投資家の群衆ダイナミクス

2013年8月

ほとんどの投資家があなたに対して抱く意見の最大の要素は、他の投資家の意見です。これはもちろん、指数関数的な成長のレシピです。ある投資家があなたに投資したいと思うと、他の投資家もそうなり、さらに他の投資家もそうなり、というように続きます。

経験の浅い創業者は、これらの力を操作することが資金調達のエッセンスであると誤って結論づけることがあります。彼らは、成功したスタートアップへの投資ラッシュに関する話を聞き、それが成功したスタートアップの証であると考えています。しかし実際には、この2つはそれほど強い相関関係はありません。投資ラッシュを引き起こしたスタートアップの多くは、最終的に失敗に終わっています（極端なケースでは、ラッシュの結果として一部が失敗しています）。そして、非常に成功したスタートアップの多くは、初めて資金調達したときには投資家からそれほど人気がありませんでした。

したがって、このエッセイの目的は、投資ラッシュの起こし方を説明することではなく、単に投資ラッシュを生み出す力を説明することです。これらの力は、資金調達において常に何らかの形で働いており、驚くべき状況を引き起こす可能性があります。これらの力について理解していれば、少なくとも驚かされることは避けられます。

他の投資家があなたを気に入ると、あなたに対する投資家の評価が高まる理由の1つは、あなたが実際に良い投資対象になるからです。資金調達を行うことで、失敗のリスクが軽減されます。実際、投資家は嫌がりますが、この理由から、後の投資家に対して評価額を引き上げることは正当化されます。資金がないときに投資した投資家は、より高いリスクを負っており、より高いリターンを受ける権利があります。さらに、資金調達を行った会社は、文字通りより価値があります。最初の100万ドルを調達した後、会社は少なくとも100万ドル価値が高くなります。なぜなら、それは以前と同じ会社であり、さらに銀行に100万ドルを持っているからです。 [1]

ただし、後の投資家は、価格が引き上げられることを非常に嫌うため、この自明の理屈にも抵抗します。価格を引き上げるのは、失っても構わない投資家に対してのみ行ってください。なぜなら、一部の投資家は怒って拒否するからです。 [2]

投資家があなたを気に入るようになる2番目の理由は、資金調達で成功したことで、あなたがより自信を持つようになるからです。そして、投資家があなたの会社に対して抱く意見の基礎は、あなたに対する意見です。創業者は、投資家が資金調達で成功し始めたことをどれほど早く知るかに驚くことがよくあります。そして、実際には、投資家の間でそのような情報が伝わる方法はたくさんありますが、主なベクトルはおそらく創業者の自分自身でしょう。投資家は、テクノロジーについてはよく知らないことが多いですが、ほとんどの人は人をよく見ています。資金調達が順調に進んでいると、投資家はあなたの自信の高まりをすぐに察知します。（これは、平均的な創業者がポーカーフェイスを保てないことが、あなたの有利に働くケースの1つです。）

しかし、率直に言って、投資家があなたを気に入るようになる最も重要な理由は、彼らはスタートアップの判断が下手だからです。スタートアップの判断は、最高の投資家にとっても難しいことです。平凡な投資家は、コインを投げるようなものです。そのため、平凡な投資家は、多くの人があなたに投資したいと思っているのを見ると、何か理由があるに違いないと推測します。これが、シリコンバレーで「ホットディール」として知られる現象につながります。これは、あなたが処理できる以上の投資家からの関心を集める現象です。

最高の投資家は、他の投資家の意見にあまり影響されません。他の人の判断と平均化してしまうと、自分の判断が薄れてしまうだけです。しかし、彼らは、他の投資家からの関心が締め切りを課すという、実際的な意味で間接的に影響を受けています。これが、オファーがオファーを生み出す4番目の方法です。ある会社とのオファーに向けてかなり進んだ段階に入ると、他の会社、たとえ良い会社であっても、取引を失わないように、決断を下すように促されることがあります。

あなたが交渉の達人でない限り（そして、自信がない場合は、達人ではありません）、このことを誇張して、良い投資家に決断を促すことは非常に危険です。創業者は、このようなことを頻繁に行いますが、投資家はそれに非常に敏感です。むしろ過敏です。しかし、あなたが真実を語っている限りは安全です。投資家Bとかなり進んでいるが、投資家Aから資金調達したい場合は、投資家Aにそのことを伝えることができます。そこには操作はありません。あなたは本当に困っているのです。なぜなら、あなたは本当にAから資金調達したいと思っているのですが、Bからのオファーを安全に拒否することはできません。なぜなら、Aが何を決めるかまだ不確かだからです。

ただし、AにBが誰であるかを伝えてはいけません。VCは、他のどのVCと話をしているかを尋ねる場合がありますが、決して教えてはいけません。エンジェルについては、他のエンジェルについて話すことができます。なぜなら、エンジェルは互いに協力することが多いからです。しかし、VCが尋ねてきたら、他の会社にあなたの会話について話したくないだろうし、あなたも話した会社に対して同じことをする義務を感じていると指摘するだけです。彼らがあなたを強く迫る場合は、あなたは資金調達に慣れていないと指摘してください。これは常に安全なカードです。そして、あなたは非常に注意深くある必要があると感じています。 [3]

スタートアップのほとんどは、投資ラッシュを経験することはありませんが、ほとんどのスタートアップは、少なくとも最初は、この現象の反対側を経験します。つまり、群衆は遠くで固まっている状態です。投資家は他の投資家の意見に非常に影響されるため、あなたは常に何らかの穴からスタートすることになります。そのため、最初のコミットメントを得るのがいかに難しいかによって落胆しないでください。なぜなら、その難しさの多くは、この外部の力によるものだからです。2番目はより簡単になります。

注記

[1] 会計士は、100万ドルを調達した会社は、それが転換社債の場合、それほど豊かではないと言うかもしれません。しかし、実際には、転換社債として調達された資金は、株式ラウンドで調達された資金とほとんど変わりません。

[2] 創業者は、このことに驚くことがよくありますが、投資家は非常に感情的になることがあります。あるいは、むしろ憤慨するのです。私が観察してきた主な感情はそれです。しかし、それは非常に一般的であり、投資家が自分の利益に反する行動をとる原因となることもあります。私は、ある投資家が、1500万ドルの評価額上限でスタートアップに投資したことを知っています。以前、彼は500万ドルの評価額上限で投資する機会がありましたが、彼はそれを拒否しました。なぜなら、以前の投資家である友人が300万ドルの評価額上限で投資することができたからです。

[3] 投資家が、他の投資家との会話について話すように強く迫ってきた場合、あなたは彼を投資家として望みますか？

謝辞この原稿を読んでくださったポール・ブッハイト、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ギャリー・タンに感謝します。