資金調達のサバイバルガイド
Original2008年8月
資金調達は、スタートアップを始める上で2番目に難しいことです。最も難しいのは、人々が欲しいものを作ることであり、多くのスタートアップが死んでいくのは、それができなかったからです。しかし、2番目に大きな死因はおそらく資金調達の難しさでしょう。資金調達は残酷です。
それが非常に残酷な理由の1つは、単に市場の残酷さです。人生の大半を学校や大企業で過ごしてきた人々は、それにさらされていないかもしれません。教授や上司は通常、あなたに対してある程度の責任を感じます。あなたが懸命な努力をして失敗した場合、彼らはあなたに休憩を与えてくれるでしょう。市場はそれほど寛容ではありません。顧客はあなたがどれほど努力したかには関心がなく、あなたの問題を解決したかどうかだけに関心があります。
投資家は、顧客が製品を評価する方法ではなく、上司が従業員を評価する方法でスタートアップを評価します。あなたが懸命な努力をして失敗している場合、彼らはあなたの次のスタートアップに投資するかもしれませんが、このスタートアップには投資しません。
しかし、投資家から資金を調達することは、顧客に販売するよりも難しいです。なぜなら、投資家は非常に少ないからです。効率的な市場のようなものはありません。関心を持つ投資家は10人以下でしょう。それ以上の人と話すのは難しいです。そのため、1人の投資家の行動のランダム性は、あなたに大きな影響を与える可能性があります。
問題点3：投資家は非常にランダムです。私たちを含むすべての投資家は、通常の基準では無能です。私たちは常に理解していないことについて意思決定をしなければならず、ほとんどの場合、間違っています。
それでも、多くのものがかかっています。さまざまなタイプの投資家による投資額は、5,000ドルから5,000万ドルまでさまざまですが、その額は通常、投資家のタイプにかかわらず、大きく感じられます。投資決定は大きな決定です。
その組み合わせ—理解していないことについて大きな決定をする—は、投資家を非常に臆病にする傾向があります。VCは、創業者を先導することで有名です。一部のより悪質なVCは、意図的にそうします。しかし、最も善意のある投資家であっても、日常生活では狂っているように見える行動をとる可能性があります。ある日、彼らは熱心に満ち溢れ、その場であなたに小切手を書いてくれるように見えます。次の日には、あなたの電話に出ません。彼らはあなたとゲームをしているわけではありません。彼らはただ、自分の心を決めることができないのです。
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それが十分に悪いとしても、これらの激しく変動するノードはすべて互いにリンクされています。スタートアップ投資家は皆、互いに知り合いであり（彼らはそれを認めるのを嫌いますが）、あなたに対する彼らの意見の最大の要因は、他の投資家のあなたに対する意見です。
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不安定なシステムのレシピについて話しましょう。市場で通常発生する恐怖/欲求のバランスによって生じる減衰とは反対のものが得られます。誰もがそれを嫌うため、「お買い得品」であるスタートアップには関心がありません。
そのため、プレーヤーが非常に少ないために発生する非効率な市場は、彼らが独立して行動しないという事実によって悪化します。その結果、原始的な多細胞の海生生物のようなシステムが生まれます。そのシステムでは、1つの端を刺激すると、全体が激しく収縮します。
Y Combinatorは、これを修正するために取り組んでいます。私たちは、スタートアップの数を増やすのと同様に、投資家の数を増やそうとしています。両方の数が多くなると、より効率的な市場に近づくことを期待しています。tが無限大に近づくにつれて、デモデーはオークションに近づきます。
残念ながら、tはまだ無限大から非常に遠いです。スタートアップは、現在私たちが住んでいる不完全な世界で、今何をすべきでしょうか？最も重要なことは、資金調達に落胆しないことです。スタートアップは、士気によって生きるか死ぬかです。資金調達の難しさによって士気をくじかれると、それは自己成就的な予言になります。
ブートストラップ（=コンサルティング）
一部の起業家志望者は、今頃、なぜそもそも投資家と取引する必要があるのかと考えているかもしれません。資金調達があまりにも苦痛な場合、なぜそれをやるのでしょうか？
その答えの1つは明らかです。生活費を賄うために資金が必要だからです。スタートアップを自社の収益で賄うという考えは、原則的には素晴らしいですが、瞬時に顧客を作り出すことはできません。あなたが作ったものは何でも、損益分岐点に達するために一定量を販売する必要があります。売上をそのレベルまで成長させるには時間がかかり、試してみるまでは、どれだけの時間がかかるかを予測するのは難しいです。
たとえば、Viawebをブートストラップすることはできませんでした。私たちはソフトウェアに対してかなり高額な料金を請求していました（ユーザーあたり月額約140ドル）でしたが、収益がわずかでもコストを賄うようになるまでには少なくとも1年かかりました。私たちは1年間生活費を賄うのに十分な貯蓄がありませんでした。
「ブートストラップ」された企業のうち、実際には創業者によって貯蓄や日々の仕事を通じて資金提供された企業を除外すると、残りの企業は（a）本当に幸運だった（これはオンデマンドでは難しい）、または（b）コンサルティング会社として始まり、徐々に製品会社に変身しました。
コンサルティングは、あなたが頼ることができる唯一の選択肢です。しかし、コンサルティングは無料のお金とはほど遠いものです。投資家から資金を調達するほど苦痛ではないかもしれませんが、その苦痛はより長い期間にわたって広がります。おそらく数年です。そして、多くのタイプのスタートアップにとって、その遅延は致命的なものになる可能性があります。他に誰も思いつかないような珍しいものを開発している場合、時間をかけることができます。ジョシュア・シャクターは、ウォール街で働きながら、徐々にDeliciousをサイドで構築しました。彼は、他に誰もそれが良いアイデアだと気づかなかったため、それをやり遂げることができました。しかし、Viawebとほぼ同じ時期に、オンラインストアソフトウェアのように明らかに必要なものを構築していて、クライアントの仕事にほとんどの時間を費やし、サイドでそれを開発していた場合、あなたは良い立場にはいませんでした。
ブートストラップは原則的には素晴らしいですが、この一見緑豊かな地域は、生き残って出てくるスタートアップがほとんどありません。ブートストラップされたスタートアップがその理由で有名になりがちであるという事実は、警鐘を鳴らすべきです。それがうまくいけば、それは当たり前になるでしょう。
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ブートストラップは、会社を設立することが安価になっているため、より簡単になるかもしれません。しかし、ほとんどのスタートアップが外部資金なしで済むようになるまでには、決して到達しないと私は思います。テクノロジーは劇的に安価になる傾向がありますが、生活費はそうではありません。
要約すると、あなたは自分の苦痛を選ぶことができます。資金調達の短く鋭い苦痛か、コンサルティングの慢性的な痛みかです。同じ量の苦痛に対して、資金調達はより良い選択です。なぜなら、新しいテクノロジーは通常、後よりも今の方が価値があるからです。
しかし、ほとんどのスタートアップにとって資金調達はより小さな悪であるとしても、それは依然としてかなり大きな悪です。それは、資金調達に失敗すると会社を閉鎖しなければならないという明白な意味だけでなく、*資金調達プロセス自体があなたを殺す可能性があるからです。
それを生き延びるためには、投資家を説得するために使用されるものとはほとんど直交する一連の手法が必要です。登山家が山を登ったり降りたりする際に使用されるものとはほとんど直交するサバイバルテクニックを知る必要があるのと同じです。
1. 低い期待を持つ
資金調達によって多くのスタートアップの士気がくじかれる理由は、単にそれが難しいということではなく、彼らが予想していたよりもはるかに難しいということです。あなたを殺すのは、失望です。そして、あなたの期待が低いほど、失望しにくくなります。
スタートアップの創業者たちは、楽観的になりがちです。これは、少なくとも時にはテクノロジーではうまくいく可能性がありますが、資金調達にアプローチする間違った方法です。投資家は常にあなたを失望させると仮定した方が良いでしょう。ついでに言えば、買収者もそうです。YCでは、私たちの2番目のモットーの1つは「取引は失敗する」です。どんな取引であっても、それは失敗すると仮定してください。この単純なルールの予測力は驚くべきものです。
取引が進むにつれて、それは実現すると信じ始め、それが実現することに依存し始める傾向があります。あなたはそれに抵抗しなければなりません。自分をマストに縛り付けましょう。これがあなたを殺すものです。取引は、共有された計画が時間の経過とともに線形に固まる、他のほとんどの人間関係のような軌跡を持ちません。取引は、しばしば最後の瞬間に失敗します。多くの場合、相手は最後の瞬間まで自分が何を望んでいるかを本当に考えていません。そのため、共有された計画に関する日常的な直感をガイドとして使用することはできません。取引に関しては、あなたは意識的にそれらをオフにし、病的に皮肉になる必要があります。
これは、聞こえるほど簡単ではありません。著名な投資家があなたに資金を提供することに関心を示すと、非常に喜ばしいことです。資金調達は迅速かつ簡単になると信じ始めるのは簡単です。しかし、それはほとんどの場合そうではありません。
2. スタートアップの開発を続ける
資金調達中にスタートアップの開発を続けるべきだと言うのは、当たり前のことのように聞こえます。実際には、これは難しいことです。ほとんどのスタートアップはそれを管理できません。
資金調達は、あなたの注意をすべて吸い込む不思議な能力を持っています。投資家とのミーティングが1日1回しかない場合でも、なぜかその1回のミーティングであなたの1日がすべて燃え尽きてしまいます。それは、実際のミーティングの時間だけでなく、そこへの行き帰りにかかる時間、事前に準備する時間、後で考える時間など、多くの時間とコストがかかります。
投資家とのミーティングによる気を散らすことから生き延びる最良の方法は、おそらく会社を分割することです。1人の創業者を投資家とのやり取りに割り当て、他の創業者を会社の運営に専念させることです。これは、スタートアップに3人の創業者がいる場合、2人の創業者がいる場合よりも効果的であり、会社のリーダーがリード開発者でもある場合よりも効果的です。最良の場合、会社はほぼ半分の速度で前進し続けます。
しかし、それは最良の場合です。多くの場合、会社は資金調達中に停止してしまいます。そして、それは多くの理由で危険です。資金調達は常に予想よりも時間がかかります。2週間の停止のように見えるものが、4か月の停止に変わります。それは非常に落胆する可能性があります。さらに悪いことに、それはあなたを投資家にとって魅力的ではなくなる可能性があります。彼らは、ダイナミックな会社に投資したいと考えています。4か月間何も新しいことをしていない会社は、ダイナミックに見えないため、関心を失い始めます。投資家はめったにこれを理解しませんが、彼らがスタートアップに関心を失うときに反応しているものの多くは、彼ら自身の優柔不断によって引き起こされた損害です。
解決策：スタートアップを最優先にしましょう。投資家とのミーティングを、開発スケジュールの中の空き時間に組み込みましょう。投資家とのミーティングの合間の空き時間に開発を行うのではなく。会社を前進させ続けると（新しい機能をリリースする、トラフィックを増やす、取引を行う、記事に載せる）、これらの投資家とのミーティングはより生産的になる可能性が高くなります。それは、あなたのスタートアップがより活気に満ちて見えるようになるだけでなく、あなたの士気にとっても良いからです。士気は、投資家があなたを判断する主な方法の1つです。
3. 保守的になる
状況が悪化するにつれて、最適な戦略はより保守的になります。物事がうまくいけば、リスクを冒すことができます。物事が悪い場合は、安全にプレイしたいと思うでしょう。
私は、資金調達に常にうまくいっていないかのようにアプローチすることをお勧めします。理由は、あなたが自分を欺く能力と、あなたが対処しているシステムの激しく不安定な性質の間で、物事はすでにそうであるか、または見かけよりもはるかに悪くなる可能性があるからです。
私が資金を提供するほとんどのスタートアップに言うことは、評判の良い人が妥当な条件で資金を提供してくれる場合、それを受け入れることです。このアドバイスを無視して逃げ切ったスタートアップもありました。より良いオファーを得ることを期待して、良いオファーを無視し、実際にそうしました。しかし、同じ立場であれば、私は再び同じアドバイスをするでしょう。彼らはどれだけの弾丸を積んだ銃でロシアルーレットをしていたのでしょうか？
系：投資家が関心を示しているように見える場合、ただ座らせておくのではなく、行動を起こしましょう。投資に興味を持っている人が、興味を持ち続けることを前提にすることはできません。実際には、あなたがその関心を資金に変えようとしない限り、彼らが本当に興味を持っているかどうかはわかりません（彼らでさえわかりません）。そのため、有望な見込み客がいる場合は、今すぐ契約するか、諦めましょう。そして、すでに十分な資金がある場合を除いて、それは今すぐ契約することに帰着します。
スタートアップは、素晴らしい資金調達ラウンドを獲得することによってではなく、素晴らしい製品を作ることで勝利します。そのため、資金調達を完了して、仕事に戻りましょう。
4. 柔軟である
VCが尋ねるべきではない質問が2つあります。「他に誰と話していますか？」と「いくら調達しようとしていますか？」
VCは、あなたが最初の質問に答えることを期待していません。彼らは、念のためそれを尋ねます。
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彼らは、2番目の質問に答えることを期待しているようです。しかし、私はあなたがただ数字を伝えるべきではないと思います。彼らとゲームをするためではなく、あなたが調達する必要がある固定額を持つべきではないからです。
スタートアップが固定額の資金を必要とするという慣習は、スタートアップがより高価だった時代から残っている時代遅れの慣習です。工場を建設したり、50人を雇用する必要がある会社は、明らかに一定の最低額を調達する必要がありました。しかし、今日のテクノロジー系スタートアップのほとんどは、そのような立場にはありません。
私たちは、スタートアップに、調達額に応じて、いくつかの異なるルートを進むことができると投資家に伝えることをお勧めします。わずか50,000ドルで、創設者の食費と家賃を1年間賄うことができます。数十万ドルあれば、オフィススペースを借り、学校で知っている優秀な人材を雇うことができます。数百万ドルあれば、本当にそれを爆発させることができます。メッセージ（そしてメッセージだけでなく、事実）は、私たちはどんな状況でも成功するということです。より多くの資金を調達すれば、より早くそれを実現できます。
エンジェルラウンドを調達している場合、ラウンドの規模は、途中で変更することもできます。実際には、最初はラウンドを小さくして、必要に応じて拡大する方が、大きなラウンドを調達しようとして、必要な額を調達できない場合に、すでにいる投資家を逃してしまうリスクを冒すよりも良いでしょう。あなたは、最初の投資家が購入する準備ができたらすぐに開始できるため、ラウンドに事前に決められたサイズがなく、代わりに投資家に1回ずつ株式を販売する「ローリングクローズ」を行うこともできます。
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5. 独立している
20代前半の創業者2人いるスタートアップは、月額2,000ドルでさえ利益が出せるほど、経費が低くなる可能性があります。それは、企業の収益としては無視できるほどですが、あなたの士気と交渉力への影響は、決して無視できるものではありません。YCでは、生活費を賄うのにちょうど十分な利益が出ている状況を「ラーメン利益」と呼んでいます。ラーメン利益を超えると、すべてが変わります。大成功を収めるためには、依然として投資が必要になるかもしれませんが、今月は必要ありません。
スタートアップを始めたときに、利益が出るまでにどれだけの時間がかかるかを計画することはできません。しかし、売上に対する少しの努力で、ラーメン利益の閾値を超えることができる立場になったら、それを実行しましょう。
投資家は、あなたがラーメン利益が出ていることを好みます。それは、あなたが単に面白い技術的な問題に取り組むのではなく、お金を稼ぐことを考えていることを示しています。それは、あなたが経費を低く抑えるための規律を持っていることを示しています。しかし、何よりも、それはあなたが彼らを必要としていないことを意味します。
投資家が最も好きなのは、彼らがいなくても成功するようなスタートアップです。投資家は、スタートアップを助けることができることを好みますが、その助けがなければ死んでしまうようなスタートアップは好みません。
YCでは、資金を提供したスタートアップがどのように成功するかを予測するために多くの時間を費やしています。なぜなら、私たちは勝者をどのように選ぶかを学ぼうとしているからです。私たちは、多くのスタートアップの軌跡を見てきたので、それらを予測するのが上手になってきました。そして、成功する可能性が高いと考えているスタートアップについて話しているとき、私たちは「ああ、彼らは自分たちでうまくやれるだろう。彼らは大丈夫だ」のようなことを言っていることに気づきます。「彼らは本当に頭がいい」とか「彼らは素晴らしいアイデアに取り組んでいる」とかではありません。
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スタートアップの良好な結果を予測する場合、裏付けとなる議論で出てくるのは、タフさ、適応力、決意です。つまり、私たちが正しいとすれば、それらはあなたが勝利するために必要な資質です。
投資家は、少なくとも無意識のうちに、これを理解しています。彼らがあなたが彼らを必要としていないことを好む理由は、単に彼らが手に入らないものを好むというだけではありません。それは、創業者を成功させる資質だからです。
Sam Altman はそれを備えています。あなたは彼を人食い人種の島にパラシュートで降ろして、5年後に戻ってくれば、彼は王になっているでしょう。あなたがSam Altmanなら、投資家に、彼らがいなくても成功することを伝えるために、利益を出す必要はありません。（彼はそうではありませんでしたが、そうしました。）誰もがSamの取引能力を持っているわけではありません。私自身はそうではありません。しかし、あなたがそうではない場合、数字に語らせることができます。
6. 拒否を個人的なものとして受け取らない
投資家から拒否されると、自分自身を疑い始めることがあります。結局のところ、彼らはあなたよりも経験豊富です。あなたのスタートアップがダメだと彼らが思っているなら、彼らはたぶん正しいのではないでしょうか？
たぶん、たぶんそうではないでしょう。拒否を扱う方法は、正確さです。あなたは単に拒否を無視すべきではありません。それは何かを意味するかもしれません。しかし、あなたは自動的に落胆するべきではありません。
拒否が何を意味するのかを理解するには、まずそれがどれほど一般的であるかを理解する必要があります。統計的に、平均的なVCは拒否マシンです。AugustのパートナーであるDavid Hornikは、私にこう言いました。
私の場合、数字は、受け取った計画が500～800件、読んだ計画が50～100件、最初の1時間のミーティングが50～100件、興味を持った会社が約20社、真剣に検討して多くの作業を行った会社が約5社、1年に1～2件の取引が成立しました。つまり、確率はあなたに不利です。あなたは素晴らしい起業家であり、興味深いことに取り組んでいるかもしれません。しかし、それでも資金提供を受ける可能性は非常に低いです。
これは、エンジェルではそれほど当てはまりませんが、VCは事実上すべての人を拒否します。彼らのビジネスの構造は、パートナーが年に最大2つの新しい投資を行うことを意味します。どれだけ良いスタートアップが彼に近づいてもです。
確率がひどいことに加えて、平均的な投資家は、私が述べたように、スタートアップのかなり悪い判断者です。スタートアップを判断するのは、他のほとんどのものよりも難しいです。なぜなら、素晴らしいスタートアップのアイデアは、間違っているように見える傾向があるからです。良いスタートアップのアイデアは、単に良いだけでなく、斬新である必要があります。そして、良くも斬新も、アイデアはほとんどの人にとって悪いように見える必要があります。さもなければ、すでに誰かがそれをやっているでしょうし、それは斬新ではありません。
それは、スタートアップを判断することを、人が判断する他のほとんどのものよりも難しくします。優れたスタートアップ投資家になるには、知的反逆者である必要があります。それは、ほとんどが特に想像力豊かではないVCにとって問題です。VCは、ほとんどが金持ちであり、物を作る人ではありません。
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エンジェルは、ほとんどが創業者自身であったため、斬新なアイデアを高く評価する方が得意です。
そのため、拒否された場合は、その中に含まれているデータを使用し、含まれていないデータは使用しないでください。投資家が投資しない理由を具体的に説明した場合、あなたのスタートアップを見て、彼らが正しいかどうかを尋ねてください。それが実際の問題であれば、修正しましょう。しかし、彼らの言葉を鵜呑みにしないでください。あなたはドメインエキスパートであるべきです。あなたは判断しなければなりません。
拒否は、あなたのスタートアップについて何も教えてくれないかもしれませんが、あなたのピッチを改善できることを示唆しています。何がうまくいっていないかを突き止め、変更しましょう。「投資家はバカだ」と思うだけではありません。彼らはしばしばそうであるかもしれませんが、正確にどこで彼らを失うのかを突き止めましょう。
拒否を、抑圧的で区別のない山のように積み重ねないでください。それらを分類して分析し、「誰も私たちを好きではない」と思うのではなく、正確にどれだけの問題を抱えているのか、そしてどうすればいいのかを理解しましょう。
7. コンサルティングにシフトできる（適切な場合）
前述のように、コンサルティングは、スタートアップに資金を提供する危険な方法です。しかし、それは死ぬよりもましです。それは、嫌気性呼吸のようなものです。長期的な最適な解決策ではありませんが、差し迫った脅威からあなたを救うことができます。投資家から資金を調達するのに苦労している場合、コンサルティングにシフトすることで、あなたを救うことができます。
これは、一部のスタートアップでは他のスタートアップよりも効果的です。たとえば、Googleには自然な適合ではありませんでしたが、あなたの会社がWebサイト構築用のソフトウェアを作っていた場合、クライアントのためにそのソフトウェアを使用してサイトを構築することで、コンサルティングにかなりスムーズにシフトできます。
あなたがコンサルティングに永久に引きずり込まれない限り、これは利点さえあるかもしれません。あなたは、ユーザーのためにソフトウェアを使用している場合、ユーザーをよく理解するでしょう。さらに、コンサルティング会社として、製品会社としてでは得られなかったような、有名ユーザーにあなたのソフトウェアを使用してもらうことができるかもしれません。
Viawebでは、ユーザーを切実に必要としていたため、当初はコンサルティング会社のように運営せざるを得ませんでした。私たちは、彼らがサインアップすれば、彼らのサイトを構築することを申し出ていました。しかし、私たちは、彼らが私たちを実際のコンサルタントとして扱い、サイトを変更したいたびに私たちに電話をかけてくるのを避けたいので、そのような仕事に対しては決して料金を請求しませんでした。私たちは、スケーラブルなのは製品会社だけだとわかっていたので、製品会社であり続ける必要がありました。
8. 未経験の投資家を避ける
未経験の投資家は脅威を感じさせないかもしれませんが、彼らは非常に神経質であるため、最も危険なタイプになる可能性があります。特に、彼らが投資する金額に比例してです。初めてエンジェル投資家から20,000ドルを調達することは、VCファンドから200万ドルを調達するのと同じくらい大変な作業になる可能性があります。
彼らの弁護士も一般的に未経験です。しかし、投資家は自分が何をやっているのかわからないことを認めることができますが、彼らの弁護士はそうではありません。YCのスタートアップの1つは、エンジェルとの小さなラウンドの条件を交渉しましたが、彼の弁護士から70ページの契約書を受け取りました。そして、弁護士は、クライアントの前で自分が失敗したことを認めることができなかったので、代わりに、その中のすべての厳しい条件を維持することを主張し、取引は失敗しました。
もちろん、誰かが未経験の投資家から資金を受け取らなければ、経験豊富な投資家は決して存在しません。しかし、あなたがそうする場合、（a）書類を含むプロセスを自分で推進するか、（b）他の誰かが主導するより大きなラウンドを埋めるためにのみ使用しましょう。
9. 自分の立場を知る
投資家について最も危険なことは、彼らの優柔不断です。最悪のシナリオは、長いノー、つまり何ヶ月ものミーティングの後に出るノーです。投資家からの拒否は、設計上の欠陥のようなものです。避けられないものですが、早期に発見すれば、はるかにコストが低くなります。
そのため、投資家と話をしている間、常に自分の立場を示す兆候を探しましょう。彼らはあなたにタームシートを提供する可能性はどのくらいですか？最初に彼らを納得させる必要があるのは何ですか？これらの質問を常に直接尋ねる必要はありません。それは迷惑になる可能性があります。しかし、あなたは常に彼らについてのデータを集めるべきです。
投資家は、あなたが彼らを押し付けるまで、コミットすることを嫌う傾向があります。それは、最小限の決定を行いながら、最大限の情報を得ることが彼らの利益になるからです。彼らを行動に駆り立てる最良の方法は、もちろん、競合する投資家です。しかし、議論に焦点を当てることによっても、ある程度の力を加えることができます。つまり、彼らが心を決めるためにどのような具体的な質問を必要としているかを尋ね、それらに答えることです。いくつかの障害を乗り越えても、彼らは新しい障害を出し続ける場合、最終的には彼らは逃げるだろうと仮定しましょう。
投資家の意図に関するデータを集める際には、規律が必要です。さもなければ、彼らがあなたを先導したいという願望と、あなたが先導されたいという願望が組み合わさって、完全に不正確な印象を生み出す可能性があります。
データを活用して、あなたの戦略の重みをつけましょう。あなたは、おそらく複数の投資家と話をしているでしょう。イエスと言う可能性が最も高い投資家に焦点を当てましょう。潜在的な投資家の価値は、イエスと言った場合の良さ、そしてイエスと言う可能性の組み合わせです。2番目の要素に最も大きな重みを置きましょう。それは、投資家にとって最も重要な資質は、単に投資することだからです。しかし、私が述べたように、投資家のあなたに対する意見の最大の要因は、他の投資家のあなたに対する意見です。複数の投資家と話をしていて、1人をイエスと言う閾値を超えることができれば、他の投資家もはるかに興味を持つようになります。そのため、熱い投資家に焦点を当てることで、ぬるい投資家を犠牲にしているわけではありません。熱い投資家を説得することが、ぬるい投資家を説得する最良の方法です。
未来
私は、物事が常にこんなにぎこちないわけではなくなることを期待しています。スタートアップが安価になり、投資家の数が増えるにつれて、資金調達は、簡単ではないにしても、少なくとも簡単になることを願っています。
その間、資金調達プロセスの壊れ方は、大きな機会を提供しています。ほとんどの投資家は、自分がどれほど危険なのかを知りません。彼らは、彼らから資金を調達することが、会社の存続に対する脅威として扱われなければならないことを聞いて驚くでしょう。彼らは、心を決めるために少しだけ情報が必要だと考えているだけです。彼らは、心を決めるために少しだけ情報が必要な投資家が他に10人いて、彼ら全員と話すプロセスが、スタートアップを数か月間停止させる可能性があることを理解していません。
投資家は、自分たちと取引するコストを理解していないため、潜在的な競合他社が彼らを出し抜く余地がどれほどあるのかを認識していません。私たちは、自分たちの時間を20分（アプリケーションを読むのに5分、インタビューに10分、議論に5分）に短縮したので、投資家がどれほど早く意思決定できるかを自分の経験から知っています。より多くの資金を投資している場合は、もちろん、より多くの時間をかけたいと思うでしょう。しかし、私たちが20分で決定できるなら、誰かが数日以上かかるべきでしょうか？
ベンチャーキャピタルのような保守的な業界であっても、このような機会は永遠に放置されることはありません。そのため、既存の投資家は、より早く心を決めるようになるか、または新しい投資家が生まれてくるでしょう。
その間、創設者は、資金調達を危険なプロセスとして扱う必要があります。幸いなことに、私は最大の危険をここで修正することができます。最大の危険は、驚きです。スタートアップは、資金調達の難しさを過小評価するでしょう。彼らは、最初のすべてのステップをスムーズに通過しますが、資金調達に目を向けると、それが驚くほど難しいことに気づき、落胆して諦めてしまうでしょう。そのため、私は事前にあなたに言っておきます。資金調達は難しいです。
注記
[ 1 ] 投資家が心を決めることができない場合、彼らはそれがスタートアップの特性であるかのように説明することがあります。「あなたは私たちにとって早すぎる」と彼らは時々言います。しかし、彼らの中で、タイムマシンに乗ってGoogleが設立された時間に連れて行かれたら、創設者が選んだどの評価でも投資を提供しない人はいないでしょうか？適切なスタートアップであれば、1時間前でも早すぎるわけではありません。「早すぎる」という言葉は、実際には「私たちはまだあなたが成功するかどうかを判断できません」という意味です。
[ 2 ] 投資家は、直接的にも間接的にも、互いに影響を与え合います。彼らは、ホットなスタートアップを取り巻く「話題」を通じて、直接的に互いに影響を与え合います。しかし、彼らはまた、創業者を通じて間接的に互いに影響を与え合います。多くの投資家があなたに興味を持っている場合、それはあなたの自信を高め、投資家にとってはるかに魅力的になります。
どのVCも、話題の影響を受けていることを認めません。一部は本当にそうではありません。しかし、自信の影響を受けていないと言える人はほとんどいません。
[ 3 ] このエッセイを読んだVCの1人は、次のように書いています。
「私たちは、コンサルティングでブートストラップされた会社を避けるようにしています。それは、会社の文化から消すのが難しい、非常に悪い行動/本能を生み出します。」
[ 4 ] 最適な方法は、名前を挙げるのは不適切であると言うことですが、同時に、あなたにタームシートを提供しようとしている他の多くのVCと話をしていることを暗に示すことです。あなたがそれを理解できるタイプの人なら、どうぞ。そうでなければ、試すことさえしないでください。VCを最もイライラさせるのは、彼らを操作しようとするぎこちない努力です。
[ 5 ] ラウンドを途中で拡大するデメリットは、評価が最初に固定されるため、突然関心が集中した場合、一部の投資家を断るか、意図していたよりも多くの会社を売却するかを決めなければならないことです。しかし、それは良い問題です。
[ 6 ] 私は、知性がスタートアップで重要ではないとは言いません。私たちは、すでに一定の閾値を超えたYCのスタートアップを比較しているだけです。
[ 7 ] しかし、すべてがそうではありません。ほとんどのVCは本質的にスーツですが、最も成功したVCは、そうではない傾向があります。奇妙なことに、最高のVCは、最もVCらしくない傾向があります。
謝辞 この原稿を読んでくださったTrevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris、Fred Wilsonに感謝します。