投資家への ハッカーズ ガイド
Original2007年4月
(このエッセイは、2007年のASES サミットでのキーノートスピーチから派生したものです。)
ハッカーにとって、投資家の世界は異国の地のようなものです。それは部分的にはハッカーと投資家が非常に異なる存在であるためで、部分的には投資家たちが秘密裏に活動しているためです。私は長年にわたり、創業者としても投資家としても、この世界と付き合ってきましたが、未だにその全容を理解しきれていません。
このエッセイでは、私が投資家について学んだ驚くべき事実の一部を列挙します。その中には、ついこの1年で学んだものもあります。
ハッカーが投資家とうまく付き合う方法を教えるのは、Y Combinatorが行う最も重要な2番目の仕事です。スタートアップにとって最も重要なことは良いものを作ることですが、それは誰もが知っていることです。投資家に関する危険なのは、ハッカーがこの奇妙な世界についてほとんど知らないということです。
1. 投資家こそがスタートアップの中心を成す
約1年前、シリコンバレーを再現するためには何が必要かを考えてみました。その結果、必要不可欠なのは金持ちと技術者 - 投資家と創業者 - だと結論付けました。テクノロジーを生み出すのに必要なのは人々だけで、他の人々はそれに引き寄せられてくるはずです。
それをさらに絞り込めば、投資家が制限要因だと言えるでしょう。それは投資家がスタートアップにより多くを貢献するからではなく、単に投資家が最も動きたがらないからです。彼らは金持ちです。アルバカーキにでも投資できそうな優秀なハッカーがいるからといって、そこに移住するはずがありません。一方ハッカーは投資家を求めてベイエリアに移住するのです。
2. エンジェル投資家が最も重要
投資家にはいくつかのタイプがあります。主な2つのカテゴリーはエンジェル投資家とVCです。VCは他人のお金を投資しますが、エンジェル投資家は自分のお金を投資します。
あまり知られていませんが、エンジェル投資家の方がシリコンバレーを生み出す上で重要な要素だと思います。VCが投資する企業の大半は、最初にエンジェル投資を受けていなければ、そこまで成長できなかったはずです。VCによると、シリーズAラウンドを調達した企業の半数から3分の2は、すでに外部からの投資を受けています。 [1]
エンジェル投資家はVCよりもリスクの高いプロジェクトに投資する傾向にあります。また、多くがスタートアップの創業者経験者であるため、貴重なアドバイスも提供してくれます。
Googleの事例が、エンジェル投資家の果たす重要な役割を示しています。Googleがクライナーやセコイアから資金を調達したことは多くの人が知っていますが、それがどれほど遅い段階だったかを知る人は少ないでしょう。あの VC ラウンドはシリーズBラウンドで、プリマネー評価額は7,500万ドルでした。つまりGoogleはすでに成功企業になっていたのです。実際、Googleはエンジェル投資で資金を調達していたのです。
シリコンバレーの代表的なスタートアップがエンジェル投資で資金を得ていたのは奇妙に思えるかもしれませんが、それほど驚くべきことではありません。リスクは常に見返りに比例するものです。したがって、最も成功したスタートアップは、最初は極めてリスクの高い賭けに見えたはずで、まさにそういった案件はVCが手を付けないタイプのものです。
エンジェル投資家はどこから生まれるのでしょうか? 他のスタートアップからです。ですので、シリコンバレーのようなスタートアップハブは、時間軸がずれた市場効果のようなものを享受しているのです。そこにスタートアップがあるのは、以前からスタートアップがあったからなのです。
3. エンジェル投資家は露出を好まない
エンジェル投資家が重要なのであれば、なぜVCについてのほうが多く聞くのでしょうか? それはVCが露出を好むからです。VCは年金基金や富裕家族など、自分たちの「顧客」である投資家に自社をアピールする必要があり、また創業者にも自社をアピールする必要があるのです。
一方エンジェル投資家は、自分の資金を投資しているので、投資家に自社をアピールする必要はありません。また、ビジネスプランを持ち込まれるのも好まないので、創業者に自社をアピールする必要もありません。実際VCも同じです。エンジェル投資家もVCも、ほとんどの案件を人脈を通じて紹介されたものから得ています。 [2]
VCがブランド力を重視するのは、他のVCと競争する際に有利になるためであって、単に事業計画を集めるためではありません。一方エンジェル投資家は直接的な競争関係にほとんどないため、(a)取り扱う案件が少ないこと、(b)案件を分け合うことを好むこと、(c)より広い流れの中で投資することから、ブランド力を重視する必要がないのです。
4. ほとんどの投資家、特にVCは創業者とは異なる
中にはハッカー出身のエンジェル投資家もいますが、ほとんどのVCは創業者とは異なるタイプの人々です。彼らはディールメイカーなのです。
ハッカーの皆さんに、ハッカーVCがほとんどいない理由を理解してもらうためのこんな思考実験をしてみてください。自分が作るものを一切作らず、代わりに(ほとんどが酷い)プロジェクトのピッチを聞き、それらに資金を出すかどうか決め、投資先の取締役会に座るという仕事を想像してみてください。ほとんどのハッカーにとって、それは楽しいものではないでしょう。ハッカーは物を作るのが好きなのです。これでは管理職のようなものです。
ほとんどのVCが創業者とは異なるタイプの人々であるため、彼らの考えを理解するのは難しいのです。ハッカーの皆さんにとって、最後にこういった人々と付き合ったのは高校の頃だったかもしれません。大学時代に、実験室に向かう途中でそういった人々の寮を通り過ぎたくらいかもしれません。しかし、彼らを過小評価してはいけません。彼らの世界では、ハッカーの皆さんと同じくらい専門家なのです。彼らが得意なのは人を見抜くこと、そしてディールを有利に運ぶことです。その分野であなたを打ち負かそうとするのを、油断しないでください。
5. ほとんどの投資家はモメンタム投資家
ほとんどの投資家がテクノロジーの専門家ではなくディールメイカーであるため、通常あなたが何をしているのかよくわかりません。創業者の立場にいた時、ほとんどのVCはテクノロジーを理解していないことは知っていました。しかし、それでも多くの金を稼いでいることも知っていました。そして最近になって、「テクノロジーがよくわからないVCがどうやって金を稼げるのか?」と疑問に思うようになったのです。
その答えは、彼らがモメンタム投資家のようであるということです。株価の急変に気づいて取引すれば、大金を稼げる(かつてはそうだった)のです。株価が急上昇したら買い、急落したら売る。つまり、自分が知っている情報はないが、誰かが何か知っているからそれが株価を動かしているのだと判断して取引しているのです。
このように、ほとんどのベンチャー投資家が運営しています。 彼らは何かが飛躍するかどうかを予測しようとはしません。 他の人よりもわずかに早く何かが飛躍し始めていることに気づくことで勝利します。 これは実際に勝者を選ぶことができるのと同じくらいの良い収益を生み出します。 最初から参入していたら支払う必要があったよりも少し高い価格を支払わなければならないかもしれませんが、それほど大きな違いではありません。
投資家は常に、本当に気にしているのはチームだと言っています。 実際に最も気にしているのは、あなたのトラフィック、次に他の投資家の考え、そしてチームです。 まだトラフィックがない場合は、2番目のオプションである他の投資家の考えに頼ります。 そして、これは想像できるように、スタートアップの「株価」に激しい変動をもたらします。 ある週は誰もがあなたを欲しがり、取引から外されないよう懇願します。 しかし、大手投資家の1人があなたに冷めてしまえば、次の週には誰もあなたの電話に出ようとしません。 私たちは、ほとんど何も変わっていないのに、数日の間にスタートアップが熱狂から冷めたり、冷めから熱狂に変わるのを定期的に目にします。
この現象に対処する2つの方法があります。 自信がある場合は、それに乗ろうとすることができます。 比較的地位の低いVCに少額の資金を求めることから始め、そこで関心を呼び起こした後、より名高いVCにより大きな金額を求め、ブームを高めていき、そして「最高値」で売却するのです。 これは非常に危険で、成功したとしても数か月かかります。 私自身はそれを試みません。 私のアドバイスは、安全側に傾くことです。 誰かが適切な取引を提案してきたら、それを受け入れて会社を立ち上げることに集中するのです。 スタートアップは、資金調達の質ではなく、製品の質によって勝敗が決まります。
6. ほとんどの投資家は大きな当たりを探しています。
ベンチャー投資家は、上場できる可能性のある企業に投資したがります。 そこに大きな収益があるからです。 個々のスタートアップが上場する可能性は小さいことを知っていますが、少なくとも「グーグルになる可能性」のある企業に投資したいのです。
現在のVCの運営方法は、多くの企業に投資し、そのほとんどが失敗し、1つがグーグルになるというものです。 これらの数少ない大きな勝利が、他の投資の損失を補償します。 つまり、ほとんどのVCは、あなたが「潜在的なグーグル」である場合にのみ投資するでしょう。 20億ドルで買収される可能性の高い企業には興味がありません。 企業が本当に大きくなる可能性、たとえそれが小さくても、なければなりません。
エンジェル投資家はこの点で異なります。 20億ドルの買収が最も可能性の高い結果であっても、十分低い評価で投資できれば、それでも満足します。 もちろん、上場できる企業も好きです。 したがって、野心的な長期計画を持っていると、誰もが喜びます。
VCの資金を受け取る場合は、本気でやらなければなりません。 VCの取引の構造により、早期の買収が妨げられるからです。 VCの資金を受け取った場合、彼らは早期の売却を許可しません。
7. VCは大額の投資を望んでいます。
投資ファンドを運営していることから、VCは大額の投資を望んでいます。 典型的なVCファンドは現在数億ドルにもなります。 4億ドルを10人のパートナーが投資しなければならない場合、1人あたり4,000万ドルを投資しなければなりません。 VCは通常、出資した企業の取締役会に座ります。 平均取引額が100万ドルの場合、1人のパートナーが40社の取締役会に座らなければならず、それは楽しくありません。 そのため、一度に多額の資金を投入できる大型取引を好みます。
VCは、多額の資金を必要としない企業を「お買い得」とは見なしません。 それどころか、それが魅力を下げる可能性があります。 なぜなら、その投資が競争相手の参入障壁を低くしてしまうからです。
エンジェル投資家は自分の資金を投資しているため、状況が異なります。 潜在的な収益が十分に魅力的であれば、2万ドルのような少額の投資にも満足します。 したがって、低コストのことをしている場合は、エンジェル投資家に行くのがよいでしょう。
8. 評価額は架空のものです。
VCは、評価額が人為的なものであることを認めています。 彼らは、あなたが必要とする資金の額と、自分が欲しい持ち分の割合を決め、その2つの制約から評価額が導き出されます。
投資額が大きくなるほど、評価額も上がります。 エンジェル投資家が100万ドルの評価額で50,000ドルを投資する企業を、VCが600万ドルを投資するのは不可能です。 そうすると、創業者の持ち分は7分の1以下になってしまいます(オプションプールもその7分の1から出てくるため)。 ほとんどのVCはそれを望まないので、100万ドルの評価額で600万ドルを投資するような取引は聞いたことがありません。
投資額によって評価額が変わるということは、評価額がその企業の価値を反映しているわけではないことを示しています。
評価額は作り物なので、創業者はそれほど気にする必要はありません。 それが重要な部分ではありません。 実際、高い評価額は悪いことかもしれません。 1,000万ドルの評価額で資金調達した場合、20億ドルで売却することはできません。 VCが5倍の収益を得るには、50億ドル以上で売却しなければなりません。 おそらく彼らは100億ドルを狙うでしょう。 しかし、高値を狙うことは、売却そのものの可能性を下げてしまいます。 1,000万ドルで買収できる企業はたくさんいますが、100億ドルで買収できるのはごくわずかです。 そして、スタートアップは創業者にとってパス/不合格の課題のようなものなので、自分の持ち分の割合を最大化するのではなく、良い結果が得られる可能性を最大化することが重要です。
では、なぜ創業者は高い評価額を追い求めるのでしょうか? 彼らは野心的な錯覚に惑わされているのです。 より高い評価額を得られれば、自分の成果が大きいと感じるのです。 他の創業者を知っていて、自分の方が高い評価額を得られれば「私の方が大きい」と言えるからです。 しかし、資金調達は本当のテストではありません。 創業者にとっての真のテストは最終的な結果であり、あまりにも高い評価額を得ることは、良い結果が得られる可能性を下げてしまうかもしれません。
高い評価額の唯一の利点は、希薄化が少ないことです。 しかし、それを達成する別の地味な方法もあります。 単に少額の資金を調達すればよいのです。
9. 投資家は現在の有名人のような創業者を探しています。
10年前、投資家たちはビル・ゲイツの次の人物を探していました。これは間違いでした。なぜなら、マイクロソフトはきわめて異例のスタートアップだったからです。彼らはほとんど受託プログラミング業務として始まり、巨大になった理由は、IBMがPCの標準を彼らの膝元に落としたからです。
今、VCはみんなラリーとセルゲイの次の人物を探しています。これは良い傾向です。なぜなら、ラリーとセルゲイはより理想的なスタートアップ創業者に近いからです。
歴史的に、投資家は創業者がビジネスの専門家であることが重要だと考えていました。そのため、プログラマーを雇ってプロダクトを構築させるつもりのMBAチームを資金提供することを喜んでいました。これは、バブルの出来事が示したように、ステーブ・バルマーを資金提供して、彼が雇うプログラマーがビル・ゲイツになることを期待するようなものです。つまり、逆さまです。今では、ほとんどのVCは技術者を資金提供すべきだと知っています。これは、トップファンドの間でより顕著です。劣等なファンドはまだMBAを資金提供したがっています。
ハッカーであれば、VCがラリーとセルゲイを探していることは良いニュースです。悪いニュースは、それを正しくできるのは、彼らがCS大学院生だった頃から知っているVCだけで、今のメディアスターのようなラリーとセルゲイではないということです。投資家がまだ理解していないのは、素晴らしい創業者がきわめて無知で不安定に見えることさえあるということです。
10. 投資家の貢献は過小評価される傾向にある。
投資家は資金提供以外にも、スタートアップに役立つことがある。取引の成立や紹介を手伝ってくれ、特に天使投資家の中には、プロダクトについて良いアドバイスをくれる賢明なものもいる。
実際、優れた投資家と平凡な投資家を分けるのは、アドバイスの質だと言えるだろう。ほとんどの投資家はアドバイスを与えるが、トップ投資家は良いアドバイスを与える。
スタートアップに対する投資家の支援は、過小評価される傾向にある。すべての人にとって有利なのは、世間がすべての良いアイデアが創業者から出たと思い込むことだ。投資家の目標は、企業の価値を高めることであり、企業がすべての良いアイデアを自社内で生み出したように見えれば、企業はより価値があるように見える。
このトレンドは、報道機関が創業者に執着することによって助長される。2人で創業した企業では、最初に雇った人の10%のアイデアかもしれない。そうでなければ、彼らは人材採用に失敗しているといえる。にもかかわらず、この人物はほとんど報道で取り上げられることはない。
私は創業者として言うが、創業者の貢献は常に過大評価される。ここで危険なのは、新しい創業者が、既存の創業者を見て、自分では到底及ばないスーパーマンだと思い込むことだ。実際、彼らには、舞台裏で全体を支えている100種類もの支援者がいるのだ。
11. VCは悪い評価を恐れている。
ほとんどのVCが非常に臆病であることに、私は大変驚いた。彼らはパートナーや、出資者である限定パートナーに悪い評価をされることを恐れているようだ。
この恐怖心は、VCがリスクを取ろうとする度合いの低さで測れる。自分で天使投資家として行うかもしれない投資を、ファンドの投資としては行わないことがわかる。ただし、VCがリスクを取ろうとしないと正確に言うのは適切ではない。彼らは悪い評価を受けそうなことをするのを避けたがるのだ。これは同じことではない。
例えば、ほとんどのVCは、いくら優秀であっても18歳のハッカー2人が創業したスタートアップに投資するのを非常に渋る。なぜなら、そのスタートアップが失敗したら、パートナーから「18歳の2人に何百万ドルも投資したのか」と責められかねないからだ。一方、40代の元銀行マンが3人で創業し、製品開発を外注するつもりのスタートアップに投資したVCは、失敗しても「慎重な投資だった」と非難されることはない。これのほうが、私から見れば、はるかにリスクが高い。
ある友人が言ったように、「ほとんどのVCは年金基金のような無能な人間に悪く聞こえるような行動はできない」。天使投資家は誰にも説明する必要がないので、より大きなリスクを取ることができる。
12. 投資家に断られても気にする必要はない。
一部の創業者は、投資家に断られると非常に落胆する。しかし、それほど気にする必要はない。まず第一に、投資家は間違うことが多い。成功したスタートアップで、投資家に一度は断られなかったものはほとんどない。多くのVCがグーグルを拒否した。つまり、投資家の反応は意味のないテストに過ぎない。
投資家は表面的な理由で、あなたを拒否することがよくある。ある VCが、株式を小分けにしすぎて取引締結に多くの署名が必要だったというだけの理由で、あるスタートアップを拒否したという話を読んだことがある。投資家がこのようなことができるのは、多くの案件を見ているからだ。表面的な欠陥で過小評価されても気にする必要はない。次の案件がほぼ同等に良いからだ。スーパーマーケットでリンゴを選ぶようなものだ。少し傷んでいるリンゴを取るよりも、傷のないリンゴがたくさんあるほうが良い。
投資家自身、しばしば間違うことを認めている。だから、投資家に断られても「我々は駄目だ」と思うのではなく、「本当に駄目なのか」と自問すべきだ。拒否は質問であって、答えではない。
13. 投資家は感情的だ。
投資家がいかに感情的になることがあるかに、私は驚かされた。冷静で計算高い、あるいは少なくとも業務的であると期待されるはずだが、そうではない場合が多い。それが彼らの権力の地位によるものか、膨大な金額の関与によるものか定かではないが、投資交渉は容易に個人的なものになる。投資家を怒らせると、ぶつぶつ言って立ち去ってしまう。
以前、著名なベンチャーキャピタル企業が、私たちが種銭を出した新興企業に対してシリーズAラウンドの提案をしました。しかし、別のベンチャーキャピタル企業にも興味があると聞いて、彼らはとても恐れていました。そのため、いわゆる「爆発的な条件書」を新興企業に提示しました。つまり、24時間以内に返事をしないと、取引が成立しないというものでした。爆発的な条件書は多少問題のある手段ですが、珍しいことではありません。私が驚いたのは、その件について話し合った際の彼らの反応でした。私は、ライバルのベンチャーキャピタル企業が提案をしなかった場合でも、彼らがその新興企業に興味があるかどうかを尋ねたところ、「いいえ」と答えたのです。そのような判断の根拠は一体何だったのでしょうか。新興企業に投資する価値があると考えていたのであれば、他のベンチャーキャピタル企業の動向がどうあれ、関係ないはずです。限定パートナーに対する責任として、最良の投資機会を見つけるべきであり、ライバル企業が断れば、見逃していた良い機会だと喜ぶべきです。しかし、彼らの判断には合理的な根拠はありませんでした。ただ単に、ライバル企業の「落選組」を引き受けたくないという気持ちがあっただけのようです。
この場合、爆発的な条件書は(あるいは、それだけではなく)新興企業に圧力をかける戦術ではなく、むしろ高校生が相手に振られる前に自分から振る手口のようなものでした。以前のエッセイで、ベンチャーキャピタリストは高校生の女の子に似ていると述べましたが、その指摘について反論した者はいませんでした。
14. 交渉は締結まで続く
ほとんどの投資や買収の取引は2つの段階で進みます。最初は大きな問題について交渉し、合意に達するとタームシートと呼ばれる書類が作成されます。タームシートは法的拘束力はありませんが、取引が進むことを意味します。つまり、法的な細部を詰めれば、取引が成立するはずだと考えられています。
経験不足と願望的思考から、創業者はタームシートがあれば取引が成立したと感じがちです。取引が成立することを望んでいるので、周りの人間も取引が成立したかのように振る舞います。しかし、実際には数ヶ月経っても取引が成立しない可能性があります。数ヶ月の間に新興企業の状況は大きく変わることがよくあります。投資家や買収企業が買い手の後悔に陥ることも珍しくありません。したがって、締結まで粘り強く交渉を続け、営業を続ける必要があります。そうしないと、タームシートで明確にされていない細部の条件が自分に不利に解釈される可能性があります。相手方が取引を破棄する場合でも、真の理由を認めるのではなく、何らかの細かい理由をでっち上げることが多いのです。
タームシートを得た後も投資家や買収企業に圧力をかけ続けるのは難しいかもしれません。なぜなら、最も効果的な圧力は他の投資家や買収企業との競争ですが、タームシートが出されると、これらの競争相手は姿を消してしまうからです。これらの競争相手とできるだけ良好な関係を維持することが重要ですが、何より新興企業の勢いを維持し続けることが最も重要です。投資家や買収企業があなたを選んだのは、あなたが熱い存在だと感じたからです。新機能のリリース、ユーザー数の増加、メディアやブログでの露出など、熱い存在であり続けることが肝心なのです。
15. 投資家は共同投資を好む
投資家が取引を分割することに積極的であることに、私は驚いています。良い取引を見つけたのであれば、自分だけで抑えたいと思うかもしれませんが、むしろ積極的に共同投資を行うようです。エンジェル投資家の場合はわかりますが、VCも同様に取引を分割することが多いのです。なぜでしょうか。
一つの理由は、先ほど引用した法則、つまり「トラフィックに次いで、VCが最も気にするのは他のVCの評価」という点にあると思います。複数のVCが興味を示す取引の方が、成立する可能性が高いので、成立した取引の中には共同投資が多くなるのだと考えられます。
取引を共同で行うことに合理的な理由もあります。あなたと共同投資する投資家は、あなたの競合企業に投資する可能性のある投資家ではなくなるということです。KleinerとSequoiaがGoogleの取引を分割するのを嫌がったようですが、少なくとも互いに相手方が競合企業に投資しないというメリットはありました。取引の分割は、父親不明の子供を作るのと似たような効果があるのです。
しかし、VCが取引の分割を好む主な理由は、自分の評判を守りたいという恐怖感だと思います。他の企業と共同で投資すれば、失敗した場合でも、慎重な判断の結果だったと見なされ、個人の気まぐれではないと思われるからです。
16. 投資家は共謀する
投資活動は、反トラスト法の対象外です。少なくとも、そうであるべきです。なぜなら、投資家は通常違法とされる行為を日常的に行っているからです。私は、ある投資家が他の投資家に対して、将来の取引を分割すると約束して、競合的な提案をしないよう説得した事例を知っています。
原則として、投資家は同じ取引を競い合っているはずですが、競争心よりも協調の精神の方が強いのです。その理由は、取引の機会が非常に多いことにあります。投資家は、自分が投資した創業者との関係は数年しか続きませんが、他の投資家との関係は生涯続きます。投資家同士のやり取りにそれほど大きな利害は絡まないのに対し、数多くの取引を行う必要があるのです。プロの投資家は、お互いに小さな好意を交換し合っているのが実情です。
投資家が団結する別の理由は、投資家全体としての影響力を維持したいということです。現時点では、シリーズAラウンドの際に投資家を競争入札させることはできません。VCが競争的に入札することが慣例化してしまうのを恐れているのです。効率的なスタートアップ資金調達市場は遠い将来に実現するかもしれませんが、現時点ではそこまでには至っていません。
17. 大規模な投資家は個別の企業ではなく、ポートフォリオ全体に関心がある
スタートアップが成功する理由は、権力を持つ全ての人間に株式が付与されているからです。彼らが成功するためには、全員が成功しなければならないのです。このため、戦術の違いはあっても、全員が同じ方向を向いて努力するのです。
問題は、大規模投資家には正確に同じ動機がないことです。似ているが、同一ではありません。彼らは、創業者のように特定のスタートアップが成功する必要はなく、ポートフォリオ全体が成功すればよいのです。そのため、境界線上のケースでは、有望でないスタートアップを犠牲にするのが合理的なことになります。
大規模投資家は、スタートアップを3つのカテゴリーに分けます:成功、失敗、そして「生きながらえる死体」 - すぐには買収されたり公開されそうにないが、なんとか生き延びている企業です。創業者にとって「生きながらえる死体」という言葉は厳しすぎます。これらの企業は、普通の基準からすれば遠く及ばない失敗かもしれません。しかし、ベンチャー投資家の観点からすれば、まさに書き捨てられるべきものであり、成功企業と同じくらい時間とエネルギーを吸い取ります。そのため、そのような企業に保守的な戦略と冒険的な戦略があった場合、VCは最終的に成功か失敗かを早期に決めるオプションを選ぶでしょう。彼らにとってはすでに見切り済みの企業なのです。できるだけ早期に決着をつけるほうがよい。
スタートアップが本当に困難な状況に陥った場合、VCは救済するよりも低価格で他のポートフォリオ企業に売却するかもしれません。Philip GreenspunはFounders at Workで、Ars DigitaのVCがそうしたと述べています。
18. 投資家とfounders のリスクプロファイルは異なる。
ほとんどの人は100%の確率で100万ドルを得るよりも、20%の確率で1000万ドルを得る方を好みます。投資家は十分に裕福なので合理的に後者を好みます。そのため、彼らは常にfounderにリスクを取り続けるよう促します。企業が順調に行っている場合、VCは買収オファーの多くを断るよう求めます。実際、買収オファーを断った多くのスタートアップは最終的により良い結果を得ています。しかし、それでも創業者にとっては恐ろしい経験です。何もかも失う可能性があるからです。500万ドルで買収されるオファーを断つことは、500万ドルを持っていてそれをルーレットの1回転に賭けるのと同じことです。
投資家はその企業がもっと価値があると言うでしょう。そして、彼らが正しいかもしれません。しかし、それでも売却するのが間違いだとは限りません。クライアントの資産をすべて1つの非公開企業の株式に投資するような金融アドバイザーは、おそらく免許を失うでしょう。
最近では、投資家が創業者に部分的に現金化することを許すようになってきています。これは問題を解決するはずです。ほとんどの創業者は、投資家にとっては小さな金額でも自分にとっては豊かな気分になるでしょう。しかし、この慣行は VCが「無責任」に見えることを恐れているため、あまりにも遅々として広がっていません。VCが最初に「さようなら」と言われても構わないほどの金額を与え、実際にそうなってしまうのは誰も望みません。しかし、これが起こるまでは、VCが余りにも保守的であることがわかります。
19. 投資家にはさまざまな違いがある。
創業者だった頃は、すべてのVCは同じだと思っていました。実際、外見は同じように見えます。彼らは皆、ハッカーが「スーツ」と呼ぶ人たちです。しかし、VCとより多く付き合うようになってから、一部のスーツはより賢明であることを学びました。
また、勝者がさらに勝ち続け、敗者がさらに負け続ける業界でもあります。VC 企業が過去に成功していれば、誰もが彼らからの資金調達を望むので、新しい取引の中から最高のものを選ぶことができます。ベンチャー資金調達市場の自己強化的な性質により、上位10社は、たとえば100番目の企業とは全く違う世界に住んでいます。賢明であるだけでなく、落ち着いていて品行方正でもあります。有利な立場を得る必要がなく、ブランドを守りたいので、疑わしいことをする必要がありません。
VCから資金を調達する際に選択肢がある場合、望ましいのは2つのタイプです。「トップティア」のVC、つまり上位20社ほどの企業、および新しいものの中で上位20社に入っていないが、歴史が浅いためだけの企業です。
ハッカーであれば、トップ企業から資金を調達することがとりわけ重要です。彼らはより自信があるからです。つまり、1990年代のようにビジネスマンをCEOに据え付けるようなことはしません。あなたが賢明に見えて、それをやりたがっているなら、彼らはあなたに会社を任せるでしょう。
20. 投資家は、彼らから資金を調達するのにかかるコストの大きさを理解していない。
資金調達は、スタートアップにとって最も余裕がない時期に、膨大な時間を奪います。資金調達ラウンドを完了するのに5、6か月かかるのは珍しくありません。6週間で完了するのが早いほうです。そして、資金調達は単なる背景プロセスとして放置できるものではありません。資金調達に取り組んでいる間は、必然的にそれが会社の主な焦点になります。つまり、製品の開発は後回しになります。
たとえば、Y Combinatorのスタートアップがデモデイ後にVCと話し合い、比較的短い8週間で資金調達に成功したとします。デモデイは10週目に行われるので、会社は18週目になります。製品開発ではなく、資金調達が会社の主な焦点だったのは、その存在期間の44%にもなります。しかも、これは順調に進んだ例です。
資金調達ラウンドが最終的に完了した後、スタートアップが製品開発に戻るときは、長期の病気から復帰するかのようです。ほとんどの勢いを失っているのです。
投資家は、資金調達に時間がかかりすぎることで、投資先企業にどれほど大きな損害を与えているかを理解していません。しかし、企業側は理解しています。そのため、より小額の資金を低い評価額で迅速に投資し、迅速に意思決定するベンチャーファンドの新しいタイプには大きな機会があります。そのようなファームがあれば、どんなに名声があるファームよりも推奨するでしょう。スタートアップは速さと勢いで生きているのです。
21. 投資家は「NO」と言うのが好きではない。
資金調達の取り引きが長期化する主な理由は、投資家が決断を下せないことにあります。VCは大企業ではないため、必要であれば24時間以内に取り引きを行うことができます。しかし、通常は数週間にわたって初期面談を行います。その理由は、前述した選抜アルゴリズムにあります。ほとんどの投資家は、スタートアップが勝つかどうかを予測しようとするのではなく、すでに勝っていることに気づくことに注力しています。彼らは、市場であなたがどう見られているか、他のVCがあなたをどう見ているかに関心があり、それらを単に会って判断することはできません。
(a)変化が速く、(b)理解が難しいものに投資しているため、多くの投資家はあなたを拒否する際に、それが拒否ではなかったと主張できるような方法を取ります。この世界を知らない場合、自分が拒否されていることすら気づかないかもしれません。 VCの「いいえ」の言い方は次のようなものです:
「あなたのプロジェクトに本当に興味があり、さらに発展していくのを近くで見守りたいと思います」
より直接的な言葉に翻訳すると、「あなたに投資はしませんが、あなたが急成長しそうなら考え直すかもしれません」という意味です。時には、「いくつかの実績が見られるまで待つ必要がある」と明確に述べることもあります。多くのユーザーを獲得し始めたら投資するでしょう。しかし、どのVCでもそうするでしょう。つまり、あなたはまだ最初の段階にいるということを言っているのです。
VCの返事が「はい」なのか「いいえ」なのかを判断するテストがあります。手を見てください。ターム・シートを持っていますか?
22. 投資家が必要です。
「投資家は必要ない」と言う創業者もいますが、実証的にはそうではありません。成功したスタートアップのほとんどすべてが、ある時点で外部からの投資を受けています。
なぜでしょうか? 投資家が必要ないと考える人々が忘れているのは、競合相手がいるということです。問題は、あなたが外部投資を「必要」としているかどうかではなく、それがあなたの役に立つかどうかです。答えが「はい」なのに投資を受けないと、投資を受けた競合相手に優位性を与えてしまいます。そして、スタートアップの世界では、わずかな優位性が大きな差となって広がっていきます。
マイク・モリッツは、ヤフーに投資したのは、競合他社に数週間の先行を許していると考えたからだと有名に言っています。それほど重要ではなかったかもしれません。なぜなら、3年後にグーグルが現れ、ヤフーを蹴散らしたからです。しかし、彼の言うことには一理あります。時には小さな先行が、二者択一の「はい」の部分になることがあるのです。
スタートアップを立ち上げるコストが下がっていけば、外部資金なしでも競争市場で成功できるようになるかもしれません。資金調達にはコストがかかることは確かです。しかし、現時点での実証的な証拠は、それが全体としてプラスになると言っています。
23. 投資家は、あなたが彼らを必要としていないことを好みます。
多くの創業者は、カレッジに入学するように、投資家の許可を得なければならないかのように投資家に接します。しかし、ほとんどの企業を立ち上げるには投資家は必要ありません。投資家は単に立ち上げを容易にするだけです。
実際、投資家は、あなたが彼らを必要としていないことを好みます。彼らを興奮させるのは、「列車は出発しようとしている、乗るかどうかは自由だ」と言うスタートアップであって、「企業を立ち上げるためにお金をください」と言うスタートアップではありません。
ほとんどの投資家は、自分たちを「弱い立場」に置くスタートアップを好みます。グーグルが、クライナーとセコイアに7500万ドルの事前評価をつけたとき、彼らの反応は「痛いけど気持ちいい!」だったのかもしれません。そして、彼らは正しかったのではないでしょうか。あの取り引きが、彼らがこれまでに行った中で最も収益性の高いものだったはずです。
問題は、VCはかなり人を見抜く力があるということです。次のグーグルでない限り、あえて強気に出ても、すぐに見抜かれてしまいます。強気に振る舞うのではなく、ほとんどのスタートアップがすべきことは、常に予備計画を持つことです。どの投資家が「いいえ」と言っても、別の方法で立ち上げられる計画を持っておくことが大切です。予備計画があれば、それを必要としないための最良の保険になります。
したがって、立ち上げに多額の資金を必要とするような事業を始めるべきではありません。そうすると、投資家に振り回されてしまいます。最終的に大規模な事業を行いたい場合は、まずは小規模な部分から始め、さらに資金を調達できたら野心を広げていくのがよいでしょう。
核戦争後に生き残る可能性が最も高い生物はゴキブリだと言われています。それは、ゴキブリがあまりにも強靭だからです。これこそが、スタートアップとして目指すべき姿です。プラスチックの管に支えられた美しいが脆弱な花ではなく、小さく醜いが不滅のものになりましょう。
注
[1] VCの役割を過小評価しているかもしれません。IPOの幕引きに何らかの裏方的な役割を果たしているかもしれません。それがなければ、シリコンバレーのような場所は生まれないかもしれません。
[2] 数人のVCはビジネスプランを送れるメールアドレスを持っていますが、このルートで資金調達に成功するスタートアップはほとんどいません。必ず個人的な紹介を得る必要があり、しかもアソシエイトではなくパートナーに紹介されるべきです。
[3] 数人の人から、スタートアップスクールで最も価値があったのは、有名なスタートアップ創業者を実際に見て、彼らが普通の人間だと気づいたことだと聞きました。私たちはこのサービスを提供することを喜んでいますが、通常はこのようにスタートアップスクールを宣伝しているわけではありません。
[4] これは、買い手の後悔から抜け出すためのテクニカルな口実を使ったVCのようにも聞こえます。しかし、そのような言い訳が成り立つように聞こえるのは示唆的です。
ドラフトの読み直しに協力してくれたサム・オルトマン、ポール・ブシェ、ハッチ・フィッシュマン、ロバート・モリスに感謝します。また、ASESのケネス・キングが講演の機会を与えてくれたことにも感謝します。