ハッカーの投資家ガイド
Original2007年4月
(このエッセイは、スタンフォード大学で開催された 2007 年の ASES サミットの基調講演から抜粋したものです。)
投資家の世界は、ほとんどのハッカーにとって未知の世界です。投資家はハッカーとはまったく異なるため、また投資家は秘密裏に活動する傾向があるためでもあります。私は創業者として、また投資家として、長年この世界に関わってきましたが、いまだに完全には理解できていません。
このエッセイでは、投資家について私が学んだ驚くべき事柄をいくつか挙げてみたいと思います。その中には、この 1 年で初めて知ったものもあります。
ハッカーに投資家との付き合い方を教えることは、おそらく Y Combinator で私たちが行っている 2 番目に重要なことです。スタートアップにとって最も重要なことは、何か良いものを作ることです。しかし、誰もがそれが重要であることを知っています。投資家の危険な点は、ハッカーがこの奇妙な世界について自分たちがいかに知識が乏しいかを知らないことです。
1. スタートアップハブを形成するのは投資家です。
約 1 年前、私はシリコンバレーを再現するために何が必要かを考えました。そして、重要な要素は金持ちとオタク、つまり投資家と創業者であると判断しました。テクノロジーを作るために必要なのは人材だけで、それ以外の人はみんな動くでしょう。
絞り込むとすれば、投資家が制限要因だと言うでしょう。投資家がスタートアップに大きく貢献しているからではなく、単に移住を最も望んでいないからです。投資家は金持ちです。投資できる優秀なハッカーがいるからといって、アルバカーキに移住するわけではありません。一方、ハッカーは投資家を見つけるためにベイエリアに移住します。
2. エンジェル投資家が最も重要です。
投資家にはいくつかの種類があります。主な 2 つのカテゴリは、エンジェルと VC です。VC は他人の資金を投資し、エンジェルは自分の資金を投資します。
あまり知られていないが、エンジェル投資家はシリコンバレーの創造においておそらく最も重要な要素である。VCが投資する企業のほとんどは、エンジェル投資家が最初に投資していなければ、ここまで成長することはなかっただろう。VCによれば、シリーズAラウンドで資金を調達した企業の半分から4分の3は、すでに外部からの投資を受けているという。[ 1 ]
エンジェル投資家は、VC よりもリスクの高いプロジェクトに資金を提供する用意があります。また、（VC とは異なり）エンジェル投資家の多くがスタートアップの創業者であったため、貴重なアドバイスも提供します。
Google の事例は、エンジェル投資家が果たす重要な役割を示しています。Google が Kleiner と Sequoia から資金を調達したことは、多くの人が知っています。ほとんどの人が気づいていないのは、その時期がいかに遅かったかということです。その VC ラウンドはシリーズ B ラウンドであり、プレマネー評価額は 7,500 万ドルでした。Google はその時点ですでに成功している企業でした。実際、Google はエンジェル投資家の資金で資金調達したのです。
シリコンバレーの典型的なスタートアップがエンジェル投資家から資金提供を受けたというのは奇妙に思えるかもしれないが、それほど驚くことではない。リスクは常に報酬に比例する。したがって、最も成功したスタートアップは、最初は極めてリスクの高い賭けに見えた可能性が高い。そして、それはまさに VC が手を出さない類のものだ。
エンジェル投資家はどこから来るのでしょうか? 他のスタートアップ企業からです。シリコンバレーのようなスタートアップの中心地は、市場効果のようなものから恩恵を受けていますが、それは時間とともに変化しています。つまり、スタートアップ企業がそこにいるのは、そこにスタートアップ企業があったからです。
3. 天使は宣伝を好みません。
エンジェル投資家がそれほど重要なら、なぜベンチャーキャピタルについてもっと耳にするのでしょうか。それは、ベンチャーキャピタルが宣伝を好むからです。ベンチャーキャピタルは、彼らの「顧客」である投資家、つまり彼らが投資する基金や年金基金、裕福な家族、そして資金を求めて彼らにやって来るかもしれない創業者に対して、自らを売り込む必要があります。
エンジェル投資家は自分のお金を投資するので、投資家に自分を売り込む必要はありません。また、創業者にも自分を売り込みたいとは思っていません。エンジェル投資家は、見知らぬ人からビジネスプランをせがまれるのを嫌がるからです。実は、VC もそうではありません。エンジェル投資家も VC も、取引を獲得するのはほとんど個人的な紹介だけです。[ 2 ]
VC が強力なブランドを求める理由は、より多くのビジネス プランを誘致するためではなく、他の VC と競合して取引を勝ち取るためです。一方、エンジェル投資家は、(a) 取引数が少ない、(b) 取引を分割することに満足している、(c) 流れが広い時点で投資を行う、などの理由で、直接競合することはほとんどありません。
4. ほとんどの投資家、特にベンチャーキャピタルは創業者とは異なります。
エンジェル投資家の中には、ハッカーである人や、ハッカーだった人もいます。しかし、ほとんどのベンチャーキャピタルは異なるタイプの人々です。彼らは取引の仲介者です。
あなたがハッカーなら、ハッカー VC が基本的に存在しない理由を理解するために実行できる思考実験があります。何も作らずに、代わりに他の人の (大抵ひどい) プロジェクトのプレゼンテーションを聞き、資金提供するかどうかを決め、資金提供する場合は役員会に参加するという仕事はどうでしょうか。ほとんどのハッカーにとって、それは楽しいことではありません。ハッカーは何かを作るのが好きです。これは管理者になるようなものです。
ほとんどのベンチャーキャピタルは創業者とは異なる種類の人間なので、彼らが何を考えているのかを知るのは難しい。あなたがハッカーなら、最後にベンチャーキャピタルと関わったのは高校の時だっただろう。大学では研究室に行く途中で彼らの友愛会の前を通ったかもしれない。しかし、彼らを侮ってはいけない。彼らは、あなたが自分の世界で熟知しているのと同じくらい、彼らの世界に精通している。彼らが得意とするのは、人の気持ちを読み、取引を有利に進めることだ。彼らに勝とうとする前に、よく考えてほしい。
5. ほとんどの投資家はモメンタム投資家です。
ほとんどの投資家は技術屋というよりは取引業者なので、一般的にはあなたが何をしているのか理解していません。私は創業者として、ほとんどの VC が技術を理解していないことを知っていました。また、中には大金を稼いでいる人もいることも知っていました。しかし、最近まで、この 2 つの考えを組み合わせて「VC は理解していないものに投資してどうやって金を儲けることができるのか」と問うことは思いつきませんでした。
答えは、彼らはモメンタム投資家のようなものだということです。株価の急激な変化に気づけば、大金を稼ぐことができます（かつてはそうでした）。株価が急上昇したら買い、急落したら売ります。事実上、自分が何を知っているか知らないままインサイダー取引をしているのです。誰かが何かを知っていると知っているだけで、それが株価を動かしているのです。
これが、ほとんどのベンチャー投資家のやり方です。彼らは何かを見て、それが成功するかどうかを予測しようとはしません。彼らは何かが他の誰よりも少し早く成功していることに気付くことで勝ちます。それは、実際に勝者を選ぶことができるのとほぼ同じくらいの利益を生み出します。彼らは、最初から参入した場合よりも少し多く支払う必要があるかもしれませんが、ほんの少しだけです。
投資家は、本当に気にかけているのはチームだといつも言います。実際、彼らが最も気にかけているのはトラフィックであり、次に他の投資家の意見、そしてチームです。まだトラフィックがない場合は、2 番目、つまり他の投資家の意見に頼ります。そして、ご想像のとおり、これがスタートアップの「株価」の激しい変動を引き起こします。ある週は誰もがあなたのことを欲しがり、取引から外されないように懇願します。しかし、1 人の大口投資家があなたに冷めてしまうだけで、次の週には誰も電話に出なくなります。数日のうちに人気から不人気、あるいは不人気から人気に変わるスタートアップが頻繁にありますが、文字通り何も変わっていません。
この現象に対処するには 2 つの方法があります。本当に自信があるなら、この現象に乗ろうとすることができます。まずは比較的低レベルの VC に少額の資金を要求し、そこで関心を集めた後、より権威のある VC に多額の資金を要求して、話題を盛り上げ、最高額で「売却」することができます。これは非常にリスクが高く、成功したとしても数か月かかります。私は自分では試しません。私のアドバイスは、安全策を講じることです。誰かがまともな取引を提案してきたら、それを受け入れて会社の構築を進めてください。スタートアップの勝敗は、資金調達取引の質ではなく、製品の質によって決まります。
6. ほとんどの投資家は大ヒットを期待しています。
ベンチャー投資家は株式公開の可能性がある企業を好みます。そこに大きな利益があるからです。彼らは個々のスタートアップが株式公開する確率が低いことを知っていますが、少なくとも株式公開の可能性がある企業に投資したいと考えています。
現在、ベンチャーキャピタルのやり方は、多数の企業に投資し、そのほとんどは失敗しているが、そのうちの 1 つが Google だ。こうした数少ない大成功が、他の投資の損失を補う。つまり、ほとんどのベンチャーキャピタルは、あなたが Google のような可能性のある企業にしか投資しないということだ。2,000 万ドルで買収しても問題ない企業には関心がない。企業が本当に大きくなる可能性が、たとえわずかでも必要だ。
この点ではエンジェル投資家は異なります。エンジェル投資家は、十分に低い評価額で 2,000 万ドルの買収が実現する可能性が最も高い企業に喜んで投資します。しかし、もちろん上場できる企業もエンジェル投資家は好みます。したがって、野心的な長期計画を持つことは、誰にとっても喜ばしいことです。
VC から資金を受け取る場合は、真剣に取り組まなければなりません。なぜなら、VC 取引の構造上、早期の買収はできないからです。VC から資金を受け取ると、早期売却は認められません。
7. VC は多額の投資を望んでいます。
VC は投資ファンドを運営しているため、多額の投資をしたいと考えています。典型的な VC ファンドは現在、数億ドル規模です。4 億ドルを 10 人のパートナーが投資する必要がある場合、各パートナーは 4,000 万ドルを投資する必要があります。VC は通常、投資先の会社の役員会に所属します。平均取引額が 100 万ドルの場合、各パートナーは 40 の役員会に所属しなければならず、これは楽しいことではありません。そのため、VC は一度に多額の資金を投入できる、より大きな取引を好みます。
VC は、多額の資金を必要としない場合、あなたをお買い得だとは考えません。それは、彼らの投資が競合他社の参入障壁を低くすることを意味するため、あなたの魅力が低下する可能性さえあります。
エンジェル投資家は、自分のお金を投資するので立場が異なります。彼らは、潜在的な利益が十分に大きい限り、少額（時には 2 万ドル程度）でも喜んで投資します。ですから、費用をかけずに投資したいなら、エンジェル投資家に頼ってください。
8. 評価はフィクションです。
VC は、評価額が人工物であることを認めています。彼らは、必要な資金額と、会社をどれだけ所有したいかを決定します。そして、この 2 つの制約によって評価額が決まります。
投資額が大きくなるにつれて、評価額も大きくなります。エンジェル投資家が 100 万ドルの評価額で 5 万ドルを投資する意思がある会社は、その評価額で VC から 600 万ドルを受け取ることはできません。そうなると、創業者と創業者が持つ株式は会社の 7 分の 1 未満になります (オプション プールもその 7 分の 1 から出てくるため)。ほとんどの VC はそれを望んでいません。そのため、VC が 100 万ドルのプレマネー評価額で 600 万ドルを投資する取引は聞いたことがありません。
投資額に応じて評価額が変わる場合、それは企業の価値を反映するものからどれほどかけ離れているかを示しています。
評価額は作られたものなので、創業者はそれについてあまり気にするべきではありません。そこに焦点を当てるべき部分ではありません。実際、高い評価額は悪いことです。1,000 万ドルのプレマネー評価額で資金を調達した場合、会社を 20 ドルで売ることはできません。VC が 5 倍の利益を得るには 50 ドル以上で売る必要がありますが、これは彼らにとっては低い金額です。彼らは 100 ドルまで持ちこたえてほしいと考える可能性が高いでしょう。しかし、高い価格を得る必要があると、買収される可能性がまったく低くなります。1,000 万ドルで買収できる会社は多くありますが、100 ドルで買収できる会社はほんの一握りです。そして、スタートアップは創業者にとって合格/不合格のコースのようなものなので、最適化したいのは良い結果を得る可能性であって、会社を保有する割合ではありません。
では、なぜ創業者は高い評価額を追い求めるのでしょうか。彼らは見当違いの野心に惑わされているのです。彼らは、より高い評価額を獲得すれば、より多くのことを達成したと感じています。彼らは通常、他の創業者を知っており、より高い評価額を獲得すれば、「私のほうがあなたのよりも大きい」と言えるのです。しかし、資金調達は本当の試練ではありません。本当の試練は創業者にとっての最終的な結果であり、評価額が高すぎると、良い結果が出る可能性が低くなるだけかもしれません。
評価額を高くすることの唯一の利点は、希薄化が少なくなることです。しかし、それを実現するもう 1 つのあまり魅力的ではない方法があります。それは、単に資金を減らすことです。
9. 投資家は現在のスターのような創業者を求めています。
10 年前、投資家たちは次のビル ゲイツを探していました。これは間違いでした。マイクロソフトは非常に異例のスタートアップだったからです。彼らはほとんど契約プログラミング業務からスタートし、IBM が PC 標準を偶然彼らの手に渡したため、巨大企業になったのです。
現在、すべての VC は次のラリーやセルゲイを探しています。これは良い傾向です。ラリーやセルゲイは理想的なスタートアップの創業者に近いからです。
歴史的に投資家は、創業者がビジネスの専門家であることが重要だと考えていました。そのため、彼らは、プログラマーにお金を払って製品を作ってもらうことを計画している MBA 取得者のチームに喜んで資金を提供しました。これは、スティーブ・バルマーに資金を提供し、彼が雇うプログラマーがビル・ゲイツであることを期待しているようなものです。バブルの出来事が示したように、ある意味逆です。現在、ほとんどの VC は、技術者に資金を提供する必要があることを認識しています。これは、トップクラスのファンドの間ではより顕著です。より弱いファンドは、依然として MBA 取得者に資金を提供したがります。
あなたがハッカーなら、投資家がラリーやセルゲイを探しているのは朗報です。悪い知らせは、それを正しく実行できる投資家は、彼らが今のような自信に満ちたメディアスターではなく、コンピューターサイエンスの大学院生だった頃を知っている投資家だけであるということです。投資家がまだ理解していないのは、偉大な創業者が最初の頃は無知でためらいがちに見えることがあるということです。
10. 投資家の貢献は過小評価される傾向があります。
投資家はスタートアップ企業に資金を提供する以上のことを行います。彼らは取引や紹介の手配に協力し、特にエンジェル投資家のような賢い投資家は製品について良いアドバイスを与えることができます。
実際、優れた投資家と凡庸な投資家を分けるのは、アドバイスの質だと言えます。ほとんどの投資家はアドバイスをしますが、トップクラスの投資家は良いアドバイスをします。
投資家がスタートアップに与えるどんな支援も過小評価されがちです。創始者がすべてを考えたと世間に思わせることは、誰にとっても有利です。投資家の目標は会社が価値あるものになることであり、すべての良いアイデアが社内から生まれたと思えば、会社はより価値あるものに見えます。
この傾向は、マスコミが創業者に対して抱く執着心によってさらに悪化しています。2 人で設立した会社では、アイデアの 10% は最初に雇った人から生まれるかもしれません。そうでなければ、採用がうまくいかなかったと言えるでしょう。それでも、マスコミはこの人をほとんど完全に無視するでしょう。
創業者として私はこう言います。創業者の貢献は常に過大評価されています。ここでの危険なのは、新しい創業者が既存の創業者を見て、彼らは自分には到底かなわない超人だと考えてしまうことです。実際、彼らには画面のすぐ外に何百もの異なるタイプのサポートスタッフがいて、そのサポートのおかげでこのショー全体が実現しているのです。[ 3 ]
11. VC は評判が悪くなることを恐れています。
私は、ほとんどのベンチャーキャピタルがいかに臆病であるかを知って非常に驚きました。彼らは、パートナー、そしておそらくはリミテッド・パートナー（彼らが投資する人々）に対しても悪い印象を与えることを恐れているようです。
この恐怖は、ベンチャーキャピタルがどれだけリスクを負う意思がないかで測ることができます。彼らは、エンジェル投資家としてなら喜んで行う投資を、ファンドのために行わないでしょう。しかし、ベンチャーキャピタルがリスクを負うことを嫌がっているというのは正確ではありません。彼らは、見栄えの悪い行為を嫌がっているのです。これは同じことではありません。
たとえば、ほとんどのベンチャーキャピタルは、18 歳のハッカー 2 人組が設立したスタートアップ企業には、どんなに優秀でも投資をためらうでしょう。なぜなら、そのスタートアップ企業が失敗した場合、パートナーが反対して「何だって、18 歳の若者 2 人に x 百万ドルも投資したのか」と言う可能性があるからです。一方、ベンチャーキャピタルが、製品開発をアウトソーシングする予定の 40 代の元銀行幹部 3 人によって設立されたスタートアップ企業に投資した場合 (私の考えでは、これは実際には非常に賢い 18 歳の若者 2 人に投資するよりもはるかにリスクが高い)、そのスタートアップ企業が失敗したとしても、その一見賢明な投資をしたことでベンチャーキャピタルを責めることはできません。
私の友人が言ったように、「ほとんどのベンチャーキャピタルは、年金基金を運営しているような間抜けな連中に悪く聞こえるようなことは何もできない」。エンジェル投資家は、誰にも責任を負わなくていいので、より大きなリスクを取ることができる。
12. 投資家に断られても大した意味はない。
投資家に断られると、かなり落ち込む創業者もいます。しかし、そんなに気にしすぎる必要はありません。そもそも、投資家はしばしば間違っています。一度も投資家に断られずに成功したスタートアップ企業を思いつくのは難しいでしょう。多くのベンチャーキャピタルが Google を断りました。ですから、投資家の反応は明らかにあまり意味のあるテストではありません。
投資家は表面的な理由であなたを拒否することが多い。あるベンチャーキャピタルがスタートアップ企業を断ったのは、彼らがあまりにも多くの株式を配布したため、取引を成立させるのに多くの署名が必要になったというだけの理由だったという。[ 4 ] 投資家がこのようなことをしても逃げおおせるのは、彼らが非常に多くの取引を見ているからだ。表面的な欠陥のせいで過小評価されたとしても問題ではない。なぜなら、次に良い取引はほぼ同じくらい良いものになるからだ。スーパーでリンゴを選ぶところを想像してみてほしい。少し傷のついたリンゴを手に取る。表面の傷だけかもしれないが、傷のないリンゴがたくさんある中で、わざわざ確認する必要はないだろう。
投資家は、自分たちが間違っていることが多いことを真っ先に認めるでしょう。ですから、投資家に拒否されたら、「私たちはダメだ」と考えるのではなく、「私たちはダメなのか？」と自問してください。拒否は質問であり、答えではありません。
13. 投資家は感情的です。
投資家がいかに感情的であるかを知って驚きました。投資家は冷たく打算的、あるいは少なくともビジネスライクな人だと予想されますが、そうではない場合が多いのです。投資家が権力を持っているからなのか、あるいは多額のお金が絡んでいるからなのかはわかりませんが、投資交渉は簡単に個人的な感情に発展することがあります。投資家を怒らせれば、彼らは怒って去っていきます。
少し前、ある著名なベンチャーキャピタル会社が、私たちがシード資金を提供したスタートアップにシリーズ A ラウンドの投資を提案しました。その後、ライバルのベンチャーキャピタル会社も興味を持っていると聞きました。彼らは、他の会社に投資を断られることを非常に恐れ、スタートアップに「エクスプローディング タームシート」と呼ばれるものを渡しました。24 時間以内にイエスかノーか言わなければ、取引は成立しない、と言われたと思います。エクスプローディング タームシートはやや疑わしい手段ですが、珍しいものではありません。私が驚いたのは、この件について話をするために電話したときの彼らの反応です。ライバルのベンチャーキャピタルが最終的にオファーを出さなかったとしても、スタートアップにまだ興味があるかどうか尋ねたところ、ノーと答えました。彼らがそう言うのにどんな合理的な根拠があったのでしょうか。彼らがスタートアップに投資する価値があると考えているのであれば、他のベンチャーキャピタルがどう考えようと関係があるのでしょうか。確かに、彼らがリミテッド パートナーに対して義務を負っているのは、見つけた最高の機会に投資することだけです。他のベンチャーキャピタルがノーと言ったら、彼らは喜ぶべきです。なぜなら、それは彼らが良い機会を見逃したことを意味するからです。しかし、もちろん、彼らの決断には合理的な根拠はありませんでした。彼らは、ライバル会社の不良品を受け取るという考えに耐えられなかったのです。
この場合、爆発的な条件説明書はスタートアップにプレッシャーをかけるための戦術ではなかった（あるいはそれだけではなかった）。それは、相手が自分と別れる前に別れるという高校生のトリックに近い。以前のエッセイで、私はベンチャーキャピタルは女子高生によく似ていると述べた。数人のベンチャーキャピタルがこの描写について冗談を言ったが、誰も反論しなかった。
14. 交渉は契約が成立するまで決して止まりません。
投資や買収の取引のほとんどは、2 つのフェーズで進行します。まず、重要な問題について交渉するフェーズがあります。これが成功すると、契約書が作成されます。契約書は、契約の主要な条件を概説しているため、このように呼ばれています。契約書は法的拘束力はありませんが、明確なステップです。弁護士がすべての詳細を決定したら、契約が成立することを意味します。理論上、これらの詳細は些細なものであり、定義上、すべての重要なポイントは契約書に記載されるはずです。
経験不足と希望的観測が相まって、創業者は条件書があれば契約が成立したと感じてしまいます。彼らは契約が成立することを望み、誰もが契約が成立したかのように行動するので、契約が成立しているに違いありません。しかし、実際には契約は成立しておらず、数か月間は成立しないかもしれません。スタートアップにとって、数か月で状況は大きく変わる可能性があります。投資家や買収者が購入後後悔することは珍しくありません。したがって、契約成立までずっと押し進め、売り込み続けなければなりません。そうしないと、条件書に明記されていない「些細な」詳細がすべて、不利に解釈されてしまいます。相手側が契約を破棄する可能性もあります。その場合、相手側は通常、考えが変わったことを認めるのではなく、技術的な問題にこだわったり、あなたが相手を誤解させたと主張したりします。
投資家や買収者に、契約締結までずっとプレッシャーをかけ続けるのは難しいかもしれません。なぜなら、最も効果的なプレッシャーは他の投資家や買収者との競争であり、契約条件書を受け取った時点でこうした競争は弱まる傾向があるからです。これらのライバルとはできるだけ親しい友人関係を維持するように努めるべきですが、最も重要なのは、スタートアップの勢いを維持することです。投資家や買収者があなたを選んだのは、あなたが魅力的に見えたからです。魅力的に見えるようにすることは何でも続けてください。新機能をリリースし続け、新規ユーザーを獲得し続け、メディアやブログで取り上げられ続けましょう。
15. 投資家は共同投資を好みます。
投資家が取引を分割することにどれほど積極的であるかには驚かされます。投資家は良い取引を見つけたらそれを独り占めしたいと考えるかもしれませんが、彼らは積極的にシンジケートに熱心であるようです。これはエンジェル投資家にとっては理解できることです。彼らは小規模に投資し、1 つの取引に多額の資金を投入することを好みません。しかし、VC も取引を共有することがよくあります。なぜでしょうか?
これは、先ほど引用したルールの副産物であると私は考えています。つまり、VC はトラフィックの次に、他の VC がどう思うかを最も気にするということです。複数の VC が関心を持っている取引は成立する可能性が高く、成立する取引のうち、複数の投資家がいる取引の方が多くなります。
複数のベンチャーキャピタルを取引に巻き込むのには、合理的な理由が 1 つあります。共同投資する投資家が 1 人減るということは、競合相手に資金を提供できる投資家が 1 人減るということです。どうやら、Kleiner と Sequoia は Google の取引を分割することを好まなかったようですが、少なくとも、それぞれの視点から見ると、競合相手が他方から資金提供を受ける可能性は低いという利点がありました。したがって、取引を分割することは、父系を混乱させるのと同じような利点があります。
しかし、ベンチャーキャピタルが取引を分割することを好む主な理由は、見栄えが悪くなることを恐れているからだと思います。別の会社が取引を分割すれば、失敗した場合でも、個々のパートナーの気まぐれではなく、慎重な選択、つまり合意に基づく決定だったとみなされます。
16. 投資家が共謀する。
投資は独占禁止法の対象ではありません。少なくとも、そうでない方がよいです。なぜなら、投資家は、そうでなければ違法となるようなことを日常的に行っているからです。私は、ある投資家が、将来の取引を共有するという約束を利用して、他の投資家に競争力のある提案をしないように説得した事例を個人的に知っています。
原則として、投資家は皆同じ取引をめぐって競争していますが、競争心よりも協力の精神の方が強いです。その理由は、取引が非常に多いからです。プロの投資家は、自分が投資する創業者と他の投資家よりも親密な関係を築くかもしれませんが、創業者との関係は数年しか続きません。一方、他の企業との関係は、彼のキャリア全体にわたります。他の投資家とのやり取りにそれほど大きな利害関係はありませんが、やり取りは多くなります。プロの投資家は常に小さな恩恵を交換しています。
投資家が団結するもう 1 つの理由は、投資家全体の力を維持するためです。したがって、この記事の執筆時点では、シリーズ A ラウンドのオークションに投資家を参加させることはできません。投資家は、VC が互いに競って入札する前例を作るよりも、取引に負ける方を選びます。効率的なスタートアップ資金調達市場は遠い将来に実現するかもしれません。物事はその方向に進む傾向がありますが、現時点ではまだ実現していません。
17. 大規模投資家は、個々の企業ではなく、ポートフォリオを重視します。
スタートアップがうまく機能する理由は、権力を持つ全員が株式も保有しているからです。スタートアップが成功する唯一の方法は、全員が成功することです。これにより、戦術に関する意見の相違はあるものの、全員が自然に同じ方向を向くようになります。
問題は、大規模な投資家がまったく同じ動機を持っているわけではないことです。近いですが、まったく同じではありません。彼らは、創業者のように特定のスタートアップが成功することを必要としません。ポートフォリオ全体が成功することだけを必要とします。そのため、境界線上のケースでは、彼らにとって合理的なことは、見込みのないスタートアップを犠牲にすることです。
大規模投資家は、スタートアップを成功、失敗、そして「生きた死体」の 3 つのカテゴリーに分類する傾向があります。「生きた死体」とは、頑張っているものの、近い将来に買収されたり株式公開されたりする可能性が低い企業です。創業者にとって、「生きた死体」という言葉は厳しい響きがあります。これらの企業は、通常の基準では失敗とは程遠いかもしれません。しかし、ベンチャー投資家の観点からは失敗と同程度であり、成功企業と同じくらい多くの時間と注意を奪います。したがって、そのような企業に 2 つの戦略、つまり最終的にうまくいく可能性がわずかに高い保守的な戦略と、短期間で大成功を収めるか会社を破滅させるかのいずれかになるリスクの高い戦略がある場合、ベンチャー キャピタルは「破滅か回復か」の選択肢を推し進めます。彼らにとって、その企業はすでに駄目な状態です。いずれにせよ、できるだけ早く解決策を出したほうがよいでしょう。
スタートアップが本当に困った状況に陥った場合、VC はそれを救おうとするのではなく、ポートフォリオ内の別の企業に安値で売却するだけかもしれません。フィリップ・グリーンスパン氏はFounders at Workで、Ars Digita の VC が彼らにこれを行ったと述べています。
18. 投資家は創業者とは異なるリスクプロファイルを持っています。
ほとんどの人は、1000万ドルの20%の確率よりも、100%の確率で100万ドルのほうが欲しいと思うでしょう。投資家は合理的に判断できるほど裕福なので、後者を好みます。そのため、彼らは常に創業者にサイコロを振り続けるよう勧める傾向があります。会社がうまくいっている場合、投資家は創業者にほとんどの買収提案を断ってほしいと思うでしょう。そして実際、買収提案を断ったスタートアップのほとんどは、最終的にはより良い結果をもたらします。しかし、創業者にとってはそれでもぞっとする話です。なぜなら、結局何も得られないかもしれないからです。誰かがあなたの株を500万ドルの価格で買収しようと提案してきたとき、断ることは、500万ドルを持っていて、それをすべてルーレットの1回転に賭けるのと同じです。
投資家は、その会社の方が価値があると言うだろう。そして、それは正しいかもしれない。しかし、だからといって売却が間違っているというわけではない。顧客の資産すべてを単一の非公開会社の株式に投資したファイナンシャルアドバイザーは、おそらくそのことで資格を失うことになるだろう。
投資家が創業者に部分的に現金化を認めるケースが増えています。これで問題は解決するはずです。創業者の多くは基準が低いため、投資家にとって大した金額ではないと思える金額でも裕福だと感じるでしょう。しかし、この習慣が広まるのは非常に遅いです。VC は無責任に思われるのを恐れているからです。誰かに「くたばれ」と金を渡し、実際に「くたばれ」と言われるような VC には誰もなりたくありません。しかし、実際にそうなるまでは、VC が保守的すぎることは明らかです。
19. 投資家は多種多様です。
私が創業者だった頃は、VC はみんな同じだと思っていました。実際、VC はみんな同じように見えます。彼らはみんな、ハッカーが「スーツ」と呼ぶ人たちです。しかし、VC と関わるようになってから、スーツの中には他のスーツよりも賢い人がいることを知りました。
また、彼らは、勝者は勝ち続け、敗者は負け続ける傾向があるビジネスに携わっています。VC 企業が過去に成功していた場合、誰もがその企業から資金提供を受けたいと考え、新しい取引のすべてをその企業が優先します。ベンチャー ファンディング市場の自己強化的な性質により、トップ 10 の企業は、たとえば 100 番目とはまったく異なる世界に生きています。彼らはより賢いだけでなく、より冷静で誠実である傾向があります。優位に立つために怪しいことをする必要はなく、守るべきブランドが多いため、そうしたことをしたくないのです。
選択する余裕がある場合、資金提供を受けたい VC は 2 種類しかありません。つまり、「トップ層」の VC、つまり上位 20 社程度の企業と、設立からまだ時間が経っていないという理由だけで上位 20 社に入らない数社の新しい VC です。
あなたがハッカーなら、トップ企業から資金を調達することが特に重要です。なぜなら、彼らはより自信を持っているからです。つまり、90年代のベンチャーキャピタルがやっていたように、彼らがあなたをビジネスマンのCEOに押し付ける可能性は低いということです。あなたが賢そうで、それをやりたいと思うなら、彼らはあなたに会社を経営させてくれるでしょう。
20. 投資家は、資金を調達するのにどれだけの費用がかかるか理解していない。
資金調達は、スタートアップにとって最も時間のかかる作業です。資金調達ラウンドを完了するのに 5 か月から 6 か月かかることも珍しくありません。6 週間なら早いでしょう。資金調達は、バックグラウンド プロセスとして実行したままにしておけるものではありません。資金調達中は、必然的にそれが会社の主な焦点になります。つまり、製品の構築は焦点ではないということです。
Y Combinator の会社がデモ デーの後に VC と交渉を開始し、彼らから資金を調達することに成功し、比較的短い 8 週間で契約を締結したとします。デモ デーは 10 週間後なので、会社は設立から 18 週間になります。会社設立以来 44% の間、製品の開発ではなく資金調達が主な焦点でした。そして、これは物事がうまくいった例です。
スタートアップ企業が資金調達ラウンドを終えて製品開発に再び取り組むとき、それはまるで何カ月もの闘病生活から復帰したかのようであり、勢いをほとんど失っている。
投資家は、投資に長い時間をかけることで、投資先の企業にどれほどの損害を与えるか、まったくわかっていない。しかし、企業はわかっている。したがって、評価額が低く、少額を投資するが、すぐに契約を締結するか断ることを約束する新しいタイプのベンチャー ファンドにとっては、大きなチャンスがある。そのような会社があれば、どんなに名声のある会社でも、他のどの会社よりもスタートアップ企業に勧めるだろう。スタートアップ企業はスピードと勢いで成り立っている。
21. 投資家は「ノー」と言うことを好みません。
資金調達の取引が成立するまでに長い時間がかかるのは、主に投資家が決断できないからです。ベンチャーキャピタルは大企業ではありません。必要なら 24 時間で取引を成立させることができます。しかし、最初のミーティングは通常 2 週間以上も続きます。その理由は、先ほど述べた選択アルゴリズムにあります。ほとんどのベンチャーキャピタルは、スタートアップが勝つかどうかを予測するのではなく、すでに勝っていることにすぐに気付こうとします。ベンチャーキャピタルは、市場があなたについてどう思っているか、他のベンチャーキャピタルがあなたについてどう思っているかを気にしますが、あなたに会っただけではそれらを判断できません。
投資家は (a) 急速に変化し、(b) 理解できないものに投資しているため、多くの投資家は、後になって拒否ではなかったと主張できるような方法であなたを拒否します。この世界を知らない限り、拒否されたことに気付かないかもしれません。VC がノーと言う例は次のとおりです。
私たちはあなたのプロジェクトにとても興奮しており、プロジェクトがさらに発展していく中で、緊密に連絡を取り合いたいと思っています。
もっと分かりやすい言葉に翻訳すると、これは次のようになります。私たちはあなたに投資しませんが、あなたのビジネスが軌道に乗り始めたら考えを変えるかもしれません。時にはもっと率直に、「ある程度の牽引力」が必要だとはっきり言う人もいます。多くのユーザーを獲得し始めたら、彼らはあなたに投資するでしょう。しかし、どのベンチャーキャピタルもそうでしょう。つまり、彼らが言っているのは、あなたはまだ最初の段階にいるということです。
VC の回答が「はい」か「いいえ」かを判断するためのテストがあります。自分の手を見てください。契約条件書を持っていますか?
22. 投資家が必要です。
創業者の中には、「投資家なんて必要か？」と言う人もいますが、経験的に答えは「成功したい人なら誰でも」のようです。成功したスタートアップ企業のほとんどは、実際にどこかの時点で外部からの投資を受けています。
なぜでしょうか? 投資家は必要ないと考えている人たちが忘れているのは、競争相手がいるということです。問題は、外部からの投資が必要かどうかではなく、それがあなたにとって少しでも役に立つかどうかです。答えが「はい」で、投資を受けない場合、投資を受ける競争相手はあなたよりも有利になります。そして、スタートアップの世界では、ちょっとした優位性が大きなものへと拡大する可能性があります。
マイク・モリッツは、ヤフーが競合他社より数週間リードしていると思ったので投資したと有名な発言をしている。その発言は彼が考えていたほど重要ではなかったのかもしれない。なぜなら、3年後にグーグルが登場し、ヤフーを打ち負かしたからだ。しかし、彼の発言には一理ある。時には、小さなリードが二者択一の「イエス」の半分に成長することもあるのだ。
スタートアップを始めるコストが下がれば、外部からの資金援助なしに競争の激しい市場で成功できるようになるかもしれません。資金調達には確かにコストがかかります。しかし、この記事を書いている時点では、経験的証拠によれば、資金調達は純利益です。
23. 投資家は、あなたが彼らを必要としないことを好みます。
多くの創業者は、会社を設立するのに許可が必要であるかのように、まるで大学に入学するのと同じように、投資家にアプローチします。しかし、ほとんどの会社を設立するのに投資家は必要ありません。投資家は単にそれを容易にしてくれるだけです。
そして実際、投資家はあなたが彼らを必要としないことを大いに望んでいます。意識的にも無意識的にも彼らを興奮させるのは、「会社を始めるためにお金をください」と言うようなスタートアップではなく、「列車が駅を出発します。あなたは参加しますか、それともしませんか」と言って彼らに近づくようなスタートアップです。
投資家のほとんどは、彼らにとって最も好まれるスタートアップとは、彼らに厳しく接するスタートアップという意味で「どん底」にいる。Google が Kleiner と Sequoia に 7,500 万ドルのプレマネー評価額を課したとき、彼らの反応はおそらく「痛い! 気持ちいい!」だっただろう。そして彼らは正しかった。その取引は、おそらく彼らがこれまでに手がけたどの取引よりも大きな利益をもたらした。
問題は、VC は人の気持ちを読むのがかなり上手だということです。ですから、あなたが本当に次の Google でない限り、彼らに対して強気な態度を取ろうとしないでください。さもないと、彼らはすぐにあなたのことを見抜いてしまいます。強気な態度を取る代わりに、ほとんどのスタートアップがすべきことは、常にバックアップ プランを用意しておくことです。投資家がノーと言った場合に備えて、常に代替プランを用意しておいてください。代替プランを用意しておくことは、必要になったときのための最良の保険です。
したがって、開始に費用のかかるスタートアップを始めるべきではありません。そうすると、投資家の言いなりになってしまうからです。最終的に多額の費用がかかる何かをやりたいのであれば、まずは安価なサブセットから始め、資金がさらに集まったら、野心を拡大してください。
核戦争後、生き残る可能性が最も高い動物はゴキブリのようです。殺すのが非常に難しいからです。スタートアップとして最初に目指すべきは、ゴキブリです。自立するためにプラスチックのチューブに茎を入れなければならない、美しくも繊細な花よりも、小さくて醜くて壊れにくい花のほうがいいでしょう。
注記
[ 1 ] 私はVCを過小評価しているのかもしれません。彼らはIPOにおいて舞台裏で何らかの役割を果たしているかもしれませんが、シリコンバレーを創りたいのであれば、最終的にはそれが必要になります。
[ 2 ] いくつかのベンチャーキャピタルは、ビジネスプランを送信できるメールアドレスを持っていますが、この方法で資金を調達するスタートアップの数は基本的にゼロです。常に個人的な紹介を受ける必要があります。そして、それは仲間ではなくパートナーに紹介してもらうべきです。
[ 3 ]スタートアップスクールで最も価値があったことは、有名なスタートアップの創業者に会い、彼らがただの普通の人だと気付いたことだと何人かの人が言っています。私たちは喜んでこのサービスを提供しますが、これは通常、潜在的な講演者にスタートアップスクールを売り込む方法ではありません。
[ 4 ] 実際、これは、買い手としての後悔を感じたベンチャーキャピタルが、技術的な言い訳を使って取引から逃れたように私には思えます。しかし、それがもっともらしい言い訳に思えたということは、示唆的です。
この原稿を読んでくださった Sam Altman、Paul Buchheit、Hutch Fishman、Robert Morris の皆様、そして講演を依頼してくださった ASES の Kenneth King 氏に感謝します。
このエッセイについてコメントしてください。