラウンドを実施し、巨大企業はついに私たちのソフトウェアを所有していないという文書を私たちに渡し、そして 6 か月後、私たちは以前の買収者が支払うことに同意した金額よりもはるかに高い金額で Yahoo に買収されました。ですから、最終的に私たちは幸せでした。ただし、この経験のせいでおそらく私の寿命は数年縮みました。
私たちと同じことをしないでください。スタートアップを完了する前に、全員に過去の IP 履歴について尋ねてください。
会社を設立したら、金持ちの家のドアをノックして、アイデアを持った数人の男たちがやっている会社に何万ドルも投資してくれと頼むのは、おこがましいと思われるかもしれない。しかし、金持ちの視点で見てみると、もっと希望が持てる。ほとんどの金持ちは良い投資先を探している。本当に成功する可能性があると思うなら、彼らに投資してもらうことで彼らに恩恵を与えていることになる。金持ちは、アプローチされることに不快感を覚えるかもしれないが、同時に「この人たちは次の Google になるのだろうか?」という思いも抱くだろう。
通常、エンジェル投資家は創業者と経済的に同等です。彼らは同じ種類の株式を取得し、将来のラウンドで同じ量の希薄化を受けます。どのくらいの株式を取得すべきでしょうか? それは、あなたがどれだけ野心的であるかによります。会社の x パーセントを y ドルで提供すると、会社全体に対して暗黙的に一定の価値を主張していることになります。ベンチャー投資は通常、その数字で説明されます。投資家に、すでに発行されている株式の 5 パーセントに相当する新株を 10 万ドルで提供すると、プレマネー評価額が 200 万ドルで取引が成立します。
会社の価値をどう決めるか?合理的な方法はありません。この段階では、会社は単なる賭けです。資金調達のときには、そのことに気づきませんでした。ジュリアンは、会社の価値を数百万ドルにすべきだと考えていました。当時、私たちが持っていた数千行のコードが数百万ドルの価値があると主張するのはばかげていると思いました。最終的に、ジュリアンが、それより低い評価の会社に投資する人はいないと言ったため、100万ドルに落ち着きました。[6]
当時私が理解していなかったのは、その評価はこれまで書いたコードの価値だけではないということでした。それは、結局正しいと判明した私たちのアイデアの価値や、結局は膨大な量になるであろう今後の作業の価値でもありました。
次の資金調達ラウンドでは、実際のベンチャーキャピタル企業と交渉することになります。しかし、前回の資金調達ラウンドで資金を使い果たすまで待ってからアプローチを始めてはいけません。ベンチャーキャピタルは決断に時間がかかります。何ヶ月もかかることがあります。交渉中に資金が尽きてしまうのは避けたいものです。
実際のベンチャーキャピタル企業から資金を得ることは、エンジェルから資金を得ることよりも大きな問題です。関係する金額はより大きく、通常は数百万ドルです。そのため、取引にはより長い時間がかかり、資産が希薄化され、より厄介な条件が課せられます。
ベンチャーキャピタルは、自分たちが選んだ新しい CEO を任命したいと考えることがあります。通常、成熟した経験のある、ビジネス バックグラウンドを持つ人物が必要だという主張です。場合によっては、これが真実である可能性があります。しかし、ビル ゲイツは若く、経験が浅く、ビジネス バックグラウンドもありませんでした。しかし、うまくやっていたようです。スティーブ ジョブズは、成熟した経験のある、ビジネス バックグラウンドを持つ人物によって自分の会社から追い出され、その後、その人物は会社を破滅させました。ですから、成熟した経験のある、ビジネス バックグラウンドを持つ人物は過大評価されているのではないかと思います。私たちは、こうした人物を「ニュースキャスター」と呼んでいました。なぜなら、彼らはきちんとした髪をしていて、低く自信に満ちた声で話し、通常はテレプロンプターで読み取った以上のことは知らなかったからです。
私たちは数社のベンチャーキャピタルと話をしましたが、結局、私たちのスタートアップの資金はすべてエンジェル投資家の資金で賄うことになりました。主な理由は、有名なベンチャーキャピタルが契約の一環としてニュースキャスターを雇わせるのではないかと恐れたからです。彼が報道関係者に話すことだけに留まるのであれば問題なかったかもしれませんが、会社経営に口出ししたくなったらどうでしょうか。私たちのソフトウェアは非常に複雑だったので、そうなれば大惨事になっていたでしょう。私たちは、より優れた技術で勝つことをモットーとする会社でした。戦略的な決定は主に技術に関する決定であり、その点では助けを必要としませんでした。
これは、私たちが株式を公開しなかった理由の 1 つでもありました。1998 年に、CFO が私を説得しようとしました。当時は、ドッグフード ポータルとして株式を公開することができました。つまり、実際の製品と実際の収益を持つ会社として、うまくやれたかもしれません。しかし、私は、それがニュースキャスター、いわゆる「ウォール街の言葉を話せる」人物を採用することを意味するのではないかと恐れました。
Google がこの傾向に逆らっているのを見て、私は嬉しく思う。彼らは IPO をしたとき、ウォール街の言語を話さなかったし、ウォール街はそれを買わなかった。そして今、ウォール街は集団で自責の念に駆られている。彼らは次回は注意を払うだろう。ウォール街は金が絡むと新しい言語を素早く学ぶ。
VC との交渉には、あなたが思っている以上に大きな影響力があります。その理由は、他の VC の存在です。私は現在、多くの VC を知っていますが、彼らと話をすると、売り手市場だということが分かります。今でも、あまりに多くの資金があまりに少ない良い取引を追い求めています。
VC はピラミッドを形成しています。頂点には Sequoia や Kleiner Perkins のような有名な企業がありますが、その下には聞いたことのない企業が多数あります。共通点は、彼らから 1 ドルをもらうと 1 ドルの価値しかないということです。ほとんどの VC は、資金だけでなく、コネクションやアドバイスも提供すると言います。Vinod Khosla や John Doerr、Mike Moritz と話していれば、これは本当です。しかし、そのようなアドバイスやコネクションは非常に高価になることがあります。そして、食物連鎖の下位にいくほど、VC は急速に
もっと愚かなことです。トップから数歩下がったところでは、基本的にWired を読んで新しい語彙をいくつか覚えた銀行員と話していることになります。(あなたの製品はXML を使用していますか? ) ですから、経験やコネクションの主張には懐疑的になることをお勧めします。基本的に、VC は資金源です。私なら、最も早く、最も少ない条件で、最も多くの資金を提供してくれる人に頼むでしょう。
ベンチャーキャピタルにどこまで話せばいいのか、と疑問に思うかもしれません。そして、そうすべきです。なぜなら、ベンチャーキャピタルの中には、いつかあなたの競合相手に資金を提供する人もいるかもしれないからです。私が思うに、最善の策は、あからさまに秘密主義にならず、かといってすべてを話さないことです。結局のところ、ほとんどのベンチャーキャピタルが言うように、彼らはアイデアよりも人に興味があるのです。彼らがあなたのアイデアについて話をしたい主な理由は、アイデアではなく、あなたを判断するためです。ですから、あなたが自分のやっていることをわかっているように思える限り、おそらく彼らにいくつかのことは隠しておけるでしょう。[7]
できるだけ多くの VC と話してください。たとえ彼らの資金が欲しくなくても、その理由は、a) VC はあなたを買収しようとしている誰かの役員会のメンバーである可能性があり、b) あなたが印象的であれば、彼らはあなたの競合相手に投資する気をなくすからです。特に、VC に自分のことを知ってもらいたいだけで、資金が欲しくない場合は、VC にアプローチする最も効率的な方法は、スタートアップが VC にプレゼンテーションするために時々開催されるカンファレンスに参加することです。
使わない
投資家から実際に資金を注入されたら、それをどうすべきでしょうか? 使うべきではありません。失敗するスタートアップのほぼすべてにおいて、直接の原因は資金不足です。通常、もっと深刻な問題があります。しかし、直接的な死因であっても、懸命に回避する価値はあります。
バブル期には、多くの新興企業が「早く大きくなろう」としました。理想的には、これは多くの顧客を早く獲得することを意味していました。しかし、その意味は、多くの人を早く雇うことに簡単に移行しました。
2 つのバージョンのうち、多くの顧客を素早く獲得できるバージョンの方がもちろん望ましい。しかし、それも過大評価されているかもしれない。最初に参入してすべてのユーザーを獲得し、競合他社にユーザーを残さないという考え方だ。しかし、ほとんどのビジネスでは、市場に最初に参入することの利点はそれほど圧倒的に大きいわけではないと思う。Google もその好例だ。Google が登場したとき、検索は成熟した市場であり、Yahoo、Lycos、Excite、Infoseek、Altavista、Inktomi といった、何百万ドルもかけて自社ブランドを構築した大手企業が独占しているように見えた。1998 年は確かにパーティーに参加するには少し遅すぎた。
しかし、Google の創設者たちが知っていたように、検索ビジネスではブランドの価値はほとんどない。いつでも登場して何かより良いものを作ることができ、ユーザーは徐々にあなたのところに流れてくる。その点を強調するかのように、Google は広告を一切行わなかった。彼らはディーラーのようなもので、商品を販売するが、自分でそれを使用しないことを知っている。
Google に追いやられた競合企業は、その数百万ドルをソフトウェアの改善に使った方がよかっただろう。将来のスタートアップ企業は、この失敗から学ぶべきだ。タバコやウォッカや洗濯洗剤のように製品が差別化されていない市場でない限り、ブランド広告に多額の費用をかけるのは、破綻の兆候だ。そして、Web ビジネスでこれほど差別化されていないものはほとんどない。出会い系サイトは現在、大規模な広告キャンペーンを展開しているが、それだけ、彼らが狙われやすい証拠だ。(やれやれ、マーケティング担当者が経営する会社の匂いがする。)
状況により、私たちはゆっくりと成長せざるを得ませんでしたが、振り返ってみると、それは良いことでした。創業者は全員、会社でのすべての仕事のやり方を学びました。私はソフトウェアの作成だけでなく、販売と顧客サポートも行わなければなりませんでした。販売に関しては、私はあまり優秀ではありませんでした。粘り強さはありましたが、優れたセールスマンのようなスムーズさはありませんでした。潜在的な顧客に対する私のメッセージは、「オンラインで販売しないのは愚かなことだ。オンラインで販売するなら、他社のソフトウェアを使用するのは愚かなことだ」というものでした。どちらの主張も真実でしたが、それでは人々を説得することはできません。
しかし、私はカスタマー サポートが得意でした。製品についてすべてを知っているだけでなく、バグがあればひどく謝罪し、電話中にすぐに修正してくれるカスタマー サポート担当者と話しているところを想像してみてください。顧客は私たちを愛していました。そして私たちも顧客を愛していました。なぜなら、口コミでゆっくりと成長しているとき、最初の一群のユーザーは、自分であなたを見つけるほど賢い人たちだからです。スタートアップの初期段階では、賢いユーザー以上に価値のあるものはありません。彼らの言うことに耳を傾ければ、成功する製品を作る方法を正確に教えてくれます。そして、彼らはこのアドバイスを無料で提供するだけでなく、お金も払ってくれるのです。
弊社は 1996 年初頭に正式に立ち上げました。その年の終わりには、ユーザー数は約 70 名でした。当時は「急成長」の時代だったので、弊社がいかに小さく無名であるかを心配していました。しかし、実際には、弊社がまさに正しいことをしていたのです。いったん大きくなれば (ユーザー数や従業員数で)、製品を変更するのは難しくなります。その年は、事実上、弊社のソフトウェアを改良するための実験室でした。その年が終わる頃には、弊社は競合他社をはるかに上回っており、追いつく望みはまったくありませんでした。また、ハッカー全員がユーザーと何時間も話し合っていたので、オンライン コマースを他の誰よりもよく理解していました。
それがスタートアップとして成功するための鍵です。自分のビジネスを理解すること以上に重要なことはありません。ビジネスに携わる人は誰でも当然、ビジネスを理解しなければならないと思うかもしれません。しかし、それはまったく違います。Google の秘密兵器は、検索を理解していたという点にありました。Google が登場したとき、私は Yahoo で働いていましたが、Yahoo は検索を理解していませんでした。私はかつて、検索を改善しなければならないと権力者を説得しようとしたことがあり、そのときに当時の党の方針が返ってきたので、そのことを知っています。Yahoo はもはや単なる「検索エンジン」ではない、というものでした。検索は今やページビューのほんの一部、1 か月の成長にも満たないものでした。そして、私たちが「メディア企業」や「ポータル」などとして確立された今、検索はへその緒のように枯れて落ちても問題ありませんでした。
まあ、ページビューのほんの一部かもしれませんが、Web セッションの始まりとなるページビューなので、重要な部分です。Yahoo は今、そのことを理解していると思います。
Google は、ほとんどの Web 企業がまだ理解していないいくつかのことを理解しています。最も重要なのは、広告主がお金を払い、ユーザーが払っていない場合でも、広告主よりもユーザーを優先するべきだということです。私のお気に入りのバンパー ステッカーの 1 つに、「人々が先導すれば、リーダーは従う」と書かれています。これを Web 用に言い換えると、「すべてのユーザーを獲得すれば、広告主は従う」となります。より一般的には、まずユーザーを満足させるように製品を設計し、それから収益を上げる方法を考えます。ユーザーを最優先にしなければ、そうする競合他社に差をつけてしまいます。
ユーザーが気に入るものを作るには、ユーザーを理解しなければなりません。そして、規模が大きくなればなるほど、それは難しくなります。だから私は「ゆっくり大きくなれ」と言います。資金を使い切るのが遅いほど、学ぶ時間が増えます。
お金をゆっくり使うべきもう 1 つの理由は、安上がりの文化を奨励することです。これは Yahoo が理解していたことです。David Filo の肩書きは「チーフ Yahoo」でしたが、彼は非公式の肩書きが「チーフ Yahoo」であることを誇りに思っていました。Yahoo に着任して間もなく、ディレクトリ階層をくまなく調べていた Filo から、高価な RAID ドライブに大量のデータを保存することが本当に必要なのかと尋ねるメールが届きました。私はそれに感銘を受けました。当時の Yahoo の時価総額はすでに数十億ドルに達していましたが、数ギガバイトのディスク容量を無駄にすることをいまだに心配していたのです。
ベンチャーキャピタルから数百万ドルを受け取ったら、お金持ちになったような気分になりがちです。しかし、そうではないと認識することが重要です。お金持ちの会社とは、収益が大きい会社です。このお金は収益ではありません。投資家が、あなたが収益を生み出せることを期待して与えたお金です。ですから、銀行に何百万ドルものお金があっても、あなたはまだ貧しいのです。
ほとんどのスタートアップにとって、モデルは法律事務所ではなく大学院生であるべきです。高価で印象的なものではなく、クールで安価なものを目指してください。私たちにとって、スタートアップがこれを理解しているかどうかのテストは、アーロンチェアがあるかどうかでした。アーロンはバブルのときに登場し、スタートアップの間で非常に人気がありました。特に、当時はありふれた、ベンチャーキャピタルから資金提供を受けて家ごっこをする子供たちのようなタイプのものでした。私たちは、アームがすべて外れてしまうほど安いオフィスチェアを持っていました。これは当時少し恥ずかしいことでしたが、今にして思えば、私たちのオフィスの大学院生のような雰囲気は、私たちが知らず知らずのうちに正しく行っていたことの 1 つでした。
私たちのオフィスはハーバード スクエアにある木造の 3 階建ての建物にありました。1970 年代頃まではアパートで、バスルームには猫足のバスタブがまだありました。かなり変わった人が住んでいたに違いありません。壁の隙間の多くにアルミホイルが詰められており、まるで宇宙線から守っているかのようでした。著名な訪問者が私たちのオフィスに来たとき、私たちは制作価値の低さに少し恥ずかしがりました。しかし、実際には、その場所はスタートアップに最適な空間でした。私たちの役割は、企業の堅物ではなく、厚かましい弱者であることだと考えていました。そして、それこそがまさに必要な精神なのです。
アパートはソフトウェア開発にも最適な場所です。キューブファームは、試したことがあればわかると思いますが、ソフトウェア開発には向いていません。自宅でハッキングする方が職場よりもずっと簡単だと気づいたことはありませんか? では、職場をもっと自宅のようにしてみませんか?
スタートアップのためのスペースを探すときは、プロフェッショナルに見える必要はありません。プロフェッショナルとは、エレベーターやガラスの壁ではなく、良い仕事をすることです。ほとんどのスタートアップには、最初は企業スペースを避けてアパートを借りることをお勧めします。スタートアップのオフィスで生活したいのであれば、住むために設計された場所をオフィスにするのはどうでしょうか。
アパートはオフィスビルよりも安くて働きやすいだけでなく、立地条件も優れています。スタートアップにとって立地条件は非常に重要です。生産性の鍵は、夕食後に仕事に戻ることです。電話が鳴らなくなった後の数時間は、断然仕事がはかどります。従業員のグループが一緒に夕食に出かけ、アイデアを話し合い、オフィスに戻ってそれを実行すると、素晴らしいことが起こります。ですから、6 時以降は荒れ地になる陰気なオフィス パークではなく、周囲にレストランがたくさんある場所にいたいものです。会社が、どんなに遅くても夕食のために郊外の自宅まで車で帰るというモデルにシフトすると、非常に貴重なものを失うことになります。実際にそのモードでスタートすると、神に助けを求められます。
もし私が今日スタートアップを始めるとしたら、検討する場所は 3 つしかありません。セントラル、ハーバード、またはデイビス スクエアの近くのレッド ライン沿い (ケンドールは殺風景すぎる)、パロ アルトのユニバーシティ アベニューまたはカリフォルニア アベニュー沿い、そしてキャンパスのすぐ北または南にあるバークレーです。私が知る限り、適切な雰囲気がある場所はこれらだけです。
お金を使わないための最も重要な方法は、人を雇わないことです。私は極端かもしれませんが、人を雇うことは会社が行う最悪の行為だと思います。まず、人は継続的に発生する費用であり、これは最悪の種類の費用です。また、人を雇うと、スペースが足りなくなり、ソフトウェアの品質が悪くなるような、かっこ悪いオフィスビルに移転する可能性もあります。しかし、最悪なのは、人を雇うことで仕事が遅くなることです。誰かのオフィスに顔を突っ込んでアイデアを確認する代わりに、8 人で会議をしなければなりません。ですから、雇う人数が少なければ少ないほど良いのです。
バブルの頃、多くのスタートアップ企業は反対の方針をとっていました。彼らは、対応する役職の人がいなければ何もできないかのように、できるだけ早く「人員を増強」したがりました。それは大企業の考え方です。先験的な組織図の隙間を埋めるために人を雇ってはいけません。人を雇う唯一の理由は、やりたいのにできないことをするためです。
不要な人を雇うのは費用がかかり、仕事のスピードも遅くなるのなら、なぜほとんどの会社がそうするのでしょうか。主な理由は、大勢の人が自分のために働いてくれることを好むからだと思います。この弱点は CEO にまで及ぶことがよくあります。会社を経営することになったなら、従業員が何人いるかという質問が一番多いことに気づくでしょう。これは会社があなたを評価する方法です。この質問をするのは無作為な人だけではありません。記者でさえもします。そして記者は、答えが 10 人よりも 1,000 人だった場合の方がずっと感銘を受けるでしょう。
これは本当にばかげています。2 つの会社の収益が同じ場合、従業員数が少ない方が印象的です。以前、私たちのスタートアップには何人の従業員がいるのかと聞かれて「20 人」と答えると、彼らは私たちのことをあまり重要視していないと思うのがわかりました。私は「でも、私たちがいつも打ち負かしている主な競合相手は 140 人いるので、2 つの数字のうち大きい方を私たちの功績として認めてもいいですか?」と付け加えたかったものです。
オフィススペースと同様に、従業員の数は、印象的に見えるか、印象的であるかの選択です。高校時代にオタクだった人なら誰でも、この選択について知っているでしょう。会社を立ち上げるときも、この選択を続けてください。
あなたはそうすべきでしょうか?
しかし、あなたは会社を始めるべきでしょうか? あなたは会社を始めるのにふさわしい人でしょうか? もしそうなら、それは価値があるのでしょうか?
スタートアップを始めるのに適した人材は、思っている以上にたくさんいます。これが私がこの記事を書いた主な理由です。スタートアップの数は、現在の 10 倍になる可能性があり、それはおそらく良いことだと思います。
今になって思うに、私はまさにスタートアップを始めるのにふさわしい人間でした。しかし、最初はその考えに恐怖を感じました。Lisp ハッカーだったため、その考えに追い込まれたのです。私がコンサルティングしていた会社は問題を抱えているようで、Lisp を使用している会社は他にあまりありませんでした。別の言語でプログラミングするなんて考えられないので (1995 年のことでした。当時、「別の言語」は C++ を意味していました)、Lisp を使用して新しい会社を始めるしか選択肢がないように思えました。
これは無理な話に聞こえるかもしれませんが、Lisp ハッカーなら私の言っている意味が分かると思います。そして、スタートアップを始めるという考えがあまりにも怖くて、必要に迫られて始めただけなら、スタートアップが得意なのに怖くて挑戦できない人がたくさんいるはずです。
では、スタートアップを始めるべきなのは誰でしょうか? 優秀なハッカーであり、23 歳から 38 歳くらいで、従来の労働生活を通じて徐々に報酬を得るのではなく、一気にお金の問題を解決したいと考えている人です。
良いハッカーがどのような人かは正確には言えません。一流大学であれば、コンピュータサイエンス専攻の学生の上位半分がこれに該当するでしょう。もちろん、ハッカーになるためにコンピュータサイエンス専攻である必要はありません。私は大学で哲学を専攻していました。
自分が優れたハッカーであるかどうかは、特に若いときにはわかりにくいものです。幸いなことに、スタートアップを始めるプロセスでは、自動的にハッカーが選ばれる傾向があります。スタートアップを始めるきっかけとなるのは、既存のテクノロジーを見て、「この人たちは、x、y、z を行うべきだと気づいていないのだろうか?」と考えることです (または、そうあるべきです)。そして、それは、その人が優れたハッカーであることを示す兆候でもあります。
下限を 23 歳としたのは、それまでに頭に浮かばない何かがあるからではなく、自分でビジネスを始める前に、既存のビジネスがどのようなものかを知る必要があるからです。ビジネスはスタートアップである必要はありません。私は大学の学費ローンを返済するために、ソフトウェア会社で 1 年間働きました。それは大人になってから最悪の 1 年でしたが、当時は気づかなかったものの、ソフトウェア ビジネスについて多くの貴重な教訓を学びました。この場合、そのほとんどは否定的な教訓でした。会議をあまり開かない、複数の人が所有するコード チャンクを持たない、営業マンが会社を運営しない、ハイエンドの製品を作らない、コードが大きくなりすぎないようにする、バグの発見を QA 担当者に任せない、リリースの間隔を長くしすぎない、開発者とユーザーを隔離しない、ケンブリッジから Route 128 に移動しない、などです。[8] しかし、否定的な教訓は肯定的な教訓と同じくらい価値があります。おそらくさらに価値があるのは、素晴らしいパフォーマンスを繰り返すのは難しいが、間違いを避けるのは簡単だということです。[9]
23 歳未満で会社を始めるのが難しいもう 1 つの理由は、人々があなたを真剣に受け止めないからです。ベンチャー キャピタルはあなたを信用せず、資金提供の条件としてあなたをマスコットに貶めようとします。顧客はあなたが逃げ出して彼らを置き去りにしてしまうのではないかと心配します。あなた自身も、よほど変わった人でない限り、ある程度は自分の年齢を感じるでしょう。自分よりずっと年上の人の上司になるのは気まずいと感じるでしょうし、21 歳であれば、自分より若い人だけを雇うのはむしろ選択肢を狭めることになります。
おそらく、18 歳で会社を立ち上げようと思えばできる人もいるでしょう。ビル・ゲイツがポール・アレンとマイクロソフトを設立したとき、彼は 19 歳でした (ただし、ポール・アレンは 22 歳だったので、それが影響したかもしれません)。ですから、もしあなたが「彼が何を言おうと、今すぐ会社を立ち上げる」と考えているなら、あなたはそれをうまくやり遂げられるタイプの人かもしれません。
もう 1 つのカットオフである 38 歳には、かなりの幅があります。この年齢に設定した理由の 1 つは、その年齢をはるかに超えても体力のある人は多くないと思うからです。私はかつて、週 7 日、毎晩午前 2 時か 3 時まで働いていました。今、それができるかどうかはわかりません。
また、スタートアップは経済的に大きなリスクを伴います。もし何かに挑戦して失敗し、26歳で破産したとしても、大したことではありません。26歳で破産する人はたくさんいます。38歳になると、それほど多くのリスクを負うことはできません。特に子供がいる場合はなおさらです。
最後のテストは、おそらく最も厳しいものでしょう。あなたは本当にスタートアップを始めたいですか? 経済的に言えば、それはあなたの労働生活を可能な限り小さなスペースに圧縮することになります。通常のペースで 40 年間働く代わりに、4 年間は必死に働きます。そして、おそらく何も得られないまま終わるでしょう。ただし、その場合、おそらく 4 年もかからないでしょう。
この間、仕事以外ほとんど何もしません。なぜなら、あなたが仕事をしていない間、競争相手が仕事をしているからです。私の唯一の余暇活動は、とにかく仕事を続けるために必要だったランニングと、毎晩約 15 分の読書だけでした。その 3 年間で、ガールフレンドと過ごしたのは合計 2 か月でした。2 週間に 1 回、数時間休みを取って古本屋に行ったり、友人の家に夕食を食べに行ったりしました。家族を訪ねたのも 2 回です。それ以外は、ひたすら仕事をしていました。
一緒に働く人たちは親友たちだったので、仕事は楽しいことが多かったです。技術的に興味深いことさえありました。でも、それは全体の 10% 程度です。残りの 90% については、振り返ってみると当時よりも面白いと感じる部分もあります。たとえば、ケンブリッジで 6 時間ほど停電したとき、私たちはオフィス内でガソリン発電機を始動させようとしたミスを犯しました。もう二度とそんなことはしません。
スタートアップで対処しなければならないくだらないことの量は、普通の仕事で耐えるよりも多くないと思います。実際はもっと少ないでしょう。短期間に圧縮されているので、多く感じるだけです。スタートアップがあなたに買ってくれるのは主に時間です。スタートアップを始めるかどうか決めようとしているなら、そのように考えてください。40年間給料のために働くのではなく、お金の問題を一度で解決したいタイプの人なら、スタートアップは理にかなっています。
多くの人にとって、スタートアップと大学院の間には葛藤があります。大学院生は、ソフトウェア スタートアップを始めるのにちょうどいい年齢であり、まさにそのような人たちです。そうすると、学術的なキャリアのチャンスを逃してしまうのではないかと心配するかもしれません。しかし、スタートアップに参加しながら大学院に留まることは可能です。特に最初のうちは。私たちの最初のハッカー 3 人のうち 2 人はずっと大学院に通い、学位を取得しました。先延ばしをする大学院生ほど強力なエネルギー源はほとんどありません。
大学院を離れなければならないとしても、最悪の場合でもそれほど長くはかからないでしょう。スタートアップが失敗しても、おそらくすぐに失敗して、学術界に戻ることができるでしょう。そして、スタートアップが成功すれば、助教授になりたいという強い願望がもうなくなるかもしれません。
やりたいなら、やってください。スタートアップを始めることは、外から見るとそれほど大きな謎ではありません。スタートアップを始めるために「ビジネス」について知っておく必要のあることではありません。ユーザーが気に入るものを作り、収入よりも少ない費用で済ませましょう。それはどれほど難しいことでしょうか?
注記
[1] Googleの収益は年間約20億ドルだが、その半分は他のサイト上の広告によるものだ。
[2] スタートアップが既存企業より有利な点の 1 つは、起業に関する差別法がないことです。たとえば、私は小さな子供がいる女性や、もうすぐ子供ができそうな女性と一緒にスタートアップを始めることには消極的です。しかし、採用候補者に、もうすぐ子供を持つ予定があるかどうか尋ねることは許されていません。信じられないかもしれませんが、現在の米国の法律では、知性に基づいて差別することさえ許されていません。一方、会社を始めるときは、誰と一緒に始めるかについて、どんな基準でも差別することができます。
[3] ハッキングを学ぶのはビジネススクールに通うよりずっと安い。ほとんど独力でできるからだ。Linux ボックス、K&R のコピー、そして近所の 15 歳の息子からの数時間のアドバイスがあれば、十分に学習できるだろう。
[4] 結論: 最大の企業である政府に商品を売るためにスタートアップを始めるのは避けましょう。確かに政府に技術を売る機会はたくさんあります。しかし、そのようなスタートアップは他の人に任せましょう。
[5] ドイツで会社を立ち上げた友人は、ドイツでは書類手続きが重要で、書類の量が多いと言っていました。これが、ドイツにスタートアップ企業があまり多くない理由を説明しています。
[6] シード段階では、ジュリアンが会社の10%を取得していたため、私たちの評価額は原則として10万ドルでした。しかし、これは非常に誤解を招く数字です。なぜなら、ジュリアンが私たちに与えてくれたものの中で、お金は最も重要ではなかったからです。
[7] あなたを買収しようとしているように見える企業についても同じことが言えます。あなたの知識を吸収するために買収のふりをしているだけの企業もいくつかあるでしょう。しかし、それがどれなのかを確実に知ることはできません。したがって、最も良いアプローチは、完全にオープンであるように見せかけながら、いくつかの重要な技術的秘密については触れないことです。
[8] この会社がひどい会社だったのと同じくらい、私もひどい従業員でした。私と一緒に働かなければならなかった方々に謝罪します。
[9] DMVとは全く逆のやり方でビジネスを成功させる方法については、おそらく本が一冊書けるだろう。
このエッセイの草稿を読んでくれた Trevor Blackwell、Sarah Harlin、Jessica Livingston、Robert Morris に感謝します。また、講演を依頼してくれた Steve Melendez と Gregory Price にも感謝します。