善良であること

2008年4月

(このエッセイは2008年のStartup Schoolでの講演から派生したものです。)

Y Combinatorを立ち上げてから1か月ほど経った頃、私たちはモットーとなるフレーズを見つけました。それは「人々が欲しがるものを作る」でした。それ以来多くのことを学びましたが、今でも私がこの言葉を選ぶでしょう。

創業者に伝えるもう一つのことは、少なくとも最初は事業モデルについて過度に心配しないということです。お金を稼ぐことが重要ではないからではなく、素晴らしいものを作ることに比べればずっと簡単だからです。

数週間前、私はこの2つのアイデアを組み合わせると、驚くべきことが見えてくることに気づきました。人々が欲しがるものを作る。お金を稼ぐことについて過度に心配しない。これは慈善団体の説明にもなるのです。

このような予期せぬ結果が得られると、それはバグなのか新しい発見なのかのどちらかです。つまり、企業は慈善団体のようであってはいけないということで、私たちが最初に掲げた原則の一つあるいは両方が誤りであることが証明されたのか、それとも新しいアイデアが生まれたのかのどちらかです。

私は後者だと考えています。なぜなら、この考えが浮かんだ瞬間、多くの他のことが明確になったからです。

事例

例えば、Craigslistです。それは慈善団体ではありませんが、慈善団体のように運営されています。そして驚くほど成功しています。人気Webサイトのリストを見ると、Craigslistの従業員数が誤植のように見えます。収益は最大限ではありませんが、ほとんどのスタートアップがCraigslistと地位を交換したいと思うでしょう。

パトリック・オブライエンの小説では、艦長たちは常に相手船より上風に位置しようとします。上風にいれば、いつ、あるいは相手と交戦するかを決められます。Craigslistは巨額の収益に対して事実上上風に位置しています。より多くの収益を上げたい場合には課題に直面しますが、悪い製品を意欲的でない顧客に押し付けるために開発費の10倍もの販売費を使わなければならないような課題とは違います。[1]

私はスタートアップがCraigslistのようになることを目指すべきだとは言っていません。Craigslistは特殊な状況の産物です。しかし、初期の段階ではCraigslistが良いモデルになります。

Googleも初期は慈善団体のようでした。1年以上広告を掲載していませんでした。1年目のGoogleは非営利団体と区別がつきません。政府や非営利団体がウェブ検索プロジェクトを立ち上げたとしたら、1年目のGoogleがその到達点だったでしょう。

スパムフィルターの開発に取り組んでいた頃、スパムのない優れたウェブメールサービスを立ち上げるのが良いアイデアだと思いました。それを企業として考えたわけではありませんでした。単にスパムから人々を守りたかったのです。しかしこのプロジェクトについてさらに考えるうちに、それは企業にならざるを得ないと気づきました。運営には何らかのコストがかかり、助成金や寄付では面倒だからです。

これは驚くべき発見でした。企業は慈善的であると主張することが多いですが、純粋に慈善的なプロジェクトでも、機能させるには企業として存在しなければならないことがあるのは意外でした。

私はもう一つの企業を立ち上げたくなかったので、それは実行しませんでした。しかし、誰かがやっていたら、今頃かなり裕福かもしれません。スパムが急速に増加していたが、大手メールサービスのフィルターはひどかった2年ほどの期間があったのです。新しく、スパムのないメールサービスを立ち上げていれば、ユーザーが殺到したでしょう。

ここにパターンが見えますね。どちらの方向から見ても同じ地点に到達します。成功したスタートアップを見ると、多くが非営利団体のように振る舞っていたことがわかります。一方、非営利団体のアイデアを見ると、それらがうまくスタートアップになれそうだということがわかります。

影響力

この領域はどの程い広いのでしょうか。良い非営利団体はすべて良い企業になれるでしょうか。必ずしもそうとは限りません。Googleが非常に価値があるのは、ユーザーが金銭的余裕があるからです。金銭的余裕のあるユーザーに愛されれば、その一部を得られる可能性があります。しかし、非営利団体のように振る舞って、金銭的余裕のないユーザーから成功したスタートアップを育てることはできるでしょうか。例えば、マラリアのような流行していない致死的な病気を治療するスタートアップを立ち上げることはできるでしょうか。

確信はありませんが、この考えを押し進めれば、意外なところまで及ぶのではないかと思います。例えば、Y Combinatorに応募する人はたいてい金銭的余裕がありませんが、私たちの支援によって彼らが稼げるようになるので、私たちも利益を得られます。マラリアの場合も同様かもしれません。ある国の重荷を軽くすることができれば、その結果として得られる成長から利益を得られるかもしれません。

これを真剣な提案として述べているわけではありません。マラリアについては何も知りません。しかし、長年アイデアを練ってきた私には、強力なアイデアが見つかったときの感覚がわかります。

アイデアの範囲を推測する一つの方法は、それに反対するタイミングを考えてみることです。慈善性に反対するなどと考えるのは、技術的に不可能だと言うのと同じように、恥ずかしい思いをすることになりそうです。なぜなら、これらは非常に強力な力だからです。[2]

例えば、最初は、このアイデアはインターネットのスタートアップにしか当てはまらないと思いました。Googleにはうまく機能しましたが、Microsoftはどうでしょうか。Microsoftが慈善的だとは思えません。しかし、立ち上げ当初を振り返ると、Microsoftは確かに慈善的でした。IBMと比べれば、まるでロビン・フッドのようでした。IBMがPCを導入したとき、彼らは高価なハードウェアを売って利益を得ようと考えていました。しかし、MicrosoftがPC標準を掌握したことで、あらゆるメーカーがPCを作れるようになり、ハードウェア価格が急落し、多くの人がPCを手に入れられるようになりました。Googleがやりそうなことですね。

今のMicrosoftは慈善的ではありません。Microsoftがユーザーに対してすることを考えると、すべて悪い意味の動詞が浮かびます。[3]それでも、それが報われているようには見えません。株価は長年横ばいです。ロビン・フッドのようだった頃は、Googleのように株価が急上昇していました。何か関係があるのかもしれません。

その理由は明らかです。小さい時は顧客を脅かすことができないので、魅力的でなければなりません。一方、大きくなれば、顧客を虐待しても構いません。それのほうが顧客を満足させるよりも簡単だからです。優しさで大きくなりますが、意地悪さで大きくいられます。

基盤となる条件が変わるまでは、それを逃れることができます。そして、その時になると、すべての被害者が逃げ出します。したがって、「悪いことをするな」は、グーグルのためにポール・ブシェが作った最も価値あるものかもしれません。なぜなら、それがマイクロソフトやIBMに襲った致命的な怠惰から彼らを救うかもしれないからです。

興味深いことに、この妙薬は他の企業にも自由に利用できます。誰でも「悪いことをするな」を採用することができます。ただし、人々はそれを守るよう求めるでしょう。したがって、レコード会社やたばこ会社がこの発見を使うのを見るのは難しいでしょう。

士気

善意が効果を上げるという外部的な証拠がたくさんあります。しかし、それはどのように機能するのでしょうか。多くのスタートアップに投資することの利点の1つは、それらがどのように機能しているかについてたくさんのデータが得られることです。これまでの経験から、善良であることが3つの点でスタートアップを助けることがわかりました。それは士気を高め、他の人々に助けてもらいたいと思わせ、何よりも決断力を高めるのです。

スタートアップにとって士気は非常に重要です。士気だけでほとんど成功を決めるといっても過言ではありません。スタートアップは感情的なジェットコースターと例えられることが多いです。一瞬は世界を制覇するつもりになり、次の瞬間には絶望的になります。絶望的だと感じることの問題は、それが単に不幸にするだけでなく、仕事をやめさせてしまうことです。したがって、ジェットコースターの下りは自己実現的な予言のようなものです。成功すると信じれば、それが成功への可能性を高めますが、失敗すると信じれば、それがほぼ確実に失敗させてしまいます。

ここで善意が役立ちます。人々を本当に助けていると感じれば、スタートアップが絶望的に見えても仕事を続けます。ほとんどの人には多少の自然な善意があります。誰かが必要としているというだけで、助けたくなるのです。したがって、ユーザーが毎日戻ってくるようなスタートアップを立ち上げれば、巨大なたまごっちを作ったようなものです。世話をしなければならないものを作ったのです。

Bloggerは、本当に低迷しながらも生き残った有名なスタートアップの例です。ある時点で資金が尽きて、全員が去ってしまいました。Evan Williamsは次の日出勤すると、彼一人しかいませんでした。彼を前に進ませたのは何か? 部分的にはユーザーが必要としていたからです。彼はthousands人のブログをホストしていました。サイトを潰すわけにはいきませんでした。

素早く立ち上げることには多くの利点がありますが、最も重要なのは、ユーザーがいれば、たまごっちの効果が発揮されることです。ユーザーの世話をしなければならなくなれば、ユーザーを幸せにするにはどうすればよいかを見つけ出さざるを得なくなります。それは非常に価値のある情報です。

人々を助けようとする自信は、投資家との関係でも役立ちます。Chatterousの創業者の1人が最近私に話してくれたところによると、彼と共同創業者は、このサービスが世界に必要なものだと決めたので、カナダに戻ってでも両親の地下室で暮らしながらでも、これに取り組み続けるつもりだと言っていました。

この決意ができると、投資家の意見にあまり気を遣わなくなりました。彼らとは会っていましたが、投資を得られなくても死ぬわけではありませんでした。そして知っていますか? 投資家たちの関心が高まったのです。Chatterousたちが、彼らの資金がなくても、この起業に取り組み続けるだろうと感じ取れたのです。

本当に意欲的で、起業のコストが安ければ、倒れにくくなります。最も成功したスタートアップでさえ、ある時点で死に直面することがあります。したがい、人々のために良いことをすることで、あなたを倒すのが難しくなるような使命感が得られれば、それだけで、より利己的なプロジェクトを選ぶことで失うものを補うことができます。

助け

善良であることのもう1つの利点は、他の人々があなたを助けたくなることです。これも人間に生まれつきある特性のようです。

私たちが資金提供しているスタートアップの1つ、Octopartは、今、善と悪の古典的な戦いに巻き込まれています。彼らは工業部品の検索サイトです。多くの人が部品を検索する必要がありますが、Octoprtが登場する前は、それを適切に行う方法がありませんでした。それは偶然ではありませんでした。

Octoprtは部品検索の適切な方法を構築しました。ユーザーに気に入られ、急成長しています。しかし、Octoprtの存在のほとんどの期間、最大の販売店Digi-Keyが、彼らの価格をサイトから削除するよう強要してきました。Octoprtは無料でDigi-Keyにお客様を送り込んでいるのに、Digi-Keyはそのトラフィックを止めさせようとしているのです。なぜでしょうか? 彼らの現在のビジネスモデルは、価格情報が不完全な人々を過剰に請求することに依存しているからです。検索が機能することを望んでいないのです。

Octoprtの人々は世界で最も親切な人々です。彼らはバークレーの博士課程を中退して、この事業に取り組んでいます。研究の際に遭遇した問題を解決したかっただけなのです。世界中の技術者の時間を節約できるようにオンラインで検索できるようにするのは素晴らしいことです。だから、大きな悪い企業が、検索を壊したままにするためにそれを阻止しようとしているのを聞くと、私はOctoprtを助けたくなるのです。私は、ほとんどの他のスタートアップ以上に、Octoprtに時間を費やすようになりました。なぜなら、彼らは善良な人々で、世界を助けようとしているからです。

善良であれば、投資家、顧客、他の企業、そして潜在的な従業員が集まってきます。長期的に最も重要なのは、おそらく潜在的な従業員でしょう。今では誰もが、優秀なハッカーが平凡なハッカーよりはるかに優れていることを知っています。Googleのように、最高のハッカーを引き付けられれば、大きな優位性があります。そして、最高のハッカーは理想主義的な傾向があります。彼らは仕事に困っているわけではありません。好きなところで働くことができます。したがって、ほとんどが、世界をより良いものにするようなことに取り組みたがっています。

コンパス

しかし、良いことをすることの最も重要な利点は、それが羅針盤として機能することです。スタートアップを行うことの最も難しい部分の1つは、選択肢が多すぎることです。あなたは2、3人しかいませんが、できることは1000もあります。どうやって決めればいいのでしょうか?

答えはこうです。ユーザーにとって最善のことをしてください。これをハリケーンの中の綱のように掴んでいれば、何かが助けてくれるはずです。それに従えば、やるべきことすべてを導いてくれるはずです。

これは、投資家にお金を出してもらうにはどうすればいいかといった、関係のないように見える質問にも答えになります。上手な営業マンなら、単に説得すればいいかもしれません。しかし、より確実な方法は、ユーザーを通して説得することです。ユーザーに愛されるものを作れば、指数関数的に成長し、どんな投資家も説得できるはずです。

良いことをすることは、状態を持たないため、複雑な状況での意思決定に特に有効な戦略です。真実を言うのと同じです。嘘をつくと、自分が過去に何を言ったかを全部覚えておかなければならず、それが大変です。真実を言えば、何も覚えておく必要がありません。これは、物事が速く進む分野では非常に有用な性質です。

例えば、Y Combinatorは今までに80のスタートアップに投資し、そのうち57が今も生き残っています(残りは倒産、合併、買収されました)。57のスタートアップにアドバイスをするときは、状態を持たないアルゴリズムが必要になります。57もの案件を同時に抱えていては、裏の動機を持つわけにはいきません。なので、私たちのルールは単純に創業者のために最善のことをすることです。特に慈悲深いからではなく、それが唯一のスケーラブルなアルゴリズムだからです。

人々に善良であるよう言うと、自分自身が善良だと主張しているように見えます。私は特に善良な人間ではないことを明確に述べたいと思います。子供のころは、悪の陣営にいました。大人が善良という言葉を使うのは、静かであることと同義のように感じられたので、私はそれに非常に疑念を持っていました。

「あの人はすばらしい人物ですね」と誰もが言うような人はいません。私に対しては、せいぜい「善意はある」程度です。私は善良であると主張しているわけではありません。多くの人よりは善良に振る舞えるかもしれませんが、それが母語ではありません。

ですから、私が提案しているのは、通常の説教臭い意味での善良さではありません。それが機能するからです。これは「価値観」の表明としてだけでなく、戦略のガイドとしても、ソフトウェアの設計仕様としても機能するはずです。単に悪いことをしないだけではなく、善良であってください。

注釈

[1] 50年前なら、上場企業が配当を支払わないのは衝撃的に見えただろう。今では多くのテクノロジー企業がそうしている。市場は潜在的な配当を評価する方法を見つけたようだ。これが進化の最終段階ではないかもしれない。市場は最終的に潜在的な収益にも慣れるかもしれない(VCはすでにそうしており、少なくともその一部は一貫して利益を上げている)。

バブル期に「新しい経済」について聞かされたことを思い出させるかもしれない。当時、私はそのクールエイドを飲んでいなかったことを保証する。しかし、バブルの考え方の中には、いくつかの良いアイデアが埋もれていたと確信している。例えば、利益ではなく成長に焦点を当てるのは問題ない - ただし、その成長が本物でなければならない。ユーザーを買うようなことはできない。それはピラミッド・スキームだ。しかし、急速で本物の成長をしている企業は価値があり、やがて市場はそれを評価する方法を学ぶ。

[2] 善意を持って企業を立ち上げるというアイデアは現在過小評価されている。なぜなら、そのような目的を明示的に掲げる人々は通常、うまくやれないからだ。

トラスト・ファンドを持つ人々が取る標準的なキャリアパスの1つが、何か曖昧に善意のある事業を立ち上げることだ。問題は、それらのほとんどが偽りの政治的アジェンダを持っているか、ひどく実行が下手だということだ。彼らの先祖が富を築いたのは伝統文化を維持することではなかったのかもしれない。ボリビアの人々も同じかもしれない。そして、有機農場を立ち上げるのは確かに単純に善意のあることだが、Googleのようなスケールでは人々を助けることにはならない。

ほとんどの明示的に善意のある取り組みは、自らを十分に説明責任に服させていない。善意があれば良い影響が保証されると考えているのだ。

[3] ユーザーは新しいオペレーティングシステムが嫌いすぎて、古いものを救うためのペティションを始めている。しかも、古いものも特に優れたものではなかった。Microsoftの中のハッカーたちは、本当にユーザーのことを考えているなら、OSXに乗り換えるよう助言するはずだと、心の底から分かっているはずだ。

Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Robert Morrisの皆さんに、この原稿の草稿を読んでいただきありがとうございます。