スタートアップ = 成長

2012年9月

スタートアップとは、急速に成長するように設計された企業のことです。新規設立されたからといって、それが必ずしもスタートアップであるとは限りません。スタートアップがテクノロジーに取り組む必要も、ベンチャーキャピタルから資金調達する必要も、何らかの「出口」を持つ必要もありません。唯一不可欠なのは成長です。スタートアップに関連する他のすべては、成長から生まれます。

スタートアップを始めたいのであれば、それを理解することが重要です。スタートアップは非常に難しいので、脇道にそれて成功を期待することはできません。成長こそが目標であることを知っておく必要があります。良いニュースは、成長を達成すれば、他のすべては自然と整ってくるということです。つまり、成長をコンパスのように使って、直面するほとんどすべての意思決定を行うことができるということです。

セコイア

当たり前のことのように思えるかもしれませんが、しばしば見過ごされている区別から始めましょう。新規設立されたすべての企業がスタートアップであるわけではありません。米国では毎年何百万人もの企業が設立されています。そのうちスタートアップになるのはほんの一握りです。ほとんどはサービス業、つまりレストラン、理髪店、配管工などです。これらは、いくつかの例外的な場合を除いて、スタートアップではありません。理髪店は急速に成長するように設計されていません。一方、検索エンジンは、急速に成長するように設計されています。

スタートアップが急速に成長するように設計されていると言うとき、私は2つの意味で言っています。一部は、意図されているという意味で設計されていることを意味します。なぜなら、ほとんどのスタートアップは失敗するからです。しかし、私はまた、スタートアップは本質的に異なるものであることを意味しています。セコイアの苗木が豆の芽とは異なる運命を持っているのと同じようにです。

その違いこそ、急速に成長するように設計された企業のために「スタートアップ」という別の言葉がある理由です。すべての企業が本質的に似ていて、一部は幸運か創業者たちの努力によって非常に急速に成長しただけなら、別の言葉は必要ありませんでした。単に超成功した企業とそれほど成功していない企業について話すだけで済んだでしょう。しかし実際には、スタートアップは他のビジネスとは異なるDNAを持っています。Googleは、単に創業者たちが異常に幸運で勤勉だった理髪店ではありません。Googleは最初から違っていました。

急速に成長するには、大きな市場に販売できる何かを作らなければなりません。これがGoogleと理髪店の違いです。理髪店はスケールしません。

企業が本当に大きくなるためには、(a) 多くの人が欲しいものを作り、(b) それらすべての人々にリーチしてサービスを提供する必要があります。理髪店は(a)の部門ではうまくやっています。ほとんどの人は髪を切ってもらわなければなりません。理髪店にとっての問題は、他の小売店と同様に、(b)です。理髪店は顧客に直接サービスを提供し、ほとんどの人は髪を切るために遠くまで行くことはありません。たとえ行ったとしても、理髪店は対応できません。 [1]

ソフトウェアを書くことは(b)を解決する素晴らしい方法ですが、それでも(a)で制約を受ける可能性があります。チベット語をハンガリー語話者に教えるためのソフトウェアを書いた場合、それを望むほとんどの人々にリーチできますが、そうした人は多くありません。しかし、中国語話者に英語を教えるためのソフトウェアを作った場合、あなたはスタートアップの領域にいるのです。

ほとんどのビジネスは(a)または(b)で厳しく制約されています。成功したスタートアップの際立った特徴は、そうではないということです。

アイデア

普通のビジネスよりもスタートアップを始める方が常に良いように思えるかもしれません。会社を始めるなら、なぜ最も可能性のあるタイプを始めないのでしょうか？問題は、これが（かなり）効率的な市場であるということです。チベット語をハンガリー語話者に教えるためのソフトウェアを書いた場合、競合はほとんどありません。しかし、中国語話者に英語を教えるためのソフトウェアを書いた場合、激しい競争に直面することになります。まさに、それが大きな賞であるからです。 [2]

普通の企業を制限する制約は、それらを保護する役割も果たしています。それがトレードオフです。理髪店を始めた場合、競争するのは地元の他の理髪師だけです。検索エンジンを始めた場合、世界全体と競争する必要があります。

しかし、通常のビジネスに対する制約が最も保護しているのは、競争ではなく、新しいアイデアを生み出すことの難しさです。特定の地域にバーを開く場合、潜在能力を制限し、競合他社から保護するだけでなく、その地理的な制約は会社を定義する役割も果たします。バー + 地域は、小規模ビジネスにとって十分なアイデアです。同様に、(a)で制約されている企業についても同様です。あなたのニッチは、あなたを保護し、定義する役割を果たします。

一方、スタートアップを始める場合は、かなり斬新なものを考え出す必要があるでしょう。スタートアップは、大きな市場に提供できる何かを作らなければなりません。そして、そのタイプのアイデアは非常に価値があるので、明らかなものはすべてすでに取られています。

そのアイデアの空間は、徹底的に調べ尽くされているため、スタートアップは一般的に、他の誰もが見過ごしてきたことに取り組む必要があります。私は、他の誰もがを見過ごしてきたアイデアを見つけるために意識的な努力をしなければならないと書いていました。しかし、ほとんどのスタートアップはそうやって始まったわけではありません。通常、成功したスタートアップは、創業者たちが他のほとんどの人とは十分に異なり、他の人にはほとんど見えないアイデアが彼らには明らかであるために起こります。その後、彼らは一歩下がって、他の誰もが気づいていない盲点にアイデアを見つけたことに気づき、その時点から、そこに留まるための意識的な努力をするかもしれません。 [3] しかし、成功したスタートアップがスタートする瞬間、イノベーションの多くは無意識です。

成功した創業者たちが違うのは、彼らが異なる問題を見ることができるということです。テクノロジーに長けていて、テクノロジーで解決できる問題に直面していることは、特に良い組み合わせです。なぜなら、テクノロジーは非常に急速に変化するため、以前は悪いアイデアだったものが、誰も気づかないうちに良いアイデアになることがよくあります。スティーブ・ウォズニアックの問題は、彼自身のコンピューターが欲しいということでした。1975年にそのような問題を抱えている人は珍しい存在でした。しかし、テクノロジーの変化によって、それははるかに一般的な問題になりつつありました。ウォズニアックは、コンピューターが欲しいだけでなく、それらを構築する方法も知っていたため、自分自身のためにコンピューターを作ることができました。そして、彼が自分自身のために解決した問題は、Appleが今後数年間で何百万人もの人々に対して解決する問題となりました。しかし、これが大きな市場であることは一般の人々に明らかになったとき、Appleはすでに確立されていました。

Googleも同様の起源を持っています。ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンは、ウェブを検索したいと思っていました。しかし、ほとんどの人とは異なり、彼らは既存の検索エンジンが可能な限り良いものではないことに気づき、それらを改善する方法を知る技術的な専門知識を持っていました。その後数年で、彼らの問題は、ウェブが大きくなり、検索の専門家でなくても、古いアルゴリズムが十分に良くないことに気づくようになったため、すべての人にとっての問題となりました。しかし、Appleで起こったように、他の誰もが検索がいかに重要であるかを認識したとき、Googleはすでに確立されていました。

これが、スタートアップのアイデアとテクノロジーのつながりの1つです。ある分野の急速な変化は、他の分野で大きく、解決可能な問題を明らかにします。変化が前進である場合もあり、変化するのは解決可能性です。Appleを生み出したのは、この種の変化でした。チップテクノロジーの進歩により、スティーブ・ウォズニアックはついに、彼が購入できるコンピューターを設計することができました。しかし、Googleの場合、最も重要な変化はウェブの成長でした。そこで変化したのは、解決可能性ではなく、大きさでした。

スタートアップとテクノロジーのもう1つのつながりは、スタートアップが新しい方法を生み出し、新しい方法は、言葉の広い意味で、新しいテクノロジーであるということです。スタートアップが、テクノロジーの変化によって明らかになったアイデアで始まり、狭義のテクノロジー（かつて「ハイテクノロジー」と呼ばれていたもの）で構成される製品を作る場合、その2つを混同しやすいです。しかし、2つのつながりは別々であり、原則として、テクノロジーの変化によって推進されるものでも、狭義のテクノロジーで構成される製品でもないスタートアップを始めることができます。 [4]

レート

会社がスタートアップとみなされるためには、どれくらい速く成長する必要があるのでしょうか？それに対する明確な答えはありません。「スタートアップ」は、しきい値ではなく、極です。スタートアップを始めることは、最初は、自分の野心を宣言する以上の何ものでもありません。あなたは、単に会社を始めるだけでなく、急速に成長する会社を始めることを約束し、それによって、そのタイプの珍しいアイデアの1つを探すことを約束します。しかし、最初は、約束以上のものは何もありません。スタートアップを始めることは、その点で俳優になるようなものです。「俳優」も、しきい値ではなく、極です。俳優は、キャリアの初期には、オーディションに行くウェイターです。仕事を得ることが彼を成功した俳優にします。しかし、彼は成功したときにのみ俳優になるわけではありません。

したがって、真の質問は、会社をスタートアップにする成長率ではなく、成功したスタートアップがどのような成長率になりがちかということです。創業者たちにとって、それは理論的な質問以上のものです。なぜなら、それは、彼らが正しい道を歩んでいるかどうかを尋ねることに相当するからです。

成功したスタートアップの成長には、通常、3つの段階があります。

スタートアップが何をすべきかを理解しようとしている間、最初は成長が遅いか、成長がありません。

スタートアップが、多くの人が欲しいものを作り、それらの人々にリーチする方法を理解するにつれて、急速な成長の期間があります。

最終的に、成功したスタートアップは、大企業に成長します。成長は、内部的な制限と、会社がサービスを提供する市場の限界に近づき始めているために、遅くなります。 [5]

これら3つの段階を組み合わせると、S字カーブが生成されます。スタートアップを定義する成長の段階は、2番目の段階、つまり上昇です。その長さとかたむきは、会社がどれほど大きくなるかを決定します。

かたむきは、会社の成長率です。創業者たちが常に知っておくべき数字が1つあるとすれば、それは会社の成長率です。それがスタートアップの尺度です。その数字が分からなければ、うまくいっているのか、うまくいっていないのかさえ分かりません。

初めて創業者たちに会い、成長率を尋ねると、彼らは「毎月約100人の新規顧客を獲得しています」と答えることがあります。それはレートではありません。重要なのは、新規顧客の絶対数ではなく、既存の顧客に対する新規顧客の比率です。毎月一定数の新規顧客を獲得している場合、それは成長率が低下していることを意味するため、あなたは困っています。

Y Combinatorでは、成長率を週単位で測定しています。これは、デモデーまでに時間がほとんどないため、そして、スタートアップは初期段階でユーザーからの頻繁なフィードバックを必要とするため、ユーザーが求めているものを微調整する必要があるからです。 [6]

YCでの良い成長率は、週に5〜7％です。週に10％達成できれば、あなたは非常にうまくやっています。1％しか達成できない場合、それはあなたがまだ何をすべきかを理解していない兆候です。

成長率を測定するのに最適なものは、収益です。次に良いのは、まだ料金を請求していないスタートアップの場合、アクティブユーザーです。これは、スタートアップが収益化を試みたときに、収益がアクティブユーザーの一定倍になる可能性が高いので、収益成長の妥当な代理指標です。 [7]

コンパス

私たちは通常、スタートアップに、達成できると考える成長率を選択し、それを毎週達成しようと努力することを勧めています。ここでのキーワードは「ただ」です。彼らが週に7％成長することを決定し、その数字を達成した場合、彼らはその週は成功しています。それ以上する必要はありません。しかし、達成できなかった場合、彼らは唯一重要なことに失敗したということであり、それに応じて警戒する必要があります。

プログラマーは、私たちがここで何をしているのかを認識するでしょう。私たちは、スタートアップを始めることを最適化問題に変えています。そして、コードの最適化を試みたことがある人なら誰でも、その種の狭い焦点はどれほど効果的であるかを知っています。コードの最適化とは、既存のプログラムを取り、通常は時間またはメモリを少なくするように変更することです。プログラムが何をするべきかを考える必要はありません。ただ、高速化すればいいのです。ほとんどのプログラマーにとって、これは非常に満足のいく仕事です。狭い焦点は、一種のパズルにし、あなたは一般的に、それがどれほど速く解決できるかに驚きます。

成長率を達成することに焦点を当てることで、スタートアップを始めるという、さもなければ途方もなく多岐にわたる問題は、1つの問題にまで縮小されます。あなたは、その目標成長率を使って、すべての意思決定を行うことができます。必要な成長を達成してくれるものは、すべて事実上正しいのです。2日間会議に出席すべきでしょうか？別のプログラマーを雇うべきでしょうか？マーケティングにもっと力を入れるべきでしょうか？大きな顧客を口説くために時間をかけるべきでしょうか？x機能を追加すべきでしょうか？目標成長率を達成してくれるものは何でもです。 [8]

毎週の成長で自分自身を判断することは、1週間以上先を見ることができないという意味ではありません。ある週に目標を達成できなかった苦しみを経験すると（それは唯一重要なことであり、あなたはそれに失敗しました）、あなたは将来そのような苦しみを避けることができるものに興味を持つようになります。そのため、たとえば、別のプログラマーを雇うことに喜んでくれるでしょう。そのプログラマーは今週の成長には貢献しませんが、1か月後には、より多くのユーザーを獲得できる新しい機能を実装しているかもしれません。ただし、(a) 人を雇うという気を散らすものが、短期的に数字を達成できないようにしない場合、および (b) 新しい人を雇わずに数字を達成し続けられるかどうかについて十分に心配している場合に限ります。

未来について考えないわけではありません。ただ、必要以上に考えないだけです。

理論的には、この種のヒルクライミングは、スタートアップをトラブルに巻き込む可能性があります。彼らは、局所的な最大値にたどり着く可能性があります。しかし、実際には、それは決して起こりません。毎週成長の数字を達成しなければならないことは、創業者たちに行動を強いるものであり、行動することと行動しないことは、成功の重要な部分です。10回中9回は、戦略を立てて座っていることは、単なる先延ばしの形です。一方、創業者たちがどの丘を登るべきかについての直感は、彼らが認識しているよりも優れていることが多いです。さらに、スタートアップのアイデアの空間における最大値は、とがっていて孤立しているわけではありません。かなり良いアイデアのほとんどは、さらに良いアイデアに隣接しています。

成長を最適化することの興味深い点は、実際にスタートアップのアイデアを発見できることです。成長の必要性を、進化の圧力の一種として使用できます。たとえば、初期の計画から始めて、毎週10％の成長を達成するために必要に応じて修正した場合、最終的には、当初始めるつもりだった会社とはかなり異なる会社になるかもしれません。しかし、毎週10％で一貫して成長するものは、ほとんど間違いなく、あなたが始めたものよりも良いアイデアです。

ここには、小規模ビジネスとの類似点があります。特定の地域に位置しているという制約がバーを定義するのに役立つように、特定の速度で成長するという制約は、スタートアップを定義するのに役立ちます。

あなたは、科学者が、自分が望んでいることが真実であるという影響を受けるよりも、真実がどこへ導くかに従う方が良いように、初期のビジョンに影響を受けるよりも、その制約がどこへ導くかに従う方が一般的に最善です。リチャード・ファインマンは、自然の想像力は人間の想像力よりも大きいと言いましたが、それは、真実を追い続けさえすれば、あなたが作り出すことのできるものよりもクールなものを発見できることを意味しています。スタートアップにとって、成長は真実のような制約です。すべての成功したスタートアップは、少なくとも部分的には、成長の想像力の産物です。 [9]

価値

毎週数パーセントで一貫して成長する何かを見つけるのは難しいですが、見つけた場合、驚くほど価値のあるものを見つけた可能性があります。将来を予測すると、その理由がわかります。

毎週	年間
1%	1.7x
2%	2.8x
5%	12.6x
7%	33.7x
10%	142.0x

週に1％成長する会社は、年間1.7倍成長しますが、週に5％成長する会社は、12.6倍成長します。月に1000ドル（YCの初期段階での典型的な数字）を稼いでいて、週に1％成長している会社は、4年後には月に7900ドルを稼ぐことになります。これは、シリコンバレーで優れたプログラマーが稼ぐ給与よりも少ないです。週に5％成長するスタートアップは、4年後には月に2500万ドルを稼ぐことになります。 [10]

私たちの祖先は、指数関数的な成長のケースをほとんど経験したことがないはずです。なぜなら、私たちの直感はここでは役に立たないからです。急速に成長するスタートアップに何が起こるかは、創業者たちでさえ驚かせる傾向があります。

成長率のわずかな違いが、質的に異なる結果を生み出します。それが、スタートアップのために別の言葉がある理由であり、スタートアップが普通の会社が行わないことを行う理由です。たとえば、資金調達や買収などです。そして、奇妙なことに、それが頻繁に失敗する理由でもあります。

成功したスタートアップがどれほど価値のあるものになるかを考えると、期待値の概念に精通している人なら誰でも、失敗率が高くないことに驚くでしょう。成功したスタートアップが創業者に1億ドルをもたらす可能性がある場合、成功する確率がわずか1％であっても、スタートアップを始めることの期待値は100万ドルになります。そして、十分に賢くて決意のある創業者グループが、そのような規模で成功する確率は、1％を大幅に超える可能性があります。適切な人々、たとえば若いビル・ゲイツの場合、確率は20％、あるいは50％になるかもしれません。そのため、多くの人がそれを試したいと思うのは驚くことではありません。効率的な市場では、失敗したスタートアップの数は、成功の規模に比例するはずです。そして、後者が巨大であるため、前者も巨大であるはずです。 [11]

これは、いつでも、スタートアップの大多数が、どこにも行かないであろう何かをやっていて、それでも「スタートアップ」という壮大なタイトルで、彼らの運命づけられた努力を美化していることを意味します。

これは私を悩ませません。俳優や小説家など、他の高ベータの職業でも同じです。私は長い間それに慣れています。しかし、それは多くの人々、特に普通のビジネスを始めた人々を悩ませているようです。多くの人は、これらのいわゆるスタートアップが、ほとんどが何もならないのに、すべての注目を集めていることに腹を立てています。

彼らが一歩下がって全体像を見れば、それほど憤慨しないかもしれません。彼らが犯している間違いは、逸話的な証拠に基づいて意見を形成することで、暗黙のうちに平均ではなく中央値で判断しているということです。中央値のスタートアップで判断した場合、スタートアップ全体の概念は詐欺のように思えます。創業者たちがなぜスタートアップを始めたいのか、投資家たちがなぜスタートアップに資金を提供したいのかを説明するために、バブルを発明する必要があります。しかし、変動の大きい領域で中央値を使用するのは間違いです。中央値ではなく、平均の結果を見ると、投資家たちがなぜスタートアップを好むのか、そして、彼らが中央値の人々ではない場合、創業者たちがスタートアップを始めるのは合理的な選択である理由を理解できます。

取引

なぜ投資家たちはスタートアップをそれほどまでに好むのでしょうか？なぜ彼らは、堅実な収益を生み出すビジネスよりも、写真共有アプリに投資することに熱心なのでしょうか？明らかな理由だけでなくです。

あらゆる投資のテストは、リターンとリスクの比率です。スタートアップは、恐ろしくリスクが高いものの、成功した場合のリターンが非常に高いため、そのテストに合格します。しかし、それは投資家たちがスタートアップを好む唯一の理由ではありません。普通の、成長の遅いビジネスは、どちらも低くても、リターンとリスクの比率が同じくらい良いかもしれません。では、なぜVCは高成長企業にしか興味がないのでしょうか？理由は、彼らは、理想的にはスタートアップがIPOした後、あるいはそれが買収された場合、そうでなければ、スタートアップが買収されたときに、資金を回収することで報酬を得るからです。

投資からリターンを得るもう1つの方法は、配当の形です。なぜ、利益の一定割合と引き換えに、普通の会社に投資する平行的なVC業界が存在しないのでしょうか？理由は、私企業を支配する人々が、会社がほとんど利益を出していないように見せかけながら、会社の収益を自分たちで使い込む（たとえば、自分たちが支配するサプライヤーから高額な部品を購入するなど）ことが非常に簡単だからです。配当と引き換えに私企業に投資した人は、会社の帳簿を注意深く確認する必要があります。

VCがスタートアップに投資することを好む理由は、単にリターンだけではありません。それは、そのような投資が非常に簡単に監督できるからです。創業者たちは、投資家たちを豊かにすることなく、自分たちを豊かにすることはできません。 [12]

なぜ創業者たちはVCの資金を受け入れたいのでしょうか？再び、成長です。良いアイデアと成長の間の制約は、両方向に働きます。スケーラブルなアイデアが必要なのは、成長するためだけではありません。そのようなアイデアを持っているのに、十分に速く成長しないと、競合他社が成長します。成長が遅すぎることは、特にネットワーク効果のあるビジネスでは危険です。これは、最高のスタートアップが通常、ある程度持っているものです。

ほとんどすべての会社は、スタートアップには、開始するためにいくらかの資金が必要です。しかし、スタートアップは、収益性がある場合でも、または収益性がある可能性がある場合でも、しばしば資金調達を行います。収益性のある会社の株式を、後で価値が上がると思うよりも低い価格で売るのは愚かしく思えるかもしれませんが、保険を買うほど愚かしくはありません。基本的に、最も成功したスタートアップは、資金調達をこのように見ています。彼らは、会社の収益だけで会社を成長させることができますが、VCが提供する追加の資金と支援により、さらに速く成長することができます。資金調達により、あなたは自分の成長率を選択することができます。

最も成功したスタートアップは、常に、より速く成長するための資金を手に入れることができます。なぜなら、VCは、VCよりもスタートアップを必要としているからです。収益性の高いスタートアップは、必要であれば、会社の収益だけで成長することができます。成長が遅くなることは、わずかに危険かもしれませんが、おそらく彼らを殺すことはないでしょう。一方、VCはスタートアップ、特に最も成功したスタートアップに投資する必要があります。そうでなければ、彼らは事業から撤退することになります。これは、十分に有望なスタートアップには、断るにはばかげている条件で資金が提供されることを意味します。そして、スタートアップビジネスにおける成功の規模のために、VCは依然としてそのような投資から利益を得ることができます。あなたは、自分の会社が、高成長率がもたらすことができるほど価値のあるものになると信じるのはばかげているでしょう。しかし、そう信じる人もいます。

ほとんどすべての成功したスタートアップは、買収のオファーも受け取るでしょう。なぜでしょうか？スタートアップについて、他の会社が買収したいと思うのは何でしょうか？

基本的に、成功したスタートアップの株式を他の誰もが欲しがるのと同じことです。急速に成長している会社は、価値があります。たとえば、eBayがPaypalを買収したのは良いことでした。なぜなら、Paypalは現在、eBayの売上の43％、そしておそらくそれ以上の成長を担っているからです。

しかし、買収者には、スタートアップを欲しがる追加の理由があります。急速に成長している会社は、単に価値があるだけでなく、危険でもあります。それが拡大を続けると、買収者の領土にまで拡大する可能性があります。ほとんどの製品買収には、ある程度の恐怖の要素が含まれています。買収者がスタートアップ自体に脅威を感じていなくても、競合他社がそれをどのように使うかという考えに不安を感じるかもしれません。そして、スタートアップは、この意味で買収者にとって2倍の価値があるため、買収者は、普通の投資家よりも多くの金額を支払うことがよくあります。 [14]

理解

創業者、投資家、買収者の組み合わせは、自然なエコシステムを形成します。それは非常にうまく機能するため、それを理解していない人々は、物事がうまくいく理由を説明するために、陰謀論をでっち上げるように駆り立てられます。私たちの祖先が、自然界のあまりにも整然とした働きを説明するためにやったようにです。しかし、すべてをうまく機能させている秘密の結社はありません。

Instagramが価値がないという誤った前提から始めると、マーク・ザッカーバーグにそれを買収させようとする秘密のボスを発明する必要があります。マーク・ザッカーバーグを知っている人なら誰でも、それは最初の仮定の還元不能な矛盾です。彼がInstagramを買収した理由は、それが価値があり、危険だったからです。そして、それをそうさせたのは成長でした。

スタートアップを理解したいのであれば、成長を理解してください。成長は、この世界のすべてを推進しています。成長は、スタートアップが通常テクノロジーに取り組む理由です。なぜなら、急速に成長する会社のアイデアは非常にまれなので、新しいアイデアを見つける最良の方法は、変化によって最近実行可能になったアイデアを発見することです。そして、テクノロジーは、急速な変化の最良の源です。成長は、多くの創業者たちがスタートアップを始めることを経済的に合理的な選択にする理由です。成長は、成功した会社を非常に価値のあるものにするため、リスクが高くても期待値は高くなります。成長は、VCがスタートアップに投資したい理由です。リターンが高いだけでなく、キャピタルゲインからリターンを生み出す方が、配当からリターンを生み出すよりも管理しやすいからです。成長は、最も成功したスタートアップが、必要なくてもVCの資金を受け入れる理由を説明します。それは、彼らが自分の成長率を選択できるようにするからです。そして、成長は、成功したスタートアップがほとんど常に買収のオファーを受ける理由を説明します。買収者にとって、急速に成長している会社は、単に価値があるだけでなく、危険でもあります。

それは、ある分野で成功したいのであれば、それを推進する力を理解する必要があるということだけではありません。成長を理解することが、スタートアップを始めることそのものです。あなたがスタートアップを始める際に実際にやっていること（そして、一部の観察者の落胆に反して、あなたが実際にやっていることすべて）は、普通のビジネスよりも難しいタイプの問題を解決することを約束することです。あなたは、急速な成長を生み出す珍しいアイデアの1つを探すことを約束します。これらのアイデアは非常に価値があるため、1つを見つけるのは難しいです。スタートアップは、これまでのあなたの発見の具現化です。したがって、スタートアップを始めることは、研究者になることを決意するようなものです。あなたは、特定の問題を解決することを約束するわけではありません。どの問題が解決可能なのかは確実にはわかりません。しかし、あなたは、誰も知らなかった何かを発見しようと努力することを約束します。スタートアップの創業者たちは、実際には経済学の研究者です。ほとんどの人は、それほど注目すべきものを発見しませんが、一部の人は相対性理論を発見します。

注記

[1] 厳密に言えば、必要なのは、顧客の数と顧客が支払う金額の積である、大きな市場です。しかし、顧客が少なすぎると、たとえ顧客が多くの金額を支払っても危険です。なぜなら、個々の顧客があなたに対して持つ力によって、あなたは事実上のコンサルティング会社になる可能性があるからです。したがって、あなたがどの市場にいるかにかかわらず、一般的には、その市場にとって最も幅広いタイプの製品を作るように努力する方が良いでしょう。

[2] スタートアップスクールで、デビッド・ハイネマイヤー・ハンソンは、ビジネスを始めたいプログラマーたちに、レストランをモデルとして使うように勧めました。彼が言いたかったのは、レストランが(b)で制約されているのと同じように、(a)で制約されているソフトウェア会社を始めるのは問題ないということです。私は同意します。ほとんどの人は、スタートアップを始めるべきではありません。

[3] その種の振り返りは、Y Combinatorで私たちが重点を置いていることの1つです。創業者たちが、そのすべての意味を理解せずに、直感的に何かを発見することはよくあることです。それは、おそらく、あらゆる分野における最大の発見についても同じことが言えます。

[4] 私は、「富の作り方」で、スタートアップは難しい技術的な問題に取り組む小規模企業であると述べていましたが、それは間違っていました。それは最も一般的なレシピですが、唯一のレシピではありません。

[5] 原則として、会社は、サービスを提供する市場の規模によって制限されるわけではありません。なぜなら、彼らは単に新しい市場に拡大することができるからです。しかし、大企業がそれを実行する能力には限界があるようです。これは、市場の限界にぶつかって起こる減速は、最終的に、内部的な限界が表現される別の方法に過ぎないことを意味します。

これらの限界のいくつかは、組織の形状、特にそれをシャード化することで克服できるかもしれません。

[6] これは、明らかに、すでにローンチしているか、YC中にローンチできるスタートアップにのみ当てはまります。新しいデータベースを構築しているスタートアップは、おそらくそうはならないでしょう。一方、小さなものをローンチして、成長率を進化の圧力として使用することは、非常に価値のあるテクニックなので、このように始めることができる会社は、おそらくそうすべきです。

[7] スタートアップがFacebook/Twitterのルートをたどり、非常に人気が出ると期待されるものを構築しているが、まだ収益化するための明確な計画がない場合、成長率は、収益成長の代理指標であっても、より高くなければなりません。なぜなら、そのような会社は、成功するためには膨大な数のユーザーが必要だからです。

また、何かが急速に広がるが、離反率も高いというエッジケースにも注意してください。そのため、潜在的なユーザーをすべて使い果たすまで、正味の成長が良好ですが、その時点で突然停止します。

[8] YC内で、成長を達成してくれるものはすべて事実上正しいと言うとき、それは、ユーザーの生涯価値よりも高い金額でユーザーを購入したり、ユーザーが実際にはアクティブではないのにアクティブとしてカウントしたり、定期的に増加する速度で招待状を流出させて完璧な成長曲線を製造したりするなどの策略は除外されていることが暗黙の了解です。そのような策略で投資家を欺くことができたとしても、あなたは最終的に自分自身を傷つけることになります。なぜなら、あなたは自分のコンパスを狂わせているからです。

[9] これが、成功したスタートアップは単に素晴らしい初期のアイデアの具現化であると信じるのは非常に危険な間違いである理由です。あなたが最初に探しているのは、素晴らしいアイデアというよりも、素晴らしいアイデアに進化する可能性のあるアイデアです。危険なのは、有望なアイデアは、単に素晴らしいアイデアのぼやけたバージョンではないということです。それらは、しばしば種類が異なります。なぜなら、あなたがアイデアを進化させる初期の採用者は、市場の残りの部分とは異なるニーズを持っているからです。たとえば、Facebookに進化するアイデアは、単にFacebookのサブセットではありません。Facebookに進化するアイデアは、ハーバード大学の学部生向けのサイトです。

[10] 会社が本当に長い間、年間1.7倍成長したらどうなるでしょうか？それは、成功したスタートアップと同じくらい大きく成長できないのでしょうか？原則的には、もちろん可能です。月に1000ドルを稼いでいて、週に1％成長している架空の会社が、19年間そのように成長した場合、それは、週に5％成長している会社が4年間成長するのと同じくらい大きくなります。しかし、そのような軌跡は、たとえば不動産開発では一般的かもしれませんが、テクノロジービジネスではあまり見られません。テクノロジーでは、成長が遅い会社は、それほど大きくならない傾向があります。

[11] あらゆる期待値の計算は、人によって異なり、それは、お金に対する彼らの効用関数によって異なります。つまり、最初の100万ドルは、ほとんどの人にとって、その後の100万ドルよりも価値があります。どのくらい価値があるかは、人によって異なります。若い人や野心的な創業者にとって、効用関数はより平坦です。これは、最も成功したスタートアップの創業者たちが、若い傾向にある理由の一部かもしれません。

[12] より正確に言えば、これは、すべてのリターンがそこから生まれる、最大の勝者において当てはまります。スタートアップの創業者たちは、高額な部品を販売することで、会社を犠牲にして自分たちを豊かにするという同じトリックを実行することができます。しかし、Googleの創業者たちがそうすることは価値がありません。失敗したスタートアップの創業者たちだけが、そうしようとするでしょう。しかし、それらは、VCの視点からすれば、いずれにしても帳消しです。

[13] 買収は、買収者がビジネスを望む場合と、買収者が従業員だけを望む場合の2つのカテゴリーに分けられます。後者は、HR買収と呼ばれることがあります。名目上は買収であり、時には、潜在的な創業者にとって期待値の計算に大きな影響を与える規模で行われますが、HR買収は、買収者によって、雇用ボーナスに近いものと見なされています。

[14] 私はかつて、ロシアから来たばかりの創業者たちに、これを説明しました。彼らは、会社を脅迫すれば、プレミアムを支払ってくれるということに、斬新さを感じました。「ロシアでは、彼らはただあなたを殺すだけです」と彼らは言いました。そして、彼らは半分冗談で言っていました。経済的に、確立された企業が、単に新しい競合他社を排除できないという事実は、法の支配の最も価値のある側面の1つかもしれません。そして、規制や特許訴訟を通じて、既存企業が競合他社を抑制しているのを見る限り、私たちは心配するべきです。それは、法の支配からの逸脱というよりも、法の支配が目指しているものからの逸脱だからです。

謝辞サム・アルトマン、マーク・アンドリーセン、ポール・ブッハイト、パトリック・コリソン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ハージ・タグガーに、この原稿を読んでくれたことに感謝します。