資金を集める方法
Original2013年9月
資金調達を行うスタートアップ企業のほとんどは、複数回資金調達を行っています。典型的な流れは、(1) Y Combinator や個人のエンジェル投資家などから数万の資金を調達してスタートし、(2) 数十万から数百万ドルを調達して会社を築き、(3) 会社が明らかに成功し始めたら、成長を加速させるために 1 回以上の資金調達を行うというものです。
現実はもっと複雑です。フェーズ 2 で 2 回資金を調達する企業もあれば、フェーズ 1 を飛ばしてフェーズ 2 に直接進む企業もあります。また、Y Combinator では、すでに数十万ドルの資金を調達している企業が増えています。しかし、少なくともこの 3 段階の道筋は、個々のスタートアップの道筋が揺れ動く中心となるものです。
このエッセイはフェーズ 2 の資金調達に焦点を当てています。これは、私たちが資金を提供するスタートアップがデモ デーで行っているタイプの資金調達であり、このエッセイは私たちが彼らに与えるアドバイスです。
力
資金調達は、両方の意味で困難です。重いものを持ち上げるのと同じくらい困難であり、パズルを解くのと同じくらい困難です。重いものを持ち上げるのと同じくらい難しいのは、人々に多額のお金を手放すよう説得するのが本質的に難しいからです。この問題は解消不可能であり、困難であるべきです。しかし、他の種類の困難の多くは排除できます。資金調達がパズルのように見えるのは、それがほとんどの創業者にとって未知の世界であるためであり、私はその地図を提供することでそれを解決したいと考えています。
創業者にとって、投資家の行動は往々にして不透明です。その理由は、投資家の動機が不明瞭なことと、投資家が故意に投資家をミスリードするからです。投資家のミスリード方法は、経験の浅い創業者の希望的観測と相まって、最悪の事態を招きます。YC では、常に創業者にこの危険性について警告しています。投資家は、おそらく他の企業と話をするよりも、YC のスタートアップに対して慎重です。それでも、この 2 つの不安定な要素が組み合わさって、爆発が次々と起こるのを目撃しています。[ 1 ]
経験の浅い創業者の場合、生き残る唯一の方法は、自分自身に外部の制約を課すことです。直感を信頼することはできません。ここで、このプロセスを乗り越えるのに役立つ一連のルールを紹介します。時には、ルールを無視したくなることもあるでしょう。そこで、ルール 0 は、これらのルールには理由があるということです。別の方向に押し進める強力な力がない限り、1 つの方向に進み続けるためのルールは必要ありません。
あなたに作用する力の究極の源は、投資家に作用する力です。投資家は 2 種類の恐怖に挟まれています。つまり、失敗するスタートアップに投資することへの恐怖と、成功するスタートアップを逃すことへの恐怖です。こうした恐怖の原因は、スタートアップを魅力的な投資対象にしているまさにその点にあります。つまり、成功するスタートアップは非常に急速に成長します。しかし、その急成長は、投資家が待つことができないことを意味します。スタートアップが明らかに成功するまで待っていたら、もう手遅れです。本当に高いリターンを得るには、スタートアップがどう成功するかまだはっきりしないうちに投資しなければなりません。しかし、それは今度は、投資家が失敗作に投資しようとしているのではないかと不安にさせます。実際、多くの場合、失敗作に投資することになります。
投資家が望むのは、もし可能であれば待つことです。スタートアップが設立されてからまだ数か月しか経っていない場合、1 週間が経過するごとに、そのスタートアップについての情報が大幅に増えます。しかし、あまり長く待つと、他の投資家が取引を奪ってしまう可能性があります。そしてもちろん、他の投資家もすべて同じ力の影響を受けます。そのため、一般的には、全員ができるだけ長く待つことになります。そして、一部の投資家が行動を起こすと、残りの投資家も行動を起こさざるを得なくなります。
あなたが資金を望み、資金もあなたを必要としない限り、資金を調達しないでください。
成功したスタートアップ企業の多くが資金調達を行っていることから、資金調達はスタートアップ企業の特徴の 1 つであると思われるかもしれません。しかし、実際にはそうではありません。急速な成長こそが、企業をスタートアップ企業たらしめるものです。急成長できる立場にある企業のほとんどは、(a) 外部からの資金を調達することで成長が加速し、(b) 成長の可能性によってそうした資金を引き付けやすいことに気づいています。成功したスタートアップ企業では (a) と (b) の両方が当てはまることが非常に多いため、実質的にすべての企業が外部からの資金調達を行っています。しかし、スタートアップ企業が成長を加速したくない、または外部からの資金が成長の助けにならないというケースもあるかもしれません。そのような企業の場合は、資金調達をしないでください。
資金調達をしないもう一つのタイミングは、資金調達が不可能なときです。投資家を説得する前に資金調達を試みれば、時間を無駄にするだけでなく、投資家からの評判も失ってしまいます。
資金調達モードであるかどうか。
資金調達に関して創業者が最も驚くことの 1 つは、資金調達がいかに集中力を要するかということです。資金調達を始めると、他のすべてのことが停止してしまいます。問題は資金調達に費やす時間ではなく、資金調達が頭の中で一番重要なアイデアになってしまうことです。スタートアップは、そのレベルの集中力のなさに長く耐えることはできません。初期段階のスタートアップが成長するのは、主に創業者が成長を後押しするためであり、創業者が目をそらすと、成長は急激に低下するのが普通です。
資金調達は非常に気が散るものなので、スタートアップは資金調達モードにするかしないかのどちらかにすべきです。そして、資金調達を決意したら、すぐに終わらせて仕事に戻れるように、それに全神経を集中させるべきです。[ 2 ]
資金調達モードでないときでも、投資家から資金を受け取ることはできます。ただ、それに注意を払うことはできません。注意を払う必要があるのは、投資家を説得することと、投資家と交渉することです。したがって、資金調達モードでないときは、投資家から資金を受け取るのは、説得する必要がなく、交渉なしで受け入れる条件で投資する意思がある場合だけにしてください。たとえば、評判の良い投資家が、標準的な書類を使用して、上限なしまたは適切な評価額で上限が設定された転換社債に投資する意思がある場合、何も考えずに受け取ることができます。[ 3 ] 条件は、次の株式ラウンドでどうなるかによって決まります。そして、「説得しない」とは、まさにその通りです。投資家と会ったり、投資家向けの資料を準備したりするのには、まったく時間をかけないということです。投資家が投資する準備はできているが、パートナーの何人かと会うために1回の会議に出席する必要があると言った場合、資金調達モードでないなら、ノーと答えてください。それが資金調達なのですから。 [ 4 ] 丁寧に伝えましょう。今は会社に集中しているので、資金調達が終わったらまた連絡します、と伝えましょう。しかし、危険な道に引き込まれてはいけません。
投資家は、あなたが資金調達をしていないときにあなたを資金調達に誘い込もうとします。彼らにとって、それができれば最高です。なぜなら、そうすることで、他の誰よりも先にあなたにアプローチできるからです。彼らは、あなたについてもっと知りたいので会いたいとメールを送ってくるでしょう。ベンチャーキャピタルの会社の同僚から突然メールが来た場合、資金調達モードであっても会うべきではありません。取引はそんな風には成立しません。 [ 5 ] しかし、パートナーからメールが来たとしても、資金調達モードになるまで会うのを遅らせるようにしてください。彼らはただ会って話をしたいだけと言うかもしれませんが、投資家は決してただ会って話をしたいだけではないのです。彼らがあなたを気に入ったらどうしますか？彼らがあなたにお金を与えることについて話し始めたらどうしますか？あなたはその会話を我慢できますか？あなたが資金調達に関して十分な経験があり、投資家とカジュアルな会話をカジュアルに続けられるのでない限り、資金調達をしているときに喜んで会いますが、今は会社に集中する必要があると伝える方が安全です。 [ 6 ]
フェーズ 2 で資金調達に成功した企業は、資金調達モードを終了した後、投資家を数人追加することがあります。これは問題ありません。資金調達がうまくいけば、投資家を説得したり条件について交渉したりするのに時間を費やすことなく資金調達を行うことができます。
投資家を紹介してもらいます。
投資家と話をする前に、まずは彼らに紹介してもらわなければなりません。デモデーでプレゼンテーションをする場合は、一度にたくさんの投資家に紹介されることになります。しかし、たとえそうであったとしても、自分で集めた紹介文で補足する必要があります。
紹介してもらう必要がありますか? フェーズ 2 では、必要です。投資家の中には、ビジネス プランをメールで送ることを許可してくれる人もいますが、彼らのサイトの構成から、スタートアップ企業から直接アプローチされることをあまり望んでいないことがわかります。
紹介の効果は人によって大きく異なります。最も良い紹介は、あなたに投資したばかりの有名な投資家からの紹介です。投資家にコミットしてもらえたら、彼らが尊敬する他の投資家を紹介してもらいましょう。[ 7 ] 次に良い紹介は、彼らが資金提供した会社の創設者からの紹介です。弁護士や記者など、スタートアップコミュニティの他の人々からの紹介もあります。
今では、AngelList、FundersClub、WeFunder などの投資家を紹介してくれるサイトがあります。スタートアップには、これらのサイトを補助的な資金源として扱うことをお勧めします。まずは自分で見つけたリードから資金を調達しましょう。平均すると、こうしたリードのほうが優れた投資家になります。さらに、すでに有名な投資家から資金を調達したと言えるようになれば、これらのサイトで資金を調達するのは簡単になります。
「はい」と言われるまで「いいえ」と聞きなさい。
投資家が条件なしの明確なオファーの形で明確に「はい」と言うまでは、「いいえ」と言っているものとして扱います。
先ほど、投資家はできる限り待つことを好むと述べました。創業者にとって特に危険なのは、彼らの待つ方法です。基本的に、彼らはあなたを誘導します。彼らは、ノーと言う瞬間まで、投資しようとしているように見えます。ノーと言ったとしてもです。最悪の投資家の中には、実際にはノーと言わない人もいます。彼らはあなたのメールに返信しなくなるだけです。彼らはそうすることで、投資の無料のオプションを手に入れたいのです。彼らが後になって投資したいと思った場合（通常は、あなたが魅力的な投資先だと聞いたため）、彼らはただ気が散っていたふりをして、まるで投資しようとしていたかのように会話を再開することができます。[ 8 ]
これは投資家が行う最悪の行為ではありません。中には、あたかもコミットしているように聞こえる言葉を使う人もいますが、実際にはコミットしていません。そして、希望的観測にとらわれた創業者は、彼らと折り合いをつけることに満足しています。[ 9 ]
幸いなことに、次のルールは、この行動を中和する戦術です。しかし、それが機能するには、イエスのように聞こえるノーに騙されないことが条件です。創業者がこの点で誤解/誤解されることは非常によくあるため、私たちはこの問題を解決するためのプロトコルを設計しました。投資家がコミットしたと思われる場合は、投資家に確認してもらいます。あなたと投資家の現実に対する見解が異なる場合、その相違の原因が投資家の不確かさかあなたの希望的観測かにかかわらず、書面でコミットメントを確認することで、その矛盾が明らかになります。そして投資家が確認するまで、投資家はノーと言っているとみなします。
期待値によって重み付けされた幅優先探索を実行します。
投資家と話すときは、期待値を重視した幅優先探索をすべきです。投資家と話すときは、常に順番にではなく並行して話すべきです。投資家と順番に話すのに時間をかける余裕はありませんし、一度に 1 人の投資家としか話さなければ、他の投資家からプレッシャーをかけられて行動を起こすこともできません。しかし、投資家の中には他の投資家よりも有望な見込み客がいるため、すべての投資家に同じ注意を払うべきではありません。最適な解決策は、すべての潜在的な投資家と並行して話し、より有望な投資家に高い優先順位を与えることです。[ 10 ]
期待値 = 投資家がイエスと言う可能性と、イエスと言った場合のメリットの積。例えば、多額の投資はするが説得が難しい著名な投資家の期待値は、あまり投資しないが説得は容易な無名のエンジェル投資家の期待値と同じかもしれません。一方、少額しか投資しないが決断を下すまでに何度も会う必要がある無名のエンジェル投資家の期待値は非常に低いです。そのような投資家と会うのは、できれば最後にしましょう。[ 11 ]
期待値で重み付けされた幅優先探索を行うと、決して明確にノーとは言わず、ただ離れていくだけの投資家からあなたを守ることができます。なぜなら、あなたも同じ割合で彼らから離れていくからです。分散アルゴリズムがプロセッサの故障からあなたを守るのとほぼ同じように、それはあなたをだましてしまう投資家から守ります。ある投資家があなたのメールに返信しなかったり、多くのミーティングを希望しているがあなたにオファーを出す方向に進んでいない場合、あなたは自動的にその投資家にあまり重点を置かなくなります。しかし、確率の割り当てには規律が必要です。あなたが投資家をどれだけ望んでいるかによって、彼らがあなたをどれだけ望んでいるかの見積もりが左右されてはいけません。
自分の立場を知ってください。
投資家がいつも実際よりも前向きに見える場合、投資家との関係がうまくいっているかどうかをどのように判断しますか? 言葉ではなく行動を見ることです。すべての投資家は、最初の会話から資金を送金するまでに進める必要がある道筋を持っています。その道筋が何で構成されているか、自分がどこにいるのか、どのくらいの速さで進んでいるのかを常に把握しておく必要があります。
投資家との会議が終わったら、次に何が起こるかを尋ねずには絶対にいけません。投資家が決定を下すために、さらに何が必要ですか? あなたともう一度会議が必要ですか? 何について話し合うために? そして、どのくらい早く? パートナーと話し合うなど、社内で何かする必要はありますか? あるいは、何らかの問題を調査する必要がありますか? どのくらいの時間がかかると予想していますか? あまり押しつけがましくならず、自分の立場を理解してください。投資家が曖昧だったり、そのような質問に答えるのを嫌がったりする場合は、最悪の事態を想定してください。あなたに真剣に興味を持っている投資家は、通常、今から資金を送金するまでの間に何が起こるかについて喜んで話します。なぜなら、彼らはすでに頭の中でそれを実行しているからです。[ 12 ]
交渉の経験があるなら、このような質問の仕方は既に知っているでしょう。[ 13 ] そうでないなら、この状況で使えるトリックがあります。投資家はあなたが資金調達の経験がないことを知っています。そこでの経験がないからといって魅力がないわけではありません。テクノロジーのスタートアップを始めるのであれば、テクノロジーの初心者でも魅力がないわけではありませんが、資金調達の初心者では魅力がありません。ラリーとセルゲイは資金調達の初心者でした。ですから、自分は資金調達の経験がないと告白し、彼らのプロセスがどのように機能し、自分がどの段階にいるのかを尋ねればよいのです。[ 14 ]
最初のコミットメントを獲得します。
ほとんどの投資家があなたについてどう思うかを決める最大の要因は、他の投資家の意見です。投資家のコミットメントを得始めると、より多くの投資家を獲得するのはますます容易になります。しかし、裏を返せば、最初のコミットメントを得るのが難しい場合が多いということです。
最初の実質的なオファーを得ることは、資金調達の難しさの半分を占める。実質的なオファーとみなされるかどうかは、オファーの出所と金額によって決まる。友人や家族からの資金は、金額に関係なく通常はカウントされない。しかし、有名なベンチャーキャピタル企業やエンジェル投資家から5万ドルを調達できれば、通常はそれで物事が動き出すのに十分である。[ 15 ]
コミットされた資金をクローズします。
お金が銀行に振り込まれるまでは、取引は成立しません。経験の浅い創業者が「80万ドルを調達した」などと言うのをよく耳にしますが、実際には銀行にはまだゼロしか入金されていません。投資家を悩ませる2つの恐怖を覚えているでしょうか。チャンスを逃すのではないかという恐怖から、彼らは早々に飛びつき、その結果、失敗してしまうのではないかという恐怖です。これは、人々が非常に後悔しやすい市場です。そして、後悔を満足させる言い訳をたくさん用意してくれる市場でもあります。公開市場は、スタートアップへの投資を鞭のように弾きます。明日、中国経済が崩壊したら、すべてが台無しになります。しかし、個々のスタートアップにも多くのサプライズがあり、それらは資金調達に集中する傾向があります。明日、大きな競合相手が現れたり、C&D（投資中止）を受けたり、共同創業者が辞めたりするかもしれません。[ 16 ]
たった 1 日の遅れでも、投資家の考えを変えるようなニュースがもたらされることがあります。ですから、誰かがコミットしたら、お金を手に入れてください。自分の立場を知ることは、投資すると言ったところで終わりではありません。彼らがイエスと言った後、お金を手に入れるためのスケジュールを把握し、それが実現するまでそのプロセスを監視してください。機関投資家には送金担当者がいますが、小切手を受け取るためにエンジェル投資家を直接探し出さなければならないかもしれません。
経験の浅い投資家は、購入後後悔する可能性が高い。経験豊富な投資家は、イエスと言うことを飛び込み台から飛び込むようなものだと捉えることを学んでおり、また、守るべきブランドも大きい。しかし、一流のベンチャーキャピタル企業でさえ取引を断ったという例を聞いたことがある。
「先導」しない投資家は避けてください。
最初のオファーを得ることが資金調達の最大の難しさであるため、開始時に期待値の計算に含める必要があります。投資家が承諾する確率だけでなく、彼らが最初に承諾する確率も見積もる必要があります。後者は前者の単純な一定の割合ではありません。投資家の中には決断が早いことで知られている人がいますが、そのような投資家は初期段階では特に価値があります。
逆に、他の投資家が投資してからでないと投資しない投資家は、最初は価値がありません。ほとんどの投資家は、他の投資家があなたにどれだけ興味を持っているかによって影響を受けますが、他の投資家が投資してからでないと投資しないという明確な方針を持っている投資家もいます。この卑劣な投資家の亜種は、彼らが「リード」についてよく話すので、見分けることができます。彼らは、リードしない、またはあなたがリードしたら投資すると言います。時には、彼らはリードするつもりだと主張することさえあります。つまり、彼らはあなたが他の投資家から$xを得るまで投資しないということです。（「リード」が、彼らが一方的に投資し、さらにあなたがもっと資金を調達するのを手伝うという意味なら素晴らしいことです。彼らがその言葉を、あなたが他の場所でもっと資金を調達できない限り投資しないという意味で使うのはひどいことです。）[ 17 ]
この「リード」という用語はどこから来たのでしょうか? 数年前までは、第 2 フェーズで資金を調達するスタートアップは、通常、同じ書類を使用して複数の投資家が同時に投資する株式ラウンドで資金を調達していました。1 人の「リード」投資家と条件を交渉し、その後、他のすべての投資家が同じ書類に署名し、クロージング時にすべての資金が手渡されます。
シリーズ A ラウンドは今でもそのように機能しますが、シリーズ A 以前の資金調達のほとんどの仕組みは変わりました。現在、A ラウンドの前に実際のラウンドやその先導はほとんどありません。現在、スタートアップは、十分な資金が集まったと感じるまで、投資家から 1 つずつ資金を調達するだけです。
リードがなくなったのに、なぜ投資家はその言葉を使うのでしょうか。それは、彼らが本当に言いたいことをより正当に聞こえる言い方だからです。彼らが本当に言いたいのは、あなたに対する彼らの関心は、あなたに対する他の投資家の関心の関数であるということです。つまり、すべての凡庸な投資家のスペクトルの特徴です。しかし、リードという用語で表現すると、彼らの行動には構造的な何かがあり、したがって正当であるように聞こえます。
投資家が「投資したいが、主導権は握っていない」と言ったら、心の中でそれを「いいえ、ただし、あなたが魅力的な取引相手であれば、イエス」と解釈してください。そして、それがあらゆるスタートアップに対するあらゆる投資家のデフォルトの意見であるため、彼らは本質的にあなたに何も言わなかったことになります。
資金調達を始めるとき、「リード」しない投資家の期待値はゼロなので、そのような投資家と話をするのは、もし話すとしても最後にしましょう。
複数のプランを用意してください。
多くの投資家は、あなたがいくらの資金を調達する予定なのかを尋ねます。この質問により、創業者は特定の金額を調達する計画を立てるべきだと感じます。しかし、実際にはそうすべきではありません。資金調達のように予測不可能な事業で、固定した計画を立てるのは間違いです。
では、なぜ投資家はあなたがいくらの資金を調達する予定なのかを尋ねるのでしょうか。それは、あなたが友人への贈り物を探しに店に入ったときに、店員が「いくら使う予定でしたか？」と尋ねるのとほぼ同じ理由です。おそらく、あなたは正確な金額を念頭に置いているわけではなく、ただ何か良いものを見つけたいだけであり、それが安価であればなおさら良いのです。店員があなたにこの質問をするのは、あなたが特定の金額を使う計画を持っているはずだからではなく、あなたが支払うことになる最も高価なものだけを見せるためです。
同様に、投資家があなたにいくらの資金を調達する予定かを尋ねるのは、あなたに計画があるはずだからではありません。投資家が望む投資額に対してあなたが適切な受取人であるかどうかを確認するためであり、またあなたの野心、合理性、資金調達の進捗状況を判断するためでもあります。
資金調達の達人なら、「シリーズ A ラウンドで 700 万ドルを調達する予定で、来週の火曜日に条件概要書を受け付けます」と言うことができます。ベンチャー キャピタルに笑われることなく、それをやり遂げた創業者を私は何人か知っています。しかし、経験は浅いが真剣な大多数の人の場合、解決策は、スタートアップの売り込みで私が推奨する解決策に似ています。つまり、正しいことをして、あとは投資家に自分が何をしているかを伝えるだけです。
資金調達における正しい戦略は、調達できる金額に応じて複数の計画を立てることです。理想的には、投資家に対して次のように伝えられるべきです。「これ以上資金を調達しなくても収益性は確保できますが、数十万調達できれば賢い友人を 1 人か 2 人雇うことができます。さらに、数百万ドル調達できればエンジニアリング チーム全体を雇用できます。」
異なる投資家には異なるプランがマッチします。シリーズ A ラウンドのみを行う VC 企業 (そのような企業はほとんど残っていませんが) と話をしている場合、最も高価なプラン以外について話すのは時間の無駄です。一方、一度に 2 万ドルを投資するエンジェル投資家と話をしていて、まだ資金を調達していない場合は、最も安価なプランに焦点を当てた方がよいでしょう。
調達すべき金額の上限について考えなければならないほど幸運な場合は、雇いたい人数×15,000ドル×18か月を目安にするのがよいでしょう。ほとんどのスタートアップでは、ほぼすべてのコストが人数の関数であり、1人当たりの一般的な総コストは1か月あたり15,000ドルです（福利厚生やオフィススペースも含む）。1か月あたり15,000ドルは高額なので、実際にそこまでの金額を費やす必要はありません。ただし、資金調達の際には、誤差の余地を加えるために高めの見積もりを使用しても問題ありません。製造などの追加費用がある場合は、最後にそれらを追加します。製造費用がまったくなく、20人を雇う可能性があると仮定すると、調達したい最大額は20 x 15,000ドルx 18 = 540万ドルです。[ 18 ]
自分がどれだけ欲しいかを過小評価しなさい。
さまざまなタイプの投資家と話をするときには、さまざまな計画に焦点を当てることができますが、全体としては、調達したい金額を過小評価する方がよいでしょう。
たとえば、50 万ドルを調達したい場合、最初は 25 万ドルを調達しようとしていると言った方がよいでしょう。そして 15 万ドルに達した時点で半分以上が終わったことになります。これは投資家に 2 つの有益なシグナルを送ります。つまり、順調に進んでいることと、余裕がなくなってきているので急いで決断しなければならないということです。一方、50 万ドルを調達すると言った場合、15 万ドルでは 3 分の 1 も完了していないことになります。資金調達がそこでかなりの時間停滞すると、失敗とみなされ始めます。
最初に 25 万ドルを調達すると言ったからといって、その額を調達しなければならないわけではありません。最初の目標額に達し、投資家の関心がまだある場合は、さらに調達することを決定できます。スタートアップは頻繁にこれを行います。実際、資金調達で非常に成功したスタートアップのほとんどは、当初の予定よりも多くの資金を調達しています。
嘘をつくべきだと言っているのではなく、最初は期待値を下げるべきだと言っているのです。低い金額から始めても、ほとんどデメリットはありません。調達額に上限がなくなるだけでなく、全体的には調達額が増加する傾向があります。
ここでのよい比喩は、迎え角です。あまりに急な迎え角で飛ぼうとすると、失速するだけです。最初からシリーズ A ラウンドで 500 万ドルを調達したいと言った場合、非常に強い立場にない限り、その目標は達成できないだけでなく、何も得られません。低い迎え角から始めて、スピードを上げていき、必要に応じて徐々に角度を大きくしていく方がよいでしょう。
できれば利益を上げましょう。
あなたの計画の中に、資金調達ゼロの計画が含まれている場合、つまり、追加の資金調達をせずに収益を上げることができる場合、あなたははるかに強い立場に立つことができます。理想的には、投資家に対して「何があろうと成功しますが、資金調達をすることで成功までの時間が短縮されます」と言えるようにしたいものです。
資金調達とデートには多くの類似点がありますが、これは最も強い類似点の 1 つです。必死に見えても誰もあなたを求めません。そして、必死に見えないようにする最善の方法は、必死にならないことです。これが、YC 期間中にスタートアップに経費を低く抑え、デモ デーの前に最低限の利益を上げるように勧める理由の 1 つです。少し矛盾しているように聞こえますが、資金を調達したい場合、できる最善のことは、資金調達の必要がないところまで自分自身を整えることです。
資金調達には、ほぼ 2 つの異なるモードがあります。1 つは、資金を必要とする創業者が、さもなければ会社が倒産するか、少なくとも従業員を解雇しなければならないことを承知の上で、資金を求めてドアをノックする方法です。もう 1 つは、資金を必要としない創業者が、自分の収益だけで成長できるよりも速く成長するために資金を調達する方法です。違いを強調するために、タイプ A の資金調達は資金を必要としない場合、タイプ B の資金調達は資金が必要な場合という名前を付けます。
経験の浅い創業者は、有名なスタートアップがタイプ A の資金調達を行っているという記事を読み、スタートアップはそういうものだから自分たちも資金調達をすべきだと決めます。しかし、資金調達をしても収益化への明確な道筋がないため、タイプ B の資金調達を行っていることになります。そして、それがいかに困難で不快なものかに驚きます。
もちろん、すべてのスタートアップが数か月で最低限の利益を得られるわけではありません。そして、驚異的な成長率や並外れて優秀な創業者など、他の強みがあれば、投資家に対して優位に立つことができるスタートアップもあります。しかし、時間が経つにつれて、利益を上げずに強い立場から資金調達をすることはますます難しくなります。[ 19 ]
評価を最適化しないでください。
資金を調達するとき、企業価値はどの程度であるべきでしょうか? 企業価値について理解すべき最も重要なことは、それがそれほど重要ではないということです。
高い評価額で資金を調達した創業者は、そのことを過度に誇りに思う傾向があります。創業者は競争心が強い人であることが多く、評価額はスタートアップに付随する目に見える唯一の数字であるため、彼らは最高の評価額で資金を調達するために競争することになります。これは愚かなことです。なぜなら、資金調達は重要なテストではないからです。本当のテストは収益です。資金調達はその目的を達成するための手段にすぎません。資金調達がうまくいったことを誇りに思うのは、大学の成績を誇りに思うようなものです。
資金調達は重要なテストではないだけでなく、評価は資金調達を最適化するためのものでもありません。フェーズ 2 の資金調達で一番望まれるのは、必要な資金を獲得して、会社の成功という本当のテストに再び集中できるようにすることです。2 番目は優れた投資家です。評価はせいぜい 3 番目です。
経験的証拠は、それがいかに重要でないかを示しています。Dropbox と Airbnb は、私たちがこれまでに投資した中で最も成功した企業であり、Y Combinator の後にそれぞれ 400 万ドルと 260 万ドルのプレマネー評価額で資金を調達しました。現在、価格は非常に高くなっているため、資金を調達できるとしたら、おそらく Dropbox や Airbnb よりも高い評価額で調達するでしょう。それで競争力を満たしてください。Dropbox や Airbnb よりも良い成績を収めています。テストでは、それは重要ではありません。
資金調達を開始すると、最初の投資家との契約によって初期評価額（または評価額上限）が設定されます。多くの関心を集めた場合は、後続の投資家に対して価格を上げることができますが、デフォルトでは最初の投資家から得た評価額が提示価格になります。
したがって、フェーズ 2 でほとんどの企業が行うように、複数の投資家から資金を調達する場合は、最初の投資家から維持できない価格で資金を調達しないように注意する必要があります。もちろん、必要な場合は価格を下げることができます (その場合は、以前に高い価格で投資した投資家に同じ条件を提示する必要があります)。ただし、これを行う必要があると認識する過程で、多くのリードを失う可能性があります。
熱心な最初の投資家がいる場合、MFN 条項付きの上限のない転換社債で彼らから資金を調達することができます。これは基本的に、債券の評価上限が次に資金を調達する投資家によって決定されることを意味します。
評価額が低い方が資金調達は容易です。そうあるべきではないのですが、実際はそうなっています。フェーズ 2 の価格変動は最大でも 10 倍であり、大成功は少なくとも 100 倍の収益を生み出すため、投資家はスタートアップ企業を選ぶ際、その企業が大成功する確率の見積もりだけに基づいて選ぶべきであり、価格にはほとんど左右されません。しかし、投資家が価格を気にするのは間違いですが、かなりの数の投資家が価格を気にしています。投資家が気に入っているように見えても、上限が x ドルでは投資しないスタートアップ企業は、x/2 ドルであれば資金調達が容易になります。[ 20 ]
評価前のはい/いいえ。
投資家の中には、投資について話し合う前に、あなたの評価額を知りたいという人もいます。あなたの評価額が、特定の評価額または上限額で以前の投資によってすでに設定されている場合、その数値を伝えることができます。しかし、まだ誰とも契約を結んでいないために設定されておらず、投資家が価格を言うように迫ってきた場合は、そうしないでください。これがあなたが契約を結んだ最初の投資家である場合、これが資金調達の転換点になる可能性があります。つまり、この投資家と契約を結ぶことが最優先事項であり、価格の議論に引きずり込まれるのではなく、その点に話を移す必要があります。
幸いなことに、このような状況では価格を明示しない方法があります。これは単なる交渉のトリックではなく、あなた方（両者）が行うべき方法です。評価はあなたにとって最も重要なことではなく、それについてはあまり考えていないこと、パートナーになりたい投資家を探していること、そしてパートナーになってくれる投資家を探していること、そしてまず彼らが投資したいかどうかについて話し合う必要があることを伝えます。その後、彼らが投資したいと決めたら、価格を決めることができます。しかし、まずは第一に。
評価額はそれほど重要ではなく、資金調達を開始することが重要なので、私たちは通常、最初にコミットした投資家には必要なだけ低い価格を提示するように創業者に伝えます。これは、次の方法と組み合わせる限り安全なテクニックです。[ 21 ]
「評価に敏感な」投資家には注意してください。
時々、自らを「バリュエーションに敏感」と称する投資家に出会うことがあるでしょう。これは実際には、彼らが強迫的な交渉者であり、価格を下げようとあなたの時間をかなり浪費することを意味します。したがって、そのような投資家に最初にアプローチしてはいけません。高いバリュエーションを追い求めるべきではありませんが、最初にコミットした投資家がたまたま強迫的な交渉者だったために、あなたのバリュエーションが不自然に低く設定されるのも望ましくありません。そのような投資家の中には価値のある人もいますが、彼らにアプローチする時期は資金調達の終わり近く、つまり「これは他の誰もが支払った価格です。これを受け入れるか、拒否するか」と言える立場にあり、彼らが拒否しても気にしないときです。この方法なら、市場価格を得られるだけでなく、時間もかかりません。
理想的には、どの投資家が「評価に敏感」という評判を持っているかを知っていて、その投資家との取引を最後に延期することができますが、時には、知らなかった投資家が早い段階で現れることがあります。期待値で重み付けされた幅優先探索を実行するというルールは、この場合に何をすべきかをすでに示しています。つまり、その投資家とのやり取りを遅くすることです。
価格がすでに決まっている場合でも、より低い評価額で投資しようとする投資家が少数います。価格を下げることは、必要な資金をすべて調達するには価格が高すぎると分かったときに頼るバックアップ プランです。したがって、いずれにしてもそうするつもりである場合に限り、この種の投資家と話をする必要があります。ただし、投資家との会議は少なくとも数日前に手配する必要があり、いつ価格を下げる必要があるかを予測できないため、実際には、このタイプの投資家にアプローチするとしても、最後にアプローチするべきであることを意味します。
低額のオファーに驚いた場合は、それを予備のオファーとして扱い、返答を遅らせてください。誠意を持ってオファーをしてきた場合、あなたには妥当な時間内に応じる道徳的義務があります。しかし、低額を提示するのは失礼な行為であり、それに応じた対抗措置で対処する必要があります。
オファーを貪欲に受け入れる。
資金調達について書くときに「貪欲に」という用語を使うのは、プログラマー以外の人が誤解しないように少し気が引けますが、貪欲なアルゴリズムとは、単に未来を見通そうとしないアルゴリズムのことです。貪欲なアルゴリズムは、現在目の前にある選択肢の中から最良のものを選びます。そして、それがスタートアップがフェーズ 2 以降で資金調達に取り組むべき方法です。未来を見通そうとしないでください。なぜなら、(a) 未来は予測不可能であり、実際このビジネスでは、未来についてわざと誤解させられることがよくあるからです。また、(b) 資金調達における最優先事項は、とにかく資金調達を終えて仕事に戻ることです。
誰かがあなたに受け入れ可能なオファーをしたら、それを受け入れてください。複数の相容れないオファーがあった場合は、最良のものを受け入れてください。将来もっと良いオファーが来ることを期待して、受け入れ可能なオファーを拒否しないでください。
これらのシンプルなルールは、さまざまなケースに当てはまります。多くの投資家から資金を調達する場合は、彼らが承諾したらすぐに資金調達を始めましょう。十分な資金を調達できたと感じ始めると、受け入れ可能な基準はより高くなってきます。
実際には、オファーは一定期間のみ存在し、ポイントは存在しません。したがって、他のオファーと相容れない受け入れ可能なオファー (必要な資金のほとんどを投資するオファーなど) を受け取った場合、交渉中の他の投資家に、受け入れるのに十分なオファーがあることを伝え、彼らにオファーを出すための数日間の猶予を与えることができます。これにより、もっと時間があればオファーを出していたかもしれない投資家を失う可能性があります。しかし、定義上、あなたは気にしません。最初のオファーは受け入れ可能なものでした。
投資家の中には、数日間しか有効ではない「爆発的」なオファーを出して、他の投資家が決断する時間を与えないようにしようとする人もいる。最高の投資家からのオファーは、それほど頻繁にも急激にも爆発しない。たとえば、フレッド・ウィルソンは爆発的オファーを決して出さない。なぜなら、彼らはあなたが彼らを選ぶと確信しているからだ。しかし、下位層の投資家は、他の選択肢がある人は誰も彼らを選ぶことはないだろうと確信しているため、非常に短い期間のオファーを出すことがある。3営業日という期限は許容できる。投資家と並行して交渉しているのであれば、それ以上の期限は必要ないだろう。しかし、それより短い期限は、怪しい投資家を相手にしているというサインである。通常は彼らのブラフを見破ることができるし、そうする必要があるかもしれない。[ 22 ]
オファーを貪欲に受け入れるのではなく、パートナーとして最高の投資家を獲得することが目標であるように思えるかもしれません。それは確かに良い目標ですが、フェーズ 2 では、「最高の投資家を獲得する」と「オファーを貪欲に受け入れる」が衝突することはめったにありません。最高の投資家は通常、他の投資家よりも決定に時間がかからないからです。2 つの戦略が矛盾するアドバイスを与える唯一のケースは、受け入れ可能な投資家からのオファーを諦めて、より良い投資家からのオファーがあるかどうかを確認する必要がある場合です。投資家と並行して話し合い、期限が極端に短いオファーを拒絶した場合、そのようなことはほとんど起こりません。しかし、もしそうなった場合、「最高の投資家を獲得する」は平均的なケースでは悪いアドバイスです。最高の投資家はまた、すべてのスタートアップの中から好きなものを選ぶことができるため、最も選択的です。彼らは話したほぼすべての人を拒否します。つまり、平均的なケースでは、受け入れ可能な投資家からの明確なオファーを、より良い投資家からの潜在的なオファーと交換するのは悪いトレードです。
(フェーズ 1 では状況が異なります。一部のインキュベーターはスケジュールをずらしてこれを防ぐため、すべてのインキュベーターに同時に応募することはできません。フェーズ 1 では、「オファーを貪欲に受け入れる」ことと「最高の投資家を獲得する」ことは矛盾するため、複数のインキュベーターに応募する場合は、最も希望するインキュベーターが最初に決定するように応募する必要があります。)
複数の投資家から資金を調達しているとき、その会話からシリーズ A が生まれることもあります。その場合の対処法も、このルールでカバーされています。投資家がシリーズ A について話し始めたら、実際に条件説明書を渡されるまで、小規模な投資を続けてください。実際的な問題はありません。小規模な投資が転換社債であれば、シリーズ A ラウンドに変換されるだけです。シリーズ A の投資家は、他のさまざまな投資家を仲間にすることを好まないでしょうが、それがそれほど気になるのであれば、条件説明書を渡すべきです。彼らがそうするまでは、彼らがそうするかどうかはわかりません。そして、貪欲なアルゴリズムがあなたに何をすべきかを教えてくれます。[ 23 ]
フェーズ 2 では 25% を超えて販売しないでください。
うまくいけば、最終的にはシリーズ A ラウンドで資金調達できるでしょう。シリーズ A ラウンドの状況は変化しつつあるため、おそらくそうでしょう。スタートアップ企業はシリーズ A ラウンドをスキップし始めるかもしれません。しかし、私たちがこれまでに資金提供した企業のうち、スキップしたのは 1 社だけなので、とりあえず、大企業への道は A ラウンドを通ると想定してください。[ 24 ]
つまり、初期のラウンドでは、A ラウンドの資金調達を台無しにするようなことは避けるべきです。たとえば、会社全体の約 40% 以上を売却した場合、A ラウンドの資金調達は難しくなり始めます。これは、VC が創業者のモチベーションを維持するのに十分な株式が残っていないのではないかと心配するからです。
私たちの経験則では、フェーズ 1 で売却した株式の 15% 未満に加えて、フェーズ 2 で 25% 以上を売却しないことです。上限のない債券で資金を調達する場合は、最終的な株式ラウンドの評価額がいくらになるかを推測する必要があります。控えめに推測してください。
(このルールの目的はシリーズ A を台無しにしないようにすることなので、少数のスタートアップがそうであるように、フェーズ 2 でシリーズ A を調達することになった場合は、当然例外があります。)
資金調達を 1 人が担当します。
創業者が複数いる場合は、そのうちの1人を資金調達の担当に選び、他の創業者は会社のために働き続けられるようにします。資金調達の危険性は、実際の会議に時間を費やすことではなく、資金調達が頭の中で一番重要なアイデアになってしまうことです。そのため、資金調達を担当する創業者は、他の創業者をプロセスの詳細から隔離するよう意識的に努力する必要があります。[ 25 ]
(創設者がお互いに不信感を抱いている場合、摩擦が生じる可能性があります。しかし、創設者がお互いに不信感を抱いている場合、資金調達をどのように組織するかよりも心配すべき問題がさらに大きくなります。)
資金調達を担当する創業者は CEO であるべきであり、CEO は創業者の中で最も優れた人物でなければなりません。CEO がプログラマーで、もう 1 人の創業者が営業マンだとしても、それは可能です。そのようなタイプの創業者チームであれば、資金調達に関しては実質的に 1 人の創業者です。
多額の投資をしてくれる投資家と会うために、創業者全員を連れて行くのは問題ありません。投資家は、決断を下す前の最終段階としてこの面談を必要としています。しかし、その時点まで待ってください。投資家を共同創業者に紹介するのは、ガールフレンドやボーイフレンドを両親に紹介するようなものでなければなりません。つまり、物事がある程度深刻な段階に達したときにのみ行うべきことです。
資金調達中に会社に注力している創業者が 1 人以上いるとしても、成長は鈍化します。しかし、資金調達は 1 つの点ではなく、時間の区分であり、その間に会社に何が起こるかが結果に影響するため、できる限り成長させるようにしてください。2 回の投資家ミーティングの間に数字が大幅に増加した場合、投資家は契約締結に熱心になりますが、数字が横ばいまたは減少している場合は、投資家は尻込みし始めます。
エグゼクティブサマリーと（おそらく）デッキが必要になります。
従来、第 2 段階の資金調達は、投資家に直接スライド デッキを提示することで構成されます。Sequoia は、そのようなデッキに何を含めるべきかを説明しており、彼らは顧客であるため、その言葉をそのまま信じることができます。
「伝統的に」と言うのは、私はプレゼンテーションに対して複雑な思いを抱いており、（これは希望的観測かもしれませんが）プレゼンテーションは廃れつつあるように思われるからです。私たちが資金提供している最も成功したスタートアップの多くは、フェーズ 2 でプレゼンテーションを作成しません。投資家と話し、計画を説明するだけです。資金調達に最も成功しているスタートアップは、通常、資金調達が急速に進むため、プレゼンテーションを作成する時間がなかったと言い訳することができます。
また、エグゼクティブ サマリーも必要です。これは 1 ページ以内で、何を計画しているか、なぜそれが良いアイデアなのか、これまでにどのような進捗があったかを、ごく普通の言葉で記述する必要があります。サマリーの目的は、投資家 (その日、多くのスタートアップ企業に会ったことがあるかもしれません) に、あなたが話した内容を思い出させることです。
プレゼンテーションやエグゼクティブ サマリーのコピーを誰かに渡すと、それはあなたが最も渡してほしくない人に渡されるだろうと想定してください。しかし、それを理由に、会った投資家にコピーを渡すのを拒否しないでください。そのような漏洩は、ビジネスを行う上でのコストとして扱う必要があります。実際には、それほど高いコストではありません。競合他社に計画が漏洩すると、創業者は当然憤慨しますが、その結果がそれによって影響を受けたスタートアップを私は思い浮かべることができません。
投資家があなたに会うかどうかを決める前に、プレゼンテーション資料や概要を送るよう要求することがあります。私ならそんなことはしません。それは彼らがあまり興味を持っていないというサインです。
効果がなくなったら資金調達を中止します。
いつ資金調達をやめますか? 理想的には、十分な資金を集めたときです。しかし、希望するほどの資金を集められなかったらどうしますか? いつ諦めますか?
これについて一般的なアドバイスをするのは難しいです。なぜなら、絶望的に思えても資金調達を試み続け、奇跡的に成功したスタートアップの事例があるからです。しかし、私が創業者によく言うのは、ストローの中に空気がたくさん入ってきたら資金調達をやめなさいということです。ストローで飲んでいるとき、液体がなくなるとストローの中に空気がたくさん入ってくるのでわかります。資金調達の選択肢が尽きるときも、たいてい同じように尽きます。空気だけが入っているときは、ストローを吸い続けないでください。状況は良くなりません。
資金調達に夢中にならないでください。
資金調達はほとんどの創業者にとって面倒な仕事だが、スタートアップで働くことよりも面白いと感じる人もいる。初期段階のスタートアップの仕事は、しばしば地味な単調な仕事である。一方、資金調達は、うまくいっているときは、まったく逆のことが起こり得る。汚いアパートに座って、ソフトウェアのバグについてユーザーが文句を言うのを聞く代わりに、有名な投資家から、素敵なレストランでランチをしながら何百万ドルもの資金提供を受けることができるのだ。[ 26 ]
資金調達の危険性は、それが得意な人にとっては特に深刻です。得意なことに取り組むのはいつも楽しいものです。あなたがそのタイプの人なら、注意してください。資金調達は会社を成功させるものではありません。ソフトウェアのバグについてユーザーが不満を言うのを聞くことが成功の鍵です。資金調達に夢中になることの大きな危険性は、資金調達に時間をかけすぎたり、多額の資金を集めすぎたりするだけではありません。自分はすでに成功していると思い始め、実際に成功するために必要な苦労を味わいたくなくなることです。スタートアップはこれによって破滅する可能性があります。
若い創業者がいるスタートアップ企業が資金調達で大成功を収めているのを見ると、私はその企業が成功する確率を心の中で低く見積もる。マスコミはまるで次の Google として選ばれたかのように彼らについて書いているかもしれないが、私は「これは悪い結末を迎えるだろう」と思っている。
上げすぎないでください。
これを心配する必要があるスタートアップはほんの一握りですが、資金調達が多すぎる可能性はあります。資金調達が多すぎることの危険性は、微妙ですが、陰険です。1 つは、あり得ないほど高い期待を抱かせることです。過剰な金額を調達すると、評価額も高くなりますが、評価額が高すぎると、次に資金を調達するときに十分に増額できないという危険性があります。
会社の評価額は、資金調達のたびに上がることが期待されます。そうでない場合は、会社が問題を抱えている兆候であり、投資家にとって魅力のない会社になります。したがって、フェーズ 2 で資金調達後の評価額が 3,000 万ドルの場合、次のラウンドで資金調達を希望する場合は、資金調達前の評価額は少なくとも 5,000 万ドルにする必要があります。そして、5,000 万ドルの資金を調達するには、非常に好調でなければなりません。
現在のラウンドの競争力によって、次のラウンドを調達するために満たさなければならないパフォーマンスのしきい値が設定されてしまうのは非常に危険です。なぜなら、この 2 つは緩く結びついているだけだからです。
しかし、資金そのものは評価額よりも危険かもしれません。調達額が多ければ多いほど、支出も増え、初期段階のスタートアップにとって多額の資金を費やすことは悲惨な結果を招く可能性があります。多額の資金を費やすと、利益を上げるのが難しくなり、さらに悪いことに、資金を使う主な手段は人材であり、人材が多ければ多いほど方向転換が難しくなるため、柔軟性が失われます。したがって、多額の資金を調達した場合は、それを使わないようにしましょう。(このアドバイスに従うのはほとんど不可能だとわかるでしょう。お金がポケットの中で燃え尽きてしまうほどです。しかし、少なくとも試してみる義務があると感じています。)
優しくしてください。
資金調達中のスタートアップ企業は、傲慢な態度を見せることで投資家を遠ざけてしまうことがあります。それは、スタートアップ企業が傲慢であるからという場合もあれば、経験豊富な創業者の強靭さを不器用に真似しようとしている初心者だからという場合もあります。
投資家に対して傲慢な態度を取るのは間違いです。特定の投資家が特定の種類の傲慢さを好む状況もありますが、この点に関しては投資家によって大きく異なり、ある投資家を従わせる鞭の一振りで、別の投資家は憤慨して怒鳴り声を上げます。唯一の安全な戦略は、決して傲慢な態度を取らないことです。
ここで私が与えたアドバイスに従うなら、ある程度の外交力が必要になるでしょう。なぜなら、私が与えたアドバイスは、基本的に強硬な態度で反撃する方法だからです。資金調達モードではないという理由で投資家との面会を拒否したり、動きが遅すぎる投資家とのやり取りを遅らせたり、条件付きオファーを実際にはノーとして扱い、その後、オファーを貪欲に受け入れることでその投資家を除外してしまうと、投資家が嫌がることをすることになります。ですから、柔らかい言葉で打撃を和らげる必要があります。YC では、スタートアップに対して、私たちのせいにしてもらって構わないと言っています。そして、私がこれを書いた今、他の誰もが、望むなら私を責めることができます。それに、経験不足という言い訳は、ほとんどの状況で通用するはずです。申し訳ありませんが、私たちはあなたのことを素晴らしいと思っていますが、PG はスタートアップは ___ すべきではないと言っており、私たちは資金調達に不慣れなので、安全策を取らなければならないと感じています。
傲慢な振る舞いの危険性は、うまくいっているときに最も高くなります。誰もがあなたを求めているとき、そのことに取りつかれないようにするのは難しいものです。特に最近まで誰もあなたを求めていなかった場合はなおさらです。しかし、自分を抑制してください。スタートアップの世界は狭く、スタートアップには浮き沈みがたくさんあります。この分野では、傲慢は転落の前兆である、というのが通常よりも真実です。[ 27 ]
投資家に拒否されたときも親切にしてください。最高の投資家は、あなたに対する最初の意見に固執しません。第 2 段階で拒否されても、最終的にうまくいけば、第 3 段階で投資してくれることがよくあります。実際、あなたを拒否した投資家は、将来の資金調達の有力候補の一部です。かなりの時間をかけて決定した投資家は、おそらく「はい」と言いかけたでしょう。懐疑的な投資家を説得するにはもう少し証拠が必要なだけの、社内の擁護者がいることはよくあります。したがって、拒否した投資家に親切にするだけでなく (投資家の態度が悪かった場合を除く)、それを関係の始まりとして扱うのが賢明です。
次回はハードルがさらに高くなります。
フェーズ 2 で調達する資金が、最後の調達資金になると想定してください。可能であれば、この資金で収益を上げなければなりません。
過去数年にわたり、投資コミュニティは、少数の勝者を早期に選出し、その後何年も支援するという戦略から、初期段階のスタートアップに資金を投じ、次の段階で容赦なく淘汰するという戦略へと進化してきました。これはおそらく投資家にとって最適な戦略でしょう。早期に勝者を選ぶのは難しすぎます。市場に任せたほうがよいでしょう。しかし、第 3 段階で資金を調達するのがいかに難しいかは、スタートアップにとってしばしば驚きです。
会社が設立されてからまだ数か月しか経っていない場合、結果を見るために資金を提供する価値がある有望な実験でなければなりません。次に資金を調達するときには、実験が成功している必要があります。株式公開につながる軌道に乗っている必要があります。実験が成功したことの証明が、たとえばクエリの応答時間で構成されるというアイデアもありますが、通常は収益性が証明されます。通常、フェーズ 3 の資金調達はタイプ A の資金調達でなければなりません。
実際には、第 2 段階と第 3 段階の間でスタートアップが失敗する方法は 2 つあります。一部のスタートアップは、利益を上げるのが遅すぎます。2 年間存続できるだけの資金を調達します。利益を上げることに特に緊急性があるようには見えません。そのため、1 年間は利益を上げる努力をしません。しかし、その頃には、利益を上げないことが習慣になっています。最終的に挑戦しようと決めたときに、できないことに気づきます。
会社が自滅するもう 1 つの方法は、経費を急激に増やすことです。これはほとんどの場合、人を雇いすぎることを意味します。通常、フェーズ 2 で資金を調達したらすぐに 8 人を雇うべきではありません。通常は、成長 (つまり通常は収益) が正当化されるまで待つ必要があります。多くの VC は、積極的に雇用するよう勧めます。VC は一般的に、費用をかけすぎるように勧めますが、その理由の一部は、お金に詳しい彼らは、費用をかけて問題を解決する傾向があるためであり、また一部は、次のラウンドで会社をもっと売ってほしいからです。彼らの言うことに耳を傾けないでください。
物事を複雑にしないでください。
この長い論文を要約すると、私の全体的なアドバイスは資金調達を複雑にしすぎないことだ、というのは奇妙に思われるかもしれませんが、このリストを振り返ってみると、基本的には多くの影響とエッジケースを伴うシンプルなレシピであることがわかります。資金調達を決断するまで投資家を避け、決断したら期待値で優先順位をつけてすべての投資家と並行して話し合い、オファーを貪欲に受け入れます。これが資金調達の1つの文です。複雑な最適化を導入しないでください。また、投資家に複雑さを持ち込ませないでください。
資金調達は成功の鍵ではありません。目的を達成するための手段に過ぎません。あなたの主な目標は、資金調達を終わらせて、成功の鍵となるもの、つまり物作りとユーザーとの対話に戻ることです。そして、私が説明した道筋は、ほとんどのスタートアップにとって、その目的地への最も確実な道となるでしょう。
善良であれ、自分を大切にして、道から外れないようにしてください。
注記
[ 1 ] 最悪の破綻は、見込みのなさそうなスタートアップが凡庸な投資家に出会ったときに起こる。良い投資家はスタートアップを騙したりしない。彼らの評判はあまりにも価値があるからだ。そして、見込みのありそうなスタートアップは、通常、良い投資家から十分な資金を調達できるので、凡庸な投資家と話をする必要はない。見込みのなさそうなスタートアップこそ、凡庸な投資家から資金を調達せざるを得なくなる。そして、これらの投資家が逃げ出すと、特にダメージが大きい。見込みのなさそうなスタートアップは、通常、資金にもっと必死だからだ。
(見込みがないように見えるスタートアップのすべてが失敗するわけではありません。中には、現在のスタートアップの流行に反するという意味では、単に醜いアヒルの子であるものもあります。)
[ 2 ] あるYC創設者は私にこう言いました。
全体的には資金調達はうまくいっていると思いますが、会社設立と資金調達に同時に注力しようとして、まったく同じことを 2 回も失敗してしまいました。
[ 3 ] ここで注意しなければならない微妙な危険が1つあります。これについては後で警告しますが、熱心な投資家からあまりに高い評価を得ないように注意してください。そうしないと、追加の資金を調達する際に、不可能なほど高い目標が設定されてしまいます。
[ 4 ] 彼らが本当に会議を必要としているなら、彼らが何を言おうと、彼らは投資する準備ができていません。彼らはまだ決定している最中なので、あなたは彼らを説得するために会議に出席するよう求められています。それが資金調達です。
[ 5 ] VC 会社のアソシエイトは、スタートアップ企業に定期的にメールを送っています。世間知らずの創業者は「すごい、VC が私たちに興味を持っているんだ！」と考えます。しかし、アソシエイトは VC ではありません。彼らには決定権がありません。また、気に入ったスタートアップ企業を会社のパートナーに紹介することはできますが、パートナーはこのようにして持ち込まれた取引を差別します。アソシエイトがスタートアップ企業にメールを送ったことから始まった VC 投資は 1 件も知りません。特定の会社にアプローチしたい場合は、その会社が尊敬する人物からパートナーを紹介してもらいましょう。
VC 企業からの紹介を受けたり、デモ デーで VC 企業に会って、まずはアソシエイトにあなたを審査してもらったりする場合は、アソシエイトと話しても問題ありません。これは有望なリードではないため、優先度は低くすべきですが、コールド メールほど価値がないわけではありません。
「アソシエイト」という肩書きの評判が悪くなったため、いくつかのベンチャーキャピタル企業は、アソシエイトに「パートナー」という肩書きを与え始めましたが、これは非常に混乱を招く可能性があります。YC のスタートアップ企業であれば、誰が誰なのかを私たちに尋ねることができますが、そうでない場合は、オンラインで調査する必要があるかもしれません。実際のパートナーには特別な肩書きがある場合があります。プレスや企業のサイトのブログで企業を代表して発言する人は、おそらく本物のパートナーです。取締役会のメンバーであれば、おそらく本物のパートナーです。
「アソシエイト」と「パートナー」の間には、「プリンシパル」や「ベンチャー パートナー」などの肩書きがあります。これらの肩書きの意味は多岐にわたるため、一般化することはできません。
[ 6 ] 同様の理由で、買収候補との何気ない会話も避けましょう。資金調達よりもさらに危険な混乱を招く可能性があります。今すぐに会社を売却するつもりがない限り、買収候補との会議さえも行わないでください。
[ 7 ] ジョシュア・リーブスは、各投資家にさらに2人の投資家を紹介してもらうよう依頼することを特に提案しています。
断った投資家に他の投資家を紹介するよう頼まないでください。多くの場合、それは反対の推薦になります。
[ 8 ] これは必ずしも意図的なものではない。創業者と投資家の間の多くの遅延や断絶は、投資家の利益に合うように進化してきたベンチャービジネスの慣習によって引き起こされている。
[ 9 ] このエッセイの草稿を読んだあるYC創設者はこう書いています。
これは最も重要なセクションです。もっと明確に述べる価値があると思います。「投資家は、選択の余地を残すために、わざと必要以上の関心を抱かせようとします。投資家があなたに非常に興味を持っているように見えても、おそらく投資はしないでしょう。これに対する解決策は、確実なコミットメントが得られるまで、最悪の事態、つまり投資家が単に興味を装っているだけであると想定することです。」
[ 10 ] 投資家とのミーティングはできる限り密集させるべきであるが、ジェフ・ビュン氏はそうしない方が良い理由を1つ挙げている。投資家とのミーティングを密集させすぎると、プレゼンを発展させる時間が少なくなってしまうのだ。
創業者の中には、プレゼンの欠点をなくすために、わざと最初に数人のダメな投資家とスケジュールを組む人もいます。
[ 11 ] この点では効率的な市場は存在しません。最も役に立たない投資家の中には、最もメンテナンスの手間がかかる人もいます。
[ 12 ] ちなみに、この段落はセールスの基本です。実際にそれを見たい場合は、自動車ディーラーに話を聞いてみてください。
[ 13 ] 投資家とのミーティングを「それで、あなたも参加させてもらってもいいですか？」と「塩を渡していただけますか？」と言わんばかりに終わらせる、口のうまい創業者を私は知っています。あなたが口のうまい人でない限り（自信がない場合は...）、自分ではこんなことはしないでください。投資家にとって、口のうまい人向けのセリフを言うオタクっぽい創業者ほど説得力のないものはないのです。
投資家はオタクに資金を提供するのを快く思っています。ですから、もしあなたがオタクなら、巧みなセールスマンの下手な真似をするのではなく、良いオタクになろうと努力してください。
[ 14 ] イアン・ホガースは、潜在的な投資家がどれだけ真剣であるかを知る良い方法を提案しています。それは、最初のミーティングの後に彼らがあなたに費やすリソースです。真剣に興味を持っている投資家は、コミットする前からすでにあなたを助けるために働いています。
[ 15 ] 原則的には、いわゆる「シグナリングリスク」について考える必要があるかもしれません。一流の VC があなたに少額のシード投資をした場合、次にあなたが資金を調達するときに投資したくないとしたらどうでしょうか。他の投資家は、VC は既存の投資家なのであなたのことをよく知っているだろうと想定し、次のラウンドで投資したくないということは、あなたがダメだということに違いないと考えるかもしれません。私が「原則として」と言うのは、実際にはシグナリングはこれまであまり問題になっていないからです。シグナリングはめったに発生せず、発生する数少ないケースでも、そのスタートアップはたいてい業績が悪く、いずれにしても破滅する運命にあるのです。
シード投資家の中から選べる余裕がある場合は、VC 企業を除外することで安全策を取ることができます。しかし、それは重要ではありません。
[ 16 ] 時には、あなたが資金調達を始めたばかりの時に、競合相手が故意に訴訟であなたを脅迫することがあります。彼らは、あなたがその脅迫を潜在的な投資家に明らかにしなければならないことを知っており、それによってあなたが資金を集めるのが難しくなることを期待しているからです。もしこれが起こったら、投資家よりもあなたの方が怖がるでしょう。経験豊富な投資家はこのトリックを知っており、実際の訴訟がめったに起こらないことを知っています。ですから、このように攻撃されたら、投資家に正直に話してください。あなたが言い逃れをしているように見えると、投資家はあなたがすべてを話すよりももっと警戒するでしょう。
[ 17 ] 関連するトリックは、他の投資家が投資することを条件にのみ投資すると主張することです。そうでなければ、あなたの会社は「資本不足」になります。これはほとんどの場合でたらめです。彼らはあなたの最低限の資本ニーズをそれほど正確に見積もることはできません。
[ 18 ] 一度に20人全員を雇うことはないでしょうし、18か月が経過する前にはおそらくいくらかの収益が出るでしょう。しかし、それらも許容範囲内、あるいは少なくとも許容範囲内での追加です。
[ 19 ] タイプAの資金調達は非常に優れているため、より早く資金調達できるのであれば、何か違うことをする価値があるかもしれません。あるYCの創業者は、もし自分がもう一度初めての創業者だったら、「初期資本集約型のアイディアは、評判が確立した創業者に任せる」と私に言いました。
[ 20 ] 彼らが数学が苦手だからこのようなことが起こるのか、それともスタートアップの成果を予測する能力が自分にはないと思っているからなのかは分かりません（その場合、この行動は少なくとも非合理的ではありません）。どちらの場合でも、意味合いは似ています。
[ 21 ] もしあなたがYCのスタートアップで、何らかの理由で価格を決めることをあなたに要求する投資家がいる場合、どのYCパートナーでも市場価格を見積もることができます。
[ 22 ] 投資家が誠実に行動した場合は、あなたも同様に応答する必要があります。投資家が期限なしで明確なオファーをしてきた場合、あなたには速やかに応答する道徳的義務があります。
[ 23 ] Aラウンドについて話し合っている投資家に、あなたが調達した小規模な投資について、資金調達のたびに伝えましょう。あなたは彼らに、資本政策表のアップデートを伝える義務があり、これは彼らに行動を迫る良い方法でもあります。彼らはあなたが他の投資家から資金を調達することを好まないでしょうし、止めるように圧力をかけるかもしれません。しかし、彼らはあなたにコミットするまで、あなたに彼らにコミットするように正当に求めることはできません。彼らがあなたに資金調達をやめさせたいのであれば、それを実行する方法は、ノーショップ条項を付したシリーズAの条件説明書をあなたに渡すことです。
潜在的なシリーズ A 投資家が優れた評判を持ち、条件説明書を入手するために明らかに迅速に作業している場合、特に誤解がないように YC のような第三者が関与している場合は、少し譲歩してもかまいません。ただし、注意してください。
[ 24 ] その会社はWeeblyで、65万ドルのシード投資で収益を上げました。2008年秋にシリーズAの資金調達を試みましたが、（2008年秋だったこともあって）提示された条件があまりにも悪かったため、Aラウンドの資金調達をスキップすることにしました。
[ 25 ] 資金調達の会議を創業者の一人が担当することのもう一つの利点は、リアルタイムで交渉する必要がないことです。これは経験の浅い創業者が避けるべきことです。あるYCの創業者は私にこう言いました。
投資家はプロの交渉者であり、その場で簡単に交渉することができます。部屋に創業者が 1 人しかいない場合は、何らかの約束をする前に「共同創業者ともう一度話し合う必要があります」と言うことができます。私はいつもこれをやっていました。
[ 26 ] 資金調達が中毒になるほど楽しいと感じられたらラッキーです。それよりも、投資家に拒否されたときに意気消沈してしまうという、その逆の極端な事態を心配しなければならない場合が多いです。ある（非常に成功した）YCの創設者は、この草稿を読んだ後にこう書いています。
資金調達における拒絶の規模の大きさに精神的に対処するのは難しく、正しい心構えを持っていなければ失敗するでしょう。ユーザーはあなたを気に入ってくれるかもしれませんが、賢いはずの投資家たちはあなたをまったく理解していないかもしれません。この時点で、私にとって拒絶はまだ腹立たしいものですが、投資家は大抵の場合、それほど思慮深くなく、勝つためには、あるやや憂鬱なルール（その多くをあなたが挙げています）に従ってゲームをする必要があることを受け入れるようになりました。
[ 27 ] 欽定訳聖書の実際の文章は「高慢は滅びに先立ち、高慢な心は倒れに先立つ」である。
本稿の草稿を読んでくださったSlava Akhmechet、Sam Altman、Nate Blecharczyk、Adora Cheung、Bill Clerico、John Collison、Patrick Collison、Parker Conrad、Ron Conway、Travis Deyle、Jason Freedman、Joe Gebbia、Mattan Griffel、Kevin Hale、Jacob Heller、Ian Hogarth、Justin Kan、Professor Moriarty、Nikhil Nirmel、David Petersen、Geoff Ralston、Joshua Reeves、Yuri Sagalov、Emmett Shear、Rajat Suri、Garry Tan、Nick Tomarello の皆様に感謝します。