資金調達サバイバルガイド

2008年8月

資金調達は、スタートアップを始める上で 2 番目に難しい部分です。最も難しいのは、人々が望むものを作ることです。失敗するスタートアップのほとんどは、それをしなかったために失敗します。しかし、2 番目に大きな失敗の原因は、おそらく資金調達の難しさです。資金調達は過酷です。

これほど残酷な理由の 1 つは、単純に市場の残酷さです。人生の大半を学校や大企業で過ごした人は、そのような状況に遭遇したことがないかもしれません。教授や上司は通常、あなたに対して何らかの責任を感じています。あなたが懸命に努力して失敗した場合、彼らはあなたに寛大な態度を取ってくれるでしょう。市場はそれほど寛容ではありません。顧客はあなたがどれだけ一生懸命働いたかではなく、彼らの問題を解決したかどうかだけを気にします。

投資家は、顧客が製品を評価するのと同じようにスタートアップを評価します。上司が従業員を評価するのと同じように評価するのではありません。あなたが懸命に努力して失敗した場合、投資家はあなたの次のスタートアップには投資するかもしれませんが、今回のスタートアップには投資しないでしょう。

しかし、投資家から資金を集めるのは顧客に売るよりも難しい。なぜなら、投資家の数が非常に少ないからだ。効率的な市場に勝るものはない。興味を持つ人が 10 人以上になることはまずない。それ以上の人と話をするのは困難だ。だから、投資家 1 人の行動のランダム性が、本当に影響を与える可能性がある。

問題 3: 投資家は非常にランダムです。私たちを含め、すべての投資家は、一般的な基準では無能です。私たちは常に理解できない事柄について決定を下さなければならず、多くの場合、私たちは間違っています。

それでも、多くのものが賭けられています。さまざまなタイプの投資家が投資する金額は 5,000 ドルから 5,000 万ドルまでさまざまですが、その金額は、どのようなタイプの投資家にとっても通常は高額です。投資の決定は大きな決定です。

理解していないことについて大きな決断を下すというこの組み合わせは、投資家を非常に神経質にさせる傾向がある。ベンチャーキャピタルは創業者を欺くことで有名だ。悪徳な投資家の中には故意にそうする者もいる。しかし、最も善意のある投資家でさえ、日常生活では狂気と思えるような行動をとることがある。ある日は熱意に満ち、その場で小切手を切る準備ができているかに見えたが、次の日には電話を掛けても返さない。彼らはあなたをからかっているのではない。ただ決断できないだけなのだ。

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さらに悪いことに、これらの激しく変動するノードはすべて相互にリンクされています。スタートアップ投資家は全員お互いを知っており、（認めたくはないものの）あなたに対する彼らの意見を左右する最大の要因は他の投資家の意見です。

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不安定なシステムの原因についてお話しします。恐怖と貪欲のバランスが通常市場で生み出す抑制とは逆の効果が得られます。誰もが嫌っているため、「お買い得」なスタートアップには誰も興味を持ちません。

つまり、プレーヤーの数が少ないために生じる非効率な市場は、プレーヤーが独立して行動しないという事実によってさらに悪化します。その結果、ある原始的な多細胞海洋生物のようなシステムができあがり、一方の末端を刺激すると全体が激しく収縮します。

Y Combinator は、この問題を解決しようと取り組んでいます。スタートアップの数を増やすのと同じように、投資家の数も増やそうとしています。両方の数が増えるにつれて、より効率的な市場のようなものが生まれることを期待しています。t が無限大に近づくにつれて、デモデーはオークションに近づきます。

残念ながら、無限には程遠い。私たちが今生きている不完全な世界で、スタートアップは今何をすべきか？最も重要なことは、資金調達に意気消沈しないことだ。スタートアップは士気次第で生きるか死ぬかだ。資金調達の難しさで士気を失えば、それは自己成就的予言となってしまう。

ブートストラップ（＝コンサルティング）

創業者志望者の中には、なぜ投資家と取引するのか、資金調達がそんなに苦痛ならなぜやるのだろうか、と考えている人もいるかもしれない。

その答えは明らかです。生活するにはお金が必要だからです。スタートアップの資金を自社の収益で賄うのは原則的には良い考えですが、すぐに顧客を獲得することはできません。いくら作っても、損益分岐点に達するには一定量を売らなければなりません。そこまで売上を伸ばすには時間がかかりますし、実際にやってみるまでどれくらいの時間がかかるか予測するのは困難です。

たとえば、Viaweb を自力で立ち上げることはできなかったでしょう。ソフトウェアの料金は、ユーザー 1 人あたり月額 140 ドルとかなり高額でしたが、わずかなコストさえも収益でカバーできるようになるまでには少なくとも 1 年かかりました。1 年間生活できるだけの貯金がなかったのです。

創業者が実際に貯蓄や本業で資金を調達した「ブートストラップ」企業を除けば、残りの企業は (a) 非常に幸運だったか (これは要求に応じて実現するのは難しい)、(b) コンサルティング企業として始まり、徐々に製品を提供する企業へと変貌を遂げたかのいずれかです。

コンサルティングは頼りにできる唯一の選択肢です。しかし、コンサルティングはタダのお金ではありません。投資家から資金を調達するほど苦痛ではないかもしれませんが、苦痛はより長い期間にわたります。おそらく何年もかかるでしょう。そして、多くの種類のスタートアップにとって、その遅れは致命的になり得ます。他の誰も思いつかないような珍しいことに取り組んでいるのであれば、時間をかけても構いません。ジョシュア・シャクターはウォール街で働きながら、副業として Delicious を徐々に構築していきました。誰もそれが良いアイデアだと気づかなかったため、彼はうまくやり遂げました。しかし、Viaweb とほぼ同時期にオンラインストアソフトウェアのように明らかに必要なものを構築し、ほとんどの時間をクライアントの仕事に費やしながら副業として取り組んでいたとしたら、良い立場とは言えません。

ブートストラップは原理的には素晴らしいように聞こえるが、この明らかに豊かな領域から生き残るスタートアップはほとんどいない。ブートストラップされたスタートアップがブートストラップによって有名になる傾向があるという事実だけでも警鐘を鳴らすべきだ。それがそんなにうまくいけば、それが標準になるだろう。

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起業コストが安くなっているため、自己資金で起業するのは容易になるかもしれません。しかし、ほとんどのスタートアップが外部からの資金援助なしでやっていけるようになるとは思いません。テクノロジーは劇的に安くなる傾向がありますが、生活費はそうではありません。

結局のところ、あなたは苦痛を選ぶことができます。資金調達の短期的で鋭い苦痛か、コンサルティングの慢性的な苦痛かです。苦痛の総量が一定であれば、資金調達のほうがより良い選択です。なぜなら、新しいテクノロジーは、後からよりも今の方が価値があることが多いからです。

しかし、ほとんどのスタートアップにとって、資金調達はそれほど悪くないとはいえ、それでもかなり大きな悪であり、簡単にあなたを殺すほど大きな悪です。資金調達に失敗したら会社を閉鎖しなければならないという明白な意味だけでなく、資金調達のプロセス自体があなたを殺す可能性があるからです。

これを生き延びるには、投資家を説得するのに使われる技術とはほとんど直交する一連の技術が必要です。それはちょうど、登山家が、物理的に山を登ったり下ったりするのに使われる技術とはほとんど直交する生存技術を知る必要があるのと同じです。

1. 期待を低く持つ。

資金調達が多くのスタートアップ企業の士気を低下させる理由は、単にそれが難しいからではなく、予想以上に難しいからです。失望があなたを殺します。そして、期待が低ければ低いほど、失望しにくくなります。

スタートアップの創業者は楽観的になりがちです。これはテクノロジーの世界では、少なくとも時々はうまくいきますが、資金調達へのアプローチとしては間違った方法です。投資家は常に失望させると想定した方がよいでしょう。ついでに言えば、買収者も同様です。YC の第二のマントラの 1 つは「取引は失敗する」です。どのような取引をしていてあれ、失敗すると想定してください。この単純なルールの予測力は驚くべきものです。

取引が進むにつれて、それが実現すると信じ始め、そしてそれが実現することに依存する傾向が出てきます。あなたはこれに抵抗しなければなりません。自分自身をマストに縛り付けてください。これがあなたを殺すのです。取引には、共有された計画が時間の経過とともに直線的に固まる他のほとんどの人間関係のような軌道はありません。取引は最後の瞬間に失敗することがよくあります。多くの場合、相手は最後の瞬間まで自分が何を望んでいるのか本当に考えません。したがって、共有された計画についての日常の直感をガイドとして使用することはできません。取引に関しては、意識的にそれらをオフにし、病的なほどシニカルにならなければなりません。

これは思ったよりも難しいことです。著名な投資家が資金提供に興味を持っているように見えると、とてもうれしくなります。資金調達は迅速かつ簡単にできると信じ始めるのは簡単です。しかし、実際にはそうはなりません。

2. スタートアップに取り組み続ける。

資金調達をしながらスタートアップに取り組み続けるべきだと言うのは当然のように聞こえます。実際、これは難しいことです。ほとんどのスタートアップはそれができません。

資金調達には、あなたの注意をすべて吸い取る不思議な力があります。投資家との会議が 1 日に 1 回しかない場合でも、どういうわけかその 1 回の会議で 1 日が丸々消費されます。会議自体の時間だけでなく、そこへ行って帰る時間、事前の準備や会議後の検討にかかる時間もかかります。

投資家との面談という煩わしさから逃れる最善の方法は、おそらく会社を分割することです。つまり、投資家との交渉を任せる創業者を 1 人選び、残りの創業者は会社を運営するのです。この方法は、スタートアップの創業者が 2 人よりも 3 人の場合の方がうまくいきますし、会社のリーダーが主任開発者を兼任していない場合にもうまくいきます。最良の場合、会社は半分の速度で前進し続けます。

しかし、これは最良のケースです。多くの場合、企業は資金調達中に停止します。そして、それは多くの理由で危険です。資金調達は、常に予想よりも長くかかります。2 週間の中断と思われたものが、4 か月の中断に変わります。これは非常に士気を低下させる可能性があります。さらに悪いことに、投資家にとって魅力が薄れる可能性があります。投資家は、ダイナミックな企業に投資したいと考えています。4 か月間何も新しいことをしていない企業はダイナミックではないと思われるため、興味を失い始めます。投資家はめったにこれを理解していませんが、スタートアップへの興味を失ったときに彼らが反応しているものの多くは、彼ら自身の優柔不断によって引き起こされた損害です。

解決策は、スタートアップを最優先することです。投資家とのミーティングの合間の空き時間に開発を行うのではなく、開発スケジュールの空き時間に投資家とのミーティングを組み込むことです。新機能のリリース、トラフィックの増加、取引の成立、記事の掲載など、会社を前進させ続けることができれば、投資家とのミーティングは生産的になる可能性が高くなります。スタートアップがより活気に満ちているように見えるだけでなく、投資家があなたを評価する主な方法の 1 つであるあなた自身の士気を高めることにもなります。

3. 保守的になる。

状況が悪化するにつれて、最適な戦略はより保守的になります。物事が順調に進んでいるときはリスクを取ることができますが、状況が悪いときは安全策をとりたくなります。

資金調達は常にうまくいかないものだと思って取り組むことをお勧めします。その理由は、自分自身を欺く能力と、あなたが扱っているシステムの極めて不安定な性質により、状況はおそらくすでに悪化しているか、見た目よりもはるかに悪化する可能性があるからです。

私たちが資金を提供するほとんどのスタートアップ企業に私が伝えているのは、評判の良い会社が妥当な条件で資金提供を申し出たら、それを受け入れるようにということです。このアドバイスを無視して逃げおおせたスタートアップ企業もありました。より良いオファーを期待して良いオファーを無視し、実際にそれを実現したスタートアップ企業です。しかし、同じ立場にいたら、私はまた同じアドバイスをするでしょう。彼らがロシアンルーレットをしていた銃に何発の弾丸が入っていたかなんて誰にもわかりません。

結論: 投資家が興味を持っているようであれば、ただ放置しないでください。投資に興味を持っている人が、ずっと興味を持ち続けるとは想定できません。実際、その興味をお金に変えてみるまで、彼らが本当に興味を持っているかどうかはわかりません (彼らもわかりません)。ですから、有望な見込み客がいる場合は、今すぐ契約を締結するか、見切りを付けてください。すでに十分な資金がない限り、それは「今すぐ契約を締結する」ということになります。

スタートアップは、素晴らしい資金調達ラウンドを獲得することで勝つのではなく、素晴らしい製品を作ることで勝ちます。資金調達を終えて仕事に戻りましょう。

4. 柔軟に対応しましょう。

VC が尋ねる質問のうち、答えるべきではない質問が 2 つあります。「他に誰と話し合っているのですか?」と「どれくらいの資金を調達しようとしているのですか?」です。

VC は最初の質問に答えることを期待していません。念のため尋ねているだけです。

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彼らは確かに 2 番目の質問に対する答えを期待しているようです。しかし、彼らにただ数字を言うべきではないと思います。彼らとゲームをするためではなく、集めるべき金額を固定すべきではないからです。

スタートアップが一定額の資金を必要とするという慣習は、スタートアップのコストが高かった時代の名残で、時代遅れのものです。工場を建設したり、50 人を雇用したりする必要のある企業は、当然、一定の最低額を調達する必要がありました。しかし、現在、そのような状況にあるテクノロジー系スタートアップはほとんどありません。

スタートアップ企業には、調達額に応じて複数の選択肢があることを投資家に伝えるようアドバイスしています。5万ドルあれば、創業者の1年間の食費と家賃をまかなうことができます。数十万ドルあれば、オフィススペースを確保し、学校で知り合った優秀な人材を雇うことができます。数百万ドルあれば、この事業を成功させることができます。伝えるべきメッセージは（メッセージだけでなく事実も）「私たちは何があろうと成功する」です。より多くの資金を調達すれば、より早く成功することができます。

エンジェルラウンドで資金調達する場合、ラウンドの規模は臨機応変に変更することもできます。実際、最初はラウンドを小さくして、必要に応じて拡大する方が、大きなラウンドを調達しようとして、全額を調達できなかった場合に既存の投資家を失うリスクを冒すよりも得策です。「ローリングクローズ」を行うこともできます。これは、ラウンドの規模を事前に決めず、代わりに投資家が承諾するたびに 1 人ずつ株式を売却する方式です。これにより、最初の投資家が購入の準備ができたらすぐに開始できるため、行き詰まりを打破できます。

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5. 自立する。

20 代前半の創業者が数人いるスタートアップは、経費が非常に少ないため、月 2,000 ドル程度でも利益を上げることができます。これは企業収益としては無視できるほど小さいですが、士気や交渉力への影響は計り知れません。YC では、生活費をまかなえるだけの収入がある状況を表すのに「ラーメン利益」というフレーズを使います。ラーメン利益が上がると、すべてが変わります。大きく成長するためにはまだ投資が必要かもしれませんが、今月は投資は必要ありません。

スタートアップを始めるときに、利益が出るまでにどれくらいの時間がかかるかを計画することはできません。しかし、もう少し販売に力を入れれば利益が出る閾値を超えられるとわかったら、そうしてください。

投資家は、あなたが利益を上げていることを好みます。それは、単に面白い技術的問題に取り組むのではなく、お金を稼ぐことを考えていることを示しています。また、経費を低く抑える規律があることを示しています。しかし、何よりも、それはあなたが経費を必要としないことを意味します。

投資家にとって、自分たちがいなくても成功しそうなスタートアップほど嬉しいものはありません。投資家はスタートアップを支援できるときは喜びますが、支援がなければ死んでしまうようなスタートアップは好みません。

YC では、私たちが資金提供したスタートアップがどう成功するかを予測することに多くの時間を費やしています。なぜなら、成功企業を選ぶ方法を学ぼうとしているからです。私たちはこれまで数多くのスタートアップの軌跡を観察してきたため、スタートアップを予測する能力が高まっています。そして、成功する可能性が高いと思われるスタートアップについて話すとき、私たちが口にするのは「ああ、あの人たちは自分で何とかできる。大丈夫だ」といった言葉です。「あの人たちは本当に賢い」とか「あの人たちは素晴らしいアイデアに取り組んでいる」とは言いません。

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スタートアップ企業に良い結果をもたらすと予測するとき、その根拠として挙げられるのは、強靭さ、適応力、決断力です。つまり、私たちの予測が正しければ、これらが勝つために必要な資質なのです。

投資家は、少なくとも無意識のうちに、このことを知っています。投資家が、自分たちを必要としないことを好む理由は、単に手に入らないものを好むからではなく、その性質が創業者を成功に導くからです。

サム・アルトマンにはそれがある。人食い人種だらけの島にパラシュートで降ろして5年後に帰ってきたら、彼は王様になっているだろう。サム・アルトマンなら、投資家がいてもいなくても成功すると伝えるために利益を上げる必要はない（彼は利益を上げていなかったが、成功した）。誰もがサムのような取引をまとめる能力を持っているわけではない。私にはない。しかし、もしあなたが持っていないなら、数字に語らせればいい。

6. 拒否されたことを個人的に受け止めないでください。

投資家に拒否されると、自分自身に疑問を抱き始めるかもしれません。結局のところ、彼らはあなたよりも経験豊富です。彼らがあなたのスタートアップをつまらないと思っているなら、それはおそらく正しいのではないでしょうか。

そうかもしれませんし、そうでないかもしれません。拒絶に対処するには、正確さが重要です。拒絶を単に無視するべきではありません。拒絶には何か意味があるかもしれません。しかし、自動的に意気消沈するべきでもありません。

拒否が何を意味するかを理解するには、まずそれがいかに一般的であるかを理解する必要があります。統計的に、平均的な VC は拒否マシンです。August のパートナーである David Hornik 氏は私に次のように語っています。

私の場合、最終的に受け取った計画書は 500 から 800 件、最初の 1 時間のミーティングは 50 から 100 件、興味を持った企業は 20 社ほど、真剣に取り組んで多くの作業を行った企業は 5 社ほど、1 年間で成立した取引は 1 件から 2 件という結果になりました。つまり、確率は低いということです。あなたは素晴らしい起業家で、興味深いことに取り組んでいるかもしれませんが、それでも資金を調達できる可能性は極めて低いのです。

これはエンジェル投資家には当てはまりませんが、VC は事実上全員を拒否します。彼らのビジネス構造上、どれだけ多くの優れたスタートアップが彼にアプローチしても、パートナーは 1 年に最大 2 件の新規投資しか行いません。

確率がひどいことに加えて、平均的な投資家は、私が述べたように、スタートアップを判断するのがかなり下手です。スタートアップを判断するのは、他のほとんどのことよりも難しいです。なぜなら、優れたスタートアップのアイデアは間違っているように思われる傾向があるからです。優れたスタートアップのアイデアは、単に優れているだけでなく、斬新でなければなりません。そして、優れていて斬新であるためには、アイデアはおそらくほとんどの人にとって悪いように思われる必要があります。そうでなければ、誰かがすでにそれを実行しているため、斬新ではないでしょう。

そのため、スタートアップを判断するのは、他のほとんどのものを判断するよりも難しい。優れたスタートアップ投資家になるには、知的な逆張りでなければならない。これは、特に想像力に富んでいるわけではないベンチャーキャピタルにとっては問題だ。ベンチャーキャピタルは、ほとんどが金儲けを目的とする人々であり、物を作る人々ではない。

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エンジェル投資家は、ほとんどが創業者でもあるため、斬新なアイデアを評価するのが得意です。

したがって、拒否された場合は、そこに記載されているデータを使用し、記載されていないデータは使用しないでください。投資家が投資しない具体的な理由を述べた場合は、スタートアップを見て、それが正しいかどうかを尋ねてください。本当に問題がある場合は、それを修正してください。ただし、彼らの言葉を鵜呑みにしないでください。あなたはドメインの専門家であるはずなので、決定を下す必要があります。

拒否されたからといって必ずしもあなたのスタートアップについて何かがわかるわけではありませんが、あなたの売り込みは改善できる可能性を示唆しています。何がうまくいっていないのかを突き止めて、それを変えてください。単に「投資家はバカだ」と考えないでください。多くの場合、投資家はバカですが、どこで投資家を失うのかを正確に突き止めてください。

拒否されたことを、憂鬱で区別のつかない山として積み上げないでください。拒否されたことを分類して分析すれば、「誰も私たちを好いてくれない」と考えるのではなく、問題の大きさを正確に把握し、それに対して何をすべきかがわかります。

7. コンサルティング業務にシフトダウンできる（適切な場合）。

コンサルティングは、私が述べたように、スタートアップに資金を提供する危険な方法です。しかし、死ぬよりはましです。それは嫌気呼吸に少し似ています。長期的には最適な解決策ではありませんが、差し迫った脅威からあなたを救うことができます。投資家から資金を調達するのにまったく苦労しているなら、コンサルティングにシフトすることで救われるかもしれません。

これは、スタートアップによってはうまく機能する場合もありますが、そうでない場合もあります。たとえば、Google には自然には適合しないかもしれませんが、Web サイト構築用のソフトウェアを開発している会社であれば、それを使用してクライアント向けのサイトを構築することで、かなりスムーズにコンサルティングに転向できます。

コンサルティングに永久に巻き込まれないように注意していれば、これは利点になるかもしれません。ソフトウェアをユーザーのために使用すれば、ユーザーをよく理解できます。さらに、コンサルティング会社であれば、製品会社では得られなかった有名ユーザーにソフトウェアを使用してもらえるかもしれません。

Viaweb では、当初はコンサルティング会社のように運営せざるを得ませんでした。なぜなら、ユーザーを切実に求めていたため、サインアップしていただければ商店のサイト構築を申し出ていたからです。しかし、そのような作業に対して料金を請求することはありませんでした。なぜなら、ユーザーが私たちを実際のコンサルタントのように扱い、サイトに変更を加えるたびに電話をかけてくるようなことは避けたかったからです。私たちは、製品を提供する会社であり続ける必要があることを知っていました。そうすることでしか規模を拡大できないからです。

8. 経験の浅い投資家は避けてください。

初心者投資家は脅威には見えないが、非常に神経質なので、最も危険なタイプである可能性がある。特に投資額に比例して。初めてのエンジェル投資家から 2 万ドルを調達するのは、ベンチャーキャピタルファンドから 200 万ドルを調達するのと同じくらいの労力を要する可能性がある。

彼らの弁護士も、一般的に経験不足だ。しかし、投資家は自分が何をしているのか分からないことを認めることができるが、彼らの弁護士はそうできない。ある YC スタートアップは、エンジェル投資家と少額の投資ラウンドの条件を交渉したが、弁護士から受け取ったのは 70 ページの契約書だけだった。弁護士は、クライアントの前で自分が失敗したことを認めることができず、代わりに、契約書にある厳格な条件をすべて保持することを主張しなければならなかったため、取引は成立しなかった。

もちろん、誰かが初心者投資家から資金を調達しなければ、経験豊富な投資家は生まれないだろう。しかし、もしそうするなら、(a)書類の提出を含めて自らプロセスを進めるか、(b) 他の誰かが主導するより大きなラウンドを埋めるためだけに彼らを使うか、どちらかにするかだ。

9. 自分の立場を知る。

投資家の最も危険な点は、その優柔不断さです。最悪のシナリオは、何ヶ月も会議を重ねた後に、長い間「ノー」と言われることです。投資家からの拒否は設計上の欠陥のようなものです。避けられないものですが、早期に発見すれば、コストははるかに少なくて済みます。

したがって、投資家と話をしている間は、常に自分の立場を示す兆候を探してください。投資家が条件規定書を提示する可能性はどのくらいありますか? まず投資家を納得させるために必要なことは何ですか? 必ずしも常にこれらの質問をするべきではありません (面倒になる場合があります)。しかし、投資家に関するデータを常に収集する必要があります。

投資家は、あなたが強制しない限り、コミットするのを嫌がる傾向があります。投資家にとって、最小限の決定を下しながら最大限の情報を集めることは利益になります。投資家に行動を強制する最良の方法は、もちろん、投資家と競争することです。しかし、議論を集中させることによって、つまり、投資家が決断を下すためにどのような具体的な質問が必要かを尋ね、それに答えることによって、いくらかの強制力を加えることもできます。いくつかの障害を乗り越えても、投資家が新たな障害を持ち続けるなら、最終的には投資家が断念するだろうと想定してください。

投資家の意図に関するデータを収集する際には、規律を守らなければなりません。そうでないと、投資家があなたを誘導したいという欲求と、あなた自身が誘導されたいという欲求が組み合わさって、まったく不正確な印象を与えてしまいます。

データを使用して戦略に重み付けをします。おそらく複数の投資家と話をすることになります。最もイエスと答える可能性が高い投資家に焦点を合わせます。潜在的な投資家の価値は、イエスと答えた場合のメリットと、イエスと答える可能性の高さの組み合わせです。2 番目の要素に最も重点を置きます。投資家にとって最も重要な資質は単純に投資することであるため、部分的にはそうします。しかし、前述したように、投資家のあなたに対する評価を左右する最大の要因は、他の投資家のあなたに対する評価であるためでもあります。複数の投資家と話をして、1 人の投資家にイエスと答えてもらうことができれば、他の投資家の関心も高まります。したがって、熱心な投資家に焦点を合わせることで、熱意のない投資家を犠牲にすることはありません。熱心な投資家を説得することが、熱意のない投資家を説得する最善の方法です。

未来

物事がいつもこんなに厄介なわけではないと期待しています。スタートアップのコストが下がり、投資家の数が増えるにつれて、資金調達は、簡単ではないにしても、少なくとも簡単になるでしょう。

一方、資金調達プロセスの不備は大きなチャンスをもたらします。ほとんどの投資家は、自分たちがいかに危険であるかを知りません。投資家から資金を調達することが、会社の存続に対する脅威として扱われるべきものであると聞けば、彼らは驚くでしょう。彼らは、決断を下すためにもう少し情報が必要だと考えているだけです。彼らは、もう少し情報を求めている他の投資家が 10 人いること、そして彼ら全員と話をするプロセスがスタートアップを何ヶ月も停止させる可能性があることを理解していません。

投資家は彼らと取引するコストを理解していないため、潜在的な競合相手がどれだけ価格を下げられるかに気付いていません。私は自分の経験から、投資家がどれだけ早く決断できるかを知っています。なぜなら、私たちは自分の時間を 20 分 (申請書を読むのに 5 分、面接に 10 分、話し合いに 5 分) に短縮したからです。もっと多くのお金を投資するなら、もちろんもっと時間をかけたいと思うでしょう。しかし、私たちが 20 分で決断できるなら、誰もが 2、3 日以上かかるべきではないでしょうか。

ベンチャーキャピタルのような保守的な業界であっても、このような機会は永遠に利用されないままではありません。したがって、既存の投資家がより早く決断を下すか、そうする新しい投資家が現れるでしょう。

その間、創業者は資金調達を危険なプロセスとして扱う必要があります。幸いなことに、私はここで最大の危険を解決することができます。最大の危険は驚きです。それは、スタートアップが資金調達の難しさを過小評価することです。つまり、最初のステップはすべて楽々とこなしますが、いざ資金調達に取り掛かると驚くほど難しいことに気づき、意気消沈して諦めてしまうのです。ですから、私は前もって言っておきます。資金調達は難しいのです。

注記

[ 1 ] 投資家が決断できないとき、彼らはそれをスタートアップの所有物であるかのように表現することがあります。「君たちはまだ我々には早すぎる」と彼らは時々言います。しかし、もしタイムマシンで Google が設立された当時に戻れたら、彼らのうちの誰が創業者が選んだ評価額で投資を申し出ないでしょうか? 適切なスタートアップであれば、設立から 1 時間経ったところで早すぎるということはありません。「君たちはまだ早すぎる」が本当に意味するのは、「君たちが成功するかどうかまだ分からない」ということです。

[ 2 ] 投資家は直接的にも間接的にも互いに影響を与えます。彼らは、人気のスタートアップを取り巻く「話題」を通じて直接的に互いに影響を与えます。しかし、彼らはまた、*創設者を通じて間接的にも互いに影響を与えます。*多くの投資家があなたに興味を持っている場合、それはあなたの自信を高め、投資家にとってあなたをより魅力的に見せるでしょう。

話題性に影響されていると認めるベンチャーキャピタリストはいません。本当に影響されていない人もいます。しかし、自信に影響されていないと言える人はほとんどいません。

[ 3 ] このエッセイを読んだあるVCは次のように書いている。

「私たちはコンサルティングで起業した企業を避けるようにしています。コンサルティングは企業文化から消し去るのが難しい、非常に悪い行動や本能を生み出します。」

[ 4 ] 最初の質問に対する最適な答え方は、名前を挙げるのは不適切であると言うことですが、同時に、あなたに条件説明書を渡そうとしている他の多くの VC と話をしているということを暗示します。あなたがそのやり方を理解しているタイプの人であれば、どうぞ。そうでないなら、試みることすらしないでください。VC を操ろうとする不器用な試みほど、彼らをいらだたせるものはありません。

[ 5 ] 急遽ラウンドを拡大することのデメリットは、評価額が当初は固定されているため、突然の関心の高まりがあった場合、一部の投資家を断るか、会社を予定よりも多く売却するかの決断を迫られる可能性があることです。しかし、これは良い問題です。

[ 6 ] スタートアップにおいて知性は重要ではないとは言いません。私たちは、すでに一定の基準を超えたYCスタートアップだけを比較しています。

[ 7 ] しかし、全員がそうというわけではありません。ほとんどのVCは本質的にはスーツですが、最も成功しているVCはそうではない傾向があります。奇妙なことに、最高のVCは最もVCらしくない傾向があります。

この原稿を読んでくださった Trevor Blackwell、David Hornik、Jessica Livingston、Robert Morris、Fred Wilson に感謝します。