投資家へのプレゼンテーション方法
Original2006年8月、2007年4月改訂、2010年9月
数日後、デモデーがやってきます。この夏に私たちが資金提供したスタートアップが投資家にプレゼンテーションを行います。Y Combinatorは年に2回、1月と6月にスタートアップに資金を提供します。10週間後、私たちは知っているすべての投資家を招待し、彼らがこれまでに作り上げたものを発表します。
10週間はあまり時間がありません。平均的なスタートアップは、10週間後にはあまり見せるものがないかもしれません。しかし、平均的なスタートアップは失敗します。素晴らしい成果を上げたスタートアップを見てみると、1週間か2週間の nonstop 作業でプロトタイプを作り上げた人たちが多くいます。スタートアップは「急がば回れ」というルールの反例です。
（お金が多すぎることは、時間が多すぎることと同じくらいスタートアップにとって悪いようですので、私たちはあまりお金を与えません。）
デモデーの1週間前、リハーサルデーと呼ばれるドレスリハーサルを行います。他のY Combinatorのイベントでは外部のゲストを許可しますが、リハーサルデーでは許可しません。他の創業者以外はリハーサルを見ることができません。
リハーサルデーのプレゼンテーションはしばしばかなり粗いものです。しかし、これは予想されることです。私たちは、物を作るのが得意な創業者を選ぶようにしています。スムーズなプレゼンターではありません。中には大学を卒業したばかりの人や、まだ在学中の人もいて、知らない人々の前で話したことがない人もいます。
ですので、基本に集中します。デモデーでは各スタートアップはわずか10分しか与えられないので、私たちは彼らに2つの目標に集中するように勧めます：（a）何をしているのか説明すること、（b）なぜユーザーがそれを欲しがるのか説明することです。
それは簡単に聞こえるかもしれませんが、スピーカーがプレゼンテーションの経験がなく、主に非技術的な聴衆に技術的な問題を説明しているときにはそうではありません。
この状況は、スタートアップが投資家にプレゼンテーションを行うときに常に繰り返されます：説明が下手な人々が、理解が下手な人々に話すのです。成功したスタートアップのほとんどは、Googleのようなスターを含め、ある時点で理解されずに断られた投資家にプレゼンテーションを行いました。創業者がプレゼンテーションが下手だったからでしょうか、それとも投資家が鈍感だったからでしょうか？おそらく両方の要素があるのでしょう。
最近のリハーサルデーでは、私たち4人のY Combinatorのパートナーは、前回の2回で言ったことの多くを繰り返していることに気付きました。そこで、夕食の際に投資家へのプレゼンテーションに関するすべてのヒントを集めました。ほとんどのスタートアップは似たような課題に直面しているので、これらがより広い聴衆に役立つことを願っています。
1. 何をしているのか説明する。
非常に初期のスタートアップを評価する際、投資家の主な質問は、説得力のある製品を作ったかどうかです。彼らがあなたが良いxを作ったかどうかを判断する前に、どのようなxを作ったのかを理解する必要があります。あなたが何をしているのかを伝えずに、前置きのようなものを聞かせると、彼らは非常にイライラします。
できるだけ早く、できれば最初の文で、あなたが何をしているのかを言ってください。「私たちはジェフとボブで、使いやすいウェブベースのデータベースを作りました。今からそれをお見せし、なぜ人々がこれを必要とするのかを説明します。」
もしあなたが素晴らしい公演者であれば、このルールを破ることができるかもしれません。昨年、ある創業者は、彼の話の最初の半分を従来のデスクトップメタファーの限界についての魅力的な分析に費やしました。彼はそれをうまくやりましたが、ほとんどのハッカーは魅力的なスピーカーではないので、安全策を取る方が良いです。
2. デモにすぐに入る。
このセクションは、デモデーでプレゼンテーションを行うYC創業者には現在は無効です。デモデーのプレゼンテーションは非常に短いため、デモを含むことはほとんどありません。しかし、デモなしでもうまくいくようですので、以前にデモを強調しすぎたのは間違いだったかもしれません。
デモは、あなたが作ったものを言葉で説明するよりも効果的に説明します。最初に話すべきことは、あなたが解決しようとしている問題と、それがなぜ重要であるかです。しかし、それに時間の10分の1以上を費やさないでください。その後、デモを行います。
デモを行うときは、機能のカタログを通過しないでください。代わりに、あなたが解決している問題から始め、次にあなたの製品がそれをどのように解決するかを示してください。機能を、画面上に表示される順序ではなく、何らかの目的に基づいて示してください。
ウェブベースの何かをデモする場合、プレゼンテーションの30秒後にネットワーク接続が神秘的に切れると仮定し、ノートパソコンでサーバーソフトウェアのコピーを用意しておいてください。
3. 曖昧な説明よりも狭い説明の方が良い。
創業者がプロジェクトを簡潔に説明することに抵抗する理由の1つは、この初期段階ではあらゆる可能性があるからです。最も簡潔な説明は、誤解を招くほど狭いように見えます。たとえば、簡単なウェブベースのデータベースを構築したグループは、そのアプリケーションをそう呼ぶことに抵抗するかもしれません。なぜなら、それはもっと多くのことができるからです。実際、それは何でもあり得ます...
問題は、何でもあり得るものの説明に近づくにつれて、あなたの説明の内容がゼロに近づくことです。あなたのウェブベースのデータベースを「情報の価値を共同で活用するためのシステム」と説明すると、それは投資家の耳に入っては出て行きます。彼らはその文を無意味なボイラープレートとして捨て、次の文で実際にあなたが作ったものを説明してくれることを、ますます焦りながら期待します。
あなたの主な目標は、あなたのシステムが将来的にどのようになるかを説明することではなく、単に投資家にさらに話す価値があると納得させることです。ですので、これは正しい答えを得るための逐次近似のようにアプローチしてください。魅力的だがおそらく過度に狭い説明から始め、それをできる限り具体化してください。これはインクリメンタル開発と同じ原則です：シンプルなプロトタイプから始め、機能を追加しますが、常に動作するコードを持っていることが重要です。この場合、「動作するコード」とは、投資家の頭の中にある動作する説明を意味します。
4. 話しながら運転しない。
1人が話し、もう1人がコンピュータを操作します。同じ人が両方を行うと、必然的にコンピュータの画面に向かってうつむいて話すことになり、聴衆に対して明確に話すことができません。
聴衆の近くに立ち、彼らを見ている限り、礼儀（と習慣）が彼らにあなたに注意を向けさせます。コンピュータの何かに気を取られて彼らを見なくなると、彼らの心は後でやらなければならない用事に漂ってしまいます。
5. 二次的な問題について長く話さない。
数分しかない場合は、製品が何をするのか、なぜそれが素晴らしいのかを説明することに時間を使ってください。競合他社や履歴書のような二次的な問題は、最後にすばやく通過する単一のスライドにすべきです。印象的な履歴書がある場合は、15秒間画面に表示し、数言を述べてください。競合他社については、上位3社をリストし、それぞれが何を欠いているのかを1文で説明してください。そして、このようなことは、あなたが何を作ったのかを明確にした後の最後に置いてください。
6. ビジネスモデルについて深く掘り下げない。
お金を稼ぐ計画について話すのは良いことですが、主にそれがあなたがそれを気にかけていることを示すからです。ビジネスモデルの詳細に入らないでください。なぜなら、（a）それは短いプレゼンテーションで賢い投資家が気にかけることではなく、（b）この時点で持っているビジネスモデルはおそらく間違っているからです。
最近、Y Combinatorで講演したVCは、彼が投資した会社について話しました。彼はそのビジネスモデルが間違っていて、正しくなるまでに3回変わるだろうと言いました。創業者たちは経験豊富な人たちで、以前にスタートアップを行ったことがあり、トップVCファームの1つから数百万を得ることに成功した人たちでしたが、彼らのビジネスモデルもひどいものでした。（それでも彼は投資しました。なぜなら、彼はこの段階ではそれがひどいものであることを予想していたからです。）
重要な問題を解決しているのであれば、ビジネスモデルについて話すよりも、そのことについて話す方がずっと賢く聞こえます。ビジネスモデルは単なる推測の集まりであり、おそらくあなたの専門分野ではないことについての推測です。ですので、あなたが解決している問題やこれまでに作り上げたものについて話すことができる貴重な数分を無駄にしないでください。
時間の悪い使い方であるだけでなく、あなたのビジネスモデルが非常に間違っているように見えると、投資家に覚えておいてほしいことが彼らの頭から押し出されてしまいます。彼らは、重要な問題を解決した会社ではなく、愚かなお金の稼ぎ方を持つ会社としてあなたを覚えてしまうでしょう。
7. 聴衆に対してゆっくりと明確に話す。
リハーサルデーでは、外の世界でしばらく活動していた人々と、そうでない人々の違いを皆が見ていました。
あなたは、部屋いっぱいの人々に話すときには、会話とはまったく異なる声と態度を使う必要があります。日常生活ではこれに対する練習はありません。もしあなたがすでにそれをできないのであれば、最良の解決策は、それを意識的に人工的なトリックとして扱うことです。ジャグリングのように。
しかし、それはアナウンサーのように話すべきだという意味ではありません。聴衆はそれを無視します。あなたがする必要があるのは、この人工的な方法で話しながら、会話のように見せることです。（書くことも同じです。良い文章は、自発的に見えるための精巧な努力です。）
もしあなたがプレゼンテーション全体を事前に書き出して暗記したいのであれば、それは大丈夫です。過去にそれがうまくいったグループもあります。しかし、自発的で非公式なスピーチのように聞こえるものを書くようにし、それをそのように伝えてください。
ゆっくり話すことを心がけてください。リハーサルデーでは、ある創業者が俳優が使うルールを言及しました：もし自分が話すのが遅すぎると感じたら、あなたはおそらく適切な速度で話しているのです。
8. 1人に話させる。
スタートアップはしばしば、すべての創業者が平等なパートナーであることを示したいと思います。これは良い本能です。投資家は不均衡なチームを嫌います。しかし、プレゼンテーションを分割してそれを示そうとするのは行き過ぎです。それは気を散らせます。あなたたちの相互の尊重をより微妙な方法で示すことができます。たとえば、デモデーであるグループがプレゼンテーションを行ったとき、2人の創業者のうちのより外向的な方がほとんどの話をしましたが、彼は共同創業者を「彼が今まで会った中で最高のハッカー」と表現し、彼がそれを本気で思っていることがわかりました。
最も良いスピーカー1人、または多くても2人を選び、彼らにほとんどの話をさせてください。
例外：もし創業者の1人が特定の技術分野の専門家であれば、彼らがそのことについて1分ほど話すのは良いことです。このような「専門家の証人」は信頼性を加えることができます。たとえ聴衆がすべての詳細を理解していなくても。もしジョブズとウォズニアックがApple IIをプレゼンテーションするために10分を与えられたら、ジョブズが9分間話し、ウォズがデザインで彼が達成した技術的な偉業について1分間話すのは良い計画かもしれません。（もちろん、実際に彼らがその2人であれば、ジョブズは10分間ずっと話すでしょう。）
9. 自信を持っているように見せる。
限られた時間と技術的なバックグラウンドの欠如により、聴衆の多くはあなたが何をしているのかを評価するのが難しいでしょう。おそらく、最初に最も重要な証拠は、あなた自身の自信です。あなたが作ったものに感銘を受けていることを示さなければなりません。
そして、私は「示す」と言っています。「私たちは情熱的です」や「私たちの製品は素晴らしいです」と言ってはいけません。人々はそれを無視します—あるいは、もっと悪いことに、あなたを嘘つきとして切り捨てます。そのようなメッセージは暗黙的でなければなりません。
あなたが神経質で謝罪的に見えることは避けなければなりません。もしあなたが本当に良いものを作ったのであれば、投資家にそれについて話すことは彼らにとっての恩恵です。もしあなたがそれを本当に信じていないのであれば、あなたの会社が何をしているのかを変えるべきかもしれません。もしあなたが自分のスタートアップにそれほどの可能性があると信じていないのであれば、なぜ彼らに投資させることで彼らに恩恵を与えることができると思うのですか？
10. 自分以上に見せようとしない。
あなたの会社が数ヶ月しか経っておらず、まだオフィスがない場合や、創業者が技術者でビジネス経験がない場合でも心配しないでください。Googleもかつてはそうでしたが、うまくいきました。賢い投資家はそのような表面的な欠陥を超えて見ることができます。彼らは完成された滑らかなプレゼンテーションを求めているのではありません。彼らは生の才能を求めています。彼らを納得させるために必要なのは、あなたが賢く、良いものに取り組んでいるということだけです。もしあなたが自分の生の部分を隠そうとしすぎると—企業的に見せようとしたり、知らないことについて知っているふりをしたりすると—あなたの才能を隠してしまうかもしれません。
あなたがまだ解決していないことについて率直でいることは許されます。それを持ち出すために無理をする必要はありません（たとえば、何がうまくいかないかについてのスライドを持つことなど）、しかし、あなたが実際に進んでいるよりも進んでいるふりをすることも避けてください。もしあなたがハッカーで、経験豊富な投資家にプレゼンテーションを行っているのであれば、彼らはおそらくあなたがそれを生み出すよりも、嘘を見抜く方が得意です。
11. スライドに言葉を詰め込みすぎない。
スライドに多くの言葉があると、人々はそれを読むのをスキップします。ですので、スライドを見て、各単語に「これを削除できるか？」と尋ねてください。これは無駄なクリップアートも含まれます。できるだけスライドを20語未満に抑えてください。
スライドを読むべきではありません。スライドは、あなたが聴衆に向かって話すときの背景にあるものであり、あなたが向かってそれを読み上げるものではありません。
混雑したサイトはデモでうまくいきません。特に画面に投影されるときはそうです。少なくとも、すべてのテキストが読みやすいようにフォントサイズを大きくしてください。しかし、混雑したサイトはそもそも悪いので、この機会を利用してデザインをシンプルにするべきかもしれません。
12. 特定の数字は良い。
何らかのデータがある場合は、たとえそれが初期のものであっても、聴衆に伝えてください。数字は人々の頭に残ります。中央値の訪問者が12ページビューを生成することを主張できれば、それは素晴らしいことです。
しかし、4つか5つ以上の数字を与えないでください。そして、あなたに特有の数字だけを与えてください。あなたがいる市場のサイズを伝える必要はありません。本当に、500百万か5十億かは誰が気にしますか？それについて話すことは、キャリアの初めにいる俳優が両親にトム・ハンクスがどれだけ稼いでいるかを話すようなものです。そう、もちろん、でもまずはトム・ハンクスにならなければなりません。重要なのは、彼が年に1000万ドル稼いでいるか1億ドル稼いでいるかではなく、そこに到達する方法です。
13. ユーザーについてのストーリーを語る。
初期段階のスタートアップを見ている投資家の最大の恐れは、あなたが自分の先入観に基づいて世界が必要とするものを構築したが、実際には誰もそれを欲しがらないということです。ですので、特定のユーザーが抱える問題とそれをどのように解決するかについて話すことができれば良いことです。
グレッグ・マカドゥは、セコイアが探しているものの1つは「需要の代理」であると言いました。人々は今、どのように不十分なツールを使って何をしており、それがあなたが作っているものを必要としていることを示していますか？
ユーザーのニーズのもう1つの兆候は、人々が何かに多くのお金を払うときです。人気のある何かの安価な代替品に需要があると投資家を納得させるのは簡単です。人気を得た特性を保持する限り。
ユーザーのニーズについての最良のストーリーは、あなた自身のものです。著名なスタートアップの驚くべき数は、創業者が抱えていたニーズから生まれました：Apple、Microsoft、Yahoo、Google。経験豊富な投資家はそれを知っているので、この種のストーリーは彼らの注意を引きます。次に良いのは、あなたが個人的に知っている人々、たとえば友人や兄弟のニーズについて話すことです。
14. サウンドバイトを彼らの頭に残す。
プロの投資家は多くのピッチを聞きます。しばらくすると、それらはすべて混ざり合います。最初のカットは、単に彼らが覚えているものの1つになることです。そして、それを確実にする方法は、彼らの頭に残るような自己紹介のフレーズを作成することです。
ハリウッドでは、これらのフレーズは「x meets y」の形式のようです。
スタートアップの世界では、通常は「yのx」または「x y」です。Viawebのものは「eコマースのMicrosoft Word」でした。
1つ見つけて、あなたの話の中で明確に（しかし一見カジュアルに）発表してください。できれば、最初の方で。
あなたにとっても良い練習です。座って、あなたのスタートアップを魅力的なフレーズでどのように説明するかを考えてみてください。もしできないのであれば、あなたの計画は十分に焦点を絞っていないかもしれません。