投資家の群れのダイナミクス

2013年8月

ほとんどの投資家にとって、あなたに対する意見の最大の要素は他の投資家の意見です。これはもちろん、指数関数的成長のレシピです。1人の投資家があなたに投資したいと思うと、他の投資家も投資したいと思い、さらに他の投資家もそう思うという具合です。

時には、経験の浅い創業者がこれらの力を操作することが資金調達の本質だと誤解することがあります。彼らは成功したスタートアップに投資するための群衆の押し寄せる話を聞き、これが成功したスタートアップの証だと考えます。しかし、実際にはこの二つはそれほど高い相関関係にはありません。群衆を引き起こすスタートアップの多くは最終的に失敗し（極端な場合、群衆の押し寄せが一因となることもあります）、非常に成功したスタートアップの多くは、初めて資金を調達したときには投資家からの人気が中程度だったのです。

このエッセイのポイントは、群衆を作り出す方法を説明することではなく、群衆を生み出す力を説明することです。これらの力は資金調達の過程で常に何らかの形で働いており、驚くべき状況を引き起こすことがあります。これらを理解すれば、少なくとも驚かされることを避けることができます。

他の投資家があなたを好むと、あなた自身がより良い投資になるという理由の一つがあります。資金を調達することで失敗のリスクが減少します。実際、投資家はこれを嫌がりますが、この理由から後の投資家のために評価額を引き上げることが正当化されます。お金がないときに投資した投資家はより多くのリスクを取っており、より高いリターンを受ける権利があります。さらに、資金を調達した会社は文字通りより価値があります。最初の100万ドルを調達した後、その会社は少なくとも100万ドル価値が上がります。なぜなら、それは以前と同じ会社であり、さらに100万ドルの資金があるからです。 [1]

ただし、後の投資家は価格が引き上げられることを非常に嫌うため、この自明な理由に抵抗します。失うことに快適でない投資家に対してのみ価格を引き上げてください。なぜなら、怒って拒否する投資家もいるからです。 [2]

資金調達である程度の成功を収めると、投資家があなたをより好むもう一つの理由は、それがあなたをより自信に満ちた存在にするからです。そして、投資家のあなたに対する意見は、あなたの会社に対する意見の基盤です。創業者は、投資家が資金調達に成功し始めると、どれほど早くそれを知るかに驚くことがよくあります。実際、投資家の間でそのような情報が広がる方法はいくつかありますが、主なベクトルはおそらく創業者自身です。彼らは技術についてはしばしば無知ですが、ほとんどの投資家は人を読むのが得意です。資金調達がうまくいっていると、投資家はあなたの自信の高まりをすぐに感じ取ります。（これは、平均的な創業者がポーカーフェイスを保てないことがあなたにとって有利に働く一例です。）

しかし、正直に言うと、投資家があなたをより好む最も重要な理由は、彼らがスタートアップを評価するのが苦手だからです。スタートアップを評価するのは、最良の投資家にとっても難しいことです。中程度の投資家はコインを投げるのと同じです。したがって、中程度の投資家が他の多くの人々があなたに投資したいと思っているのを見たとき、彼らは理由があるに違いないと考えます。これが、バレーで「ホットディール」として知られる現象につながり、あなたは投資家からの関心が多すぎて対処できない状況になります。

最良の投資家は、他の投資家の意見にあまり影響されません。他の人々の意見と平均化することで、自分の判断が薄まるだけです。しかし、彼らは他の投資家からの関心が締切を課すという実際的な意味で間接的に影響を受けます。これが、オファーがオファーを生む4つ目の方法です。ある企業とのオファーに向けて進んでいると、時には他の企業、良い企業でさえも、決断を促されることがあります。そうしないと、その取引を失うことになるからです。

交渉が得意でない限り（そして自信がないなら、得意ではありません）、良い投資家に決断を促すためにこれを誇張することには非常に注意してください。創業者はこのようなことを常に試みますが、投資家はそれに非常に敏感です。むしろ過敏です。しかし、真実を伝えている限り、安全です。投資家Bとの関係が進展しているが、投資家Aから資金を調達したい場合、投資家Aにその状況を伝えることができます。それには操作はありません。あなたは本当に困っているのです。なぜなら、実際にはAから資金を調達したいのですが、Bからのオファーを安全に拒否することはできないからです。Aが何を決定するかはまだ不確かです。

ただし、AにBが誰であるかは伝えないでください。VCは時々、他のどのVCと話しているかを尋ねますが、決して教えてはいけません。エンジェルについては、他のエンジェルについて話すことができる場合があります。なぜなら、エンジェルは互いに協力することが多いからです。しかし、VCが尋ねてきたら、他の企業にあなたの会話について話すことを望まないだろうと指摘し、あなたも話す企業に対して同じことをする義務があると感じていると伝えてください。もし彼らが押してくるなら、資金調達に不慣れであることを指摘してください — これは常に安全なカードです — そして、特に慎重である必要があると感じていると伝えてください。 [3]

ほとんどのスタートアップが関心の群れの押し寄せを経験することはありませんが、ほとんどすべてのスタートアップは少なくとも初めはこの現象の別の側面を経験します。つまり、群れが距離を置いて集まっている状態です。他の投資家の意見に大きく影響されるという事実は、常に何らかの穴からスタートすることを意味します。したがって、最初のコミットメントを得るのがどれほど難しいかに落胆しないでください。なぜなら、その多くの困難はこの外部の力から来ているからです。2回目はより簡単になるでしょう。

ノート

[1] 会計士は、100万ドルを調達した会社は転換社債であれば裕福ではないと言うかもしれませんが、実際には転換社債として調達された資金は、株式ラウンドで調達された資金とはほとんど違いがありません。

[2] 創業者はこれに驚くことがよくありますが、投資家は非常に感情的になることがあります。むしろ憤慨することが多いです。これは私が観察した主な感情ですが、非常に一般的で、時には投資家が自分の利益に反して行動する原因となることもあります。ある投資家は、1500万ドルの評価上限でスタートアップに投資しました。彼は以前、500万ドルの上限で投資する機会がありましたが、以前に投資した友人が300万ドルの上限で投資できたため、拒否しました。

[3] 他の投資家との会話についてあなたに強く聞いてくる投資家は、あなたが望む投資家ですか？

感謝 Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Garry Tanにドラフトを読んでもらったことに感謝します。