スタートアップ = 成長

2012年9月

スタートアップとは、急成長を目指して設立された企業です。新しく設立されたからといって、その企業がスタートアップになるわけではありません。また、スタートアップがテクノロジーに取り組んだり、ベンチャーファンドを調達したり、何らかの「出口」を用意する必要もありません。唯一必要なのは成長です。スタートアップに関連するその他のことはすべて、成長から生まれます。

起業したいなら、そのことを理解することが重要です。起業は非常に難しいので、脇道に逸れて成功を期待することはできません。成長こそが自分の目指すものであると認識する必要があります。幸いなことに、成長すれば、他のすべてがうまくいく傾向があります。つまり、成長をコンパスのように使って、直面するほぼすべての決定を下すことができます。

レッドウッド

まず、明らかなはずなのに見落とされがちな区別から始めましょう。新しく設立された会社がすべてスタートアップ企業というわけではありません。米国では毎年何百万もの会社が設立されています。スタートアップ企業はごくわずかです。ほとんどはサービス業で、レストラン、理髪店、配管工などです。これらは、いくつかの例外を除き、スタートアップ企業ではありません。理髪店は急成長するようには設計されていません。一方、たとえば検索エンジンは急成長するように設計されています。

スタートアップは急速に成長するように設計されていると私が言うとき、それは 2 つの意味で意味しています。部分的には、意図されたという意味で設計されているという意味です。なぜなら、ほとんどのスタートアップは失敗するからです。しかし、私はまた、セコイアの苗木と豆の芽の運命が異なるのと同じように、スタートアップは本質的に異なるという意味でもあります。

この違いこそが、急成長を目指す企業に「スタートアップ」という明確な言葉がある理由です。すべての企業が本質的には似ていても、運や創業者の努力によって急成長を遂げた企業があれば、別の言葉は必要なくなります。大成功した企業とそれほど成功していない企業について話すだけで済みます。しかし、実際にはスタートアップは他の企業とは異なる種類の DNA を持っています。Google は、創業者が並外れて幸運で勤勉だった理髪店ではありません。Google は最初から異なっていました。

急速に成長するには、大きな市場に売れるものを作る必要があります。それが Google と理髪店の違いです。理髪店は規模を拡大できません。

企業が本当に大きくなるには、(a) 多くの人が欲しがるものを作り、(b) それらの人全員にリーチしてサービスを提供する必要があります。理髪店は (a) の分野ではうまくいっています。ほとんどすべての人が髪を切る必要があります。理髪店にとっての問題は、他の小売店と同様、(b) です。理髪店は顧客と直接対面して接客するため、髪を切るために遠くまで行く人はほとんどいません。また、たとえ遠くまで行く人がいたとしても、理髪店は対応できません。[ 1 ]

ソフトウェアを書くことは (b) を解決する素晴らしい方法ですが、それでも (a) の制約に陥ることがあります。ハンガリー語話者にチベット語を教えるソフトウェアを書けば、それを必要とするほとんどの人に届くでしょうが、その数は多くないでしょう。一方、中国語話者に英語を教えるソフトウェアを作るとしたら、スタートアップの領域に入ります。

ほとんどのビジネスは (a) または (b) に厳しく制限されています。成功するスタートアップの特徴は、そうではないことです。

アイデア

スタートアップは普通のビジネスよりも常に良いように思えるかもしれない。会社を始めるなら、最も可能性の高いタイプを始めないのはなぜだろうか？問題は、これが（かなり）効率的な市場であるということだ。ハンガリー人にチベット語を教えるソフトウェアを書けば、競争相手はそれほどいないだろう。中国語話者に英語を教えるソフトウェアを書けば、その方がより大きな賞金なので、激しい競争に直面するだろう。[ 2 ]

普通の企業を制限する制約は、企業を守ることにもなります。それがトレードオフです。理髪店を始めたら、地元の理髪店とだけ競争すればいいのです。検索エンジンを始めたら、全世界と競争しなければなりません。

しかし、通常のビジネスにおける制約がビジネスを守る最も重要なことは、競争ではなく、新しいアイデアを思いつくことの難しさです。特定の地域にバーをオープンする場合、その地理的制約は、あなたの可能性を制限し、競争相手からあなたを守るだけでなく、あなたの会社を定義するのにも役立ちます。バー

地域は、中小企業にとって十分なアイデアです。同様に、(a) に制約されている会社でも同様です。あなたのニッチは、あなたを守ると同時にあなたを定義します。

一方、スタートアップを始めたい場合、かなり斬新なことを考えなければならないでしょう。スタートアップは大規模な市場に提供できるものを作らなければなりませんが、その種のアイデアは非常に価値があるため、明らかなものはすべてすでに採用されています。

そのアイデア空間は徹底的に吟味されているため、スタートアップは一般に、他の人が見落としている何かに取り組まなければなりません。他の人が見落としているアイデアを見つけるには意識的な努力が必要だと書こうと思っていました。しかし、ほとんどのスタートアップはそうやって始まるわけではありません。通常、成功するスタートアップは、創業者が他の人々と十分に異なっているため、他の人にはほとんど見えないアイデアが彼らには明白に見えることによって生まれます。おそらく彼らは後になって一歩引いて、他の人の盲点にあるアイデアを見つけたことに気づき、その時点から意図的にそこに留まるよう努力するのです。[ 3 ] しかし、成功するスタートアップが始まった瞬間、イノベーションの多くは無意識のうちに行われます。

成功した創業者が他と違うのは、さまざまな問題が見えることです。テクノロジーに精通していることと、テクノロジーで解決できる問題に立ち向かうことは、特に良い組み合わせです。テクノロジーの変化は急速に進むため、以前は悪かったアイデアが誰にも気づかれないうちに良いアイデアになることがよくあるからです。スティーブ・ウォズニアックの問題は、自分のコンピューターが欲しかったことです。これは 1975 年当時は珍しい問題でした。しかし、テクノロジーの変化によって、この問題ははるかに一般的なものになりつつありました。コンピューターが欲しかっただけでなく、その作り方も知っていたため、ウォズニアックは自分でコンピューターを作ることができました。そして、彼が自分で解決した問題は、その後数年間で Apple が何百万人もの人々のために解決する問題となりました。しかし、これが大きな市場であることが一般の人々にとって明らかになった頃には、Apple はすでに地位を確立していました。

Google の起源も同様です。ラリーペイジとセルゲイブリンは Web 検索をしたいと考えていました。しかし、他のほとんどの人とは違って、既存の検索エンジンが期待に応えられていないことに気付くと同時に、検索エンジンを改善する方法も知るという技術的な専門知識を持っていました。その後数年で、Web が大きくなり、古いアルゴリズムが十分ではないことに気付くのにうるさい検索の専門家である必要もなくなると、彼らの問題はすべての人の問題になりました。しかし、Apple の場合と同じように、他のすべての人が検索の重要性に気付いたときには、Google はすでに定着していました。

これがスタートアップのアイデアとテクノロジーのつながりの 1 つです。ある分野での急速な変化により、他の分野で解決可能な大きな問題が明らかになります。変化は進歩である場合もありますが、変化するのは解決可能性です。Apple が誕生したのは、まさにそのような変化によるものです。チップ技術の進歩により、スティーブ・ウォズニアックはようやく手頃な価格のコンピューターを設計できるようになりました。しかし、Google の場合、最も重要な変化は Web の成長でした。そこで変化したのは解決可能性ではなく、規模の大きさでした。

スタートアップとテクノロジーのもう 1 つのつながりは、スタートアップが新しいやり方を生み出し、新しいやり方が、広い意味では新しいテクノロジーであるということです。スタートアップが、テクノロジーの変化によって明らかになったアイデアから始まり、狭い意味でのテクノロジー (かつて「ハイテクノロジー」と呼ばれていたもの) で構成される製品を作る場合、この 2 つを混同するのは簡単です。しかし、この 2 つのつながりは明確であり、原理的には、テクノロジーの変化によって推進されず、製品が広い意味でのテクノロジーで構成されていないスタートアップを始めることもできます。[ 4 ]

レート

スタートアップと見なされるには、会社がどのくらいの速さで成長する必要があるのでしょうか。正確な答えはありません。スタートアップは、基準点ではなく基準点です。スタートアップを始めることは、最初は自分の野望を宣言する以上のものではありません。会社を始めるだけでなく、急成長する会社を始めることにコミットし、したがって、そのタイプの珍しいアイデアの 1 つを探すことにコミットすることになります。しかし、最初はコミットメント以上のものはありません。その点で、スタートアップを始めることは俳優になることに似ています。俳優も基準点ではなく基準点です。俳優は、キャリアの初めは、オーディションを受けるウェイターです。仕事を得ることで成功した俳優になりますが、成功したときにのみ俳優になるわけではありません。

したがって、本当の問題は、どの程度の成長率がスタートアップ企業となるかではなく、成功するスタートアップ企業が持つ傾向にある成長率がどの程度かということです。創業者にとって、これは単なる理論的な質問ではありません。なぜなら、それは彼らが正しい道を歩んでいるかどうかを問うことに等しいからです。

成功するスタートアップの成長には通常、次の 3 つの段階があります。

スタートアップ企業が何をすべきか模索する間、最初のうちは成長が遅いか、まったく成長しない期間があります。

スタートアップ企業が、多くの人が欲しがるものをどのように作るか、そして、それらの人々にどのようにアプローチするかを理解するにつれて、急速な成長期が訪れます。

成功したスタートアップは最終的に大企業に成長します。成長は、内部の限界と企業がサービスを提供する市場の限界にぶつかり始めることの2つの理由から、鈍化します。[ 5 ]

これら 3 つの段階が合わさって S 字カーブを形成します。スタートアップの成長を定義する段階は、2 番目の上昇段階です。その長さと傾斜によって、会社がどれだけ大きくなるかが決まります。

傾きは会社の成長率です。創業者が必ず知っておくべき数字が 1 つあるとすれば、それは会社の成長率です。それがスタートアップの尺度です。その数字を知らなければ、うまくいっているのか、うまくいっていないのかさえわかりません。

創業者に初めて会って成長率を尋ねると、「毎月約 100 人の新規顧客を獲得しています」と答える人がいます。これは成長率ではありません。重要なのは、新規顧客の絶対数ではなく、新規顧客と既存顧客の比率です。毎月一定数の新規顧客を獲得しているのであれば、それは成長率が低下していることを意味するため、問題を抱えています。

Yコンビネーターでは、デモデーまでの時間がほとんどないことや、スタートアップの初期段階ではユーザーからの頻繁なフィードバックを受けて、自分たちの取り組みを微調整する必要があることから、週ごとに成長率を測定しています。[ 6 ]

YC での良好な成長率は、週 5 ～ 7% です。週 10% を達成できれば、非常にうまくいっています。1% しか達成できない場合は、まだ何をしているのかわかっていないというサインです。

成長率を測るのに最適なのは収益です。次に良いのは、当初は料金を請求しないスタートアップの場合、アクティブユーザー数です。これは収益成長の合理的な代理指標です。なぜなら、スタートアップが実際にお金を稼ごうとすると、その収益はアクティブユーザーの一定数になる可能性が高いからです。[ 7 ]

コンパス

私たちは通常、スタートアップ企業に、達成できそうな成長率を選び、毎週それを達成するよう努力するようアドバイスしています。ここでのキーワードは「ただ」です。週 7% の成長率を目標に決め、その数字を達成できれば、その週は成功です。それ以上何もする必要はありません。しかし、その数字を達成できなかったら、唯一重要なことに失敗したことになり、それに応じて警戒する必要があります。

プログラマーなら、ここで私たちが何をしているか分かるでしょう。私たちはスタートアップの立ち上げを最適化の問題に変えているのです。コードの最適化を試みたことがある人なら、そのような狭い焦点がどれほど効果的であるかを知っています。コードの最適化とは、既存のプログラムを変更して、通常は時間やメモリなど、何かの使用量を減らすことです。プログラムが何をすべきかを考える必要はなく、ただ速くするだけです。ほとんどのプログラマーにとって、これは非常に満足のいく仕事です。狭い焦点は一種のパズルとなり、通常、それをいかに早く解けるかに驚かされます。

成長率の達成に焦点を絞ると、スタートアップを始める際に生じる、混乱するほど多様な問題が 1 つに集約されます。目標成長率を使用して、すべての決定を下すことができます。必要な成長をもたらすものはすべて、ipso facto 正しいのです。カンファレンスに 2 日間費やすべきでしょうか? 別のプログラマーを雇うべきでしょうか? マーケティングにもっと重点を置くべきでしょうか? 大口顧客を獲得するために時間を費やすべきでしょうか? x 機能を追加すべきでしょうか? 目標成長率を達成できるものなら何でもかまいません。[ 8 ]

週ごとの成長で自分を判断するということは、1 週間先しか見通せないということではありません。1 週間で目標を達成できなかったという痛みを一度経験すると (それが唯一重要なことだったのに、それを達成できなかった)、将来そのような痛みから逃れられるものなら何でも興味を持つようになります。そのため、たとえば、今週の成長には貢献しないが、1 か月後にはユーザーを増やす新機能を実装してくれるようなプログラマーをもう 1 人雇う気になります。ただし、(a) 誰かを雇うことで気が散って、短期的には目標を達成できないことがなく、(b) 新しい人を雇わずに目標を達成し続けられるかどうか十分に心配している場合に限ります。

将来について考えていないわけではなく、必要以上に考えていないだけです。

理論上、このような山登りはスタートアップを困難に陥れる可能性があります。極大値に陥る可能性もあります。しかし、実際には決して起こりません。毎週成長目標を達成しなければならないため、創業者は行動を余儀なくされ、行動しないよりも行動することが成功の鍵です。10 回のうち 9 回は、ただ座って戦略を練っているだけで、それは先延ばしの 1 形態にすぎません。一方、どの山を登るべきかという創業者の直感は、通常、本人が認識しているよりも優れています。さらに、スタートアップのアイデアの領域における極大値は、尖っていて孤立しているわけではありません。かなり良いアイデアのほとんどは、さらに良いアイデアに隣接しています。

成長を最適化することの魅力的な点は、実際にスタートアップのアイデアを発見できることです。成長の必要性を進化の圧力として利用できます。最初の計画から始めて、必要に応じてそれを修正し、たとえば毎週 10% の成長を達成し続けると、当初の目的とはまったく異なる会社になってしまう可能性があります。しかし、毎週 10% で継続的に成長するものは、ほぼ間違いなく、最初に思いついたアイデアよりも優れたアイデアです。

ここには中小企業との類似点があります。特定の地域に位置するという制約がバーを定義するのに役立つのと同様に、一定の割合で成長するという制約がスタートアップを定義するのに役立ちます。

一般的に、最初のビジョンに影響されるよりも、その制約が導くところに従う方がベストです。科学者が、自分がこうあってほしいと思うことに影響されるよりも、真実が導くところに従う方がよいのと同じです。リチャード・ファインマンが自然の想像力は人間の想像力よりも大きいと言ったとき、彼が言いたかったのは、真実に従い続ければ、想像もできないほど素晴らしいものを発見できるということです。スタートアップにとって、成長は真実とよく似た制約です。成功するスタートアップはすべて、少なくとも部分的には成長の想像力の産物です。[ 9 ]

価値

毎週数パーセントずつ継続的に成長するものを見つけるのは難しいですが、もし見つけたら、驚くほど価値のあるものを見つけたことになるかもしれません。将来を予測すれば、その理由がわかります。

| 毎週 | 毎年 | |--------|--------| | 1% | 1.7倍 | | 2% | 2.8倍 | | 5% | 12.6倍 | | 7% | 33.7倍 | | 10% | 142.0倍 |

週1%で成長する企業は年間1.7倍成長しますが、週5%で成長する企業は12.6倍成長します。月1000ドルの利益（YCの初期の典型的な数字）があり、週1%で成長する企業は、4年後には月7900ドルの利益を上げますが、これはシリコンバレーの優秀なプログラマーの給与よりも少ないです。週5%で成長するスタートアップは、4年後には月2500万ドルの利益を上げます。[ 10 ]

私たちの祖先は指数関数的な成長の事例に遭遇することはほとんどなかったに違いありません。なぜなら、ここでは私たちの直感は役に立たないからです。急成長するスタートアップに起こることは、創設者でさえも驚かせる傾向があります。

成長率のわずかな変化が、質的に異なる結果を生み出します。スタートアップには別の言葉があり、スタートアップは資金調達や買収など、普通の企業が行わないことを行います。そして、奇妙なことに、スタートアップが頻繁に失敗する理由もこれです。

成功したスタートアップがどれだけ価値あるものになるかを考えると、期待値の概念に詳しい人なら、失敗率が高くないとしたら驚くだろう。成功したスタートアップが創業者に1億ドルの利益をもたらすとしたら、成功の確率が1%だとしても、スタートアップを始めることの期待値は100万ドルになる。そして、十分に賢く、強い意志を持った創業者のグループがその規模で成功する確率は、1%をはるかに超えるかもしれない。適切な人材、例えば若きビル・ゲイツの場合、その確率は20%、あるいは50%かもしれない。だから、多くの人が挑戦したいと思うのも不思議ではない。効率的な市場では、失敗したスタートアップの数は成功の規模に比例するはずだ。そして、後者が莫大な数であるなら、前者も比例するはずだ。[ 11 ]

これが意味するのは、どの時点においても、スタートアップ企業の大多数が、決して成功しない何かに取り組んでいるにも関わらず、その失敗する努力を「スタートアップ」という大げさな肩書きで美化しているということだ。

これは私にとっては気になりません。俳優や小説家など、他のハイベータな職業でも同じです。私はずっと前から慣れています。しかし、多くの人、特に普通のビジネスを始めた人は気になっているようです。これらのいわゆるスタートアップが注目を浴びるのに、ほとんど何も成し遂げられないことに腹を立てている人はたくさんいます。

一歩引いて全体像を見れば、それほど憤慨しないかもしれません。彼らが犯している間違いは、逸話的な証拠に基づいて意見を述べることで、平均ではなく中央値で暗黙的に判断している点です。中央値のスタートアップで判断すると、スタートアップという概念全体が詐欺のように見えます。創業者がスタートアップを始めたい理由や投資家がスタートアップに資金を提供したい理由を説明するには、バブルをでっち上げなければなりません。しかし、非常にばらつきのある領域で中央値を使用するのは間違いです。中央値ではなく平均的な結果に目を向ければ、投資家がスタートアップを好む理由や、彼らが中央値の人々でない場合、創業者がスタートアップを始めることが合理的な選択である理由を理解できます。

お買い得情報

なぜ投資家はスタートアップ企業をそれほど好むのでしょうか? 投資家は、確実に利益を生むビジネスではなく、写真共有アプリに投資することに熱心なのはなぜでしょうか? 明白な理由だけではありません。

あらゆる投資の試金石は、リスクに対するリターンの比率です。スタートアップがそのテストに合格するのは、リスクが恐ろしく高いにもかかわらず、成功したときのリターンが非常に高いからです。しかし、投資家がスタートアップを好む理由はそれだけではありません。成長が遅い普通のビジネスでも、リスクに対するリターンの比率が低ければ、リスクに対するリターンの比率は同じくらい良いかもしれません。では、なぜベンチャーキャピタルは急成長企業にしか興味がないのでしょうか。その理由は、理想的にはスタートアップの IPO 後、またはそれができなければ買収されたときに、VC は資本を回収することで報酬を得られるからです。

投資から利益を得るもう 1 つの方法は、配当金という形です。なぜ、利益の一定割合と引き換えに一般企業に投資する VC 業界が存在しないのでしょうか。それは、非上場企業を支配している人々が、その企業がほとんど利益を上げていないように見せかけながら、その収益を自分たちに流し込む (たとえば、支配しているサプライヤーから高額の部品を購入する) のが簡単すぎるからです。配当金と引き換えに非上場企業に投資する人は、その企業の帳簿に細心の注意を払わなければなりません。

ベンチャーキャピタルがスタートアップに投資を好む理由は、単に利益のためだけではなく、そのような投資は監視が容易だからでもある。創業者は投資家を豊かにすることなく、自らを豊かにすることはできない。[ 12 ]

創業者はなぜ VC の資金を受け取りたがるのでしょうか? これも成長です。優れたアイデアと成長の間の制約は双方向に作用します。成長するためにスケーラブルなアイデアが必要なだけではありません。そのようなアイデアを持っていても十分な速さで成長しなければ、競合他社が成長します。ネットワーク効果のあるビジネスでは、成長が遅すぎることは特に危険です。最高のスタートアップは通常、ある程度ネットワーク効果を持っています。

ほとんどすべての企業は、起業するためにある程度の資金を必要とします。しかし、スタートアップ企業は、利益が出ている、または利益が出る可能性がある場合でも、資金を調達することがよくあります。利益が出ている企業の株を、後々の価値が予想されるよりも低い価格で売るのは愚かなことのように思えるかもしれませんが、保険を購入するのと同じくらい愚かなことではありません。基本的に、最も成功しているスタートアップ企業は、資金調達をこのように考えています。自社の収益で会社を成長させることもできますが、ベンチャーキャピタルから提供される追加の資金と支援があれば、さらに速く成長することができます。資金を調達することで、成長率を自分で選択できます。

最も成功しているスタートアップは、成長を加速させるための資金を常に自由に使える。なぜなら、ベンチャーキャピタルがベンチャーキャピタルを必要としている以上に、ベンチャーキャピタルがスタートアップを必要としているからだ。利益を上げているスタートアップは、その気になれば、自社の収益だけで成長することもできる。成長を遅らせるのは多少危険かもしれないが、それで破滅することはないだろう。一方、ベンチャーキャピタルはスタートアップ、特に最も成功しているスタートアップに投資する必要があり、さもないと倒産してしまう。つまり、十分に有望なスタートアップには、断るのはおかしいと思うような条件で資金が提供されることになる。それでも、スタートアップ事業の成功の規模の大きさから、ベンチャーキャピタルはそのような投資からまだ利益を上げることができる。自分の会社が高い成長率で価値あるものになるなどと考えるのは狂気の沙汰だが、そう信じる人もいる。

成功したスタートアップ企業のほとんどは、買収の申し出も受けます。なぜでしょうか？スタートアップ企業が他の企業に買収されたいと思うのはなぜでしょうか？[ 13 ]

基本的に、他の誰もが成功したスタートアップ企業の株を欲しがる理由と同じです。急速に成長する企業には価値があります。たとえば、eBay が Paypal を買収したのは良いことです。Paypal は現在、eBay の売上の 43% を占めており、おそらく成長の多くを担っているからです。

しかし、買収側がスタートアップ企業を欲しがる理由は他にもある。急成長している企業は、単に価値があるだけでなく、危険でもある。企業が拡大を続ければ、買収側自身の領域にまで進出する可能性がある。ほとんどの製品買収には、何らかの恐怖の要素が伴う。買収側がスタートアップ企業自体に脅威を感じていなくても、競合他社がその企業で何をするかを考えると不安になるかもしれない。そして、スタートアップ企業はこの意味で買収側にとって2倍の価値を持つため、買収側は普通の投資家よりも高い金額を支払うことが多い。[ 14 ]

理解する

創業者、投資家、買収者の組み合わせは、自然なエコシステムを形成します。このエコシステムは非常にうまく機能するため、理解していない人は、物事がいかにうまく進むかを説明するために陰謀説をでっち上げることになります。私たちの祖先が、自然界の一見するとあまりにも整然とした仕組みを説明するためにそうしたのと同じです。しかし、このエコシステムを機能させている秘密結社などありません。

Instagram は価値がないという誤った仮定から始めると、マーク・ザッカーバーグに Instagram を買わせる秘密のボスをでっち上げなければなりません。マーク・ザッカーバーグを知っている人なら誰でも、それは最初の仮定の不条理な帰結です。彼が Instagram を買った理由は、それが価値があり危険だったからであり、それをそうさせたのは成長でした。

スタートアップを理解したければ、成長を理解しましょう。成長はこの世のすべてを動かす原動力です。スタートアップが通常テクノロジーに取り組むのは、成長があるからです。急成長企業のアイデアは非常に稀なので、新しいアイデアを見つける最善の方法は、変化によって最近実現可能になったアイデアを見つけることであり、テクノロジーは急速な変化の最良の源だからです。多くの創業者にとって、スタートアップを始めることが経済的に合理的な選択であるのは、成長があるからです。成長により、成功した企業は非常に価値が高くなるため、リスクも高くなるものの、期待価値が高くなります。VC がスタートアップに投資したがるのは、成長があるからです。収益が高いだけでなく、配当から収益を得るよりも、キャピタルゲインから収益を得る方が管理しやすいからです。最も成功しているスタートアップが、必要がないのに VC の資金を受け入れるのは、成長率を選択できるためです。また、成長があると、成功したスタートアップがほぼ例外なく買収のオファーを受ける理由も説明できます。買収者にとって、急成長している企業は価値があるだけでなく、危険でもあります。

ある分野で成功したいなら、その原動力を理解しなければならない、というだけではありません。成長を理解することが、スタートアップを始めることなのです。スタートアップを始めるときに実際にやっていること（そして、一部の観察者にとっては残念なことに、実際にやっていることすべて）は、普通のビジネスよりも難しいタイプの問題を解決することに全力を尽くすことです。急速な成長を生み出すまれなアイデアの 1 つを探すことに全力を尽くしているのです。これらのアイデアは非常に価値があるため、それを見つけるのは困難です。スタートアップは、これまでの発見の具体化です。したがって、スタートアップを始めることは、研究者になることを決意することに非常に似ています。特定の問題を解決することに全力を尽くしているわけではありません。どの問題が解決可能かを確実に知っているわけではありません。しかし、誰も知らなかった何かを発見しようと努力しているのです。スタートアップの創設者は、実質的には経済研究者です。ほとんどの人はそれほど目覚ましい発見をしませんが、相対性を発見する人もいます。

注記

[ 1 ] 厳密に言えば、必要なのはたくさんの顧客ではなく、大きな市場、つまり顧客数と彼らが支払う金額の積が大きいことです。しかし、たとえ彼らがたくさん支払ってくれるとしても、顧客が少なすぎるのは危険です。さもないと、個々の顧客があなたに対して持つ力によって、あなたは事実上のコンサルティング会社になってしまう可能性があります。したがって、どのような市場に参入する場合でも、通常はその市場向けに最も幅広いタイプの製品を作るようにするのが最善です。

[ 2 ] ある年、スタートアップスクールでデイビッド・ハイネマイヤー・ハンソンは、ビジネスを始めたいプログラマーにレストランをモデルにすることを勧めました。彼が言いたかったのは、レストランが(b)の制約を受けているのと同じように、(a)の制約を受けながらソフトウェア会社を始めても問題ないということだったと思います。私も同感です。ほとんどの人はスタートアップを始めようとすべきではありません。

[ 3 ] そういった一歩引いた見方は、Yコンビネーターが私たちが重視していることの一つです。創業者が何かを直感的に発見したとしても、それが意味するところをすべて理解していないことはよくあることです。おそらく、どんな分野でも最大の発見はそうでしょう。

[ 4 ] 「富の作り方」の中で、スタートアップとは難しい技術的問題に取り組む小さな会社であると述べたのは間違いでした。これは最も一般的なレシピですが、唯一のものではありません。

[ 5 ] 原則として、企業は自社がサービスを提供する市場の規模によって制限されることはありません。なぜなら、企業は新しい市場に進出できるからです。しかし、大企業がそうする能力には限界があるようです。つまり、自社の市場の限界にぶつかることで生じる減速は、結局のところ、内部の限界が表現されるもう一つの方法です。

これらの制限の一部は、組織の形状を変更することで、具体的には組織をシャーディングすることで克服できる可能性があります。

[ 6 ] これは明らかに、すでにローンチした、またはYC期間中にローンチできるスタートアップにのみ当てはまります。新しいデータベースを構築しているスタートアップはおそらくそうしないでしょう。一方、小さなものを立ち上げ、成長率を進化の圧力として使うことは非常に価値のあるテクニックなので、この方法でスタートできる企業であれば、おそらくそうすべきでしょう。

[ 7 ] スタートアップがFacebookやTwitterのようなルートを取り、非常に人気が出ることを期待しながらも、まだ明確な収益化の計画がない何かを構築している場合、成長率は収益成長の代理指標ではあるものの、より高くなければなりません。なぜなら、そのような企業が成功するには膨大な数のユーザーが必要だからです。

また、何かが急速に広まるが、離脱率も高いという極端なケースにも注意してください。その場合、すべての潜在的ユーザーを使い果たすまでは純増は良好ですが、その時点で突然成長が止まってしまいます。

[ 8 ] YCでは、成長につながるあらゆることをするのは当然の権利だと言っていますが、これには、生涯価値以上の金額でユーザーを購入したり、実際にはアクティブでないユーザーをアクティブとしてカウントしたり、完璧な成長曲線を作り出すために定期的に増加する割合で招待を流したりするなどのトリックは含まれないことが暗黙的に示されています。たとえそのようなトリックで投資家を騙すことができたとしても、最終的には自分自身を傷つけることになります。なぜなら、自分の羅針盤を狂わせているからです。

[ 9 ] だからこそ、成功したスタートアップは単に素晴らしい最初のアイデアの具体化であると信じるのは非常に危険な間違いです。最初に探しているのは素晴らしいアイデアではなく、素晴らしいアイデアに進化する可能性のあるアイデアです。危険なのは、有望なアイデアが単に素晴らしいアイデアのぼんやりしたバージョンではないということです。アイデアを進化させる初期採用者は市場の他の部分とは異なるニーズを持っているため、それらはしばしば種類が異なります。たとえば、Facebookに進化するアイデアは、単にFacebookのサブセットではありません。Facebookに進化するアイデアは、ハーバード大学の学部生向けのサイトです。

[ 10 ] 企業が長期間、年間 1.7 倍の成長を遂げたらどうなるでしょうか。成功したスタートアップ企業と同じくらい大きく成長できないでしょうか。もちろん、原理的にはその通りです。月収 1,000 ドルの架空の企業が 19 年間、週 1% の成長を遂げた場合、4 年間、週 5% の成長を遂げた企業と同じくらい大きくなります。しかし、このような成長軌道は、たとえば不動産開発業界では一般的かもしれませんが、テクノロジー業界ではあまり見られません。テクノロジー業界では、成長が遅い企業はそれほど大きく成長しない傾向があります。

[ 11 ] 期待値の計算は、お金の効用関数によって人によって異なります。つまり、最初の100万ドルは、ほとんどの人にとって、その後の数百万ドルよりも価値があります。どれだけ増えるかは人によって異なります。より若い、またはより野心的な創業者の場合、効用関数はより平坦になります。これはおそらく、最も成功したスタートアップの創業者が若い傾向がある理由の一部です。

[ 12 ] より正確に言うと、これは最大の勝者の場合であり、すべての利益はそこから生まれます。スタートアップの創業者は、会社を犠牲にして高額な部品を販売することで私腹を肥やすという同じトリックを使うことができます。しかし、Googleの創業者にとっては、そんなことをする価値はありません。失敗したスタートアップの創業者だけが誘惑されるかもしれませんが、いずれにせよ、VCの観点からは、そのような企業は無駄です。

[ 13 ] 買収は2つのカテゴリーに分けられます。買収者が事業を欲しがっている場合と、買収者が従業員だけを欲しがっている場合です。後者のタイプは、HR買収と呼ばれることもあります。名目上は買収であり、時には潜在的な創業者の期待価値の計算に大きな影響を与える規模であるにもかかわらず、HR買収は買収者からは採用ボーナスに近いものとして見られています。

[ 14 ] 私はかつて、ロシアから来たばかりの創業者たちにこのことを説明したことがある。彼らは、企業を脅すと、その企業にプレミアムを支払うという話が斬新だと思った。「ロシアでは、ただ殺されるだけだ」と彼らは言ったが、半分冗談だった。経済的には、既存企業が新しい競争相手を簡単に排除できないという事実は、法の支配の最も価値のある側面の1つかもしれない。したがって、既存企業が規制や特許訴訟を通じて競争相手を抑圧しているのを目にする限り、私たちは心配すべきである。それは、それが法の支配そのものから逸脱しているからではなく、法の支配が目指しているものから逸脱しているからである。

この原稿を読んでくださった Sam Altman、Marc Andreessen、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Harj Taggar に感謝します。