投資家にプレゼンテーションする方法

2006年8月、2007年4月改訂、2010年9月

数日後にはデモデイが開催されます。この夏に資金提供したスタートアップがそこで投資家に自社を紹介します。Y Combinatorは年に2回、1月と6月にスタートアップに資金を提供しています。 10週間後に、私たちが知っている全ての投資家を招いて、これまでに構築したものを発表してもらいます。

10週間というのは短い期間です。平均的なスタートアップは 10週間では大したものを見せられないかもしれません。しかし、平均的なスタートアップは失敗します。偉大なことを成し遂げたスタートアップを見ると、 1、2週間の休みなしの集中作業でプロトタイプを作り上げた人たちが多いことがわかります。スタートアップは、急ぐと無駄になるという常識に反する例外です。

(スタートアップには多額の資金を与えるのも良くないので、私たちはあまり多くの資金を与えません。)

デモデイの1週間前には、リハーサルデイと呼ばれるドレスリハーサルが行われます。他のY Combinatorのイベントでは外部ゲストを受け入れていますが、リハーサルデイは例外です。他の創業者以外は誰も、リハーサルを見ることはできません。

リハーサルデイのプレゼンテーションはしばしば荒削りです。これは当然のことです。私たちは、スムーズなプレゼンターではなく、物を作るのが得意な創業者を選んでいます。いくつかの創業者は大学を卒業したばかり、あるいはまだ在学中で、知らない人々の前で話したことがありません。

そのため、基本的なことに集中しています。デモデイでは各スタートアップに10分しか与えられないので、 (a) 自社の事業内容を説明する、(b) ユーザーが欲しがるものを説明するという2つの目標に集中するよう奨励しています。

これは簡単に聞こえますが、プレゼンテーション経験のないスピーカーが、主に非技術的な聴衆に対して技術的な事項を説明しなければならない場合は、そうではありません。

投資家にプレゼンテーションする際には、この状況が繰り返されます。説明が下手な人が、理解が苦手な人に話しかけるのです。成功したスタートアップ、グーグルなどの有名企業でさえ、投資家に理解されず断られたことがあります。それは創業者のプレゼンテーション能力が悪かったからなのか、投資家が鈍感だったからなのか、おそらくその両方の要因があるのでしょう。

最近のリハーサルデイでは、私たちY Combinatorのパートナー4人が、前回と同じようなアドバイスを繰り返していることに気づきました。そのため、その後の夕食会で、投資家にプレゼンテーションする際のヒントをまとめました。ほとんどのスタートアップが同様の課題に直面するので、これらのヒントがより広い聴衆に役立つことを願っています。

1. 自社の事業内容を説明する

投資家が非常に初期のスタートアップを評価する際の主な疑問は、魅力的な製品を作り上げたかどうかです。あなたが何を作ったかを判断する前に、どのような製品を作ったかを理解する必要があります。あなたの事業内容を伝えずに、前置きをしていると、投資家は非常に苛立つでしょう。

できるだけ早く、できれば最初の文章で、自社の事業内容を述べてください。「私たちはJeffとBobで、使いやすいWebベースのデータベースを作りました。それを今からご紹介し、なぜ人々がこれを必要としているかを説明します。」

優れたパブリックスピーカーであれば、このルールを破ることができるかもしれません。昨年、ある創業者は自身のプレゼンテーションの前半全体を、従来のデスクトップメタファの限界に関する興味深い分析に費やしました。彼はそれを上手くこなしましたが、ほとんどのハッカーは魅力的なスピーカーではないので、安全策をとるのが賢明です。

2. デモに素早く移る

このセクションは、デモデイのプレゼンテーションでは時代遅れになりました。デモデイのプレゼンテーションは非常に短くなったため、デモを含むことはほとんどありません。しかし、デモなしでも同様に効果的に機能しているようなので、私は以前デモを強調しすぎたと思います。

デモは、言葉による説明以上に、あなたが作ったものを効果的に説明します。最初に話すべきことは、解決しようとしている問題と、なぜそれが重要かということだけです。しかし、時間の10分の1以上をそれに費やすべきではありません。その後、デモを行ってください。

デモの際は、機能の一覧を示すのではなく、解決しようとしている問題から始め、その問題をあなたの製品がどのように解決するかを示してください。目的に基づいて機能を順番に示すようにしてください。画面上の順序ではなく。

Webベースのものをデモする場合は、プレゼンテーションの30秒後にネットワーク接続が不思議に切れるものと仮定し、ラップトップ上にサーバーソフトウェアのコピーを用意しておいてください。

3. 曖昧な説明よりも狭い説明の方が良い

創業者が自社の事業内容を簡潔に説明するのを嫌がる理由の1つは、この初期の段階では、あらゆる可能性があるためです。最も簡潔な説明は、不当に狭いように見えるのです。例えば、使いやすいWebベースのデータベースを作ったグループが、それ以上のことができるため、あえてそう呼ばないかもしれません。実際、それは何でもありえるのです...

問題は、(微積分の意味で)何でもありえるものに近づくほど、説明の内容が0に近づくことです。「情報の価値を協調的にレバレッジするシステム」のように説明すると、投資家の耳に入ってもすぐに抜けていくでしょう。彼らはそのような意味のない定型句を無視し、次の文章で、あなたが何を作ったのかを説明してくれることを、いらいらしながら待つでしょう。

あなたの主な目的は、いつかシステムが何になるかをすべて説明することではなく、単に投資家に、さらに話を聞いてもらう価値があると納得させることです。したがって、段階的に正解に近づいていくアルゴリズムのようにアプローチしてください。魅力的だがおそらく狭すぎる説明から始め、できる限り詳しく説明していきます。これは、段階的開発の原則と同じです。シンプルなプロトタイプから始め、機能を追加していきますが、常に動作するコードを持っている必要があります。この場合の「動作するコード」とは、投資家の頭の中にできあがった説明のことです。

4. 話しながらドライブしない

話す人と、コンピューターを操作する人を別にしてください。同じ人が両方をすると、必ずコンピューターの画面に向かってつぶやくようになり、聴衆に向かって明確に話すことができなくなります。

聴衆の前に立ち、彼らを見ている限り、礼儀と習慣により、彼らの注意を引き付けることができます。コンピューターいじりのために聴衆から目を逸らすと、彼らの心は後でやらなければならない用事に逸れていってしまいます。

5. 副次的な問題について長々と話さないでください。

時間が限られている場合は、製品の機能と優れている理由を説明することに集中してください。競合他社や履歴書などの二次的な問題は、最後に短時間で扱うスライドにしてください。優れた履歴書がある場合は、15秒ほど画面に表示して簡単に説明するだけでよいです。競合他社については、上位3社を列挙し、それぞれが欠けているものを1文で説明するだけにしてください。そして、あなたが構築したものを明確にした後に、このような情報を最後に置いてください。

6. 事業モデルについて深く立ち入らないでください。

収益化の計画について話すのは良いことですが、それはそれに関心があり、考えていることを示すためです。事業モデルの詳細には立ち入らないでください。なぜなら、(a) それは短時間のプレゼンテーションでは賢明な投資家が気にするものではなく、(b) 現時点での事業モデルはおそらく間違っているからです。

最近、Y Combinator で講演に来たVCは、自分が投資した企業について話しました。彼らの事業モデルは間違っていて、正解に至るまでに3回は変わるだろうと述べました。その創業者たちは経験豊富で、以前にもスタートアップを立ち上げていた人々で、トップVCから数百万ドルを調達したばかりでしたが、それでも事業モデルはひどいものでした。(にもかかわらず、この段階では間違っているだろうと予想できるので、投資したのだと言っていました。)

重要な問題を解決しているのであれば、事業モデルよりもそのことについて話した方が賢明に聞こえるでしょう。事業モデルは単なる推測の集まりで、おそらくあなたの専門外のことについての推測です。だから、しっかりとした興味深いことについて話す代わりに、ひどい推測について時間を費やすべきではありません。つまり、解決しようとしている問題と、これまでに構築したものについて話すべきです。

事業モデルが明らかに間違っていると感じられる場合、それはあなたが投資家に覚えてほしい内容を頭から追い払ってしまうでしょう。投資家は、あなたの会社を「金儲けの愚かな計画を持っている会社」として覚えるでしょう。重要な問題を解決した会社としては覚えてもらえないかもしれません。

7. 聴衆に向かって、ゆっくりと明確に話してください。

Rehearsal Dayに参加した人々は、世間経験が豊富で、グループに向けてプレゼンテーションをしたことのある人と、そうでない人との違いを明確に見て取れました。

日常会話とは全く異なる声と態度で、大勢の人々に向けて話す必要があります。日常生活ではそのような経験を積む機会がありません。まだできない場合は、それを意識的な人工的なテクニックとして扱うのが最善の解決策です。

ただし、アナウンサーのように話すべきではありません。聴衆はそのようなスタイルに耳を傾けません。必要なのは、この人工的な方法で話しながらも、会話調に見せかけることです。(文章作成も同じです。良い文章とは、自然発生的に見せかけるための精緻な努力の結果です。)

プレゼンテーション全体を事前に書いて暗記するのも構いません。過去にそのアプローチが成功した例もあります。ただし、自然で非公式な会話調の文章を書き、そのように話すようにしてください。

ゆっくりと話すことを心がけてください。Rehearsal Dayでは、ある創業者が俳優が使うルールを紹介していました。自分が遅すぎると感じたら、ちょうど良いスピードで話しているということです。

8. 1人で話してください。

スタートアップでは、全ての創業者が対等なパートナーであることを示したがります。これは良い直感です。投資家は偏った経営陣を好みません。しかし、プレゼンテーションを分担して見せようとするのは行き過ぎです。それは気をそらせてしまいます。お互いの尊重を示す方法は、もっと微妙な方法があります。例えば、あるグループがDemo Dayでプレゼンテーションをした際、より社交的な創業者が大半の話をしましたが、共同創業者のことを「これまで出会った最高のハッカー」と紹介し、本当にそう思っていることが伝わってきました。

最も話し上手な1人、または2人の創業者に話をさせてください。

例外:ある創業者が特定の技術分野の専門家である場合、1分ほどその分野について話してもらうのは良いでしょう。このような「専門家の証言」は、聴衆が全ての詳細を理解できなくても、信頼性を高めることができます。もしJobsとWozniakが10分間Apple IIを紹介する機会があれば、Jobsが9分間話し、Wozがデザインで実現した技術的な驚くべき点について1分間話すのが良い計画かもしれません。(もちろん、実際にそうだった場合、Jobsが10分間話し続けるでしょう。)

9. 自信を持って見せてください。

短い時間と技術的な知識の欠如から、聴衆の多くはあなたの取り組みを評価するのが難しいでしょう。おそらく、最初の大きな手がかりは、あなた自身の自信です。

そして、それを言うのではなく、見せる必要があります。「私たちは情熱的です」や「私たちの製品は素晴らしいです」と言ってはいけません。人々はそのような言葉を無視するか、むしろあなたたちを嘘つきだと見なします。そのようなメッセージは暗示的でなければなりません。

神経質で謝罪するような態度を見せてはいけません。本当に良いものを作り上げているのであれば、それについて話すことで投資家に恩恵を与えているのです。あなたが本当にそう信じていないのであれば、なぜあなたの会社にそこまで時間を費やしているのでしょうか。

10. 自分以上のものを装おうとしないでください。

会社が数ヶ月しか経っていないこと、オフィスがまだないこと、創業者が事業経験のない技術者であることを気にしないでください。Googleもかつてはそうでした。賢明な投資家は、そのような表面的な欠点を見抜くことができます。彼らが求めているのは完成された滑らかなプレゼンテーションではありません。生の才能を見出すことなのです。あなたが賢明で、良いものに取り組んでいることを説得するだけで十分です。あなたの生の感触を隠そうとして、企業的に見せようとしたり、知らないことについて装ったりすれば、かえってあなたの才能を隠してしまうかもしれません。

自分がまだ解決していないことについて率直に話すことができます。それを持ち出す必要はありませんが(例えば、何が間違うかについてスライドを用意するなど)、自分がそこまで進んでいないふりをするのも避けましょう。ハッカーとして経験豊富な投資家に話をする場合、あなたが嘘をつくよりも、彼らがそれを見抜くほうが得意かもしれません。

11. スライドに単語を多く書かない。

スライドに単語が多すぎると、人々はそれを読み飛ばしてしまいます。そのため、各単語について「これを消せるだろうか」と自問してみましょう。不必要なクリップアートも含まれます。できれば20単語以内に抑えましょう。

スライドを読み上げるのは避けましょう。スライドは背景にあるものとし、聴衆に向かって話をするようにしましょう。聴衆の後ろに立って、スライドを読み上げるようなことはしないでください。

複雑なサイトはデモでうまくいきません。特に、スクリーンに投影されると尚更です。最低限、すべてのテキストが読めるように文字サイズを大きくしましょう。しかし、複雑なサイトは本来よくないので、この機会にデザインをシンプルにするのがよいかもしれません。

12. 具体的な数値は良い。

どんな初期データでも構いませんから、聴衆に伝えましょう。数値は人々の頭に残ります。中央値の訪問者が12ページビューを生み出すと主張できれば、素晴らしいでしょう。

ただし、4、5つ以上の数値は与えないでください。また、自社に固有の数値のみを伝えましょう。あなたが属する市場の規模を話す必要はありません。年間500百万ドルか50億ドルかなど、果たして誰が気にするでしょうか。それは、キャリア初期の俳優が両親にトム・ハンクスの年収を話すようなものです。そうなるまでが先決です。重要なのは、その金額ではなく、どのようにしてそこに到達するかです。

13. ユーザーに関する物語を語る。

初期段階のスタートアップを見る投資家の最大の恐怖は、自分の先験的な理論に基づいて何かを構築したが、実際には誰も欲しがらないということです。そのため、特定のユーザーが抱える問題とそれをどのように解決するかについて話すことは良いでしょう。

グレッグ・マッカドゥーは、セコイアが探しているものの1つに「需要の代替指標」があると述べています。今、不十分なツールを使って何をしているのか、それがあなたが作っているものが必要とされていることを示しているでしょうか。

ユーザーの需要の兆候として、人々が高い金額を支払っていることも挙げられます。人気のあるものの安価な代替品を説得力のある形で提案できれば、それが受け入れられる可能性があります。

ユーザーの需要に関する最高の物語は、自分自身のものです。多くの有名なスタートアップは、創業者自身の何らかのニーズから生まれています:Apple、Microsoft、Yahoo、Google。経験豊富な投資家はそのことを知っているので、このタイプの物語は彼らの注目を集めるでしょう。次に良いのは、個人的に知っている人々、例えば友人や兄弟姉妹のニーズについて話すことです。

14. 印象に残る一言を作る。

プロの投資家は多くのピッチを聞きます。やがてそれらはすべて同じように感じられるようになります。最初の選別は、単純にそれらの中で覚えられるものであることです。そのためには、自分を表す印象的なフレーズを作り出すことが重要です。

ハリウッドでは、これらのフレーズは「xはyに似ている」という形式のようです。

スタートアップの世界では、「xのy」や「xy」という形式が一般的です。Viawebの場合は「eコマースのMicrosoft Word」でした。

明確に(しかし見かけ上はカジュアルに)、できれば冒頭の方でこのようなフレーズを打ち出しましょう。

自分のスタートアップを1つの魅力的なフレーズで表現する方法を見つけ出すのも、良い練習になります。それができないなら、自分のプランがまだ十分に焦点を絞れていないのかもしれません。