スケールしないことをする

2013年7月

Y Combinatorで私たちがよく提供するアドバイスの一つは、スケールしないことをすることです。多くの創業希望者は、スタートアップは成功するかしないかのどちらかだと信じています。何かを作り、それを提供し、もしあなたがより良いネズミ捕りを作ったなら、人々は約束通りあなたのドアにたどり着くでしょう。そうでなければ、市場は存在しないに違いありません。 [1]

実際、スタートアップは創業者が成功させるからこそ成功します。自分たちで成長したスタートアップもあるかもしれませんが、通常は何らかの推進力が必要です。良い比喩は、電動スターターが登場する前の自動車エンジンのクランクです。一度エンジンが始動すれば、動き続けますが、始動させるためには別の手間のかかるプロセスが必要でした。

リクルート

創業者が最初に行う最も一般的なスケールしないことは、ユーザーを手動でリクルートすることです。ほとんどすべてのスタートアップがそうしなければなりません。ユーザーが自分のところに来るのを待ってはいけません。外に出て、彼らを獲得しなければなりません。

Stripeは私たちが資金提供した中で最も成功したスタートアップの一つであり、彼らが解決した問題は緊急のものでした。誰もがユーザーを待っていることができたのはStripeだけでした。しかし、実際には彼らはYC内で積極的な初期ユーザー獲得で有名です。

他のスタートアップのために何かを構築しているスタートアップは、私たちが資金提供した他の企業に大きな潜在的ユーザーのプールを持っており、Stripeほどそれをうまく活用したところはありません。YCでは、彼らが発明した技術に「コリソンインストール」という用語を使います。より控えめな創業者は「私たちのベータを試してくれますか？」と尋ね、もし答えが「はい」であれば、「素晴らしい、リンクを送ります」と言います。しかし、コリソン兄弟は待つつもりはありませんでした。誰かがStripeを試すことに同意すると、「さあ、あなたのノートパソコンを貸して」と言って、その場で設定しました。

創業者が個別にユーザーをリクルートすることに抵抗する理由は二つあります。一つは、恥ずかしさと怠惰の組み合わせです。彼らは、見知らぬ人たちと話すよりも、自宅でコードを書く方が良いと考えています。そして、スタートアップが成功するためには、少なくとも一人の創業者（通常はCEO）が営業とマーケティングに多くの時間を費やさなければなりません。 [2]

もう一つの理由は、最初は絶対的な数字が非常に小さく見えるからです。これが大きくて有名なスタートアップの始まり方だとは思えません。彼らが犯す間違いは、複利成長の力を過小評価することです。私たちはすべてのスタートアップに、週ごとの成長率で進捗を測ることを奨励しています。もし100人のユーザーがいるなら、次の週に10人を獲得する必要があります。そうすれば、週に10%成長します。そして、110人は100人よりもあまり良く見えないかもしれませんが、もし週に10%成長し続ければ、数字がどれほど大きくなるかに驚くでしょう。1年後には14,000人のユーザーがいて、2年後には200万人になります。

ユーザーを千人単位で獲得する際には、異なることを行う必要があり、成長は最終的には鈍化しなければなりません。しかし、市場が存在するなら、通常は手動でユーザーをリクルートし始め、その後徐々に手動でない方法に切り替えることができます。 [3]

Airbnbはこの技術の典型的な例です。マーケットプレイスは動き出すのが非常に難しいため、最初は英雄的な手段を取ることを期待すべきです。Airbnbの場合、これにはニューヨークでの戸別訪問が含まれ、新しいユーザーをリクルートし、既存のユーザーがリスティングを改善する手助けをしました。YCの時のAirbnbを思い出すと、彼らはロリーキャリーを持っている姿が思い浮かびます。なぜなら、火曜日のディナーに現れると、いつもどこかから飛行機で戻ってきたばかりだったからです。

脆弱性

Airbnbは今や止められない巨人のように見えますが、初期の頃は非常に脆弱で、ユーザーと直接関わるために30日間外に出ることが成功と失敗の違いを生みました。

その初期の脆弱性はAirbnbの独自の特徴ではありません。ほとんどすべてのスタートアップは最初は脆弱です。そして、それが未熟な創業者や投資家（そして報道関係者やフォーラムの知ったかぶり）が彼らについて誤解する最大の要因の一つです。彼らは無意識のうちに、幼虫のようなスタートアップを確立されたスタートアップの基準で判断します。彼らは新生児を見て「この小さな生き物が何かを成し遂げることはない」と結論づけるようなものです。

報道関係者や知ったかぶりがあなたのスタートアップを軽視するのは無害です。彼らは常に物事を誤解します。投資家があなたのスタートアップを軽視するのも問題ありません。彼らは成長を見れば考えを変えるでしょう。最大の危険は、あなた自身がスタートアップを軽視することです。私はそれが起こるのを見たことがあります。私はしばしば、彼らが構築しているものの完全な可能性を見ていない創業者を励まさなければなりません。ビル・ゲイツでさえその間違いを犯しました。彼はMicrosoftを始めた後、秋学期にハーバードに戻りました。彼は長くは滞在しませんでしたが、Microsoftが実際にどれほどの規模になるかを理解していたら、全く戻ってこなかったでしょう。 [4]

初期段階のスタートアップについて尋ねるべき質問は「この会社は世界を支配するのか？」ではなく、「創業者が正しいことをすれば、この会社はどれほど大きくなる可能性があるのか？」です。そして、正しいことはしばしば当時は手間がかかり、重要でないように見えます。Microsoftがアルバカーキで数人の人間が数千人のホビー愛好者のためにBasicインタープリタを作っていたとき、それは非常に印象的には見えなかったでしょうが、振り返ってみると、それはマイクロコンピュータソフトウェアを支配するための最適な道でした。そして、ブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアが最初のホストのアパートの「プロフェッショナル」な写真を撮っているとき、彼らは大きな成功に向かっているとは感じていなかったことを知っています。彼らはただ生き残ろうとしていただけです。しかし、振り返ってみると、それもまた大きな市場を支配するための最適な道でした。

ユーザーを手動でリクルートするにはどうすればよいでしょうか？もしあなたが自分の問題を解決するために何かを構築すれば、あなたは同じような人々を見つけるだけで済みます。そうでなければ、最も有望なユーザーの層を見つけるために、より意図的な努力をしなければなりません。通常の方法は、比較的ターゲットを絞らないローンチを行い、最初のユーザーのセットを得て、どのようなユーザーが最も熱心に見えるかを観察し、彼らに似たユーザーを探すことです。例えば、ベン・シルバーマンは、最初のPinterestユーザーの多くがデザインに興味を持っていることに気づき、ユーザーをリクルートするためにデザインブロガーの会議に参加しました。そして、それはうまくいきました。 [5]

喜び

ユーザーを獲得するだけでなく、彼らを幸せにするために特別な手段を講じるべきです。彼らができる限り長く（驚くほど長く）、Wufooは新しいユーザーに手書きの感謝状を送っていました。最初のユーザーは、あなたと契約することが彼らの人生で最良の選択の一つだったと感じるべきです。そして、あなたは彼らを喜ばせる新しい方法を考えるために頭を悩ませるべきです。

なぜ私たちはスタートアップにこれを教えなければならないのでしょうか？なぜ創業者にとって直感に反するのでしょうか？私が考えるに、三つの理由があります。

一つは、多くのスタートアップ創業者がエンジニアとして訓練を受けており、顧客サービスはエンジニアの訓練の一部ではないからです。あなたは堅牢でエレガントなものを構築することが求められ、個々のユーザーに対して従順に注意を払うような営業担当者のようになることは求められていません。皮肉なことに、エンジニアリングが手取り足取りを避ける理由の一部は、その伝統がエンジニアがそれほど強力でなかった時代にさかのぼるからです。彼らは物を作る狭い領域の責任を持っていただけで、全体を運営するわけではありません。スコッティであれば頑固でいられますが、カークではそうはいきません。

創業者が個々の顧客に十分に焦点を当てないもう一つの理由は、スケールしないことを心配するからです。しかし、幼虫のようなスタートアップの創業者がこれを心配する時、私は彼らに現在の状態では失うものは何もないと指摘します。もし彼らが既存のユーザーを非常に幸せにするために努力すれば、いつかはあまりにも多くなりすぎて、そうすることができなくなるかもしれません。それは素晴らしい問題です。それを実現できるかどうか見てみてください。そして、偶然にも、そうなったとき、顧客を喜ばせることは予想以上にスケールすることがわかります。部分的には、通常は何でもスケールさせる方法を見つけることができるからであり、部分的には、顧客を喜ばせることがその時点であなたの文化に浸透しているからです。

私は、初期のユーザーを喜ばせようとしすぎて盲目的な道に迷ったスタートアップを一度も見たことがありません。

しかし、創業者がユーザーに対してどれほど注意を払えるかを理解するのを妨げる最大の要因は、彼ら自身がそのような注意を受けたことがないからです。彼らの顧客サービスの基準は、彼らが顧客であった企業によって設定されており、それらはほとんどが大企業です。ティム・クックは、あなたがノートパソコンを購入した後に手書きのメモを送ることはありません。彼にはできません。しかし、あなたにはできます。それが小さいことの一つの利点です：大企業が提供できないレベルのサービスを提供できるのです。 [6]

既存の慣習がユーザー体験の上限ではないことに気づくと、ユーザーを喜ばせるためにどれだけ遠くまで行けるかを考えるのは非常に楽しいことです。

体験

ユーザーに対する注意がどれほど極端であるべきかを伝えるフレーズを考えようとして、スティーブ・ジョブズがすでにそれを表現していることに気づきました：狂気のように素晴らしい。スティーブは「狂気のように」を「非常に」の同義語として使っているのではありませんでした。彼はもっと文字通りに意味していました — 実行の質に対して、日常生活では病的と見なされるほどの程度に焦点を当てるべきだということです。

私たちが資金提供した最も成功したスタートアップはすべてそうしており、それは創業希望者を驚かせることはないでしょう。初心者の創業者が理解できないのは、狂気のように素晴らしいが幼虫のスタートアップで何を意味するかです。スティーブ・ジョブズがそのフレーズを使い始めたとき、Appleはすでに確立された会社でした。彼はMac（そのドキュメントやパッケージングも含めて — それが執着の本質です）が狂気のように素晴らしくデザインされ、製造されるべきだと意味していました。それはエンジニアにとって理解するのは難しくありません。ただし、堅牢でエレガントな製品を設計することのより極端なバージョンです。

創業者が理解するのが難しいのは、狂気のように素晴らしいが、スタートアップの最初の数ヶ月に戻ると何に変わるかです。狂気のように素晴らしいべきなのは製品ではなく、あなたのユーザーであることの体験です。製品はその一部に過ぎません。大企業にとっては必然的に支配的な要素です。しかし、初期の不完全でバグのある製品であっても、ユーザーに狂気のように素晴らしい体験を提供することができ、すべきです。注意を払うことでその差を埋めることができます。

できるかもしれませんが、すべきでしょうか？はい。初期のユーザーと過剰に関わることは、成長を促進するための許可された技術に過ぎません。ほとんどの成功したスタートアップにとって、それは製品を良くするためのフィードバックループの必要な部分です。より良いネズミ捕りを作ることは原子的な操作ではありません。ほとんどの成功したスタートアップが、あなた自身が必要とする何かを構築することから始めたとしても、最初に構築するものは決して完全ではありません。そして、間違いを犯すことに大きなペナルティがある領域を除いて、最初から完璧を目指さない方が良いことが多いです。特にソフトウェアでは、何かをユーザーの前に出すのが最も早い段階で、量的な有用性があるときに行い、彼らがそれをどうするかを見るのが最も効果的です。完璧主義はしばしば先延ばしの口実であり、いずれにせよ、あなたの初期のユーザーモデルは常に不正確です。たとえあなたがその一人であっても。 [7]

最初のユーザーと直接関わることで得られるフィードバックは、あなたが得られる中で最も良いものです。あなたが非常に大きくなり、フォーカスグループに頼らざるを得なくなったとき、あなたはユーザーの家やオフィスに行って、彼らがあなたの製品を使うのを見たいと思うでしょう。彼らがほんの数人しかいなかったときのように。

火

時には、正しいスケールしないトリックは、意図的に狭い市場に焦点を当てることです。最初は火を抑えておいて、本当に熱くなるまで待つのと同じです。

それがFacebookが行ったことです。最初はハーバードの学生だけのものでした。その形では、数千人の人々の潜在的な市場しかありませんでしたが、彼らが本当に自分たちのためのものであると感じたため、重要な数の人々がサインアップしました。Facebookがハーバードの学生向けでなくなった後も、特定の大学の学生向けであり続けました。私がStartup Schoolでマーク・ザッカーバーグにインタビューしたとき、彼は各学校のコースリストを作成するのは大変な作業だったが、それを行うことで学生たちがそのサイトを自分たちの自然な家だと感じるようになったと言いました。

マーケットプレイスとして説明できるスタートアップは通常、市場のサブセットから始めなければなりませんが、これは他のスタートアップにも当てはまります。市場のサブセットがあり、そこに重要な数のユーザーを迅速に獲得できるかどうかを尋ねる価値があります。 [8]

この制約された火の戦略を使用するほとんどのスタートアップは、無意識のうちにそれを行います。彼らは自分たちと友人のために何かを構築し、たまたま初期の採用者であり、後になってそれをより広い市場に提供できることに気づきます。この戦略は、無意識のうちに行っても同じように機能します。このパターンを意識的に理解していない最大の危険は、無邪気にその一部を捨ててしまうことです。たとえば、自分自身や友人のために何かを構築しない場合、あるいはたとえそうであっても、企業の世界から来ていて友人が初期の採用者でない場合、あなたはもはや完璧な初期市場を手に入れることはできません。

企業の中で、最も良い初期の採用者は通常他のスタートアップです。彼らは本質的に新しいものに対してオープンであり、また、スタートしたばかりで、すべての選択をまだ行っていないからです。さらに、彼らが成功すると急速に成長し、あなたも一緒に成長します。YCモデル（特にYCを大きくすること）の多くの予期しない利点の一つは、B2Bスタートアップが今や数百の他のスタートアップの即時市場を持っていることです。

メラキ

ハードウェアスタートアップには、「メラキを引く」と呼ばれるスケールしないことをするバリエーションがあります。私たちはメラキに資金提供しませんでしたが、創業者はロバート・モリスの大学院生だったので、彼らの歴史を知っています。彼らは本当にスケールしないことをすることで始まりました：自分たちでルーターを組み立てることです。

ハードウェアスタートアップは、ソフトウェアスタートアップが直面しない障害に直面しています。工場の生産ランの最小注文は通常数十万ドルです。これにより、製品がないと製品を製造するために必要な成長を生み出すための資金を調達できないというジレンマに陥ることがあります。ハードウェアスタートアップが投資家に頼らざるを得なかった頃、これを克服するためにはかなり説得力が必要でした。クラウドファンディング（より正確には、プレオーダー）の登場は大いに助けになりました。しかし、それでも、スタートアップには最初にメラキを引くことをお勧めします。Pebbleがそうしました。Pebbleは最初の数百の時計を自分たちで組み立てました。もし彼らがその段階を経ていなかったら、Kickstarterで1,000万ドル分の時計を売ることはできなかったでしょう。

初期の顧客に過剰に注意を払うことと同様に、自分で物を製造することはハードウェアスタートアップにとって価値があることが判明しました。あなたが工場であれば、デザインをより早く調整でき、そうでなければ知ることができなかったことを学びます。Pebbleのエリック・ミギコフスキーは、彼が学んだことの一つは「良いネジを調達することがどれほど価値があるか」でした。誰が知っていたでしょう？

コンサルティング

時には、B2Bスタートアップの創業者に過剰な関与を極端に持っていくようアドバイスし、単一のユーザーを選んで、そのユーザーのためだけに何かを構築するコンサルタントのように振る舞うことを勧めます。最初のユーザーはあなたの型の形を提供します。彼らのニーズに完全に合うまで調整を続けると、通常は他のユーザーも欲しがるものを作ったことがわかります。たとえ彼らが少数であっても、より多くのユーザーがいる隣接する領域があるかもしれません。もし本当に何かが必要で、それに基づいて行動できるユーザーを一人でも見つけることができれば、あなたは人々が欲しがるものを作るための足がかりを得ており、それが初期のスタートアップにとって必要なものです。 [9]

コンサルティングはスケールしない仕事の典型的な例です。しかし（他の方法で恩恵を自由に与えることと同様に）、あなたがそれに対して支払いを受けていない限り、安全に行うことができます。企業がその境界を越えるのはここです。あなたが顧客に対して特に注意を払っている製品会社であれば、彼らは非常に感謝します。たとえあなたが彼らのすべての問題を解決しなくても。しかし、彼らがその注意に対して具体的に支払いを始めると — 彼らが時間単位であなたに支払うようになると — 彼らはあなたにすべてを期待します。

初期の温度が低いユーザーをリクルートするための別のコンサルティングのような技術は、あなたのソフトウェアを彼らのために自分たちで使用することです。私たちはViawebでそれを行いました。私たちが商人にオンラインストアを作るために私たちのソフトウェアを使用したいかどうか尋ねたとき、いくつかは「いいえ」と言いましたが、私たちが彼らのために一つ作ることを許可してくれました。私たちはユーザーを獲得するために何でもするつもりだったので、そうしました。その時、私たちはかなり情けない気持ちでした。大規模な戦略的なeコマースパートナーシップを組織する代わりに、私たちは荷物やペン、男性用シャツを売ろうとしていました。しかし、振り返ってみると、それは正しいことでした。なぜなら、それは商人が私たちのソフトウェアを使用する際の感覚を教えてくれたからです。時にはフィードバックループはほぼ瞬時に得られました。ある商人のサイトを構築している途中で、私たちが持っていない機能が必要だと気づき、数時間かけてそれを実装し、その後サイトの構築を再開しました。

手動

さらに極端なバリエーションがあり、あなたは単にソフトウェアを使用するのではなく、ソフトウェアそのものになります。ユーザーが少数しかいない場合、後で自動化する予定のことを手作業で行うことで、時にはうまくいくことがあります。これにより、より早くローンチでき、最終的に自分をループから自動化するとき、あなたは自分で行ったことから筋肉の記憶を持っているので、何を構築すべきかを正確に知ることができます。

手動のコンポーネントがユーザーにとってソフトウェアのように見える場合、この技術は実用的なジョークの側面を持ち始めます。たとえば、Stripeが最初のユーザーに「即時」の商人アカウントを提供した方法は、創業者が裏で彼らを従来の商人アカウントに手動でサインアップさせたことでした。

一部のスタートアップは最初は完全に手動である可能性があります。もしあなたが解決する必要のある問題を持っている誰かを見つけ、その問題を手動で解決できるなら、できる限りそれを行い、その後徐々にボトルネックを自動化してください。まだ自動化されていない方法でユーザーの問題を解決するのは少し怖いかもしれませんが、誰の問題も解決しない自動化されたものを持つよりは怖くありません。

大きい

通常うまくいかない初期の戦術の一つを挙げるべきです：大きなローンチ。私は時折、スタートアップが弾道体ではなく動力のある航空機であると信じている創業者に出会います。彼らは、十分な初期速度で打ち上げられなければ大きくなれないと考えています。彼らは8つの異なる出版物で同時に打ち上げたいと考え、エンバゴをかけます。そして、もちろん火曜日に、なぜならどこかでそれが最適な打ち上げ日だと読んだからです。

ローンチがどれほど重要でないかを理解するのは簡単です。成功したスタートアップを考えてみてください。彼らのローンチのうち、いくつを覚えていますか？ローンチから必要なのは、初期のコアユーザーのセットだけです。数ヶ月後にどれだけうまくいっているかは、ユーザーをどれだけ幸せにしたかに依存し、ユーザーの数にはあまり依存しません。 [10]

では、なぜ創業者はローンチが重要だと思うのでしょうか？それは、自己中心的な考えと怠惰の組み合わせです。彼らは自分たちが構築しているものが非常に素晴らしいので、それについて聞いたすべての人がすぐにサインアップすると考えています。さらに、ユーザーを一人ずつリクルートするのではなく、自分の存在を広めるだけで済むなら、はるかに少ない労力で済むでしょう。しかし、たとえあなたが構築しているものが本当に素晴らしいとしても、ユーザーを獲得することは常に徐々に進むプロセスです — 一部には、素晴らしいものは通常新しいものであるため、しかし主に、ユーザーは他のことを考える必要があるからです。

パートナーシップも通常はうまくいきません。一般的にスタートアップにはうまくいかず、特に成長を始める方法としてはうまくいきません。未熟な創業者の間で一般的な間違いは、大企業とのパートナーシップが彼らの大きなブレイクになると信じることです。6ヶ月後、彼らは皆同じことを言っています：それは予想以上に多くの作業で、結局ほとんど何も得られませんでした。 [11]

最初に何か特別なことをするだけでは不十分です。最初に特別な努力をしなければなりません。大きなローンチでユーザーを獲得することを期待することや、大きなパートナーを期待することなど、努力を省略する戦略は、ipso factoで疑わしいです。

ベクトル

始めるためにスケールしない労力を必要とすることはほぼ普遍的であるため、スタートアップのアイデアをスカラーとして考えるのをやめるのが良いかもしれません。代わりに、あなたが構築するものと、会社を立ち上げるために最初に行うスケールしないことのペアとして考えることを試みるべきです。

スタートアップのアイデアをこのように見ることは興味深いかもしれません。なぜなら、今や二つの要素があるので、最初の要素だけでなく、二つ目の要素についても想像力を働かせることができるからです。しかし、ほとんどの場合、二つ目の要素は通常のものであり — ユーザーを手動でリクルートし、彼らに圧倒的に良い体験を提供すること — そして、スタートアップをベクトルとして扱う主な利点は、創業者に二つの次元で一生懸命働く必要があることを思い出させることです。 [12]

最良のケースでは、ベクトルの両方の要素があなたの会社のDNAに寄与します。始めるために行わなければならないスケールしないことは、単なる必要悪ではなく、会社を永続的に良く変えるのです。もしあなたが小さいときにユーザー獲得に積極的でなければならないなら、あなたは大きくなってもおそらく積極的であり続けるでしょう。もしあなたが自分のハードウェアを製造しなければならない場合、またはユーザーのために自分のソフトウェアを使用しなければならない場合、あなたは他では学べなかったことを学ぶでしょう。そして最も重要なのは、少数のユーザーしかいないときにユーザーを喜ばせるために一生懸命働かなければならないなら、たくさんのユーザーがいるときにもそれを続けるでしょう。

ノート

[1] 実際、エマーソンは特にネズミ捕りについて言及したことはありません。彼は「もし人が良いトウモロコシや木材、または板、または豚を売ることができる、または誰よりも良い椅子やナイフ、坩堝や教会のオルガンを作ることができるなら、彼の家への広く硬く踏み固められた道を見つけることができるだろう、たとえそれが森の中にあっても」と書きました。

[2] これを明示的にするよう提案してくれたサム・アルトマンに感謝します。そして、いいえ、あなたは誰かを雇って営業を避けることはできません。最初は自分で営業をしなければなりません。後で、あなたの代わりに本物の営業担当者を雇うことができます。

[3] これが機能する理由は、あなたが大きくなるにつれて、あなたのサイズが成長を助けるからです。パトリック・コリソンは「ある時点で、Stripeの感覚に非常に顕著な変化がありました。それは、私たちが押さなければならない岩から、実際には自分自身の慣性を持つ列車の車両に変わりました」と書いています。

[4] YCが創業者を助けるより微妙な方法の一つは、彼らの野心を調整することです。なぜなら、私たちは多くの成功したスタートアップが始まったときにどのように見えたかを正確に知っているからです。

[5] もしあなたが簡単に小さなユーザーセットを観察できない何かを構築しているなら — 例えば、エンタープライズソフトウェア — そして、あなたにコネクションがない領域であれば、あなたはコールドコールや紹介に頼らざるを得ません。しかし、そんなアイデアに取り組むべきでしょうか？

[6] ガリー・タンは、創業者が最初に陥る興味深い罠を指摘しました。彼らは大きく見せたいあまり、大企業の欠点でさえ模倣します。個々のユーザーに対する無関心のように。これは彼らにとって「プロフェッショナル」に見えます。実際には、あなたが小さいという事実を受け入れ、それがもたらす利点を利用する方が良いのです。

[7] あなたのユーザーモデルはほぼ完璧に正確であることはできません。なぜなら、ユーザーのニーズはしばしばあなたが彼らのために構築するものに応じて変化するからです。彼らにマイクロコンピュータを構築すれば、突然彼らはそれでスプレッドシートを実行する必要があると気づきます。なぜなら、あなたの新しいマイクロコンピュータの到着が誰かにスプレッドシートを発明させるからです。

[8] もしあなたが最も早くサインアップするサブセットと、最も多く支払うサブセットの間で選択しなければならない場合、通常は前者を選ぶのが最善です。なぜなら、それらはおそらく初期の採用者だからです。彼らはあなたの製品により良い影響を与え、営業にかかる労力を減らしてくれます。そして、彼らはお金が少ないですが、初期の成長率を維持するためにはそれほど多くは必要ありません。

[9] はい、あなたが本当に一人のユーザーのためだけに何かを作ることになる場合も想像できます。しかし、それは通常、未熟な創業者にも明らかです。だから、もしあなたが一人の市場のために何かを作ることになるのが明らかでないなら、その危険を心配する必要はありません。

[10] ローンチの規模と成功の間には逆相関があるかもしれません。私が覚えているローンチは、セグウェイやGoogle Waveのような有名な失敗だけです。Waveは特に驚くべき例です。なぜなら、私はそれが実際には素晴らしいアイデアであり、過剰なローンチによって殺された部分があると思うからです。

[11] GoogleはYahooの背中に大きく成長しましたが、それはパートナーシップではありませんでした。Yahooは彼らの顧客でした。

[12] また、二つ目の要素が空であるアイデア — つまり、手動でリクルートするユーザーを見つける方法がないために何もできないアイデア — は、少なくともその創業者にとっては悪いアイデアであることを思い出させるでしょう。

感謝サム・アルトマン、ポール・ブッカイト、パトリック・コリソン、ケビン・ヘイル、スティーブン・レビー、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ガリー・タンに草稿を読んでいただき感謝します。