善良であること

2008年4月

(このエッセイは、2008 年の Startup School での講演から抜粋したものです。)

Y Combinator を始めてから約 1 か月後、私たちは「人々が欲しがるものを作ろう」というモットーを思いつきました。それ以来、私たちは多くのことを学びましたが、もし今選ぶとしたら、やはりこの言葉を選びます。

私たちが創業者に伝えているもう一つのことは、少なくとも最初はビジネスモデルについてあまり心配しすぎないことです。お金を稼ぐことが重要ではないからではなく、何か素晴らしいものを作るよりもはるかに簡単だからです。

数週間前、私は、この 2 つのアイデアを組み合わせると、驚くべきものが得られることに気付きました。人々が欲しがるものを作りましょう。お金を稼ぐことについてはあまり心配しないでください。得られるのは、慈善事業の説明です。

このような予期しない結果が得られた場合、それはバグか新しい発見のいずれかである可能性があります。ビジネスは慈善事業のようなものではなく、私たちが最初に考えた原則の 1 つまたは両方が間違っていることが不合理な帰結によって証明されたか、新しいアイデアが浮かんだかのどちらかです。

私は後者ではないかと考えています。なぜなら、この考えが浮かんだ途端、他の多くのことがうまくいったからです。

例

たとえば、Craigslist です。慈善事業ではありませんが、慈善事業のように運営されています。そして、驚くほど成功しています。最も人気のある Web サイトのリストをざっと見てみると、Craigslist の従業員数は誤植のように見えます。収益はそれほど高くありませんが、ほとんどのスタートアップは喜んで Craigslist と立場を交換します。

パトリック・オブライアンの小説では、船長は常に敵船の風上に立とうとする。風上に立つと、いつ敵船と交戦するか、交戦するかどうかを決めることができる。Craigslist は事実上、莫大な収益の風上にいる。収益を増やしたいなら、多少の課題に直面するだろうが、それは風上に立とうとしているときに直面する類の課題ではない。つまり、開発費の 10 倍もの費用を販売費に投じて、曖昧なユーザーに質の悪い製品を押し付けようとするのだ。[ 1 ]

スタートアップ企業が Craigslist のような企業になることを目指すべきだと言っているのではありません。スタートアップ企業は特殊な状況の産物です。しかし、初期段階のモデルとしては良いものです。

Google は当初、慈善団体のような印象でした。1 年以上広告を出さなかったのです。1 年目は、Google は非営利団体と区別がつかなかったのです。非営利団体や政府機関が Web をインデックスするプロジェクトを開始したとしたら、1 年目の Google が、彼らが生み出す成果の限界だったでしょう。

スパムフィルターに取り組んでいた頃、私は、スパムフィルターがしっかりした Web ベースの電子メールサービスがあればよいと考えていました。会社にしようとは考えていませんでした。ただ、人々がスパムメールを受け取らないようにしたいだけだったのです。しかし、このプロジェクトについてさらに考えていくうちに、おそらく会社にする必要があるだろうと気づきました。運営には費用がかかり、助成金や寄付金で資金を調達するのは大変です。

それは驚くべき認識でした。企業は慈善事業であると主張することがよくありますが、企業として具体化されなければ機能しない、純粋に慈善的なプロジェクトがあることに気づいたのは驚きでした。

私は別の会社を立ち上げたくなかったので、立ち上げませんでした。でも、もし誰かが立ち上げていたら、今頃かなり裕福になっていたでしょう。スパムが急増していた時期が 2 年ほどありましたが、大手メールサービスのフィルターはどれもひどいものでした。誰かがスパムのない新しいメールサービスを立ち上げていたら、ユーザーはそこに群がっていたでしょう。

ここでパターンに気づきましたか? どちらの方向からでも同じ結論に達します。成功したスタートアップから始めると、多くの場合、非営利団体のように行動していることがわかります。また、非営利団体のアイデアから始めると、多くの場合、優れたスタートアップになることがわかります。

力

この領域はどのくらい広いのでしょうか? 優れた非営利団体はすべて優れた企業なのでしょうか? おそらくそうではないでしょう。Google がこれほど価値があるのは、ユーザーがお金を持っているからです。お金を持っている人に愛されれば、おそらくいくらかお金が手に入るでしょう。しかし、お金を持っていない人に対して非営利団体のように振舞うことで、成功するスタートアップ企業を築くこともできるのでしょうか? たとえば、流行遅れだが致命的なマラリアのような病気の治療から成功するスタートアップ企業を育てることはできるのでしょうか?

よく分かりませんが、このアイデアを推し進めれば、それがどれだけ大きな成果をもたらすかに驚くと思います。たとえば、Y Combinator に応募する人は一般的にお金を持っていませんが、私たちが彼らを助けることで利益を得ることができます。なぜなら、私たちの助けがあれば彼らはお金を稼ぐことができるからです。マラリアの場合も状況は似ているかもしれません。国の負担を軽減するのを助けた組織は、その結果として生じる成長から利益を得ることができるかもしれません。

私はこれを真剣なアイデアだと言っているのではありません。私はマラリアについて何も知りません。しかし、私は長い間アイデアを練ってきたので、強力なアイデアに出会ったときにそれを認識することができます。

ある考えがどこまで広がるかを推測する方法の 1 つは、どの時点でその考えに反対するかを自問してみることです。善意に反対するという考えは、技術的に不可能だと言うのと同じように不安をかき立てます。善意は強力な力なので、馬鹿にされるのを待っているようなものです。[ 2 ]

たとえば、当初私はこの原則はインターネットの新興企業にのみ当てはまるのではないかと考えていました。明らかに Google ではうまくいきましたが、Microsoft はどうでしょうか。Microsoft は慈悲深い企業ではないのでしょうか。しかし、最初の頃を振り返ってみると、慈悲深い企業でした。IBM と比べると、彼らはロビンフッドのようでした。IBM が PC を発表したとき、彼らはハードウェアを高値で販売して儲けようと考えていました。しかし、PC 標準を掌握することで、Microsoft は市場をあらゆるメーカーに開放しました。ハードウェアの価格は急落し、そうでなければコンピューターを買うことができなかった多くの人々がコンピューターを手に入れられるようになりました。これは Google が行うと予想される類のことです。

マイクロソフトは今やそれほど慈悲深くはない。マイクロソフトがユーザーに対して何をしているかを考えるとき、頭に浮かぶ動詞はすべて F で始まる。[ 3 ] しかし、それは報われないようだ。同社の株価は何年も横ばいである。彼らがロビンフッドだった頃は、同社の株価は Google のように上昇した。何か関係があるのだろうか?

そうなるのは当然です。規模が小さいときは顧客を脅迫することはできないので、顧客を魅了する必要があります。一方、規模が大きくなると、顧客を意のままに虐待することができます。そして、顧客を満足させるよりもその方が簡単であるため、そうする傾向があります。親切にすることで大きく成長しますが、意地悪をすることで大きなままでいられるのです。

根本的な状況が変わるまでは、それでうまくやり過ごせるが、その後、犠牲者は全員逃げてしまう。だから、「邪悪になるな」は、ポール・ブックハイトがグーグルのために作った最も価値のあるものかもしれない。なぜなら、それが企業内の若さを癒す妙薬になるかもしれないからだ。グーグルにとって、それが制約になるのは確かだが、マイクロソフトやIBMを苦しめた致命的な怠惰に陥らないようにしてくれるなら、どれほど価値があるか考えてほしい。

興味深いのは、この秘薬は他のどの企業でも自由に利用できることです。誰でも「邪悪になるな」というスローガンを採用できます。問題は、人々がそれを守らせることです。ですから、レコード会社やタバコ会社がこの発見を利用することはまずないと思います。

士気

慈悲が効くという外部証拠は数多くあります。しかし、それはどのように効くのでしょうか? 多数のスタートアップ企業に投資する利点の 1 つは、スタートアップ企業の活動に関する大量のデータが得られることです。私たちが見てきたところによると、善良であることは、スタートアップ企業にとって 3 つの点で役立つようです。それは、企業の士気を高め、他の人々が企業を助けたいと思うようになり、そして何よりも、決断力を高めることです。

スタートアップにとって士気は極めて重要です。士気だけで成功をほぼ決定できるほどです。スタートアップは感情のジェットコースターに例えられることがよくあります。今宵は世界を征服できそうなのに、次の瞬間には絶望に陥ります。絶望を感じることの問題点は、不幸になるだけでなく、仕事をやめてしまうことです。つまり、ジェットコースターの下り坂は上り坂よりも自己実現的予言に近いのです。成功すると感じて一生懸命働くなら、おそらく成功する可能性は高まりますが、失敗すると感じて仕事をやめてしまうなら、ほぼ確実に失敗します。

ここで、慈悲の心が役に立ちます。本当に人々を助けていると感じれば、スタートアップが破滅しそうに見えても、仕事を続けるでしょう。私たちのほとんどは、ある程度の慈悲の心を自然に持っています。誰かがあなたを必要としているというだけで、その人を助けたいと思うようになります。ですから、ユーザーが毎日戻ってくるようなスタートアップを始めると、基本的に巨大なたまごっちを作ったことになります。自分で世話をしなければならないものを作ったのです。

Blogger は、本当にひどい状況を乗り越えて生き残ったスタートアップの有名な例です。ある時点で資金が尽き、全員が辞めてしまいました。翌日、Evan Williams が出社しましたが、彼以外に誰もいませんでした。何が彼を支えたのでしょうか? 1 つは、ユーザーが彼を必要としていたからです。彼は何千人もの人々のブログをホストしていました。サイトを死なせるわけにはいきませんでした。

迅速にリリースすることには多くの利点がありますが、最も重要なのは、ユーザーが獲得するとたまごっち効果が発揮されるということかもしれません。ユーザーが獲得できたら、彼らを満足させる方法を考えなければならなくなり、それは実は非常に貴重な情報です。

人々を助けようとすることで得られる自信は、投資家との関係を築く上でも役立ちます。Chatterousの創設者の 1 人が最近私に語ったところによると、彼と共同創設者は、このサービスは世界が必要としているものだと判断したので、たとえカナダに戻って実家の地下室に住むことになったとしても、何があろうともこのサービスの開発を続けるつもりだということです。

これに気づいてからは、投資家が自分たちについてどう思うかなど、あまり気にしなくなりました。投資家と会うことはありましたが、お金がもらえなくても死ぬわけではありませんでした。すると、投資家の興味がずっと高まりました。投資家は、チャタルース夫妻が自分たちがいてもいなくても、このスタートアップをやるつもりだと感じ取ったのです。

もしあなたが本当に熱意を持っていて、スタートアップの運営コストが低ければ、倒産するのは非常に困難になります。そして、実質的にすべてのスタートアップは、最も成功したものでさえ、ある時点で倒産に近づきます。ですから、人々のために良いことをすることで、倒産しにくくなる使命感が得られるなら、それだけで、より利己的なプロジェクトを選択しないことで失うものは何でも補って余りあるのです。

ヘルプ

善良であることのもう一つの利点は、他の人があなたを助けたいと思うようになることです。これもまた、人間が生まれながらに持っている性質のようです。

私たちが資金提供したスタートアップ企業の 1 つであるOctopartは現在、善と悪の典型的な戦いに陥っています。同社は工業用部品の検索サイトです。部品を検索する必要のある人はたくさんいますが、Octopart が登場する前は、それを行う良い方法がありませんでした。それは偶然ではなかったことが判明しました。

Octopart は部品の検索方法を正しく構築しました。ユーザーはそれを気に入っており、急速に成長しています。しかし、Octopart の設立以来、最大の販売業者である Digi-Key は、Octopart に価格をサイトから削除するよう強制してきました。Octopart は彼らに無料で顧客を送っていますが、Digi-Key はそのトラフィックを止めようとしています。なぜでしょうか? 彼らの現在のビジネスモデルは、価格について不完全な情報を持つ人々に過剰請求することに依存しているからです。彼らは検索を機能させたくありません。

Octoparts は世界一いい人たちです。彼らはこのためにバークレーの物理学の博士課程を中退しました。彼らは研究中に遭遇した問題を解決したかっただけです。世界中のエンジニアがオンラインで検索できたら、どれだけの時間を節約できるか想像してみてください。ですから、巨大で邪悪な企業が検索を機能不全にさせないために彼らを阻止しようとしていると聞くと、私は本当に彼らを助けたいと感じます。私たちが資金提供した他のほとんどのスタートアップよりも Octoparts に多くの時間を費やしています。彼らがいかに素晴らしいかを皆さんに伝えるのに数分を費やしたのです。なぜでしょう? 彼らはいい人たちで、世界を助けようとしているからです。

慈悲深い人であれば、投資家、顧客、他の企業、そして潜在的な従業員など、人々があなたの周りに集まってくるでしょう。長期的には、潜在的な従業員が最も重要かもしれません。優秀なハッカーは凡庸なハッカーよりはるかに優れていることは、今では誰もが知っていると思います。Google のように、最高のハッカーを惹きつけることができれば、大きなアドバンテージが得られます。そして、最高のハッカーは理想主義的である傾向があります。彼らは仕事に必死ではありません。彼らは好きな場所で働けます。そのため、ほとんどの人は世界をより良くすることに取り組むことを望んでいます。

コンパス

しかし、優秀であることの最も重要な利点は、それが羅針盤として機能することです。スタートアップを行う上で最も難しいことの 1 つは、選択肢が非常に多いことです。2 人か 3 人しかいないのに、できることは 1,000 通りあります。どうやって決めるのでしょうか。

答えはこうです。ユーザーにとって最善のことをしてください。ハリケーンの中でロープを握るように、これをつかんでおけば、何があってもあなたを救ってくれます。これに従えば、必要なことはすべて実行できます。

それは、投資家に資金を提供するよう説得する方法など、一見無関係に思える質問に対する答えでもあります。あなたが優秀なセールスマンであれば、ただ説得するだけでもよいでしょう。しかし、より確実な方法は、ユーザーを通じて説得することです。ユーザーが友人に伝えたくなるようなものを作れば、飛躍的に成長し、どんな投資家も納得するでしょう。

善良であることは、複雑な状況で意思決定を行う際に特に役立つ戦略です。なぜなら、善良であることは、状態に依存しないからです。それは、真実を語ることに似ています。嘘をつくことの厄介な点は、矛盾が生じないように、過去に言ったことをすべて覚えていなければならないことです。真実を語れば、何も覚えていなくてもよくなります。これは、物事が急速に進む分野では非常に役立つ特性です。

たとえば、Y Combinator はこれまでに 80 社のスタートアップ企業に投資しており、そのうち 57 社が今も生き残っています (残りは消滅、合併、買収されています)。57 社のスタートアップ企業にアドバイスしようとすると、ステートレスアルゴリズムが必要になることがわかります。57 のことが同時に起こっているときには、隠れた動機を持つことはできません。なぜなら、それらを思い出すことができないからです。そのため、私たちのルールは、創業者にとって最善のことを行うことです。私たちが特に慈悲深いからではなく、それがその規模で機能する唯一のアルゴリズムだからです。

人々に善良であるようにと書くと、自分自身が善良であると主張しているように見えます。ですから、私は特に善良な人間ではないことをはっきり言っておきたいのです。子供の頃、私は完全に悪の陣営に属していました。大人が「善良」という言葉を使う方法は、静かであることと同義であるように思えたので、私はその言葉に対して非常に疑念を抱いて育ちました。

会話の中で名前が出てくると、みんなが「彼は本当に素晴らしい人だね」と言う人がいますよね。私については、そんなことは誰も言いません。せいぜい「彼は善意で言っている」くらいです。私は自分が上手いと主張しているわけではありません。せいぜい、第二言語として上手に話せる程度です。

ですから、私はいつもの聖人ぶったやり方で善良になることを勧めているのではありません。それが効果があるから勧めているのです。それは単に「価値観」の表明としてだけでなく、戦略のガイドとして、さらにはソフトウェアの設計仕様としても機能します。単に悪にならないだけではなく、善良になりましょう。

注記

[ 1 ] 50年前なら、上場企業が配当金を支払わないのは衝撃的なことだっただろう。今では多くのハイテク企業が配当金を支払っていない。市場は潜在的配当金を評価する方法を理解しているようだ。おそらく、これがこの進化の最終段階ではないだろう。市場は最終的に潜在的収益に満足するようになるかもしれない。（VCはすでに満足しており、少なくともそのうちのいくつかは継続的に利益を上げている。）

これはバブル期によく聞かれた「ニューエコノミー」の話に似ていると思います。信じてください、当時私はそんな話にまったく夢中ではありませんでした。しかし、バブルの考え方には良いアイデアがいくつか埋もれていたと確信しています。たとえば、利益ではなく成長に焦点を当てるのは問題ありませんが、成長が本物である場合に限ります。ユーザーを買うことはできません。それはねずみ講です。しかし、急速で本物の成長を遂げている企業は価値があり、最終的には市場が価値あるものを評価する方法を学びます。

[ 2 ] 慈善的な目的を持って会社を立ち上げるという考えは現在過小評価されています。なぜなら、現在それを明確な目標にしているタイプの人々は通常、あまり良い仕事をしないからです。

トラストファリアンの標準的なキャリアパスの 1 つは、漠然とした慈善事業を始めることです。ほとんどのトラストファリアンの問題は、偽の政治的アジェンダを持っているか、実行が不十分であることです。トラストファリアンの祖先は、伝統文化を保存することで裕福になったわけではありません。ボリビアの人々もそうしたくないのかもしれません。また、有機農場を始めることは、少なくとも率直に慈善事業ではありますが、Google ほどの規模で人々を助けることはできません。

明らかに善意に基づいたプロジェクトのほとんどは、十分な説明責任を果たしていません。善意を持つことで良い結果が保証されるかのように行動します。

[ 3 ] ユーザーは新しいオペレーティングシステムがあまりにも気に入らないため、古いものを救うための請願を始めています。そして、古いものは特別なものではありませんでした。マイクロソフト内のハッカーたちは、会社が本当にユーザーのことを気にしているなら、OSXに切り替えるようにアドバイスするだろうと心の中ではわかっているに違いありません。

この原稿を読んでくださった Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Robert Morris に感謝します。