投資家の群集行動

2013年8月

ほとんどの投資家にとって、あなたに対する意見の最大の要素は、他の投資家の意見です。これは当然のことながら、指数関数的な成長の原因となります。ある投資家があなたに投資したいと思えば、それが他の投資家にも同じように思わせ、さらにそれが広がっていきます。

経験の浅い創業者の中には、これらの力を操作することが資金調達の本質だと誤って結論づけるものがいます。成功したスタートアップへの殺到劇について聞いたことがあり、それが成功したスタートアップの証だと考えているのです。しかし実際のところ、両者の相関は高くありません。殺到劇を引き起こしたスタートアップの多くが最終的に失敗に終わり(極端な場合、その殺到劇が一因となることもある)、一方で非常に成功したスタートアップの中にも、最初の資金調達時には投資家からそれほど人気がなかったものも多数あります。

したがって、この論文の目的は殺到劇を引き起こす方法を説明することではなく、そのような現象を生み出す力を説明することです。これらの力は資金調達の過程で常に多かれ少なかれ働いており、驚くべき状況を引き起こすことがあります。これらを理解していれば、少なくとも驚かされることはありません。

投資家があなたをより好きになるのは、他の投資家があなたを好きだからです。これは実際に、あなたがより良い投資対象になるからです。資金調達を行えば、失敗のリスクが減少します。実際、投資家は嫌いですが、後の投資家のためにあなたの評価を引き上げることは正当化されます。資金がない状態で投資した投資家はより大きなリスクを負っているので、より高い収益を得る権利があります。さらに、資金を調達した企業は文字通りより価値があります。100万ドルを調達した後、その企業は少なくとも100万ドル分価値が上がっているのです。なぜなら、それ以前と同じ企業に100万ドルが加わったからです。[1]

ただし、後の投資家はこの自明の理論を嫌うので注意が必要です。嫌われる覚悟のある投資家にしか、価格を引き上げるべきではありません。中には怒って拒否する者もいるでしょう。[2]

投資家があなたをより好きになる2つ目の理由は、資金調達に一定の成功を収めることで、あなたの自信が高まるからです。投資家の目にはあなたに対する評価が企業に対する評価の基礎となります。創業者は、資金調達が順調になると、投資家がそれをすぐに察知するのに驚くことがよくあります。そのような情報が投資家の間で広まる方法は確かに多数ありますが、主な経路はおそらく創業者自身です。技術に関しては無知な投資家も多いですが、人を見抜く力はかなり優れています。資金調達が順調になると、創業者の自信の高まりをすぐに感じ取ります。(この点では、平均的な創業者の poker face を保てない傾向が、あなたの利益につながります。)

しかし、投資家があなたをより好きになる最も重要な理由は、スタートアップの評価が苦手だからです。優れた投資家でさえ、スタートアップの評価は難しいのです。平凡な投資家なら、コインを投げるのと変わりません。したがって、多くの人があなたに投資したがっているのを見ると、何か理由があるに違いないと考えてしまうのです。これがシリコンバレーで「ホットな案件」と呼ばれる現象の背景にあります。つまり、あなたに投資したい人が、あなたが対応できる以上にいるのです。

優れた投資家は、他の投資家の意見にあまり影響されません。自分の判断に他人の意見を平均化するのは、かえって判断力を薄めてしまいます。ただし、実際的な意味では、他の投資家の関心が影響します。他の投資家との交渉が進展すると、優れた投資家も、取り逃がさないよう判断を急ぐことがあるのです。

交渉の達人でない限り(そうでないなら自覚しておくべきです)、この点を誇張して良い投資家を急がせるのは非常に慎重にしなければなりません。創業者はよくこのようなことを試みますが、投資家はそれに非常に敏感です。むしろ過剰に敏感かもしれません。ただし、事実を伝えている限りは安全です。投資家Bとの交渉が進展しているが、投資家Aから資金を調達したい場合、Aにそのことを伝えることができます。これには操作は含まれていません。あなたが本当にAから資金を調達したいが、Bからの申し出を安全に断れないという、まさに板挟みの状況なのです。

ただし、Aに対してBの名前を明かしてはいけません。VCは時々、あなたが他のVCと話しているのかを尋ねてきますが、それを教えてはいけません。エンジェル投資家なら、他のエンジェル投資家について話すことができる場合もあります。しかし、VCに尋ねられたら、自分が話した他の企業の情報を教えるわけにはいかないと説明し、自分も同様の配慮をしていると伝えましょう。それでも押し問われたら、資金調達の経験が浅いので、できるだけ慎重にしなければならないと述べるのが賢明です。[3]

殺到劇のような現象に見舞われるスタートアップは少ないかもしれませんが、ほとんどすべてが最初は逆の側面、つまり投資家が一団となって距離を置いているという経験をするでしょう。投資家が他の投資家の意見に大きく影響されるため、あなたは常に一種の穴の中にいるのです。したがって、最初の約束を得るのが難しいからといって落胆しないでください。その大部分は、この外部の力によるものなのです。2番目の投資家を見つけるのはより簡単でしょう。

注釈

[1] 会計士なら、転換社債で資金を調達した企業は富裕にはならないと言うかもしれませんが、実際のところ、転換社債で調達した資金は株式による調達とほとんど変わりません。

[2] 創業者はこれに驚くことがありますが、投資家は非常に感情的になることがあります。むしろ憤慨するのが主な感情ですが、それは非常に一般的で、時には投資家自身の利益に反する行動を引き起こすこともあります。ある投資家は、15百万ドルの評価額で投資したスタートアップに投資しましたが、以前に5百万ドルの評価額で投資する機会があったにもかかわらず、それを拒否したそうです。その理由は、以前に3百万ドルの評価額で投資した友人がいたからです。

[3] VCに他の投資家の名前を教えないことは重要です。VCは時々、あなたが他のVCと話しているのかを尋ねてきますが、それを教えてはいけません。エンジェル投資家なら、他のエンジェル投資家について話すことができる場合もあります。しかし、VCに尋ねられたら、自分が話した他の企業の情報を教えるわけにはいかないと説明し、自分も同様の配慮をしていると伝えましょう。それでも押し問われたら、資金調達の経験が浅いので、できるだけ慎重にしなければならないと述べるのが賢明です。

[3] 他の投資家との会話について熱心に聞き出そうとする投資家は、あなたにとって望ましい投資家だと言えるでしょうか?

Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Garry Tanに このドラフトを読んでいただき、ありがとうございます。