スタートアップ = 成長

2012年9月

スタートアップとは、急速に成長することを目的とした会社です。新たに設立されたからといって、それ自体がスタートアップであるとは限りません。また、スタートアップが技術に取り組む必要も、ベンチャー資金を受ける必要も、何らかの「出口」を持つ必要もありません。唯一の本質的な要素は成長です。スタートアップに関連付けられるその他のすべては成長から派生します。

スタートアップを始めたいのであれば、それを理解することが重要です。スタートアップは非常に難しいため、横道に逸れて成功を期待することはできません。成長があなたの目指すものであることを知っておく必要があります。良いニュースは、成長を得ることができれば、他のすべてが自然に整う傾向があるということです。つまり、成長をコンパスのように使って、直面するほぼすべての決定を下すことができます。

レッドウッド

明らかであるべき区別から始めましょうが、しばしば見落とされることがあります：すべての新設会社がスタートアップであるわけではありません。アメリカでは毎年何百万もの会社が設立されていますが、その中でスタートアップはほんのわずかです。ほとんどはサービス業 — レストラン、理髪店、配管工などです。これらは、いくつかの異常なケースを除いて、スタートアップではありません。理髪店は急速に成長するようには設計されていません。一方、検索エンジンはそのように設計されています。

スタートアップが急速に成長するように設計されていると言うとき、私は二つの意味でそれを言っています。部分的には、意図されたという意味で設計されているということです。なぜなら、ほとんどのスタートアップは失敗するからです。しかし、私はまた、スタートアップは本質的に異なるものであるとも意味しています。レッドウッドの苗木が豆の芽とは異なる運命を持っているのと同じように。

その違いが、急速に成長するように設計された会社のための明確な言葉「スタートアップ」が存在する理由です。すべての会社が本質的に似ているのであれば、運や創業者の努力によっていくつかが非常に速く成長することになったとしても、別の言葉は必要ありません。私たちは単に超成功した会社とあまり成功しなかった会社について話すことができるでしょう。しかし、実際にはスタートアップは他のビジネスとは異なるDNAを持っています。Googleは、創業者が特に運が良くて勤勉だった理髪店ではありません。Googleは最初から異なっていました。

急速に成長するためには、大きな市場に売ることができる何かを作る必要があります。これがGoogleと理髪店の違いです。理髪店はスケールしません。

会社が本当に大きく成長するためには、(a) 多くの人が欲しがる何かを作り、(b) そのすべての人に届き、サービスを提供する必要があります。理髪店は(a)の部門ではうまくいっています。ほとんどの人が髪を切る必要があります。しかし、理髪店にとっての問題は、他の小売業と同様に(b)です。理髪店は顧客に対面でサービスを提供し、遠くまで髪を切りに行く人はほとんどいません。たとえ行ったとしても、理髪店は彼らを受け入れることができません。 [1]

ソフトウェアを書くことは(b)を解決する素晴らしい方法ですが、それでも(a)に制約が残ることがあります。ハンガリー語話者にチベット語を教えるソフトウェアを書くと、ほとんどの人に届くことができるでしょうが、そのような人は多くありません。しかし、中国語話者に英語を教えるソフトウェアを作ると、あなたはスタートアップの領域に入ります。

ほとんどのビジネスは(a)または(b)のいずれかに厳しく制約されています。成功したスタートアップの特徴は、それらがそうではないことです。

アイデア

スタートアップを始めることは、普通のビジネスを始めるよりも常に良いことのように思えるかもしれません。会社を始めるのであれば、なぜ最も可能性のあるタイプを始めないのでしょうか？問題は、これは（かなり）効率的な市場であるということです。ハンガリー人にチベット語を教えるソフトウェアを書くと、競争はあまりありません。しかし、中国語話者に英語を教えるソフトウェアを書くと、激しい競争に直面します。まさにそれがはるかに大きな賞だからです。 [2]

普通の会社を制限する制約は、それらを保護する役割も果たします。それがトレードオフです。理髪店を始めると、他の地元の理髪店とだけ競争すれば済みます。しかし、検索エンジンを始めると、世界全体と競争しなければなりません。

普通のビジネスに対する制約が保護する最も重要なことは、競争ではなく、新しいアイデアを考え出すことの難しさです。特定の地域にバーを開くと、潜在能力を制限し、競争相手から保護するだけでなく、その地理的制約があなたの会社を定義するのにも役立ちます。バー + 地域は、小さなビジネスにとって十分なアイデアです。同様に(a)に制約された会社にも当てはまります。あなたのニッチは、あなたを保護し、定義します。

一方、スタートアップを始めたいのであれば、かなり新しい何かを考え出さなければならないでしょう。スタートアップは、大きな市場に提供できる何かを作らなければならず、そのタイプのアイデアは非常に貴重であるため、明らかなものはすでに取られています。

そのアイデアの領域は非常に徹底的に選ばれているため、スタートアップは一般的に他の誰も見落としている何かに取り組まなければなりません。私は、他の誰も見落としているアイデアを見つけるために意識的な努力をしなければならないと書こうとしていました。しかし、ほとんどのスタートアップが始まる方法ではありません。通常、成功したスタートアップは、創業者が他の人々とは十分に異なっているため、他の人には見えないアイデアが彼らには明らかに見えるからです。おそらく後で彼らは一歩引いて、他の誰もが見えないアイデアを見つけたことに気づき、その時点からそこに留まるために意図的な努力をします。 [3] しかし、成功したスタートアップが始まる瞬間には、多くの革新が無意識的です。

成功した創業者の違いは、異なる問題を見つけることができることです。技術に優れていて、それによって解決できる問題に直面することは特に良い組み合わせです。なぜなら、技術は急速に変化するため、以前は悪いアイデアが誰も気づかないうちに良いアイデアになることがよくあるからです。スティーブ・ウォズニアックの問題は、彼自身のコンピュータが欲しかったことです。それは1975年に持つには異常な問題でした。しかし、技術の変化がそれをはるかに一般的な問題にしようとしていました。彼はコンピュータが欲しいだけでなく、それを作る方法も知っていたため、ウォズニアックは自分自身のコンピュータを作ることができました。そして、彼が自分のために解決した問題は、Appleが数百万の人々のために解決した問題になりました。しかし、一般の人々にとってこれが大きな市場であることが明らかになる頃には、Appleはすでに確立されていました。

Googleも同様の起源を持っています。ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンはウェブを検索したいと思っていました。しかし、ほとんどの人とは異なり、彼らは既存の検索エンジンが改善の余地があることに気づく技術的専門知識を持っていました。次の数年間、彼らの問題は誰もが直面する問題になりました。ウェブが成長し、古いアルゴリズムが十分ではないことに気づくために、特別な検索の専門家である必要はなくなりました。しかし、Appleと同様に、他の誰もが検索の重要性を認識する頃には、Googleはすでに根付いていました。

これがスタートアップのアイデアと技術の間の一つのつながりです。一つの領域の急速な変化が、他の領域の大きく解決可能な問題を明らかにします。時には変化が進歩であり、変化するのは溶解性です。それがAppleを生み出した変化の種類でした。チップ技術の進歩が、スティーブ・ウォズニアックが手頃な価格でコンピュータを設計できるようにしました。しかし、Googleの場合、最も重要な変化はウェブの成長でした。そこで変わったのは溶解性ではなく、大きさです。

スタートアップと技術の間のもう一つのつながりは、スタートアップが新しい方法を生み出し、新しい方法は広い意味での新しい技術であるということです。スタートアップが技術の変化によって明らかにされたアイデアから始まり、狭い意味での技術（かつて「ハイテク」と呼ばれていたもの）から成る製品を作るとき、両者を混同するのは簡単です。しかし、二つのつながりは異なり、原則として、技術の変化によって駆動されず、製品が狭い意味での技術から成るスタートアップを始めることも可能です。 [4]

成長率

会社がスタートアップと見なされるためには、どれくらいの速さで成長する必要がありますか？それに対する正確な答えはありません。「スタートアップ」は極端なものであり、閾値ではありません。スタートアップを始めることは、最初は自分の野心を宣言することに過ぎません。あなたは単に会社を始めることにコミットしているのではなく、急成長する会社を始めることにコミットしており、そのためにそのタイプの稀なアイデアを探すことにコミットしています。しかし、最初はコミットメントしかありません。スタートアップを始めることは、その点で俳優になることに似ています。「俳優」もまた、閾値ではなく極端なものです。キャリアの初めに、俳優はオーディションに行くウェイターです。仕事を得ることで彼は成功した俳優になりますが、成功したときだけ俳優になるわけではありません。

したがって、実際の質問は、どの成長率が会社をスタートアップにするのかではなく、成功したスタートアップが持つ傾向のある成長率は何かということです。創業者にとって、それは理論的な質問以上のものであり、彼らが正しい道を歩んでいるかどうかを尋ねることに相当します。

成功したスタートアップの成長は通常、三つの段階を持っています：

最初の段階は、スタートアップが何をしているのかを理解しようとする間の遅い成長または成長がない期間です。

スタートアップが多くの人が欲しがる何かを作る方法と、その人々に届く方法を理解すると、急成長の期間があります。

最終的に成功したスタートアップは大企業に成長します。成長は遅くなり、部分的には内部の制限によるものであり、部分的には会社がサービスを提供する市場の限界にぶつかり始めるからです。 [5]

これら三つの段階が一緒になってS字曲線を生み出します。スタートアップを定義する成長の段階は二番目の段階、上昇です。その長さと傾斜が、会社の大きさを決定します。

傾斜は会社の成長率です。すべての創業者が常に知っておくべき一つの数字があるとすれば、それは会社の成長率です。それがスタートアップの尺度です。その数字を知らなければ、あなたがうまくいっているのか悪いのかもわかりません。

私が最初に創業者に会い、彼らの成長率は何かと尋ねると、時々彼らは「毎月約100人の新しい顧客を得ています」と言います。それは率ではありません。重要なのは新しい顧客の絶対数ではなく、新しい顧客と既存の顧客の比率です。もし本当に毎月一定の新しい顧客を得ているのなら、あなたは問題を抱えています。なぜなら、それはあなたの成長率が減少していることを意味するからです。

Y Combinatorの間、私たちは成長率を週ごとに測定します。部分的にはデモデーまでの時間が非常に限られているため、部分的にはスタートアップが初期段階でユーザーからの頻繁なフィードバックを必要とするためです。 [6]

YCでの良い成長率は週に5〜7%です。もし週に10%を達成できれば、非常に良い結果です。もし1%しか達成できないのなら、それはまだ何をしているのかを理解していない兆候です。

成長率を測定する最良の指標は収益です。次に良いのは、最初に料金を請求していないスタートアップの場合、アクティブユーザーです。これは収益成長の合理的な代理指標です。なぜなら、スタートアップが実際にお金を稼ごうとし始めたとき、彼らの収益はおそらくアクティブユーザーの一定の倍数になるからです。 [7]

コンパス

私たちは通常、スタートアップに成長率を選んで、それを毎週達成しようとするようにアドバイスします。ここでのキーワードは「ただ」です。彼らが週に7%の成長を決定し、その数字を達成すれば、その週は成功です。彼らがする必要があるのはそれだけです。しかし、達成できなければ、彼らは唯一重要なことに失敗したことになり、相応に警戒すべきです。

プログラマーは私たちがここで何をしているかを認識するでしょう。私たちはスタートアップを始めることを最適化問題に変えています。そして、コードを最適化しようとしたことがある人は、そのような狭い焦点がどれほど効果的であるかを知っています。コードを最適化することは、既存のプログラムを取り、通常は時間やメモリを少なく使うように変更することを意味します。プログラムが何をすべきかを考える必要はなく、ただ速くするだけです。ほとんどのプログラマーにとって、これは非常に満足のいく作業です。狭い焦点がそれをパズルのようにし、どれほど早く解決できるかに驚くことが一般的です。

成長率を達成することに焦点を当てることで、スタートアップを始めるという、通常は非常に多様な問題を単一の問題に減らすことができます。その目標成長率を使って、すべての決定を下すことができます。成長を得るために必要なことは、ipso facto正しいのです。二日間会議に参加すべきですか？別のプログラマーを雇うべきですか？マーケティングにもっと焦点を当てるべきですか？大きな顧客を引き寄せるために時間を使うべきですか？x機能を追加すべきですか？あなたの目標成長率を得るために何でも。 [8]

週ごとの成長で自分を評価することは、1週間先しか見えないということではありません。ある週に目標を達成できなかった痛みを経験すると（それが唯一重要なことであり、あなたはそれに失敗した）、将来そのような痛みを避けるために興味を持つようになります。したがって、たとえば別のプログラマーを雇うことに対して、短期的に数字を逃すことがない限り、あなたはそれを受け入れるでしょう。そして、あなたが新しい人を雇わずに数字を維持できるかどうかを心配している場合に限ります。

未来について考えないわけではなく、必要以上に考えないということです。

理論的には、このような丘を登ることがスタートアップを危険にさらす可能性があります。彼らは局所的な最大値に達する可能性があります。しかし、実際にはそれは決して起こりません。毎週成長数字を達成しなければならないことは、創業者に行動を強いるため、行動することと行動しないことは成功の高いビットです。十回中九回、戦略を練っているだけで座っていることは、単なる先延ばしの一形態です。一方、創業者がどの丘を登るべきかについての直感は、彼らが認識しているよりも通常は優れています。さらに、スタートアップのアイデアの空間における最大値は、尖っていて孤立しているわけではありません。ほとんどのかなり良いアイデアは、さらに良いアイデアに隣接しています。

成長を最適化することの魅力的な点は、実際にスタートアップのアイデアを発見できることです。成長の必要性を進化的圧力の一形態として使用できます。もしあなたが初期の計画から始めて、たとえば週に10%の成長を維持するために必要に応じてそれを修正すれば、あなたは意図したものとはかなり異なる会社にたどり着くかもしれません。しかし、週に10%の成長を一貫して達成するものは、ほぼ確実にあなたが始めたものよりも良いアイデアです。

ここには小さなビジネスとの類似点があります。特定の地域に位置するという制約がバーを定義するのと同様に、特定の成長率で成長するという制約がスタートアップを定義するのに役立ちます。

一般的に、あなたはその制約が導く方向に従った方が良いでしょう。初期のビジョンに影響されるよりも、科学者が真実が導く方向に従った方が良いのと同じです。リチャード・ファインマンが「自然の想像力は人間の想像力よりも大きい」と言ったとき、彼は、真実を追い続ければ、あなたが作り上げることができるよりもクールなものを発見することになると言いたかったのです。スタートアップにとって、成長は真実のような制約です。すべての成功したスタートアップは、少なくとも部分的には成長の想像力の産物です。 [9]

価値

毎週数パーセントの成長を一貫して達成するものを見つけるのは難しいですが、もし見つけることができれば、驚くほど価値のあるものを見つけたかもしれません。前方に投影すると、その理由がわかります。

週次	年次
1%	1.7x
2%	2.8x
5%	12.6x
7%	33.7x
10%	142.0x

毎週1%成長する会社は、年間1.7倍成長しますが、毎週5%成長する会社は12.6倍成長します。月に$1000を稼いでいる会社（YCの初期段階での典型的な数字）が毎週1%成長すると、4年後には月に$7900を稼ぐことになります。これはシリコンバレーで良いプログラマーが稼ぐ給与よりも少ないです。毎週5%成長するスタートアップは、4年後には月に$2500万を稼ぐことになります。 [10]

私たちの祖先は、指数関数的成長のケースにめったに遭遇しなかったに違いありません。なぜなら、私たちの直感はここでは役に立たないからです。急成長するスタートアップに何が起こるかは、創業者でさえ驚かせる傾向があります。

成長率の小さな変動が質的に異なる結果を生み出します。だからこそ、スタートアップには別の言葉があり、スタートアップが普通の会社がしないことをする理由、たとえば資金を調達したり、買収されたりする理由です。そして、奇妙なことに、それが彼らが頻繁に失敗する理由でもあります。

成功したスタートアップがどれほど価値があるかを考えると、期待値の概念に精通している人は、失敗率が高くないことに驚くでしょう。成功したスタートアップが創業者に$1億をもたらす可能性があるなら、成功する確率が1%しかなくても、スタートアップを始める期待値は$100万になります。そして、十分に賢く決意のある創業者のグループがその規模で成功する確率は、1%を大きく上回るかもしれません。適切な人々、たとえば若きビル・ゲイツにとって、その確率は20%または50%かもしれません。だからこそ、多くの人々がそれに挑戦したいと思うのは驚くべきことではありません。効率的な市場では、失敗したスタートアップの数は成功の規模に比例するはずです。そして、後者が巨大であるため、前者もそうであるべきです。 [11]

これは、ある時点で大多数のスタートアップが決してどこにも行かない何かに取り組んでいることを意味しますが、それでも彼らの運命的な努力を「スタートアップ」という壮大なタイトルで美化しています。

これは私を悩ませません。他の高ベータ職業、たとえば俳優や小説家と同じです。私はとっくにそれに慣れました。しかし、普通のビジネスを始めた人々の中には、これらのいわゆるスタートアップがすべての注目を集めていることに不満を持っている人が多いようです。彼らのほとんどは何も成し遂げないのに。

もし彼らが一歩引いて全体像を見れば、彼らはあまり憤慨しないかもしれません。彼らが犯している間違いは、逸話的証拠に基づいて意見を形成することで、中央値ではなく平均で判断していることです。中央値のスタートアップで判断すると、スタートアップの概念全体が詐欺のように見えます。創業者がスタートアップを始めたい理由や投資家が資金を提供したい理由を説明するためにバブルを発明しなければなりません。しかし、これほどの変動がある領域で中央値を使用するのは間違いです。中央値ではなく平均的な結果を見ると、なぜ投資家がスタートアップを好むのか、そして彼らが中央値の人々でない場合、創業者がスタートアップを始めることが合理的な選択である理由を理解できます。

取引

なぜ投資家はスタートアップをそんなに好むのでしょうか？なぜ彼らは堅実な利益を上げるビジネスではなく、写真共有アプリに投資したがるのでしょうか？明らかな理由だけではありません。

投資のテストは、リターンとリスクの比率です。スタートアップは、そのリスクが恐ろしいほど高いにもかかわらず、成功したときのリターンが非常に高いため、そのテストをクリアします。しかし、投資家がスタートアップを好む理由はそれだけではありません。普通の成長の遅いビジネスも、リターンとリスクの比率が同じくらい良いかもしれませんが、両方が低い場合です。では、なぜVCは高成長の会社にしか興味がないのでしょうか？その理由は、彼らが資本を回収することで報酬を得るからです。理想的にはスタートアップがIPOした後、そうでなければ買収されたときです。

投資からリターンを得るもう一つの方法は、配当の形です。なぜ普通の会社に投資して利益の一部を得るパラレルVC業界が存在しないのでしょうか？それは、プライベート会社を管理する人々が、会社がほとんど利益を上げていないように見せかけながら、自分たちに収益を流すのがあまりにも簡単だからです（たとえば、彼らが管理するサプライヤーから高額な部品を購入することによって）。配当の見返りにプライベート会社に投資した人は、彼らの帳簿に注意を払わなければなりません。

VCがスタートアップに投資したい理由は、単にリターンだけでなく、そのような投資が非常に監視しやすいからです。創業者は、投資家を豊かにすることなく、自分自身を豊かにすることはできません。 [12]

なぜ創業者はVCの資金を受け取りたいのでしょうか？再び成長です。良いアイデアと成長の間の制約は双方向に作用します。成長するためにはスケーラブルなアイデアが必要なだけではありません。そのようなアイデアを持っていても、十分に速く成長しなければ、競合他社が成長します。成長が遅すぎることは、ネットワーク効果を持つビジネスでは特に危険です。最良のスタートアップは通常、ある程度のネットワーク効果を持っています。

ほとんどの会社は、始めるためにある程度の資金が必要です。しかし、スタートアップはしばしば利益を上げている場合でも、資金を調達します。利益を上げている会社の株式を、後で価値が上がると思うよりも安く売るのは愚かに思えるかもしれませんが、それは保険を購入するのと同じくらい愚かではありません。基本的に、最も成功したスタートアップは資金調達をこのように見ています。彼らは自社の収益で会社を成長させることができますが、VCから提供される追加の資金と支援により、さらに速く成長することができます。資金を調達することで、成長率を選択することができます。

より速く成長するための資金は、最も成功したスタートアップの指揮下に常にあります。なぜなら、VCは彼らを必要とし、彼らはVCを必要としないからです。利益を上げているスタートアップは、望めば自社の収益で成長することができます。成長が遅くなることは少し危険かもしれませんが、彼らを殺すことはないでしょう。一方、VCはスタートアップ、特に最も成功したスタートアップに投資する必要があります。さもなければ、彼らはビジネスから追い出されることになります。つまり、十分に有望なスタートアップには、拒否するのが狂気だと思える条件で資金が提供されます。それでも、スタートアップビジネスの成功の規模のために、VCはそのような投資からお金を稼ぐことができます。あなたの会社が高成長率がもたらすほど価値があると信じるのは狂気ですが、そう信じる人もいます。

ほとんどすべての成功したスタートアップは、買収のオファーも受けます。なぜでしょうか？スタートアップが他の会社に買われたい理由は何でしょうか？ [13]

根本的には、成功したスタートアップの株を他の誰もが欲しがる理由と同じです：急成長する会社は価値があります。たとえば、eBayがPayPalを買収したのは良いことです。なぜなら、PayPalは現在、彼らの売上の43%を占めており、おそらく彼らの成長のさらに多くを担っているからです。

しかし、買収者にはスタートアップを欲しがる追加の理由があります。急成長する会社は、単に価値があるだけでなく、危険でもあります。もしそれが拡大し続ければ、買収者自身の領域に拡大するかもしれません。ほとんどの製品買収には恐れの要素が含まれています。たとえ買収者がスタートアップ自体によって脅かされていなくても、競合他社がそれを使って何をするかを考えると不安になるかもしれません。そして、スタートアップがこの意味で買収者にとって二重に価値があるため、買収者は普通の投資家よりも多く支払うことがよくあります。 [14]

理解する

創業者、投資家、買収者の組み合わせは自然なエコシステムを形成します。それは非常にうまく機能するため、それを理解しない人々は、時には物事がどれほどうまくいくかを説明するために陰謀論を発明することに駆り立てられます。私たちの祖先が自然界のあまりにも整然とした働きを説明するために行ったように。しかし、すべてを機能させる秘密の陰謀団は存在しません。

もしあなたがInstagramが無価値だという誤った仮定から始めると、マーク・ザッカーバーグにそれを買わせるために秘密のボスを発明しなければなりません。マーク・ザッカーバーグを知っている人にとって、それは初期の仮定の不条理な反証です。彼がInstagramを買った理由は、それが価値があり危険であり、それを可能にしたのが成長です。

スタートアップを理解したいのであれば、成長を理解してください。成長はこの世界のすべてを駆動します。成長は、スタートアップが通常技術に取り組む理由です — 急成長する会社のアイデアは非常に稀であるため、新しいアイデアを見つける最良の方法は、最近変化によって実現可能になったものを発見することです。そして、技術は急速な変化の最良の源です。成長は、なぜ多くの創業者がスタートアップを始めることが経済的に合理的な選択であるのかを説明します：成長は成功した会社を非常に価値のあるものにするため、期待値が高くなります。リスクも高いですが。成長は、なぜVCがスタートアップに投資したいのかを説明します：リターンが高いだけでなく、資本利益からリターンを生み出す方が、配当からリターンを生み出すよりも管理しやすいからです。成長は、なぜ最も成功したスタートアップが資金を受け取るのかを説明します。彼らがそれを必要としなくても、成長率を選択できるからです。そして、成長は、成功したスタートアップがほぼ必ず買収のオファーを受ける理由を説明します。買収者にとって、急成長する会社は単に価値があるだけでなく、危険でもあります。

ある領域で成功したいのであれば、その領域を駆動する力を理解する必要があるということだけではありません。成長を理解することが、スタートアップを始めることの本質です。あなたが本当にしていること（そして、ある観察者にとっては、あなたが本当にしていることはそれだけです）スタートアップを始めるとき、あなたは普通のビジネスが行うよりも難しいタイプの問題を解決することにコミットしているのです。あなたは急成長を生み出す稀なアイデアを探すことにコミットしています。これらのアイデアは非常に価値があるため、見つけるのは難しいです。スタートアップは、これまでの発見の具現化です。したがって、スタートアップを始めることは、研究科学者になることに非常に似ています。あなたは特定の問題を解決することにコミットしているわけではありません。どの問題が解決可能かは確実にはわかりません。しかし、誰も知らなかった何かを発見しようとすることにコミットしています。スタートアップの創業者は、実質的には経済的研究科学者です。ほとんどの人はそれほど注目すべき発見をしませんが、中には相対性理論を発見する人もいます。

ノート

[1] 厳密に言えば、必要なのは多くの顧客ではなく、大きな市場です。つまり、顧客の数と彼らが支払う金額の積が高いことです。しかし、たとえ彼らが多く支払っても顧客が少なすぎると危険です。なぜなら、個々の顧客があなたに持つ力が、あなたを事実上のコンサルティング会社に変えてしまう可能性があるからです。したがって、どの市場にいても、通常はその市場のために最も広範なタイプの製品を作ることを選ぶのが最善です。

[2] ある年、スタートアップスクールでデビッド・ハイネマイヤー・ハンソンは、ビジネスを始めたいプログラマーにレストランをモデルとして使うように勧めました。彼が言いたかったのは、レストランが(b)に制約されるのと同じように、(a)に制約されたソフトウェア会社を始めるのは良いということだと思います。私は同意します。ほとんどの人はスタートアップを始めるべきではありません。

[3] そのような一歩引くことは、Y Combinatorで私たちが注力していることの一つです。創業者が直感的に何かを発見し、そのすべての意味を理解していないことは一般的です。それはおそらく、どの分野においても最大の発見に当てはまります。

[4] 私は「富を生み出す方法」（https://paulgraham.com/wealth.html）で、スタートアップは難しい技術的問題に取り組む小さな会社だと言ったときに間違えました。それは最も一般的なレシピですが、唯一のものではありません。

[5] 原則として、会社はサービスを提供する市場の大きさによって制限されません。なぜなら、彼らは新しい市場に拡大することができるからです。しかし、大企業がそれを行う能力には限界があるようです。つまり、市場の限界にぶつかることから生じる減速は、最終的には内部の制限が表現される別の方法に過ぎません。

これらの制限のいくつかは、組織の形を変えることによって克服できるかもしれません — 特にシャーディングによって。

[6] これは明らかに、すでに立ち上げたスタートアップやYC中に立ち上げることができるスタートアップのためのものです。新しいデータベースを構築しているスタートアップは、おそらくそうはしません。一方、小さなものを立ち上げてから成長率を進化的圧力として使用することは、非常に価値のある技術であり、この方法で始めることができる会社はおそらくそうすべきです。

[7] スタートアップがFacebook/Twitterのルートを取り、非常に人気が出ることを期待しているが、まだお金を稼ぐための明確な計画がない場合、成長率は高くなければなりません。なぜなら、そのような会社は成功するために膨大な数のユーザーを必要とするからです。

何かが急速に広がるが、同時に高い離脱率があるエッジケースにも注意が必要です。そうすると、潜在的なユーザーがすべて消費されるまで良好な純成長が続き、その時点で突然停止します。

[8] YC内で、成長を得るために何でもすることがipso facto正しいと言うとき、それはユーザーの生涯価値を超えてユーザーを購入したり、実際にはアクティブでないユーザーをアクティブとしてカウントしたり、完璧な成長曲線を作るために定期的に増加する率で招待状を流出させたりするようなトリックを除外することが暗黙の了解です。そのようなトリックで投資家を欺くことができたとしても、最終的には自分自身を傷つけることになります。なぜなら、自分のコンパスを狂わせてしまうからです。

[9] 成功したスタートアップが単に素晴らしい初期アイデアの具現化であると信じることがどれほど危険な間違いであるかを理解することが重要です。最初に探しているのは、素晴らしいアイデアではなく、素晴らしいアイデアに進化する可能性のあるアイデアです。危険なのは、有望なアイデアが素晴らしいアイデアのぼやけたバージョンではないことです。彼らはしばしば異なる種類であり、なぜなら、あなたがアイデアを進化させる初期の採用者は、他の市場とは異なるニーズを持っているからです。たとえば、Facebookに進化するアイデアは、単にFacebookのサブセットではありません。Facebookに進化するアイデアは、ハーバードの学部生のためのサイトです。

[10] もしある会社が本当に長い間1.7倍成長し続けたらどうなるでしょうか？それは成功したスタートアップと同じくらい大きく成長しないのでしょうか？原則として、もちろんそうです。仮想の会社が毎月$1000を稼ぎ、19年間毎週1%成長し続けた場合、毎週5%成長する会社と同じくらい大きく成長します。しかし、そのような軌道は、不動産開発などでは一般的かもしれませんが、技術ビジネスではあまり見られません。技術の分野では、成長が遅い会社は大きく成長しない傾向があります。

[11] 期待値の計算は、個人の金銭に対する効用関数によって異なります。つまり、最初の100万ドルは、ほとんどの人にとってその後の100万ドルよりも価値があります。どれだけ価値があるかは人によります。若い創業者や野心的な創業者にとって、効用関数は平坦です。これは、最も成功したスタートアップの創業者が若い傾向がある理由の一部かもしれません。

[12] より正確には、これは最大の勝者に当てはまります。そこからすべてのリターンが生まれます。スタートアップの創業者は、過剰な価格の部品を販売することによって、会社の費用で自分を豊かにする同じトリックを使うことができます。しかし、Googleの創業者がそれを行う価値はありません。失敗したスタートアップの創業者だけが誘惑されるでしょうが、それはVCの観点からは書き捨てられるものです。

[13] 買収は二つのカテゴリーに分けられます：買収者がビジネスを欲しがる場合と、買収者が単に従業員を欲しがる場合です。後者は時々HR買収と呼ばれます。名目上は買収であり、時には潜在的な創業者にとって期待値計算に重要な影響を与える規模であっても、HR買収は買収者によって採用ボーナスに近いと見なされます。

[14] 私はかつて、ロシアから最近到着した創業者たちにこれを説明しました。彼らは、会社を脅かすとプレミアムを支払うことが新しいと感じました。「ロシアでは、彼らはただあなたを殺すだけです」と彼らは言い、半分冗談でした。経済的には、確立された会社が新しい競争相手を単に排除できないという事実は、法の支配の最も価値のある側面の一つかもしれません。そして、私たちが既存の企業が規制や特許訴訟を通じて競争相手を抑圧しているのを見る限り、私たちは心配すべきです。それは法の支配からの逸脱ではなく、法の支配が目指しているものからの逸脱だからです。

感謝をサム・アルトマン、マーク・アンドリーセン、ポール・ブッカイト、パトリック・コリソン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ハージ・タッガーに、草稿を読んでくれたことに感謝します。