資金調達方法
OriginalSeptember 2013
資金調達を行うスタートアップのほとんどは、複数回資金調達を行います。典型的な軌跡としては、(1) Y Combinator や個人エンジェルから数十万ドルを調達してスタートし、(2) 会社を構築するために数百万円から数百万ドルを調達し、(3) 会社が明らかに成功軌道に乗ったら、成長を加速するために1回以上の後期のラウンドで資金調達を行う、という流れになります。
実際にはもっと複雑な場合があります。一部の企業はフェーズ2で2回資金調達を行うこともあります。また、フェーズ1をスキップしてフェーズ2に直接進む企業もあります。そして、Y Combinator では、すでに数十万ドルを調達している企業が増えています。しかし、3つのフェーズの道筋は、少なくとも個々のスタートアップの道筋が振動する道筋です。
このエッセイは、フェーズ2の資金調達に焦点を当てています。これは、私たちが資金を提供しているスタートアップがデモデーで行っている資金調達であり、このエッセイは私たちが彼らに与えるアドバイスです。
力
資金調達は、重いものを持ち上げるような意味でも、パズルを解くような意味でも、難しいものです。重いものを持ち上げるような意味で難しいのは、大金を出すように人を説得することが本質的に難しいからです。この問題は解決不可能であり、難しいはずです。しかし、他の種類の困難の多くは排除することができます。資金調達は、ほとんどの創業者にとって異質な世界であるため、パズルのように見えるだけです。私は、この世界を案内する地図を提供することで、それを解決したいと考えています。
創業者にとって、投資家の行動はしばしば不透明です。それは、彼らの動機が曖昧であるためもありますが、彼らが意図的にあなたを誤解させるためでもあります。そして、投資家の誤解させる方法は、経験の浅い創業者の希望的観測とひどい形で組み合わさっています。YCでは、常に創業者にこの危険について警告しており、投資家はYCのスタートアップに対して、他の企業と話すときよりも慎重になる傾向がありますが、それでも、これらの2つの揮発性の高い要素が組み合わさることで、絶え間ない爆発を目の当たりにしています。 [1]
あなたが経験の浅い創業者であれば、生き残るためには、自分自身に外部の制約を課す必要があります。自分の直感を信じることはできません。ここでは、あなたがこのプロセスを乗り切るためのルールをいくつか紹介します。ある瞬間には、これらのルールを無視したくなるかもしれません。そのため、ルールゼロは、これらのルールには理由があるということです。ある方向に進むようにあなたを導くルールが必要なければ、あなたを別の方向に押しやる強力な力はないでしょう。
あなたに作用する力の究極の源は、投資家に作用する力です。投資家は、2種類の恐怖の間で板挟みになっています。それは、失敗するスタートアップに投資することへの恐怖と、成功するスタートアップを見逃すことへの恐怖です。この恐怖のすべては、スタートアップを非常に魅力的な投資対象にするもの、つまり成功したスタートアップは非常に急速に成長するという事実によって引き起こされます。しかし、その急速な成長は、投資家が待つことができないことを意味します。スタートアップが明らかに成功するまで待つと、手遅れになります。本当に高いリターンを得るためには、まだ成功するかどうかが不明な段階でスタートアップに投資する必要があります。しかし、それは逆に、投資家は失敗に投資しようとしているのではないかと不安にさせます。実際、彼らはしばしば失敗します。
投資家が望むことは、できれば待つことです。スタートアップがまだ数か月しか経っていない場合、経過する毎週間、そのスタートアップに関する情報が大幅に増えます。しかし、あまりにも長く待つと、他の投資家が取引を奪ってしまうかもしれません。そしてもちろん、他の投資家もすべて同じ力にさらされています。そのため、一般的に起こることは、彼らが可能な限り長く待ち、ある投資家が行動を起こすと、他の投資家も行動を起こさなければならないということです。
本当に必要で、あなたも必要とされている場合にのみ、資金調達を行う。
成功したスタートアップの非常に高い割合が資金調達を行っているため、資金調達はスタートアップの定義的な特徴の1つであるように思えるかもしれません。 実際にはそうではありません。急速な成長こそ、企業をスタートアップたらしめるものです。 急速に成長できる立場にあるほとんどの企業は、(a) 外部資金調達によって成長を加速できること、 そして(b) 成長の可能性によって、そのような資金を容易に調達できることに気づきます。 (a)と(b)の両方が成功したスタートアップに当てはまることは非常に一般的であるため、事実上すべてのスタートアップが外部資金調達を行っています。 しかし、スタートアップがより速く成長したくない場合、または外部資金が成長に役立たない場合があり、もしあなたがそのうちの1人なら、資金調達を行わないでください。
資金調達を行わないもう1つの時期は、資金調達できないときです。 説得できるようになる前に資金調達を試みると、時間の無駄になるだけでなく、投資家との評判を傷つけることになります。
資金調達モードにするか、しないか。
創業者が資金調達について最も驚くことの1つは、それがいかに気を散らすものであるかということです。 資金調達を始めると、他のすべてが止まってしまいます。 問題は、資金調達に費やされる時間ではなく、それがあなたの心の最上位のアイデアになることです。 スタートアップは、そのようなレベルの気を散らすことに長く耐えることはできません。 初期段階のスタートアップは、主に創業者が作り出すことによって成長し、創業者が目を離すと、成長は通常急激に低下します。
資金調達は非常に気を散らすため、スタートアップは資金調達モードにするか、しないかのどちらかであるべきです。 そして、資金調達を行うと決めた場合は、全力を注いで迅速に完了させ、仕事に戻れるようにする必要があります。 [2]
資金調達モードではないときに、投資家から資金を受け取ることができます。 ただ、それに気を取られることはできません。 気を取られるのは2つのことです。投資家を説得すること、そして投資家と交渉することです。 そのため、資金調達モードではないときは、投資家を説得する必要がなく、交渉なしに受け入れられる条件で投資してくれる場合にのみ、投資家から資金を受け取るべきです。 たとえば、評判の良い投資家が、標準的な書類を使用して、無制限または適切な評価額で制限された転換社債で投資してくれる場合、考えることなく受け取ることができます。 [3] 条件は、次の株式ラウンドでどうなるかによって決まります。 そして、「説得する必要がない」とは、まさにその意味です。投資家との面会や資料の準備に時間を費やす必要はありません。 投資家が投資の準備ができていると言っているが、パートナーの一部と会うために面会する必要があると言われた場合、資金調達モードではないのであれば、それは資金調達であるため、断ってください。 [4] 丁寧に断りましょう。今は会社に集中しているので、資金調達する際に連絡しますと伝えましょう。 しかし、滑りやすい坂道を下ってはいけません。
投資家は、あなたが資金調達モードではないときに、資金調達に誘い込もうとします。 投資家にとって、それは素晴らしいことです。なぜなら、そうすることで、他の誰もが資金調達する前に、あなたに投資するチャンスを得ることができるからです。 彼らは、あなたについてもっと知りたいとメールを送ってきます。 VCファームの担当者から冷やかしのメールが届いた場合、資金調達モードであっても、会うべきではありません。 取引はそうやって成立するものではありません。 [5] しかし、パートナーからメールが届いたとしても、資金調達モードになるまで面会を遅らせるようにしましょう。 彼らは単に会って話をしたいだけだと言うかもしれませんが、投資家は単に会って話をしたいだけではありません。 もし彼らがあなたを気に入ったらどうでしょうか？ もし彼らがあなたに資金を提供することについて話し始めたらどうでしょうか？ あなたは、その会話に抵抗することができますか？ 投資家とカジュアルな会話をしながらも、カジュアルさを保つことができるほど、資金調達に精通していない限り、資金調達する際に喜んでお会いしますと伝え、今は会社に集中する必要があると伝える方が安全です。 [6]
第2段階で資金調達に成功した企業は、資金調達モードを終了した後、追加で投資家を獲得することがあります。これは問題ありません。資金調達をうまく進めることができれば、投資家との説得や条件交渉に時間を費やすことなく、追加の資金調達を行うことができます。
投資家との紹介を得る
投資家と話す前に、紹介を受ける必要があります。デモデーでプレゼンテーションを行う場合は、同時に多くの投資家に紹介されます。しかし、たとえそうであっても、自分で集めた紹介を補完する必要があります。
紹介は必須ですか？第2段階では、そうです。一部の投資家は、ビジネスプランをメールで送ることを許可しますが、彼らのウェブサイトの構成から、彼らはスタートアップが直接アプローチすることを望んでいないことがわかります。
紹介の効果は大きく異なります。最も効果的な紹介は、あなたに投資したばかりの有名な投資家からのものです。そのため、投資家からコミットメントを得たら、彼らが尊敬する他の投資家に紹介してもらうように依頼してください。 [7] 次に効果的な紹介は、彼らが資金を提供した会社の創業者からのものです。弁護士や記者など、スタートアップコミュニティの他のメンバーからも紹介を得ることができます。
現在、AngelList、FundersClub、WeFunderなどのサイトでは、投資家を紹介することができます。スタートアップは、これらのサイトを補助的な資金源として扱うことをお勧めします。まず、自分で見つけたリードから資金を調達してください。これらのリードは、平均的により良い投資家になります。また、有名な投資家からすでに資金調達したことを示すことができれば、これらのサイトで資金調達をより容易に行うことができます。
イエスと聞くまでノーと聞く
投資家は、明確なオファーが提出され、条件がすべて満たされるまで、ノーと言っているものとして扱う必要があります。
以前にも述べたように、投資家は、可能であれば待つことを好みます。創業者にとって特に危険なのは、彼らが待つ方法です。彼らは本質的に、あなたを誘導します。彼らは、ノーと言う瞬間まで、投資しようとしているように見えます。もし、彼らがノーと言ったとしてもです。最悪の投資家は、実際にノーとは言わず、単にあなたのメールに返信しなくなります。彼らは、投資の無料オプションを得るために、そうすることを望んでいます。もし、彼らが後で投資したいと決めた場合、通常はあなたがホットな取引であると聞いたためですが、彼らは単に気を取られていたと見せかけ、まるで投資しようとしていたかのように、会話を再開することができます。 [8]
それは、投資家がする最悪のことではありません。一部の投資家は、コミットしているように聞こえる言葉を使いますが、実際にはコミットしていません。そして、希望的観測に満ちた創業者たちは、喜んで彼らに歩み寄ります。 [9]
幸いなことに、次のルールは、この行動を無効にするための戦術です。しかし、それは、イエスのように聞こえるノーにだまされないことに依存しています。創業者がこの点で誤解したり、間違えたりすることは非常に一般的であるため、私たちは、この問題を解決するためのプロトコルを設計しました。投資家がコミットしたと信じている場合は、彼らにそれを確認させましょう。あなたと彼らが現実について異なる見解を持っている場合、その食い違いの原因が彼らの不誠実さかあなたの希望的観測かにかかわらず、書面でコミットメントを確認するという見通しは、それを明らかにするでしょう。そして、彼らが確認するまでは、彼らをノーと言っているものとして扱いましょう。
期待値で重み付けされた幅優先探索を行う
投資家と話すときは、期待値で重み付けされた幅優先探索を行う必要があります。投資家とは、常に逐次的にではなく、並行して話す必要があります。逐次的に投資家と話す時間はありません。また、一度に1人の投資家としか話さない場合、彼らは他の投資家からのプレッシャーを受けずに、行動を起こす必要がありません。しかし、すべての投資家に同じ注意を払うべきではありません。なぜなら、一部の投資家は、他の投資家よりも有望な見込み客だからです。最適な解決策は、すべての潜在的な投資家と並行して話すことですが、より有望な投資家に優先順位を高く設定することです。 [10]
期待値 = 投資家がイエスと言う可能性 × イエスの場合の良さ。例えば、投資額は多いが説得しにくい著名な投資家と、投資額は少ないが説得しやすい無名のエンジェルは、期待値が同じになる可能性があります。一方、投資額は少ないものの、意思決定までに何度も面会が必要な無名のエンジェルは、期待値が非常に低くなります。そのような投資家には、できれば最後に会いましょう。 [11]
期待値で重み付けされた幅優先探索を行うことで、明示的にノーとは言わないが、ただ漂い続ける投資家から身を守ることができます。なぜなら、あなたも彼らから同じ速度で漂い続けるからです。これは、分散型アルゴリズムが故障したプロセッサからあなたを守るのとほぼ同じように、あなたをフラクする投資家から守ってくれます。ある投資家があなたのメールに返信してくれなかったり、多くのミーティングをしたいと言いつつも、あなたにオファーをする方向に進まなかったりする場合は、自動的にその投資家への関心を薄れさせます。しかし、確率を割り当てる際には、規律を守らなければなりません。投資家への期待が、投資家からの期待の評価に影響を与えてはいけません。
現状を把握する
投資家は、実際よりもポジティブな印象を与えることが多いですが、どのようにすれば投資家との関係をうまく進められているのか判断できるのでしょうか？それは、言葉ではなく行動を見ることです。投資家には、最初の会話から資金の送金に至るまで、進むべき道筋があり、常にその道筋がどのようなものか、自分がその道筋のどこにいるのか、そしてどれくらい前進しているのかを把握しておくべきです。
投資家とのミーティングを終える際には、必ず次に何が起こるかを尋ねましょう。意思決定するために、他に何が必要ですか？あなたとの別のミーティングが必要ですか？何を話し合うのですか？そして、いつですか？パートナーに相談したり、問題を調査したりするなど、社内で何かをする必要があるのですか？どれくらい時間がかかると予想されますか？しつこく質問する必要はありませんが、現状を把握しておきましょう。投資家が曖昧な答えをしたり、そのような質問に答えようとしない場合は、最悪の事態を想定しましょう。真剣にあなたに興味を持っている投資家は、資金の送金までに何が起こるのかについて喜んで話すでしょう。なぜなら、彼らはすでに頭の中でそのプロセスをシミュレーションしているからです。 [12]
交渉に慣れている人なら、このような質問の仕方はすでに知っているでしょう。 [13] そうでない場合は、この状況で使えるテクニックがあります。投資家は、あなたが資金調達に慣れていないことを知っています。資金調達に慣れていないことは、魅力的ではないことではありません。テクノロジースタートアップを立ち上げる場合、テクノロジーに詳しくないことは魅力的ではありませんが、資金調達に詳しくないことは魅力的ではありません。ラリーとセルゲイは、資金調達に慣れていませんでした。ですから、資金調達に慣れていないことを正直に告白し、彼らのプロセスがどのように機能するのか、そしてあなたがそのプロセスのどこにいるのかを尋ねればいいのです。 [14]
最初のコミットメントを獲得する
ほとんどの投資家があなたに対して抱く意見に最も影響を与えるのは、他の投資家の意見です。投資家からコミットメントを得始めると、さらに多くの投資家からコミットメントを得ることが容易になります。しかし、このコインの裏側には、最初のコミットメントを得ることが難しいことが多いという事実があります。
最初のまとまったオファーを得ることは、資金調達の全難関の半分を占めることもあります。まとまったオファーとは、誰からのオファーか、金額がどのくらいかによって異なります。友人や家族からの資金は、金額にかかわらず、通常はカウントされません。しかし、有名なVCファームやエンジェル投資家から5万ドルを得ることができれば、通常はそれが資金調達の始まりとなります。 [15]
コミットされた資金をクローズする
銀行に資金が入るまでは、取引は成立しません。経験の浅い創業者は、「80万ドル調達しました」などと言いますが、実際にはまだ銀行に1セントも入っていないことに気づくことがあります。投資家を悩ませる2つの恐怖を忘れないでください。早期に飛びつくことを促す「取り逃がしの恐怖」と、失敗に終わる可能性のある「糞に飛びつく恐怖」です。これは、買い手の後悔を起こしやすい市場であり、買い手の後悔を満たすための言い訳をたくさん提供する市場でもあります。公開市場は、むちのようにスタートアップ投資を激しく振るいます。明日、中国経済が崩壊すれば、すべては水の泡です。しかし、個々のスタートアップにとっても多くの驚きがあり、それらは資金調達に集中する傾向があります。明日、大きな競合が現れたり、C&Dを受けたり、共同創業者に辞められたりするかもしれません。 [16]
1日でも遅れると、投資家の心を揺るがすようなニュースが入る可能性があります。ですから、誰かがコミットしたら、資金を手に入れてください。投資家が投資すると言ったとしても、状況はそこで終わりではありません。投資家がイエスと言ったら、資金を入手するまでのタイムテーブルを把握し、それが実現するまでそのプロセスを見守ってください。機関投資家は、資金の送金担当者を雇っていますが、エンジェル投資家から小切手を回収するためには、直接探し出す必要があるかもしれません。
経験の浅い投資家は、買い手の後悔を起こしやすいです。経験豊富な投資家は、イエスと言うことを飛び込み台から飛び降りるようなものだと認識しており、ブランドを守るためにもそうする必要があります。しかし、トップティアのVCファンドですら、取引を反故にしたという話を聞いたことがあります。
リードしない投資家は避けるべきです。
最初のオファーを得ることが資金調達の最大の難関であるため、これは創業時の期待値の計算に含めるべきです。投資家がイエスと言う確率だけでなく、最初にイエスと言う確率を推定する必要があります。後者は、前者の一定の割合ではありません。一部の投資家は、迅速に意思決定することで知られており、彼らは初期段階では非常に価値があります。
逆に、他の投資家が投資してからでないと投資しない投資家は、当初は価値がありません。そして、ほとんどの投資家は、他の投資家があなたにどれほど興味を持っているかによって影響を受けますが、他の投資家が投資してからでないと投資しないという明確な方針を持っている投資家もいます。この軽蔑すべき投資家の亜種は、しばしば「リード」について話すことで認識できます。彼らは、リードしない、またはリードが得られたら投資すると言います。時には、自分自身でリードする意思があると主張することもありますが、それは他の投資家からxドル調達するまで投資しないという意味です。 （「リード」が、単独で投資し、さらに資金調達を支援することを意味する場合、それは素晴らしいことです。他の場所で資金調達できない限り投資しないことを意味する場合、それはひどいことです。） [17]
この「リード」という言葉はどこから来たのでしょうか？数年前までは、フェーズ2で資金調達を行うスタートアップは、通常、複数の投資家が同時に同じ書類を使用して投資するエクイティラウンドを実施していました。1人の「リード」投資家と条件を交渉し、他の投資家はすべて同じ書類に署名し、クロージング時にすべての資金がやり取りされました。
シリーズAラウンドは今でもそのように行われていますが、シリーズA以前のほとんどの資金調達では、今では異なっています。今では、Aラウンドの前に実際のラウンドやリードはほとんどありません。スタートアップは、十分な資金が得られるまで、単に1つずつ投資家から資金を調達するようになりました。
リードがなくなったのに、なぜ投資家はリードという言葉を使うのでしょうか？それは、彼らが本当に意味することをより正当に聞こえるようにするためです。彼らは、あなたへの関心が、他の投資家のあなたへの関心の関数であると言いたいだけです。つまり、すべての平凡な投資家のスペクトルシグネチャーです。しかし、リードという観点から表現すると、彼らの行動には構造的な、したがって正当な何かがあるように聞こえます。
投資家が「あなたに投資したいのですが、リードはしません」と言ったら、心の中で「いいえ、ただし、あなたがホットな取引であることが判明した場合、イエスです」と解釈してください。そして、それはあらゆる投資家があらゆるスタートアップについて持っているデフォルトの意見であるため、彼らは本質的に何も言っていないのです。
初めて資金調達を始めるとき、リードしない投資家の期待値はゼロなので、そのような投資家には、もし話すとしても最後に話しましょう。
複数の計画を持ちましょう。
多くの投資家は、どれくらい調達しようとしているのか尋ねてきます。この質問は、創業者が特定の金額を調達する計画を立てなければならないと感じさせるものです。しかし実際には、そうすべきではありません。資金調達のように予測不可能な事業において、固定された計画を持つのは間違いです。
では、なぜ投資家は調達しようとしている金額を尋ねるのでしょうか？それは、友人のためのプレゼントを探して店に入ったときに、店員が「いくらぐらいの予算ですか？」と尋ねるのとほぼ同じ理由です。おそらく、具体的な金額は頭の中にありません。ただ良いものを見つけたいだけなのです。そして、安ければ安いほど良いでしょう。店員があなたにそう尋ねる理由は、あなたが特定の金額を費やす計画を持っているはずだからではありません。それは、あなたが支払うことができる最高額のものだけを見せるためです。
同様に、投資家が調達しようとしている金額を尋ねるのも、あなたが計画を持っているはずだからではありません。それは、彼らが好む投資規模に適した受取人かどうか、そしてあなたの野心、妥当性、資金調達までの進捗状況を判断するためです。
あなたが資金調達の達人なら、「私たちは700万ドルのシリーズAラウンドを調達する予定です。来週火曜日にタームシートを受け付けます」と言うことができます。私は、VCに顔を笑われないで済んだ、そんな創業者の何人かを知っています。しかし、あなたが経験不足ながらも熱心な大多数に属しているなら、解決策は、私がピッチについて推奨している解決策と同じです。正しいことをして、そして投資家にあなたがやっていることを伝えるだけです。
そして、資金調達における正しい戦略は、調達できる金額に応じて複数の計画を持つことです。理想的には、投資家に次のようなことを伝えることができるはずです。「私たちは、追加の資金調達なしに収益性を実現することができます。しかし、数十万ドル調達できれば、1、2人の優秀な友人を雇うことができ、数百万ドル調達できれば、エンジニアチーム全体を雇うことができます。」
異なる計画は、異なる投資家に合います。シリーズAラウンドしか行わないVCファンド（ただし、そのようなファンドはほとんど残っていません）と話している場合は、最も高額な計画以外について話すのは時間の無駄です。一方、まだ資金調達をしていない、一度に2万ドル投資するエンジェルと話している場合は、おそらく最も安価な計画に焦点を当てるべきでしょう。
あなたが、調達すべき金額の上限について考えるほど幸運であれば、良い目安は、雇いたい人数に1万5千ドルを掛け、18か月を掛けたものです。ほとんどのスタートアップでは、ほとんどの費用は従業員数に比例し、1万5千ドル/月は、1人当たりの従来の総費用（福利厚生、オフィススペースを含む）です。1万5千ドル/月は高いので、実際にはその金額を費やすべきではありません。しかし、資金調達時に、誤差の余裕を加えるために、高い見積もりを使用しても問題ありません。製造などの追加費用がある場合は、最後に加算します。追加費用がなく、20人を雇う可能性があると仮定すると、調達したい金額は、20 x 1万5千ドル x 18 = 540万ドルです。 [18]
希望する金額を過小評価する。
異なるタイプの投資家と話す際に、異なる計画に焦点を当てることができますが、全体的には、希望する調達金額を過小評価する側に立つべきです。
例えば、50万ドルを調達したい場合は、最初に25万ドルを調達しようとしていると伝える方が良いでしょう。そして、15万ドルに達したら、半分以上完了したことになります。これは、投資家に2つの有益なシグナルを送ります。それは、あなたが順調に進んでいること、そしてあなたが資金調達の余裕がなくなっているので、彼らがすぐに決断しなければならないということです。一方、50万ドルを調達しようとしていると言っていた場合、15万ドルではまだ3分の1以下しか完了していません。もし、そこで資金調達が大幅に停滞した場合、あなたは失敗者として見られる可能性があります。
当初、250,000ドルを調達すると表明しても、その金額に限定されるわけではありません。目標額に達し、依然として投資家の関心がある場合は、さらに調達することを決定できます。スタートアップは常にそうしています。実際、資金調達で非常に成功しているスタートアップのほとんどは、当初の予定よりも多くを調達しています。
嘘をつくべきだとは言いませんが、当初の期待値を低くすべきです。低い数字から始めることには、ほとんどデメリットがありません。それは、調達できる金額を制限するだけでなく、全体として調達額を増やす傾向があります。
ここで適切なメタファーは、迎え角です。迎え角が急すぎる角度で飛行しようとすると、失速してしまいます。もし、最初から500万ドルのシリーズAラウンドを調達したいと表明した場合、非常に強い立場にない限り、その金額は得られず、何も得られません。低い迎え角から始めて、速度を上げて、必要に応じて徐々に角度を上げていく方が良いでしょう。
可能であれば、収益性を上げるようにしましょう。
資金調達をせずに収益性を達成できる計画、つまりゼロドルの資金調達計画があれば、あなたははるかに強い立場に立てるでしょう。理想的には、投資家に「私たちはどんな状況でも成功しますが、資金調達することで、より早く成功することができます」と言えるようにしたいものです。
資金調達とデートには多くの類似点があり、これは最も強い類似点の1つです。誰も、必死になっている人は好きではありません。そして、必死に見えないようにする最善の方法は、必死にならないことです。これが、YCのスタートアップに対して、経費を低く抑え、ラーメン収益性に到達してからデモデーを迎えるように促す理由の1つです。少し矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、資金調達をしたいのであれば、最も重要なことは、資金調達をしなくても済むようにすることです。
資金調達には、ほぼ2つの異なるモードがあります。1つは、資金が必要な創業者たちが、そうでなければ会社が倒産するか、少なくとも従業員を解雇しなければならないことを知って、資金を求めてドアを叩くモードです。もう1つは、資金がなくても、自社の収益だけで達成できるよりも速く成長するために、資金を受け取るモードです。この違いを強調するために、名前を付けます。タイプAの資金調達は、資金が不要な場合、タイプBの資金調達は、資金が必要な場合です。
経験の浅い創業者たちは、有名なスタートアップがタイプAの資金調達を行っていることを知り、スタートアップはそうやって資金調達を行うものだと考えて、自分も資金調達を行うべきだと決めます。しかし、資金調達を行う際に、収益性への明確な道筋がなく、タイプBの資金調達を行っているため、資金調達の難しさや不快さに驚きます。
もちろん、すべてのスタートアップが数か月でラーメン収益性を実現できるわけではありません。そして、収益性を実現できないスタートアップでも、異常な成長率や非常に優れた創業者など、他の利点があれば、投資家に対して優位に立てる場合があります。しかし、時間が経つにつれて、収益性がない状態で、強みから資金調達することはますます難しくなります。 [19]
評価額を最適化しないでください。
資金調達を行う場合、評価額はどのくらいになるべきでしょうか？評価額について理解しておくべき最も重要なことは、評価額はそれほど重要ではないということです。
高い評価額で資金調達を行う創業者たちは、それに過度に誇りを持っている傾向があります。創業者たちは、しばしば競争的な人々であり、評価額は通常、スタートアップに付随する唯一の目に見える数字であるため、彼らは最高の評価額で資金調達しようと競い合います。これは愚かなことです。なぜなら、資金調達は重要なテストではないからです。真のテストは収益です。資金調達は、その目的を達成するための手段に過ぎません。資金調達でどれほどうまくいったかを誇りに思うことは、大学時代の成績を誇りに思うようなものです。
資金調達は重要なテストではなく、評価額は資金調達について最適化するべきものでもありません。フェーズ2の資金調達で最も重要なことは、必要な資金を調達して、真のテストである会社の成功に再び集中できるようになることです。2番目は、優れた投資家です。評価額は、せいぜい3番目です。
経験的証拠は、それがどれほど重要でないかを示しています。DropboxとAirbnbは、これまで私たちが資金を提供してきた中で最も成功した企業であり、Y Combinatorの後、それぞれ400万ドルと260万ドルのプレマネー評価額で資金を調達しました。現在、価格ははるかに高くなっているので、もしあなたが資金を調達することができれば、おそらくDropboxとAirbnbよりも高い評価額で調達できるでしょう。だから、その競争心を満たしてください。あなたはDropboxとAirbnbよりも優れているのです！それは関係のないテストです。
資金調達を開始すると、最初の評価額（または評価額キャップ）は、最初にコミットした投資家との取引によって設定されます。多くの関心を集めれば、後の投資家に対して価格を引き上げることはできますが、デフォルトでは、最初の投資家から得た評価額があなたの希望価格になります。
そのため、ほとんどの企業がフェーズ2で行うように、複数の投資家から資金を調達する場合、最初の投資家から、維持できない価格で資金を調達しないように注意する必要があります。もちろん、必要であれば価格を下げることはできます（その場合、以前の投資家に同じ条件で、より高い価格で投資してもらわなければなりません）。しかし、そうする必要があることに気づいたプロセスで、多くのリードを失う可能性があります。
熱心な最初の投資家がいる場合、MFN条項付きの無制限転換社債で資金を調達することができます。これは、基本的に、社債の評価額キャップが、次の資金調達を行う投資家によって決定されることを意味します。
低い評価額で資金を調達する方が簡単です。そうあるべきではありませんが、実際にはそうなのです。フェーズ2の価格は最大で10倍異なり、大きな成功は少なくとも100倍のリターンを生み出すため、投資家は、企業が大きな成功を収める確率の推定に基づいてスタートアップを選択し、価格にはほとんど関心を持ちません。しかし、投資家が価格を気にするのは間違いですが、かなりの数の投資家が価格を気にしてしまいます。投資家が気に入っているが、xドルのキャップでは投資しないスタートアップは、x/2ドルでは資金調達しやすくなります。 [20]
評価額の前にイエス/ノー。
一部の投資家は、投資について話し合う前に、あなたの評価額を知りたいと思っています。あなたの評価額が、以前の投資によって特定の評価額またはキャップで既に設定されている場合は、その数字を伝えることができます。しかし、まだ誰とも契約していないため、設定されておらず、投資家が価格を提示するように迫ってきた場合は、抵抗してください。これがあなたが契約した最初の投資家であれば、これは資金調達の転換点となる可能性があります。つまり、この投資家との契約が最優先事項であり、価格の議論に脇道にそれるのではなく、その会話に集中する必要があります。
幸いなことに、この状況で価格を提示せずに済む方法があります。そして、それは単なる交渉術ではありません。それはあなた（両方）がどのように行動すべきかです。彼らに、評価額はあなたにとって最も重要なことではなく、あまり考えていないこと、パートナーになりたい投資家を探しており、あなたとパートナーになりたい投資家を探していること、そしてまず彼らが投資したいかどうかを話し合うべきだと伝えてください。そして、彼らが投資したいと決めた場合、価格を決められます。しかし、まず第一に。
評価額はそれほど重要ではなく、資金調達を軌道に乗せることが重要なので、私たちは通常、創業者に、最初にコミットした投資家に、必要なだけ低い価格を与えるように伝えています。これは、次のテクニックと組み合わせれば、安全なテクニックです。 [21]
「評価額に敏感な」投資家に注意。
時々、「評価額に敏感な」と自称する投資家に遭遇するでしょう。これは実際には、彼らは強迫的な交渉者であり、あなたの価格を下げようと多くの時間を費やすことを意味します。そのため、そのような投資家に最初にアプローチすることは決してありません。高い評価額を追いかけるべきではありませんが、最初の投資家がたまたま強迫的な交渉者だったために、評価額が人為的に低く設定されるのも望ましくありません。そのような投資家の中には価値のある人もいますが、彼らにアプローチする時期は、資金調達の終わり近く、あなたが「これは他の全員が支払った価格です。受け入れるか拒否するか」と伝えることができ、彼らが拒否しても気にしないような状況です。このようにすれば、市場価格を得られるだけでなく、時間も短縮できます。
理想的には、どの投資家が「評価に敏感」であるかを知っており、彼らとの取引は最後に延期することができますが、たまに知らない投資家が早く現れることがあります。 幅優先探索を期待値で重み付けしたルールは、この場合に何をすべきかをすでに教えてくれます。つまり、彼らとのやり取りを遅くするのです。
あなたの価格がすでに設定されている場合でも、より低い評価で投資しようとする投資家はほんの一握りです。 価格を下げるのは、必要な資金をすべて調達するために価格が高すぎることに気づいた場合のバックアッププランです。 そのため、この種の投資家と話すのは、あなたがすでにそうしようとしている場合のみです。 しかし、投資家とのミーティングは少なくとも数日前にはアレンジする必要があり、いつ価格を下げる必要があるかを予測することはできないため、実際には、このタイプの投資家には、もし話すとしても最後にアプローチする必要があります。
安価なオファーに驚いた場合は、それをバックアップオファーとして扱い、応答を遅らせます。 誰かが誠意を持ってオファーをした場合、あなたは合理的な時間内に応答する道徳的な義務があります。 しかし、あなたを安く見積もることは、それに対応する反撃を受けるべき卑劣な行為です。
オファーを貪欲に受け入れましょう。
資金調達について書く際に「貪欲に」という用語を使うことに少し躊躇していますが、貪欲なアルゴリズムとは、単に将来を見据えないアルゴリズムのことです。 貪欲なアルゴリズムは、現在目の前にある選択肢の中で最高のものを選びます。 そして、それがスタートアップが第2段階以降の資金調達にどのようにアプローチすべきかです。 将来を見据えようとするのはやめましょう。なぜなら、(a) 未来は予測不可能であり、実際にはこのビジネスでは、あなたはしばしば故意に未来について誤解させられるからです。(b) 資金調達におけるあなたの最優先事項は、それを完了させて仕事に戻ることです。
誰かがあなたに受け入れられるオファーをしてきたら、それを受け入れましょう。 複数の互換性のないオファーがある場合は、最高のものを受け入れましょう。 将来、より良いオファーが得られることを期待して、受け入れられるオファーを拒否しないでください。
これらの単純なルールは、さまざまなケースを網羅しています。 多くの投資家から資金を調達している場合は、彼らがイエスと言ったときに、それらをまとめてください。 十分な資金を調達したと感じ始めると、受け入れられるためのしきい値は高くなり始めます。
実際には、オファーはポイントではなく、時間をかけて存在します。 そのため、他のオファーと互換性のない受け入れられるオファー（たとえば、必要な資金の大部分を投資するオファー）を受け取った場合、あなたは他の投資家に、受け入れられるだけのオファーがあることを伝え、彼らに独自のオファーをするための数日をあげることができます。 これにより、もし彼らにもっと時間があればオファーをしたかもしれない投資家の一部を失う可能性があります。 しかし、定義上、あなたは気にしません。最初のオファーは受け入れられるものでした。
一部の投資家は、あなたに「爆発する」オファーをすることで、他の投資家に決定する時間がないようにしようとします。 つまり、数日間しか有効でないオファーです。 最高の投資家からのオファーは、それほど頻繁に、それほど急速に爆発することはありません。たとえば、フレッド・ウィルソンは爆発するオファーをしたことがありません。なぜなら、彼らはあなたが彼らを選ぶと確信しているからです。 しかし、下位の投資家は、他の選択肢がある人は誰も彼らを選ばないと信じているため、非常に短い期限付きのオファーをすることがあります。 3営業日の期限は受け入れられます。 並行して投資家と話し合ってきたのであれば、それ以上は必要ありません。 しかし、それよりも短い期限は、あなたが怪しげな投資家と取引しているサインです。 あなたは通常、彼らのブラフを呼ぶことができ、必要になるかもしれません。 [22]
貪欲にオファーを受け入れるのではなく、最高の投資家をパートナーとして獲得することを目標にするべきだと感じるかもしれません。それは確かに良い目標ですが、フェーズ2では「最高の投資家を手に入れる」ことは「貪欲にオファーを受け入れる」とほとんど衝突しません。なぜなら、最高の投資家は通常、他の投資家よりも意思決定に時間がかからないからです。2つの戦略が矛盾するアドバイスを与える唯一のケースは、より良い投資家からのオファーがあるかどうかを確認するために、受け入れられる投資家からのオファーを放棄しなければならない場合です。投資家と並行して話し合い、短すぎる期限で爆発するオファーを押し戻せば、それはほとんど起こりません。しかし、もしそうなら、「最高の投資家を手に入れる」ことは、平均的なケースでは悪いアドバイスです。最高の投資家は、すべてのスタートアップから選り好みできるため、最も選択的でもあります。彼らは、話すほとんどの人を拒否します。これは、平均的なケースでは、受け入れられる投資家からの確実なオファーを、より良い投資家からの潜在的なオファーと交換することは、悪い取引であることを意味します。
（状況はフェーズ1では異なります。すべてのインキュベーターに並行して応募することはできません。なぜなら、一部のインキュベーターは、これを防ぐためにスケジュールをずらしているからです。フェーズ1では、「貪欲にオファーを受け入れる」と「最高の投資家を手に入れる」は衝突するため、複数のインキュベーターに応募したい場合は、最も欲しいインキュベーターが最初に決定するように応募する必要があります。）
複数の投資家から資金調達をしていると、シリーズAがこれらの会話から生まれてくることがあり、これらのルールは、その場合にどうすればよいかについても網羅しています。投資家がシリーズAについて話し始めたら、実際にタームシートを渡されるまで、小さな投資を受け続けましょう。実際的な困難はありません。小さな投資が転換社債で行われている場合、それらは単にシリーズAラウンドに転換されます。シリーズAの投資家は、これらの他のランダムな投資家を同僚として持つことを好まないでしょうが、もしそれが彼らをそれほど困らせるなら、彼らはあなたにタームシートを渡すことに着手するべきです。彼らがそうするまでは、彼らは確実にそうするとは限りません。そして、貪欲なアルゴリズムはあなたに何をすべきかを教えてくれます。 [23]
フェーズ2では、25%以上を売却しないでください。
うまくいけば、最終的にはシリーズAラウンドを調達するでしょう。私は、シリーズAラウンドは変化しているので、おそらくそうなるだろうと言っています。スタートアップは、シリーズAラウンドをスキップし始めるかもしれません。しかし、私たちが資金提供した企業の中で、これまでそうしたのは1社だけです。したがって、暫定的に、巨大な通過への道はAラウンドを通過すると仮定します。 [24]
つまり、Aラウンドの調達を台無しにするようなことを、初期のラウンドで行うべきではありません。たとえば、会社の総株式の40%以上を売却した場合、Aラウンドの調達を難しくし始めます。なぜなら、VCは、創業者をやる気にさせるのに十分な株式が残っていないのではないかと心配するからです。
私たちの経験則では、フェーズ1で売却した株式に加えて、フェーズ2では25%以上を売却しないようにしています。フェーズ1で売却した株式は15%未満である必要があります。上限のない社債で資金調達している場合は、最終的な株式ラウンドの評価額を推測する必要があります。控えめに推測してください。
（このルールの目的は、シリーズAを台無しにするのを避けることなので、当然のことながら、一部のスタートアップが行うように、フェーズ2でシリーズAを調達した場合には例外があります。）
資金調達を1人で担当する。
複数の創業者がいる場合は、1人を資金調達の担当者に選び、他の創業者(たち)は会社で働き続けられるようにします。そして、資金調達の危険は、実際の会議に費やされる時間ではなく、それがあなたの心の最上位のアイデアになることなので、資金調達を担当する創立者は、他の創業者(たち)をプロセス詳細から隔離するための意識的な努力をするべきです。 [25]
（創業者同士が互いを信用していない場合、これは摩擦を引き起こす可能性があります。しかし、創業者同士が互いを信用していない場合、資金調達の方法よりも、もっと深刻な問題を抱えているでしょう。）
資金調達を担当する創立者は、CEOであるべきであり、CEOは、創立者の中で最も強力な人物であるべきです。CEOがプログラマーで、別の創立者がセールスマンの場合でも？はい。もしあなたがそのタイプの創業チームであるなら、資金調達に関しては、事実上単一の創業者です。
多くの投資家を呼び集めて、大口投資家と会わせることは問題ありません。その投資家は、意思決定の最終段階としてこの会議を必要としています。しかし、その時点まで待ちましょう。共同創業者を投資家に紹介するのは、恋人同士を両親に紹介するのと同じです。ある程度の真剣な段階に達したときにのみ行うべきことです。
資金調達中に会社に集中している創業者がいなくても、成長は鈍化するでしょう。しかし、できるだけ成長させましょう。なぜなら、資金調達は時間の一部であり、一点ではありません。その間に会社に何が起こるかによって、結果が左右されるからです。2回の投資家との会議の間に数字が大幅に増加すれば、投資家は契約を急ぐでしょう。数字が横ばいまたは減少している場合は、投資家は尻込みし始めるでしょう。
概要と（場合によっては）資料が必要です。
従来、フェーズ2の資金調達は、投資家にスライド資料を直接プレゼンすることから成り立っていました。セコイアは、そのような資料に何を含めるべきかを説明しています。彼らは顧客なので、彼らの言葉を信じることもできます。
「従来」と言うのは、資料に懐疑的だからです。そして（これは希望的観測かもしれませんが）、資料は廃止されつつあるように思えます。私たちが資金を提供している最も成功したスタートアップの多くは、フェーズ2で資料を作成したことがありません。彼らは単に投資家と話し、計画していることを説明するだけです。資金調達は、最も成功しているスタートアップでは通常、迅速に開始されます。そのため、彼らは資料を作成する時間がないと弁解することができます。
また、概要も必要です。概要は1ページ以内に収め、最も客観的な言葉で、何をしようとしているのか、なぜそれが良いアイデアなのか、そしてこれまでどのような進捗があったのかを説明する必要があります。概要の目的は、投資家（その日は多くのスタートアップと会っている可能性があります）に、あなたが話したことを思い出させることです。
資料や概要を誰かに渡した場合、それはあなたが最も渡したくない人に渡されるものだと考えてください。しかし、その理由で、会った投資家に資料を渡すことを拒否しないでください。そのような漏洩は、ビジネスを行うためのコストとして扱う必要があります。実際には、それほど大きなコストではありません。創業者たちは、自分の計画が競合他社に漏洩したことに対して当然ながら憤慨しますが、その結果が影響を受けたスタートアップを私は思いつきません。
投資家は、あなたと会うかどうかを決める前に、資料や概要を送るように求めることがあります。私はそうしません。それは、彼らが本当に興味がないことのサインです。
資金調達がうまくいかなくなったら、資金調達を停止しましょう。
いつ資金調達を停止するのでしょうか？理想的には、十分な資金を調達できたときです。しかし、希望していたほど資金調達できなかった場合はどうでしょうか？いつ諦めるのでしょうか？
これについては、一般的なアドバイスをするのは難しいです。なぜなら、絶望的な状況でも資金調達を続け、奇跡的に成功したスタートアップの例があるからです。しかし、私が通常創業者に言うのは、ストローに空気がたくさん入ってきたら、資金調達を停止することです。ストローで飲み物を飲んでいるとき、液体の終わりに達すると、ストローに空気がたくさん入ってくるのがわかります。資金調達の選択肢がなくなると、通常は同じようになくなります。空気を吸っているだけなら、ストローを吸い続けないでください。状況は改善しません。
資金調達に依存しないようにしましょう。
資金調達は、ほとんどの創業者にとって面倒な作業ですが、中には、自分のスタートアップで働くよりも資金調達を面白いと感じる人もいます。初期段階のスタートアップでの仕事は、多くの場合、魅力のない雑用です。一方、資金調達は、うまくいけば、全く逆です。汚いアパートに座って、ユーザーからソフトウェアのバグに関する苦情を聞く代わりに、高級レストランで昼食をとりながら、有名な投資家から何百万ドルもの資金を提供されるのです。 [26]
資金調達の危険性は、特に資金調達に長けた人にとって深刻です。得意なことをするのはいつも楽しいものです。もしあなたがそのような人なら、注意が必要です。資金調達はあなたの会社を成功させるものではありません。ユーザーがあなたのソフトウェアのバグについて不満を言うのを聞くことが、あなたを成功させるのです。そして、資金調達に中毒になることの大きな危険は、単に資金調達に時間をかけすぎるか、資金を調達しすぎるということではありません。それは、あなたはすでに成功したと考えるようになり、実際に成功するために必要な苦労を嫌うようになることです。スタートアップはこれによって破壊される可能性があります。
若い創業者を持つスタートアップが資金調達で驚くほど成功しているのを見ると、私は彼らの成功確率の推定値を精神的に下げます。メディアは彼らを次のGoogleのように聖別されたかのように書いているかもしれませんが、私は「これはうまくいかないだろう」と思っています。
資金調達しすぎないでください。
ほんの一握りのスタートアップだけがこのことを心配する必要がありますが、資金調達しすぎることは可能です。資金調達しすぎることの危険性は微妙ですが、陰湿です。1つは、それが不可能なほど高い期待を設定することです。過剰な資金を調達した場合、それは高い評価額で行われ、高すぎる評価額で資金調達することの危険性は、次回資金調達する際に十分に増やすことができないことです。
会社の評価額は、資金調達するたびに上昇することが期待されています。そうでなければ、それは問題のある会社の兆候であり、投資家にとって魅力的ではありません。そのため、フェーズ2で3,000万ドルの事後評価額で資金調達した場合、次のラウンドで資金調達したい場合は、事前評価額が少なくとも5,000万ドルになる必要があります。そして、5,000万ドルで資金調達するには、本当に、本当にうまくいっている必要があります。
現在のラウンドの競争力を、次のラウンドで資金調達するために満たす必要があるパフォーマンスのしきい値に設定することは非常に危険です。なぜなら、2つは緩やかに結合されているだけだからです。
しかし、お金そのものが評価額よりも危険な場合があります。調達するほど、支出するほど、多くの支出は初期段階のスタートアップにとって壊滅的なものになる可能性があります。多くの支出は、収益性を上げることを難しくし、おそらくさらに悪いことに、あなたをより硬直させます。なぜなら、お金を使う主な方法は人であり、人材が多ければ多いほど、方向転換が難しくなるからです。そのため、莫大な資金を調達した場合、その資金を使わないでください。（そのアドバイスは、ポケットに穴を開けるほど熱いお金なので、ほとんど不可能だとわかるでしょうが、少なくとも試してみる義務を感じます。）
親切にしてください。
資金調達しているスタートアップは、傲慢に見えて投資家を疎外することがあります。時には傲慢だから、そして時には、経験豊富な創業者から観察したタフさをぎこちなく模倣しようとしている新参者だからです。
投資家に対して傲慢に振る舞うのは間違いです。特定の投資家が特定の種類の傲慢さを好む特定の状況はありますが、投資家はこれに関して大きく異なり、ある人を従わせるためのむちのひねりは、別の人を怒りでうなり声させるでしょう。唯一の安全な戦略は、決して傲慢に見えないことです。
ここで説明したアドバイスに従う場合は、ある程度の外交が必要になります。なぜなら、ここで説明したアドバイスは、本質的にどのようにして逆襲するかということです。資金調達モードではないため、投資家との面会を拒否したり、動きが遅い投資家とのやり取りを遅らせたり、条件付きオファーを実際にはノーであると扱い、その後、貪欲にオファーを受け入れることで、その投資家を締め出すことになったりすると、投資家は嫌がることをすることになります。そのため、優しい言葉で打撃を和らげなければなりません。YCでは、スタートアップは私たちを責めることができると言っています。そして、私がこれを書いた今、誰もが望むなら私を責めることができます。その経験不足のカードに加えて、ほとんどの状況でうまくいくはずです。申し訳ありませんが、私たちはあなたを素晴らしいと思っていますが、PGはスタートアップは___すべきではないと言いました。そして、私たちは資金調達に慣れていないので、安全にプレイする必要があると感じています。
傲慢な態度をとる危険性は、うまくいっているときが一番大きいです。誰もがあなたを望んでいるとき、それを鼻高々に受け止めてしまうのは難しいことです。特に、最近まで誰もあなたを望んでいなかった場合。しかし、自分を抑制してください。スタートアップの世界は狭い場所であり、スタートアップには多くの浮き沈みがあります。これは、プライドが崩壊の前兆となるということが、他のどの分野よりも真実である領域です。 [27]
投資家から拒否されたときも、親切にしてください。最高の投資家は、あなたに対する最初の意見に固執していません。彼らがフェーズ2であなたを拒否し、あなたがうまくいけば、彼らはしばしばフェーズ3に投資します。実際、あなたを拒否した投資家は、将来の資金調達のための最も熱心なリードの1人です。重要な時間をかけて決断した投資家は、おそらくイエスと言いかけるまで来ていました。多くの場合、懐疑的な人を説得するために、少しだけの証拠が必要な内部の支持者がいます。ですから、あなたを拒否した投資家に親切にするだけでなく、（彼らがひどい態度をとらなかった限り）それを関係の始まりとして扱うのが賢明です。
次回はハードルが高くなります。
フェーズ2で調達した資金が、あなたが調達する最後の資金になると仮定してください。もし可能であれば、この資金で収益性を得る必要があります。
過去数年で、投資コミュニティは、少数の勝者を早期に指名し、その後何年も支援するという戦略から、初期段階のスタートアップに資金をばらまき、次の段階で容赦なく選別するという戦略へと進化してきました。これは、おそらく投資家にとって最適な戦略です。初期段階で勝者を選ぶのは非常に難しいです。市場に任せておいた方が良いでしょう。しかし、スタートアップにとって、フェーズ3で資金調達するのがどれほど難しいかを知ることは、しばしば驚きです。
あなたの会社がまだ設立されてから数か月しか経っていない場合、それは資金調達する価値のある有望な実験であるだけで、その結果がどうなるかを見るために資金調達する価値があります。次に資金調達する際には、その実験が成功している必要があります。あなたは上場につながる軌道に乗っている必要があります。そして、実験が成功したという証拠が、例えばクエリ応答時間であるようなアイデアもありますが、通常、その証拠は収益性です。通常、フェーズ3の資金調達は、タイプAの資金調達である必要があります。
実際には、スタートアップがフェーズ2と3の間で自分自身をダメにする方法は2つあります。いくつかは、単に収益性を得るまでに時間がかかりすぎます。彼らは2年間持続するのに十分な資金を調達します。収益性を得るために特に急ぐ必要はないようです。そのため、1年間は収益を上げる努力をしません。しかし、その頃には、収益を上げないことが習慣になってしまいます。ついに収益を上げようと決心したとき、彼らはそれができないことに気づきます。
会社が自分自身をダメにするもう1つの方法は、支出を急速に増やしすぎることです。これは、ほとんどの場合、従業員を雇いすぎていることを意味します。通常、フェーズ2で資金調達したらすぐに8人を雇うべきではありません。通常、成長（そして通常は収益）があるまで待って、それを正当化する必要があります。多くのVCは、積極的に雇用することを奨励します。VCは一般的に、あなたに過剰に支出することを勧めます。それは、彼らが金銭的な人々であるため、支出によって問題を解決するという方向に誤りやすいことと、彼らがあなたに後続のラウンドであなたの会社の株式をもっと売ってほしいと思っていることの2つの理由からです。彼らの言うことを聞かないでください。
複雑にしないでください。
この膨大な論文を、私の全体的なアドバイスは資金調達を複雑にしないことだと言うことでまとめるのは奇妙に思えるかもしれませんが、このリストを振り返ってみると、それは基本的に多くの含みとエッジケースを持つシンプルなレシピであることがわかります。資金調達を決めるまでは投資家を避け、資金調達を決めたときは、期待値で優先順位付けして、全員と並行して話し合い、貪欲にオファーを受け入れましょう。それが資金調達を1文でまとめたものです。複雑な最適化を導入したり、投資家に複雑さを導入させたりしないでください。
資金調達こそがあなたを成功させるものではありません。それは単なる手段です。あなたの主な目標は、それを終わらせて、あなたを成功させるもの、つまり物事を作り、ユーザーと話すことに戻るべきです。そして、私が説明した道は、ほとんどのスタートアップにとって、その目的地への最も確実な道となるでしょう。
善くあれ、自分自身を大切にし、道から外れないでください。
注記
[1] 最もひどい爆発は、有望に見えないスタートアップが平凡な投資家に出会ったときに起こります。優れた投資家はスタートアップを導きません。彼らの評判はあまりにも貴重です。そして、有望に見えるスタートアップは、通常、優れた投資家から十分な資金を得ることができるため、平凡な投資家と話す必要はありません。有望に見えないスタートアップは、平凡な投資家から資金を調達せざるを得ないのです。そして、これらの投資家が逃げ出すと特に損害が大きくなります。なぜなら、有望に見えないスタートアップは、通常、資金をより切実に必要としているからです。
（有望に見えないスタートアップすべてがうまくいかないわけではありません。中には、現在のスタートアップの流行に反しているという意味で、みにくいアヒルの子のようなものもいます。）
[2] YCの創業者の一人は私にこう言いました。
一般的に、私たちは資金調達でうまくやっていると思います。しかし、私は同じことを2回もしくじってしまいました。それは、会社を構築することに集中しようとして、同時に資金調達しようとしたことです。
[3] ここで注意しなければならない微妙な危険が1つあります。それは、後で警告しますが、熱心な投資家からあまりにも高い評価を得ないように注意してください。そうしないと、追加の資金調達時に達成不可能な高い目標を設定してしまう可能性があります。
[4] 彼らが本当に会議を必要とするなら、彼らは投資する準備ができていません。彼らが何を言おうともです。彼らはまだ決めていません。つまり、あなたは彼らを説得するために呼ばれているのです。それは資金調達です。
[5] VCファームの社員は、定期的にスタートアップに冷やかしのメールを送信します。ナイーブな創業者は、「わあ、VCが私たちに興味を持っている！」と思うかもしれません。しかし、社員はVCではありません。彼らは意思決定権を持っていません。そして、彼らは気に入ったスタートアップを自分のファームのパートナーに紹介するかもしれませんが、パートナーは、このようにして紹介された取引を差別します。私は、社員がスタートアップに冷やかしのメールを送信したことから始まったVC投資を1つも知りません。特定のファームにアプローチしたい場合は、そのファームが尊敬する人物からパートナーへの紹介を得てください。
VCファームへの紹介を得たり、デモデーであなたを見たりして、社員があなたを審査し始める場合は、社員と話しても構いません。それは有望なリードではありませんので、優先順位を低くする必要がありますが、冷やかしのメールほど完全に価値がないわけではありません。
「社員」という肩書きは評判が悪くなっているため、一部のVCファームは社員に「パートナー」という肩書きを与え始めており、非常に混乱を招く可能性があります。あなたがYCのスタートアップであれば、私たちに誰が誰かを尋ねることができます。そうでなければ、オンラインで調査する必要があるかもしれません。実際のパートナーには特別な肩書きがあるかもしれません。誰かがファームを代表して報道機関やファームのサイトのブログで発言している場合は、おそらく本物のパートナーです。取締役会にいる場合は、おそらく本物のパートナーです。
「社員」と「パートナー」の間には、「プリンシパル」や「ベンチャーパートナー」など、いくつかの肩書きがあります。これらの肩書きの意味は、一般化するにはあまりにも多様化しています。
[6] 同様の理由から、潜在的な買収者とのカジュアルな会話は避けてください。それらは、資金調達よりも危険な気を散らすものにつながる可能性があります。今すぐ会社を売却したいのでなければ、潜在的な買収者との会議にも参加しないでください。
[7] ジョシュア・リーブスは、特に、各投資家に、さらに2人の投資家を紹介してもらうように求めることを提案しています。
ノーと言った投資家に、他の投資家への紹介を求めないでください。それは多くの場合、反対の推薦になります。
[8] これは、常に意図的なものではありません。創業者と投資家の間の遅延やずれの多くは、ベンチャービジネスの慣習によって引き起こされています。これらの慣習は、投資家の利益に合致するため、このように進化してきました。
[9] このエッセイの草稿を読んだYCの創業者の一人はこう書いています。
これは最も重要なセクションです。もっと明確に述べておくべきだと思います。「投資家は、選択肢を残すために、実際よりも強い関心を示すでしょう。投資家があなたに非常に興味を持っているように見える場合でも、おそらく投資はしません。この問題に対する解決策は、投資家が単に関心を装っているだけだと仮定することです。確実なコミットメントを得るまでは。」
[10] 投資家とのミーティングはできるだけ詰め込むべきですが、ジェフ・ビョンは、詰め込みすぎるとピッチが進化する時間が少なくなるという理由を挙げています。
一部の創業者は、ピッチの不具合を解消するために、意図的に数人のダメな投資家と最初にミーティングをスケジュールします。
[11] この点に関して、効率的な市場はありません。最も役に立たない投資家のいくつかは、最もメンテナンスの多い投資家でもあります。
[12] ちなみに、この段落はセールスの基本です。実際に見てみたい場合は、車のディーラーに行って話してみてください。
[13] 私は、投資家とのミーティングの最後に「では、あなたも参加していただけますか？」と、まるで「塩を取っていただけますか？」のように言う、非常にスムーズな創業者のことを知っています。あなたが非常にスムーズでない限り（自信がない場合は）、自分でやらないでください。投資家にとって、オタクな創業者がスムーズな創業者のセリフを真似しようとするほど、説得力のないものはありません。
投資家は、オタクに資金を提供することに問題ありません。ですから、あなたがオタクなら、スムーズなセールスマンの悪い模倣をするのではなく、ただ良いオタクになりましょう。
[14] イアン・ホガースは、潜在的な投資家の真剣さを判断する良い方法として、最初のミーティング後の投資家があなたに費やすリソースを挙げています。真剣に興味を持っている投資家は、コミットする前からすでにあなたを助けるために働いています。
[15] 原則として、いわゆる「シグナリングリスク」について考える必要があるかもしれません。もし、権威のあるVCがあなたに少額のシード投資をした場合、次回あなたが資金調達をしたときに、彼らは投資したくないとしたらどうなるでしょうか？他の投資家は、VCは既存の投資家なので、あなたをよく知っているだろうと仮定するかもしれません。そして、彼らがあなたの次のラウンドに投資したくないのであれば、それはあなたがダメな会社であることを意味するはずです。私が「原則として」と言う理由は、実際にはシグナリングはこれまでそれほど問題になっていないからです。それはめったに起こらず、起こったとしても、そのスタートアップは通常、うまくいっておらず、いずれにしても破滅に向かっています。
もし、あなたがシード投資家を選ぶ余裕があるなら、VCファンドを除外することで安全を期すことができます。しかし、それは必須ではありません。
[16] 競合他社が、あなたが資金調達を始めたばかりのときに、意図的に訴訟で脅すことがあります。なぜなら、彼らはあなたが潜在的な投資家にその脅威を明らかにする必要があることを知っており、それが資金調達を難しくすることを期待しているからです。もし、このようなことが起こったら、おそらく投資家よりもあなたの方が怖がるでしょう。経験豊富な投資家は、このトリックを知っており、実際の訴訟はめったに起こらないことを知っています。ですから、このような攻撃を受けた場合は、投資家に率直に話しましょう。あなたが隠そうとしているように見えるよりも、すべてを話した方が、投資家は安心するでしょう。
[17] 関連するトリックとして、他の投資家が投資しないと「資金不足」になるため、投資は他の投資家が投資することを条件にすると主張することがあります。これはほとんどの場合、でたらめです。彼らは、あなたの最低資本需要をそれほど正確に推定することはできません。
[18] 20人全員を一度に雇うことはなく、18か月以内に収益が発生する可能性もあります。しかし、それらも許容範囲内、あるいは少なくとも誤差の範囲内として受け入れられる追加事項です。
[19] タイプAの資金調達は、より早く資金調達できるなら、他の方法を試す価値があるほど優れています。あるYCの創業者から、もし自分が初めて創業したときだったら、「初期費用が大きくかかるアイデアは、実績のある創業者に任せるだろう」と言われました。
[20] これは、彼らが数字に疎いからなのか、それともスタートアップの成果を予測する能力がないと信じているからなのか、私にはわかりません（後者の場合、この行動は少なくとも非合理的ではありません）。いずれにしても、その意味合いは似ています。
[21] YCのスタートアップで、何らかの理由で価格を決定するよう主張する投資家がいる場合、YCのパートナーは誰でも市場価格を推定できます。
[22] 投資家が誠実に振る舞うときも、同じように対応すべきです。投資家が期限なしで明確なオファーをしてきた場合、迅速に対応する道徳的義務があります。
[23] Aラウンドについて話している投資家には、資金調達する際に、より小規模な投資について伝えてください。あなたは、彼らにあなたのキャップテーブルに関するそのような更新情報を伝える義務があり、これは彼らに行動を促す良い方法でもあります。彼らはあなたが他の資金調達をしていることを嫌がり、止めるように圧力をかけるかもしれませんが、彼らもあなたにコミットするまでは、あなたにコミットするよう正当に要求することはできません。彼らがあなたが資金調達を止めることを望むなら、それを実現する方法は、ノーショップ条項付きのシリーズAのタームシートを提供することです。
潜在的なシリーズAの投資家が素晴らしい評判を持っていて、明らかにあなたにタームシートを提供するために迅速に動いている場合、特にYCのような第三者が誤解がないように関与している場合は、少し譲歩しても構いません。しかし、注意が必要です。
[24] その会社はWeeblyで、65万ドルのシード投資で収益性を実現しました。彼らは2008年秋にシリーズAの資金調達を試みましたが（間違いなく2008年秋だったため）、提示された条件があまりにも悪かったため、Aラウンドの資金調達をスキップすることを決断しました。
[25] 創業者が1人だけ資金調達の会議に出席するもう1つの利点は、リアルタイムで交渉する必要がないことです。これは、経験の浅い創業者が避けるべきことです。あるYCの創業者から、次のように言われました。
投資家はプロの交渉者であり、その場で簡単に交渉できます。創業者が1人しか部屋にいない場合は、コミットメントをする前に、「共同創業者と相談する必要がある」と言うことができます。私は以前、いつもそうしていました。
[26] 資金調達が楽しくて中毒になるほど、あなたは幸運です。多くの場合、投資家に拒否されたときに、落胆するといった、もう一方の極端な事態を心配する必要があります。ある（非常に成功した）YCの創業者は、この原稿を読んだ後、次のように書いています。
資金調達における拒否の規模は、精神的に処理するのが難しいものです。正しい精神状態になっていないと、失敗するでしょう。ユーザーはあなたを愛してくれるかもしれませんが、これらの賢いはずの投資家は、あなたを全く理解していないかもしれません。私にとって、拒否は今でも腹立たしいですが、投資家はほとんどの場合、それほど思慮深くはないということを受け入れるようになりました。そして、勝つためには、ある程度憂鬱なルール（あなたが挙げている多くのルール）に従ってゲームをプレイする必要があるのです。
[27] 聖書の欽定訳では、「Pride goeth before destruction, and an haughty spirit before a fall.」となっています。
感謝 Slava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、 Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan、Nick Tomarello には、この原稿を読んでいただいたことに感謝します。