急成長企業

2012年9月

急成長企業とは、急速に成長するように設計された企業です。新しく設立されただけでは、企業が急成長企業であるとは限りません。また、急成長企業が必ず技術に取り組んでいたり、ベンチャーキャピタルの資金を受け入れていたり、何らかの「出口」を持っている必要もありません。唯一の必須条件は成長です。その他の特徴は、すべて成長から派生するものです。

急成長企業を立ち上げたい場合は、この点を理解することが重要です。急成長企業を立ち上げるのは非常に難しいので、脇道に逸れてしまっては成功できません。成長が目的であることを理解しておく必要があります。良いニュースは、成長が実現できれば、その他のすべてが自然と整っていくということです。つまり、成長を指針として、直面するほとんどすべての決断を下すことができるのです。

巨大な木

まず、明らかであるにもかかわらず、しばしば見落とされる区別について説明しましょう。新しく設立された企業すべてが急成長企業というわけではありません。毎年、アメリカでは何百万もの企業が立ち上げられています。そのうち急成長企業となるのはごくわずかです。ほとんどは、レストラン、理髪店、配管工事店などのサービス業です。これらは、ごく特殊な場合を除いて、急成長企業ではありません。理髪店は急速な成長を目指して設計されていないのです。一方、検索エンジンなどは、そうした設計がなされています。

私が「急成長企業は急速な成長を目指して設計されている」と述べているのは、2つの意味で言っています。一つは、意図的に設計されているという意味です。なぜなら、ほとんどの急成長企業は失敗するからです。もう一つは、急成長企業は本質的に通常の企業とは異なるということです。これは、シロツメクサの苗と巨大なセコイアの苗が本質的に異なるのと同じです。

この違いこそが、急速な成長を目指す企業を指して「急成長企業」と呼ぶ理由です。すべての企業が本質的に同じであり、ただ運や創業者の努力によってある企業だけが非常に急速に成長したのであれば、別の言葉を使う必要はありません。単に「超成功企業」と「それ以外の企業」と呼べばよいでしょう。しかし実際、急成長企業には通常の企業とは異なる DNA があるのです。Googleは、単に理髪店の創業者が非常に幸運で熱心だっただけの企業ではありません。Googleは最初から異なっていたのです。

急速に成長するには、大きな市場に売れるものを作る必要があります。これが、Googleと理髪店の違いです。理髪店はスケールアップできません。

企業を本当に大きくするには、(a)多くの人々が欲しがるものを作り、(b)そうした人々全員に届けることができなければなりません。理髪店は(a)の部分はうまくいっています。ほとんどの人が髪を切る必要があるからです。問題は(b)の部分です。理髪店は対面でサービスを提供しますが、多くの人が遠くまで来るわけではありません。仮に来てくれたとしても、店舗では対応しきれません。[1]

ソフトウェアを書くのは(b)の問題を解決する良い方法ですが、(a)の部分で制約に直面する可能性があります。ハンガリー語を話す人にチベット語を教えるソフトウェアを書いたとしても、需要はそれほど多くありません。一方、中国人に英語を教えるソフトウェアを作れば、それは急成長企業の領域に入ります。

ほとんどの企業は、(a)または(b)のどちらかで強く制約されています。成功した急成長企業の特徴は、そうした制約から自由であるということです。

アイデア

通常の企業ではなく、急成長企業を立ち上げる方が常に良いように思えるかもしれません。企業を立ち上げるなら、最大の可能性を秘めたタイプの方がいいはずです。ただし、これは(比較的)効率的な市場です。ハンガリー人にチベット語を教えるソフトウェアを書けば、競争相手はほとんどいません。一方、中国人に英語を教えるソフトウェアを書けば、激しい競争に直面します。それだけ大きな賞金が用意されているからです。[2]

通常の企業を制限する要因は、それらを守ってもいます。これがトレードオフです。理髪店を開業すれば、同じ地域の他の理髪店とだけ競争すればよいのです。検索エンジンを立ち上げれば、世界中と競争しなければなりません。

通常の企業を制限する要因で最も重要なのは、新しいアイデアを生み出すことの難しさではありません。特定の地域にバーを開けば、その地理的制約によって企業の可能性は限定されますが、同時に企業を定義することにもなります。バー+地域というアイデアで小規模ビジネスを立ち上げられるのです。(a)の部分で制約されている企業も同様です。その隙間市場が、企業を守りつつ定義してくれるのです。

一方、急成長企業を立ち上げようとすると、かなり新しいアイデアを考え出す必要があります。急成長企業には、大きな市場に提供できるものを作らなければなりません。そうしたアイデアは非常に価値があるため、明らかなものはすでに取られています。

そのアイデアの空間は、あまりにも徹底的に探索されてしまっているので、急成長企業は通常、他の人が見落としているアイデアに取り組まざるを得ません。他の人が見落としているアイデアを意識的に見つけ出さなければならないと書こうとしましたが、実際の成功企業の多くはそうではありません。通常、成功した急成長企業の創業者は、他の人とは異なる視点を持っているため、他の人には見えないアイデアが彼らには明らかに見えるのです。後になって、他の人の盲点にあるアイデアを見つけたことに気づき、以降はそこに留まるよう意識的に努力するのかもしれません。[3] しかし、成功した急成長企業が立ち上がる瞬間には、多くの革新性は無意識的なものです。

成功した創業者の違いは、異なる問題を認識できることです。技術に長けていて、それによって解決できる問題に直面できる組み合わせが特に良いのは、技術の進歩が急速であるため、かつては良くなかったアイデアが、誰も気づかないうちに良いものになることがあるからです。スティーブ・ウォズニアックの問題は、自分用のコンピューターが欲しかったということでした。1975年当時、そのような問題を抱えている人はまれでした。しかし、技術の変化によって、それが非常に一般的な問題になろうとしていたのです。ウォズニアックは、コンピューターを欲しがるだけでなく、それを自作する方法も知っていたので、自分用のコンピューターを作ることができました。そして、彼自身が抱えていた問題は、その後数年のうちにAppleが何百万人もの人々のために解決したものでした。しかし、一般の人々にとってもそれが大きな市場であることが明らかになった時には、Appleはすでに確立されていたのです。

Googleにも同様の起源があります。 Larry PageとSergey Brinは、Webを検索したいと考えていました。しかし、ほとんどの人とは異なり、既存の検索エンジンがより良くなる可能性があることに気づき、それを改善する方法を知っていました。その後数年間、Webが大きくなるにつれ、検索の専門家でなくても古いアルゴリズムでは十分ではないことがわかるようになりました。しかし、Appleの場合と同様に、検索の重要性に気づいた時には、Googleはすでに確立されていました。

スタートアップのアイデアと技術の間にはこのような関係があります。ある分野での急速な変化が、他の分野での大きな解決可能な問題を明らかにします。時には進歩が変化の原因で、その変化が解決可能性を変えるのです。 Appleの場合はこのような変化でした。チップ技術の進歩により、Steve Wozniakが手の届く価格のコンピューターを設計できるようになったのです。一方、Googleの場合、最も重要な変化はWebの成長でした。そこでの変化は可溶性ではなく、大きさでした。

スタートアップと技術の別の関係は、スタートアップが新しい方法を生み出し、新しい方法は広義の意味での新しい技術であるということです。技術的変化によって明らかになったアイデアから始まり、狭義の意味での技術(かつて「ハイテク」と呼ばれていたもの)からなる製品を作るスタートアップの場合、この2つが混同されがちです。しかし、この2つの関係は別のものであり、技術的変化に駆動されておらず、製品が技術(広義の意味での)以外のものから成るスタートアップも、原理的には存在し得るのです。 [4]

評価

企業がスタートアップと見なされるためにはどのくらいの成長速度が必要でしょうか。これに対する明確な答えはありません。「スタートアップ」は閾値ではなく極端な状態なのです。スタートアップを立ち上げるということは、単に会社を立ち上げるだけでなく、急成長する会社を立ち上げることを約束することであり、そのようなアイデアを見つけるための探索に取り組むことを意味します。しかし、最初は、この約束以外に何もありません。スタートアップを立ち上げるのは、俳優になるのと同じような側面があります。「俳優」も閾値ではなく極端な状態なのです。キャリアの初期段階では、俳優は面接に行く給仕係に過ぎません。仕事を得れば成功した俳優となりますが、成功するまでは俳優とは呼ばれません。

したがって、真の問題は、企業がスタートアップと見なされるためにはどの程度の成長率が必要かではなく、成功したスタートアップがどの程度の成長率を持つかということです。創業者にとっては、これは単なる理論的な問題ではなく、自分が正しい道を歩んでいるかどうかを示す問題なのです。

成功したスタートアップの成長には通常3つの段階があります。

最初は、スタートアップが何をすべきかを模索している間、ゆっくりとした成長、あるいは全く成長がない期間があります。

スタートアップが多くの人々が欲しがるものを作る方法と、それらの人々に届ける方法を見つけ出すにつれ、急成長の期間が続きます。

最終的に、成功したスタートアップは大企業に成長します。内部の制限と、サービスする市場の限界により、成長は鈍化します。 [5]

これら3つの段階を合わせると、S字曲線が得られます。スタートアップを定義する段階は2番目の上昇期です。その長さと傾きが、企業の最終的な規模を決めます。

傾きが成長率です。創業者が常に知っておくべき数値は、自社の成長率です。これがスタートアップの尺度です。この数値を知らないと、うまくいっているのか、うまくいっていないのかさえわかりません。

私がはじめて創業者に会って成長率を尋ねると、「月に100人ほどの新規顧客が増えています」と答える人がいます。これは成長率ではありません。重要なのは、新規顧客の絶対数ではなく、既存の顧客に対する新規顧客の比率です。毎月一定数の新規顧客が増え続けていれば、成長率が低下していることを意味します。

Y Combinatorでは、デモデイまでの時間が短いこと、そして初期のスタートアップがユーザーからの頻繁なフィードバックを必要とすることから、週単位の成長率を測っています。 [6]

Y Combinator期間中の良い成長率は週5-7%です。週10%の成長率を達成できれば、非常に優秀です。 1%しか達成できない場合は、まだ何をすべきかがわかっていないサインです。

最も良い成長率の指標は売上です。売上を課金していないスタートアップの場合、次に良いのは有効ユーザー数です。いずれ収益化を始めれば、売上は有効ユーザー数とほぼ一定の比率になるはずです。 [7]

コンパス

通常、スタートアップには、達成可能だと考える成長率を設定し、それを毎週達成するよう指導しています。ここで重要なキーワードは「ただ」です。週7%の成長率を目標に設定し、それを達成できれば、その週は成功したことになります。それ以上何かをする必要はありません。しかし、目標に達しなければ、唯一重要なことに失敗したことになり、相応の警戒が必要です。

プログラマーなら、ここで行っていることがわかるでしょう。スタートアップを立ち上げることを最適化問題に変換しているのです。コードの最適化に取り組んだ人なら、このような狭い焦点の効果的さがよくわかるはずです。コードの最適化とは、既存のプログラムを変更して、時間やメモリの使用を減らすことです。プログラムが何をすべきかを考える必要はなく、ただ高速化するだけです。ほとんどのプログラマーにとって、これは非常に満足のいく作業です。狭い焦点のおかげで、パズルのようで、驚くほど早く解決できるのです。

成長率目標に焦点を当てることで、スタートアップ立ち上げという複雑多岐にわたる問題を、単一の問題に簡略化できます。この成長率目標を使って、すべての意思決定を行うことができます。必要な成長率を達成できれば、それが正解なのです。会議に2日間出席するべきか? 別のプログラマーを雇うべきか? マーケティングにもっと注力すべきか? 大口顧客の獲得に時間を費やすべきか? 機能xを追加すべきか? 目標の成長率を達成できれば、それが正解なのです。 [8]

週間成長率で自分を評価することは、1週間先以上を見ることができないことを意味するわけではありません。目標を1週間で達成できなかった経験(それが唯一の関心事であり、失敗してしまった)があると、そのような痛みを将来受けないようにするための手段に興味を持つようになります。例えば、今週の成長には貢献しないかもしれませんが、1か月後には新しい機能を実装して、ユーザー数を増やすことができる別のプログラマーを雇うことに同意するかもしれません。ただし、(a)誰かを雇うことで短期的に数字を逸らしてしまわないこと、(b)新しい人を雇わないと数字を維持できるかどうか十分に心配していることが条件です。

未来のことを考えていないわけではありません。ただ、必要以上に考えているわけではありません。

理論上、このようなヒルクライミングによって、スタートアップが問題に陥る可能性があります。ローカルな極大値に落ち着いてしまうかもしれません。しかし、実際にはそのようなことは起こりません。毎週成長率の目標を達成しなければならないため、創業者は行動せざるを得なくなります。行動するか行動しないかが、成功の分かれ目となります。10回に9回は、戦略を練ることは単なる先延ばしにすぎません。一方、創業者が登るべきヒルについての直感は、自分自身よりも優れていることが多いのです。さらに、スタートアップのアイデアの空間における極大値は、尖っておらず孤立していません。かなり良いアイデアの隣には、さらに優れたアイデアが存在しているのです。

成長を最適化することの魅力的な点は、スタートアップのアイデアを発見することができるということです。成長の必要性を進化的な圧力の形として利用することができます。初期の計画から始めて、例えば週10%の成長率を維持するために必要に応じて修正していくと、当初意図していた会社とは全く異なるものになる可能性があります。しかし、週10%の一定の成長率を維持できるものは、ほぼ間違いなく、当初のアイデアよりも優れたものです。

ここには小規模ビジネスとの類似点があります。特定の地域に立地することによって酒場の定義が決まるのと同様に、一定の成長率の制約によってスタートアップの定義が決まるのです。

初期のビジョンに惑わされるのではなく、その制約に従って最善の道を進むのが一般的に最善の方法です。科学者が事実に従って真理を追求するのと同じように。リチャード・ファインマンが「自然の想像力は人間の想像力よりも大きい」と述べたのは、真理に従い続けると、自分で思いつくことのできるものよりもはるかに素晴らしいものが発見できるということを意味しています。スタートアップにとって、成長は真理のような制約なのです。成功したスタートアップはすべて、成長の想像力の産物と言えるでしょう。 [9]

価値

週単位で数パーセントの一定成長を続けられるものを見つけるのは難しいですが、見つかれば驚くべき価値を持っている可能性があります。先に進めば、その理由がわかります。

週単位	年単位
1%	1.7倍
2%	2.8倍
5%	12.6倍
7%	33.7倍
10%	142.0倍

週1%の成長率の企業は年間1.7倍になりますが、週5%の成長率の企業は12.6倍になります。YCの初期段階で一般的な月1000ドルの収入の企業が週1%の成長率で4年後には月7900ドルになるのに対し、週5%の成長率の企業は4年後に月2500万ドルになります。 [10]

私たちの先祖は指数関数的な成長に遭遇することがほとんどなかったため、そのような直感を持ち合わせていません。急成長するスタートアップの行く末は、創業者自身を驚かせることが多いのです。

成長率の小さな違いが質的に全く異なる結果をもたらします。それがスタートアップという言葉が存在する理由であり、通常の企業とは異なる行動をとる理由(資金調達や買収など)でもあります。そして奇妙なことに、それが高い失敗率の理由にもなっているのです。

成功したスタートアップがもたらしうる価値を考えると、期待値の概念から見れば、失敗率が高いのは当然のことだと分かります。創業者が100万ドルを得られる可能性があれば、成功確率が1%でも、スタートアップを立ち上げる期待値は100万ドルになります。しかも、十分に賢明で決意の強い創業者グループの成功確率は1%を大きく上回る可能性があります。若き日のビル・ゲイツのような人物なら、成功確率は20%や50%にもなるかもしれません。だからこそ多くの人がチャレンジしたがるのです。効率的な市場では、失敗したスタートアップの数は成功の大きさに比例するはずです。成功が巨大であれば、失敗も同様に多数あるはずなのです。 [11]

つまり、ある時点では、大半のスタートアップが決して伸びることのない何かに取り組んでいるにもかかわらず、「スタートアップ」という大それた称号を与えて自らの努力を美化しているということです。

これは私には気にならないことです。俳優や小説家といった他の高リスク職と同じです。長い間そのことに慣れてきました。しかし、多くの人、特に通常の事業を始めた人には、気にかかるようです。これらの「スタートアップ」ばかりが注目を集めているのに、ほとんどが何も成し遂げられないのは不快に感じるようです。

全体像を見渡せば、そこまで憤慨する必要はないかもしれません。彼らが犯しているのは、アナログ的な証拠に基づいて意見を形成しているため、中央値ではなく平均値で判断していることです。中央値のスタートアップを見ると、スタートアップ全体が詐欺のように見えてしまいます。創業者がなぜそれを始めたいと思うのか、投資家がなぜ資金を提供したがるのかを理解するためには、バブルを想像しなければならなくなります。しかし、変動が大きい分野では中央値ではなく平均値で判断するべきです。平均的な結果に着目すれば、投資家がなぜそれを好むのか、自分のような人間ならばなぜスタートアップを立ち上げるのが合理的な選択肢となるのかが理解できるはずです。

取引

なぜ投資家はスタートアップをそんなに好むのでしょうか? なぜ確実に収益を上げている事業ではなく、写真共有アプリのようなものに投資したがるのでしょうか? 明らかな理由以外にも、そうする理由があるのです。

投資の真価は、リターンとリスクの比率にあります。スタートアップはその試験に合格します。なぜなら、失敗のリスクは非常に高いものの、成功した場合のリターンが非常に高いからです。しかし、それだけがスタートアップに投資家が興味を持つ理由ではありません。通常の成長の遅い事業でも、リターンとリスクの比率が同様に良好であれば、投資家の関心を引くかもしれません。

では、VCはなぜ高成長企業にのみ投資するのでしょうか。その理由は、VCが資本を回収することで報酬を得るためです。理想的にはスタートアップのIPO時に、それができない場合は買収時に資本を回収します。

投資からリターンを得る別の方法は配当です。なぜ、一般企業に対して配当を得る目的で投資するVCインダストリーは存在しないのでしょうか。それは、非公開企業の経営者が自社の収益を自分に流用するのが簡単すぎるためです(例えば、自分がコントロールする供給業者から高値で部品を購入するなど)。配当を目的に非公開企業に投資する人は、企業の帳簿を細かく監視する必要があります。

VCがスタートアップに投資したがる理由は、単にリターンだけではありません。スタートアップへの投資は監視が容易だからでもあります。創業者は投資家を enriching しない限り自分を enriching することはできません。

なぜ創業者はVCの資金を受け入れたがるのでしょうか。成長のためです。良いアイデアと成長のバランスは双方向に作用します。単に拡張可能なアイデアがあれば成長できるというわけではありません。そのようなアイデアがあっても、十分に早く成長しないと競合に取って代わられます。特にネットワーク効果のある事業では、成長が遅いと特に危険です。

ほとんどすべての企業は立ち上げに資金が必要です。しかし、スタートアップは利益を上げられる、あるいは上げられる可能性があっても、資金を調達することがよくあります。将来的に株式の価値が上がると考えられる企業の株式を、それ以下の価格で売るのは愚かに見えるかもしれません。しかし、それは保険を購入するのと同じくらい賢明な選択です。最も成功したスタートアップは、資金調達をそのように捉えています。自社の収益だけで成長できるかもしれませんが、VCが提供する資金と支援により、さらに速い成長が可能になります。資金調達により、成長速度を選択できるのです。

最も成功したスタートアップには常に成長のための資金が用意されています。なぜなら、VCはスタートアップをもっと必要としているからです。利益を上げているスタートアップは、自社の収益だけで成長することができます。少し遅い成長でも、ほとんど問題にはならないでしょう。一方、VCはスタートアップ、特に最も成功しているスタートアップに投資しなければ、事業を続けられません。つまり、十分に有望なスタートアップには、拒否するのが愚かな条件で資金が提供されるのです。にもかかわらず、スタートアップ事業における成功の規模のおかげで、VCはそのような投資から利益を得ることができます。自社が高成長率によってどれほど価値が高まるかを信じるのは狂気の沙汰ですが、そう信じる人もいます。

ほとんどすべての成功したスタートアップは買収オファーを受けます。なぜでしょうか。スタートアップにはどのような特徴があるのでしょうか。

根本的には、成功したスタートアップの株式を欲しがる人々と同じ理由です。急成長する企業には価値があるのです。eBayがPayPalを買収したのは良い判断でした。なぜなら、PayPalは現在eBayの売上の43%、恐らくそれ以上の成長を生み出しているからです。

しかし、買収者にはスタートアップを欲しがる別の理由があります。急成長する企業は単に価値があるだけでなく、危険でもあるのです。そのまま成長を続けると、買収者の領域に侵入してしまう可能性があります。ほとんどの製品買収には、何らかの恐怖の要素が含まれています。買収者自身が脅威にさらされるわけではなくても、競合他社がそのスタートアップを手に入れたら何をするかわかりません。このように、スタートアップは買収者にとって二重の価値があるため、通常の投資家よりも高い価格で買収されることが多いのです。

理解

創業者、投資家、買収者の組み合わせは、自然な生態系を形成しています。この仕組みは非常に上手く機能するため、その仕組みを理解できない人々は、時に陰謀論を考え出します。私たちの先祖がそうであったように、自然界の秩序正しい動きを説明するために。しかし、この全体を動かしている秘密の組織などはありません。

Instagramがまったく価値がないと誤って考えると、Mark Zuckerbergを強制的に買収させる秘密の上司を想像しなければなりません。しかし、Mark Zuckerbergを知る人なら、そのような仮定は論理的に破綻していることがわかります。Zuckerbergがなぜ Instagramを買収したかは、Instagramが価値があり危険だったからです。そしてそれを価値あるものにしたのは成長です。

スタートアップを理解するには、成長を理解することが重要です。成長がこの世界のすべてを動かしているのです。成長こそがスタートアップが通常テクノロジーに取り組む理由です。急成長企業のアイデアは稀少であり、最良のアプローチは変化によって最近実現可能になったアイデアを見つけることです。そしてテクノロジーが急激な変化の最良の源泉なのです。成長こそが、多くの創業者がスタートアップを立ち上げる合理的な選択肢となる理由です。成功したスタートアップは非常に価値が高いため、リスクが高いにもかかわらず、期待値が高いのです。成長こそが、VCがスタートアップに投資したがる理由です。単にリターンが高いからだけでなく、資本利益から収益を生み出すほうが配当から収益を生み出すよりも管理しやすいからです。成長こそが、最も成功したスタートアップが自社の成長速度を選択するために VCの資金を受け入れる理由です。そして成長こそが、成功したスタートアップがほぼ必ず買収オファーを受けるわけです。買収者にとって、急成長する企業は単に価値があるだけでなく、危険でもあるのです。

成功するためには、その分野を推進する力を理解する必要があるだけではありません。成長を理解することが、スタートアップを立ち上げることの本質なのです。実際にあなたがしていることは(そして一部の観察者の嘆きにもかかわらず、あなたが本当にしていることは)、通常の企業が解決する問題よりも難しい問題を解決することを約束することです。あなたは、急成長を生み出すまれな考えを見つけることを約束しているのです。これらの考えはとても価値があるため、それを見つけるのは難しいのです。スタートアップはこれまでの発見の具現化です。したがって、スタートアップを立ち上げることは、研究者になることを決めるようなものです。あなたは特定の問題を解決することを約束しているわけではありません。どの問題が解決可能かを確実に知っているわけではありません。しかし、誰も知らなかったことを発見しようと努力することを約束しているのです。スタートアップの創業者は、実質的には経済的な研究者なのです。ほとんどの人は特に驚くべきことを発見しませんが、中にはアインシュタインの相対性理論のような発見をする人もいるのです。

注記

[1] 厳密に言えば、多くの顧客が必要なのではなく、大きな市場、つまり顧客数と顧客の支払い意欲の積が大きいことが必要です。しかし、顧客が少なすぎて、しかも高額を支払う場合、その顧客個人の影響力が強すぎて、事実上のコンサルティング会社になってしまう危険があります。したがって、どの市場に参入するにしても、できるだけ広範な製品を作るのが最善の策です。

[2] ある年のStartup Schoolで、David Heinemeier Hanssonは、ビジネスを始めたいプログラマーにレストランをモデルにするよう勧めました。つまり、(a)の制約の下で(b)のようなソフトウェア企業を立ち上げるのは問題ないということです。私も同意します。ほとんどの人がスタートアップを始めるべきではありません。

[3] このような俯瞰的な視点を持つことは、Y Combinatorが重視している点の1つです。創業者が直感的に何かを発見しているにもかかわらず、その意味するところを完全に理解していないことは一般的です。おそらく、あらゆる分野における最大の発見にもそのような側面があるのだと思います。

[4] "How to Make Wealth"で、スタートアップとは「難しい技術的な問題に取り組む小さな企業」だと述べたのは間違いでした。これが最も一般的なレシピではありますが、唯一のレシピではありません。

[5] 原則として、企業は自らが参入する市場の大きさに制限されるわけではありません。新しい市場に進出すればよいからです。しかし、大企業がそれを行う能力には限界があるようです。つまり、ある市場の限界に突き当たることで生じる成長の鈍化は、結局のところ、内部的な制限が表れる別の形式にすぎないのです。

これらの制限の一部は、組織の形態を変えることで克服できるかもしれません。具体的には、組織をシャーディングすることです。

[6] これは、もちろん、すでに立ち上がっているか、YC期間中に立ち上げられるスタートアップにのみ当てはまります。新しいデータベースを構築しているスタートアップではおそらくそうはいきません。一方で、小さなものを立ち上げて、成長率を進化の圧力として活用するのは非常に価値のある手法なので、そのようにできるあらゆる企業がそうすべきです。

[7] スタートアップがFacebook/Twitterのようなルートを取り、収益化の明確な計画がないまま人気を集めることを目指している場合、成長率はより高くなる必要があります。そうした企業は、成功するためには膨大なユーザー数が必要だからです。

ただし、急速に広まるものの、離脱率も高い、つまり潜在的なユーザーをすべて使い果たすまでは良好な純成長が続くが、その時点で突然停止してしまうといったエッジケースにも注意が必要です。

[8] YC内部では、成長を得るためなら何でもすればよいと言っているわけではありません。ユーザーのライフタイム価値以上の金額で購入したり、実際には活動的ではないユーザーを活動的としてカウントしたり、招待状を定期的に増加させてパーフェクトな成長曲線を作り出したりするような詐欺的な手法は除外されます。そのような手口で投資家を欺くことができたとしても、最終的には自分自身を傷つけることになります。自分の羅針盤を狂わせてしまうからです。

[9] これが、成功したスタートアップが単に素晴らしいアイデアの具現化にすぎないと信じるのは危険な間違いである理由です。最初に求められているのは、必ずしも素晴らしいアイデアではなく、素晴らしいアイデアに進化できる可能性のあるアイデアです。問題は、有望なアイデアが単に素晴らしいアイデアの曖昧なバージョンではないことです。むしろ、種類が異なることが多いのです。なぜなら、そのアイデアを進化させる初期ユーザーのニーズは、市場全体のニーズとは異なるからです。例えば、Facebookに進化したアイデアは、Facebookそのものではなく、ハーバード大学の学部生向けのサイトなのです。

[10] ある企業が本当に長い期間、年1.7倍のペースで成長し続けたらどうでしょうか。成功したスタートアップと同じくらい大きくなれないでしょうか。原則的には、もちろんそうです。月1000ドルの売上の会社が、19年間、週1%のペースで成長し続けたら、4年間、週5%のペースで成長し続けた会社と同じくらいの大きさになります。しかし、そのような軌道は不動産開発などでは一般的かもしれませんが、テクノロジー業界ではあまり見られません。テクノロジー業界では、ゆっくりと成長する企業は、大きくはなりません。

[11] お金に対する効用関数は人それぞれ異なるため、期待値の計算は個人によって変わります。つまり、最初の100万ドルの価値は、その後の100万ドルよりも大きいと考えられています。その差の程度は人によって異なります。若手や野心的な創業者の場合、効用関数はより平坦になる傾向にあります。これが、最も成功したスタートアップの創業者が若い傾向にある一因かもしれません。

[12] より正確に言えば、これは最も大きな勝者の場合に当てはまります。そこから全ての収益が生み出されます。スタートアップの創業者も、自社に高価な部品を売ることで自身を富ませる手口を使うことができます。しかし、Googleの創業者がそうする必要はありません。失敗しそうなスタートアップの創業者だけが、そのような誘惑に駆られるかもしれませんが、VCにとってはそれらは書き落とし対象にすぎません。

[13] M&Aには2つのカテゴリーがあります。買収者が事業を欲しがるものと、従業員を欲しがるものです。後者はときにHR買収と呼ばれます。名目上はM&Aですが、買収者にとっては採用ボーナスに近いものと見なされています。

[14] 私はかつてこのことをロシアから来た創業者に説明したことがあります。彼らは、企業を脅すと溢れ返る金を払ってくれるというのが新鮮な発見だったようです。「ロシアでは単に殺されてしまう」と、半分�冗談交じりに言っていました。経済的に見れば、既存企業が新規参入者を単純に排除できないことが、法治主義の最も価値あるアスペクトかもしれません。したがって、既存企業が規制やパテント訴訟によって競争相手を抑え込もうとするのは、法治主義そのものからの逸脱ではなく、法治主義が目指すものからの逸脱と捉えるべきです。

Sam Altman、Marc Andreessen、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Harj Taggarの各氏に、この原稿の草稿を読んでいただき、ありがとうございました。