良いことをしよう

Original

2008年4月

(このエッセイは2008年のスタートアップスクールでの講演から派生したものです。)

Y Combinatorを始めてから約1か月後、私たちは「人々が欲しがるものを作る」というフレーズを思いつき、それが私たちのモットーになりました。それ以来多くのことを学びましたが、今選ぶとしたら、それがまだ私が選ぶものです。

創業者に伝えるもう一つのことは、少なくとも最初はビジネスモデルについてあまり心配しないことです。お金を稼ぐことが重要でないからではなく、素晴らしいものを作ることよりもずっと簡単だからです。

数週間前、これら二つのアイデアを組み合わせると驚くべきことが得られることに気づきました。「人々が欲しがるものを作る。お金を稼ぐことについてあまり心配しない。」これが慈善事業の説明になります。

このように予期しない結果が得られると、それはバグか新しい発見のどちらかです。つまり、ビジネスは慈善事業のようであってはならず、私たちが最初に始めた原則の一つまたは両方が誤りであることを反証したのか、あるいは新しいアイデアを得たのかです。

私は後者だと思います。この考えが浮かんだ瞬間、他の多くのことがうまくいきました。

例

例えば、Craigslistです。慈善事業ではありませんが、彼らはそれを慈善事業のように運営しています。そして、驚くほど成功しています。最も人気のあるウェブサイトのリストを見てみると、Craigslistの従業員数は誤植のように見えます。彼らの収益はもっと高くなる可能性がありますが、ほとんどのスタートアップは彼らと立場を交換することを喜ぶでしょう。

パトリック・オブライアンの小説では、彼の船長たちは常に敵の上風に立とうとします。上風にいると、他の船と接触するタイミングや方法を決めることができます。Craigslistは、膨大な収益の上風にいるのです。もっと稼ぎたい場合はいくつかの課題に直面するでしょうが、開発にかける費用の10倍を営業にかけて、あいまいなユーザーにひどい製品を押し付けようとする際に直面するような課題ではありません。[1]

私はスタートアップがCraigslistのようになることを目指すべきだとは言っていません。彼らは異常な状況の産物です。しかし、彼らは初期段階の良いモデルです。

Googleは最初、慈善事業のように見えました。彼らは1年以上広告を出していませんでした。1年目のGoogleは、非営利団体と区別がつきませんでした。もし非営利団体や政府機関がウェブをインデックスするプロジェクトを始めていたら、1年目のGoogleが彼らが生み出した限界です。

スパムフィルターに取り組んでいた頃、私は良いスパムフィルタリングを備えたウェブベースのメールサービスを持つことが良いアイデアだと思いました。私はそれを会社として考えていませんでした。ただ人々がスパムを受け取らないようにしたかったのです。しかし、このプロジェクトについて考えれば考えるほど、それはおそらく会社でなければならないことに気づきました。運営には何か費用がかかり、助成金や寄付で資金を調達するのは面倒です。

それは驚くべき気づきでした。企業はしばしば善意を主張しますが、機能するためには純粋に善意のプロジェクトが企業として具現化されなければならないことに気づくのは驚きでした。

私はもう一つの会社を始めたくなかったので、実行しませんでした。しかし、もし誰かがそれを始めていたら、今頃かなり裕福になっていたでしょう。スパムが急増していた約2年間のウィンドウがありましたが、すべての大手メールサービスはひどいフィルターを持っていました。もし誰かが新しいスパムフリーのメールサービスを立ち上げていたら、ユーザーはそれに殺到したでしょう。

ここでパターンに気づきましたか？どちらの方向から始めても同じ地点にたどり着きます。成功したスタートアップから始めると、彼らはしばしば非営利団体のように振る舞っていることがわかります。そして、非営利団体のアイデアから始めると、彼らはしばしば良いスタートアップになることがわかります。

力

この領域はどれほど広いのでしょうか？すべての良い非営利団体は良い企業になるのでしょうか？おそらくそうではありません。Googleが非常に価値があるのは、彼らのユーザーが金銭的余裕を持っているからです。お金を持っている人々に愛されれば、おそらくその一部を得ることができるでしょう。しかし、お金を持っていない人々に対して非営利団体のように振る舞うことで成功したスタートアップを基盤にすることはできるでしょうか？例えば、マラリアのような流行していないが致命的な病気を治すことで成功したスタートアップを育てることはできるでしょうか？

私は確信がありませんが、このアイデアを押し進めれば、どれほど遠くまで行くか驚くかもしれません。例えば、Y Combinatorに応募する人々は一般的にあまりお金を持っていませんが、それでも私たちは彼らを助けることで利益を得ることができます。私たちの助けがあれば、彼らはお金を稼ぐことができるからです。マラリアについても似たような状況かもしれません。国の重荷を軽減する手助けをする組織は、その結果として成長から利益を得ることができるかもしれません。

私はこれが真剣なアイデアだとは提案していません。私はマラリアについて何も知りません。しかし、私は強力なアイデアに出会ったときにそれを知るのに十分な時間アイデアを考えてきました。

アイデアがどれほど広がるかを推測する一つの方法は、どの時点でそれに賭けないかを自問することです。善意に反対することを考えるのは、何かが技術的に不可能だと言うのと同じように不安を感じさせます。これらは非常に強力な力なので、愚か者にされることを求めているのです。[2]

例えば、最初はこの原則がインターネットスタートアップにのみ適用されるのではないかと思いました。明らかにGoogleには効果がありましたが、Microsoftはどうでしょう？Microsoftは善意ではないでしょう？しかし、初めの頃を振り返ると、彼らは善意でした。IBMと比較すると、彼らはロビン・フッドのようでした。IBMがPCを導入したとき、彼らは高価格でハードウェアを販売してお金を稼ぐつもりでした。しかし、PC標準を掌握することで、Microsoftは市場をあらゆるメーカーに開放しました。ハードウェアの価格は急落し、そうでなければ手に入れられなかった多くの人々がコンピュータを持つことができました。これはGoogleがすることを期待するようなことです。

Microsoftは今やそれほど善意ではありません。今、Microsoftがユーザーに対して行うことを考えると、思い浮かぶ動詞はすべてFで始まります。[3] それでも、報われていないようです。彼らの株価は何年も横ばいです。彼らがロビン・フッドだった頃、彼らの株価はGoogleのように上昇しました。何か関係があるのでしょうか？

その関係があることがわかります。小さいときは、顧客をいじめることができないので、彼らを魅了しなければなりません。しかし、大きくなると、彼らを意のままに扱うことができ、そうする傾向があります。なぜなら、彼らを満足させるよりも簡単だからです。優しさで大きくなりますが、意地悪で大きくなり続けることができます。

基盤となる条件が変わるまでそれをやり過ごすことができ、その後すべての犠牲者が逃げます。「悪いことをしない」というのは、ポール・ブッカイトがGoogleのために作った最も価値のあるものかもしれません。なぜなら、それがMicrosoftやIBMを襲った致命的な怠惰に陥るのを防ぐエリクサーになるかもしれないからです。

興味深いことに、このエリクサーは他のどの会社にも自由に利用可能です。「悪いことをしない」を採用することは誰でもできます。問題は、人々がそれを守ることを期待することです。だから、レコード会社やタバコ会社がこの発見を利用することはないと思います。

士気

善意が機能するという外部の証拠はたくさんあります。しかし、どのように機能するのでしょうか？多くのスタートアップに投資する利点の一つは、彼らがどのように機能するかについて多くのデータを得られることです。私たちが見たところ、善良であることはスタートアップに三つの方法で役立つようです：士気を向上させ、他の人々が彼らを助けたいと思わせ、そして何よりも、彼らが決断を下すのを助けます。

士気はスタートアップにとって非常に重要です—士気だけで成功を決定するにはほぼ十分です。スタートアップはしばしば感情のジェットコースターと表現されます。ある瞬間には世界を支配するつもりで、次の瞬間には運命を呪っています。運命を呪っていると感じることの問題は、それがあなたを不幸にするだけでなく、あなたを働かせなくさせることです。したがって、ジェットコースターの下り坂は、上り坂よりも自己成就的な予言です。成功すると思うことがあなたをより一生懸命働かせるなら、それはおそらく成功の可能性を高めますが、失敗すると思うことがあなたを働かせなくさせるなら、それはほぼ確実に失敗を保証します。

ここで善意が登場します。もし本当に人々を助けていると感じるなら、スタートアップが運命を呪っているように見えても、働き続けることができます。私たちのほとんどは、ある程度の自然な善意を持っています。誰かがあなたを必要としているという事実だけで、あなたは彼らを助けたいと思うのです。したがって、ユーザーが毎日戻ってくるようなスタートアップを始めると、基本的に巨大なたまごっちを作ったことになります。あなたは世話をしなければならないものを作ったのです。

Bloggerは、非常に低い低迷を経て生き残ったスタートアップの有名な例です。ある時点で彼らは資金が尽き、全員が去りました。エヴァン・ウィリアムズは翌日出勤しましたが、彼だけでした。彼を支えたのは何でしょうか？部分的には、ユーザーが彼を必要としていたからです。彼は何千人もの人々のブログをホストしていました。彼はサイトを死なせるわけにはいきませんでした。

迅速に立ち上げることには多くの利点がありますが、最も重要なのは、一度ユーザーを持つと、たまごっち効果が発揮されることかもしれません。ユーザーの世話をする必要があると、彼らを幸せにするために何が必要かを考えざるを得ず、それは実際に非常に価値のある情報です。

人々を助けようとすることで得られる自信は、投資家との関係にも役立ちます。Chatterousの創業者の一人は最近、彼と共同創業者はこのサービスが世界に必要なものであると決めたので、たとえカナダに戻って両親の地下室に住まなければならなくても、何があってもこのサービスに取り組み続けるつもりだと言っていました。

彼らがこれに気づくと、投資家が彼らについてどう思うかをそれほど気にしなくなりました。彼らはまだ投資家と会いましたが、資金を得られなくても死ぬことはありませんでした。そして、どうなったと思いますか？投資家は彼らにもっと興味を持つようになりました。彼らはChatterousが彼らなしでもこのスタートアップを行うつもりであることを感じ取ることができました。

本当にコミットしていて、スタートアップの運営が安価であれば、あなたは非常に殺しにくくなります。そして、ほとんどすべてのスタートアップ、最も成功したものでも、ある時点で死に近づきます。したがって、人々のために善を行うことが、あなたを殺しにくくする使命感を与えるなら、それだけでより利己的なプロジェクトを選ばないことで失うものを補う以上の価値があります。

助け

善であることのもう一つの利点は、他の人々があなたを助けたいと思うようになることです。これもまた、人間に生まれつき備わっている特性のようです。

私たちが資金提供したスタートアップの一つ、Octopartは、現在善と悪の古典的な戦いに巻き込まれています。彼らは産業部品の検索サイトです。多くの人々が部品を検索する必要があり、Octopartが登場する前には良い方法がありませんでした。それは偶然ではありませんでした。

Octopartは部品を検索するための正しい方法を構築しました。ユーザーはそれを気に入っており、急速に成長しています。しかし、Octopartのほとんどの歴史の中で、最大のディストリビューターであるDigi-Keyは、彼らにサイトから価格を取り下げさせようとしています。Octopartは無料で顧客をDigi-Keyに送っているのに、Digi-Keyはそのトラフィックを止めようとしています。なぜでしょうか？彼らの現在のビジネスモデルは、価格について不完全な情報を持つ人々から過剰に請求することに依存しているからです。彼らは検索が機能することを望んでいません。

Octopartの人々は世界で最も素晴らしい人たちです。彼らはバークレーの物理学の博士課程を中退してこれを行いました。彼らは研究で遭遇した問題を解決したいだけでした。世界のエンジニアがオンラインで検索できるようになれば、どれだけの時間を節約できるか想像してみてください。だから、大きな悪い会社が彼らを止めようとしていると聞くと、私は本当に彼らを助けたいと思います。私は他のほとんどのスタートアップよりも多くの時間をOctopartに費やすことになります。彼らがどれほど素晴らしいかを伝えるのに数分を費やしました。なぜなら、彼らは良い人たちで、世界を助けようとしているからです。

もしあなたが善であれば、人々はあなたの周りに集まります：投資家、顧客、他の企業、そして潜在的な従業員。長期的には、最も重要なのは潜在的な従業員かもしれません。今や誰もが知っているように、良いハッカーは平凡なハッカーよりもはるかに優れています。もしあなたがGoogleのように最高のハッカーを引き付けることができれば、大きなアドバンテージがあります。そして、最高のハッカーは理想主義的である傾向があります。彼らは仕事を切望しているわけではありません。彼らは自分の好きな場所で働くことができます。したがって、ほとんどの人は世界をより良くすることに取り組みたいと思っています。

コンパス

しかし、善であることの最も重要な利点は、それがコンパスとして機能することです。スタートアップを行う上で最も難しい部分の一つは、選択肢が非常に多いことです。あなたはたった二人か三人で、できることは千のことです。どうやって決めますか？

答えはこれです：ユーザーにとって最善のことをする。これはハリケーンの中のロープのようにしっかりと握っておくことができ、何かがあなたを救うことができるなら、それがあなたを救います。それに従えば、あなたがやるべきすべてのことを通り抜けることができます。

それは、投資家にお金を与えてもらう方法のように見えない質問への答えでもあります。もしあなたが良い営業マンであれば、彼らを説得しようとするかもしれません。しかし、より信頼できるルートは、ユーザーを通じて彼らを納得させることです：もしあなたがユーザーが友達に話したくなるほど愛されるものを作れば、あなたは指数関数的に成長し、それがどんな投資家も納得させるでしょう。

善であることは、複雑な状況での意思決定に特に有用な戦略です。なぜなら、それは状態を持たないからです。真実を語ることに似ています。嘘をつくことの問題は、過去に言ったことをすべて覚えておかなければならないことです。そうしないと、自分自身と矛盾してしまいます。真実を語れば、何も覚えておく必要はなく、それは物事が速く進む領域では非常に便利な特性です。

例えば、Y Combinatorは現在80のスタートアップに投資しており、そのうち57がまだ生き残っています。（残りは死亡したか、合併したか、買収されました。）57のスタートアップにアドバイスをしようとすると、状態を持たないアルゴリズムが必要であることがわかります。一度に57のことが進行しているときに、裏の動機を持つことはできません。なぜなら、それらを覚えておくことができないからです。したがって、私たちのルールは、創業者にとって最善のことをすることです。特に善意があるからではなく、その規模で機能する唯一のアルゴリズムだからです。

人々に善を行うように書くと、自分自身が善であると主張しているように見えます。だから、私は明示的に言いたいのですが、私は特に良い人間ではありません。子供の頃、私は悪い側にしっかりといました。大人たちが「良い」という言葉を使う方法は、静かであることと同義のように思えたので、私はそれに非常に疑いを持って育ちました。

会話の中で名前が挙がると、みんなが「彼は本当に素晴らしい人だ」と言う人がいることを知っていますか？人々は私についてそう言うことはありません。私が得られる最高の評価は「彼は良い意図を持っている」です。私は善であると主張しているわけではありません。せいぜい、私は善を第二言語として話します。

だから、私はあなたに通常の聖人のように善であることを提案しているわけではありません。私はそれが機能するから提案しています。それは「価値観」の表明としてだけでなく、戦略のガイドとして、さらにはソフトウェアの設計仕様としても機能します。ただ悪いことをしないだけでなく、良いことをしましょう。

ノート

[1] 50年前、公開企業が配当を支払わないことは衝撃的に思えたでしょう。今では多くのテクノロジー企業がそうです。市場は潜在的な配当を評価する方法を見つけたようです。これがこの進化の最後のステップではないかもしれません。市場は最終的に潜在的な利益に慣れるかもしれません。（VCはすでにそうしており、少なくとも彼らの中には一貫して利益を上げている者もいます。）

これはバブルの間に「新しい経済」について聞いたことのあるもののように聞こえることを理解しています。信じてください、当時私はそのクールエイドを飲んでいませんでした。しかし、バブルの考えの中にはいくつかの良いアイデアが埋もれていたと確信しています。例えば、利益ではなく成長に焦点を当てることは問題ありませんが—ただし、その成長が本物である場合に限ります。ユーザーを買ってはいけません。それはピラミッドスキームです。しかし、急速で本物の成長を持つ企業は価値があり、最終的に市場は価値のあるものを評価する方法を学びます。

[2] 善意の目的で会社を始めるというアイデアは現在過小評価されています。なぜなら、その明示的な目標を持つ人々は通常、あまり良い仕事をしないからです。

トラストファリアンの標準的なキャリアパスの一つは、何らかのあいまいな善意のビジネスを始めることです。彼らのほとんどの問題は、偽の政治的アジェンダを持っているか、実行が弱いことです。トラストファリアンの祖先は、伝統文化を保存することで裕福になったわけではありません。ボリビアの人々もそうしたいわけではないかもしれません。そして、有機農場を始めることは、少なくとも明確に善意ですが、Googleが行う規模で人々を助けることにはなりません。

明示的に善意のプロジェクトのほとんどは、自分たちを十分に説明責任を果たしていません。彼らは、良い意図を持つことが良い結果を保証するのに十分であるかのように行動します。

[3] ユーザーは新しいオペレーティングシステムを非常に嫌っているため、古いものを保存するための請願を始めています。そして、古いものは特別なものではありません。Microsoftの内部のハッカーたちは、もし会社が本当にユーザーを気にかけているなら、彼らにOSXに切り替えるようにアドバイスするだろうと心の中で知っているに違いありません。

感謝トレバー・ブラックウェル、ポール・ブッカイト、ジェシカ・リビングストン、ロバート・モリスに草稿を読んでもらったことに感謝します。