良いこと

2008年4月

(このエッセイは、2008年のスタートアップスクールでの講演に基づいています。)

Y Combinatorを始めてから約1か月後、私たちはモットーとなったフレーズを思いつきました。それは「人々が欲しいものを作る」です。それ以来、私たちは多くのことを学びましたが、今選ぶなら、それでも同じものを選びます。

私たちが創業者に言うもう1つのことは、少なくとも最初はビジネスモデルをあまり気にしないということです。お金を稼ぐことが重要ではないからではなく、素晴らしいものを作るよりもはるかに簡単だからです。

数週間前、私はこの2つのアイデアを組み合わせると、驚くべき結果が得られることに気づきました。人々が欲しいものを作る。お金を稼ぐことについてはあまり心配しないでください。あなたは慈善団体の説明を得ています。

このような予期せぬ結果が出た場合、それはバグか新しい発見のどちらかです。ビジネスは慈善団体のようにあるべきではない、そして私たちは還元不能な矛盾によって、私たちが始めた原則の1つまたは両方が間違っていることを証明しました。あるいは、私たちは新しいアイデアを持っています。

この考えが浮かんだ瞬間、他の多くのことがうまくいったので、後者だと思います。

例

たとえば、Craigslistです。慈善団体ではありませんが、慈善団体のように運営しています。そして、彼らは驚くほど成功しています。最も人気のあるWebサイトのリストをざっと見ると、Craigslistの従業員数は誤植のように見えます。彼らの収益は、本来あるべきほど高くはありませんが、ほとんどのスタートアップは彼らと場所を交換できれば幸いです。

パトリック・オブライエンの小説では、彼の船長は常に敵よりも風上を確保しようとします。風上であれば、あなたは他の船との交戦をいつ、そしてどのように行うかを決定できます。Craigslistは、事実上、莫大な収益の風上です。彼らは、より多くのお金を稼ぎたいと思えば、いくつかの課題に直面するでしょうが、風上に向かって進み、開発費の10倍の販売費をかけて、曖昧なユーザーにひどい製品を押し付けようとする際に直面するような課題ではありません。[1]

スタートアップはCraigslistのようなものになることを目指すべきだとは言いません。彼らは、珍しい状況の産物です。しかし、彼らは初期段階の良いモデルです。

Googleは、当初、慈善団体によく似ていました。彼らは1年以上広告を出していませんでした。1年目のGoogleは、非営利団体と区別がつきませんでした。非営利団体や政府機関がWebをインデックス化するプロジェクトを開始した場合、1年目のGoogleは、彼らが作り出すことができるものの限界です。

私がスパムフィルターに取り組んでいた頃、スパムフィルターが優れたWebベースのメールサービスがあれば良いと思っていました。私はそれを会社として考えていませんでした。私はただ、人々がスパムメールを受け取らないようにしたかったのです。しかし、このプロジェクトについてさらに考えた結果、おそらく会社である必要があることに気づきました。運営には費用がかかり、助成金や寄付で資金を調達するのは面倒でした。

それは驚くべき気づきでした。企業はしばしば慈悲深いと主張しますが、純粋に慈悲深いプロジェクトが機能するために会社として具現化される必要があることに気づくのは驚きでした。

私は別の会社を設立したくなかったので、やりませんでした。しかし、誰かが設立していたら、おそらく今頃は大金持ちでしょう。スパムが急速に増加していたのに、すべての主要なメールサービスのフィルターがひどいという、約2年間の期間がありました。誰かが新しいスパムフリーのメールサービスを立ち上げていれば、ユーザーは殺到したでしょう。

ここにあるパターンに注目してください。どちらの方向からでも、同じ場所にたどり着きます。成功したスタートアップから始めると、彼らはしばしば非営利団体のように振る舞っていたことがわかります。そして、非営利団体のアイデアから始めると、彼らはしばしば良いスタートアップになることがわかります。

力

この領域はどのくらい広大なのでしょうか？すべての良い非営利団体は良い会社になるのでしょうか？おそらくそうではありません。Googleを非常に価値のあるものにするのは、ユーザーがお金を持っていることです。お金を持っている人々に愛されるものを作れば、その一部を得ることができるでしょう。しかし、お金を持っていない人々に非営利団体のように振る舞うことで、成功したスタートアップを築くこともできるでしょうか？たとえば、マラリアのような流行していないが致命的な病気の治療から、成功したスタートアップを成長させることができるでしょうか？

わかりませんが、このアイデアを押し進めれば、驚くほど遠くまで行けるのではないかと思います。たとえば、Y Combinatorに申し込む人は一般的にそれほどお金を持っていませんが、私たちは彼らを助けることで利益を得ることができます。なぜなら、私たちの助けがあれば、彼らは自分でお金を稼ぐことができるからです。マラリアの場合も同様かもしれません。その重荷を国から取り除くのを助けた組織は、その結果として生じる成長から利益を得ることができるかもしれません。

これは深刻なアイデアではないと提案しているわけではありません。マラリアについては何も知りません。しかし、私は長い間アイデアを練り上げてきたので、強力なアイデアに出会ったときにわかります。

アイデアがどのくらいまで広がるかを推測する1つの方法は、自分がいつそのアイデアに賭けなくなるかを自問することです。慈悲深さに賭けなくなるという考えは、何かが技術的に不可能であると言うのと同じように、不安を感じさせます。あなたはただ、ばかにされるように頼んでいるだけです。なぜなら、これらは非常に強力な力だからです。[2]

たとえば、当初は、この原則はインターネットスタートアップにのみ適用されると考えていました。明らかにGoogleではうまくいきましたが、Microsoftはどうでしょうか？Microsoftは慈悲深いはずがありません。しかし、初期の頃を振り返ってみると、彼らは慈悲深かったのです。IBMと比較して、彼らはロビンフッドのようでした。IBMがPCを導入したとき、彼らは高額なハードウェアを販売してお金を稼ぐつもりでした。しかし、PC標準を支配することで、Microsoftは市場をあらゆるメーカーに開放しました。ハードウェアの価格は急落し、そうでなければ買う余裕のない多くの人がコンピューターを持つことができるようになりました。それはGoogleがやるようなことです。

Microsoftは今ではそれほど慈悲深くありません。今では、Microsoftがユーザーに対して行うことを考えると、頭に浮かぶ動詞はすべてFで始まります。[3] それでも、それは報われないようです。彼らの株価は長年横ばい状態です。彼らがロビンフッドだった頃は、彼らの株価はGoogleのように上昇しました。何か関係があるのでしょうか？

関係があることはわかります。小さいうちは、顧客をいじめたりすることはできないので、顧客を魅了する必要があります。一方、大きくなると、顧客を好きなように虐待することができます。そして、顧客を満足させるよりも簡単なので、そうする傾向があります。あなたは親切であることで大きくなりますが、意地悪であることで大きくなり続けることができます。

あなたは、根本的な状況が変わるまで、それをやり過ごすことができます。そして、あなたの犠牲者はすべて逃げていきます。そのため、「悪事を働かない」は、ポール・ブッチェイトがGoogleのために作った最も価値のあるものかもしれません。なぜなら、それは企業の若さを保つ万能薬になる可能性があるからです。彼らはそれが制約的だと感じていることは確かですが、MicrosoftやIBMを襲った致命的な怠惰に陥るのを防ぐために、それがどれほど価値があるかを考えてみてください。

奇妙なことに、この万能薬は他のどの会社でも自由に利用できます。誰でも「悪事を働かない」を採用できます。問題は、人々があなたにそれを守らせるということです。そのため、レコード会社やタバコ会社がこの発見を利用しているのを見ることはないと思います。

モラル

慈悲深さが効果を発揮するという外部からの証拠はたくさんあります。しかし、それはどのように機能するのでしょうか？多くのスタートアップに投資することの利点の1つは、それらがどのように機能するかについての多くのデータが得られることです。私たちが見てきたところによると、良いことは、スタートアップを3つの方法で助けるようです。それは、彼らの士気を高め、他の人々に彼らを助けたいと思わせ、そして何よりも、彼らが決断力を持つように助けます。

士気はスタートアップにとって非常に重要です。士気だけで、ほとんど成功を決定づけるのに十分なほど重要です。スタートアップは、しばしば感情的なジェットコースターとして説明されます。ある瞬間は世界を征服しようとしていて、次の瞬間は滅亡の淵にいます。滅亡の淵にいると感じることの問題は、単にあなたを不幸にするだけでなく、仕事をやめさせることです。そのため、ジェットコースターの下り坂は、上り坂よりも自己成就的な予言です。成功するだろうと感じることが、あなたをより一生懸命働かせるのであれば、それはおそらく成功する可能性を高めますが、失敗するだろうと感じることが、あなたを働かなくさせるのであれば、それは事実上、あなたが失敗することを保証します。

ここで慈悲深さが登場します。あなたが本当に人々を助けていると感じれば、たとえあなたのスタートアップが滅亡の淵にいるように思えても、働き続けます。私たちのほとんどは、ある程度の自然な慈悲深さを持っています。誰かがあなたを必要としているという事実だけで、あなたは彼らを助けたいと思うようになります。そのため、ユーザーが毎日戻ってくるようなスタートアップを始める場合、あなたは基本的に巨大なたまごっちを作ったようなものです。あなたは、世話をする必要があるものを作りました。

Bloggerは、本当に低迷期を経験しながらも生き残ったスタートアップの有名な例です。ある時点で、彼らは資金が底をつき、誰もが去りました。エヴァン・ウィリアムズは翌日に仕事に行きましたが、彼以外には誰もいませんでした。彼を奮い立たせたのは何でしょうか？一部には、ユーザーが彼を必要としていたからです。彼は何千人もの人々のブログをホストしていました。彼はただサイトを死なせることはできませんでした。

迅速に立ち上げるには多くの利点がありますが、最も重要な利点は、ユーザーを獲得すると、たまごっち効果が働くことです。世話をするユーザーを獲得すると、あなたは彼らを幸せにするものが何であるかを突き止めなければならず、それは実際には非常に貴重な情報です。

人々を助けようとすることから得られる自信は、投資家との関係でも役立ちます。Chatterousの創業者の一人は、最近、彼と彼の共同創業者は、このサービスは世界が必要とするものであると決心したので、たとえカナダに戻って両親の地下室に住むことになっても、それを作り続けると私に言いました。

彼らはそれに気づくと、投資家が自分たちについてどう思っているかをそれほど気にするのをやめました。彼らはまだ投資家と会っていましたが、お金がもらえなくても死ぬつもりはありませんでした。そして、どうでしょう？投資家ははるかに興味を持つようになりました。彼らは、チャタラースが彼らがいなくてもこのスタートアップを行うつもりであることを感じることができました。

あなたが本当に熱心で、あなたのスタートアップが運営費が安い場合、あなたは非常に殺しにくいものになります。そして、ほとんどすべてのスタートアップは、たとえ最も成功したものでも、ある時点で死の淵に近づきます。そのため、人々のためによいことをすることが、あなたを殺しにくくする使命感を与えるのであれば、それは、より利己的なプロジェクトを選ばなかったことで失うものよりもはるかに多くを補います。

助け

良いことのもう1つの利点は、他の人々にあなたを助けたいと思わせるということです。これもまた、人間に生まれつき備わっている性質のようです。

私たちが資金を提供しているスタートアップの1つであるOctopartは、現在、善悪の古典的な戦いに巻き込まれています。彼らは、産業用部品の検索サイトです。多くの人が部品を検索する必要があり、Octopartが登場する前は、それをうまく行う方法がありませんでした。それは、偶然ではなかったことがわかりました。

Octopartは、部品を検索するための正しい方法を構築しました。ユーザーはそれを気に入り、急速に成長しています。しかし、Octopartのほとんどの期間、最大の販売業者であるDigi-Keyは、彼らに価格をサイトから削除するように強制しようとしてきました。Octopartは無料で顧客を送信していますが、Digi-Keyは、そのトラフィックを停止させようとしています。なぜでしょうか？なぜなら、彼らの現在のビジネスモデルは、価格に関する情報が不完全な人々に高額な料金を請求することに依存しているからです。彼らは、検索が機能することを望んでいません。

Octopartsは、世界で最も親切な人たちです。彼らは、これをやるために、バークレーの物理学の博士課程を中退しました。彼らはただ、自分の研究で遭遇した問題を解決したかったのです。世界中のエンジニアがオンラインで検索できれば、どれだけの時間を節約できるか想像してみてください。そのため、巨大で邪悪な会社が、検索を壊れたままにするために、彼らを阻止しようとしていると聞いて、私は本当に彼らを助けたいと思いました。それは、私たちが資金を提供している他のほとんどのスタートアップよりも、Octopartsに多くの時間を費やすようになりました。それは、私があなたに彼らがどれほど素晴らしいかを伝えるのに数分も費やさせただけです。なぜでしょうか？なぜなら、彼らは良い人たちであり、世界を助けようとしているからです。

あなたが慈悲深い場合、人々はあなたを支持します。投資家、顧客、他の会社、そして潜在的な従業員です。長期的に最も重要なのは、潜在的な従業員かもしれません。今では誰もが、優れたハッカーは、平凡なハッカーよりもはるかに優れていることを知っていると思います。Googleのように、最高のハッカーをあなたの会社に引き付けることができれば、あなたは大きなアドバンテージを得ます。そして、最高のハッカーは、理想主義者である傾向があります。彼らは仕事に必死ではありません。彼らは好きな場所で働くことができます。そのため、ほとんどの人は、世界をより良くするような仕事をしたがります。

コンパス

しかし、良いことの最も重要な利点は、それがコンパスとして機能することです。スタートアップを行う際に最も難しいことの1つは、多くの選択肢があることです。あなた方はわずか2、3人しかおらず、できることは1000もあります。どのように決断するのでしょうか？

答えはこうです。ユーザーにとって最善の行動をとってください。あなたは、ハリケーンの中でロープのようにこれを握りしめ続けることができ、それは何かが可能な場合、あなたを救うでしょう。それに従えば、それはあなたがする必要があるすべてのことを通してあなたを導いてくれるでしょう。

それは、投資家に資金を提供してもらう方法など、一見関係のない質問に対する答えでもあります。あなたが優れたセールスマンであれば、ただ彼らを説得しようとすることができます。しかし、より信頼できる方法は、ユーザーを通じて彼らを説得することです。ユーザーが友達に話したくなるほど、何か素晴らしいものを作れば、あなたは指数関数的に成長し、それはどんな投資家も納得させるでしょう。

良いことは、複雑な状況で意思決定を行うための特に有用な戦略です。なぜなら、それはステートレスだからです。それは、真実を語るようなものです。嘘をつくことの難しさは、矛盾しないように、過去に言ったことをすべて覚えておく必要があることです。真実を語れば、何も覚える必要はありません。そして、それは物事が急速に起こる領域では、非常に有用な特性です。

たとえば、Y Combinatorは現在、80のスタートアップに投資しており、そのうち57がまだ存続しています。（残りは、死亡、合併、または買収されています。）57のスタートアップをアドバイスしようとしている場合、ステートレスなアルゴリズムが必要になることがわかります。一度に57のことが進行している場合、あなたは裏の動機を持つことはできません。なぜなら、あなたはそれらを覚えることができないからです。そのため、私たちのルールは、創業者にとって最善の行動をとることだけです。私たちが特に慈悲深いからではなく、それがその規模で機能する唯一のアルゴリズムだからです。

人々に良いことをするように言う文章を書くと、あなたは自分が良い人であると主張しているように見えます。そのため、私は自分が特に良い人ではないことを明確に述べておきたいと思います。子供の頃は、私は悪の陣営にいました。大人たちが「良い」という言葉を使った方法は、静かなことと同義語のように思えたので、私はそれを非常に疑っていました。

会話の中で名前が出てきて、誰もが「彼は本当に素晴らしい人だ」と言う人がいるのをご存知ですか？人々は私のことをそうは言いません。「彼は善意を持っている」というのが、私が得られる最高の評価です。私は自分が良い人であると主張しているわけではありません。せいぜい、私は良いことを第二言語として話します。

そのため、私はあなたが通常の偽善的な方法で良い人になることを提案しているわけではありません。私はそれが効果を発揮するので、それを提案しています。それは、「価値観」の表明としてだけでなく、戦略へのガイドとして、そしてソフトウェアの設計仕様としても機能します。ただ悪事を働かないようにするのではなく、良い人になりましょう。

注記

[1] 50年前、上場企業が配当を支払わないことは衝撃的だったでしょう。今では、多くのテクノロジー企業が配当を支払っていません。市場は、潜在的な配当をどのように評価するかを理解したようです。おそらく、それはこの進化の最後の段階ではありません。おそらく、市場は最終的に潜在的な収益に慣れてくるでしょう。（VCはすでに慣れており、少なくとも一部のVCは常に利益を上げています。）

これは、バブルの最中に「新しい経済」についてよく耳にしたような話に聞こえることは承知しています。信じてください、私はその当時、そのクーレイドを飲んでいませんでした。しかし、バブルの思考の中にいくつかの良いアイデアが埋もれていたと確信しています。たとえば、利益よりも成長に焦点を当てることは問題ありません。ただし、その成長が本物である場合のみです。ユーザーを購入することはできません。それはピラミッドスキームです。しかし、急速な本物の成長を遂げている会社は価値があり、最終的に市場は価値のあるものをどのように評価するかを学びます。

[2] 慈悲深い目的で会社を設立するというアイデアは、現在、過小評価されています。なぜなら、現在、それを明確な目標とするようなタイプの人々は、通常、それほど良い仕事をしなかったからです。

それは、信託基金相続人が漠然とした慈悲深いビジネスを始めるという標準的なキャリアパスの1つです。彼らのほとんどの問題は、彼らが偽の政治的議題を持っているか、または実行が弱々しいことです。信託基金相続人の祖先は、伝統的な文化を保存することで富を築きませんでした。おそらく、ボリビアの人々も、それを望んでいないかもしれません。そして、オーガニック農場を始めることは、少なくとも率直に慈悲深いことですが、Googleのような規模で人々を助けるわけではありません。

最も明確に慈悲深いプロジェクトは、自分自身を十分に説明責任に負っていません。彼らは、良い意図を持っていることが、良い効果を保証するのに十分であるかのように振る舞います。

[3] ユーザーは、新しいオペレーティングシステムをあまりにも嫌っているため、古いオペレーティングシステムを救うための請願書を提出しています。そして、古いオペレーティングシステムは、特別なものはありませんでした。Microsoft内のハッカーは、会社が本当にユーザーを気にかけていれば、彼らはただOSXに切り替えるようにアドバイスするだろうと心の中で知っているはずです。

謝辞 この原稿を読んでくださったTrevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Robert Morrisに感謝します。