資金調達の方法

2013年9月

資金を調達するスタートアップのほとんどは、複数回行います。典型的な軌道は、(1) Y Combinatorや個人のエンジェル投資家から数万ドルを得てスタートし、(2) 会社を構築するために数十万ドルから数百万ドルを調達し、(3) 会社が明らかに成功しているときに、成長を加速させるために1回以上の後続ラウンドを調達することです。

現実はもっと複雑です。ある企業はフェーズ2で2回資金を調達します。他の企業はフェーズ1をスキップしてフェーズ2に直行します。そしてY Combinatorでは、すでに数十万ドルを調達した企業が増えています。しかし、3フェーズの道筋は、少なくとも個々のスタートアップの道筋が揺れ動くものです。

このエッセイはフェーズ2の資金調達に焦点を当てています。それは、私たちが資金を提供するスタートアップがデモデーで行っているタイプであり、このエッセイは彼らに与えるアドバイスです。

力

資金調達は、重いものを持ち上げるように難しいだけでなく、パズルを解くように難しいです。人々に大金を渡すように納得させるのは本質的に難しいので、重いものを持ち上げるように難しいのです。その問題は簡単には解決できません；それは難しいべきです。しかし、他の種類の難しさの多くは排除できます。資金調達は、ほとんどの創業者にとって異質な世界であるため、パズルのように見えるだけであり、私はそれを地図を提供することで解決したいと考えています。

創業者にとって、投資家の行動はしばしば不透明です — それは彼らの動機が不明瞭であるためでもあり、彼らが故意に誤解させるためでもあります。そして、投資家の誤解を招く方法は、経験の浅い創業者の願望的思考と恐ろしいほどに組み合わさります。YCでは、常に創業者にこの危険について警告していますし、投資家は他の企業と話すよりもYCのスタートアップに対して慎重である可能性が高いですが、それでもこれらの2つの不安定な要素が組み合わさると、常に爆発が起こるのを目撃します。 [1]

経験の浅い創業者であれば、生き残る唯一の方法は、自分に外部の制約を課すことです。直感を信じてはいけません。ここで、あなたがこのプロセスを通過するためのルールのセットを提供します。特定の瞬間には、それらを無視したくなるかもしれません。したがって、ルール番号ゼロは：これらのルールは理由があって存在します。強力な力が別の方向に押し出していなければ、あなたを一方向に進ませるためのルールは必要ありません。

あなたに作用する力の根本的な源は、投資家に作用する力です。投資家は、スタートアップが失敗することへの恐れと、成功するスタートアップを逃すことへの恐れの2つの恐れの間で挟まれています。このすべての恐れの原因は、スタートアップが非常に魅力的な投資である理由そのものです：成功したスタートアップは非常に速く成長します。しかし、その速い成長は、投資家が待っていることを許さないことを意味します。スタートアップが明らかに成功しているまで待っていると、手遅れです。本当に高いリターンを得るためには、スタートアップがどうなるかまだ不明なときに投資しなければなりません。しかし、それは投資家をフロップに投資することに対して神経質にさせます。実際、彼らはしばしばそうです。

投資家ができることは、待つことです。スタートアップが数ヶ月しか経っていないとき、毎週の経過は彼らについての情報を大幅に増やします。しかし、待ちすぎると、他の投資家がその取引を奪ってしまうかもしれません。そしてもちろん、他の投資家も同じ力にさらされています。したがって、起こる傾向があるのは、彼ら全員ができるだけ長く待ち、そして誰かが行動を起こすと、残りの人も行動を起こさなければならないということです。

お金を調達するのは、あなたがそれを望んでいて、それがあなたを望んでいる場合だけです。

成功したスタートアップの非常に高い割合が資金を調達するため、資金調達はスタートアップの定義的な特質の1つであるように思えるかもしれません。実際にはそうではありません。急成長が企業をスタートアップにするものです。急速に成長する立場にあるほとんどの企業は、(a) 外部資金を受け入れることで成長が加速し、(b) 彼らの成長の可能性がそのような資金を引き付けるのが容易であることがわかります。成功したスタートアップのほとんどが、(a) と (b) の両方が真実であることが非常に一般的であるため、ほぼすべてが外部資金を調達します。しかし、スタートアップが成長を望まない場合や、外部資金が彼らに役立たない場合があり、あなたがその1つであるなら、資金を調達しないでください。

資金を調達しないもう1つの時期は、資金を調達できないときです。投資家を説得する前に資金を調達しようとすると、時間を無駄にするだけでなく、その投資家との評判も失うことになります。

資金調達モードにいるか、いないか。

資金調達について創業者が最も驚くことの1つは、それがどれほど気を散らすかということです。資金調達を始めると、他のすべてが停止します。問題は、資金調達にかかる時間ではなく、それがあなたの心の中のトップアイデアになることです。スタートアップは、そのレベルの気を散らすことに長く耐えることはできません。初期段階のスタートアップは、主に創業者が成長させることによって成長し、創業者が目をそらすと、成長は通常急激に落ち込みます。

資金調達が非常に気を散らすため、スタートアップは資金調達モードにいるか、いないかのどちらかであるべきです。そして、資金を調達することを決定したときは、全ての注意をそれに集中させて、迅速に完了させ、仕事に戻るべきです。 [2]

資金調達モードでないときに投資家からお金を受け取ることができます。ただし、それに注意を払うことはできません。注意を必要とする2つのことがあります：投資家を説得することと、彼らと交渉することです。したがって、資金調達モードでないときは、投資家からお金を受け取るのは、彼らが説得を必要とせず、あなたが交渉なしで受け入れる条件で投資する意志がある場合のみです。たとえば、評判の良い投資家が、標準的な書類を使用して、上限なしまたは良好な評価で上限が設定された転換社債に投資する意志がある場合、それを考えることなく受け取ることができます。 [3] 条件は、次の株式ラウンドでどのようになるかです。「説得なし」とは、まさにその意味です：投資家と会ったり、彼らのために資料を準備したりするのにゼロの時間を費やすことです。投資家が投資する準備ができていると言った場合、しかし彼らがパートナーの何人かに会うために1回の会議に来る必要があると言ったら、資金調達モードでない場合は、ノーと言ってください。なぜなら、それは資金調達だからです。 [4] 丁寧に伝えてください；今は会社に集中しているので、資金調達を行うときに戻ってくると言ってください。しかし、滑りやすい坂に引き込まれないでください。

投資家は、あなたが資金調達をしていないときに、資金調達に引き込もうとします。彼らにとっては素晴らしいことです。なぜなら、そうすることで他の誰よりも先にあなたにアプローチできるからです。彼らは、あなたについてもっと知りたいと言って会いたいというメールを送ってきます。もしVCファームのアソシエイトから冷たいメールを受け取った場合、資金調達モードであっても会うべきではありません。取引はそのようには起こりません。 [5] しかし、パートナーからのメールを受け取った場合でも、資金調達モードになるまで会うのを遅らせるようにしてください。彼らはただ会っておしゃべりしたいと言うかもしれませんが、投資家は決してただ会っておしゃべりしたいわけではありません。もし彼らがあなたを気に入ったら？もし彼らがあなたにお金を渡すことについて話し始めたら？その会話を避けることができるでしょうか？資金調達についてのカジュアルな会話を持つのに十分な経験がない限り、彼らに後で資金調達を行うときに喜んで会うと言って、今は会社に集中する必要があると伝えるのが安全です。 [6]

フェーズ2で資金を調達するのに成功した企業は、資金調達モードを離れた後にいくつかの投資家を追加することがあります。これは問題ありません；資金調達がうまくいった場合、彼らを説得したり、条件について交渉したりすることなく行うことができるでしょう。

投資家への紹介を得る。

投資家と話す前に、彼らに紹介される必要があります。デモデーでプレゼンテーションを行う場合、同時にたくさんの人に紹介されます。しかし、たとえそうであっても、自分で集めた紹介を補完するべきです。

紹介が必要ですか？フェーズ2では、はい。いくつかの投資家は、ビジネスプランをメールで送ることを許可しますが、彼らのサイトの構成から、スタートアップが直接アプローチすることを本当に望んでいないことがわかります。

紹介の効果は大きく異なります。最良の紹介のタイプは、あなたに投資したばかりの有名な投資家からのものです。したがって、投資家にコミットしてもらったら、彼らが尊敬する他の投資家に紹介してもらうように頼んでください。 [7] 次に良い紹介のタイプは、彼らが資金を提供した企業の創業者からのものです。弁護士や報道関係者など、スタートアップコミュニティの他の人々からも紹介を得ることができます。

現在、AngelList、FundersClub、WeFunderのようなサイトがあり、投資家に紹介してくれます。私たちはスタートアップに、これらを補助的な資金源として扱うことをお勧めします。まずは自分で得たリードから資金を調達してください。それらは平均してより良い投資家です。さらに、有名な投資家からすでに資金を調達したと言えるようになると、これらのサイトで資金を調達するのが容易になります。

「ノー」と言われるまで「イエス」と言われない。

投資家は、明確なオファーで無条件に「イエス」と言うまで「ノー」と言っていると考えてください。

投資家はできるだけ待ちたいと思っていることを前述しました。創業者にとって特に危険なのは、彼らが待つ方法です。基本的に、彼らはあなたを引き留めます。彼らは、ノーと言う瞬間まで投資しそうに見えます。もし彼らがノーと言う場合でも。最悪の投資家の中には、実際にはノーと言わず、ただあなたのメールへの返信を止めるだけの人もいます。彼らは、投資の無料オプションを得るためにそうすることを望んでいます。後で投資したいと思った場合 — 通常はあなたがホットな取引であると聞いたから — 彼らはただ気を散らしていたふりをして、会話を再開することができます。 [8]

投資家が行う最悪のことはそれだけではありません。彼らの中には、彼らがコミットしているように聞こえる言葉を使うが、実際には彼らをコミットさせないものもいます。そして、願望的な思考を持つ創業者は、彼らと折り合いをつけることに喜んでいます。 [9]

幸いなことに、次のルールはこの行動を無効化するための戦術です。しかし、機能するためには、ノーがイエスのように聞こえることに騙されないことが必要です。創業者がこの点で誤解されることが非常に一般的であるため、私たちはこの問題を解決するためのプロトコルを設計しました。投資家がコミットしたと信じる場合は、それを確認させてください。あなたと彼らが現実について異なる見解を持っている場合、差異の原因が彼らの不明瞭さであれ、あなたの願望的思考であれ、書面でのコミットメントを確認する見込みはそれを明らかにします。そして、彼らが確認するまで、彼らをノーと言っていると見なしてください。

期待値で重み付けされた幅優先探索を行う。

投資家と話すとき、あなたの行動は期待値で重み付けされた幅優先探索であるべきです。投資家とは常に並行して話すべきであり、直列ではありません。投資家と直列で話すのにかかる時間を負担する余裕はありませんし、1人の投資家としか話さない場合、他の投資家のプレッシャーがないため、行動を起こすことはありません。しかし、すべての投資家に同じ注意を払うべきではありません。なぜなら、ある投資家は他の投資家よりも有望な見込みであるからです。最適な解決策は、すべての潜在的な投資家と並行して話し、より有望な投資家に優先順位を付けることです。 [10]

期待値 = 投資家がイエスと言う可能性 × 彼らがイエスと言った場合の良さ。たとえば、たくさん投資するが説得が難しい著名な投資家は、あまり投資しないが説得が容易な無名のエンジェルと同じ期待値を持つかもしれません。一方、少額しか投資しない無名のエンジェルで、決定する前に複数回会う必要がある場合は、非常に低い期待値を持っています。そのような投資家には最後に会うべきです。 [11]

期待値で重み付けされた幅優先探索を行うことで、明示的にノーと言わずにただ離れていく投資家から守られます。なぜなら、あなたも同じ速度で彼らから離れるからです。それは、分散アルゴリズムが失敗するプロセッサからあなたを守るのと同じように、フレークする投資家からあなたを守ります。もしある投資家があなたのメールに返信しない、または多くの会議を持ちたいがオファーを出す方向に進まない場合、あなたは自動的に彼らに対する注意を減らします。しかし、確率を割り当てることに関しては規律を持たなければなりません。あなたがどれだけその投資家を望んでいるかが、彼らがあなたをどれだけ望んでいるかの見積もりに影響を与えてはいけません。

自分の立場を知る。

投資家との関係がどれだけうまくいっているかをどう判断しますか？投資家は習慣的に、実際よりもポジティブに見えるからです。彼らの言葉ではなく、行動を見て判断します。すべての投資家には、最初の会話から資金を送金するまでに進む必要があるトラックがあり、そのトラックが何で構成されているか、あなたがその上でどこにいるか、どれだけ速く前進しているかを常に把握しておくべきです。

投資家との会議を終えるときは、次に何が起こるかを必ず尋ねてください。決定するために何がもっと必要ですか？あなたとの別の会議が必要ですか？何について話すのですか？そして、どれくらい早くですか？彼らは、パートナーと話す、または何かの問題を調査するなど、内部で何かをする必要がありますか？それにはどれくらいの時間がかかると予想していますか？あまり押し付けすぎないようにしてくださいが、自分の立場を知っておいてください。投資家があいまいであったり、そのような質問に答えるのをためらったりする場合は、最悪の事態を想定してください。あなたに真剣に興味を持っている投資家は、通常、資金を送金するまでに何が起こる必要があるかについて話すことを喜んで行います。なぜなら、彼らはすでにそれを頭の中で考えているからです。 [12]

交渉に経験がある場合、そのような質問をする方法をすでに知っています。 [13] 経験がない場合、この状況で使えるトリックがあります。投資家は、あなたが資金調達に不慣れであることを知っています。資金調達に不慣れであることは、あなたを魅力的でなくするわけではありません。技術スタートアップを始める場合、技術に不慣れであることはそうですが、資金調達に不慣れであることはそうではありません。ラリーとセルゲイは資金調達に不慣れでした。したがって、あなたは単に自分がこの点で不慣れであることを告白し、彼らのプロセスがどのように機能するか、そしてその中で自分がどこにいるかを尋ねることができます。 [14]

最初のコミットメントを得る。

ほとんどの投資家のあなたに対する意見の最大の要因は、他の投資家の意見です。投資家がコミットし始めると、さらに多くの投資家を得るのがますます容易になります。しかし、このコインのもう一方の側面は、最初のコミットメントを得るのがしばしば難しいことです。

最初の実質的なオファーを得ることは、資金調達の全体的な難しさの半分を占めることがあります。実質的なオファーと見なされるものは、誰からのもので、どれくらいの金額であるかによります。友人や家族からの資金は、いくらであっても通常はカウントされません。しかし、著名なVCファームやエンジェル投資家から50,000ドルを得た場合、それは通常、物事を動かすのに十分です。 [15]

コミットされたお金を確保する。

お金が銀行に入るまで、それは取引ではありません。経験の浅い創業者が「800,000ドルを調達しました」と言うのをよく耳にしますが、実際にはそのうちのゼロが銀行に入っていることがわかります。投資家を悩ませる双子の恐れを思い出してください。早く飛び込むことへの恐れと、クソに飛び込むことへの恐れが生じます。これは、買い手の後悔に非常に敏感な市場です。そして、彼らがそれを満たすための言い訳をたくさん持っている市場でもあります。公的市場はスタートアップ投資を鞭のようにパッと切り捨てます。もし明日中国経済が崩壊したら、すべての賭けは無効になります。しかし、個々のスタートアップにも多くの驚きがあり、それらは資金調達の周りに集中する傾向があります。明日、大きな競合他社が現れるかもしれませんし、C&Dを受けるかもしれませんし、共同創業者が辞めるかもしれません。 [16]

1日の遅れでも、投資家が考えを変える原因となるニュースがもたらされることがあります。したがって、誰かがコミットしたら、お金を確保してください。自分の立場を知ることは、彼らが投資すると言ったときに終わるわけではありません。彼らが「はい」と言った後は、お金を得るためのタイムテーブルを把握し、そのプロセスが実現するまで見守ってください。機関投資家には資金を送金する担当者がいますが、エンジェル投資家から小切手を集めるために直接追いかける必要があるかもしれません。

経験の浅い投資家は、買い手の後悔を最も引き起こしやすいです。確立された投資家は、イエスと言うことを飛び込み台から飛び込むことのように扱うことを学んでおり、彼らはまた、より多くのブランドを保持する必要があります。しかし、トップティアのVCファームが取引を破棄するケースも聞いたことがあります。

「リード」しない投資家を避ける。

最初のオファーを得ることが資金調達のほとんどの難しさであるため、それは資金調達を始めるときの期待値の計算の一部であるべきです。投資家がイエスと言う可能性だけでなく、彼らが最初にイエスと言う可能性も見積もる必要があります。そして、後者は前者の単なる定数の割合ではありません。迅速に決定することで知られている投資家もおり、それらは初期段階で特に価値があります。

逆に、他の投資家が投資した後でしか投資しない投資家は、最初は無価値です。そして、ほとんどの投資家は、他の投資家があなたにどれだけ興味を持っているかに影響されますが、他の投資家が投資した後でしか投資しないという明示的な方針を持つ投資家もいます。この軽蔑すべき投資家の亜種を認識することができます。なぜなら、彼らはしばしば「リード」について話すからです。彼らは、リードしない、またはリードがある場合に投資すると言います。時には、彼ら自身がリードする意志があると主張することもありますが、それは他の投資家から$xを得るまで投資しないという意味です。（「リード」という言葉が、彼らが一方的に投資し、さらに資金調達を手伝うことを意味する場合は素晴らしいです。「リード」という言葉を使って、他の場所でより多くの資金を調達できない限り投資しないという意味で使うのは、ダメです。） [17]

この「リード」という用語はどこから来たのでしょうか？数年前までは、フェーズ2で資金を調達するスタートアップは、通常、複数の投資家が同時に同じ書類を使用して投資する株式ラウンドを調達していました。あなたは1人の「リード」投資家と条件を交渉し、その後、他のすべての投資家が同じ文書に署名し、すべての資金がクロージング時に移動します。

シリーズAラウンドは今でもそのように機能しますが、シリーズA以前のほとんどの資金調達は異なる方法で行われます。今では、Aラウンドの前に実際のラウンドやリードはほとんどありません。今、スタートアップは単に1人ずつ投資家から資金を調達し、十分だと感じるまで続けます。

リードがもはや存在しないのに、なぜ投資家はその用語を使うのでしょうか？それは、彼らが本当に意味することを言うよりも、より正当な響きの言い方だからです。彼らが本当に意味するのは、あなたに対する彼らの興味が他の投資家の興味の関数であるということです。すなわち、すべての平凡な投資家のスペクトルシグネチャーです。しかし、リードという言葉で表現されると、彼らの行動には構造的であり、したがって正当なものがあるように聞こえます。

投資家が「私はあなたに投資したいが、リードしない」と言った場合、それを「ノー、ただしあなたがホットな取引である場合はイエス」と心の中で翻訳してください。そして、それがどのスタートアップに対しても投資家のデフォルトの意見であるため、彼らは本質的に何も言っていないのです。

資金調達を始めたとき、リードしない投資家の期待値はゼロです。したがって、そのような投資家には最後に話すべきです。

複数の計画を持つ。

多くの投資家は、あなたがどれくらいの資金を調達する予定かを尋ねます。この質問は、創業者に特定の金額を調達する計画を立てるべきだと感じさせます。しかし、実際にはそうではありません。資金調達のように予測不可能な事業において、固定された計画を持つことは間違いです。

では、なぜ投資家はあなたがどれくらいの資金を調達する予定かを尋ねるのでしょうか？それは、友人へのギフトを探して店に入ったときに、販売員が「いくら使うつもりでしたか？」と尋ねるのとほぼ同じ理由です。あなたはおそらく正確な金額を考えていなかったでしょう；ただ良いものを見つけたいだけで、もしそれが安ければなお良いのです。販売員は、あなたが特定の金額を使う計画を持っているべきだと思っているのではなく、あなたが支払う最大の金額のものだけを見せるためにこの質問をします。

同様に、投資家があなたがどれくらいの資金を調達する予定かを尋ねるのは、あなたが計画を持っているべきだからではありません。彼らは、あなたが彼らが好む投資のサイズの適切な受取人であるかどうかを確認し、またあなたの野心、合理性、資金調達の進捗状況を判断するためです。

もしあなたが資金調達の達人であれば、「私たちは700万ドルのシリーズAラウンドを調達する予定で、来週の火曜日に条件シートを受け入れます」と言うことができます。私は、VCが彼らの顔で笑わないで済む数人の創業者を知っています。しかし、経験が浅いが真剣な大多数の場合、解決策は、あなたのスタートアップをピッチするためにお勧めする解決策に類似しています：正しいことを行い、その後、投資家に何をしているかを伝えます。

資金調達における正しい戦略は、調達できる金額に応じて複数の計画を持つことです。理想的には、投資家に次のように伝えられるべきです：私たちは追加の資金を調達せずに利益を上げることができますが、数十万ドルを調達すれば、1人か2人の賢い友人を雇うことができ、数百万ドルを調達すれば、エンジニアリングチーム全体を雇うことができます。

異なる計画は異なる投資家に合います。シリーズAラウンドのみを行うVCファームと話している場合（そのようなファームはほとんど残っていませんが）、最も高価な計画以外のことを話すのは時間の無駄です。一方、1回に20,000ドルを投資するエンジェルと話していて、まだ資金を調達していない場合は、最も安価な計画に焦点を当てるべきです。

もしあなたが調達すべき上限について考える幸運に恵まれた場合、良い経験則は、雇いたい人数に15,000ドルを掛け、18ヶ月を掛けることです。ほとんどのスタートアップでは、ほとんどのコストは人数の関数であり、15,000ドルは1人あたりの従来の総コスト（福利厚生やオフィススペースを含む）です。15,000ドルは高いので、実際にそれだけ使う必要はありません。しかし、資金調達の際には、誤差の余地を加えるために高い見積もりを使用することは問題ありません。製造などの追加費用がある場合は、最後にそれを加えます。もしあなたが20人を雇うかもしれないと思っていて、追加の費用がないと仮定すると、最も調達したい金額は20 x 15,000 x 18 = 540万ドルです。 [18]

調達したい金額を過小評価する。

異なるタイプの投資家と話すときに異なる計画に焦点を当てることができる一方で、全体としては調達したい金額を過小評価する方が良いです。

たとえば、500,000ドルを調達したい場合、最初に250,000ドルを調達しようとしていると言う方が良いです。そうすれば、150,000ドルに達したときには、すでに半分以上達成しています。それは、投資家に2つの有用な信号を送ります：あなたがうまくいっていること、そして彼らが迅速に決定しなければならないことです。もし500,000ドルを調達すると言っていたら、150,000ドルで3分の1未満の進捗です。もし資金調達がそこで appreciable な時間停滞した場合、あなたは失敗として読み取られ始めます。

最初に250,000ドルを調達すると言うことは、それだけを調達することを制限するものではありません。最初の目標に達し、まだ投資家の関心がある場合、単にもっと調達することを決定できます。スタートアップはそれを常に行っています。実際、資金調達に非常に成功しているほとんどのスタートアップは、最初に意図したよりも多くを調達します。

私はあなたが嘘をつくべきだと言っているのではなく、最初に期待を下げるべきだと言っています。低い数字から始めることにはほとんどデメリットがありません。それは、調達する金額を制限することはなく、全体としては増加する傾向があります。

ここでの良い比喩は攻撃角度です。もしあなたがあまりにも急な攻撃角度で飛ぼうとすると、単に失速します。もし最初から500万ドルのシリーズAラウンドを調達したいと言った場合、非常に強い立場でない限り、それを得ることはできず、何も得られないでしょう。低い攻撃角度から始めて、スピードを上げ、徐々に角度を上げる方が良いです。

可能であれば利益を上げる。

もしあなたの計画の中にゼロドルを調達する計画が含まれているなら、あなたははるかに強い立場にいることになります — つまり、追加の資金を調達せずに利益を上げることができる場合です。理想的には、投資家に「私たちは何があっても成功しますが、資金を調達することでそれをより早く実現できます」と言えるようになりたいです。

資金調達とデートの間には多くの類似点があり、これは最も強いものの1つです。誰もあなたが必死に見える場合は望んでいません。そして、必死に見えない最良の方法は、実際に必死でないことです。これが、YCの間にスタートアップに経費を低く抑え、デモデーの前にラーメンの利益に到達するように促す理由の1つです。少し逆説的に聞こえるかもしれませんが、資金を調達したい場合、最善のことは、必要ない状態に自分を持っていくことです。

資金調達にはほぼ2つの異なるモードがあります。1つは、資金が必要な創業者がドアをノックして資金を求めるもので、そうしなければ会社が死ぬか、少なくとも人々を解雇しなければならないことを知っています。もう1つは、資金が必要ない創業者が、単に自分の収益だけでは成長できないため、成長を加速させるために資金を調達するものです。この区別を強調するために、私はそれらに名前を付けます：タイプAの資金調達は、資金が必要ないときのことであり、タイプBの資金調達は、資金が必要なときのことです。

経験の浅い創業者は、有名なスタートアップが行っていたのがタイプAの資金調達であることを読み、スタートアップがそのように機能するように見えるため、資金を調達するべきだと決定します。しかし、資金を調達するとき、彼らは利益を上げる明確な道筋を持っておらず、したがってタイプBの資金調達を行っています。そして、彼らはそれがどれほど難しく、不快であるかに驚きます。

もちろん、すべてのスタートアップが数ヶ月でラーメンの利益に到達できるわけではありません。そして、そうでないスタートアップでも、驚異的な成長数値や非常に優れた創業者のような他の利点があれば、投資家に対して優位に立つことができる場合があります。しかし、時間が経つにつれて、利益を上げずに強い立場から資金調達を行うことはますます難しくなります。 [19]

評価額を最適化しない。

資金を調達するとき、あなたの評価額はどのくらいであるべきですか？評価額について理解すべき最も重要なことは、それほど重要ではないということです。

高い評価額で資金を調達する創業者は、それに対して過度に誇りを持つ傾向があります。創業者はしばしば競争心の強い人々であり、評価額は通常スタートアップに付随する唯一の可視的な数字であるため、彼らは最高の評価額で資金を調達することを競い合うことになります。これは愚かです。なぜなら、資金調達は重要なテストではないからです。実際のテストは収益です。資金調達はその目的の手段に過ぎません。資金調達がうまくいったことを誇りに思うことは、大学の成績を誇りに思うことと同じです。

資金調達は重要なテストではないだけでなく、評価額は資金調達において最適化すべきものでもありません。フェーズ2の資金調達で最も望ましいことは、必要な資金を得ることです。そうすれば、実際のテスト、つまり会社の成功に集中することができます。次に重要なのは良い投資家です。評価額はせいぜい3番目です。

経験的な証拠は、それがどれほど重要でないかを示しています。DropboxとAirbnbは、私たちがこれまでに資金を提供した中で最も成功した企業であり、彼らはそれぞれ4百万ドルと2.6百万ドルのプレマネー評価額でY Combinatorの後に資金を調達しました。今では価格が非常に高くなっているため、もし資金を調達できるなら、DropboxやAirbnbよりも高い評価額で調達する可能性が高いです。だから、それがあなたの競争心を満たすことを許してください。あなたはDropboxやAirbnbよりも良い成績を収めています！重要でないテストで。

資金調達を始めると、最初の評価額（または評価上限）は、最初にコミットした投資家との取引によって設定されます。多くの関心を得た場合、後の投資家のために価格を上げることができますが、デフォルトでは、最初の投資家から得た評価額があなたの希望価格になります。

したがって、ほとんどの企業がフェーズ2で行うように、複数の投資家から資金を調達している場合、持続可能な価格で過度に熱心な投資家から最初の資金を調達しないように注意する必要があります。もちろん、必要に応じて価格を下げることができます（その場合、以前に高い価格で投資した投資家には同じ条件を提供するべきです）が、これを実現する過程で多くのリードを失う可能性があります。

熱心な最初の投資家がいる場合は、彼らから無制限の転換社債でMFN条項を持って資金を調達することができます。これは、ノートの評価上限が、あなたが資金を調達する次の投資家によって決定されることを意味します。

低い評価額で資金を調達する方が容易です。それはそうあるべきではありませんが、そうです。フェーズ2の価格は最大で10倍異なり、大きな成功は少なくとも100倍のリターンを生み出します。投資家は、価格にほとんど影響を受けずに、企業が大きな成功を収める可能性の見積もりに基づいてスタートアップを選ぶべきです。しかし、価格を気にする投資家がかなりの数います。投資家が好むように見えるスタートアップが、$xの上限で投資しない場合、$x/2で資金を調達する方が容易です。 [20]

評価額の前に「イエス/ノー」を。

一部の投資家は、投資について話す前にあなたの評価額を知りたがります。もしあなたの評価額が特定の評価額または上限での以前の投資によってすでに設定されている場合、その数字を伝えることができます。しかし、まだ誰もクローズしていないために設定されていない場合、価格を名付けるように押し込まれた場合は、そうするのを抵抗してください。もしこれがあなたがクローズした最初の投資家であれば、これは資金調達の転換点になる可能性があります。つまり、この投資家をクローズすることが最優先事項であり、価格の議論に引きずり込まれるのではなく、その会話をその方向に持っていく必要があります。

幸いなことに、この状況で価格を名付けるのを避ける方法があります。そして、それは単なる交渉のトリックではなく、あなた（両者）がどのように機能すべきかです。評価額はあなたにとって最も重要なことではなく、あまり考えていないことを彼らに伝え、あなたがパートナーシップを望む投資家を探していること、そして彼らが投資したいかどうかを最初に話すべきだと言ってください。彼らが投資したいと決定した場合、価格を決めることができます。しかし、まずは最初のことを。

評価額がそれほど重要でなく、資金調達を進めることが重要であるため、通常、私たちは創業者に最初にコミットした投資家に必要なだけ低い価格を提示するように指示します。これは、次のテクニックと組み合わせる限り、安全な手法です。 [21]

「評価額に敏感な」投資家に注意。

時折、「評価額に敏感」と自称する投資家に出会うことがあります。実際には、彼らは強迫的な交渉者であり、あなたの時間を多く消費して価格を下げようとします。したがって、そのような投資家に最初にアプローチするべきではありません。高い評価額を追い求めるべきではありませんが、最初にコミットした投資家が強迫的な交渉者であるために、評価額が人工的に低く設定されることを望んでいません。そのような投資家の中には価値があるものもいますが、彼らにアプローチするのは資金調達の終わり近くで、あなたが「これが他のすべての人が支払った価格です；受け入れるか、去るか」と言える立場にあるときです。そして、彼らが去っても気にしないでください。この方法で、あなたは市場価格を得るだけでなく、時間も短縮できます。

理想的には、どの投資家が「評価額に敏感」であるかの評判を知っていて、最後まで彼らとの取引を延期できるのが望ましいですが、時折、知らなかった投資家が早い段階で現れることがあります。この場合、期待値で重み付けされた幅優先探索のルールは、すでにあなたに何をすべきかを教えています：彼らとのやり取りを遅くします。

あなたの価格がすでに設定されている場合でも、低い評価額で投資しようとする投資家が数人います。価格を下げることは、必要な資金をすべてクローズするために価格が高すぎることを発見したときに頼るバックアッププランです。したがって、この種の投資家と話すのは、あなたがそれを行うつもりである場合だけです。しかし、投資家との会議は少なくとも数日前に手配する必要があり、価格を下げる必要があるときに予測できないため、実際にはこの種の投資家には最後にアプローチするべきです。

低いオファーに驚いた場合、それをバックアップオファーとして扱い、応答を遅らせてください。誰かが誠意を持ってオファーを出した場合、あなたには合理的な時間内に応答する道徳的義務があります。しかし、低いオファーを出すことは不適切な行為であり、それに対して相応の対抗手段を講じるべきです。

貪欲にオファーを受け入れる。

資金調達について書くときに「貪欲」という用語を使うのは少し気が引けますが、貪欲なアルゴリズムは単に未来を見ようとしないものです。貪欲なアルゴリズムは、目の前の選択肢の中で最良のものを取ります。そして、スタートアップはフェーズ2以降の資金調達にこのようにアプローチすべきです。未来を見ようとしないでください。なぜなら、(a) 未来は予測不可能であり、実際、このビジネスではしばしば故意に誤解させられているからです。そして、(b) 資金調達における最初の優先事項は、完了させて仕事に戻ることだからです。

誰かがあなたに受け入れ可能なオファーを出した場合、それを受け入れてください。互換性のないオファーが複数ある場合は、最良のものを受け入れてください。将来より良いオファーを得ることを期待して、受け入れ可能なオファーを拒否しないでください。

これらのシンプルなルールは、さまざまなケースをカバーします。多くの投資家から資金を調達している場合、彼らが「はい」と言うときにそれらをまとめてください。十分に資金を調達したと感じ始めると、受け入れ可能な閾値が高くなります。

実際、オファーはポイントではなく、時間のストレッチで存在します。したがって、他のオファーと互換性のない受け入れ可能なオファーを受け取った場合（たとえば、必要な資金のほとんどを投資するオファー）、他の投資家にそのオファーが受け入れ可能であることを伝え、彼らに数日間自分のオファーを出す時間を与えることができます。これにより、もし彼らにもっと時間があればオファーを出していたかもしれない投資家を失う可能性があります。しかし、定義上、あなたは気にしません；最初のオファーは受け入れ可能でした。

一部の投資家は、他の投資家が決定する時間を持たないように「爆発的な」オファーを出そうとします。つまり、数日間のみ有効なオファーです。最高の投資家からのオファーは、爆発的になることが少なく、また急速に爆発しません — たとえば、フレッド・ウィルソンは決して爆発的なオファーを出しません — なぜなら、彼らはあなたが彼らを選ぶ自信があるからです。しかし、下位の投資家は、他の選択肢がある人が彼らを選ぶことはないと信じて、非常に短いフューズのオファーを出すことがあります。3営業日の締切は受け入れ可能です。もしあなたが並行して投資家と話しているなら、それ以上の時間は必要ないはずです。しかし、それよりも短い締切は、あなたが怪しい投資家と取引している兆候です。通常、彼らのブラフを見抜くことができ、必要な場合もあります。 [22]

あなたがオファーを貪欲に受け入れるのではなく、最良の投資家をパートナーとして得ることが目標であるべきだと思われるかもしれません。それは確かに良い目標ですが、フェーズ2では「最良の投資家を得る」ことは「オファーを貪欲に受け入れる」とほとんど矛盾しません。なぜなら、最良の投資家は通常、他の投資家と同じくらい早く決定を下すからです。二つの戦略が矛盾する唯一のケースは、受け入れ可能な投資家からのオファーを放棄して、より良い投資家からのオファーを得られるかどうかを確認しなければならないときです。投資家と並行して話をし、爆発的なオファーに対して過度に短い期限で押し返すと、ほとんど起こりません。しかし、もしそうなった場合、「最良の投資家を得る」は平均的には悪いアドバイスです。最良の投資家は最も選択的であり、すべてのスタートアップの中から選ぶことができるからです。彼らは話をするほとんどの人を拒否します。つまり、平均的には、受け入れ可能な投資家からの確定的なオファーを、より良い投資家からの潜在的なオファーと交換するのは悪い取引です。

（フェーズ1では状況が異なります。すべてのインキュベーターに並行して応募することはできません。なぜなら、一部はこの事態を防ぐためにスケジュールを調整するからです。フェーズ1では、「オファーを貪欲に受け入れる」と「最良の投資家を得る」は矛盾します。したがって、複数のインキュベーターに応募したい場合は、最も望むインキュベーターが最初に決定するようにするべきです。）

時には、複数の投資家から資金を調達していると、シリーズAがその会話から生まれることがあります。このルールは、その場合に何をすべきかもカバーしています。投資家がシリーズAについて話し始めたら、実際に条件シートを提供するまで、小規模な投資を受け続けてください。実際的な困難はありません。小規模な投資が転換社債であれば、それはシリーズAラウンドに転換されます。シリーズAの投資家は、これらの他のランダムな投資家を同伴者として持つことを好まないでしょうが、もしそれが彼らをそれほど悩ませるなら、条件シートを提供することを進めるべきです。彼らがそうするまで、彼らがそうするかどうかは確実にはわかりません。そして、貪欲なアルゴリズムが何をすべきかを教えてくれます。 [23]

フェーズ2では25％以上を売らないでください。

うまくいけば、最終的にはシリーズAラウンドを調達することになるでしょう。私は「おそらく」と言いますが、シリーズAラウンドは変化しています。スタートアップはそれをスキップするかもしれません。しかし、私たちが資金提供した会社の中で、これまでにそれを行ったのは1社だけですので、巨大な道のりはAラウンドを通過するという仮定を立ててください。 [24]

つまり、Aラウンドの調達を妨げるようなことを早いラウンドで行うことは避けるべきです。たとえば、会社全体の約40％以上を売却してしまった場合、Aラウンドを調達するのが難しくなります。なぜなら、VCは創業者をやる気にさせるための株式が十分に残らないのではないかと心配するからです。

私たちの経験則は、フェーズ2で売るのは25％以下にすることです。フェーズ1で売ったものに加えて、15％未満であるべきです。無制限のノートで資金を調達している場合、最終的な株式ラウンドの評価額がどのくらいになるかを推測しなければなりません。保守的に推測してください。

（このルールの目的はシリーズAを妨げないことですので、フェーズ2でシリーズAを調達することになった場合は明らかに例外があります。これは一部のスタートアップが行うことです。）

資金調達は1人に任せる。

複数の創業者がいる場合は、1人を選んで資金調達を担当させ、他の人は会社の業務に集中できるようにします。そして、資金調達の危険は、実際の会議にかかる時間ではなく、それがあなたの心の中で最も重要なアイデアになることです。資金調達を担当する創業者は、他の創業者をプロセスの詳細から隔離するために意識的に努力するべきです。 [25]

（もし創業者同士が互いに不信感を抱いている場合、摩擦が生じる可能性があります。しかし、創業者同士が互いに不信感を抱いている場合、資金調達の組織方法よりも心配すべき問題が悪化しています。）

資金調達を担当する創業者はCEOであるべきで、創業者の中で最も強力な人物であるべきです。たとえCEOがプログラマーで、他の創業者が営業担当者であっても？はい。もしあなたがそのタイプの創業チームであれば、資金調達に関しては実質的に1人の創業者です。

多くの資金を投資する投資家に会うためにすべての創業者を連れて行くのは問題ありません。その会議が最終的な決定の前のステップとして必要です。しかし、その時点まで待ってください。投資家に共同創業者を紹介することは、彼女/彼氏を親に紹介するようなもので、ある程度の真剣さに達したときだけ行うべきです。

資金調達中に会社に集中している創業者が1人以上いても、成長は鈍化します。しかし、できるだけ多くの成長を得るようにしてください。なぜなら、資金調達は時間のセグメントであり、ポイントではなく、その時間内に会社で何が起こるかが結果に影響を与えるからです。2回の投資家会議の間に数字が大幅に成長すれば、投資家は急いで締結したがり、数字が横ばいまたは減少していると、彼らは冷静になり始めます。

エグゼクティブサマリーと（おそらく）デッキが必要です。

伝統的に、フェーズ2の資金調達は、投資家に対してスライドデッキを対面で提示することから成ります。セコイアはそのようなデッキが何を含むべきかを説明しており、彼らが顧客であるため、彼らの言葉を信じることができます。

「伝統的に」と言うのは、私はデッキに対してあまり気が進まないからであり（これは願望的な考えかもしれませんが）、デッキは廃れつつあるように見えます。私たちが資金提供した最も成功したスタートアップの多くは、フェーズ2でデッキを作成しません。彼らはただ投資家と話し、何をするつもりかを説明します。資金調達は、最も成功しているスタートアップにとって通常は急速に進展し、彼らはデッキを作成する時間がなかったと言い訳することができます。

また、エグゼクティブサマリーも必要です。これは1ページを超えず、あなたが何をするつもりか、なぜそれが良いアイデアなのか、そしてこれまでにどのような進展を遂げたのかを最も事実に基づいた言葉で説明するべきです。サマリーの目的は、投資家（その日多くのスタートアップに会ったかもしれません）に、あなたが何について話したのかを思い出させることです。

誰かにデッキやエグゼクティブサマリーのコピーを渡すと、それがあなたが最も持ってほしくない人に渡されると仮定してください。しかし、その理由で会った投資家にコピーを渡すことを拒否しないでください。そのような漏洩をビジネスのコストとして扱う必要があります。実際には、それほど高いコストではありません。創業者は、自分の計画が競合他社に漏れたときに正当に憤慨しますが、それによって結果が影響を受けたスタートアップを思いつくことはできません。

時には、投資家があなたに会うかどうかを決定する前に、デッキやエグゼクティブサマリーを送るように求めることがあります。私はそれをしない方が良いと思います。それは、彼らが本当に興味を持っていないサインです。

うまくいかなくなったら資金調達をやめる。

資金調達をいつやめるべきですか？理想的には、十分な資金を調達したときです。しかし、もしあなたが望むほどの資金を調達できなかった場合はどうしますか？いつ諦めますか？

これについて一般的なアドバイスをするのは難しいです。なぜなら、絶望的に見えるときでも資金調達を続けたスタートアップが奇跡的に成功したケースがあるからです。しかし、私が通常創業者に言うのは、ストローの中に多くの空気が入ってきたときに資金調達をやめるべきだということです。ストローで飲んでいるとき、液体の終わりに達すると、ストローの中に多くの空気が入ってくることがわかります。資金調達の選択肢が尽きるとき、それらは通常同じように尽きます。空気だけが入っているストローを吸い続けないでください。良くなることはありません。

資金調達に依存しない。

資金調達はほとんどの創業者にとって面倒な作業ですが、一部の人々はスタートアップに取り組むよりもそれを面白いと感じます。初期段階のスタートアップでの作業は、魅力のないシュレップで構成されることが多いです。一方、資金調達がうまくいっているときは、まったく逆のことが起こることがあります。汚れたアパートに座って、ユーザーがソフトウェアのバグについて不満を言うのを聞いている代わりに、有名な投資家から素敵なレストランでランチをしながら数百万ドルを提供されているのです。 [26]

資金調達の危険は、特にそれが得意な人々にとっては非常に深刻です。自分が得意なことに取り組むのは常に楽しいです。もしあなたがそのような人の一人であれば、注意してください。資金調達はあなたの会社を成功させるものではありません。ユーザーがソフトウェアのバグについて不満を言うのを聞くことが、あなたを成功させるのです。そして、資金調達に依存することの大きな危険は、単にそれに時間をかけすぎたり、資金を調達しすぎたりすることではありません。あなたがすでに成功していると考え始め、実際に成功するために必要なシュレップに対する興味を失うことです。スタートアップはこれによって破壊される可能性があります。

若い創業者が資金調達に非常に成功しているスタートアップを見ると、私は彼らが成功する確率の見積もりを精神的に減少させます。メディアは彼らを次のGoogleとして任命されたかのように書いているかもしれませんが、私は「これは悪い結果になるだろう」と考えています。

あまり多くの資金を調達しない。

ほんの一握りのスタートアップだけがこれを心配する必要がありますが、あまりにも多くの資金を調達することは可能です。あまりにも多くの資金を調達することの危険は微妙ですが、陰湿です。一つは、途方もない高い期待を設定することです。過剰な金額を調達すると、高い評価額で行われ、その次に資金を調達する際に十分に増加させることができないという危険があります。

会社の評価額は、資金を調達するたびに上昇することが期待されています。そうでなければ、会社が困難に直面しているサインであり、投資家にとって魅力がなくなります。したがって、フェーズ2で3000万ドルのポストマネー評価で資金を調達した場合、次のラウンドのプレマネー評価は少なくとも5000万ドルでなければなりません。そして、5000万ドルで資金を調達するためには、本当に本当にうまくいっている必要があります。

現在のラウンドの競争力が、次のラウンドを調達するために満たさなければならないパフォーマンスの閾値を設定するのは非常に危険です。なぜなら、二つは緩やかに結びついているからです。

しかし、資金そのものは評価額よりも危険かもしれません。調達する金額が多いほど、支出も増え、初期段階のスタートアップにとって多くの資金を使うことは壊滅的な結果をもたらす可能性があります。多くの資金を使うことは、利益を上げるのを難しくし、さらに悪いことに、あなたをより硬直させます。なぜなら、資金を使う主な方法は人々であり、より多くの人々を雇うほど、方向を変えるのが難しくなるからです。したがって、もし大量の資金を調達することになった場合は、使わないでください。（このアドバイスに従うのはほぼ不可能だと感じるでしょうが、あなたのポケットに穴を開けて燃えているお金がどれほど熱いかを考えると、少なくとも試みる義務があります。）

親切にする。

資金を調達しているスタートアップは、時折、傲慢に見えることで投資家を疎外します。時には彼らが傲慢であるため、時には経験豊富な創業者が観察したタフさを不器用に模倣しようとする初心者であるためです。

投資家に対して傲慢に振る舞うのは間違いです。特定の状況では、特定の投資家が特定の種類の傲慢さを好むことがありますが、投資家はこの点で大きく異なり、ある投資家を従わせるための鞭の一振りが、別の投資家を激怒させることがあります。唯一の安全な戦略は、決して傲慢に見えないことです。

私がここで提供したアドバイスに従う場合、いくらかの外交が必要です。なぜなら、私が提供したアドバイスは基本的にハードボールを返す方法だからです。投資家に会うことを拒否する場合、資金調達モードではないため、または遅すぎる投資家とのやり取りを遅らせる場合、または条件付きオファーを実際にノーとして扱い、貪欲にオファーを受け入れることでその投資家を外す場合、あなたは投資家が好まないことをすることになります。したがって、柔らかい言葉で打撃を和らげる必要があります。YCでは、スタートアップに私たちを非難することができると言っています。そして、私がこれを書いたので、他の誰もが望むなら私を非難できます。それに加えて、未経験のカードを使うことで、ほとんどの状況でうまくいくはずです。「申し訳ありませんが、あなたは素晴らしいと思いますが、PGはスタートアップが___すべきではないと言いました。そして、私たちは資金調達に不慣れなので、安全にプレイしなければならないと感じています。」

傲慢に振る舞う危険は、うまくいっているときに最も大きいです。誰もがあなたを欲しがるとき、それを頭に乗せないのは難しいです。特に、最近まで誰もあなたを欲しがらなかった場合はそうです。しかし、自制心を持ってください。スタートアップの世界は小さな場所であり、スタートアップには多くの浮き沈みがあります。これは、通常よりも「誇りは堕落の前に行く」ということがより真実である領域です。 [27]

投資家があなたを拒否するときも親切にしてください。最良の投資家は、あなたに対する最初の意見に固執していません。彼らがフェーズ2であなたを拒否し、あなたがうまくいった場合、彼らはしばしばフェーズ3で投資します。実際、あなたを拒否した投資家は、将来の資金調達のための最も温かいリードの一部です。かなりの時間をかけて決定した投資家は、ほぼ「はい」と言いかけた可能性があります。しばしば、あなたには懐中のチャンピオンがいて、懐疑的な人々を納得させるためにもう少し証拠が必要です。したがって、あなたを拒否した投資家に親切にするだけでなく（彼らが悪い行動をとらなかった限り）、それを関係の始まりとして扱うのが賢明です。

次回のハードルは高くなる。

フェーズ2で調達する資金が、あなたが調達する最後の資金になると仮定してください。この資金で利益を上げる必要があります。

過去数年間、投資コミュニティは、少数の勝者を早期に任命し、その後何年も支援する戦略から、初期段階のスタートアップに資金を散布し、次の段階で無情に選別する戦略に進化しました。これはおそらく投資家にとって最適な戦略です。初期段階で勝者を選ぶのは難しすぎます。市場にそれをさせる方が良いです。しかし、スタートアップにとって、フェーズ3で資金を調達するのがどれほど難しいかはしばしば驚きです。

会社が数ヶ月しか経っていないとき、資金を調達するために必要なのは、どのように結果が出るかを見るために資金を調達する価値のある有望な実験であるだけです。次回資金を調達するとき、実験は成功している必要があります。公開に向かう軌道に乗っている必要があります。そして、実験が成功した証拠が、例えばクエリ応答時間である場合もありますが、通常は利益です。通常、フェーズ3の資金調達はタイプAの資金調達である必要があります。

実際には、スタートアップがフェーズ2とフェーズ3の間で自らを台無しにする方法が2つあります。一部は利益を上げるのが遅すぎます。彼らは2年間持つのに十分な資金を調達します。利益を上げるための特別な緊急性がないようです。したがって、彼らは1年間お金を稼ぐ努力をしません。しかし、その時点までに、お金を稼がないことが習慣になってしまいます。最終的に試みることを決定したとき、彼らはできないことに気づきます。

企業が自らを台無しにするもう一つの方法は、支出が急速に増加することを許すことです。これはほぼ常に、あまりにも多くの人を雇うことを意味します。通常、フェーズ2で資金を調達したらすぐに8人を雇うべきではありません。通常、成長（したがって通常は収益）がそれを正当化するまで待つことを望みます。多くのVCは、積極的に雇うように促します。VCは一般的に、問題をお金を使うことで解決することを好むため、あまりにも多くの支出をするように言います。また、彼らは次のラウンドであなたの会社のより多くの株式を売ってもらいたいからです。彼らの言うことを聞かないでください。

物事を複雑にしない。

資金調達をあまりにも複雑にしないという全体的なアドバイスでこの大きな論文を要約するのは奇妙に思えるかもしれませんが、このリストを見返すと、基本的には多くの含意とエッジケースを持つシンプルなレシピであることがわかります。資金を調達することを決定するまで投資家を避け、資金を調達する際には、期待される価値に基づいて優先順位を付けてすべての投資家と並行して話し、貪欲にオファーを受け入れます。それが1文での資金調達です。複雑な最適化を導入せず、投資家にも複雑さを導入させないでください。

資金調達はあなたを成功させるものではありません。それは単なる手段です。あなたの主な目標は、それを終わらせて、成功をもたらすことに戻ることです — 物を作り、ユーザーと話すこと — そして、私が説明した道は、ほとんどのスタートアップにとってその目的地への最も確実な方法です。

良い人でいて、自分を大切にし、道を外れないでください。

ノート

[1] 最悪の爆発は、期待できないスタートアップが平凡な投資家に出会ったときに起こります。良い投資家はスタートアップを引きずりません。彼らの評判は非常に価値があります。そして、期待できるスタートアップは通常、良い投資家から十分なお金を得ることができるため、平凡な投資家と話す必要はありません。期待できないスタートアップが平凡な投資家から資金を調達する必要があるのです。そして、これらの投資家がフレークすることは特に有害です。なぜなら、期待できないスタートアップは通常、お金に対してより切実だからです。

（期待できないスタートアップがすべて悪い結果になるわけではありません。一部は、現在のスタートアップの流行に違反しているという意味で、単に醜い白鳥です。）

[2] あるYCの創業者が私に言いました：

一般的に、私たちは資金調達でうまくいっていると思いますが、私は同じことを2回も台無しにしました — 会社を構築することに集中しながら資金調達をしようとしたことです。

[3] ここで注意しなければならない微妙な危険があります。これは後で警告しますが、熱心な投資家からあまりにも高い評価を受けることに注意してください。そうしないと、追加の資金を調達する際に途方もない高い目標を設定することになります。

[4] 彼らが本当に会議を必要としている場合、彼らは投資する準備ができていません。彼らはまだ決定しており、あなたを呼び入れて説得するように求められています。これは資金調達です。

[5] VCファームのアソシエイトは定期的にスタートアップにコールドメールを送ります。ナイーブな創業者は「わあ、VCが私たちに興味を持っている！」と思います。しかし、アソシエイトはVCではありません。彼らには意思決定権がありません。そして、彼らは自分たちが好きなスタートアップをファームのパートナーに紹介するかもしれませんが、パートナーはこの方法で彼らに来た取引を差別します。アソシエイトがスタートアップにコールドメールを送って始まったVC投資を私は知りません。特定のファームにアプローチしたい場合は、彼らが尊敬する誰かからパートナーへの紹介を得てください。

アソシエイトと話すのは問題ありませんが、VCファームへの紹介を受けたり、デモデイで彼らがあなたを見たりして、アソシエイトがあなたを審査する場合です。それは有望なリードではなく、したがって低い優先順位を付けるべきですが、コールドメールほど完全に無価値ではありません。

「アソシエイト」というタイトルは悪い評判を得ているため、いくつかのVCファームはアソシエイトに「パートナー」というタイトルを与え始めており、非常に混乱を招くことがあります。あなたがYCのスタートアップであれば、誰が誰かを尋ねることができます。それ以外の場合は、オンラインでいくつかの調査を行う必要があるかもしれません。実際のパートナーには特別なタイトルがあるかもしれません。もし誰かがプレスやファームのサイトのブログでファームを代表して話しているなら、彼らはおそらく本物のパートナーです。もし彼らが取締役会にいるなら、彼らはおそらく本物のパートナーです。

「アソシエイト」と「パートナー」の間には、「プリンシパル」や「ベンチャーパートナー」などのタイトルがあります。これらのタイトルの意味は一般化するにはあまりにも異なります。

[6] 同様の理由から、潜在的な買収者とのカジュアルな会話は避けてください。これらは資金調達よりもさらに危険な気晴らしにつながる可能性があります。潜在的な買収者と会うことさえ、今すぐ会社を売りたいのでなければ、避けてください。

[7] ジョシュア・リーブスは、各投資家に2人の投資家を紹介してもらうように求めることを具体的に提案しています。

ノーと言った投資家に他の投資家への紹介を求めないでください。それは多くの場合、逆推薦になります。

[8] これは必ずしも意図的ではありません。創業者と投資家の間の多くの遅延や不一致は、ベンチャービジネスの慣習によって引き起こされており、これらは投資家の利益に合うように進化してきました。

[9] このエッセイの草稿を読んだYCの創業者の一人が書きました：

これは最も重要なセクションです。もっと明確に述べるべきかもしれません。「投資家はオプショナリティを保持するために、必要以上に興味を示すことがあります。もし投資家があなたに非常に興味を持っているように見えても、彼らはおそらく投資しないでしょう。この解決策は、最悪の事態を想定することです — 投資家がただ興味を装っていると — 確定的なコミットメントを得るまで。」

[10] 投資家との会議をできるだけ詰め込むべきですが、ジェフ・ビュンが言及する理由の一つは、投資家との会議を詰め込みすぎると、ピッチが進化するための時間が少なくなるからです。

一部の創業者は、ピッチのバグを取り除くために、最初にいくつかのつまらない投資家を意図的にスケジュールします。

[11] この点に関して効率的な市場は存在しません。最も無駄な投資家の中には、最も手間がかかるものもいます。

[12] ちなみに、この段落はセールス101です。実際にそれを見たい場合は、車のディーラーに行って話してください。

[13] 非常にスムーズな創業者を知っていますが、彼は投資家との会議を「それで、あなたをカウントに入れてもいいですか？」という形で終わらせていました。これは「塩を取ってもらえますか？」のように言われました。あなたが非常にスムーズでない限り（自信がない場合は）、自分でこれを行わないでください。投資家にとって、スムーズな創業者のために意図されたセリフを言おうとするオタクな創業者ほど、説得力のないものはありません。

投資家はオタクに資金を提供することに問題ありません。したがって、あなたがオタクであれば、スムーズな営業マンの悪い模倣をするのではなく、良いオタクであろうとしてください。

[14] イアン・ホガースは、潜在的な投資家がどれほど真剣であるかを判断する良い方法を提案しています：最初の会議の後に彼らがあなたに費やすリソースです。真剣に興味を持っている投資家は、コミットする前からすでにあなたを助けるために働いているでしょう。

[15] 原則として、いわゆる「シグナリングリスク」について考える必要があるかもしれません。名声のあるVCがあなたに小さなシード投資を行った場合、次回資金を調達する際に彼らが投資したくない場合はどうなるでしょうか？他の投資家は、彼らが既存の投資家であるため、VCがあなたをよく知っていると仮定するかもしれません。そして、彼らが次のラウンドに投資したくない場合、それはあなたがダメだということを意味します。私が「原則として」と言う理由は、実際にはシグナリングがこれまであまり問題になっていないからです。ほとんど発生せず、発生した場合でも、問題のスタートアップは通常うまくいっておらず、どうせ運命づけられています。

シード投資家の中から選ぶ余裕がある場合は、VCファームを除外することで安全にプレイできます。しかし、それは重要ではありません。

[16] 時には、競合他社が資金調達を始めるときに、故意に訴訟で脅してくることがあります。なぜなら、彼らはあなたがその脅威を潜在的な投資家に開示しなければならないことを知っており、これが資金調達を難しくすることを望んでいるからです。これが起こると、あなたは投資家よりも恐れを感じるかもしれません。経験豊富な投資家はこのトリックを知っており、実際の訴訟はめったに起こらないことを知っています。したがって、このように攻撃された場合は、投資家に対して率直でいてください。あなたが回避的に見えるよりも、すべてを彼らに伝える方が彼らはより驚くでしょう。

[17] 関連するトリックは、他の投資家がそうする場合にのみ条件付きで投資すると主張することです。そうしないと、あなたは「資本不足」になるでしょう。これはほぼ常にナンセンスです。彼らはあなたの最低資本ニーズをそれほど正確に見積もることはできません。

[18] あなたは一度に20人を雇うことはなく、18ヶ月が経つ前にいくつかの収益があるでしょう。しかし、それらも許容可能または少なくとも受け入れられる誤差の余地の追加です。

[19] タイプAの資金調達は非常に優れているため、そこに早く到達するために何か異なることをする価値があるかもしれません。あるYCの創業者は、もし彼が再び初めての創業者であれば、「前面資本集約型のアイデアは、確立された評判を持つ創業者に任せる」と言いました。

[20] これが起こるのは、彼らが数えられないからなのか、スタートアップの結果を予測する能力がゼロだと信じているからなのかはわかりません（この場合、この行動は少なくとも非合理的ではありません）。いずれにせよ、含意は似ています。

[21] あなたがYCのスタートアップであり、何らかの理由で投資家が価格を決定するように主張する場合、YCのパートナーは市場価格を見積もることができます。

[22] 投資家が立派に振る舞ったときも同様に応じるべきです。投資家が締切なしでクリーンなオファーを出した場合、迅速に応答する道徳的義務があります。

[23] シリーズAについて話している投資家に、資金を調達する際に得た小規模な投資について知らせてください。あなたは彼らにキャップテーブルの更新を提供する義務があり、これは彼らに行動を促す良い方法でもあります。彼らは他の資金を調達することを好まないでしょうし、あなたにやめるように圧力をかけるかもしれませんが、彼らがあなたにコミットするまで、あなたにコミットするように正当には求められません。彼らがあなたに資金調達をやめさせたい場合、その方法は、ノーショップ条項付きのシリーズAの条件シートを提供することです。

潜在的なシリーズA投資家が素晴らしい評判を持ち、明らかに条件シートを迅速に提供しようとしている場合は、少し譲歩しても構いません。特に、YCのような第三者が関与して誤解がないことを保証する場合はそうです。しかし、注意してください。

[24] その会社はWeeblyで、650kドルのシード投資で利益を上げました。彼らは2008年の秋にシリーズAを調達しようとしましたが（おそらく部分的には2008年の秋だったため）、彼らが提示された条件は非常に悪かったため、Aラウンドの調達をスキップすることに決めました。

[25] 1人の創業者が資金調達の会議を担当するもう一つの利点は、リアルタイムで交渉する必要がないことです。これは未経験の創業者が避けるべきことです。あるYCの創業者が私に言いました：

投資家はプロの交渉者であり、非常に簡単にその場で交渉できます。もし1人の創業者だけが部屋にいる場合、あなたは「共同創業者と再度確認する必要があります」と言って、コミットする前に何も約束しないことができます。私はこれを常に行っていました。

[26] 資金調達が快適に感じられるなら、あなたは幸運です。それが中毒になるほど快適に感じられることは少ないです。より一般的には、投資家に拒否されるときに他の極端なことを心配しなければなりません。ある（非常に成功した）YCの創業者がこの草稿を読んだ後に書いたように：

資金調達における拒否の規模を精神的に処理するのは難しく、正しい心構えでないと失敗します。ユーザーはあなたを愛しているかもしれませんが、これらの賢い投資家はあなたを全く理解していないかもしれません。私にとって、拒否はまだ心に残りますが、投資家はほとんどの場合、あまり考えが深くないことを受け入れるようになり、勝つためには（あなたがリストしている多くの）ある程度落ち込むルールに従ってゲームをプレイする必要があります。

[27] キングジェームズ聖書の実際の文は「誇りは滅びの前に行き、高慢な霊は堕落の前に行く」です。

感謝をSlava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan、Nick Tomarelloに草稿を読んでもらったことに感謝します。