致命的なピンチ

2014年12月

多くのスタートアップは、死を迎える数ヶ月前に、銀行に多額の資金があるにもかかわらず、毎月多額の損失を出しており、収益成長が皆無か、または平凡な状態に陥ります。会社は、例えば、6ヶ月のランウェイを持っています。あるいは、より残酷に言えば、倒産するまで6ヶ月です。彼らは、投資家からさらに資金を調達することで、それを回避できると期待しています。 [1]

最後の文は致命的なものです。

創業者ほど、追加の資金提供に投資家がどれほど関心を持っているかについて、自分自身を欺きやすい人はいません。最初の資金調達でも投資家を納得させるのは難しいですが、創業者たちはそれを期待しています。2度目に彼らを襲うのは、3つの力の合流です。

会社は、最初の資金調達時よりも現在、より多くの支出をしています。

投資家は、すでに資金調達を行った企業に対して、はるかに高い基準を持っています。

会社は、今では失敗として読まれ始めています。最初の資金調達時には、成功でも失敗でもありませんでした。それは、尋ねるには早すぎました。今では、その質問をすることができます。そして、デフォルトの答えは失敗です。なぜなら、この時点で、それはデフォルトの結果だからです。

私は、最初の段落で説明した状況を「致命的なピンチ」と呼ぶことにします。私は、フレーズを作るのを避けようとしていますが、この状況に名前をつけることで、創業者たちは自分がその状況にいることに気づくかもしれません。

致命的なピンチを非常に危険なものにしていることの1つは、それが自己強化型であることです。創業者たちは、追加の資金調達の可能性を過大評価し、そのため、収益性への到達を怠り、それがさらに資金調達の可能性を低下させています。

致命的なピンチについて知った今、どのようにしてそれを回避すればよいのでしょうか？Y Combinatorは、資金調達を行う創業者たちに、それが最後の資金調達であるかのように行動するように言っています。なぜなら、この状況の自己強化の性質は、逆にも機能するからです。つまり、さらなる投資を必要とするほど少なくなるほど、投資を得やすくなるのです。

すでに致命的なピンチに陥っている場合はどうすればよいのでしょうか？最初のステップは、追加の資金調達の可能性を再評価することです。私は今、驚くべき先見の明によって、あなたのためにこれを行います。その確率はゼロです。 [2]

3つの選択肢が残っています。会社を閉鎖するか、収益を増やすか、支出を減らすかです。

会社を閉鎖するべきなのは、どんなことをしても失敗することは確実であると確信している場合です。そうすれば、少なくとも残っているお金を返却することができ、何ヶ月も無駄に過ごすことから身を守ることができます。

しかし、会社はめったに失敗する必要はありません。私がここで実際にしているのは、あなたはすでに諦めたことを認める選択肢を与えているのです。

会社を閉鎖したくない場合は、収益を増やすか、費用を削減するかのどちらかになります。ほとんどのスタートアップでは、費用=人であり、費用を削減する=人を解雇することです。 [3] 人を解雇することを決めるのは、通常は難しいことですが、1つだけ例外があります。それは、すでに解雇すべき人を知っているのに、それを否定している場合です。もしそうなら、今こそその時です。

それがあなたを収益性のある状態にしたり、残っている資金で収益性のある状態に到達できるようになるのであれば、あなたは差し迫った危険を回避しました。

そうでなければ、3つの選択肢があります。優秀な人を解雇するか、従業員の一部または全員にしばらくの間給与を減らしてもらうか、収益を増やすかのいずれかです。

従業員に給与を減らしてもらうことは、問題があまり深刻でない場合にのみ有効な、弱い解決策です。現在の軌道では収益性には届かないものの、給与を少し削減することで閾値を超えることができるのであれば、全員にそうするように説得できるかもしれません。そうでなければ、あなたはただ問題を先延ばししているだけであり、それは給与を削減しようとしている人々に明らかになるでしょう。 [4]

つまり、優秀な人を解雇するか、より多くのお金を稼ぐかの2つの選択肢が残っています。それらをバランスさせようとする際には、最終的な目標を念頭に置いてください。それは、多くの人が使用する単一のものを持ち、成功した製品会社になることです。

問題の原因が過剰な採用である場合は、人を解雇することにより多くを傾けるべきです。もし、あなたが何を構築しているのかさえわからないうちに、15人の人を雇ったとしたら、あなたは壊れた会社を作り出してしまったのです。あなたは、何を構築しているのかを理解する必要があります。そして、それは、15人よりも少人数で行う方がおそらく簡単でしょう。さらに、その15人は、最終的に構築するもののために必要な人ではないかもしれません。そのため、解決策は、縮小してから、どの方向に成長するかを理解することかもしれません。結局のところ、あなたが会社を墜落させて、彼らを乗せておけば、その15人に恩恵を与えることにはなりません。彼らは、この運命づけられた会社に費やした時間とともに、最終的には全員が職を失うでしょう。

一方、少人数しかいない場合は、より多くのお金を稼ぐことに集中する方が良いかもしれません。スタートアップがより多くのお金を稼ぐことを提案するのは、まるでそれが要求すればできるかのように、簡単すぎるように思えるかもしれません。通常、スタートアップは、すでに販売しているものを販売するために、できる限りの努力をしています。私がここで提案しているのは、より多くのお金を稼ぐために努力することではなく、異なる方法でお金を稼ぐことです。例えば、残りのメンバーがコードを書いている間、1人だけが販売している場合は、全員が販売に取り組むことを検討してください。会社が倒産したら、コードをもっと書いても何の役にも立ちません。特定の取引を成立させるためにコードを書く必要がある場合は、先に進んでください。それは、全員が販売に取り組むことから来ています。しかし、できるだけ早く最大の収益をもたらすものだけに取り組みましょう。

異なる方法でお金を稼ぐもう1つの方法は、異なるものを販売すること、特にコンサルティング的な仕事をすることです。コンサルティング的な仕事と言うのは、製品を作ることから純粋なコンサルティングまで、長い滑りやすい坂道があるからです。そして、顧客にとって本当に魅力的なものを提供し始める前に、その坂道をそれほど遠くまで行く必要はありません。あなたの製品はまだそれほど魅力的ではないかもしれませんが、あなたがスタートアップであれば、あなたのプログラマーは、顧客が持っているプログラマーよりもはるかに優れていることがよくあります。あるいは、顧客が理解していない、新しい分野の専門知識を持っているかもしれません。「私たちの製品を購入したいですか？」という販売の会話から、「あなたは、たくさんのお金を払う価値のあるものを必要としていますか？」という会話に少しだけ変えるだけで、顧客からお金を引き出すのが突然、はるかに簡単になるかもしれません。

しかし、これを始めるときは、容赦なく傭兵的な態度で臨みましょう。あなたは、会社を死から救おうとしているのですから、顧客に多くのお金を、迅速に支払ってもらいましょう。そして、できる限り、コンサルティングの最悪の落とし穴を避けるようにしましょう。理想的なのは、顧客のために、あなたの製品の正確に定義された派生バージョンを構築し、それ以外はストレートな製品販売を行うことです。あなたは、IPを保持し、時間単位での請求は行いません。

最良の場合、このコンサルティング的な仕事は、生き残るためにするだけのことでなく、あなたの会社を定義するスケールしないものになるかもしれません。そうなることを期待しないでください。しかし、個々のユーザーのニーズに深く入り込むにつれて、広く開かれた展望を持つ、狭い開口部を探しましょう。

通常、カスタムワークに対する需要は非常に高いため、あなたが本当に無能でない限り、コンサルティングの坂道を下っていく中で、生き残ることができるポイントが必ずあるはずです。しかし、私は偶然に「滑りやすい坂道」という言葉を使ったわけではありません。顧客の飽くなきカスタムワークに対する需要は、常にあなたを底辺へと押し下げるでしょう。そのため、あなたは生き残る可能性が高いですが、問題は、最小限の損害と気を散らすもので生き残ることになります。

良いニュースは、多くの成功したスタートアップが、死の瀬戸際を経験し、その後繁栄してきたということです。あなたは、自分が死の瀬戸際にあることに、時間内に気づく必要があります。そして、あなたが致命的なピンチにいるなら、あなたはそうなのです。

注記

[1] 最初の1、2年間は、収益を上げることを合理的に期待できない会社がいくつかあります。なぜなら、彼らが構築しているものは、非常に長い時間がかかるからです。これらの会社の場合、「収益成長」の代わりに「進捗」を代入してください。あなたの初期の投資家が、あなたがそうであることに事前に同意していない限り、あなたはこれらの会社の1つではありません。そして、率直に言って、これらの会社でさえ、そうではないことを望んでいます。なぜなら、「進捗」の流動性がないために、彼らは投資家に翻弄されるからです。

[2] 既存の投資家が、より多くの投資を約束することで、あなたを助けるという、致命的なピンチのバリエーションがあります。あるいは、むしろ、あなたが彼らがより多くの投資を約束していると解釈している一方で、彼らは単に可能性について言及していると考えているのです。この問題を解決する方法は、ランウェイが8ヶ月以下であれば、今すぐお金を得ようとすることです。そうすれば、あなたは、お金を得るか、少なくとも、投資家があなたの資金調達の見通しについて、否定的な状態を維持するのを助けるのを防ぐことができます。

[3] もちろん、給与以外の、削減できる大きな費用がある場合は、今すぐ行いましょう。

[4] もちろん、問題の原因が、あなたが自分自身に高額な給与を支払っていることである場合を除きます。創設者の給与を必要な最低限に削減することで、収益性のある状態に到達できる場合は、そうするべきです。しかし、あなたがそれに気づくために、これを読む必要があったとしたら、それは悪い兆候です。

謝辞 Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralstonに、この原稿を読んでいただいたことに感謝します。