ハッカーのための投資家ガイド
Original2007年4月
(このエッセイは、スタンフォード大学で開催された2007年ASESサミットでの基調講演から抜粋したものです。)
投資家の世界は、ほとんどのハッカーにとって異質なものです。それは、投資家はハッカーとは全く異なるタイプの人間であること、そして彼らは秘密裏に活動する傾向があるからです。私は、創業家としても投資家としても、長年この世界に関わってきましたが、いまだに完全に理解できていません。
このエッセイでは、投資家について私が学んだ驚くべきことの一部を列挙します。その中には、昨年になって初めて知ったことも含まれています。
Y Combinatorでは、ハッカーに投資家との付き合い方を教えることが、おそらく2番目に重要なことです。スタートアップにとって最も重要なことは、優れた製品を作ることであり、誰もがその重要性を認識しています。しかし、投資家に関して危険なのは、ハッカーが、この奇妙な世界についてどれほど無知であるかを知らないことです。
1. スタートアップハブを形成するのは投資家である。
約1年前、私はシリコンバレーを再現するために何が必要なのかを考えようとしました。そして、重要な要素は、裕福な人々とオタク、つまり投資家と創業家であると結論付けました。技術を生み出すには人材が必要であり、他のすべての人材は後からついてきます。
もし、それをさらに絞り込むとすれば、投資家が制限要因であると言えるでしょう。それは、彼らがスタートアップに貢献する度合いが大きいからではなく、単に彼らが移動することを最も嫌うからです。彼らは裕福であり、アルバカーキに移動して、投資できる優秀なハッカーがいるからといって、そうすることはありません。一方、ハッカーは投資家を見つけるためにベイエリアに移動します。
2. エンジェル投資家は最も重要である。
投資家にはいくつかの種類があります。主な2つのカテゴリーは、エンジェルとVCです。VCは他人の資金を投資し、エンジェルは自分の資金を投資します。
エンジェル投資家は、あまり知られていませんが、シリコンバレーのようなスタートアップハブを作る上で、おそらく最も重要な要素です。VCが投資するほとんどの企業は、エンジェルが最初に投資していなければ、そこまで成長することはなかったでしょう。VCは、シリーズAラウンドで資金調達する企業の半分から3分の4が、すでに外部からの投資を受けていると述べています。 [1]
エンジェルは、VCよりもリスクの高いプロジェクトに資金を提供する意思があります。また、彼らは貴重なアドバイスを提供します。なぜなら、（VCとは異なり）多くのエンジェルは、自分自身もスタートアップの創業家だったからです。
Googleの物語は、エンジェルが果たす重要な役割を示しています。多くの人が、GoogleがKleinerとSequoiaから資金調達したことを知っています。しかし、ほとんどの人が知らないのは、それがどれほど遅かったかということです。そのVCラウンドはシリーズBラウンドであり、プレマネー評価額は7500万ドルでした。Googleは、その時点ですでに成功した企業でした。実際、Googleはエンジェル資金で設立されました。
シリコンバレーの典型的なスタートアップがエンジェル資金で設立されたことは奇妙に思えるかもしれませんが、これはそれほど驚くべきことではありません。リスクは常にリターンに比例します。したがって、最も成功したスタートアップは、当初は非常にリスクの高い賭けのように見えた可能性が高く、それはまさにVCが手を出すことをためらうようなものです。
エンジェル投資家は、どこから来るのでしょうか？それは、他のスタートアップからです。したがって、シリコンバレーのようなスタートアップハブは、市場効果のようなものから恩恵を受けていますが、それは時間的にずれています。スタートアップがあるのは、スタートアップがあったからです。
3. エンジェルは宣伝を好まない。
エンジェルがそれほど重要であるなら、なぜVCについての方がよく耳にするのでしょうか？それは、VCが宣伝を好むからです。彼らは、自分たちの「顧客」である投資家（寄付金、年金基金、富裕層の家族など）に対して、そして資金を求めてくる可能性のある創業家に対して、自分自身を宣伝する必要があります。
エンジェルは、自分の資金を投資しているので、投資家に対して自分自身を宣伝する必要はありません。また、創業家に対して自分自身を宣伝することも望んでいません。彼らは、ランダムな人々にビジネスプランでしつこくされることを望んでいません。実際、VCもそうではありません。エンジェルもVCも、ほとんどの場合、個人的な紹介を通じて取引を行います。 [2]
VCが強力なブランドを望む理由は、より多くのビジネスプランを引き付けるためではなく、他のVCと競合する際に取引を獲得するためです。一方、エンジェルは、（a）取引の数が少ない、（b）取引を分割することに満足している、（c）資金調達段階がより広範であるため、めったに直接競合することはありません。
4. ほとんどの投資家、特にVCは、創業家とは異なる。
一部のエンジェルは、ハッカーであったり、現在もハッカーであったりします。しかし、ほとんどのVCは、異なるタイプの人間です。彼らは、取引の仲介者です。
もしあなたがハッカーなら、なぜハッカーVCがほとんどいないのかを理解するために、次の思考実験を行うことができます。あなたは、何も作ることができず、代わりに他の人々に（ほとんどがひどい）プロジェクトをピッチしてもらい、資金を提供するかどうかを判断し、資金を提供した場合にはその会社の取締役会に座るという仕事はどうでしょうか？それは、ほとんどのハッカーにとって楽しいことではありません。ハッカーは、何かを作るのが好きです。それは、管理者のようなものです。
ほとんどのVCは、創業家とは異なる種族の人間であるため、彼らの考えを知ることは難しいです。もしあなたがハッカーなら、最後にこのような人たちと接したのは、高校時代だったでしょう。大学時代には、彼らの友愛会を通り過ぎて実験室に向かったかもしれません。しかし、彼らを過小評価しないでください。彼らは、あなたと同じように、自分の世界では専門家です。彼らが得意なのは、人を観察し、自分たちに有利な取引を成立させることです。彼らとそれを競い合う前に、よく考えてください。
5. ほとんどの投資家は、モメンタム投資家である。
ほとんどの投資家は、技術者ではなく、取引の仲介者であるため、一般的にあなたのやっていることが理解できません。私は、創業家として、ほとんどのVCが技術を理解していないことを知っていました。また、一部のVCが多くの利益を得ていることも知っていました。しかし、最近まで、これらの2つの考えを結びつけ、「VCは、理解できないものに投資することで、どのように利益を得ることができるのか？」と疑問に思ったことはありませんでした。
答えは、彼らがモメンタム投資家のようなものであるということです。あなたは、株価の急変に気づけば、多くの利益を得ることができます（または、かつてはそうでした）。株価が急上昇したら買い、急落したら売りです。実際には、あなたは、自分が何を知っているのかを知らずに、インサイダー取引を行っているようなものです。あなたは、誰かが何かを知っていて、それが株価の変動を引き起こしていることを知っているだけです。
これは、ほとんどのベンチャー投資家がどのように活動しているかです。彼らは、何かを見て、それが成功するかどうかを予測しようとはしません。彼らは、他の誰よりも少し早く、何かが成功し始めていることに気づくことで勝利します。それは、実際に勝者を選ぶことができるのと同じくらい良いリターンを生み出します。彼らは、最初から投資した場合よりも少し多く支払う必要があるかもしれませんが、ほんの少しだけです。
投資家は、常に、本当に気にしているのはチームであると言います。実際、彼らが最も気にしているのは、あなたのトラフィック、次に他の投資家の意見、そしてチームです。まだトラフィックがない場合は、彼らは2番目の要素、つまり他の投資家の意見に頼ります。そして、想像できるように、これはスタートアップの「株価」に激しい変動をもたらします。ある週は、誰もがあなたを欲しがっていて、取引から外されないように懇願します。しかし、1人の大口投資家があなたに冷たくなれば、次の週には誰もあなたの電話に出なくなります。私たちは、文字通り何も変わっていないのに、スタートアップが数日でホットからコールドになったり、コールドからホットになったりするのを頻繁に目にします。
この現象に対処するには、2つの方法があります。自信に満ち溢れている場合は、それに乗ってみることもできます。比較的低位のVCに少額の資金を要求することから始め、その後、関心を集めた後に、より権威のあるVCに多額の資金を要求し、話題を盛り上げ、そしてピーク時に「売却」します。これは非常にリスクが高く、成功しても数か月かかります。私は、自分自身では試したくありません。私のアドバイスは、安全側に立つことです。誰かがあなたにまともな取引を提供してきたら、それを受け入れて、会社を築き続けることです。スタートアップは、資金調達の取引の質ではなく、製品の質によって勝ち負けが決まります。
6. ほとんどの投資家は、大ヒットを求めている。
ベンチャー投資家は、上場する可能性のある企業を好みます。そこには、大きなリターンがあります。彼らは、個々のスタートアップが上場する確率は小さいことを知っていますが、少なくとも上場する可能性のある企業に投資したいと考えています。
現在、VCが活動している方法は、多くの企業に投資し、そのほとんどが失敗し、そのうちの1つがGoogleになるというものです。それらの少数の大きな成功が、他の投資における損失を補います。これは、ほとんどのVCは、あなたが潜在的なGoogleである場合にのみ、あなたに投資するということです。彼らは、2000万ドルで買収されることが確実な、安全な賭けである企業には関心がありません。会社が本当に大きくなる可能性、たとえそれが小さくても、ある必要があります。
エンジェルは、この点で異なります。彼らは、最も可能性の高い結果が2000万ドルの買収であっても、十分に低い評価額で投資できれば、喜んで投資します。しかし、もちろん、彼らは上場する可能性のある企業も好みます。したがって、野心的な長期計画を持っていることは、誰もが喜ぶことです。
VCから資金を受け取る場合は、本気で取り組む必要があります。なぜなら、VC取引の構造は、早期の買収を妨げるからです。VCから資金を受け取ると、彼らはあなたを早期に売却させません。
7. VCは、多額の資金を投資したいと考えている。
彼らは投資ファンドを運営しているため、VCは多額の資金を投資したいと考えています。典型的なVCファンドは、現在では数億ドル規模です。4億ドルを10人のパートナーで投資する必要がある場合、彼らはそれぞれ4000万ドルを投資する必要があります。VCは、通常、資金を提供した会社の取締役会に所属しています。平均的な取引規模が100万ドルの場合、各パートナーは40の取締役会に所属する必要があり、それは楽しいことではありません。そのため、彼らは、一度に多くの資金を投入できる、より大きな取引を好みます。
VCは、あなたが多くの資金を必要としない場合、あなたを安売りとは見なしていません。それは、競合他社にとって参入障壁が低くなることを意味するため、あなたをさらに魅力的に感じさせないかもしれません。
エンジェルは、自分の資金を投資しているため、立場が異なります。彼らは、潜在的なリターンが十分に見えれば、少額の資金、時にはわずか2万ドルでも喜んで投資します。そのため、あなたが安価なことをしている場合は、エンジェルに会いに行きましょう。
8. 評価額は架空のものである。
VCは、評価額が人工的なものであることを認めています。彼らは、あなたがどれだけの資金を必要としているか、そして会社のどれだけの割合を欲しいかを決め、それらの2つの制約から評価額が導き出されます。
評価額は、投資額が大きくなるにつれて上昇します。エンジェルが100万ドルの評価額で5万ドルを投資する意思がある企業は、その評価額でVCから600万ドルを受け取ることができません。それは、創業者が会社の7分の1以下しか残らないことを意味します（オプションプールもその7分の1から差し引かれるため）。ほとんどのVCはそれを望んでいないため、VCが100万ドルのプレマネー評価額で600万ドルを投資する取引を耳にすることはありません。
評価額が投資額に応じて変化するということは、それが会社の価値を反映しているとはほど遠いことを示しています。
評価額は作り上げられたものであるため、創業家はあまり気にすべきではありません。それは、焦点を当てるべき部分ではありません。実際、高い評価額は、悪いことである可能性があります。1000万ドルのプレマネー評価額で資金調達した場合、あなたは会社を2000万ドルで売却することはできません。VCが5倍のリターンを得るためには、5000万ドル以上で売却する必要がありますが、それは彼らにとって低いリターンです。彼らは、あなたに1億ドルで売却することを望む可能性が高いでしょう。しかし、高値で売却する必要があることは、買収される可能性を低下させます。多くの企業が1000万ドルであなたを買収することができますが、1億ドルで買収できるのは、ほんの一握りです。そして、スタートアップは、創業家にとって合格か不合格かのコースのようなものであるため、あなたが最適化したいのは、会社の保有率ではなく、良い結果を得る可能性です。
では、なぜ創業家は高い評価額を求めるのでしょうか？それは、誤った野心に惑わされているからです。彼らは、高い評価額を得れば、より多くのことを達成したと感じます。彼らは、通常、他の創業家を知っており、高い評価額を得れば、「私の会社はあなたの会社よりも大きい」と言うことができます。しかし、資金調達は、真のテストではありません。真のテストは、創業家にとっての最終的な結果であり、あまりにも高い評価額を得ることは、良い結果を得る可能性を低下させる可能性があります。
高い評価額の1つの利点は、希薄化が少なくなることです。しかし、それには、別の魅力的ではない方法があります。それは、単に資金を少なく受け取るということです。
9. 投資家は、現在のスターのような創業家を探している。
10年前、投資家は、次のビル・ゲイツを探していました。これは間違いでした。なぜなら、マイクロソフトは非常に異質なスタートアップだったからです。彼らは、ほとんど契約プログラミング事業として始まり、巨大になった理由は、IBMがたまたまPC標準を彼らに与えたからです。
現在、すべてのVCは、次のラリーとセルゲイを探しています。これは良い傾向です。なぜなら、ラリーとセルゲイは、理想的なスタートアップ創業家に近いからです。
歴史的に、投資家は、創業家がビジネスの専門家であることが重要だと考えていました。そのため、彼らは、MBAのチームに資金を提供し、その資金を使ってプログラマーに製品を開発させようとしていました。これは、スティーブ・バルマーに資金を提供し、彼が雇うプログラマーがビル・ゲイツであることを期待するようなものです。バブルの出来事が示すように、これは一種の後戻りです。現在、ほとんどのVCは、技術者を資金提供すべきであることを知っています。これは、トップファンドではより顕著です。より低レベルのファンドでは、まだMBAに資金を提供したいと考えています。
あなたがハッカーなら、投資家がラリーとセルゲイを探していることは、朗報です。悪いニュースは、それを正しくできる投資家は、彼らがCS大学院生だった頃に知っていた人たちであり、今日の自信に満ちたメディアスターではありません。投資家がまだ理解していないのは、偉大な創業家が、初期段階ではどれほど自信がなく、ためらいがちに見えるかということです。
10. 投資家の貢献は、過小評価されがちである。
投資家は、スタートアップに対して、資金を提供する以上のことをします。彼らは、取引を成立させたり、紹介を手配したりするのに役立ち、特にエンジェルの中には、製品について良いアドバイスを提供できる賢い人もいます。
実際、私は、優れた投資家と平凡な投資家を分けるのは、アドバイスの質であると言いたいと思います。ほとんどの投資家はアドバイスを提供しますが、トップレベルの投資家は、良いアドバイスを提供します。
投資家がスタートアップに与えるどんな助けも、過小評価されがちです。創業家がすべてを考えたと世界に思わせることは、誰にとっても有利です。投資家の目標は、会社を価値あるものにすることであり、会社がすべて良いアイデアが社内から生まれたように見える方が、より価値があるように見えます。
この傾向は、メディアが創業家に執着していることでさらに強まります。2人の創業家によって設立された会社では、最初の従業員からアイデアの10％が生まれるかもしれません。そうでなければ、彼らは採用を失敗していると言えるでしょう。しかし、この従業員は、メディアによってほとんど無視されるでしょう。
私は、創業家として、創業家の貢献は常に過大評価されていると言いたいと思います。ここでの危険は、新しい創業家が、既存の創業家を見て、彼らは自分には到底及ばない超人であると考えることです。実際、彼らは、舞台裏で、ショー全体を可能にする、さまざまなタイプのサポートスタッフを100人も抱えています。 [3]
11. VCは、悪い評判を恐れている。
私は、ほとんどのVCがどれほど臆病であるかを知って、非常に驚きました。彼らは、パートナー、そしておそらくリミテッドパートナー（彼らが投資する資金の所有者）に対して、悪い評判を恐れているようです。
あなたは、VCがどれほどリスクを冒すことを嫌っているかによって、この恐怖を測ることができます。彼らは、エンジェルとして自分自身で投資するかもしれないような投資を、自分のファンドのためにすることはないとわかります。VCがリスクを冒すことを嫌っていると言うのは、正確ではありません。彼らは、悪い評判になる可能性のあることは、あまりやりたがりません。それは同じことではありません。
たとえば、ほとんどのVCは、たとえそれが非常に優秀なハッカーであっても、18歳のハッカー2人によって設立されたスタートアップに投資することを非常にためらうでしょう。なぜなら、スタートアップが失敗した場合、パートナーは彼らに「何だ、18歳の2人に私たちの資金をx百万ドルも投資したのか？」と責める可能性があるからです。一方、VCが、40代の元銀行幹部3人によって設立され、製品開発をアウトソーシングする計画があるスタートアップに投資した場合（私の考えでは、これは実際には非常に優秀な18歳の2人に投資するよりもはるかにリスクが高い）、彼は、それが失敗した場合、そのような明らかに慎重な投資をしたことで非難されることはありません。
私の友人の言うように、「ほとんどのVCは、年金基金を運営するような愚か者たちに悪く聞こえるようなことは何もできません。」エンジェルは、誰にも説明する必要がないため、より大きなリスクを冒すことができます。
12. 投資家に断られることは、それほど意味がない。
一部の創業家は、投資家に断られると、かなり落胆します。彼らは、それをあまり気にすべきではありません。まず、投資家は、しばしば間違っています。投資家に断られなかった成功したスタートアップを思い出すのは難しいでしょう。多くのVCは、Googleを拒否しました。したがって、投資家の反応は、それほど意味のあるテストではありません。
投資家は、しばしば、表面的な理由であなたを拒否します。私は、あるVCが、 断った スタートアップについて読みました。その理由は、彼らが多くの株式を小さな単位で譲渡していたため、取引を成立させるために多くの署名が必要だったからです。 [4] 投資家がこれで逃げられる理由は、彼らが多くの取引を見ているからです。表面的な欠陥のためにあなたを過小評価しても、次の最高の取引はほぼ同じくらい良いでしょう。食料品店でリンゴを選ぶことを想像してみてください。あなたは、少し傷のあるリンゴを手に取ります。それは、単なる表面的な傷かもしれませんが、他に傷のないリンゴがたくさんあるのに、なぜわざわざ調べる必要があるのでしょうか？
投資家は、自分たちがしばしば間違っていることを最初に認めるでしょう。そのため、投資家に断られたときは、「私たちはダメだ」ではなく、「私たちはダメなのか？」と自問してください。拒否は、答えではなく、質問です。
13. 投資家は、感情的である。
私は、投資家がどれほど感情的であるかを知って驚きました。あなたは、彼らが冷酷で計算高い、あるいは少なくともビジネスライクであると期待するかもしれませんが、実際にはそうではありません。それが、彼らの権力によるものなのか、それとも関係する巨額の資金によるものなのかはわかりませんが、投資交渉は簡単に個人的な問題になる可能性があります。投資家を怒らせると、彼らは怒って去ってしまいます。
少し前に、著名なVCファンドが、私たちがシード資金を提供したスタートアップにシリーズAラウンドを提供しました。その後、彼らは、ライバルのVCファンドも興味を持っていることを知りました。彼らは、ライバルのファンドに断られることを非常に恐れて、いわゆる「爆発するタームシート」をスタートアップに提示しました。彼らは、私が思うに、24時間以内にイエスかノーを言わなければ、取引は破棄されると言いました。爆発するタームシートは、やや疑わしい手段ですが、珍しいことではありません。私が電話でそれについて話したときの彼らの反応に驚きました。私は、ライバルのVCがオファーを出さなかった場合でも、まだスタートアップに興味があるかどうかを尋ねると、彼らはノーと言いました。彼らは、それを言うために、どんな合理的な根拠を持っていたのでしょうか？もし、彼らがスタートアップに投資する価値があると考えたなら、他のVCがどう思ったかはどうでもいいはずです。他のVCがノーと言った場合、彼らは良い機会を見逃していたことを意味するので、彼らは喜ぶべきでしょう。しかし、もちろん、彼らの決定には合理的な根拠はありませんでした。彼らは、ライバルのファンドの拒否を受け入れるという考えに耐えられなかったのです。
この場合、爆発するタームシートは、（または、それだけではないですが）スタートアップに圧力をかけるための戦術ではありませんでした。それは、誰かに振られる前に、自分から振るという高校時代のトリックのようなものでした。以前のエッセイスタートアップ資金調達で、私はVCは高校の女の子によく似ていると言いました。一部のVCは、その特徴付けについて冗談を言っていますが、誰も反論していません。
14. 交渉は、クロージングまで続く。
ほとんどの取引、投資や買収は、2つの段階で行われます。最初の段階は、大きな問題について交渉する段階です。これが成功すると、タームシートと呼ばれるものが得られます。これは、取引の主要な条件を概説したものです。タームシートは法的拘束力はありませんが、明確なステップです。それは、弁護士がすべての詳細を詰めた後、取引が成立するはずであることを意味しています。理論的には、これらの詳細は些細なものです。定義上、すべての重要な点は、タームシートに記載されているはずです。
経験不足と楽観的な考えが組み合わさって、創業家は、タームシートがあれば取引が成立したと感じるようになります。彼らは、取引が成立することを望んでおり、誰もが取引が成立したかのように振る舞うので、取引が成立しているに違いありません。しかし、実際には成立しておらず、数か月間は成立しない可能性があります。スタートアップにとって、数か月は多くのことが変わります。投資家や買収者が、買い手の後悔に陥ることは珍しくありません。そのため、クロージングまで、押し続け、売り続けなければなりません。そうでなければ、タームシートで明記されていないすべての「些細な」詳細は、あなたに不利に解釈されるでしょう。相手は、取引を破棄する可能性もあります。もし、彼らがそうした場合、彼らは通常、あなたを誤解させたとか、技術的な問題があるとかを主張して、気が変わったことを認めるのではなく、取引を破棄するでしょう。
クロージングまで、投資家や買収者に圧力をかけ続けるのは難しい場合があります。なぜなら、最も効果的な圧力は、他の投資家や買収者からの競争であり、タームシートを得ると、これらの競争者は消えてしまうからです。あなたは、これらのライバルとできるだけ親密な関係を維持しようとすべきですが、最も重要なことは、スタートアップの勢いを維持することです。投資家や買収者は、あなたがホットに見えたからあなたを選びました。あなたがホットに見えた理由を、そのまま続けましょう。新しい機能をリリースし続け、新しいユーザーを獲得し続け、メディアやブログで取り上げられ続けましょう。
15. 投資家は、共同投資を好む。
私は、投資家が取引を分割することにどれほど意欲的であるかを知って驚きました。彼らは、良い取引を見つけたら、すべてを独占したいと思うだろうと思うかもしれませんが、彼らは積極的にシンジケートすることを望んでいるようです。これは、エンジェルにとっては理解できます。彼らは、より小規模に投資し、1つの取引にあまり多くの資金を縛り付けたくないからです。しかし、VCも取引を多く共有します。なぜでしょうか？
一部は、私が前に引用したルール、つまりトラフィックの後、VCは他のVCがどう思っているかを最も気にしているというルールによるものだと思います。複数のVCが興味を持っている取引は、成立する可能性が高いため、成立する取引の中で、複数の投資家がいる取引が多くなります。
取引に複数のVCを参加させたいという合理的な理由が1つあります。あなたと共同投資する投資家は、競合他社に資金を提供する可能性のある投資家1人減ります。明らかに、KleinerとSequoiaは、Googleの取引を分割したくありませんでしたが、少なくとも、それぞれの視点から見ると、相手が資金を提供する競合他社は存在しないだろうという利点がありました。取引を分割することは、父親を混乱させることと同様の利点があります。
しかし、VCが取引を分割することを好む主な理由は、悪い評判を恐れているからだと思います。他のファンドが取引を共有すれば、失敗した場合、それは慎重な選択、つまり個々のパートナーの単なる気まぐれではなく、コンセンサスによる決定のように見えるでしょう。
16. 投資家は、共謀する。
投資は、独占禁止法の対象ではありません。少なくとも、そうであってはならないでしょう。なぜなら、投資家は、そうでなければ違法となるようなことを頻繁に行っているからです。私は、ある投資家が、将来の取引を共有するという約束を使って、別の投資家に競合するオファーをするのをやめさせた事例を個人的に知っています。
原則として、投資家はすべて同じ取引を競い合っていますが、協力の精神は競争の精神よりも強いのです。理由は、再び、多くの取引があるからです。プロの投資家は、投資する創業家との関係は、他の投資家との関係よりも密接かもしれませんが、創業家との関係はわずか数年しか続きませんが、他のファンドとの関係は、彼の人生全体続きます。他の投資家とのやり取りには、それほど多くのものがかかっていませんが、そのようなやり取りはたくさんあります。プロの投資家は、常に小さな恩恵を交換しています。
投資家が結束するもう1つの理由は、投資家全体の力を維持するためです。そのため、現時点では、シリーズAラウンドで投資家を競売にかけようとしても、成功しません。彼らは、VCがお互いに競って入札するという前例を作るよりも、取引を失うことを好みます。効率的なスタートアップ資金調達市場は、遠い将来に到来するかもしれません。物事は、その方向に進む傾向があります。しかし、それは確かに今のところ存在しません。
17. 大口投資家は、個々の会社ではなく、ポートフォリオを気にしている。
スタートアップがうまくいく理由は、権力を持つすべての人が株式を持っているからです。彼らが成功するには、全員が成功する必要があります。これは、戦術に関する意見の違いはあれど、誰もが自然に同じ方向に進むようにします。
問題は、大口投資家は、まったく同じ動機を持っていないことです。近いですが、まったく同じではありません。彼らは、創業家のように、特定のスタートアップが成功する必要はなく、ポートフォリオ全体が成功する必要があります。そのため、境界線上の場合、彼らにとって合理的なことは、有望でないスタートアップを犠牲にすることです。
大口投資家は、スタートアップを3つのカテゴリーに分類する傾向があります。成功、失敗、そして「生ける屍」です。生ける屍とは、順調に推移しているものの、近い将来、買収されるか上場する可能性は低いように見える企業のことです。創業家にとって、「生ける屍」という言葉は、厳しい言葉に聞こえるかもしれません。これらの企業は、通常の基準では、失敗からほど遠いのかもしれません。しかし、ベンチャー投資家の視点から見ると、それらは失敗と同じであり、成功と同じくらい時間と注意を奪います。そのため、そのような企業が、保守的な戦略と、短期間で巨大な成功をもたらすか、会社を潰すかのどちらかのリスクの高い戦略の2つの可能な戦略を持っている場合、VCは、潰すか治すかのオプションを推進します。彼らにとって、その会社はすでに帳消しです。どちらにせよ、できるだけ早く決着をつける方が良いでしょう。
スタートアップが本当に困った場合、VCは、それを救おうとするのではなく、ポートフォリオ内の別の会社に安価で売却するかもしれません。フィリップ・グリーンは、Founders at Workで、Ars DigitaのVCが彼らに対してそうしたと述べています。
18. 投資家は、創業家とは異なるリスクプロファイルを持っている。
ほとんどの人は、100万ドルの100％の確率よりも、1000万ドルの20％の確率を好みます。投資家は、十分に裕福なので、合理的であり、後者を好みます。そのため、彼らは常に、創業家にサイコロを転がし続けるように促す傾向があります。会社が順調に推移している場合、投資家は、創業家がほとんどの買収オファーを断ることを望みます。実際、買収オファーを断ったほとんどのスタートアップは、最終的にはより良い結果を得ています。しかし、創業家にとっては、結局何も得られない可能性があるため、依然として不安なものです。誰かがあなたの株式が500万ドルの価値がある価格であなたを買収しようとしているとき、ノーと言うことは、500万ドルを持って、ルーレットの1回の回転にすべてを賭けるようなものです。
投資家は、会社はもっと価値があるとあなたに言うでしょう。そして、彼らは正しいかもしれません。しかし、それは、売却することが間違っているという意味ではありません。彼のクライアントの資産をすべて、単一の非公開会社の株式に投資した金融アドバイザーは、おそらく免許を取り消されるでしょう。
ますます多くの投資家が、創業家に一部の資金を引き出させています。それは、問題を解決するはずです。ほとんどの創業家は、投資家にとってそれほど大きくない金額でも、裕福だと感じるほど、基準が低いです。しかし、この慣習は、VCが責任がないように見えることを恐れているため、あまりにもゆっくりと広がっています。誰しも、誰かに「おさらば金」を与えて、実際に「おさらば」と言われた最初のVCになりたくはありません。しかし、これが起こり始めるまでは、VCはあまりにも保守的であることを私たちは知っています。
19. 投資家は、大きく異なる。
私が創業家だった頃は、すべてのVCは同じだと思っていました。実際、彼らはすべて同じように見えるのです。彼らは、ハッカーが言うところの「スーツ」です。しかし、VCとより多く接するようになってから、スーツの中には、他のスーツよりも賢いものもいることを知りました。
彼らはまた、勝者は勝ち続け、敗者は負け続ける傾向があるビジネスに従事しています。VCファンドが過去に成功した場合は、誰もがそのファンドから資金を得たがり、そのため、彼らはすべての新しい取引から選ぶことができます。ベンチャー資金調達市場の自己強化的な性質は、トップ10のファンドは、たとえば100番目のファンドとは全く異なる世界に住んでいることを意味します。彼らは、より賢いだけでなく、より落ち着いていて、より立派な傾向があります。彼らは、優位性を獲得するために、怪しげなことをする必要はなく、ブランドを守るために、そうしたくありません。
あなたが選ぶ余裕があるなら、資金を受け取るべきVCは、2種類だけです。「トップティア」のVC、つまりトップ20のファンドと、十分な時間が経っていないためにトップ20に入っていない、新しいファンドがいくつかです。
あなたがハッカーなら、特にトップファンドから資金調達することが重要です。なぜなら、彼らはより自信を持っているからです。つまり、彼らは、90年代のVCがしていたように、ビジネスマンをCEOに据える可能性が低くなります。あなたが賢く、自分でやりたいと思っていれば、彼らはあなたに会社を経営させてくれるでしょう。
20. 投資家は、彼らから資金調達するのにどれだけの費用がかかるかを知らない。
資金調達は、スタートアップが最も資金を必要としないまさにその時に、膨大な時間と労力を奪います。資金調達ラウンドを成立させるのに、5～6か月かかることは珍しくありません。6週間は、速い方です。そして、資金調達は、バックグラウンドプロセスとして実行できるものではありません。資金調達をしているときは、必然的に、それが会社の主な焦点になります。つまり、製品の開発は、そうではありません。
Y Combinatorの会社が、デモデーの後、VCと話し始め、VCから資金調達に成功し、比較的短い8週間で取引を成立させた場合を考えてみましょう。デモデーは10週間後に開催されるため、会社は現在18週間の年齢です。製品の開発ではなく、資金調達は、会社の存在期間の44％の間、会社の主な焦点でした。そして、これは、うまくいった例です。
スタートアップが、資金調達ラウンドがようやく成立した後、製品の開発に戻る場合、それは、数か月間の病気の後、仕事に戻ったようなものです。彼らは、ほとんどの勢いを失っています。
投資家は、資金調達に時間がかかることで、投資する会社にどれほどの損害を与えているのかを知りません。しかし、会社は知っています。そのため、より少ない金額をより低い評価額で投資しますが、非常に迅速に成立させるか、断るかを約束する、新しいタイプのベンチャーファンドにとって、大きな機会があります。そのようなファンドがあれば、私は、どんなに権威のあるファンドであっても、スタートアップにそれを他のファンドよりもお勧めします。スタートアップは、スピードと勢いで生き延びます。
21. 投資家は、ノーと言いたがらない。
資金調達取引が成立するまでに時間がかかる主な理由は、投資家がなかなか決断できないからです。VCは、大企業ではありません。必要であれば、24時間で取引を成立させることができます。しかし、彼らは通常、最初のミーティングを数週間伸ばします。理由は、私が前に述べた選択アルゴリズムです。ほとんどのVCは、スタートアップが勝つかどうかを予測しようとはせず、それがすでに勝ち始めていることに早く気づくようにします。彼らは、市場があなたをどう思っているか、そして他のVCがあなたをどう思っているかを気にし、それらを単にあなたと会うだけで判断することはできません。
彼らは、（a）急速に変化し、（b）理解できないものに投資しているため、多くの投資家は、後で拒否ではなかったと主張できるような方法であなたを拒否します。この世界を知らない限り、あなたは拒否されたことにさえ気づかないかもしれません。これが、VCがノーと言っている例です。
私たちは、あなたのプロジェクトに非常に興奮しており、あなたがそれをさらに開発していく中で、密接に連絡を取り合いたいと思っています。
よりストレートな言葉に翻訳すると、これは、私たちはあなたに投資していませんが、あなたが成功しているように見えれば、考えを変えるかもしれませんという意味です。彼らは、時には、より率直に、あなたが「トラクションを見せる」必要があると明示的に言います。あなたが多くのユーザーを獲得し始めれば、彼らはあなたに投資するでしょう。しかし、どんなVCもそうするでしょう。つまり、彼らは、あなたはまだスタート地点にいると言っているだけです。
VCの回答がイエスかノーかを判断するためのテストがあります。自分の手を下を見てください。あなたは、タームシートを持っていますか？
22. あなたは、投資家が必要である。
一部の創業家は、「誰が投資家が必要なんだ？」と言います。経験的に、答えは、成功したいなら、誰もがそうであるようです。事実上、すべての成功したスタートアップは、ある時点で外部からの投資を受けています。
なぜでしょうか？投資家が必要ないと考える人々が忘れているのは、彼らには競合他社がいるということです。問題は、あなたが外部からの投資を必要とするかどうかではなく、それがあなたに少しでも役立つ可能性があるかどうかです。答えがイエスで、あなたが投資を受けなければ、投資を受けた競合他社は、あなたに対して優位に立つでしょう。そして、スタートアップの世界では、わずかな優位性は、大きな優位性に拡大する可能性があります。
マイク・モリスは、ヤフーに投資したのは、彼らが競合他社よりも数週間のリードを持っていると思ったからだと、有名な言葉を残しています。それは、彼が思ったほど重要ではなかったかもしれません。なぜなら、Googleは3年後に出現し、ヤフーを蹴散らしたからです。しかし、彼の言葉には真実
ほとんどの投資家は、自分が最も気に入っているスタートアップが自分たちに厳しく接するようなスタートアップであるという意味で、「ボトム」です。GoogleがKleinerとSequoiaに7500万ドルのプレマネー評価額を提示したとき、彼らの反応はおそらく「痛っ！気持ちいい」だったでしょう。そして、彼らは正しかったのです。その取引は、彼らがこれまでに行ったどの取引よりも多くの利益をもたらした可能性があります。
問題は、VCは人を見るのが非常に上手いということです。ですから、本当に次のGoogleでない限り、彼らに強気で出ようとはしないでください。そうすれば、彼らはすぐにあなたを見抜いてしまうでしょう。強気で出る代わりに、ほとんどのスタートアップがすべきことは、常にバックアッププランを持っていることです。どの投資家も「ノー」と言った場合に備えて、常にスタートアップのための代替プランを用意しておきましょう。バックアッププランを持っていることは、バックアッププランが必要になることを防ぐための最良の保険です。
ですから、スタートアップに多額の費用がかかるようなスタートアップを始めるべきではありません。なぜなら、そうすれば投資家に左右されてしまうからです。最終的に多額の費用がかかることをしたいのであれば、まずは安価なサブセットから始めて、資金調達ができたら野心を広げていきましょう。
どうやら、核戦争の後、最も生き残る可能性が高い動物はゴキブリのようです。なぜなら、ゴキブリは非常に殺しにくいからです。スタートアップとして、最初はゴキブリのような存在を目指すべきです。美しくても壊れやすい花は、茎をプラスチックのチューブに入れて支える必要がありますが、小さく、醜く、破壊不能な方が良いのです。
注記
[1] 私はVCを過小評価しているかもしれません。彼らは、最終的にシリコンバレーを作り出すためには必要なIPOにおいて、舞台裏で何らかの役割を果たしているかもしれません。
[2] 一部のVCは、ビジネスプランを送信できるメールアドレスを持っていますが、この方法で資金調達を受けるスタートアップの数は、事実上ゼロです。常に個人的な紹介を受けるべきです。それも、アソシエイトではなく、パートナーに。
[3] 多くの人が、スタートアップスクール で最も価値のあることは、有名なスタートアップの創業者を見て、彼らがただの普通の男だと気づいたことだと私たちに語ってくれました。このサービスを提供できて嬉しいです。しかし、これは一般的に、スタートアップスクールを潜在的な講演者に紹介する方法ではありません。
[4] 実際、これは私に、買い手の後悔をしたVCが、テクニカルな理由で取引から降りようとしたように聞こえます。しかし、それがもっともらしい言い訳のように思えたこと自体が示唆的です。
謝辞 この原稿を読んでくださったSam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman、Robert Morris、そして講演の機会を与えてくださったASESのKenneth Kingに感謝します。