資金調達の方法
Original2013年9月
ほとんどのスタートアップは、資金調達を複数回行います。典型的な経緯は以下のようになります。(1) Y Combinator やエンジェル投資家などから数十万ドル程度の資金を得て立ち上げ、(2) 数十万ドルから数百万ドルの資金を調達してさらに事業を成長させ、(3) 事業が順調に進んでいることが明らかになったら、さらなる成長を加速するために後期の資金調達ラウンドを行う、というものです。
しかし実際はもっとメチャクチャです。2回の資金調達ラウンドを行う企業もいれば、(1)のフェーズをスキップして(2)に直接進む企業もいます。また、Y Combinator に参加する企業の中には、すでに数十万ドル規模の資金を調達済みのものも増えてきています。ただし、この3つのフェーズを経るのが一般的な経緯だと言えるでしょう。
この記事では、(2)の資金調達フェーズに焦点を当てています。これは、私たちが支援するスタートアップが、デモデイで行う資金調達の種類です。そして、この記事では、そうしたスタートアップに対して私たちが提案するアドバイスをお伝えします。
働く力
資金調達は、二つの意味で難しいものです。一つは重たい荷物を持ち上げるように肉体的に大変で、もう一つは難解な謎を解くように知的に大変だということです。肉体的に大変なのは、大金を引き出してもらうことが本質的に難しいからです。これは避けられない問題です。しかし、知的に大変な部分は解消できます。資金調達が難しく感じられるのは、ほとんどの創業者にとって未知の世界だからです。この記事では、その世界を案内することで、その難しさを解消したいと思います。
創業者から見ると、投資家の行動は不透明に見えます。部分的にはその動機が不明確だからですし、部分的には投資家が故意に誤情報を流しているからです。そして、経験の浅い創業者の楽観的な思考と、投資家の誤情報が組み合わさると、最悪の事態を招きます。私たちYCでは、常にこの危険性について創業者に警告しています。YCのスタートアップに対しては、他の企業よりも慎重な対応をする投資家も多いのですが、それでも絶えず爆発的な出来事に遭遇しています。
経験の浅い創業者にとって、唯一の生き残る方法は、自分に外部の制約を課すことです。直感に頼ることはできません。ここでは、この過程を乗り越えるためのルールを示します。ある時点で、それらのルールを無視したくなるかもしれません。しかし、ルール0は、これらのルールが存在する理由があるということです。ある方向に進もうとする力がなければ、ルールは必要ありません。
投資家に働く力の根源は、投資家自身に働く力です。投資家は二つの恐怖に挟まれています。一つは、失敗するスタートアップに投資してしまうことへの恐怖、もう一つは、急成長するスタートアップを逃してしまうことへの恐怖です。この恐怖の原因は、スタートアップが魅力的な投資対象となる理由と同じです。成功したスタートアップは非常に急速に成長するからです。しかし、その急成長ゆえに、投資家は待っていられません。スタートアップが明らかに成功していることがわかってから投資しては遅すぎます。本当に高い収益を得るには、まだ成功するかどうかわからないうちに投資しなければなりません。しかし、そうすると失敗するスタートアップに投資してしまうのではないかと不安になります。
投資家としては、できれば待ちたいところです。スタートアップが数か月しか経っていないときは、時間が経つにつれてその企業についての情報がかなり増えます。しかし、あまり長く待ちすぎると、他の投資家に先を越されてしまいます。そして、他の投資家も同じ力に押されているのです。結局、できるだけ長く待ってから、ある投資家が動き出すと、他の投資家も続いて動くことになるのが一般的な傾向です。
必要とされ、かつ自分も必要としている場合にのみ、資金調達を行う
成功したスタートアップのほとんどが資金調達を行うため、資金調達が創業の本質的な要素のように思われがちです。しかし、実際には違います。急成長こそがスタートアップの定義なのです。急成長の可能性のある企業の多くが、(a)外部資金を得ることで、より速い成長が可能になり、(b)その成長力によって、外部資金を集めやすくなるという二つの条件を満たします。成功したスタートアップでは、(a)と(b)の両方がほとんど当てはまるため、ほぼ全てが外部資金を調達しています。しかし、成長したくない、あるいは外部資金が成長に役立たないスタートアップもあるかもしれません。そういった場合は、資金調達を行うべきではありません。
また、投資家を説得できない場合も、資金調達を行うべきではありません。投資家を説得できないうちに資金調達を試みると、時間の無駄になるだけでなく、その投資家との信頼関係も損なってしまいます。
資金調達モードか、それ以外かのどちらかになる
創業者が資金調達について最も驚くのは、それがいかに集中力を散漫にするかということです。資金調達を始めると、他のすべてのことが停滞してしまいます。問題なのは、資金調達に費やす時間だけではありません。むしろ、それが創業者の最優先事項になってしまうことが問題なのです。早期のスタートアップは、創業者が作り出す成長によって主に成長するものですから、創業者の注意が逸れると、成長率が大幅に落ちてしまいます。
資金調達は非常に集中力を散漫にするため、スタートアップは資金調達モードか、それ以外かのどちらかでなければなりません。資金調達を決めたら、それに全力で取り組んで早期に完了させ、再び事業に集中できるようにすべきです。
資金調達モードではないときに投資家から資金を調達することができます。ただし、それに注意を払うことはできません。注意を払うことが必要なのは2つのことです。投資家を説得することと、投資家との交渉です。したがって、資金調達モードではないときは、投資家を説得する必要がなく、交渉なしに受け入れられる条件で投資を受け入れることができます。例えば、評判の良い投資家が転換社債を使って、良い評価額でキャップのついた条件で投資したいと言ってきた場合、それを受け入れることができます。[3] その条件は、次の株式ラウンドでどうなるかによって決まります。そして「説得の必要がない」というのは、まさにそのとおりです。投資家と会ったり、資料を準備したりする時間は一切かけません。投資家が投資する準備ができていると言ってきても、資金調達モードではない場合は、それは資金調達活動なので、断ってください。[4] 丁寧に断り、今は会社に集中しているので、資金調達モードになったら連絡すると伝えてください。しかし、その道のりに巻き込まれないでください。
投資家は、資金調達モードではないときでも、資金調達に引き込もうとします。それは投資家にとって有利なことです。なぜなら、他の投資家よりも先に投資できるチャンスが得られるからです。「あなたについてもっと知りたい」と会いたがるメールが来るでしょう。VC企業のアソシエイトから冷やかしのメールが来ても、資金調達モードでも会うべきではありません。そのようなやり方では取引は成立しません。[5] しかし、パートナーからメールが来たとしても、資金調達モードになるまで会うのを遅らせるようにしましょう。「ただ話をしたい」と言うかもしれませんが、投資家がそう言うことはありません。気に入られたら?お金を出したいと言い出したら?そのような会話を拒めるほど資金調達の経験がない限り、資金調達モードになったら連絡すると伝えるのが安全です。[6]
第2フェーズで資金調達に成功した企業は、時々資金調達モードを抜けてからも数人の投資家を加えることがあります。これは問題ありません。資金調達がうまくいっていれば、説得したり条件を交渉したりする必要なく行えるからです。
投資家への紹介を得る
投資家と話をするには、まずは紹介を得る必要があります。デモデイに登壇する場合は、一度に多くの投資家に紹介されるでしょう。しかし、それ以外にも自分で紹介を集めるべきです。
紹介は必須なのでしょうか?第2フェーズでは、はい。一部の投資家はビジネスプランをメールで送ってもらえると言いますが、ウェブサイトの構成から見ると、スタートアップから直接アプローチされるのは歓迎していないことがわかります。
紹介の効果は様々です。最も効果的なのは、あなたに投資した著名な投資家からの紹介です。投資家に出資してもらえたら、その投資家に他の尊敬する投資家への紹介を求めましょう。[7] 次に効果的なのは、その投資家が資金を提供した企業のファウンダーからの紹介です。スタートアップコミュニティの他のメンバー、例えば弁護士やジャーナリストからの紹介も得られます。
AngelList、FundersClub、WeFunderなどのサイトが投資家の紹介をしてくれます。スタートアップはこれらのサイトを補助的な資金源として扱うことをお勧めします。まずは自分で得た紹介を通じて資金を調達し、その後にこれらのサイトを活用するのがよいでしょう。著名な投資家から資金を調達できたことを示せば、これらのサイトでの資金調達もより容易になります。
「いいえ」と言われるまで待つ
投資家が明確な条件付きのオファーをしてきた時点で、初めて「はい」と言うことができます。
先ほど述べたように、投資家は待つことを好みます。特に危険なのは、その待ち方です。投資家は「まさに投資しようとしている」ような態度を取り続けますが、最終的には「いいえ」と言うのです。「いいえ」と言わないこともあります。返信が途絶えるだけで、あなたを待たせ続けるのです。後々「熱い案件」だと聞いて、投資したくなったときに再び連絡を取り始めるのです。[8]
これがまだマシな方です。投資家の中には、あなたを拘束しつつ自分は拘束されないような言い方をする者もいます。そして願望的な思考に陥りがちなファウンダーが、その言い方に乗せられてしまうのです。[9]
幸いなことに、次のルールには、この行動を中和する戦略があります。ただし、「いいえ」が「はい」に聞こえるというトラップに陥らないことが前提です。ファウンダーがこのようにミスリードされたり勘違いしたりするのは非常に一般的なので、プロトコルを設計して問題を解決しました。投資家が約束したと信じているなら、それを書面で確認させましょう。現実認識に食い違いがあるのが、投資家の悪質さによるものか、あなたの願望的思考によるものかを明らかにできます。確認されるまでは、投資家は「いいえ」と言っていると考えましょう。
期待値加重の幅広い探索
投資家と話をするときは、期待値加重の幅広い探索が最適な方法です。投資家とは並行して話をすべきで、順番に話をする余裕はありません。また、一人の投資家にしか話をしていないと、他の投資家からの圧力がかからないため、投資家の行動を促すことができません。ただし、すべての投資家に同じ注意を払う必要はありません。有望な投資家にはより多くの注意を払うべきです。最適な解決策は、すべての潜在的な投資家に並行して話をしつつ、より有望な投資家に重点を置くことです。[10]
期待値 = 投資家が「はい」と言う可能性 × 投資家が「はい」と言った場合の良さ。例えば、多額の投資をしてくれる可能性が高いが説得するのが難しい著名な投資家と、少額しか投資してくれないが説得しやすい無名のエンジェルでは、同じ期待値になる可能性がある。一方で、少額しか投資してくれず、複数回の面談を経ないと決断しない無名のエンジェルは、非常に低い期待値しかない。そのような投資家は最後に会うか、全く会わないほうがよい。
期待値で重み付けされたブレッドス・ファースト・サーチを行えば、明示的に「いいえ」と言わずに徐々に離れていく投資家から身を守れる。それは、分散アルゴリズムが故障するプロセッサから身を守るのと同じように機能する。ある投資家がメールに返事をしなかったり、複数回の面談を要求しながら提案への合意に進まない場合、自動的にその投資家に注力しなくなる。ただし、確率の割り当てには厳格でなければならない。投資家が欲しいと思っているからといって、その投資家があなたを欲しがっている程度を過大評価してはいけない。
自分の立場を把握する
投資家がいつも前向きに見えるのに、実際はそうでないときは、どうやって自分の状況を判断すればよいか? 投資家の言動ではなく、行動を見ることで判断する。投資家には、最初の会話から資金を振り込むまでの一連の流れがあり、その流れの中で自分がどこにいて、どのスピードで進んでいるかを常に把握しておく必要がある。
投資家との会議の後は必ず、次に何が起こるかを確認する。彼らが決断するために何が必要か。あなたとのさらなる面談が必要か、それはどのような内容か、いつ行うか。内部で話し合う必要があるのか、それともある問題を調査する必要があるのか。それにはどのくらいの時間がかかると見込んでいるか。あまり押し付けがましくならないよう気をつけつつ、自分の立場を把握する。投資家が曖昧に答えたり、そのような質問に抵抗する場合は、最悪の状況を想定するべきだ。あなたに本気で興味を持っている投資家なら、資金を振り込むまでの流れについて話すことを喜んでくれるはずだ。
交渉の経験がある場合、そのような質問の仕方はすでに知っているだろう。経験がない場合でも、この状況で使える裏技がある。投資家はあなたが資金調達の経験がないことを知っている。技術の初心者であれば魅力的ではないが、資金調達の初心者であることは問題にはならない。ラリーとサーゲイも資金調達の初心者だった。そのため、自分が経験がないことを素直に告白し、投資家のプロセスと自分の現在地を尋ねることができる。
最初のコミットメントを得る
ほとんどの投資家の意見に最も大きな影響を与えるのは、他の投資家の意見である。一度投資家のコミットメントを得られば、さらに多くの投資家を引き付けるのが容易になる。しかし、その裏返しとして、最初のコミットメントを得るのが非常に難しいことがある。
実質的な最初の提案を得るのが、資金調達の全体的な難しさの半分ほどを占める。実質的な提案とは、提案者と提案額によって異なる。友人や家族からの資金調達は、額が大きくても通常は実質的とは見なされない。しかし、著名なVCファームやエンジェル投資家から50,000ドルの提案があれば、それで物事が動き出すことが多い。
コミットされた資金を確保する
資金が銀行に入るまでは取引が成立したとは言えない。経験の浅い創業者が「800,000ドルを調達した」と言うのを聞くことがあるが、実際にはまだ1ドルも銀行に入っていないことが多い。投資家を悩ませる2つの恐怖、つまり取り逃がすまいという恐怖と、糞を掴まされるのではないかという恐怖を忘れてはいけない。この市場では、買い手の後悔が非常に起こりやすい。個別の企業にも予期せぬ出来事が起こる可能性が高く、それらは資金調達の過程に集中する傾向がある。
1日の遅延でも、投資家の心を変えさせるような出来事が起こる可能性がある。だから、誰かがコミットしたら、すぐに資金を確保しなければならない。自分の立場を把握することは、彼らが「はい」と言った時点で終わりではない。彼らが「はい」と言った後も、資金を受け取るまでのタイムラインを把握し、その過程を管理し続けなければならない。機関投資家には資金を送金する担当者がいるが、エンジェル投資家の場合は直接会って小切手を受け取らなければならないこともある。
経験の浅い投資家ほど、買い手の後悔に陥りやすい。実績のある投資家は、「はい」と言うことをダイビングボードから飛び込むようなものだと考えており、ブランドイメージの維持にも気をつけている。しかし、トップクラスのVCファームでさえ、取引を反故にした例があるという。
「リード」しない投資家を避ける
最初の提案を得るのが資金調達の最も大きな難関なので、最初から期待値の計算にそれを組み込む必要がある。単に投資家が「はい」と言う可能性だけでなく、その投資家が最初に「はい」と言う可能性も見積もらなければならない。後者は前者の単なる一定割合ではない。迅速な意思決定で知られる投資家は、初期の段階で特に価値がある。
一方で、他の投資家が先に投資しない限り投資しない投資家は、最初の段階では全く価値がない。ほとんどの投資家は、他の投資家の関心度に影響されるが、明示的に他の投資家が先に投資しないと自分は投資しないというポリシーを持つ投資家もいる。そういった投資家は「リード」という言葉を使うことで識別できる。「自分はリードしない」や、「他の投資家が先に投資したら投資する」といった具合だ。時には、自分がリードするつもりだと言いながら、実際は他の投資家から一定額を調達しない限り投資しないと主張することもある。(他の投資家と協調して投資してくれるのは素晴らしいが、他の投資家が先に投資しない限り自分は投資しないというのは最低である)
この用語「リード」はどこから来ているのでしょうか? 数年前までは、フェーズ2で資金調達をするスタートアップは通常、同じ書類を使って複数の投資家が同時に投資する株式ラウンドを行っていました。1人の「リード」投資家と条件を交渉し、その後他の投資家全員が同じ書類に署名し、クロージングの際に資金が移動していました。
Aラウンドはまだそのように機能していますが、Aラウンド前の大半の資金調達では状況が変わってきています。今では実際のラウンドはAラウンドまでほとんどなく、それ以前にリードはいません。今のスタートアップは単に投資家を1人ずつ集めて、十分な資金が集まったと感じるまで続けています。
リードがもはやいないのに、なぜ投資家はその用語を使うのでしょうか? それは、本当の意味を言うよりも正当な感じがするからです。投資家が本当に意味しているのは、あなたに対する関心が他の投資家の関心に依存しているということです。つまり、平凡な投資家全員の分光シグネチャーです。しかし、リードという言葉を使えば、その行動に何か構造的で正当なものがあるように聞こえます。
投資家があなたに「投資したいが、リードはしない」と言ったら、心の中で「いいえ、でも熱い案件だと判断されれば、はい」と翻訳してください。そして、どの投資家でもスタートアップについてそう考えているのが通常なので、結局何も言っていないのと同じです。
資金調達を始めるときは、「リードしない」投資家の期待値はゼロなので、可能であれば最後に話をするのがよいでしょう。
複数のプランを立てる
多くの投資家があなたが計画している調達額を尋ねてきます。この質問によって創業者は、特定の金額を調達する計画を立てるべきだと感じてしまいます。しかし、実際にはそうすべきではありません。資金調達は非常に予測不可能な取り組みなので、固定的な計画を立てるのは間違いです。
では、なぜ投資家はあなたの調達計画を尋ねるのでしょうか? 店頭の販売員が「友人への贈り物にいくら使う予定ですか?」と聞くのと同じ理由です。おそらくあなたは特定の金額を考えていないでしょう。良いものを見つけたいだけで、安ければなおさらよいのです。販売員がこの質問をするのは、あなたが特定の金額を計画しているはずだからではなく、あなたが支払える最大額のものだけを提案するためです。
同様に、投資家があなたの調達計画を尋ねるのは、あなたが計画を立てているはずだからではありません。自分が好む投資規模に適しているかどうか、あなたの野心や合理性、資金調達の進捗状況を判断するためです。
資金調達の達人であれば、「700万ドルのシリーズAラウンドを調達する計画で、来週にはターム・シートを受け付けます」と言えるかもしれません。そうした創業者は私が知る数少ない例外です。しかし、経験の浅い真面目な大多数の場合、ピッチの推奨と同様の解決策があります。つまり、適切なことをし、その後投資家に自分の行動を伝えるのです。
資金調達における適切な戦略は、調達できる金額に応じて複数のプランを立てることです。理想的には、追加の資金を調達しなくても収支均衡に至れるが、数十万ドルを調達すれば1、2人の優秀な仲間を雇え、数百万ドルを調達すれば全エンジニアチームを雇えるといったように、投資家に説明できるはずです。
異なるプランは異なる投資家に合っています。シリーズAラウンドしか行わないVCファーム(そうしたファームはほとんどいませんが)に話をする場合は、最も高額なプランしか話す必要がありません。一方、1回に2万ドルを投資するエンジェルに話をする場合は、最も低額なプランに焦点を当てるのが賢明でしょう。
幸運にも上限を検討する必要がある場合は、従業員数×1.5万ドル×18か月という目安が役立ちます。ほとんどのスタートアップでは、コストのほとんどすべてが従業員数に依存しており、1人あたり月15,000ドル(手当と事務所代を含む)が一般的な総コストです。15,000ドルは高すぎるので、実際にはそこまで使わないでください。ただし、余裕を持つために高めの見積もりを使うのは問題ありません。製造などの追加費用がある場合は、最後にそれらを加えてください。そういった費用がないと仮定し、20人の採用を検討しているなら、最大で20 × 1.5万ドル × 18 = 540万ドルを調達したいことになります。 [18]
必要額を過小評価する
異なるタイプの投資家に異なるプランを提示できますが、全体としては必要額を過小評価するようにすべきです。
例えば、500,000ドルを調達したい場合、当初は250,000ドルを調達しようと言うのがよいでしょう。そうすれば150,000ドルに達したときに、目標の半分以上に達したことになります。これは投資家に2つの有益なシグナルを送ります。すなわち、順調に進んでいること、そして残りの枠が少なくなっているので早めに決断する必要があるということです。一方、500,000ドルと言っていた場合、150,000ドルではまだ3分の1しか達成していないことになり、そこで資金調達が停滞すれば失敗と見なされかねません。
当初250,000ドルと言うのは、最終的にその額に制限されるわけではありません。目標に達してもなお投資家の関心がある場合は、単に調達額を増やせばよいのです。成功したスタートアップはよくそうしています。事実、資金調達に非常に長けたスタートアップの多くは、当初の目標額を上回って調達しています。
嘘をつくつもりはありませんが、期待値を当初低めに設定するべきです。低い数字から始めるデメリットはほとんどありません。それは調達額を制限するどころか、全体として増加させる傾向にさえあります。
ここでの良い比喩は攻撃角度です。攻撃角度が非常に急峻だと単に失速してしまいます。シリーズAラウンドで500万ドルを調達したいと最初から言っても、強い立場にいない限り、それは得られないどころか何も得られません。低い攻撃角度から始め、速度を上げ、その後徐々に角度を上げるのが良いでしょう。
可能であれば収益性を上げる。
追加資金調達なしで収益性を上げられるような計画を持っていれば、投資家にとってはずっと強い立場になります。理想的には「何があっても成功するが、資金調達すれば速度を上げられる」と言えるようになりたいです。
資金調達とデートには多くの類似点があり、これはその中でも最も強いものの1つです。誰も必死に見えるものを欲しがりません。必死に見えないようにする最良の方法は、実際に必死ではないことです。これが、YCの間にスタートアップに経費を抑え、ラーメン収益性に到達するよう促す理由の1つです。やや逆説的に聞こえますが、資金調達したいのであれば、資金が不要な状態になることが最善です。
資金調達には大きく2つのモードがあります。1つは、会社が存続できなくなるか、少なくとも人員を削減しなければならない状況で、資金を必要としている創業者が資金を求めて門を叩くというものです。もう1つは、自社の収益だけでは成長できないため、資金を得て成長を加速させようとする創業者のものです。この違いを強調するために、前者を「A型資金調達」、後者を「B型資金調達」と呼ぶことにします。
経験の浅い創業者は、有名スタートアップが行っているA型資金調達について読み、自分たちも資金を調達すべきだと考えがちです。ただし、収益性の道筋が明確でないまま資金を調達すると、B型資金調達になってしまい、その難しさと不快さに驚くことになります。
もちろん、すべてのスタートアップが数か月でラーメン収益性に到達できるわけではありません。また、そうでなくても、驚異的な成長率や非常に強力な創業者チームなどの他の優位性があれば、投資家に有利な立場を保てる場合もあります。しかし、時間が経つにつれ、収益性がなくても資金調達を有利な立場で行うのは難しくなっていきます。 [19]
評価額の最適化はしない。
資金調達をする際、評価額はどうあるべきでしょうか? 評価額に関して最も重要なことは、それほど重要ではないということです。
高い評価額で資金を調達した創業者は、しばしば過度に自慢します。創業者は競争心の強い人が多く、評価額は通常スタートアップに付けられる唯一の目に見える数値なので、最高の評価額を得ようと競争してしまうのです。これは愚かなことです。なぜなら、資金調達は重要な目的ではなく、手段にすぎないからです。収益こそが真の試金石なのです。資金調達の成功を誇るのは、大学の成績を誇るようなものです。
資金調達は重要な目的ではありませんし、評価額も最適化すべき事項ではありません。第1の目的は、必要な資金を確保し、本当の目標である自社の成功に集中できるようにすることです。第2は良い投資家を得ることです。評価額は多くて3番目の目的です。
実証データを見ても、評価額がそれほど重要ではないことがわかります。DropboxやAirbnbは、YCの後に4百万ドルと2.6百万ドルの評価額で資金を調達した最も成功したスタートアップです。今の時代の価格水準では、何らかの資金調達ができれば、DropboxやAirbnbよりも高い評価額になるはずです。だからそれで競争心を満たせばいいのです。DropboxやAirbnbよりも良い結果を出せているのですから!ただし、それは重要ではない試験の結果にすぎません。
資金調達を始める際、初期の評価額(あるいは評価額上限)は、最初に資金提供を約束した投資家との取引条件によって決まります。その後、多くの関心を集めれば、価格を引き上げることができますが、デフォルトでは最初の投資家から得た評価額が、自社の希望価格になります。
したがって、ほとんどの企業が行う第2フェーズの資金調達では、過度に熱心な最初の投資家から、後々維持できない価格で資金を調達しないよう気をつける必要があります。もちろん、必要であれば価格を引き下げることはできます(その場合、前の投資家にも同じ条件を適用すべきです)が、そうせざるを得なくなったことを認識するまでに、多くの見込み客を失うかもしれません。
最初の投資家が熱心な場合は、MFN条項付きの無上限転換社債で資金を調達するのが良いでしょう。これは、次の投資家から調達する際の評価額によって、ノートの評価額上限が決まるということを意味しています。
低い評価額で資金を調達するほうが容易です。本来ならそうあるべきではありませんが、現実にはそうなっています。第2フェーズの価格変動は最大10倍程度ですが、大成功すれば最低でも100倍の収益が得られるはずです。したがず、投資家は企業の成功確率の見積もりに基づいて投資を決めるべきで、価格にはほとんど関心を払うべきではありません。しかし、多くの投資家は価格に関心を持ってしまっています。投資家に好まれるスタートアップでも、評価額が$xでは投資してもらえないが、$x/2なら投資してもらえる可能性が高くなります。 [20]
まず「はい/いいえ」、次に評価額。
一部の投資家は、投資する前に評価額を知りたがります。過去の投資で評価額や上限が決まっている場合は、その数字を伝えられます。しかし、まだ誰からも資金を調達していない場合で、価格を決めるよう迫られたら、それを拒否すべきです。これが初めての投資家であれば、この投資家を確保することが資金調達の転機になるでしょう。つまり、まずはこの投資家を確保することが最優先で、価格の話に逸れさせられるべきではありません。
この状況で価格を提示する必要はありません。 これは単なる交渉のテクニックではなく、あなた(両者)が行うべき方法です。 投資家と協力したいと考えており、価格設定はそれほど重要ではないと伝えましょう。 まずは投資したいかどうかを話し合い、その後価格を決めることができます。
価格設定があまり重要ではなく、資金調達を進めることが重要なため、最初に投資を決めてくれた投資家には必要最小限の価格を提示するよう助言しています。 これは安全な手法ですが、次の方法と組み合わせる必要があります。
「価格に敏感な」投資家に注意しましょう。
時折、「価格に敏感」と自称する投資家に出会うことがあります。 実際のところ、これは価格を下げようと必死に交渉する投資家のことを指しています。 そのため、このような投資家に最初に接触するべきではありません。 高い評価額を追求するつもりはありませんが、最初に投資を決めた投資家が強硬な交渉家だったために、人為的に低い価格設定になってしまうのも避けたいです。 このような投資家にも価値はありますが、資金調達の最後の段階で「他の投資家が支払った価格がこれです。これを受け入れるか拒否するかを決めてください」と言えるような立場になってから接触するのが賢明です。 そうすれば、市場価格で取引でき、しかも時間も短縮できます。
理想的には、「価格に敏感な」投資家の評判を知っておき、最後まで接触を遅らせることができますが、時には最初の段階でそのような投資家が現れることもあります。 期待値を重視した幅広い検索の原則に従えば、このような場合はそれらの投資家との交渉を遅らせるべきです。
価格設定後も、さらに低い評価額を要求してくる投資家がいます。 価格を下げるのは、必要な資金を集めるために、価格設定が高すぎると判断した場合の最終手段にすぎません。 そのような投資家と話をするのは、そうせざるを得なくなった場合のみです。 しかし、投資家との面談は数日前から手配する必要があり、価格を下げる必要が生じるタイミングを予測することはできません。 つまり、実際には、そのような投資家とは最後に接触するか、全く接触しないことをお勧めします。
低額の申し出に驚いた場合は、それを予備の申し出として扱い、返答を遅らせましょう。 誠実な申し出に対しては、合理的な時間内に返答する道徳的義務があります。 しかし、低額の申し出は卑劣な行為であり、それに相応しい対抗措置をとるべきです。
貪欲に申し出を受け入れましょう。
資金調達について書く際に「貪欲」という言葉を使うのは、プログラマ以外の人に誤解を招く可能性があるため、少し気をつけています。 ただし、貪欲アルゴリズムとは、単に現時点で最良のオプションを選択するアルゴリズムのことです。 スタートアップは、2段階目以降の資金調達においても、まさにこのように「貪欲に」アプローチすべきです。 なぜなら、(a)未来は予測できず、むしろ意図的に誤情報を受けることが多く、(b)資金調達の最優先事項は完了させ、事業に専念することだからです。
受け入れ可能な申し出があれば、それを受け入れましょう。 複数の矛盾する申し出がある場合は、最良のものを選択しましょう。 将来的により良い申し offer を期待して、現時点で受け入れ可能な申し出を拒否してはいけません。
これらの単純なルールは、さまざまなケースをカバーしています。 複数の投資家から資金を調達する場合は、順次受け入れていきましょう。 十分な資金が集まったと感じ始めたら、受け入れ可能な申し出のハードルを徐々に高くしていきます。
実際、申し offer は一時点ではなく、一定期間存在します。 そのため、他の申し offer と矛盾する(つまり、必要資金のほとんどを占める)申し offer を受け取った場合は、他の投資家に対して、受け入れ可能な申し offer を得たことを伝え、数日以内に自らの申し offer を出すよう促すことができます。 これにより、時間的余裕がなかったために申し offer をしなかった投資家を失うかもしれません。 しかし、定義上、最初の申し offer は受け入れ可能なものだったので、問題ありません。
一部の投資家は、「期限切れ」の申し offer、つまり数日間しか有効でない申し offer を提示することで、他の投資家に時間的余裕を与えないようにしようとします。 トップクラスの投資家ほど、申し offer の期限が短くならず、頻繁に期限切れにはなりません。 なぜなら、自分が選ばれると確信しているからです。 一方、下位の投資家は、他の選択肢がある人物なら自分を選ばないと考えているため、非常に短い期限を設けることがあります。 3営業日以内の期限であれば許容できます。 並行して投資家と話をしていれば、それ以上の期間は必要ありません。 しかし、それ以下の期限は、信頼できない投資家の仕業かもしれません。 通常はその脅しを呼び止めることができ、そうする必要があるかもしれません。
「貪欲に申し offer を受け入れる」ではなく、「最良の投資家をパートナーとして得る」のが目標であるべきだと思うかもしれません。 確かにそれは良い目標ですが、2段階目では「最良の投資家を得る」と「貪欲に申し offer を受け入れる」はほとんど対立しません。 唯一対立するのは、受け入れ可能な投資家の申し offer を断って、より良い投資家の申し offer を待つ場合です。 投資家と並行して話をし、期限の短い「期限切れ」の申し offer に抵抗すれば、ほとんどそのような事態は起こりません。 しかし、万が一そうなった場合、「最良の投資家を得る」のは平均的に見て良くない助言になります。 最良の投資家ほど選択眼が厳しく、話を聞いた企業の大半を断るため、受け入れ可能な投資家の確実な申し offer を、より良い投資家の可能性のある申し offer と交換するのは賢明ではありません。
(状況は1段階目では異なります。インキュベーターに並行して申請することはできません。 1段階目では「貪欲に申し offer を受け入れる」と「最良の投資家を得る」が対立するため、複数のインキュベーターに申請する場合は、最も希望するところが最初に決定するよう工夫する必要があります。)
複数の投資家から資金を調達する際、シリーズAラウンドが生まれることがあり、その場合にどのように対処するかについても、これらのルールが適用されます。投資家がシリーズAについて話し始めたら、実際にタームシートを出してくるまでは、より小額の投資を続けてください。実際の困難はありません。smaller investmentsがconvertible notesの場合、それらはシリーズAラウンドに転換されるだけです。シリーズAの投資家は、他の様々な投資家を仲間に持つことを好まないかもしれませんが、それが彼らを悩ませるほど大きな問題なら、早くタームシートを出すべきです。タームシートが出されるまでは、確実に投資が行われるとは限らず、貪欲なアルゴリズムが何をすべきかを教えてくれます。
フェーズ2では25%以上を売却しないでください。
順調に進めば、最終的にシリーズAラウンドを調達できるでしょう。ただし、シリーズAラウンドは変化しつつあるため、必ずしもそうとは限りません。これまでに資金を提供した企業の中で、1社がそうしたことがあります。したがって、一時的にはAラウンドを経由する道筋があると考えておくべきです。
つまり、Aラウンドの調達を台無しにするような、初期のラウンドでの行動は避けるべきです。例えば、これまでに全体の40%以上を売却してしまうと、VCが創業者のモチベーション維持に懸念を持つため、Aラウンドの調達が難しくなります。
私たちのルールでは、フェーズ1で15%以下を売却した上で、フェーズ2では25%以上を売却しないことです。アンキャップドノートで資金を調達する場合は、最終的な株式公開ラウンドの評価額を慎重に見積もる必要があります。
(このルールの目的がシリーズAの調達を阻害しないことであるため、フェーズ2でシリーズAを調達した場合は、当然例外となります。)
資金調達は1人が担当すべき
複数の創業者がいる場合は、他の創業者が会社の業務に専念できるよう、1人が資金調達を担当するようにしてください。資金調達の危険性は、実際の面談に費やされる時間ではなく、それが創業者の最優先事項になってしまうことにあります。したがって、資金調達を担当する創業者は、他の創業者から詳細なプロセスを遮断するよう、意識的に努める必要があります。
(創業者間の不信感がある場合、これが軋轢の原因となる可能性があります。しかし、創業者間の不信感がある場合、資金調達の方法以上に深刻な問題があるはずです。)
資金調達を担当するのは、最も有力な創業者であるCEOが適切です。たとえCEOが技術者で、他の創業者が営業担当であっても同様です。このタイプの創業チームの場合、資金調達に関してはまるで単独創業者のようなものです。
大口の投資家との最終的な意思決定の前の面談には、全ての創業者を同行させるのは構いません。しかし、それ以前はそうしないでください。投資家に創業者仲間を紹介するのは、恋人を両親に紹介するようなものです - 関係が一定のレベルに達した時にのみ行うべきことです。
資金調達中は、他の創業者が会社の業務に専念していても、成長は鈍化します。しかし、資金調達は一時的な出来事であり、その期間中に何が起こるかが結果に影響するため、可能な限り成長を維持するよう努めてください。投資家との2回目の面談の間に数字が大きく伸びていれば、投資家は急ぐでしょうが、数字が横ばいや減少していれば、投資家は冷めていくでしょう。
エグゼクティブサマリーと(おそらく)デッキが必要
従来、フェーズ2の資金調達では、スライドデッキを対面で投資家に提示することが一般的でした。Sequoiaが提案するデッキの内容は、顧客である彼らの意見を参考にできます。
「従来」と書いたのは、デッキについて私が曖昧な態度を持っているからです。そして(wishful thinkingかもしれませんが)、デッキは廃れつつあるようです。私たちが資金を提供している最も成功している企業の多くは、フェーズ2でデッキを作らずに、単に投資家に説明しているだけです。資金調達が順調に進む企業ほど、デッキを作る時間的余裕がないと言い訳できるのです。
また、1ページ以内のエグゼクティブサマリーも必要です。これは、投資家(その日に多くの企業に会っている可能性がある)に、話し合った内容、その良さ、これまでの進捗を簡潔に伝えるものです。
デッキやエグゼクティブサマリーを誰かに渡すと、最も知られたくない相手に渡される可能性があることを前提にしてください。しかし、投資家に渡すことを拒否するべきではありません。それは事業を行う上での費用の1つと考えるしかありません。実際のところ、それほど大きな費用ではありません。創業者が競合に情報が漏れたことを正当に憤慨するものの、結果的に企業の成果に影響を及ぼしたケースは思い当たりません。
時には、投資家があなたにデッキやエグゼクティブサマリーを事前に送るよう求めることがあります。それには応じるべきではありません。それは、投資家があまり関心がないサインです。
資金調達が通用しなくなったら止める
いつ資金調達を止めるべきでしょうか? 理想的には、必要な資金を調達できた時です。しかし、希望した額に達しなかった場合はどうすればよいでしょうか? いつ諦めるべきですか?
これについて一般的なアドバイスを出すのは難しいです。見込みがないように見えても、奇跡的に成功した例もあるからです。ただし、私が創業者に伝えるのは、ストローから空気が入ってくるようになったら資金調達を止めるべきだということです。ストローで飲んでいると、液体がなくなってくるとストローから空気が入ってくるのがわかります。資金調達の選択肢が尽きるのも同じように起こります。ストローから空気しか入ってこなくなったら、それ以上続けても無駄です。状況は改善しないでしょう。
資金調達に依存しすぎないでください。
ほとんどの創業者にとって資金調達は面倒な仕事ですが、スタートアップの作業よりも興味深いと感じる人もいます。初期段階のスタートアップの仕事は、派手ではないschlepsで構成されることが多いです。一方で、うまくいっている時の資金調達は全く逆のものです。バグだらけのソフトウェアについて利用者から不満を聞くのではなく、有名な投資家から高級レストランでお金を提案されるのです。 [26]
資金調達の危険性は、それが得意な人にとって特に深刻です。自分の得意なことに取り組むのは常に楽しいものです。そういった人は気をつける必要があります。資金調達は、企業を成功に導くものではありません。ソフトウェアのバグについて利用者の不満を聞くことが、企業を成功に導くのです。資金調達に夢中になってしまう最大の危険は、単に時間をかけすぎたり、過剰な資金を調達したりすることだけではありません。自分がすでに成功したと考え、必要な地道な作業への意欲を失ってしまうことです。これによってスタートアップは破壊されかねません。
若手の創業者が資金調達に大成功しているスタートアップを見ると、私はその企業が成功する可能性を心の中で低く見積もります。報道では次のGoogleのように扱われているかもしれませんが、私は「これは悪い結末を迎えるだろう」と考えています。
過剰な資金調達は避けるべきです。
ほんの一握りのスタートアップしかこの問題に直面しないかもしれませんが、過剰な資金調達は可能です。過剰な資金調達の危険性は微妙ですが、深刻です。1つは、到底達成できない期待値を設定してしまうことです。過剰な資金を調達すれば、高い評価額で行われるでしょう。高い評価額で資金を調達する危険性は、次の資金調達ラウンドでその評価額を十分に上げられないことです。
企業の評価額は、資金調達の度に上がることが期待されています。そうでなければ、企業が問題を抱えていることを示しており、投資家にとって魅力的ではありません。したがって、2フェーズ目の資金調達で30百万ドルの後払い評価額だった場合、次のラウンドの資金調達の前払い評価額は少なくとも50百万ドルにする必要があります。そして、50百万ドルの評価額で資金調達するには、本当に素晴らしい業績を上げている必要があります。
現在のラウンドの競争力によって、次のラウンドの資金調達に必要な業績水準が決まってしまうのは非常に危険です。これら2つは緩く結びついているだけです。
しかし、資金そのものがより危険かもしれません。調達した資金が多ければ多いほど、使い込んでしまいます。そして、初期段階のスタートアップにとって、多額の支出は悲惨な結果を招きかねません。多額の支出は収益性を低下させ、さらに悪いことに、組織をより硬直化させます。なぜなら、資金を使う主な方法が人材への投資であり、従業員が増えれば増えるほど方向転換が難しくなるからです。したがって、巨額の資金を調達したら、使わないでください。(この助言に従うのは非常に難しいでしょう。調達した資金が燃えるように欲しがられるでしょうから。しかし、少なくともこの助言は試す価値はあると思います。)
丁寧に接しましょう。
資金調達をするスタートアップは時折、傲慢に見えることで投資家を疎外することがあります。時には本当に傲慢であるためで、時には経験豊富な創業者の強さをまねようとして不器用に振る舞うためです。
投資家に対して傲慢に振る舞うのは間違いです。特定の状況では特定の投資家が特定の種類の傲慢さを好むこともありますが、投資家によってこの点は大きく異なります。ある投資家を威嚇するような態度が、別の投資家を激怒させるかもしれません。安全な戦略は、決して傲慢に見えないようにすることです。
ここで示した助言に従う場合、この戦略を実行するには外交的な手腕が必要になるでしょう。なぜなら、ここで示した助言の本質は、投資家に対して強硬な態度をとることだからです。投資家との面談を拒否したり、投資家との交渉を遅らせたり、条件付きオファーを実際の「いいえ」として扱い、他のオファーを喜んで受け入れて結局その投資家を排除したりするのは、投資家が好まない行動です。したがって、その影響を和らげるために丁寧な言葉遣いが必要です。YCでは、スタートアップに私のせいにできると伝えています。そして、今この助言を書いたので、他の人もそれを私のせいにできるでしょう。これに加えて、初心者だという言い訳も使えます。「申し訳ありませんが、PGが___するべきではないと言っているので、安全策をとらざるを得ません」。
傲慢に振る舞う危険性は、順調に事が進んでいる時に最も大きくなります。誰もが欲しがっているときは、それが頭に上ってしまうのを抑えるのが難しくなります。特に、最近まで誰も欲しがっていなかった場合はなおさらです。しかし、自制しなければなりません。スタートアップの世界は小さな世界であり、スタートアップには多くの起伏がつきものです。ここでは「高慢は滅亡の前兆」という言葉がとりわけ当てはまるのです。 [27]
投資家に拒否された時も丁寧に接しましょう。優れた投資家は、最初の意見を固執しません。2フェーズ目で拒否されても、3フェーズ目で投資することがよくあります。実際、投資家に拒否された企業は、将来の資金調達において最も有望な候補の1つです。相当な時間をかけて検討した投資家は、ほとんど「はい」と言いそうだったのです。内部に支持者がいて、少し証拠が増えれば懐疑的な人々を説得できることが多いのです。したがって、投資家に拒否された時は、単に丁寧に接するだけでなく(彼らが悪質に振る舞わない限り)、これを関係作りの始まりと捉えるのが賢明です。
次の調達では、ハードルが高くなります。
2フェーズ目で調達した資金が、最後の資金調達になると考えましょう。この資金で収益性を達成できるよう努力しなければなりません。
過去数年間、投資コミュニティの戦略は変化してきました。初期の段階で少数の勝者を指名し、長年にわたってサポートするという戦略から、初期段階のスタートアップに資金を振りまき、次のステージで徹底的に淘汰するという戦略に移行しています。これは投資家にとって最適な戦略かもしれません。初期段階での勝者を見極めるのは難しすぎるからです。市場に任せた方がよいでしょう。しかし、3フェーズ目での資金調達がいかに困難になるかは、多くのスタートアップにとって意外なことでしょう。
会社が数か月しか経っていない場合、資金提供に値する有望な実験であることさえあれば十分です。次に資金を調達する際には、その実験が成功していなければなりません。上場につながる軌道に乗っていなければなりません。そして、実験の成功の証拠が例えば応答時間であるような考えもありますが、通常はそれが収益性であることが多いです。通常、第3段階の資金調達は、タイプAの資金調達でなければなりません。
実践的には、スタートアップが第2段階と第3段階の間で自滅する2つの方法があります。いくつかは単に収益性を上げるのが遅すぎるのです。2年間続く資金を調達します。収益性を上げる緊急性がないようです。そのため、1年間は収益を上げる努力をしません。しかし、その時までに収益を上げないことが習慣になってしまっています。ついに収益を上げようと決めても、もはやできないのです。
企業が自滅する別の方法は、経費が増加しすぎることです。これはほとんどいつも人員を多く雇うことを意味します。第2段階で資金を調達したら、すぐに8人も雇うべきではありません。通常、成長(したがって通常は収益)があって、それを正当化できるまで待つべきです。多くのVCはあなたに積極的に雇うよう勧めるでしょう。VCは一般的に、お金の問題なので、お金を使うことで問題を解決しようとする傾向があり、また、後の資金調達ラウンドでより多くの株式を購入したいからです。彼らの言うことは聞かないでください。
複雑にしないでください。
この膨大な論説を要約して、全体的なアドバイスは資金調達を複雑にしないことだと言うのは奇妙に思えるかもしれませんが、このリストを振り返ってみると、それは基本的に多くの含意とエッジケースを持つ単純なレシピであることがわかります。資金調達をする決心をするまでは投資家を避け、そして資金調達をする際は、期待値に応じて優先順位をつけて、全ての投資家と並行して話し、提案を貪欲に受け入れます。これが1文で表した資金調達の方法です。複雑な最適化を導入せず、投資家にも複雑化させてはいけません。
資金調達は成功への道ではありません。それは手段に過ぎません。あなたの主な目標は、それを早く済ませて、物を作ったりユーザーと話したりすることで成功への道に戻ることです。そして、私が説明した道筋が、ほとんどのスタートアップにとって、その目的地に至る最も確実な道となるでしょう。
良い子でいて、自分自身を大切にし、道から外れないでください。
注釈
[1] 最悪の爆発は、有望性の低いスタートアップが中程度の投資家に出会ったときに起こります。優良な投資家は、スタートアップを惑わせることはありません。彼らの評判は余りにも重要です。そして、有望に見えるスタートアップは通常、優良な投資家から十分な資金を調達できるので、中程度の投資家と話す必要がありません。有望性の低いスタートアップが中程度の投資家から資金を調達しなければならないのです。そして、これらの投資家が逃げ出すと特に有害です。なぜなら、有望性の低いスタートアップはより資金に困っているからです。
(有望性の低いスタートアップがすべて失敗するわけではありません。現在のスタートアップのファッションに反するだけで、醜いアヒルの子にすぎないものもあります。)
[2] あるYCのフォンダーは私に次のように言いました:
一般的に資金調達はうまくいっているのですが、私は2回同じことを間違えました - 会社を立ち上げながら同時に資金調達に集中しようとしたのです。
[3] ここで注意しなければならない微妙な危険性が1つあります。それは後で警告するものですが、熱心な投資家から高すぎる評価を受けないよう気をつけることです。そうすると、追加の資金を調達する際に達成不可能な目標が設定されてしまうかもしれません。
[4] 本当に会議が必要なら、投資する準備ができていないということです。彼らはまだ決めかねているのです。つまり、あなたに説得してもらうよう求められているのです。これが資金調達なのです。
[5] VCファームのアソシエイトは定期的にスタートアップにコールドメールを送ります。素朴なフォンダーは「ワオ、VCが我々に興味を持っている!」と思います。しかし、アソシエイトはVCではありません。彼らには意思決定権はありません。そして、彼らが気に入ったスタートアップをパートナーに紹介する可能性はありますが、パートナーはこのようなルートで持ち込まれた案件を差別します。私は、アソシエイトがコールドメールでスタートアップに連絡したことから始まったVCの投資例を知りません。特定のファームにアプローチしたい場合は、尊敬されている人からその ファームのパートナーに紹介してもらうようにしましょう。
VC ファームから紹介されたり、デモデイで見かけられたりして、アソシエイトが先に審査をするのであれば、アソシエイトと話すのは構いません。これは有望な案件ではなく、したがって低い優先順位になりますが、コールドメールほど無価値ではありません。
「アソシエイト」というタイトルが悪評を得たため、いくつかのVCファームはアソシエイトにパートナーのタイトルを与え始めています。これは非常に混乱を招きます。YCのスタートアップであれば、私たちに誰が誰かを尋ねることができます。そうでない場合は、オンラインで調べる必要があるかもしれません。実際のパートナーには特別なタイトルがあるかもしれません。プレスや企業のブログで発言している人は、おそらく本物のパートナーでしょう。取締役会に座っている人も、おそらく本物のパートナーでしょう。
「プリンシパル」や「ベンチャーパートナー」など、「アソシエイト」と「パートナー」の間のタイトルもあります。これらのタイトルの意味は一般化するのが難しすぎます。
[6] 同様の理由から、潜在的な買収先との casual な会話は避けましょう。それらは資金調達よりも危険な distraction につながる可能性があります。今すぐ会社を売りたい場合を除いて、潜在的な買収先と会議を設定しないでください。
[7] Joshua Reevesは、各投資家に2人の他の投資家を紹介してもらうよう提案しています。
「いいえ」と言った投資家に他の投資家への紹介を求めないでください。多くの場合、それは逆推奨になるでしょう。
[8] これは常に意図的なわけではありません。創業者と投資家の間の遅延や断絶の多くは、投資家の利益に適合するように進化してきた、ベンチャー業界の慣習によって引き起こされています。
[9] この論文の草稿を読んだある YC の創業者は次のように書きました:
これは最も重要なセクションです。もっと明確に述べるべきかもしれません。「投資家は選択肢を確保するために、実際の関心よりも多くの関心を意図的に示します。投資家があなたに非常に興味があるように見えても、実際には投資しないでしょう。これに対する解決策は、投資家が単に興味をかたちだけ見せているのだと最悪の場合を想定することです。確実なコミットメントが得られるまでは。」
[10] できるだけ投資家との面談を詰め込むべきですが、Jeff Byun は次のような理由を挙げています: 投資家との面談を余りにも詰め込むと、ピッチを進化させる時間が少なくなってしまう。
一部の創業者は、ピッチのバグを取り除くために、最初に無意味な投資家数人と面談するのを意図的に行っています。
[11] この点では効率的な市場ではありません。最も無用な投資家が、最も手間のかかる存在でもあります。
[12] ちなみにこの段落は、セールスの基本です。実際にそれを見たい場合は、自動車販売店に行ってみてください。
[13] 私は非常にスムーズな創業者を知っています。彼は投資家との面談を「塩を取ってくれますか?」のように言うように終えていました。あなたがスムーズでない場合(自信がない場合は...)、これは絶対にやめましょう。ネルディな創業者がスムーズな人のセリフを言うのは、投資家にとって何も説得力がありません。
投資家はネルディな人物に資金を提供することに問題ありません。ですので、ネルディな人物であれば、スムーズなセールスマンの真似をするのではなく、良いネルディな人物になることを心がけましょう。
[14] Ian Hogarth は、潜在的な投資家がどの程度真剣かを判断する良い方法を提案しています: 最初の面談の後、投資家があなたのために費やす資源の量です。真剣に興味のある投資家は、コミットする前から既にあなたを支援し始めているはずです。
[15] 原則として、いわゆる「シグナリングリスク」について考える必要があるかもしれません。有名なVCが小額のシード投資をした場合、次の資金調達の際に投資したくないかもしれません。他の投資家は、VCがあなたのことをよく知っているはずだから(既存の投資家だから)、次のラウンドに投資したくないのであれば、あなたが駄目だと判断するかもしれません。「原則として」と書いたのは、実際にはシグナリングはこれまでそれほど問題になっていないからです。ほとんど起こらず、たとえ起こっても、その場合の企業はうまくいっていないので、結局は行き詰まるのが普通です。
シード投資家を選ぶ余裕がある場合は、VCファームを除外するのが安全です。しかし、それほど重要ではありません。
[16] 時には、競合他社があなたが資金調達を始めたタイミングで、わざと訴訟の脅威をあなたに突きつけることがあります。これは、潜在的な投資家にその脅威を開示しなければならなくなり、資金調達が難しくなることを期待しているからです。これが起こった場合、投資家よりもあなたの方が怖がるでしょう。経験豊富な投資家はこのような手口を知っており、実際の訴訟はほとんど起こらないことを知っています。したがって、このような攻撃を受けた場合は、投資家に率直に話しましょう。あなたが回避的に振る舞うと、むしろ投資家を不安にさせるでしょう。
[17] 関連する手口として、他の投資家が投資しない限り、自分も投資しないと主張することがあります。これは「資金不足」になるからだと言います。これはほとんど常に嘘です。最低限の資金需要をそこまで正確に見積もることはできません。
[18] 一度に20人もの人を雇うわけではなく、18か月以内にある程度の収益も上げられるでしょう。しかし、これらも許容範囲内、あるいは少なくとも受け入れられる誤差範囲の追加と見なされます。
[19] タイプAの資金調達はそれほど優れているので、それを早期に実現できるなら、別のアプローチをとるのも価値があるかもしれません。ある YC の創業者は、初めての創業者なら「初期資本集約型のアイデアは、評判のある創業者に任せるべきだ」と言っていました。
[20] これが起こるのは、彼らが非数値的であるからなのか、スタートアップの成果を予測する能力がゼロだと信じているからなのか(その場合、この行動は少なくとも非合理的ではない)、私にはわかりません。いずれにしろ、その影響は似たようなものです。
[21] あなたが YC のスタートアップで、何らかの理由で投資家に価格を決めさせられる場合は、YC のパートナーがあなたのために市場価格を見積もることができます。
[22] 投資家が誠実に振る舞った場合も、同様に対応すべきです。投資家があなたに締め切りのない明確な提案をした場合、あなたには迅速に返答する道徳的義務があります。
[23] 投資家に対して、Aラウンドについて話をしている際に、これまでに集めた小額の投資についても伝えるようにしましょう。投資家にはキャピタルテーブルについて更新する義務があり、これは投資家に行動を促すためにも良い方法です。投資家は他の資金調達を好まず、それを止めるよう求めてくるかもしれませんが、投資家が自身も契約を結ばない限り、あなたに契約を約束させることはできません。投資家が資金調達を止めさせたい場合は、ノーショップ条項付きのターム・シートを提示する必要があります。
ただし、評判の良い投資家が迅速にターム・シートを提示しようとしており、第三者機関(例えばYC)が関与して誤解がないことが明らかな場合は、少し譲歩してもかまいません。ただし注意が必要です。
[24] この企業はWeeblyで、650,000ドルの種子投資で収支均衡に達しました。2008年秋にAラウンドの調達を試みましたが(2008年秋ということもあり)提示された条件があまりにも悪かったため、Aラウンドの調達を見送ることにしました。
[25] 資金調達の面談を1人の創業者が行うメリットは、その場での交渉を避けられることです。経験の浅い創業者はこれを避けるべきです。あるYC創業者は次のように述べています:
投資家は交渉の専門家であり、その場で非常に簡単に交渉できます。面談に1人の創業者しか出席していない場合は、「共同創業者と相談する必要があります」と言って、コミットメントを行う前に引き返すことができます。私はこれをよくやっていました。
[26] 資金調達が楽しい経験になり、中毒になるほどだと幸運です。しかしより一般的なのは、投資家に拒否されてうつ状態になることです。ある(非常に成功した)YC創業者は、このドラフトを読んで次のように書いています:
資金調達の際の拒否の規模に精神的に対処するのは難しいです。適切な心構えがないと失敗します。ユーザーは製品を気に入っていても、これらの賢明な投資家には全く理解されないかもしれません。今でも私にとって拒否は気になりますが、投資家はたいてい深く考えないものだと受け入れ、あなたが勝つためには、ある程度憂鬱な規則に従う必要があると理解するようになりました(あなたが列挙しているものの多くがそうした規則です)。
[27] キング・ジェームズ版聖書の実際の文章は「高慢は滅びに先立ち、高ぶる心は転落に先立つ」です。
Slava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan、Nick Tomarelloの各氏に、このドラフトの校閲をしていただきありがとうございます。