投資家の群れのダイナミクス

2013年8月

ほとんどの投資家があなたに対して抱く意見の最大の要素は、他の投資家の意見です。もちろん、これが指数関数的成長の秘訣です。1 人の投資家があなたに投資したいと思ったら、他の投資家も投資したくなり、それがさらに他の投資家も投資したくなる、というように続きます。

経験の浅い創業者は、こうした力を操作することが資金調達の本質であると誤って結論付けることがあります。成功したスタートアップ企業に投資するために殺到する話を聞いて、それが起こることが成功したスタートアップ企業の証だと考えるのです。しかし、実際には、この 2 つはそれほど相関性が高くありません。殺到を引き起こすスタートアップ企業の多くは、最終的に失敗に終わります (極端なケースでは、殺到が原因の一部です)。また、非常に成功したスタートアップ企業の多くは、最初に資金を調達したときは投資家からそれほど人気がありませんでした。

したがって、このエッセイの目的は、群衆の暴動をどのように起こすかを説明することではなく、群衆の暴動を引き起こす力について説明することです。これらの力は、資金調達において常にある程度作用しており、驚くべき状況を引き起こす可能性があります。これらの力を理解すれば、少なくとも驚かされることは避けられます。

他の投資家があなたに好意を寄せると、投資家があなたをさらに好む理由の 1 つは、あなたが実際により良い投資先になるからです。資金調達は失敗のリスクを減らします。確かに、投資家はそれを嫌うものの、この理由から、あなたは後続の投資家のために評価額を上げることが正当化されます。あなたが資金を持っていなかったときに投資した投資家は、より多くのリスクを負っており、より高いリターンを得る権利があります。さらに、資金調達した会社は文字通りより価値があります。最初の 100 万ドルを調達した後、その会社は少なくとも 100 万ドルは価値が高くなります。なぜなら、その会社は以前と同じ会社であり、さらに銀行に 100 万ドルの資金があるからです。[ 1 ]

しかし、後から投資する投資家は価格が上がることを非常に嫌うため、この自明の理にさえ抵抗するので注意が必要です。価格を上げるのは、失っても構わない投資家だけにしてください。怒って拒否する投資家もいるからです。[ 2 ]

資金調達である程度成功しているときに投資家があなたをより好む 2 つ目の理由は、それがあなたに自信を与えるからです。投資家のあなたに対する評価は、あなたの会社に対する評価の基盤となります。創業者は、資金調達が成功し始めたときに投資家がいかに早くそれを知るかにしばしば驚きます。そして、実際にそのような情報が投資家の間で広まる方法は多数ありますが、主な媒介はおそらく創業者自身です。彼らはテクノロジーについて無知なことが多いですが、ほとんどの投資家は人を読むのがかなり得意です。資金調達がうまくいっているとき、投資家はあなたの自信の高まりからそれをすぐに感じ取ります。(これは、平均的な創業者がポーカーフェイスでいられないことがあなたに有利に働く 1 つの例です。)

しかし、率直に言って、資金調達を始めたときに投資家があなたに好意を抱く最も重要な理由は、彼らがスタートアップ企業を判断するのが下手だからです。スタートアップ企業を判断するのは、最高の投資家にとっても難しいことです。凡庸な投資家にとっては、コインを投げているようなものです。そのため、凡庸な投資家は、他の多くの人々があなたに投資したがっているのを見ると、そこには理由があるに違いないと考えます。これが、シリコンバレーで「ホットディール」と呼ばれる現象につながります。つまり、あなたが処理できる以上の数の投資家から関心を集めるのです。

優秀な投資家は、他の投資家の意見にあまり影響されません。自分の判断を他の人の意見と平均化しても、自分の判断が薄れるだけです。しかし、他の投資家の関心が期限を課すという実際的な意味では、間接的に影響を受けます。これが、オファーがオファーを生む 4 番目の方法です。ある会社とのオファーに向けて順調に進み始めると、他の会社 (優良な会社であっても) が、取引を失うのを恐れて決断を下すきっかけになることがあります。

あなたが交渉の達人でない限り（自信がないなら達人ではない）、有能な投資家に決断を迫るためにこれを誇張することは非常に慎重にしてください。創業者はいつもこの種のことを試み、投資家はそれに非常に敏感です。むしろ過敏です。しかし、真実を語っている限りあなたは安全です。投資家 B との交渉が順調に進んでいるが、投資家 A から資金を調達したい場合は、投資家 A にその旨を伝えることができます。そこには操作はありません。あなたは本当に窮地に陥っています。なぜなら、本当は A から資金を調達したいのですが、A が何を決定するかまだ不確かなときに B からのオファーを安全に拒否することはできないからです。

ただし、A に B が誰なのか教えてはいけません。VC は、あなたが他のどの VC と話しているかを尋ねることがありますが、決して教えてはいけません。エンジェルは、エンジェル同士で協力するため、他のエンジェルについて話すことができます。しかし、VC が尋ねてきた場合は、彼らはあなたが他の企業にあなたの会話について話すことを望んでいないこと、そしてあなたがどの企業と話したとしても、同じことをする義務があると感じていることを指摘してください。VC があなたに強要してきた場合は、あなたが資金調達の経験が浅いこと (これは常に安全な切り札です)、そして特に慎重にならなければならないと感じていることを指摘してください。[ 3 ]

スタートアップ企業で関心が殺到するようなケースは少ないが、ほとんどすべてのスタートアップ企業が、少なくとも最初はこの現象の反対側、つまり、群衆が離れた場所にまとまったままになるという状況を経験する。投資家が他の投資家の意見に大きく影響されるという事実は、常に穴からスタートすることを意味する。したがって、最初のコミットメントを得るのがいかに難しいかで意気消沈してはならない。困難の多くはこの外的要因によるものだからだ。2 番目はもっと簡単だ。

注記

[ 1 ] 会計士は、100万ドルを調達した企業が転換社債であれば裕福になるわけではないと言うかもしれないが、実際には転換社債として調達した資金は、株式ラウンドで調達した資金とほとんど変わらない。

[ 2 ] 創業者はこれに驚くことが多いが、投資家は非常に感情的になることがある。むしろ憤慨する。それが私が観察した主な感情だ。しかし、これは非常に一般的であり、投資家が自分の利益に反する行動をとる原因となることもある。私は、1500万ドルの評価額上限でスタートアップに投資したある投資家を知っている。以前、彼は500万ドルの上限で投資する機会があったが、以前に投資した友人が300万ドルの上限で投資できたため、彼はそれを断った。

[ 3 ] もし投資家があなたに他の投資家との会話について話すように強く迫ってきたら、その人は投資家として欲しい人でしょうか？

この原稿を読んでくださった Paul Buchheit、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Garry Tan に感謝します。