創業者が優しくあることが安全な理由

2015年8月

最近、創業者からのメールを受け取ったことで、創業者が優しい人であってもよいという重要なことを理解することができました。

私は、非常に成功した実業家のイメージを持っていました。それは、喫煙するシガーを咥え、テーブルを叩く50代の男性で、力を行使して勝利し、方法にはあまり気を遣わないというものでした。以前書いたように、スタートアップで最も成功した創業者の多くがそのようなタイプではないことに、私は最も驚いています。[1]

私はこれを経験的に知っていましたが、なぜそうなのかを数学的に理解できていませんでした。そのメールの中で、その創業者は根本的に優しすぎて、無料で多くを与えすぎていると心配していました。「少しサイコパス的になる必要がある」と考えていたようです。

私はその創業者に心配する必要はないと伝えました。口コミで広がるほど良いものを作れば、指数関数的な成長曲線が得られるからです。人々から金銭を引き出すのが下手であっても、最悪の場合はその曲線が1未満の定数倍になるだけです。しかし、どんな曲線でも定数倍であれば、その形状は全く同じです。Y軸の数値は小さくなりますが、曲線の傾きは同じです。そして、成功するスタートアップの成長率であれば、Y軸の数値は自然と大きくなります。

具体例を示しましょう。今、月に1,000ドルの売上があり、素晴らしいものを作ったため、週5%の成長率があるとします。2年後には、月に約16万ドルの売上になるでしょう。

しかし、搾取的でなく、ユーザーから得られる金額を半分しか取らないとします。その場合、2年後の売上は8万ドルになります。どのくらい遅れているのでしょうか。搾取的な創業者と同じ水準に追いつくのにどのくらいかかるでしょうか。わずか15週間です。2年後、搾取的でない創業者は搾取的な創業者から3.5か月しか遅れていません。[2]

最適化すべき数値は、成長率です。先ほどの例と同様に、ユーザーから得られる金額を半分しか取らないとしても、週6%の成長率を達成できれば、どうでしょうか。2年後、搾取的な創業者と比べてどうなっているでしょうか。既に先行しており、月に21万4千ドルの売上に対し、搾取的な創業者は16万ドルです。さらに1年経てば、月に440万ドルの売上に対し、搾取的な創業者は200万ドルにすぎません。

もちろん、成長が搾取性に依存する場合は、搾取的であることが有利です。しかし、スタートアップの場合、通常そうではありません。スタートアップは通常、素晴らしいものを作り、友人に推奨してもらうことで勝ちます。そして、搾取的であることは、それを行うのを助けるどころか、むしろ妨げるでしょう。[3]

スタートアップの創業者が安全に優しくあれるのは、素晴らしいものを作ることが複利効果を生むのに対し、搾取性には複利効果がないからです。

したがって、創業者の皆さん、自分に次のようなお取り引きをすることをおすすめします。成長率に集中して頑張れば、好きなだけ優しくあってよいというものです。多くの成功したスタートアップがこのトレードオフを無意識のうちに行っています。あなたが意識的にそうすれば、さらに上手くいくかもしれません。

注釈

[1] 多くの人は、成功したスタートアップの創業者は金銭的な動機で動いていると考えています。実際、最も成功した創業者の秘密の武器は、そうではないことです。もし金銭的な動機があれば、急成長するスタートアップが成長途上で受けるM&A提案を受け入れていたでしょう。最も成功した創業者を動かしているのは、ものを作る人々の多くを動かしているのと同じものです。つまり、その会社が自分のプロジェクトなのです。

[2] 実際、2 ≈ 1.05 ^ 15なので、搾取的でない創業者は常に搾取的な創業者から15週間遅れています。

[3] 顧客から金銭を上手に搾り取れることが有利な別の理由は、スタートアップは通常最初は赤字であり、顧客1人当たりの収益が高ければ、初期資金が尽きる前に黒字化しやすいということです。しかし、初期資金を使い果たし、さらに資金調達できなくなってスタートアップが死ぬケースは非常に一般的ですが、その根本原因は通常、成長率の低さや支出の過剰さであって、既存の顧客から金銭を引き出す努力が不足しているわけではありません。

Sam Altman、Harj Taggar、Jessica Livingston、Geoff Raltonの皆さんに、このドラフトを読んでいただきありがとうございます。また、Randall Bennettさんが素晴らしい人であることに感謝します。