投資家へのプレゼンテーション方法
Original2006 年 8 月、2007 年 4 月改訂、2010 年 9 月
数日後にはデモデーがあり、この夏私たちが資金提供したスタートアップ企業が投資家にプレゼンテーションを行います。Y Combinator は年に 2 回、1 月と 6 月にスタートアップ企業に資金を提供します。10 週間後、私たちは知り合いの投資家全員を招待し、彼らがこれまでに構築してきたものについてプレゼンテーションしてもらいます。
10 週間は、それほど長い時間ではありません。平均的なスタートアップは、おそらく 10 週間後には成果をあまり上げられないでしょう。しかし、平均的なスタートアップは失敗します。その後素晴らしい成果を上げた企業を見ると、1 週間か 2 週間休みなく働いてプロトタイプを作り上げたことから始まった企業が多くあることがわかります。スタートアップは、急ぐと無駄になるという法則の反例です。
(スタートアップにとって、お金が多すぎるのは時間が多すぎるのと同じくらい悪いようですので、私たちも彼らにあまりお金を与えません。)
デモ デーの 1 週間前に、リハーサル デーと呼ばれるドレス リハーサルがあります。他の Y Combinator イベントでは外部ゲストの参加を許可していますが、リハーサル デーでは許可していません。他の創設者以外は誰もリハーサルを見ることができません。
リハーサル デーのプレゼンテーションは、かなり下手なものになることが多いです。しかし、これは当然のことです。私たちは、巧みなプレゼンをする人ではなく、ものづくりが得意な創業者を選ぶようにしています。創業者の中には、大学を卒業したばかり、あるいはまだ在学中の人など、知り合い以外のグループと話したことがない人もいます。
ですから、私たちは基礎に集中します。デモ デーでは、各スタートアップに与えられる時間は 10 分だけなので、次の 2 つの目標だけに集中するよう奨励しています。(a) 何をしているのかを説明すること、(b) ユーザーがそれを欲しがる理由を説明することです。
それは簡単そうに聞こえるかもしれませんが、講演者にプレゼンテーションの経験がなく、ほとんどが技術に詳しくない聴衆に技術的な事柄を説明する場合はそうではありません。
スタートアップ企業が投資家にプレゼンテーションを行う際、このような状況が常に繰り返されます。説明が下手な人が、理解が下手な人と話をするのです。Google のようなスター企業も含め、成功したスタートアップ企業はほぼすべて、ある時点で投資家にプレゼンテーションを行い、投資家が理解できずに断ったことがあります。それは創業者のプレゼンテーションが下手だったからでしょうか、それとも投資家が鈍感だったからでしょうか。おそらく常にその両方でしょう。
最近のリハーサル デーで、私たち Y Combinator のパートナー 4 人は、過去 2 回とほぼ同じことを言っていました。そこで、その後のディナーで、投資家へのプレゼンテーションに関するヒントをすべて集めました。ほとんどのスタートアップは同様の課題に直面しているので、これらのヒントが幅広い聴衆に役立つことを願っています。
1. 何をしているのか説明してください。
非常に初期のスタートアップを評価する際の投資家の主な質問は、魅力的な製品を作ったかどうかです。優れた x を作ったかどうかを判断する前に、投資家はどのような x を作ったかを理解する必要があります。何をしているかを説明する代わりに、何らかの前置きを読ませると、投資家は非常にイライラするでしょう。
できるだけ早く、できれば最初の文で、何をしているかを伝えます。「私たちは Jeff と Bob です。使いやすい Web ベースのデータベースを構築しました。これからそれをお見せし、なぜこれが必要なのかを説明します。」
優れた演説家であれば、このルールを破ることができるかもしれません。昨年、ある創業者は、講演の前半全体を、従来のデスクトップの比喩の限界に関する興味深い分析に費やしました。彼はそれでうまくやり過ごしましたが、あなたが人を魅了する演説家でない限り (ほとんどのハッカーはそうではありません)、安全策を講じたほうがよいでしょう。
2. すぐにデモを開始します。
このセクションは、YC の創業者がデモ デーでプレゼンテーションを行う際に、もはや不要になっています。デモ デーのプレゼンテーションは今では非常に短く、デモがほとんど (あるいはまったく) 含まれていないからです。しかし、デモがなくても同じように機能するようです。以前、デモをそれほど重視したのは間違いだったと思います。
デモは、口頭での説明よりも効果的に、作成したものを説明します。最初に話す価値があるのは、解決しようとしている問題と、それがなぜ重要なのかだけです。ただし、それに費やす時間は 10 分の 1 以下にしてください。その後、デモを行います。
デモを行うときは、機能のカタログを順に説明しないでください。代わりに、解決しようとしている問題から始めて、製品がその問題をどのように解決するかを示します。画面に表示される順序ではなく、何らかの目的に基づいた順序で機能を示します。
Web ベースのデモを行う場合は、プレゼンテーション開始から 30 秒後にネットワーク接続が突然切断されることを想定し、ラップトップで実行されているサーバー ソフトウェアのコピーを用意してください。
3. 漠然とした説明よりも、狭い範囲の説明の方がよい。
創設者がプロジェクトを簡潔に説明するのを嫌がる理由の 1 つは、初期段階ではさまざまな可能性があるからです。最も簡潔な説明は誤解を招くほど狭いものに思えます。たとえば、簡単な Web ベースのデータベースを構築したグループは、そのアプリケーションをそのように呼ぶことに抵抗を感じるかもしれません。なぜなら、そのアプリケーションはもっと多くのことができる可能性があるからです。実際、それは何にでもなり得ます...
問題は、(微積分的な意味で) 何でもあり得る何かの説明に近づくにつれて、説明の内容がゼロに近づいていくことです。Web ベースのデータベースを「人々が協力して情報の価値を活用できるようにするシステム」と説明しても、投資家の耳には入っても出ていきません。投資家は、その文を意味のない定型文として無視し、次の文で実際に自分が作ったものを説明することを期待し、ますます焦りを募らせます。
あなたの主な目標は、あなたのシステムが将来どうなるかをすべて説明することではなく、投資家に、あなたがさらに話し合う価値があると納得させることです。したがって、これを、逐次近似によって正しい答えを得るアルゴリズムのようにアプローチしてください。魅力的だが、おそらく過度に狭い説明から始め、その後、可能な限り肉付けします。これは、漸進的開発と同じ原則です。つまり、単純なプロトタイプから始めて、機能を追加しますが、すべての時点で動作するコードを用意します。この場合、「動作するコード」とは、投資家の頭の中にある動作する説明を意味します。
4. 運転中は話さないでください。
1 人が話している間に、もう 1 人がコンピューターを操作します。同じ人が両方を行うと、聴衆に向かってはっきりと話すのではなく、コンピューターの画面に向かって下向きにぶつぶつと話すことになります。
あなたが聴衆の近くに立って彼らを見ている限り、礼儀正しさ（と習慣）によって彼らはあなたに注意を向けます。あなたが彼らを見るのをやめてコンピューターで何かをいじっていると、彼らの心は後でやらなければならない用事へと移ってしまいます。
5. 二次的な事柄については長々と話さないでください。
数分しか時間がない場合は、自社の製品が何を実現し、なぜ優れているのかを説明することに時間を費やしてください。競合他社や履歴書などの二次的な問題は、最後に 1 枚のスライドにまとめて、簡単に説明してください。印象的な履歴書がある場合は、それを 15 秒間画面に表示して、少しだけ説明してください。競合他社については、上位 3 社を挙げて、自社にあって競合他社に欠けている点を 1 文ずつ説明してください。そして、このようなことは、自社が構築したものを明確にした後で、最後に入れてください。
6. ビジネスモデルに深く入り込みすぎない。
お金を稼ぐ計画について話すのは良いことですが、それは主に、あなたがそのことに関心があり、それについて考えたことを示すためです。ビジネス モデルについて詳しく説明しないでください。なぜなら、(a) 賢い投資家は短いプレゼンテーションでビジネス モデルを気にしないし、(b) この時点であなたが持っているビジネス モデルはどれもおそらく間違っているからです。
最近、Y Combinator で講演に来た VC が、自分が投資したばかりの会社について話しました。彼は、その会社のビジネス モデルは間違っていて、正しい方向にたどり着くまでにおそらく 3 回は変更するだろうと言いました。創業者は、以前にもスタートアップを経験した経験豊かな人たちで、トップ VC 企業から数百万ドルを調達することに成功したばかりでしたが、ビジネス モデルさえもひどいものでした。(それでも彼は、この段階ではひどいものになるだろうと予想していたため、とにかく投資しました。)
重要な問題を解決しようとしているなら、ビジネス モデルについて話すよりも、そのことについて話すほうがずっと賢く聞こえるでしょう。ビジネス モデルは単なる推測の集まりであり、おそらくあなたの専門分野ではないものについての推測です。ですから、あなたがよく知っている確実で興味深い事柄、つまり、あなたが解決しようとしている問題や、これまでに構築してきたものについて話すことができるのに、くだらないことについて話すことに貴重な数分を費やさないでください。
時間の無駄であるだけでなく、ビジネス モデルが著しく間違っていると、投資家に覚えておいてもらいたいことが忘れられてしまいます。投資家は、重要な問題を解決した会社ではなく、金儲けのための愚かな計画を持つ会社としてあなたを覚えているだけでしょう。
7. 聴衆に向かってゆっくりはっきりと話します。
リハーサル当日、全員が、しばらく社会に出てグループで発表した経験のある人と、そうでない人の違いを見ることができました。
部屋いっぱいの人に向かって話すときは、普段の会話とはまったく違う声と態度を使わなければなりません。日常生活では、これを練習する機会はありません。まだできないのであれば、ジャグリングのように意識的に人工的な技として扱うのが最善の解決策です。
しかし、アナウンサーのように話すべきだというわけではありません。聴衆はそんな話には耳を傾けません。必要なのは、人工的な話し方をしながらも、会話のように聞こえるようにすることです。(文章も同じです。良い文章とは、自然な話し方をするための入念な努力です。)
事前にプレゼンテーション全体を書き出して暗記しておきたい場合は、問題ありません。過去にいくつかのグループでその方法が成功したことがあります。ただし、必ず、自然でくだけた会話のように聞こえる内容を書き、そのように発表するようにしてください。
ゆっくり話すようにしましょう。リハーサル デーで、創設者の 1 人が俳優が使うルールについて言及しました。「ゆっくり話しすぎていると感じる場合は、ちょうどよいスピードで話しているということです。」
8. 1 人に話してもらいます。
スタートアップ企業は、多くの場合、すべての創業者が対等なパートナーであることを示したがります。これは良い本能です。投資家は不均衡なチームを嫌います。しかし、プレゼンテーションを分割してそれを示すのはやりすぎです。気が散ってしまいます。お互いへの敬意は、もっとさりげない方法で示すことができます。たとえば、デモ デーでグループの 1 つがプレゼンテーションを行ったとき、2 人の創業者のうち外向的な方がほとんどの話をしましたが、彼は共同創業者を今まで会った中で最高のハッカーと表現し、本気で言っていることが分かりました。
最も優秀なスピーカーを 1 人または最大 2 人選び、そのスピーカーにほとんどの話をしてもらいます。
例外: 創立者の 1 人が特定の技術分野の専門家である場合、その専門家がその分野について 1 分ほど話すのがよいでしょう。この種の「専門家の証言」は、たとえ聴衆が詳細をすべて理解していなくても、信頼性を高めることができます。ジョブズ氏とウォズニアック氏が Apple II を発表するのに 10 分しかなかったとしたら、ジョブズ氏に 9 分間話してもらい、その間にウォズ氏に設計で成し遂げた技術的偉業のいくつかについて 1 分間話してもらうのがよい計画かもしれません。(もちろん、実際にこの 2 人であれば、ジョブズ氏が 10 分間ずっと話すでしょう。)
9. 自信があるように見える。
与えられた時間が短いことと、技術的な背景が不足していることから、聴衆の多くはあなたがやっていることを評価するのに苦労するでしょう。おそらく、最初のうちは、あなた自身の自信が最大の証拠になるでしょう。自分の作ったものに感銘を受けていることを示さなければなりません。
つまり、言葉で伝えるのではなく、見せることです。決して「私たちは情熱を持っています」や「私たちの製品は素晴らしいです」とは言わないでください。人々はそれを無視するだけです。あるいはもっとひどいことに、あなたをでたらめな人間として切り捨ててしまいます。そのようなメッセージは暗黙のうちになければなりません。
絶対にしてはいけないのは、不安そうにしたり申し訳なさそうにしたりすることです。本当に良いものを作ったのなら、それを投資家に伝えることで投資家の役に立っていることになります。本当にそう思わないのであれば、会社のやり方を変えた方がいいかもしれません。自分のスタートアップに投資をさせることで投資家の役に立っているほどの将来性がないと思っているのであれば、なぜそこに時間を費やしているのでしょうか。
10. 自分を実際以上に見せようとしないでください。
会社が設立されてまだ数か月でオフィスもまだない、あるいは創業者がビジネス経験のない技術者だとしても心配はいりません。Google もかつてはそうでしたが、うまくいきました。賢い投資家は、そのような表面的な欠陥を見抜くことができます。彼らは、完成された滑らかなプレゼンテーションを求めているわけではありません。彼らが求めているのは、生来の才能です。彼らに納得してもらうために必要なのは、あなたが賢く、何か良いことをやっているということだけです。生来の部分を隠そうとしすぎると、つまり、企業らしく見せようとしたり、知らないことを知っているふりをしたりすれば、才能を隠してしまうだけかもしれません。
まだ理解できていないことについては、率直に話す余裕があります。わざわざそれを持ち出す必要はありません (たとえば、何がうまくいかないかを説明するスライドを用意するなど)。また、自分が実際よりも進んでいるように見せかけることも避けてください。あなたがハッカーで、経験豊富な投資家にプレゼンテーションする場合、彼らはおそらくあなたがでたらめを生み出すよりもでたらめを見抜くのが得意です。
11. スライドにあまり多くの言葉を詰め込まないでください。
スライドにたくさんの単語があると、人々はそれを読み飛ばしてしまいます。ですから、スライドを見て、単語ごとに「これを消してもいいですか?」と尋ねてください。これには、不要なクリップ アートも含まれます。できれば、スライドを 20 単語以内に収めるようにしてください。
スライドは読まないでください。スライドは、聴衆に向き合って話しているときに背景に表示されるべきものであり、後ろに座っている聴衆に向かって読むものではありません。
雑然としたサイトはデモでは見栄えがよくありません。特にスクリーンに映し出される場合はなおさらです。少なくとも、すべてのテキストが読みやすいようにフォント サイズを大きくしてください。雑然としたサイトはとにかく良くないので、この機会を利用してデザインをシンプルにするといいでしょう。
12. 具体的な数字が良いです。
何らかのデータがある場合、それがいかに予備的なものであっても、聴衆に伝えてください。数字は人々の頭に残ります。平均的な訪問者が 12 ページビューを生成すると主張できれば、それは素晴らしいことです。
しかし、4つか5つを超える数字は教えず、自分に関する数字だけを伝えてください。自分が参入している市場の規模を言う必要はありません。年間5億ドルでも50億ドルでも、誰が気にするでしょうか。そんなことを話すのは、キャリアを始めたばかりの俳優が両親にトム・ハンクスの年収を話すようなものです。確かにそうですが、まずはトム・ハンクスにならなければなりません。重要なのは、彼が年間1000万ドル稼いでいるか100万ドル稼いでいるかではなく、どうやってそこに到達するかです。
13. ユーザーについてのストーリーを伝えます。
初期段階のスタートアップ企業を検討する投資家の最大の懸念は、世界が何を必要としているかという独自の先験的理論に基づいて何かを構築したが、実際には誰もそれを欲しがらないのではないかということです。そのため、特定のユーザーが抱えている問題とその解決方法について話せると良いでしょう。
Greg Mcadoo 氏は、Sequoia が求めているのは「需要の代理」であると述べています。不適切なツールを使用している人々は、現在、あなたが作っているものを必要としていることをどのように示しているのでしょうか。
ユーザーのニーズを示すもう 1 つの兆候は、人々が何かに高額を支払うことです。人気のあるものの品質を維持すれば、人気のあるもののより安価な代替品に対する需要があることを投資家に納得させることは簡単です。
ユーザーのニーズに関する最高のストーリーは、あなた自身のニーズに関するものです。Apple、Microsoft、Yahoo、Google など、驚くほど多くの有名なスタートアップ企業が、創業者の何らかのニーズから生まれました。経験豊富な投資家はそれを知っているので、この種のストーリーは彼らの注目を集めます。次に良いのは、友人や兄弟など、個人的に知っている人々のニーズについて話すことです。
14. 印象的な一言を頭に残す。
プロの投資家は、たくさんの売り込みを聞きます。しばらくすると、すべてが混ざり合ってきます。最初の切り札は、単に彼らの記憶に残る人になることです。そして、それを確実にする方法は、彼らの頭に残る、自分自身についての説明的なフレーズを作成することです。
ハリウッドでは、これらのフレーズは「x meets y」という形式になっているようです。
スタートアップの世界では、それらは通常「y の x」または「x y」と呼ばれます。Viaweb の場合は「eコマースの Microsoft Word」でした。
1 つ見つけて、できれば冒頭近くで、講演の中で明確に (ただしさりげなく) 発表してください。
じっくり腰を据えて、自分のスタートアップを 1 つの説得力のあるフレーズで説明する方法を考えてみるのも、あなたにとって良い練習になります。それができない場合は、計画が十分に焦点を絞られていない可能性があります。