致命的なピンチ

2014年12月

多くのスタートアップは、死ぬ数ヶ月前に、銀行にかなりの金額があるにもかかわらず、毎月多くの金を失い、収益の成長が存在しないか、平凡であるという状況を経験します。会社には、例えば、6ヶ月の運転資金があります。あるいは、もっと厳しく言えば、6ヶ月後にはビジネスが終了します。彼らは、投資家からさらに資金を調達することでそれを回避できると期待しています。 [1]

その最後の文が致命的なものです。

創業者が自分を誤解しやすいことの一つは、投資家が追加の資金を提供することにどれだけ興味を持っているかということです。最初の時点でも投資家を納得させるのは難しいですが、創業者はそれを期待します。二度目に彼らを苦しめるのは、三つの力の合流です：

会社は、資金を調達した最初の時点よりも今は多くの支出をしています。

投資家は、すでに資金を調達した会社に対しては、はるかに高い基準を持っています。

会社は今や失敗として読み取られ始めています。最初に資金を調達したとき、それは成功でも失敗でもありませんでした；それを尋ねるには早すぎました。今はその質問をすることが可能であり、デフォルトの答えは失敗です。なぜなら、この時点でそれがデフォルトの結果だからです。

私は、最初の段落で説明した状況を「致命的なピンチ」と呼ぶことにします。フレーズを作るのは避けたいのですが、この状況に名前を付けることで、創業者が自分がその中にいることを認識するきっかけになるかもしれません。

致命的なピンチが非常に危険な理由の一つは、それが自己強化的であることです。創業者は、さらなる資金調達の可能性を過大評価し、したがって収益性に達することに対して怠慢になり、それがさらに資金調達の可能性を減少させます。

致命的なピンチについて知った今、どうやってそれを避けるのでしょうか？Y Combinatorは、資金を調達する創業者に対して、まるでそれが最後の資金調達であるかのように行動するように言います。この状況の自己強化的な性質は逆の方向にも働きます：さらなる投資が必要ないほど、資金を得るのが容易になります。

もしすでに致命的なピンチにいる場合、どうすればよいのでしょうか？最初のステップは、さらなる資金調達の可能性を再評価することです。今、私は驚くべき透視の技を使って、あなたのためにこれを行います：その可能性はゼロです。 [2]

残された選択肢は三つです：会社を閉鎖するか、収益を増やすか、支出を減らすかです。

もし何をしても失敗することが確実であれば、会社を閉鎖すべきです。そうすれば、少なくとも残っているお金を返すことができ、どれだけの月を無駄にすることなく済みます。

しかし、会社はめったに失敗しなければなりません。私がここで本当にやっているのは、あなたがすでに諦めたことを認める選択肢を与えることです。

会社を閉鎖したくない場合、残された選択肢は収益を増やすことと支出を減らすことです。ほとんどのスタートアップでは、支出は人に関するものであり、支出を減らすことは人を解雇することを意味します。 [3] 人を解雇する決定は通常難しいですが、解雇すべき人がすでにいることを知っている場合は、そうでない場合よりも簡単です。もしそうなら、今がその時です。

それがあなたを収益性に達させるか、残っているお金で収益性に達することを可能にするなら、あなたは即時の危険を回避したことになります。

さもなければ、三つの選択肢があります：良い人を解雇するか、従業員の一部または全員にしばらくの間給与を減らすか、収益を増やすかです。

人に給与を減らさせることは、問題がそれほど深刻でない場合にのみ機能する弱い解決策です。現在の軌道では収益性に達しないが、給与を少しカットすることでその閾値を超えられる場合、全員にそれを行う理由を説明できるかもしれません。さもなければ、あなたはおそらく問題を先延ばしにしているだけであり、それは給与をカットすることを提案している人々には明らかになるでしょう。 [4]

それでは、良い人を解雇することと、より多くのお金を稼ぐことの二つの選択肢が残ります。それらをバランスさせようとする際には、最終的な目標を念頭に置いてください：多くの人が使う単一の製品会社として成功することです。

もし問題の原因が過剰採用であるなら、より多くの人を解雇する方向に傾くべきです。何を構築するかもわからないうちに15人を雇った場合、あなたは壊れた会社を作ってしまったのです。あなたが何を構築しているのかを理解する必要があり、それはおそらく15人よりも少数の人で行う方が簡単です。さらに、その15人が最終的に構築するものに必要な人であるとは限りません。したがって、縮小してから成長する方向を見つけることが解決策かもしれません。結局のところ、あなたがその15人を乗せたまま会社を地面に突っ込ませるのは、彼らにとって何の利益にもなりません。彼らは最終的にこの運命づけられた会社で仕事を失い、費やした時間も失うことになります。

一方、もし少数の人しかいない場合、より多くのお金を稼ぐことに焦点を当てる方が良いかもしれません。スタートアップがより多くのお金を稼ぐことを提案するのは簡単に思えるかもしれませんが、それが要求するだけでできるわけではありません。通常、スタートアップは自分たちが売っているものを売るためにできる限り努力しています。私がここで提案しているのは、より多くのお金を稼ぐために一生懸命に努力するのではなく、異なる方法でお金を稼ぐことを試みることです。例えば、もし一人だけが販売を行い、他の人がコードを書いている場合、全員が販売に取り組むことを検討してください。ビジネスが終了しているときに、より多くのコードが何の役に立つのでしょうか？特定の契約を締結するためにコードを書く必要がある場合は、進めてください。それは全員が販売に取り組むことから派生します。しかし、最も早く収益を得るために必要なものだけに取り組んでください。

異なる方法でお金を稼ぐもう一つの方法は、異なるものを販売することであり、特により多くのコンサルティング的な仕事を行うことです。私は「コンサルティング的」と言いますが、製品を作ることから純粋なコンサルティングに至るまでの長い滑りやすい坂があり、顧客にとって本当に魅力的な何かを提供し始めるまでにはあまり遠くまで行く必要はありません。あなたの製品がまだあまり魅力的でない場合でも、スタートアップであれば、あなたのプログラマーは顧客が持っているプログラマーよりもはるかに優れていることがよくあります。あるいは、顧客が理解していない新しい分野における専門知識を持っているかもしれません。したがって、販売の会話を「私たちの製品を購入したいですか？」から「あなたが多くの対価を払う必要があるものは何ですか？」に少し変えるだけで、顧客からお金を引き出すのが突然ずっと簡単になるかもしれません。

ただし、これを始めるときは、冷酷に商業的であるべきです。あなたは会社を死から救おうとしているので、顧客に多くの対価を迅速に支払わせてください。そして、できる限り、コンサルティングの最悪の落とし穴を避けるようにしてください。理想的なことは、顧客のために正確に定義された派生版の製品を構築し、それが他の点では通常の製品販売であることです。あなたは知的財産を保持し、時間単位で請求しません。

最良のケースでは、このコンサルティング的な仕事は単に生き残るためのものではなく、あなたの会社を定義するスケールしないものになるかもしれません。それがそうなることを期待しないでくださいが、個々のユーザーのニーズに深く潜り込むときは、広い展望を持つ狭い隙間に目を光らせておいてください。

通常、カスタム作業に対する需要は非常に高いため、あなたが本当に無能でない限り、コンサルティングの坂のどこかで生き残ることができるポイントがあるはずです。しかし、私は偶然に「滑りやすい坂」という用語を使ったわけではありません。顧客のカスタム作業に対する飽くなき需要は、常にあなたを底に押しやるでしょう。したがって、あなたはおそらく生き残るでしょうが、今の問題は、最小限の損害と気を散らすことを避けて生き残ることです。

良いニュースは、多くの成功したスタートアップが死にかけた経験を経て繁栄していることです。あなたはただ、死にかけていることをタイムリーに認識する必要があります。そして、もしあなたが致命的なピンチにいるなら、あなたはそうです。

ノート

[1] 最初の1年または2年の間に利益を上げることが合理的に期待できない企業がいくつかあります。なぜなら、彼らが構築しているものには非常に長い時間がかかるからです。これらの企業には「収益成長」の代わりに「進捗」を代入してください。あなたがこれらの企業の一つでない限り、初期の投資家があなたがそうであることに事前に同意している必要があります。率直に言って、これらの企業でさえ、そうでないことを望んでいます。なぜなら、「進捗」の流動性のなさが彼らを投資家の思い通りにさせるからです。

[2] 致命的なピンチの変種があり、既存の投資家がさらに投資することを約束して助けてくれる場合があります。あるいは、彼らがただその可能性を言及していると思っているのに対し、あなたが彼らをさらに投資することを約束していると解釈している場合です。この問題を解決する方法は、運転資金が8ヶ月以下の場合、今すぐお金を得ることを試みることです。そうすれば、あなたはお金を得るか、少なくとも投資家が資金調達の見通しについての否認を続けるのを助けるのを防ぐことができます。

[3] 明らかに、給与以外の重要な支出を削減できる場合は、今すぐそれを行ってください。

[4] もちろん、問題の原因が自分たちに高い給与を支払っていることの場合は別です。創業者の給与を必要最低限にカットすることで収益性に達することができるなら、そうすべきです。しかし、これを読む必要があった場合は、それは悪い兆候です。

感謝サム・アルトマン、ポール・ブッカイト、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストンに草稿を読んでもらったことに感謝します。