投資家にプレゼンする方法
OriginalAugust 2006, rev. April 2007, September 2010
数日後にはデモデーが開催されます。この夏に資金提供したスタートアップが投資家にプレゼンする日です。Y Combinatorは1月と6月に年に2回、スタートアップに資金を提供しています。10週間後、私たちは知っているすべての投資家を招待して、彼らがこれまで構築してきたものを発表してもらいます。
10週間はそれほど長い時間ではありません。平均的なスタートアップは、10週間後にはそれほど目に見える成果を上げられないでしょう。しかし、平均的なスタートアップは失敗します。素晴らしい成果を収めたスタートアップを見ると、多くが1週間か2週間のノンストップ作業でプロトタイプを叩き出したことから始まっていることがわかります。スタートアップは、急がば回れという格言の反例です。
（あまりにも多くの資金は、あまりにも多くの時間と同じように、スタートアップにとって良くないようです。そのため、私たちは彼らにあまり多くの資金を提供しません。）
デモデーの1週間前には、リハーサルデーと呼ばれるリハーサルを行います。他のY Combinatorのイベントでは外部のゲストを許可していますが、リハーサルデーでは許可していません。他の創業者以外には、リハーサルを見ることはできません。
リハーサルデーのプレゼンは、しばしばかなり荒削りです。しかし、これは予想されることです。私たちは、巧みなプレゼンターではなく、物事を構築するのが得意な創業者を選ぼうとしています。創業者の中には、大学を卒業したばかり、あるいはまだ在学中の者もいて、すでに知っている人以外のグループに話したことがない人もいます。
そのため、私たちは基本に集中しています。デモデーでは、各スタートアップはわずか10分しか与えられないため、彼らは2つの目標に集中することを奨励しています。(a) あなたは何をしているのか説明する、(b) ユーザーがなぜそれを欲しがるのか説明する。
それは簡単そうに聞こえるかもしれませんが、プレゼン経験のない人が、ほとんどが非技術的な聴衆に対して技術的な問題を説明する場合にはそうではありません。
この状況は、スタートアップが投資家にプレゼンする際に常に繰り返されます。説明が下手な人が、理解するのが下手な人に話しかけるのです。Googleのようなスター企業を含む、ほとんどの成功したスタートアップは、ある時点で、理解できず、断った投資家にプレゼンしました。それは、創業者たちのプレゼンが下手だったのか、それとも投資家たちが鈍感だったのか？おそらく、常に両方の要素が絡み合っているのでしょう。
最近のRehearsal Dayでは、私たち4人のY Combinatorのパートナーは、過去2回と同じことをたくさん言っていることに気づきました。そこで、その後の夕食で、投資家にプレゼンする際のヒントをすべて集めました。ほとんどのスタートアップは同様の課題に直面しているので、これらのヒントがより幅広い人々に役立つことを願っています。
1. あなたは何をしているのか説明する。
非常に初期のスタートアップを評価する際に、投資家が最も気になるのは、あなたが説得力のある製品を作ったかどうかです。あなたが優れたxを構築したかどうかを判断する前に、彼らはあなたがどのようなxを構築したのかを理解する必要があります。あなたが何をしているのかを伝える代わりに、何らかの前置きを聞かされるのは、彼らにとって非常にイライラするでしょう。
できるだけ早く、できれば最初の文で、あなたが何をしているのかを伝えましょう。「私たちはジェフとボブで、使いやすいウェブベースのデータベースを構築しました。これからそれを皆さんに紹介し、なぜ人々がこれを必要とするのかを説明します。」
もしあなたが素晴らしいパブリックスピーカーなら、このルールを破れるかもしれません。昨年、ある創業者は、彼のプレゼンの前半全体を、従来のデスクトップメタファーの限界についての興味深い分析に費やしました。彼はそれでうまくいきましたが、ほとんどのハッカーがそうであるように、あなたが魅力的な話手でない限り、安全策を講じる方が良いでしょう。
2. すぐにデモに移る。
このセクションは、デモデーでプレゼンするYCの創業者にとっては時代遅れになりました。なぜなら、デモデーのプレゼンは現在非常に短いため、デモはほとんど含まれていないからです。しかし、デモなしでもうまくいくように見えることから、以前はデモをそれほど強調していたのは間違いだったのではないかと考えています。
デモは、言葉による説明よりも効果的に、あなたが作ったものを説明します。最初に話す価値があるのは、あなたが解決しようとしている問題とその重要性だけです。しかし、そのことに時間を割くのは、プレゼンの時間の10分の1以下にしてください。そして、デモに移りましょう。
デモを行う際には、機能のカタログを羅列しないでください。代わりに、あなたが解決しようとしている問題から始め、あなたの製品がどのようにその問題を解決するかを示しましょう。画面に表示される順番ではなく、何らかの目的によって導かれた順番で機能を示しましょう。
ウェブベースのものをデモする場合は、プレゼンテーション開始から30秒後にネットワーク接続が謎のうちに切断されるものと想定し、ラップトップで実行されているサーバーソフトウェアのコピーを用意しておきましょう。
3. あいまいな説明よりも、狭い説明の方が良い。
創業者たちが自分のプロジェクトを簡潔に説明することを嫌がる理由の1つは、この初期段階では、あらゆる可能性があるからです。最も簡潔な説明は、誤解を招くほど狭く感じられます。例えば、使いやすいウェブベースのデータベースを構築したグループは、自分のアプリケーションをそう呼ぶことをためらうかもしれません。なぜなら、それはもっと多くのことができるからです。実際、それは何でもあり得るのです...
問題は、あなたが（微積分の意味で）何でもあり得るものの説明に近づくと、あなたの説明の内容がゼロに近づいていくことです。あなたのウェブベースのデータベースを「人々が共同で情報の価値を活用できるようにするシステム」と説明すると、投資家の片方の耳から入って、もう片方の耳から出ていくでしょう。彼らは、その文を意味のない定型句として捨て、次の文であなたが実際に作ったものを説明してくれることを、ますます焦りながら期待するでしょう。
あなたの主な目標は、あなたのシステムが将来なり得るすべてのものを説明することではなく、単に投資家に、あなたとさらに話を続ける価値があることを納得させることです。そのため、これは、逐次近似によって正しい答えを得るアルゴリズムのように考えてください。魅力的だが、おそらく過度に狭い説明から始め、可能な限り詳細に説明していくのです。これは、インクリメンタル開発と同じ原理です。シンプルなプロトタイプから始め、機能を追加していきますが、どの時点でも動作するコードを持っている必要があります。この場合、「動作するコード」とは、投資家の頭の中に動作する説明があることを意味します。
4. 話しながら運転しないでください。
1人が話している間、もう1人がコンピューターを操作します。同じ人が両方を行うと、どうしてもコンピューターの画面に向かって下を向いてつぶやくようになり、聴衆に向かってはっきり話すことができなくなります。
あなたが聴衆の近くに立って、彼らを見ていれば、礼儀正しさ（と習慣）から、彼らはあなたに注意を払うことを強いられます。あなたがコンピューターの何かをいじりながら、彼らを見なくなるやいなや、彼らの心は、後でやらなければならない用事に移ってしまいます。
5. 二次的な問題について長々と話さないでください。
時間がわずかしかない場合は、あなたの製品が何をするのか、そしてなぜそれが素晴らしいのかを説明することに時間を使いましょう。競合や履歴書などの二次的な問題は、最後に簡単に説明するだけのスライドにするべきです。印象的な履歴書がある場合は、15秒間画面に表示して、数語だけ話しましょう。競合については、上位3社を挙げ、それぞれについて、あなたが持っていて、彼らが欠けているものを1文で説明しましょう。そして、このようなことは、あなたが作ったものを明確にした後に、最後にしましょう。
6. ビジネスモデルについて深く掘り下げないでください。
どのように収益を上げるかを話すのは良いことです。なぜなら、それはあなたがそのことを気にかけていて、考えていることを示すからです。ビジネスモデルについて詳しく説明しないでください。なぜなら、(a) それは、短いプレゼンテーションで、賢い投資家が気にしていることではないからです。そして、(b) この時点でのあなたのビジネスモデルは、おそらく間違っているからです。
最近、Y Combinatorで講演するために来たVCが、彼が投資したばかりの会社について話していました。彼は、彼らのビジネスモデルは間違っていて、うまくいくまでに3回は変わるだろうと言っていました。創業者たちは、以前からスタートアップを経験しており、トップVCファームの1つから数百万ドルを獲得したばかりの経験豊富な人たちでしたが、彼らのビジネスモデルでさえ、ひどいものでした。（それでも彼は投資しました。なぜなら、彼はこの段階ではひどいものになることを期待していたからです。）
あなたが重要な問題を解決しているなら、ビジネスモデルよりも、その問題について話す方が、あなたははるかに賢く聞こえるでしょう。ビジネスモデルは、単なる推測の積み重ねであり、おそらくあなたの専門分野ではないものの推測です。ですから、貴重な数分を、あなたが解決しようとしている問題や、これまで構築してきたものについて話すことができるのに、くだらないことに費やさないでください。
時間の無駄であるだけでなく、あなたのビジネスモデルがひどく間違っているように見えると、投資家に覚えておいてほしいことが頭から消えてしまいます。彼らは、重要な問題を解決した会社ではなく、ばかげた収益化計画を持つ会社として、あなたを思い出すだけでしょう。
7. 聴衆に向かってゆっくりと明瞭に話す。
Rehearsal Dayでは、誰もが、しばらくの間世の中に出ていて、グループにプレゼンしたことがある人々と、そうでない人との違いを見ることができました。
部屋いっぱいの聴衆に話すときには、会話のときとは全く異なる声と態度を使う必要があります。日常生活では、この練習をする機会はありません。もしあなたがすでにそれができないなら、最高の解決策は、ジャグリングのように、意識的に人工的なトリックとして扱うことです。
しかし、それは、アナウンサーのような話し方をすべきだという意味ではありません。聴衆はそれを無視します。あなたがする必要があるのは、この人工的な方法で話し、それでも会話のように聞こえるようにすることです。 （文章も同じです。良い文章は、自然に聞こえるようにするための精巧な努力です。）
事前にプレゼン全体を書き出して暗記したい場合は、構いません。過去には、いくつかのグループでそれがうまくいきました。しかし、自然で非公式な会話のように聞こえるものを書き、同じように伝えましょう。
ゆっくり話すように心がけましょう。Rehearsal Dayで、ある創業者は、俳優が使うルールについて言及していました。ゆっくり話していると感じたら、それはちょうど良い速度で話しているということです。
8. 1人が話す。
スタートアップは、しばしば、すべての創業者たちが平等なパートナーであることを示したいと考えています。これは良い本能です。投資家は、バランスの取れていないチームを嫌います。しかし、プレゼンテーションを分割することでそれを示そうとするのは、行き過ぎです。それは気を散らします。あなたは、より微妙な方法で、互いへの敬意を示すことができます。例えば、あるグループがデモデーでプレゼンしたとき、2人の創業者のうち、より外向的な方がほとんどを話しましたが、彼は共同創業者を、自分がこれまで出会った中で最高のハッカーだと説明し、彼は本気でそう思っていることがわかりました。
最も優れた話手、多くても2人を選び、彼らにほとんどを話させましょう。
例外：創業者の1人が、特定の技術分野の専門家である場合、その人がその分野について1分ほど話すのは良いことです。このような「専門家証人」は、聴衆がすべての詳細を理解していなくても、信頼性を高めることができます。ジョブズとウォズニアックがApple IIを10分間プレゼンするなら、ジョブズが9分間話し、ウォズが真ん中で1分間、デザインで成し遂げた技術的な偉業について話すのは良い計画かもしれません。（もちろん、実際にあの2人だったら、ジョブズが10分間ずっと話すでしょう。）
9. 自信を持って見える。
限られた時間と、技術的なバックグラウンドがないことから、聴衆の多くは、あなたが何をしているのかを評価するのが難しいでしょう。おそらく、最初の段階では、最大の証拠は、あなた自身の自信でしょう。あなたは、あなたが作ったものに感銘を受けていることを示さなければなりません。
そして、私は、示す、と言っています。伝える、ではありません。「私たちは情熱的です」とか「私たちの製品は素晴らしいです」などと言わないでください。人々はそれを無視するだけです。あるいは、もっと悪いことに、あなたをうそつきだと判断するかもしれません。そのようなメッセージは、暗黙のうちに伝わっていなければなりません。
あなたがしてはいけないことは、緊張して謝罪することです。あなたが本当に良いものを作ったなら、あなたは投資家にそれを伝えることで、恩恵を与えているのです。あなたが本当にそう思っていないなら、おそらくあなたは会社のやっていることを変えるべきでしょう。あなたが、あなたのスタートアップが、投資してもらうことで彼らに恩恵を与えられるほどの約束を持っていると信じなければ、なぜあなたはそれに自分の時間を投資しているのでしょうか？
10. あなた以上のものに見せようとするな。
あなたの会社がまだ設立されて数か月しか経っておらず、まだオフィスがないとか、創業者たちがビジネス経験のない技術者であるとか、心配しないでください。Googleもかつてはそうでした。そして、彼らはうまくいきました。賢い投資家は、そのような表面的な欠陥を見抜くことができます。彼らは、完成された、滑らかなプレゼンテーションを探しているわけではありません。彼らは、生きた才能を探しているのです。あなたが彼らに納得させなければならないのは、あなたが賢く、良いものに取り組んでいるということです。あなたが、自分の生っぽさを隠そうとしすぎると、つまり、企業っぽく見せようとしたり、知らないことを知っているふりをすることで、自分の才能を隠してしまうかもしれません。
あなたは、まだわからないことを率直に話すことができます。わざわざそれを持ち出す必要はありません（例えば、何がうまくいかないかについてのスライドを置くなど）。しかし、あなたが実際よりも進んでいるふりをしようとするのもやめましょう。あなたがハッカーで、経験豊富な投資家にプレゼンしているなら、彼らは、あなたが嘘をつくよりも、嘘を見抜くのが得意でしょう。
11. スライドにあまり多くの言葉を入れないでください。
スライドに多くの言葉があると、人々は読むのをやめてしまいます。ですから、あなたのスライドを見て、それぞれの言葉について「これを消しても大丈夫か？」と自問自答してください。これには、無駄なクリップアートも含まれます。可能であれば、スライドの言葉を20語以下にしましょう。
スライドを読んではいけません。スライドは、あなたが聴衆に向かって話し、聴衆の後ろに座っている人に向かって話すのではなく、あなたが聴衆に向かって話し、聴衆の後ろに座っている人に向かって話すときに、背景にあるものでなければなりません。
ごちゃごちゃしたサイトは、特にスクリーンに投影された場合、デモではうまくいきません。少なくとも、すべてのテキストが読みやすくなるように、フォントサイズを大きくしてください。しかし、ごちゃごちゃしたサイトはそもそも良くないので、この機会にデザインをシンプルにするのも良いかもしれません。
12. 特定の数字は良い。
どんなデータであっても、たとえ予備的なものであっても、聴衆に伝えましょう。数字は人の頭に残りやすいものです。あなたが、平均的な訪問者が12ページビューを生成すると主張できるなら、それは素晴らしいことです。
しかし、4つか5つ以上の数字を与えないでください。そして、あなたに固有の数字だけを与えてください。あなたが属している市場の規模を伝える必要はありません。それが年間5億ドルか50億ドルか、誰が気にするのでしょうか？それについて話すのは、俳優がキャリアの初期に、両親にトム・ハンクスがどれくらい稼いでいるかを話すようなものです。ええ、確かに、でもまず、あなたはトム・ハンクスになる必要があります。重要なのは、彼が年間1,000万ドル稼いでいるのか、1億ドル稼いでいるのかではなく、どのようにしてそこへたどり着くかです。
13. ユーザーに関する話をしましょう。
初期段階のスタートアップを見る投資家が最も恐れているのは、あなたが、世界が必要とするものについての自分の先験的な理論に基づいて何かを構築したが、実際には誰もそれを欲しがらないということです。ですから、特定のユーザーが抱えている問題と、あなたがどのようにそれを解決するかについて話すことができれば、それは良いことです。
グレッグ・マカドは、セコイアが探しているものの1つは、「需要の代理」であると言っていました。人々は今、不十分なツールを使って、何をしているのでしょうか？それは、あなたが作っているものを必要としていることを示しています。
ユーザーニーズのもう1つの兆候は、人々が何かにお金をたくさん払っていることです。人気のあるものの安価な代替品に対する需要があることを投資家に納得させるのは簡単です。もし、あなたがそれを人気にした品質を維持するなら。
ユーザーニーズに関する最高のストーリーは、あなた自身のものです。驚くべきことに、多くの有名なスタートアップは、創業者たちが抱えていた何らかのニーズから生まれました。アップル、マイクロソフト、ヤフー、グーグルです。経験豊富な投資家はそれを知っているため、このタイプのストーリーは彼らの注目を集めるでしょう。次に良いのは、友人や兄弟など、あなたが個人的に知っている人々のニーズについて話すことです。
14. 彼らの頭に響くキャッチフレーズを作りましょう。
プロの投資家は、多くのピッチを聞きます。しばらくすると、すべてがぼやけてしまいます。最初の関門は、単に彼らが覚えているものの1つになることです。そして、それを確実にする方法は、あなた自身について、彼らの頭に残りやすい説明的なフレーズを作ることです。
ハリウッドでは、これらのフレーズは、「x meets y」という形式のようです。
スタートアップの世界では、通常、「the x of y」または「the x y」です。Viawebのキャッチフレーズは、「the Microsoft Word of ecommerce」でした。
1つ見つけて、あなたのプレゼンで、できれば冒頭近くに、明確に（しかし、さりげなく）発表しましょう。
それは、あなたにとっても良い練習になります。座って、あなたのスタートアップを1つの魅力的なフレーズでどのように説明するかを考えてみてください。もしそれができないなら、あなたの計画は十分に焦点を絞っていないかもしれません。