ハッカーのための投資家ガイド
Original2007年4月
(このエッセイは、スタンフォードでの2007年ASESサミットでの基調講演に基づいています。)
投資家の世界はほとんどのハッカーにとって異質なものであり、部分的には投資家がハッカーとはまったく異なる存在であること、部分的には彼らが秘密裏に行動する傾向があるからです。私は創業者として、また投資家としてこの世界に何年も関わってきましたが、いまだに完全には理解できていません。
このエッセイでは、私が投資家について学んだ驚くべきことのいくつかを挙げます。その中には、過去1年で学んだこともあります。
ハッカーに投資家との付き合い方を教えることは、Y Combinatorで私たちが行う最も重要なことの2番目です。スタートアップにとって最も重要なことは、良いものを作ることです。しかし、誰もがそれが重要であることを知っています。投資家について危険なのは、ハッカーがこの奇妙な世界についてどれほど知らないかを知らないことです。
1. 投資家がスタートアップのハブを作る。
約1年前、私はシリコンバレーを再現するために何が必要かを考えました。私は、重要な要素は裕福な人々とオタク—投資家と創業者であると決定しました。技術を作るために必要なのは人々だけであり、他の人々はすべて移動します。
もしそれを絞り込む必要があるなら、投資家が制約要因であると言えます。スタートアップに対してより多くを貢献するからではなく、単に移動する意欲が最も少ないからです。彼らは裕福です。彼らは、投資できる賢いハッカーがいるからといってアルバカーキに移動することはありません。一方、ハッカーは投資家を見つけるためにベイエリアに移動します。
2. エンジェル投資家が最も重要である。
投資家にはいくつかのタイプがあります。2つの主要なカテゴリはエンジェルとVCです：VCは他人のお金を投資し、エンジェルは自分のお金を投資します。
あまり知られていませんが、エンジェル投資家はシリコンバレーを作る上でおそらくより重要な要素です。VCが投資するほとんどの企業は、エンジェルが最初に投資しなければそこまで到達することはなかったでしょう。VCは、シリーズAラウンドを調達する企業の半分から3分の1がすでに外部投資を受けていると言います。 [1]
エンジェルはVCよりもリスクの高いプロジェクトに資金を提供する意欲があります。彼らはまた、貴重なアドバイスを提供します。なぜなら（VCとは異なり）多くのエンジェルは自らスタートアップの創業者であったからです。
Googleのストーリーは、エンジェルが果たす重要な役割を示しています。多くの人がGoogleがKleinerとSequoiaから資金を調達したことを知っていますが、ほとんどの人はその時期がどれほど遅かったかを理解していません。そのVCラウンドはシリーズBラウンドであり、プレマネー評価は7500万ドルでした。その時点でGoogleはすでに成功した企業でした。実際、Googleはエンジェルマネーで資金調達されました。
典型的なシリコンバレーのスタートアップがエンジェルによって資金提供されたことは奇妙に思えるかもしれませんが、驚くべきことではありません。リスクは常に報酬に比例します。したがって、最も成功したスタートアップは、最初は非常にリスクの高い賭けに見えた可能性が高く、まさにVCが手を出さない種類のものです。
エンジェル投資家はどこから来るのでしょうか？他のスタートアップからです。したがって、シリコンバレーのようなスタートアップハブは、時間的にシフトした市場効果のようなものから恩恵を受けます：スタートアップがそこにあるのは、スタートアップがそこにあったからです。
3. エンジェルは公の場を好まない。
エンジェルがそれほど重要であるなら、なぜ私たちはVCについてもっと聞くのでしょうか？それは、VCが公の場を好むからです。彼らは、彼らの「顧客」である投資家—彼らが投資する寄付金や年金基金、裕福な家族—に自分たちをマーケティングする必要があります。また、資金調達のために彼らのところに来るかもしれない創業者にもです。
エンジェルは自分のお金を投資するため、投資家に自分をマーケティングする必要はありません。また、彼らは創業者に自分をマーケティングしたくありません：彼らはビジネスプランで無作為に人々に悩まされたくないのです。実際、VCもそうです。エンジェルとVCの両方が、ほぼ独占的に個人的な紹介を通じて取引を得ます。 [2]
VCが強力なブランドを求める理由は、他のVCと競争しているときに取引を勝ち取るためであり、無作為にビジネスプランを引き寄せるためではありません。一方、エンジェルは直接競争にさらされることはほとんどありません。なぜなら、(a) 彼らは少ない取引を行い、(b) 彼らはそれらを分け合うことに満足し、(c) 彼らは流れが広い時点で投資するからです。
4. ほとんどの投資家、特にVCは創業者とは異なる。
一部のエンジェルは、またはかつてはハッカーでした。しかし、ほとんどのVCは異なるタイプの人々です：彼らは取引を行う人たちです。
もしあなたがハッカーなら、基本的にハッカーVCが存在しない理由を理解するために実験を行うことができます：何も作らず、代わりに他の人々が（ほとんどがひどい）プロジェクトを提案するのを聞き、それに資金を提供するかどうかを決定し、もし資金を提供したら彼らのボードに座るという仕事がどのようなものか考えてみてください。それはほとんどのハッカーにとって楽しくないでしょう。ハッカーは物を作るのが好きです。これは管理者になるようなものです。
ほとんどのVCが創業者とは異なる種の人々であるため、彼らが何を考えているのかを知るのは難しいです。もしあなたがハッカーなら、これらの人々と最後に関わったのは高校の時でしょう。大学では、ラボに行く途中で彼らのフラタニティの前を通り過ぎたかもしれません。しかし、彼らを過小評価しないでください。彼らはあなたが自分の世界で専門家であるのと同じように、自分の世界で専門家です。彼らが得意なのは人を読むことと、取引を自分の利益に働かせることです。それを打ち負かそうとする前に、二度考えてください。
5. ほとんどの投資家はモメンタム投資家である。
ほとんどの投資家が技術者ではなく取引を行う人々であるため、彼らは一般的にあなたが何をしているのかを理解していません。私は創業者として、ほとんどのVCが技術を理解していないことを知っていました。また、いくつかのVCは多くのお金を稼いでいることも知っていました。それでも、最近まで、これらの2つのアイデアを組み合わせて「VCは理解していないものに投資することでどうやってお金を稼ぐのか？」と尋ねることは思いつきませんでした。
答えは、彼らがモメンタム投資家のようであるということです。あなたは（またはかつては）株価の急激な変化に気づくことで多くのお金を稼ぐことができました。株が上昇したときに買い、突然下落したときに売ります。実質的には、あなたはインサイダー取引を行っているのですが、自分が何を知っているのかはわかりません。誰かが何かを知っていることを知っているだけで、それが株を動かしています。
これがほとんどのベンチャー投資家の運営方法です。彼らは何かを見て、それが成功するかどうかを予測しようとはしません。彼らは、何かが成功しつつあることに他の誰よりも早く気づくことで勝ちます。それは、実際に勝者を選ぶことができるのとほぼ同じくらい良いリターンを生み出します。彼らは、最初に参加した場合よりも少し多く支払わなければならないかもしれませんが、ほんの少しです。
投資家は常に、彼らが本当に気にかけているのはチームだと言います。実際、彼らが最も気にかけているのはあなたのトラフィック、その後に他の投資家がどう思うか、そして最後にチームです。もしあなたがまだトラフィックを持っていないなら、彼らは2番目の要素、他の投資家がどう思うかに戻ります。そして、これは想像できるように、スタートアップの「株価」に激しい変動をもたらします。ある週には誰もがあなたを欲しがり、取引から外されないように懇願しています。しかし、大きな投資家の一人があなたに冷たくなるだけで、次の週には誰もあなたの電話に出ません。私たちは定期的にスタートアップが数日で熱から冷へ、または冷から熱へと移行するのを目にしますが、文字通り何も変わっていません。
この現象に対処する方法は2つあります。もしあなたが本当に自信があるなら、これを利用しようとすることができます。比較的地位の低いVCに少額の資金を求め、そこで関心を引いた後、より権威のあるVCにより大きな金額を求め、バズのクレッシェンドを引き起こし、そして「売る」ことができます。これは非常にリスキーで、成功しても数ヶ月かかります。私は自分では試さないでしょう。私のアドバイスは、安全側に傾くことです：誰かがあなたにまともな取引を提供したら、それを受け入れて会社の構築を続けてください。スタートアップは、資金調達の質ではなく、製品の質に基づいて勝ち負けします。
6. ほとんどの投資家は大きなヒットを求めている。
ベンチャー投資家は、上場する可能性のある企業を好みます。そこに大きなリターンがあります。彼らは、個々のスタートアップが上場する確率が低いことを知っていますが、少なくとも上場するチャンスがある企業に投資したいと考えています。
現在、VCが運営している方法は、いくつかの企業に投資し、そのほとんどが失敗し、その中の1つがGoogleであるというものです。これらの少数の大きな成功が、他の投資の損失を補います。これは、ほとんどのVCがあなたに投資するのは、あなたが潜在的なGoogleである場合だけであることを意味します。彼らは2000万ドルで買収される安全な賭けである企業には興味がありません。企業が本当に大きくなる可能性がある限り、たとえそれが非常に小さくても、チャンスが必要です。
この点でエンジェルは異なります。彼らは、最も可能性の高い結果が2000万ドルの買収である企業に、十分に低い評価で投資することに満足しています。しかしもちろん、彼らも上場する可能性のある企業を好みます。したがって、野心的な長期計画を持つことは、皆を喜ばせます。
VCマネーを受け取る場合は、それを真剣に受け止めなければなりません。なぜなら、VC取引の構造が早期の買収を妨げるからです。VCマネーを受け取ると、彼らは早期に売却することを許可しません。
7. VCは大きな金額を投資したがる。
彼らが投資ファンドを運営しているという事実は、VCが大きな金額を投資したがる理由です。典型的なVCファンドは現在、数億ドルです。4億ドルを10人のパートナーが投資しなければならない場合、各パートナーは4000万ドルを投資しなければなりません。VCは通常、資金を提供する企業のボードに座ります。もし平均的な取引サイズが100万ドルだった場合、各パートナーは40のボードに座らなければならず、それは楽しくありません。したがって、彼らは一度に多くの資金を投入できる大きな取引を好みます。
VCは、あなたが多くの資金を必要としない場合、あなたをお得な取引とは見なしません。それは、競合他社に対する障壁が少なくなることを意味するため、あなたを魅力的でなくする可能性すらあります。
エンジェルは、自分のお金を投資しているため、異なる立場にあります。彼らは、潜在的なリターンが十分に良い限り、小額を投資することに満足しています。したがって、もしあなたが安価なことをしているなら、エンジェルに行ってください。
8. 評価はフィクションである。
VCは評価が人工物であることを認めています。彼らは、あなたがどれだけの資金を必要とし、どれだけの会社の持分を欲しいかを決定し、これらの2つの制約が評価を生み出します。
評価は、投資の規模が大きくなるにつれて増加します。エンジェルが100万ドルの評価で5万ドルを投資することに同意した企業は、その評価でVCから600万ドルを受け取ることはできません。それは、創業者が彼らの間で7分の1未満の持分を持つことになるからです（オプションプールもその7分の1から出てくるため）。ほとんどのVCはそれを望まないため、VCがプレマネー評価100万ドルで600万ドルを投資する取引の話は聞いたことがありません。
評価が投資額によって変わる場合、それは評価が企業の価値を反映することからどれほど遠いかを示しています。
評価が作り物であるため、創業者はそれをあまり気にする必要はありません。それは焦点を当てる部分ではありません。実際、高い評価は悪いことかもしれません。プレマネー評価1000万ドルで資金を受け取ると、あなたは20で会社を売ることはできません。VCが5倍のリターンを得るためには、50以上で売却しなければならず、それは彼らにとって低いです。おそらく彼らはあなたに100まで待つように求めるでしょう。しかし、高い価格を得る必要があると、買収される可能性が低くなります。多くの企業が1000万ドルであなたを買収できますが、100で買収できるのはほんの数社です。そして、スタートアップは創業者にとって合格/不合格のコースのようなものであるため、最適化したいのは良い結果の可能性であり、保持する会社の割合ではありません。
では、なぜ創業者は高い評価を追い求めるのでしょうか？彼らは誤った野心に騙されています。彼らは、高い評価を得ることでより多くを達成したと感じます。彼らは通常、他の創業者を知っており、高い評価を得ると「私の方が大きい」と言えます。しかし、資金調達は本当のテストではありません。本当のテストは創業者の最終的な結果であり、高すぎる評価を得ることは良い結果を得る可能性を低くするだけかもしれません。
高い評価の唯一の利点は、希薄化が少ないことです。しかし、それを達成するための別のあまり魅力的でない方法があります：単に少ないお金を受け取ることです。
9. 投資家は現在のスターのような創業者を求めている。
10年前、投資家は次のビル・ゲイツを探していました。これは間違いでした。なぜなら、マイクロソフトは非常に異常なスタートアップだったからです。彼らはほぼ契約プログラミングの運営として始まり、彼らが巨大になった理由は、IBMが偶然にもPC標準を彼らに渡したからです。
今、すべてのVCは次のラリーとセルゲイを探しています。これは良い傾向です。なぜなら、ラリーとセルゲイは理想的なスタートアップ創業者に近いからです。
歴史的に、投資家は創業者がビジネスの専門家であることが重要だと考えていました。したがって、彼らはプログラマーに製品を作らせるためにお金を使うことを計画しているMBAのチームに資金を提供することに満足していました。これは、スティーブ・バルマーに資金を提供して、彼が雇うプログラマーがビル・ゲイツであることを期待するようなもので、バブルの出来事が示すように逆転しています。現在、ほとんどのVCは技術者に資金を提供すべきだと知っています。これは、非常にトップのファンドの間でより顕著です。より劣ったファンドは、まだMBAに資金を提供したがっています。
もしあなたがハッカーなら、投資家がラリーとセルゲイを探しているというのは良いニュースです。悪いニュースは、正しくそれを行える投資家は、彼らがCSの大学院生だった頃に彼らを知っていた人々であり、今日の自信に満ちたメディアのスターではないということです。投資家がまだ理解していないのは、偉大な創業者が最初の段階でどれほど無知でためらいがちに見えるかということです。
10. 投資家の貢献は過小評価されがちである。
投資家は、スタートアップにお金を提供する以上のことを行います。彼らは取引を行い、紹介を手配するのに役立ち、特にエンジェルのような賢い投資家は製品に関する良いアドバイスを提供できます。
実際、偉大な投資家と平凡な投資家を分けるのは、彼らのアドバイスの質だと言えます。ほとんどの投資家はアドバイスを提供しますが、トップの投資家は良いアドバイスを提供します。
投資家がスタートアップに提供する助けは、常に過小評価されがちです。創業者がすべてを考えたように見せることは、すべての人にとって利益になります。投資家の目標は、企業が価値を持つようにすることであり、すべての良いアイデアが内部から来たように見えると、企業はより価値があるように見えます。
この傾向は、メディアが創業者に執着することによって悪化します。2人が創業した会社では、10%のアイデアが彼らが最初に雇った人から来るかもしれません。彼らは他の点で悪い雇用をしていると言えるでしょう。それでも、この人はメディアによってほとんど完全に無視されるでしょう。
私は創業者として言います：創業者の貢献は常に過大評価されます。ここでの危険は、新しい創業者が既存の創業者を見て、彼らが超人であり、自分がそれに匹敵することはできないと思うことです。実際、彼らは画面外で全体のショーを可能にする100種類のサポート人員を持っています。 [3]
11. VCは悪く見えることを恐れている。
私はほとんどのVCがどれほど臆病であるかを発見して非常に驚きました。彼らはパートナーや、彼らが投資する人々であるリミテッドパートナーに対して悪く見えることを恐れているようです。
この恐れは、VCが取るリスクがどれほど少ないかで測ることができます。彼らは、自分たちがエンジェルとして行うかもしれない投資をファンドのために行うことはないことがわかります。VCがリスクを取ることをあまり好まないと言うのは正確ではありません。彼らは、悪く見えるかもしれないことをすることをあまり好まないのです。それは同じことではありません。
たとえば、ほとんどのVCは、たとえどれほど優秀であっても、18歳のハッカーによって設立されたスタートアップに投資することに非常に消極的です。なぜなら、もしそのスタートアップが失敗した場合、彼らのパートナーは「何だ、あなたは18歳の2人に私たちのお金を$x百万投資したのか？」と言うかもしれないからです。一方、もしVCが40代の元銀行幹部3人によって設立されたスタートアップに投資し、彼らが製品開発をアウトソーシングする計画を立てている場合—私の考えでは、実際には非常に賢い18歳の2人に投資するよりもリスクが高いのですが—彼は、失敗した場合にそのような明らかに慎重な投資をしたことで非難されることはありません。
私の友人が言ったように、「ほとんどのVCは、年金基金を運営するようなドゥーファスに悪く聞こえることをすることはできません。」エンジェルは、誰にも答える必要がないため、より大きなリスクを取ることができます。
12. 投資家に断られることはあまり意味がない。
一部の創業者は、投資家に断られると非常に落胆します。彼らはそれをあまり心に留めるべきではありません。まず第一に、投資家はしばしば間違っています。投資家に断られた成功したスタートアップを考えるのは難しいです。多くのVCがGoogleを拒否しました。したがって、投資家の反応はあまり意味のあるテストではありません。
投資家はしばしば、表面的な理由であなたを拒否します。あるVCが断ったスタートアップは、彼らがあまりにも多くの小さな株式を配布したため、取引を締結するために必要な署名が多すぎたからです。 [4] 投資家がこれを許される理由は、彼らが非常に多くの取引を見ているからです。表面的な欠陥のためにあなたを過小評価しても問題ありません。なぜなら、次に良い取引はほぼ同じくらい良いからです。食料品店でリンゴを選ぶことを想像してください。あなたは少し傷のあるものをつかみます。それは表面的な傷かもしれませんが、他に無傷のリンゴがたくさんあるのに、わざわざ確認する必要はありません。
投資家は、彼らがしばしば間違っていることを最初に認めるでしょう。したがって、投資家に拒否されたときは、「私たちはダメだ」と考えるのではなく、「私たちはダメなのか？」と尋ねてください。拒否は質問であり、答えではありません。
13. 投資家は感情的である。
私は、投資家がどれほど感情的であるかを発見して驚きました。彼らは冷静で計算的であるか、少なくともビジネスライクであることを期待しますが、しばしばそうではありません。彼らの権力の位置がそうさせるのか、大金が関与しているからなのかはわかりませんが、投資交渉は簡単に個人的なものに変わります。もし投資家を侮辱すれば、彼らは怒って去ります。
しばらく前、著名なVCファームが私たちがシード資金を提供したスタートアップにシリーズAラウンドを提供しました。次に、彼らは競合するVCファームも興味を持っていることを聞きました。彼らは、この他のファームに選ばれることを恐れ、スタートアップに「爆発的な条件シート」を提供しました。彼らは、私は思うに、24時間以内に「はい」か「いいえ」と言わなければならず、さもなければ取引は終了です。爆発的な条件シートは、やや疑わしい手段ですが、珍しくはありません。私が驚いたのは、私がそれについて話すために電話したときの彼らの反応でした。私は、競合するVCがオファーを出さなかった場合、彼らがスタートアップにまだ興味を持っているかどうかを尋ねましたが、彼らは「いいえ」と言いました。彼らは何の合理的な根拠を持っていたのでしょうか？もし彼らがスタートアップに投資する価値があると思っていたなら、他のVCがどう思うかは何の違いもないはずです。彼らは、見つけた最良の機会に投資する義務があるはずです。もし他のVCが「いいえ」と言ったら、良い機会を見逃したことを意味するので、喜ぶべきです。しかし、もちろん、彼らの決定には合理的な根拠はありません。彼らは単にこの競合ファームの拒否を受け入れることができなかったのです。
この場合、爆発的な条件シートは、スタートアップに圧力をかけるための戦術ではなく（またはそれだけではなく）、むしろ、相手に振られる前に振るという高校のトリックのようなものでした。以前のエッセイで、私はVCが高校の女の子に非常に似ていると言いました。いくつかのVCはその表現について冗談を言いましたが、誰もそれに異議を唱えませんでした。
14. 交渉はクロージングまで終わらない。
ほとんどの取引は、投資または買収のために2つのフェーズで行われます。最初のフェーズは、大きな質問についての交渉です。これが成功すれば、取引の重要な条件を概説するために「条件シート」と呼ばれるものが得られます。条件シートは法的に拘束力がありませんが、確実なステップです。これは、弁護士がすべての詳細を調整した後、取引が行われることを意味するはずです。理論的には、これらの詳細は小さなものであるべきです。条件シートには、すべての重要なポイントがカバーされているはずです。
未経験と願望的思考が組み合わさって、創業者は条件シートを持っていると取引が成立したと感じます。彼らは取引があることを望みます。誰もが取引があるように振る舞います。だから、取引があるに違いない。しかし、実際にはそうではなく、数ヶ月間取引が成立しないかもしれません。数ヶ月でスタートアップにとって多くのことが変わる可能性があります。投資家や買収者が買い手の後悔を抱えることは珍しくありません。したがって、あなたは押し続け、売り続けなければなりません。そうしないと、条件シートに記載されていないすべての「小さな」詳細があなたに不利に解釈されます。相手側が取引を破棄することさえあります。そうなった場合、彼らは通常、何らかの技術的な理由を利用するか、あなたが彼らを誤解させたと主張します。彼らが心変わりしたことを認めることはありません。
投資家や買収者にクロージングまで圧力をかけ続けるのは難しいことがあります。なぜなら、最も効果的な圧力は他の投資家や買収者からの競争であり、条件シートを得るとこれらは減少する傾向があるからです。これらのライバルとできるだけ親しい友人でいるように努めるべきですが、最も重要なことは、スタートアップの勢いを維持することです。投資家や買収者は、あなたが熱いと見えたからこそあなたを選びました。あなたが熱く見えた理由を続けてください。新しい機能をリリースし続け、新しいユーザーを獲得し続け、メディアやブログで言及され続けてください。
15. 投資家は共同投資を好む。
私は、投資家が取引を分けることにどれほど積極的であるかに驚きました。彼らは良い取引を見つけたら、それをすべて自分のものにしたいと思うかもしれませんが、彼らは積極的にシンジケートしたがります。これはエンジェルにとって理解できます。彼らは小規模で投資し、1つの取引に多くのお金を縛られることを好まないからです。しかし、VCも多くの取引を共有します。なぜでしょうか？
部分的には、これは私が前に引用したルールの影響だと思います：トラフィックの後、VCは他のVCがどう思うかを最も気にかけます。複数のVCが興味を持っている取引は、成立する可能性が高く、成立する取引の中で、より多くの取引が複数の投資家を持つことになります。
取引に複数のVCを望む合理的な理由があります：あなたと共同投資する投資家は、競合他社に資金を提供できる投資家が1人減ることになります。どうやらKleinerとSequoiaはGoogleの取引を分けることを好まなかったようですが、少なくともそれぞれの視点からは、他の投資家によって資金提供される競合がいない可能性が高いという利点がありました。したがって、取引を分けることは、父親の混乱と似たような利点があります。
しかし、VCが取引を分けることを好む主な理由は、悪く見えることへの恐れです。他のファームが取引を共有すれば、失敗した場合にはそれが慎重な選択であったように見えるでしょう—個々のパートナーの気まぐれではなく、合意の決定です。
16. 投資家は共謀する。
投資は独占禁止法の対象ではありません。少なくとも、そうでないことを願います。なぜなら、投資家はそうでなければ違法となることを定期的に行うからです。私は、ある投資家が競争的なオファーを行うことを他の投資家に思いとどまらせ、将来の取引を共有する約束を使ったケースを個人的に知っています。
原則として、投資家はすべて同じ取引を競っていますが、協力の精神は競争の精神よりも強いです。理由は再び、取引が非常に多いからです。プロの投資家は、彼が投資する創業者との関係が他の投資家との関係よりも密接であるかもしれませんが、彼の創業者との関係は数年しか続かず、他のファームとの関係は彼のキャリア全体にわたります。彼の他の投資家とのやり取りにはそれほど多くの利害がかかっていませんが、彼には多くの投資家がいます。プロの投資家は常に小さな恩恵を交換しています。
投資家が一緒にいるもう一つの理由は、全体としての投資家の力を維持するためです。したがって、この記事を書いている時点では、あなたのシリーズAラウンドのオークションに投資家を引き込むことはできません。彼らは、VCが互いに競争的に入札する前例を確立するよりも、取引を失うことを好みます。効率的なスタートアップ資金調達市場は遠い未来に来るかもしれません。物事はその方向に進む傾向がありますが、今は確かにここにはありません。
17. 大規模な投資家は、個々の企業ではなくポートフォリオを気にかける。
スタートアップがうまく機能する理由は、権力を持つすべての人が株式を持っているからです。彼らが成功する唯一の方法は、全員が成功することです。これにより、すべての人が自然に同じ方向に引っ張られますが、戦術についての意見の相違はあります。
問題は、大規模な投資家がまったく同じ動機を持っていないことです。近いですが、同一ではありません。彼らは、創業者のように特定のスタートアップが成功する必要はありません。彼らは、ポートフォリオ全体が成功する必要があります。したがって、境界線上のケースでは、彼らにとって合理的なことは、期待できないスタートアップを犠牲にすることです。
大規模な投資家は、スタートアップを3つのカテゴリに分ける傾向があります：成功、失敗、そして「生ける死者」—進行中ですが、近い将来に買収されるか上場する可能性が低い企業です。創業者にとって、「生ける死者」というのは厳しい響きです。これらの企業は、通常の基準から見れば失敗から遠いかもしれません。しかし、ベンチャー投資家の視点から見れば、彼らは失敗と同じであり、成功と同じくらいの時間と注意を消費します。したがって、そのような企業が、最終的に成功する可能性がわずかに高い保守的な戦略と、短期間で巨大な成功を収めるか企業を殺すリスクの高い戦略の2つの戦略を持っている場合、VCは殺すか治すオプションを推進します。彼らにとって、その企業はすでに書き捨てです。できるだけ早く解決を得る方が良いです。
スタートアップが本当に困難に直面した場合、VCはそれを救おうとするのではなく、彼らのポートフォリオ企業の1つに低価格で売却するかもしれません。フィリップ・グリーンスプンはFounders at Workで、Ars DigitaのVCが彼らにこれを行ったと言いました。
18. 投資家は創業者とは異なるリスクプロファイルを持っている。
ほとんどの人は、100万ドルの100%の確率よりも、1000万ドルの20%の確率を好みます。投資家は十分に裕福で、合理的であり、後者を好みます。したがって、彼らは常に創業者にサイコロを振り続けるように促す傾向があります。企業がうまくいっている場合、投資家は創業者にほとんどの買収オファーを断るように求めます。実際、買収オファーを断ったほとんどのスタートアップは最終的により良い結果を得ます。しかし、創業者にとっては依然として恐ろしいことです。なぜなら、彼らは何も得られないかもしれないからです。誰かがあなたを500万ドルで買おうとしているとき、あなたの株が500万ドルの価値があると言って断ることは、500万ドルを持っていて、ルーレットの1回のスピンにすべてを賭けることに相当します。
投資家は、企業の価値がもっとあると言います。そして、彼らは正しいかもしれません。しかし、それが間違っているというわけではありません。クライアントの資産をすべて単一のプライベート企業の株式に投資した金融アドバイザーは、おそらくライセンスを失うでしょう。
ますます多くの投資家が、創業者が部分的にキャッシュアウトすることを許可しています。それは問題を修正するはずです。ほとんどの創業者は、投資家にとって大きく見えない金額であっても、十分に良い金額で裕福だと感じます。しかし、この慣習は広がるのが遅すぎます。なぜなら、VCは無責任に見えることを恐れているからです。誰もが、誰かに「ファック・ユー・マネー」を与えて、実際に「ファック・ユー」と言われる最初のVCになりたくありません。しかし、これが実際に起こるまで、VCがあまりにも保守的であることはわかっています。
19. 投資家は大きく異なる。
私が創業者だった頃、私はすべてのVCが同じだと思っていました。実際、彼らはすべて同じように見えます。彼らはすべて、ハッカーが「スーツ」と呼ぶものです。しかし、私がVCとより多く関わるようになってから、いくつかのスーツが他のスーツよりも賢いことを学びました。
彼らはまた、勝者が勝ち続け、敗者が負け続けるビジネスにいます。VCファームが過去に成功していると、誰もが彼らから資金を求めるため、彼らはすべての新しい取引の中から選ぶことができます。ベンチャー資金調達市場の自己強化的な性質は、トップ10のファームが、たとえば100位のファームとはまったく異なる世界に住んでいることを意味します。彼らはより賢いだけでなく、より冷静で、より立派です。彼らは、優位性を得るためにあいまいなことをする必要がなく、保護すべきブランドがより多いため、そうしたくありません。
もしあなたが資金を受け取る余裕があるなら、あなたが受け取るべきVCは2種類だけです。「トップティア」のVC、つまり約20のファームと、トップ20に入っていない新しいファームのいくつかです。
もしあなたがハッカーであれば、トップファームから資金を調達することが特に重要です。なぜなら、彼らはより自信を持っているからです。つまり、彼らはあなたをCEOとしてビジネスの人に任せる可能性が低くなります。もしあなたが賢く見え、やりたいと思っているなら、彼らはあなたに会社を運営させてくれるでしょう。
20. 投資家は、彼らから資金を調達するのにどれほどのコストがかかるかを理解していない。
資金調達は、スタートアップが最もそれを許容できない時期に大きな時間を消費します。資金調達ラウンドを締結するのに5ヶ月か6ヶ月かかることは珍しくありません。6週間は早い方です。そして、資金調達は、バックグラウンドプロセスとして実行できるものではありません。資金調達を行っているとき、それは必然的に会社の主な焦点になります。つまり、製品を構築することはできません。
たとえば、Y Combinatorの企業がデモデーの後にVCと話し始め、比較的短い8週間で資金を調達することに成功したとします。デモデーは10週間後に行われるため、企業は現在18週間の歴史を持っています。資金調達は、製品に取り組むことではなく、企業の存在の44%の主な焦点でした。しかも、これはうまくいった例です。
スタートアップが資金調達ラウンドが最終的に締結された後に製品に取り組むことに戻ると、それはまるで数ヶ月の病気から仕事に戻るようなものです。彼らはほとんどの勢いを失っています。
投資家は、彼らが投資する企業にどれほどの損害を与えているかを理解していません。しかし、企業は理解しています。したがって、ここには、より小さな金額を低い評価で投資し、非常に迅速に締結または拒否することを約束する新しいタイプのベンチャーファンドの大きな機会があります。そのようなファームがあれば、私は他のどのファームよりもスタートアップにそれをお勧めします。スタートアップはスピードと勢いで生きています。
21. 投資家は「いいえ」と言うのが好きではない。
資金調達の取引が締結するのに時間がかかる主な理由は、投資家が決断を下せないからです。VCは大企業ではありません。彼らは必要であれば24時間以内に取引を行うことができます。しかし、彼らは通常、最初の会議を数週間にわたって引き延ばします。その理由は、私が前に述べた選択アルゴリズムです。ほとんどの人は、スタートアップが勝つかどうかを予測しようとはせず、すでに勝っていることに早く気づこうとします。彼らは市場があなたをどう思っているか、他のVCがあなたをどう思っているかを気にかけており、それをあなたに会うだけでは判断できません。
彼らは、(a) すぐに変わるものに投資し、(b) 理解していないものに投資しているため、多くの投資家は、後で拒否されなかったと主張できる方法であなたを拒否します。この世界を知らない限り、あなたが拒否されたことに気づかないかもしれません。こちらがVCが「いいえ」と言っている例です：
私たちはあなたのプロジェクトに非常に興奮しており、さらに開発する際に密接に連絡を取り続けたいと思っています。
より直接的な言葉に翻訳すると、これはこういう意味です：私たちはあなたに投資しませんが、あなたが成功しそうなら考えを変えるかもしれません。時には、彼らはより率直で、「いくつかのトラクションを見たい」と明示的に言います。彼らは、あなたが多くのユーザーを獲得し始めたら投資します。しかし、他のVCもそうします。したがって、彼らが言っているのは、あなたがまだスタート地点にいるということです。
VCの反応が「はい」か「いいえ」かを判断するためのテストがあります。自分の手を見てください。条件シートを持っていますか？
22. あなたは投資家が必要です。
一部の創業者は「投資家が必要なのは誰だ？」と言います。経験的に言えば、答えは次のようです：成功したいすべての人。ほとんどすべての成功したスタートアップは、ある時点で外部投資を受けています。
なぜでしょうか？投資家が必要ないと思っている人々が忘れているのは、彼らには競争相手がいるということです。外部投資が必要かどうかではなく、それがあなたに役立つかどうかが問題です。もし答えが「はい」で、あなたが投資を受けないなら、投資を受ける競争相手があなたに対して優位に立つことになります。そして、スタートアップの世界では、小さな優位性が大きなものに拡大する可能性があります。
マイク・モリッツは、彼がYahooに投資した理由は、彼らが競争相手に対して数週間のリードを持っていると思ったからだと有名に言いました。それは、彼が思ったほど重要ではなかったかもしれません。なぜなら、3年後にGoogleが現れてYahooを打ち負かしたからです。しかし、彼が言ったことには何かがあります。時には小さなリードが、二項選択肢の「はい」の半分に成長することがあります。
スタートアップを始めるのが安くなるにつれて、外部資金なしで競争市場で成功することが可能になるかもしれません。資金調達には確かにコストがあります。しかし、この記事を書いている時点では、経験的な証拠はそれが純粋な勝利であることを示しています。
23. 投資家は、あなたが彼らを必要としないときに喜ぶ。
多くの創業者は、会社を始めるために彼らの許可が必要なように投資家に接近します—まるで大学に入るようなものです。しかし、ほとんどの企業を始めるために投資家は必要ありません。彼らはただそれを容易にします。
実際、投資家はあなたが彼らを必要としない方がはるかに好みます。彼らを興奮させるのは、あなたが「列車が出発します。あなたは乗りますか、それとも降りますか？」と言って接近するスタートアップであり、「会社を始めるためにお金をください」と言うスタートアップではありません。
ほとんどの投資家は「ボトム」であり、彼らが最も好むスタートアップは、彼らに対して粗野なものです。GoogleがKleinerとSequoiaに7500万ドルのプレマネー評価を押し付けたとき、彼らの反応はおそらく「痛い！それはとても良い感じだ。」だったでしょう。そして、彼らは正しかったのではないでしょうか？その取引は、彼らが行った他のどの取引よりも多くの利益をもたらしたでしょう。
問題は、VCが人を読むのが非常に得意であることです。したがって、あなたが本当に次のGoogleでない限り、彼らに対して強気に振る舞おうとしないでください。そうでなければ、彼らは一瞬であなたを見抜くでしょう。ほとんどのスタートアップがすべきことは、単に常にバックアッププランを持つことです。特定の投資家が「いいえ」と言った場合に、始めるための代替プランを常に持っていることです。それを持つことは、必要になることへの最良の保険です。
高額なスタートアップを始めるべきではありません。そうすると、投資家の思い通りになってしまいます。最終的に多くの費用がかかることをしたいのであれば、まずはそれの安価なサブセットから始め、資金を調達できたときに野心を広げるべきです。
核戦争の後に生き残る可能性が最も高い動物はゴキブリだそうです。なぜなら、彼らは非常に殺しにくいからです。スタートアップとして最初に目指すべき姿はそれです。自分を支えるために茎をプラスチックのチューブに入れなければならない美しいが壊れやすい花ではなく、小さくて醜く、壊れない存在である方が良いのです。
ノート
[1] 私はVCを過小評価しているかもしれません。彼らは最終的にシリコンバレーを作りたいのであれば、IPOで何らかの裏方の役割を果たすかもしれません。
[2] いくつかのVCにはビジネスプランを送ることができるメールアドレスがありますが、この方法で資金を調達できるスタートアップの数は基本的にゼロです。常に個人的な紹介を受けるべきであり、アソシエイトではなくパートナーに紹介してもらうべきです。
[3] 何人かの人が、スタートアップスクールの最も価値のある点は、有名なスタートアップ創業者たちを見ることができ、彼らがただの普通の人々であることに気づいたことだと言っています。このサービスを提供できることを嬉しく思いますが、これは一般的に私たちが潜在的なスピーカーにスタートアップスクールを売り込む方法ではありません。
[4] 実際、これは私には買い手の後悔を抱えたVCが、技術的な理由を使って契約から抜け出そうとしたように聞こえます。しかし、それが信じられる言い訳に見えたということは示唆に富んでいます。
感謝 サム・アルトマン、ポール・ブッカイト、ハッチ・フィッシュマン、ロバート・モリスにこの草稿を読んでもらい、ASESのケネス・キングに私を招待してくれたことに感謝します。
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