資金調達サバイバルガイド

2008年8月

資金を調達することは、スタートアップを始める上で二番目に難しい部分です。一番難しいのは、人々が欲しがるものを作ることです。死んでしまうスタートアップのほとんどは、それをしなかったからです。しかし、死因の二番目に大きな要因は、おそらく資金調達の難しさです。資金調達は過酷です。

その過酷さの一因は、市場の過酷さです。ほとんどの人生を学校や大企業で過ごしてきた人々は、それにさらされていないかもしれません。教授や上司は通常、あなたに対して責任感を持っています。もしあなたが勇敢に努力して失敗した場合、彼らはあなたを助けてくれるでしょう。市場はそれほど寛容ではありません。顧客はあなたがどれだけ努力したかには関心がなく、ただ彼らの問題を解決したかどうかだけを気にします。

投資家はスタートアップを顧客が製品を評価するのと同じように評価します。上司が従業員を評価するのとは異なります。もしあなたが勇敢に努力して失敗しているなら、彼らは次のスタートアップには投資するかもしれませんが、今回のスタートアップには投資しないでしょう。

しかし、投資家から資金を調達することは、顧客に販売することよりも難しいです。なぜなら、投資家は非常に少ないからです。効率的な市場のようなものはありません。興味を持っている投資家が10人以上いることはまずありません。もっと多くの投資家と話すのは難しいです。したがって、特定の投資家の行動のランダム性があなたに大きな影響を与えることがあります。

問題番号3：投資家は非常にランダムです。私たちを含むすべての投資家は、普通の基準で見れば無能です。私たちは常に理解できないことについて決定を下さなければならず、ほとんどの場合、間違っています。

それでも、多くのことがかかっています。異なるタイプの投資家が投資する金額は5,000ドルから5,000万ドルまでさまざまですが、どのタイプの投資家にとってもその金額は通常大きく感じられます。投資の決定は大きな決定です。

この組み合わせ—理解できないことについて大きな決定を下すこと—は、投資家を非常に神経質にさせる傾向があります。VCは創業者を引き込むことで悪名高いです。より不正直な人々はそれを故意に行います。しかし、最も善意のある投資家でさえ、日常生活では狂っているように見える行動をとることがあります。ある日、彼らは熱意に満ちていて、すぐに小切手を書いてくれるように見えますが、次の日には電話を返してくれません。彼らはあなたとゲームをしているわけではありません。彼らはただ決断を下せないのです。

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それが十分悪くない場合、これらの激しく変動するノードはすべて互いにリンクしています。スタートアップの投資家は皆互いを知っており、（彼らはそれを認めたくないですが）彼らのあなたに対する意見の最大の要因は、他の投資家の意見です。

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不安定なシステムのレシピについて話しましょう。市場で通常生じる恐怖/欲望のバランスによる減衰の逆の効果が得られます。誰も他の誰かが嫌っているスタートアップに興味を持ちません。

したがって、プレイヤーが非常に少ないために得られる非効率的な市場は、彼らが独立して行動しないという事実によって悪化します。その結果は、ある種の原始的な多細胞海洋生物のようなシステムであり、あなたが一つの端を刺激すると、全体が激しく収縮します。

Y Combinatorはこれを修正するために取り組んでいます。私たちはスタートアップの数を増やすのと同時に、投資家の数を増やそうとしています。両方の数が増えるにつれて、効率的な市場に近づくことを期待しています。tが無限大に近づくにつれて、デモデーはオークションに近づきます。

残念ながら、tはまだ無限大から非常に遠いです。現在私たちが住んでいる不完全な世界で、スタートアップは今何をすべきでしょうか？最も重要なことは、資金調達に落胆しないことです。スタートアップは士気によって生きるか死ぬかします。資金調達の難しさがあなたの士気を破壊するなら、それは自己実現的な予言となります。

ブートストラップ（＝コンサルティング）

今や、創業者になりたい人々は、投資家と関わる必要があるのかと考えているかもしれません。資金調達がそんなに苦痛なら、なぜそれをするのでしょうか？

その答えの一つは明らかです：生きるためにはお金が必要だからです。スタートアップを自分の収益で資金調達するのは原則として良いアイデアですが、即座に顧客を作ることはできません。あなたが作るものは、損益分岐点に達するために一定の量を販売しなければなりません。そのポイントまで売上を成長させるには時間がかかり、試してみるまでどれくらいの時間がかかるかを予測するのは難しいです。

例えば、私たちはViawebをブートストラップすることはできませんでした。私たちはソフトウェアにかなりの料金を請求しました—ユーザー1人あたり月140ドル程度ですが、私たちの収益がわずかなコストすらカバーするまでには少なくとも1年かかりました。私たちは1年間生活するための十分な貯金を持っていませんでした。

創業者が貯金や日中の仕事を通じて実際に資金を調達した「ブートストラップ」企業を除外すると、残りは（a）本当に運が良かった、これは要求に応じて行うのは難しいですが、または（b）コンサルティング会社としての生活を始め、徐々に製品会社に変わったものです。

コンサルティングは、頼りにできる唯一の選択肢です。しかし、コンサルティングは無料のお金からはほど遠いです。投資家から資金を調達するほど痛みはありませんが、その痛みは長い期間にわたって広がります。おそらく何年も。多くのタイプのスタートアップにとって、その遅れは致命的になる可能性があります。もしあなたが他の誰も考えないような非常に珍しいものに取り組んでいるなら、時間をかけることができます。ジョシュア・シャクターは、ウォール街で働きながら徐々にDeliciousを構築しました。彼は他の誰もそれが良いアイデアだと気づかなかったため、うまくやってのけました。しかし、もしあなたがViawebとほぼ同じ時期にオンラインストアソフトウェアのように明らかに必要なものを構築していて、クライアントの仕事にほとんどの時間を費やしながらそれに取り組んでいたなら、あなたは良い立場にはいませんでした。

ブートストラップは原則として素晴らしいように聞こえますが、この一見緑豊かな領域から生き残るスタートアップはほとんどありません。ブートストラップしたスタートアップがその理由で有名であるという事実は、警鐘を鳴らすべきです。もしそれがそんなにうまくいくなら、それが標準になっているはずです。

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ブートストラップは簡単になるかもしれません。なぜなら、会社を始めるのが安くなっているからです。しかし、ほとんどのスタートアップが外部資金なしでやっていけるようになることはないと思います。技術は劇的に安くなる傾向がありますが、生活費はそうではありません。

要するに、あなたは痛みを選ぶことができます：資金調達の短く鋭い痛みか、コンサルティングの慢性的な痛みか。与えられた総痛みの量に対して、資金調達はより良い選択です。なぜなら、新しい技術は通常、今の方が後よりも価値があるからです。

しかし、ほとんどのスタートアップにとって、資金調達は小さな悪である一方で、それでもかなり大きな悪です—それは簡単にあなたを殺すことができるほど大きいです。資金を調達できなければ会社を閉じなければならないという明らかな意味だけでなく、資金調達のプロセス自体があなたを殺す可能性があるからです。

それを生き延びるためには、投資家を説得するために使われる技術とはほとんど直交する一連の技術が必要です。ちょうど山登りをする人々が、山を物理的に登り降りするために使われる技術とはほとんど直交する生存技術を知っているように。

1. 期待を低く持つ。

資金調達が多くのスタートアップの士気を破壊する理由は、単に難しいからではなく、彼らが期待していたよりもはるかに難しいからです。あなたを殺すのは失望です。そして、期待が低ければ低いほど、失望するのは難しくなります。

スタートアップの創業者は楽観的である傾向があります。これは技術の分野では、少なくとも時々はうまくいくことがありますが、資金調達にアプローチするには間違った方法です。投資家は常にあなたを失望させるだろうと仮定する方が良いです。買収者も同様です。YCでは、私たちの二次的なマントラの一つは「取引は流れる」です。どんな取引が進行中であっても、それが流れるだろうと仮定してください。この単純なルールの予測力は驚くべきものです。

取引が進行するにつれて、それが実現するだろうと信じ始め、そしてそれが実現することに依存し始める傾向があります。これに抵抗しなければなりません。自分をマストに縛り付けてください。これがあなたを殺すのです。取引は、他のほとんどの人間の相互作用のように、共有された計画が時間とともに線形に固まる軌道を持っていません。取引はしばしば最後の瞬間に流れます。しばしば、相手は本当に何を望んでいるかを最後の瞬間まで考えません。したがって、共有された計画についてのあなたの日常的な直感をガイドとして使用することはできません。取引に関しては、意識的にそれをオフにし、病的に皮肉的になる必要があります。

これは聞こえるほど簡単ではありません。著名な投資家があなたに資金を提供することに興味を示すと、とても嬉しいものです。資金調達が迅速で簡単だと信じ始めるのは簡単です。しかし、ほとんどの場合、そうではありません。

2. スタートアップに取り組み続ける。

資金を調達しながらスタートアップに取り組み続けるべきだと言うのは明らかに聞こえます。実際、これは難しいことです。ほとんどのスタートアップはそれをうまくやりません。

資金調達は、あなたの注意をすべて吸い取る神秘的な能力を持っています。たとえ投資家との会議が1日1回だけであっても、なぜかその1回の会議があなたの一日を消費してしまいます。それは、実際の会議の時間だけでなく、そこに行く時間と戻る時間、そして事前に準備する時間やその後に考える時間もかかります。

投資家との会議の気を散らす影響を生き延びる最良の方法は、おそらく会社を分割することです。投資家と対処するために1人の創業者を選び、他の創業者は会社を運営し続けるのです。これは、スタートアップに3人の創業者がいる場合に2人よりも効果的であり、会社のリーダーが主な開発者でない場合にさらに効果的です。最良のケースでは、会社は約半分の速度で前進し続けます。

しかし、それは最良のケースです。資金調達中に会社が停滞することが多いです。そして、それは多くの理由で危険です。資金調達は常に予想以上に時間がかかります。2週間の中断になると思われるものが、4ヶ月の中断に変わることがあります。それは非常に士気を削ぐことがあります。そしてさらに悪いことに、それは投資家にとって魅力を減少させる可能性があります。彼らはダイナミックな会社に投資したいのです。4ヶ月間何も新しいことをしていない会社はダイナミックに見えないため、彼らは興味を失い始めます。投資家はこれを理解することはほとんどありませんが、スタートアップに対する興味を失うときに反応している多くのことは、彼ら自身の優柔不断によって引き起こされた損害です。

解決策：スタートアップを第一に置くことです。投資家との会議を開発スケジュールの空いている瞬間に組み込むようにし、投資家との会議の合間に開発を行うのではなく、開発を行うようにします。会社を前進させ続ける—新機能をリリースし、トラフィックを増やし、取引を行い、書かれる—ことで、投資家との会議はより生産的になる可能性が高くなります。あなたのスタートアップがより生き生きとして見えるだけでなく、投資家があなたを評価する主な方法の一つであるあなた自身の士気にも良い影響を与えます。

3. 保守的である。

状況が悪化するにつれて、最適な戦略はより保守的になります。物事がうまくいっているときはリスクを取ることができますが、物事が悪いときは安全にプレイしたいです。

資金調達にアプローチする際は、常に悪化しているかのように考えることをお勧めします。その理由は、自己を欺く能力と、あなたが対処しているシステムの非常に不安定な性質の間で、物事はおそらくすでに見えるよりもはるかに悪化しているか、簡単に悪化する可能性があるからです。

私たちが資金を提供するほとんどのスタートアップに言うことは、信頼できる誰かが合理的な条件で資金を提供してくれるなら、それを受け入れるべきだということです。このアドバイスを無視してうまくいったスタートアップもありました—より良いオファーを得る希望で良いオファーを無視したスタートアップが実際にそうしました。しかし、同じ立場にいるなら、同じアドバイスを再度与えます。彼らがロシアンルーレットで遊んでいた銃に何発の弾が入っていたかは誰にもわかりません。

補足：もし投資家が興味を示しているなら、ただ座らせておいてはいけません。投資に興味を持っている人が興味を持ち続けるとは限りません。実際、あなたがその興味をお金に変えようとするまで、彼らが本当に興味を持っているかどうかはわかりません（彼ら自身もわかりません）。したがって、ホットな見込み客がいるなら、今すぐ彼らをクローズするか、見限るかです。そして、すでに十分な資金がない限り、それは「今すぐクローズする」に還元されます。

スタートアップは素晴らしい資金調達ラウンドを得ることで勝つのではなく、素晴らしい製品を作ることで勝ちます。だから、資金調達を終えて、仕事に戻りましょう。

4. 柔軟である。

VCが尋ねるべきでない2つの質問があります：「他に誰と話していますか？」と「いくら調達しようとしていますか？」

VCは最初の質問に答えることを期待していません。彼らは念のために尋ねます。

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彼らは二番目の質問には答えを期待しているようです。しかし、私はあなたが単に数字を伝えるべきではないと思います。彼らとゲームをする方法としてではなく、あなたが調達する必要がある固定の金額を持つべきではないからです。

スタートアップが固定の資金調達額を必要とする慣習は、スタートアップがより高価だった時代から残っている時代遅れのものです。工場を建設したり、50人を雇ったりする必要がある会社は、明らかに一定の最低金額を調達する必要がありました。しかし、今日、ほとんどのテクノロジースタートアップはその立場にはありません。

私たちはスタートアップに、調達した金額に応じていくつかの異なるルートを取ることができると投資家に伝えるようアドバイスします。50,000ドルでも、創業者の食費と家賃を1年間賄うことができます。数十万ドルあれば、オフィススペースを取得し、学校から知っている賢い人々を雇うことができます。数百万ドルあれば、本当にこの事業を拡大することができます。メッセージ（そしてメッセージだけでなく、事実）はこうです：私たちは何があっても成功します。より多くの資金を調達することは、私たちがそれをより早く実現できるようにするだけです。

もしあなたがエンジェルラウンドを調達しているなら、ラウンドのサイズはその場で変更することさえできます。実際、最初にラウンドを小さくしておき、必要に応じて拡大する方が良いです。大きなラウンドを調達しようとして、全額を調達できない場合にすでに持っている投資家を失うリスクを冒すよりも。あなたは「ローリングクローズ」を行いたいかもしれません。ラウンドには予め決められたサイズがなく、代わりに投資家が「はい」と言うたびに1人ずつ株式を販売します。これにより、デッドロックを打破するのに役立ちます。最初の投資家が購入の準備ができたら、すぐに始めることができます。

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5. 独立している。

20代前半の創業者が数人いるスタートアップは、月に2,000ドルの少ない経費で利益を上げることができる場合があります。企業の収益としては無視できる額ですが、あなたの士気や交渉の立場に与える影響は全く無視できません。YCでは、「ラーメン利益」というフレーズを使って、生活費を賄うのに十分な収入を得ている状況を説明します。ラーメン利益の境界を越えると、すべてが変わります。大きくするために投資が必要な場合もありますが、今月は必要ありません。

スタートアップを始めるときに、利益を上げるまでにどれくらいの時間がかかるかを計画することはできません。しかし、もしあなたが販売にもう少し努力を注げばラーメン利益の閾値を超えることができる立場にいるなら、そうしてください。

投資家はあなたがラーメン利益を上げているときに好意的です。それは、あなたが面白い技術的問題に取り組むのではなく、利益を上げることを考えていることを示しています。それは、あなたが経費を低く抑えるための規律を持っていることを示しています。しかし、何よりも、彼らが必要ないことを意味します。

投資家が最も好むのは、彼らがいなくても成功しそうなスタートアップです。投資家はスタートアップを助けることが好きですが、その助けがなければ死んでしまうスタートアップは好みません。

YCでは、私たちが資金を提供したスタートアップがどのように成功するかを予測するために多くの時間を費やしています。なぜなら、私たちは勝者を選ぶ方法を学ぼうとしているからです。私たちは今までに多くのスタートアップの軌道を見てきたので、予測が上手くなっています。そして、私たちが成功する可能性が高いと思うスタートアップについて話すとき、私たちが言うのは「彼らは自分たちでやっていける。彼らは大丈夫だ」ということです。「彼らは本当に賢い」とか「彼らは素晴らしいアイデアに取り組んでいる」ということではありません。

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私たちがスタートアップの良い結果を予測するとき、サポートする議論に現れる特性は、タフさ、適応性、決意です。つまり、私たちが正しいとすれば、それらは勝つために必要な特性です。

投資家はこれを知っています。少なくとも無意識のうちに。彼らがあなたを必要としないときに好意的である理由は、単に彼らが手に入らないものを好むからではなく、その特性が創業者を成功させるからです。

サム・アルトマンはそれを持っています。彼を人食い人種のいる島にパラシュートで降ろし、5年後に戻ってくると、彼は王になっているでしょう。もしあなたがサム・アルトマンなら、彼らがいなくても成功することを投資家に伝えるために利益を上げる必要はありません。（彼は利益を上げていませんでしたが、成功しました。）サムの取引能力を持っている人はそう多くありません。私自身は持っていません。しかし、もしあなたが持っていないなら、数字に語らせることができます。

6. 拒絶を個人的に受け取らない。

投資家から拒絶されると、自分自身を疑い始めることがあります。結局、彼らはあなたよりも経験豊富です。彼らがあなたのスタートアップをつまらないと思うなら、彼らはおそらく正しいのでしょうか？

多分、そうかもしれませんし、そうでないかもしれません。拒絶を扱う方法は、精密さを持つことです。拒絶を単に無視すべきではありません。それは何かを意味するかもしれません。しかし、自動的に士気を失うべきでもありません。

拒絶が何を意味するのかを理解するためには、まずそれがどれほど一般的であるかを理解する必要があります。統計的に、平均的なVCは拒絶機です。オーガストのパートナーであるデイビッド・ホーニックは私に言いました：

私の場合、受け取って読んだプランは500から800件、初回の1時間の会議は50から100件、興味を持った会社は約20件、真剣に取り組んだのは約5件、1年に1から2件の取引が成立しました。だから、あなたには不利な状況です。あなたは素晴らしい起業家であり、興味深いことに取り組んでいるかもしれませんが、資金を得るのは信じられないほど難しいです。

これはエンジェル投資家には当てはまりませんが、VCはほぼすべての人を拒絶します。彼らのビジネスの構造上、パートナーは年に最大2件の新しい投資を行うことができ、どれだけ多くの良いスタートアップが彼にアプローチしても関係ありません。

確率が悪いだけでなく、平均的な投資家は、私が言ったように、スタートアップを判断するのがかなり下手です。スタートアップを判断するのは、他のほとんどのことよりも難しいです。なぜなら、素晴らしいスタートアップのアイデアは、間違っているように見える傾向があるからです。良いスタートアップのアイデアは、良いだけでなく新しいものでなければなりません。そして、良くて新しいアイデアであるためには、そのアイデアはおそらくほとんどの人にとって悪く見えなければならず、そうでなければ誰かがすでにそれを行っていて新しくはないでしょう。

それは、スタートアップを判断するのが他のほとんどのことよりも難しいことを意味します。良いスタートアップ投資家になるためには、知的な逆張りが必要です。これは、特に想像力が乏しいVCにとって問題です。VCは主にお金を扱う人々であり、物を作る人々ではありません。

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エンジェル投資家は新しいアイデアを評価するのが得意です。なぜなら、ほとんどが創業者だからです。

したがって、拒絶を受けたときは、その中にあるデータを利用し、ないものは利用しないでください。投資家が投資しない具体的な理由を示した場合、あなたのスタートアップを見て、彼らが正しいかどうかを尋ねてください。それが本当の問題であれば、修正してください。しかし、彼らの言葉をそのまま受け入れてはいけません。あなたはその分野の専門家であるべきです。あなたが決定しなければなりません。

拒絶は必ずしもあなたのスタートアップについて何かを教えてくれるわけではありませんが、あなたのピッチが改善できることを示唆しています。何がうまくいっていないのかを見つけて、それを変更してください。「投資家は愚かだ」と考えるだけではありません。彼らはしばしばそうですが、どこで彼らを失うのかを正確に見つけてください。

拒絶を無差別に積み重ねて、落胆した状態にしないでください。それらを分類し、分析し、「誰も私たちを好まない」と考えるのではなく、どれほど大きな問題があるのか、そしてそれに対処する方法を正確に知ることができます。

7. コンサルティングにシフトできるようにする（適切であれば）。

コンサルティングは、スタートアップを資金調達する危険な方法です。しかし、死ぬよりはましです。これは、嫌気性呼吸のようなものです：長期的には最適な解決策ではありませんが、即時の脅威からあなたを救うことができます。もし投資家から資金を調達するのに苦労しているなら、コンサルティングにシフトできることがあなたを救うかもしれません。

これは、スタートアップによっては他よりも効果的です。たとえば、Googleには自然にフィットしませんが、もしあなたの会社がウェブサイトを構築するためのソフトウェアを作っているなら、クライアントのためにサイトを構築することで、コンサルティングに優雅に移行することができます。

あなたがコンサルティングに永久に吸い込まれないように注意すれば、これには利点があるかもしれません。あなたが彼らのためにソフトウェアを使用しているなら、ユーザーをよく理解することができます。さらに、コンサルティング会社として、製品会社としては得られなかった大手ユーザーがあなたのソフトウェアを使用することができるかもしれません。

Viawebでは、ユーザーを非常に切望していたため、最初はコンサルティング会社のように運営せざるを得ませんでした。私たちは、商人のサイトを構築するためにサインアップしてくれれば、彼らのためにサイトを構築することを提案しました。しかし、私たちはそのような作業に対して料金を請求しませんでした。なぜなら、彼らに実際のコンサルタントのように扱われ、サイトの変更を求めるたびに呼ばれることを望まなかったからです。私たちは、製品会社であり続けなければならないことを知っていました。なぜなら、それだけがスケールするからです。

8. 経験のない投資家を避ける。

初心者の投資家は無害に見えるかもしれませんが、彼らは最も危険なタイプである可能性があります。なぜなら、彼らは非常に神経質だからです。特に、彼らが投資する金額に比例して。初めてのエンジェル投資家から20,000ドルを調達するのは、VCファンドから2百万ドルを調達するのと同じくらいの労力がかかることがあります。

彼らの弁護士も一般的に経験がありません。しかし、投資家は自分が何をしているのかわからないと認めることができますが、彼らの弁護士はそうではありません。あるYCスタートアップは、エンジェルとの小さなラウンドの条件を交渉しましたが、彼の弁護士から70ページの契約書を受け取りました。そして、弁護士はクライアントの前で自分が失敗したことを認めることができなかったため、代わりにすべての厳しい条件を保持することを主張し、取引は流れました。

もちろん、初心者の投資家からお金を受け取る必要があります。そうでなければ、経験豊富な投資家は決して現れません。しかし、もしあなたがそうするなら、（a）プロセスを自分で進めること、書類を提供することを含めて、または（b）他の誰かが主導する大きなラウンドを埋めるためだけに彼らを使用してください。

9. 自分の立場を知る。

投資家にとって最も危険なことは、彼らの優柔不断です。最悪のシナリオは、長い「ノー」です。数ヶ月の会議の後に来る「ノー」です。投資家からの拒絶は設計上の欠陥のようなものです：避けられませんが、早期に発見すればはるかにコストがかかりません。

したがって、投資家と話している間は、常に自分の立場を示す兆候を探してください。彼らがあなたに条件シートを提供する可能性はどれくらいですか？彼らが最初に確信する必要があることは何ですか？これらの質問を常に直接尋ねる必要はありません—それは煩わしいかもしれませんが—常に彼らについてのデータを収集する必要があります。

投資家は、あなたが彼らを押し進める限り、コミットすることを抵抗します。彼らの利益は、最小限の決定を下しながら最大限の情報を収集することです。彼らに行動を強いる最良の方法は、もちろん、競争する投資家です。しかし、議論を集中させることによっても、ある程度の力を加えることができます。彼らが決定を下すために必要な具体的な質問を尋ね、それに答えるのです。いくつかの障害を乗り越え、彼らが新たな障害を持ち続ける場合、最終的には彼らが流れるだろうと仮定してください。

投資家の意図についてデータを収集する際には、規律を持つ必要があります。さもなければ、彼らのあなたを引き込もうとする欲望が、あなた自身の引き込まれたいという欲望と組み合わさって、完全に不正確な印象を生み出します。

データを使用して戦略を重み付けしてください。おそらく、あなたは複数の投資家と話しているでしょう。最も「はい」と言う可能性が高い投資家に焦点を当ててください。潜在的な投資家の価値は、彼らが「はい」と言った場合の良さと、彼らがそれを言う可能性の組み合わせです。第二の要素に最も重みを置いてください。なぜなら、投資家にとって最も重要な特性は単に投資することだからです。しかし、私が言ったように、投資家のあなたに対する意見の最大の要因は、他の投資家のあなたに対する意見です。複数の投資家と話していて、1人を「はい」と言う閾値を超えさせることができれば、他の投資家もはるかに興味を持つようになります。したがって、ホットな投資家に焦点を当てることで、ぬるい投資家を犠牲にするわけではありません。ホットな投資家を説得することが、ぬるい投資家を説得する最良の方法です。

未来

物事がいつもそんなにぎこちなくないことを願っています。スタートアップが安くなり、投資家の数が増えるにつれて、資金調達が簡単ではなくても、少なくとも明確になることを期待しています。

その間、資金調達プロセスの壊れた部分は大きな機会を提供します。ほとんどの投資家は、自分たちがどれほど危険であるかを理解していません。彼らは、彼らから資金を調達することが会社の生存に対する脅威として扱われなければならないことを聞いて驚くでしょう。彼らは、決定を下すためにもう少し情報が必要だと思っています。彼らは、他にも10人の投資家が同じようにもう少し情報を必要としていること、そして彼ら全員と話すプロセスがスタートアップを数ヶ月間停滞させる可能性があることを理解していません。

投資家が彼らと関わるコストを理解していないため、彼らは潜在的な競争相手が彼らを下回る余地がどれほどあるかを理解していません。私自身の経験から、投資家がどれほど早く決定できるかを知っています。なぜなら、私たちは自分たちの時間を20分に短縮したからです（申請書を読むのに5分、インタビューに10分、議論に5分）。もしあなたがもっとお金を投資しているなら、もちろんもっと時間をかけたいでしょう。しかし、私たちが20分で決定できるなら、誰かが数日以上かかるべきでしょうか？

このような機会は、たとえベンチャーキャピタルのような保守的な業界でも、永遠に未利用のままにはなりません。したがって、既存の投資家はより早く決定を下すようになるか、新しい投資家が出現するでしょう。

その間、創業者は資金調達を危険なプロセスとして扱わなければなりません。幸いなことに、私はここで最大の危険を修正できます。最大の危険は驚きです。スタートアップが資金調達の難しさを過小評価することです—彼らがすべての初期ステップをスムーズに進めるが、資金調達に向かうと驚くほど難しいことがわかり、士気を失い、諦めてしまうことです。だから、私は事前に言っています：資金調達は難しいです。

ノート

[ 1 ] 投資家が決断を下せないとき、彼らは時々それをスタートアップの特性のように説明します。「あなたは私たちには早すぎます」と彼らは時々言います。しかし、もし彼らがタイムマシンでGoogleが設立された瞬間に戻されたら、どの投資家も創業者が選んだ評価で投資を申し出ないでしょうか？1時間のスタートアップは、正しいスタートアップであれば早すぎることはありません。「あなたは早すぎる」というのは、実際には「あなたが成功するかどうかまだわからない」という意味です。

[ 2 ] 投資家は、直接的にも間接的にも互いに影響を与えます。彼らは、ホットなスタートアップを取り巻く「バズ」を通じて直接的に影響を与えます。しかし、彼らはまた、創業者を通じて間接的にも影響を与えます。多くの投資家があなたに興味を持っていると、あなたの自信が高まり、それが投資家にとって非常に魅力的になります。

どのVCも、彼らがバズに影響されているとは認めません。中には本当にそうでない人もいます。しかし、自信に影響されていないと言える人はほとんどいません。

[ 3 ] このエッセイを読んだあるVCは書きました：

「私たちは、コンサルティングでブートストラップした企業を避けようとしています。それは、企業文化から消し去るのが難しい非常に悪い行動/本能を生み出します。」

[ 4 ] 最初の質問に答える最適な方法は、名前を挙げるのは不適切であると言いながら、同時に他の多くのVCと話していることを暗示することです。もしあなたがそれを理解する人なら、どうぞ。そうでなければ、試みないでください。VCを操作しようとする不器用な努力ほど、彼らを苛立たせるものはありません。

[ 5 ] ラウンドをその場で拡大することの欠点は、評価が最初に固定されるため、急に興味が集中した場合、いくつかの投資家を断るか、意図した以上に会社の株を売るかの選択をしなければならないことです。しかし、それは良い問題です。

[ 6 ] スタートアップにおいて知性が重要でないとは言いません。私たちは、すでに特定の閾値を超えたYCスタートアップを比較しています。

[ 7 ] しかし、すべてがそうではありません。ほとんどのVCは本質的にはスーツですが、最も成功したVCはそうではない傾向があります。奇妙なことに、最良のVCは最もVCらしくない傾向があります。

感謝をTrevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris、Fred Wilsonに、草稿を読んでくれたことに感謝します。