致命的なピンチ

2014年12月

多くのスタートアップ企業は、倒産の数か月前に、銀行にかなりの資金があるにもかかわらず、毎月多額の損失を出し、収益の伸びがまったくないか平凡な状態になるという状況に陥ります。企業には、たとえば 6 か月の資金繰りがあります。または、もっと残酷な言い方をすれば、倒産するまでに 6 か月あります。企業は、投資家からさらに資金を調達することで、倒産を回避したいと考えています。[ 1 ]

最後の一文が致命的です。

投資家が追加資金提供にどれほど興味を持っているかということほど、創業者が自分自身を欺きがちなことはないかもしれません。投資家を 1 度目で説得するのは困難ですが、創業者はそれを予想しています。2 度目に彼らを苦しめるのは、次の 3 つの力の合流です。

同社は、最初に資金を調達した時よりも現在、より多くの資金を支出している。

すでに資金を調達した企業に対しては、投資家ははるかに高い基準を持っています。

同社は今や失敗作として見られ始めている。初めて資金を調達したときは成功でも失敗でもなかった。尋ねるには時期尚早だった。今ならその質問をすることができるが、デフォルトの答えは失敗だ。なぜなら、この時点ではそれがデフォルトの結果だからだ。

最初の段落で説明した状況を「致命的なピンチ」と呼ぶことにします。私は造語を避けようとしていますが、この状況に名前を付けると、創業者が自分がその状況に陥っていることに気づくかもしれません。

致命的なピンチを非常に危険なものにしている要因の 1 つは、それが自己強化的であることです。創業者は、より多くの資金を調達できる可能性を過大評価し、収益性達成に怠慢になり、それが資金を調達できる可能性をさらに低下させます。

致命的なピンチについて理解できたところで、それを避けるにはどうしたらいいでしょうか? Y Combinator は、資金調達を行う創業者に対し、これが最後の資金調達であるかのように行動するようアドバイスしています。なぜなら、この状況の自己強化的な性質は、逆方向にも働くからです。つまり、さらなる投資の必要性が減れば減るほど、資金調達が容易になるのです。

すでに致命的なピンチに陥っている場合はどうすればよいでしょうか。最初のステップは、さらに資金を調達できる可能性を再評価することです。驚くべき透視能力を使って、これを試してみましょう。可能性はゼロです。[ 2 ]

残る選択肢は 3 つあります。会社を閉鎖するか、収益を増やすか、支出を減らすかです。

何をしても会社が倒産することが確実なら、会社を閉鎖すべきです。そうすれば、少なくとも残ったお金を返済でき、何ヶ月もかけて倒産に苦しむ必要がなくなります。

しかし、企業が倒産することはめったにありません。私がここで実際に行っているのは、すでに諦めたことを認めるという選択肢を与えることです。

会社を閉鎖したくないのであれば、収益を増やして経費を減らすしかありません。ほとんどのスタートアップでは、経費 = 人、経費の削減 = 人を解雇することです。[ 3 ] 人を解雇するという決断は通常難しいものですが、そうでないケースが 1 つあります。それは、解雇すべきだとわかっているのに、それを否定している場合です。もしそうなら、今がそのときです。

それによって利益が出る、または残った資金で利益を出すことができるようになるなら、当面の危険は回避できたことになります。

そうでなければ、3 つの選択肢があります。優秀な人材を解雇するか、従業員の一部または全員の給与をしばらく減らしてもらうか、収益を増やすかのいずれかです。

給与を下げてもらうというのは、問題がそれほど深刻でない場合にのみ機能する、弱い解決策です。現在の軌道では利益を上げることは難しいかもしれませんが、給与を少し下げることでその基準を超えることができるのであれば、そうすべきだと全員に主張できるかもしれません。そうでなければ、問題を先送りしているだけでしょう。そして、それは給与削減を提案している人々には明らかでしょう。[ 4 ]

そうなると、有能な人材を解雇するか、もっとお金を稼ぐかという 2 つの選択肢が残ります。バランスを取る際には、最終的な目標を念頭に置いてください。つまり、多くの人が使用する単一の製品を持つという意味で、成功する製品会社になるということです。

問題の原因が過剰雇用にある場合は、解雇に傾くべきです。何を構築しているのかもわからないうちに 15 人を雇ってしまったら、壊れた会社を作ってしまったことになります。何を構築しているのかを理解する必要がありますが、15 人よりも少数の人の方が簡単でしょう。さらに、その 15 人は、最終的に構築するものに必要な人材ではないかもしれません。したがって、解決策は規模を縮小してから、どの方向に成長していくかを考えることです。結局のところ、15 人を抱えたまま会社を破綻させても、彼らに何の恩恵もありません。彼らは最終的に全員職を失い、この破滅寸前の会社に費やした時間もすべて失うことになります。

一方、従業員が少数しかいない場合は、収益を増やすことに集中したほうがよいでしょう。スタートアップに収益を増やすよう提案するのは、頼めばできるかのように安易に思えるかもしれません。通常、スタートアップは販売するものを何でも売るためにすでに全力を尽くしています。ここで私が提案しているのは、収益を増やすためにもっと努力することではなく、別の方法で収益を増やすことです。たとえば、販売担当者が 1 人だけで、残りはコードを書いている場合は、全員が販売に取り組むことを検討してください。廃業したときに、コードを増やしても何の役にも立ちません。特定の取引を成立させるためにコードを書かなければならない場合は、どうぞご自由に。全員が販売に取り組むことで、それが実現します。ただし、最も早く最大の収益が得られるものだけに取り組むようにしてください。

お金を稼ぐ別の方法は、別のものを売ること、特にコンサルティング的な仕事をすることです。コンサルティング的なというのは、製品を作ることから純粋なコンサルティングに至るまでには長い滑りやすい坂道があり、顧客にとって本当に魅力的なものを提供し始める前に、それほど遠くまで行く必要はないからです。あなたの製品はまだそれほど魅力的ではないかもしれませんが、あなたがスタートアップ企業であれば、あなたのプログラマーは顧客のプログラマーよりもはるかに優れていることがよくあります。あるいは、あなたが顧客が理解していない新しい分野の専門知識を持っているかもしれません。ですから、販売の会話を「当社の製品を購入したいですか?」から「大金を払ってもいいと思うものは何ですか?」に少し変えるだけで、顧客からお金を引き出すのが突然ずっと簡単になるかもしれません。

ただし、これを始めるときは、容赦なく金銭に執着してください。ここでは会社を死から救おうとしているので、顧客に多額のお金をすぐに支払わせてください。そして、できる限り、コンサルティングの最悪の落とし穴を避けるようにしてください。理想的なのは、顧客のために正確に定義された製品の派生バージョンを作成し、それ以外は直接製品を販売することです。IP は保持し、時間単位での請求はありません。

最良の場合、このコンサルティング的な仕事は、単に生き残るために行うものではなく、会社を定義する、スケールしないものになるかもしれません。そうなることを期待しないでください。しかし、個々のユーザーのニーズを掘り下げる際には、その先に広い展望がある狭い隙間に目を光らせておいてください。

通常、カスタム作業の需要は非常に多いため、よほど無能でない限り、コンサルティングの坂を下って生き残れる地点がどこかにあるはずです。しかし、私が「滑りやすい坂」という言葉をうっかり使ったわけではありません。カスタム作業に対する顧客の飽くことのない需要は、常にあなたを底辺へと押しやるのです。したがって、おそらく生き残るでしょうが、問題は、損害と混乱を最小限に抑えて生き残ることです。

幸いなことに、多くの成功したスタートアップ企業が瀕死の危機を乗り越えて繁栄しています。自分が瀕死の状態にあることに、すぐに気付く必要があります。そして、致命的なピンチに陥っているなら、それは事実です。

注記

[ 1 ] 最初の 1 年か 2 年は利益を期待できない会社がいくつかあります。なぜなら、構築に非常に長い時間がかかるからです。これらの会社では、「収益の増加」の代わりに「進歩」を使います。最初の投資家が事前に同意しない限り、あなたはこれらの会社の 1 つではありません。そして率直に言って、これらの会社でさえ、そうではないことを望んでいます。なぜなら、「進歩」の流動性の低さが投資家の言いなりになるからです。

[ 2 ] 致命的なピンチの別の形として、既存の投資家がさらなる投資を約束することであなたを助けてくれるというものがあります。あるいは、あなたが彼らがさらなる投資を約束していると解釈し、投資家は単に可能性について言及しているだけだと思っているという状況です。この問題を解決するには、8 か月以下の資金しか残っていない場合、今すぐに資金を調達しようとします。そうすれば、資金を調達して（即時の）問題が解決するか、少なくとも投資家が資金調達の見通しを否定し続けるのを手助けするのを防ぐことができます。

[ 3 ] 当然ですが、給与以外に削減できる大きな経費がある場合は、今すぐに削減しましょう。

[ 4 ] もちろん、問題の原因が自分たちに高い給料を払っていることにある場合は別ですが。創業者の給料を必要最低限に抑えることで利益を出せるのであれば、そうすべきです。しかし、それを知るためにこの記事を読まなければならなかったとしたら、それは悪い兆候です。

この原稿を読んでくださった Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston に感謝します。