スケールしないことをする

2013年7月

Y Combinatorで最もよく耳にするアドバイスの1つは、スケールしないことをすることです。多くの起業家志望者は、スタートアップは成功するか失敗するかのどちらかだと考えています。何かを作り、公開し、もしあなたがより良いネズミ捕りを発明したなら、人々は約束通りあなたのドアを叩きます。あるいは、彼らは叩きません。その場合、市場は存在しないのでしょう。 [1]

実際、スタートアップは創業者によって成功するのです。自分自身で成長したスタートアップはほんの一握りでしょう。通常、スタートアップを軌道に乗せるには何らかの推進力が必要です。良い例えは、電気スターターが搭載される前の自動車のエンジンにあったクランクです。エンジンが動き始めれば、動き続けますが、エンジンを始動させるには別途、骨の折れる作業が必要でした。

採用

創業者にとって、初期段階で最も一般的なスケールしない作業は、ユーザーを手動で採用することです。ほとんどのスタートアップは、ユーザーが自分たちのところに来るのを待つことはできません。ユーザーを探しに行かなければなりません。

Stripeは私たちが資金提供した最も成功したスタートアップの1つであり、彼らが解決した問題は緊急性の高いものでした。もし誰かがユーザーを待って座っていられたとしたら、それはStripeでした。しかし実際には、彼らは積極的な初期ユーザー獲得でYC内で有名です。

他のスタートアップのために何かを構築しているスタートアップは、私たちが資金提供した他の企業に潜在的なユーザーの大きなプールを持っています。そして、Stripeほどそれをうまく活用した企業はありませんでした。YCでは、彼らが発明したテクニックを「Collisonインストール」と呼んでいます。より控えめな創業者たちは、「ベータ版を試していただけますか？」と尋ね、もし答えが「はい」なら、「素晴らしいですね。リンクを送ります」と言います。しかし、Collison兄弟は待つつもりはありませんでした。Stripeを試すことに同意した人がいると、「では、あなたのラップトップをください」と言って、その場で設定していました。

創業者たちがユーザーを一人ずつ探しに行って採用することを嫌がる理由は2つあります。1つは、恥ずかしさと怠惰さの組み合わせです。彼らは、見知らぬ人々に会いに行って、そのほとんどに拒否される可能性があるよりも、家でコードを書く方が好きです。しかし、スタートアップが成功するためには、少なくとも1人の創業者（通常はCEO）が、セールスとマーケティングに多くの時間を費やさなければなりません。 [2]

創業者たちがこの道を無視するもう1つの理由は、最初の段階では絶対的な数が非常に少なく見えるからです。彼らは、有名な大企業がこのようにして始まったわけがないと考えています。彼らが犯している間違いは、複利成長の力を過小評価していることです。私たちは、すべてのスタートアップに、週ごとの成長率で進捗状況を測定することを推奨しています。ユーザーが100人いる場合、週に10%成長させるには、来週はさらに10人獲得する必要があります。110人は100人よりそれほど多くないように思えるかもしれませんが、週に10%の成長を続けると、その数字がどれほど大きくなるかに驚くでしょう。1年後には14,000人のユーザーになり、2年後には200万人のユーザーになります。

ユーザーを1,000人ずつ獲得するようになると、異なることをするようになり、成長は最終的に鈍化する必要があります。しかし、市場が存在する場合は、通常、ユーザーを手動で採用することから始めて、徐々に手動ではない方法に移行することができます。 [3]

Airbnbは、このテクニックの典型的な例です。マーケットプレイスは軌道に乗せるのが非常に難しいので、最初は英雄的な対策を講じることを期待すべきです。Airbnbの場合、それはニューヨークでドアを叩き、新しいユーザーを採用し、既存のユーザーがリスティングを改善するのを手伝うことでした。YC時代のAirbnbを思い出すと、私は彼らをコロコロするバッグを持った姿で想像します。なぜなら、火曜日の夕食に現れると、彼らはいつもどこかから飛んできたばかりだったからです。

脆弱性

Airbnbは現在、止められない巨大な存在のように見えますが、初期段階では非常に脆弱で、約30日間、ユーザーと直接交流し、ユーザーと関わることで、成功と失敗の分かれ目となりました。

その初期の脆弱性は、Airbnb特有のものではありませんでした。ほとんどすべてのスタートアップは、初期段階では脆弱です。そして、それは経験の浅い創業者や投資家（そして、フォーラムの記者や物知り顔の人々）がスタートアップについて最も誤解していることの1つです。彼らは無意識のうちに、幼虫期のスタートアップを確立されたスタートアップの基準で判断しています。彼らは、生まれたばかりの赤ちゃんを見て、「この小さな生き物が何かを成し遂げられるわけがない」と結論づけるようなものです。

記者や物知り顔の人々があなたのスタートアップを軽視しても、それは無害です。彼らはいつも間違えています。投資家があなたのスタートアップを軽視しても、それは問題ありません。彼らは成長を見れば考えを変えるでしょう。最大の危険は、あなたが自分自身であなたのスタートアップを軽視することです。私はそれが起こるのを見ました。私はしばしば、自分が構築しているものの潜在能力を十分に理解していない創業者を励ます必要があります。ビル・ゲイツでさえ、その間違いを犯しました。彼は、マイクロソフトを創業した後、秋学期にハーバードに戻りました。彼は長くは滞在しませんでしたが、マイクロソフトが最終的にその規模のほんの一部になることを知っていたら、そもそも戻らなかったでしょう。 [4]

初期段階のスタートアップについて尋ねるべき質問は、「この会社は世界を支配しているのか？」ではなく、「創業者たちが正しいことをすれば、この会社はどれほど大きくなるのか？」です。そして、正しいことは、その時は骨の折れる作業であり、取るに足りないことのように思えることが多いのです。マイクロソフトは、アルバカーキの2人の男が、数千人の愛好家（当時そう呼ばれていました）の市場向けにBASICインタープリターを書いているだけだったときには、それほど印象的な存在には見えなかったでしょうが、振り返ってみれば、それはマイクロコンピューターソフトウェアを支配する最適な道でした。そして、ブライアン・チェスキーとジョー・ゲビアが最初のホストのアパートの「プロ」の写真を撮っていたとき、彼らは自分が大企業への道を歩んでいるとは感じていなかったでしょう。彼らはただ生き残ろうとしていただけでした。しかし、振り返ってみれば、それも大きな市場を支配する最適な道でした。

手動で採用するユーザーはどこで見つければいいのでしょうか？もしあなたが自分の問題を解決するために何かを構築するなら、あなたは自分の仲間を見つけるだけで済みます。それは通常、簡単です。そうでなければ、あなたはより有望なユーザーの脈を探し出すために、より意図的な努力をしなければなりません。通常、それは、比較的ターゲットを絞らないローンチで最初のユーザーを獲得し、その後、最も熱心なユーザーの種類を観察し、彼らのようなユーザーをさらに探すことです。例えば、ベン・シルバーマンは、初期のPinterestユーザーの多くがデザインに興味を持っていることに気づき、デザインブロガーの会議に出席してユーザーを採用しました。そして、それはうまくいきました。 [5]

喜び

あなたは、ユーザーを獲得するだけでなく、ユーザーを幸せにするために、並外れた対策を講じるべきです。Wufooは、できる限り（驚くほど長い間でしたが）、新しいユーザー一人一人に手書きの感謝状を送っていました。最初のユーザーは、あなたに登録することが、彼らがこれまでに行った中で最高の選択の1つだったと感じなければなりません。そして、あなたは、彼らを喜ばせる新しい方法を考え出すために、頭を悩ませるべきです。

なぜ私たちはスタートアップにこれを教えなければならないのでしょうか？なぜそれは創業者にとって直感に反するのでしょうか？私は、3つの理由があると思います。

1つは、多くのスタートアップ創業者たちはエンジニアとして訓練されており、カスタマーサービスはエンジニアの訓練の一部ではありません。あなたは、堅牢でエレガントなものを構築すること、つまり、セールスマンのように個々のユーザーに執拗に気を配ることではありません。皮肉なことに、エンジニアリングが伝統的に手取り足取りを嫌う理由の1つは、その伝統が、エンジニアがそれほど強力ではなかった時代、つまり、エンジニアが物事を構築するという狭い領域だけを担当していた時代、ではなく、全体を統括していた時代から来ているからです。あなたは、スコッティなら頑固でも構いませんが、カークならダメです。

創業者たちが個々の顧客に十分な注意を払わないもう1つの理由は、それがスケールしないのではないかと心配しているからです。しかし、幼虫期のスタートアップの創業者たちがこれを心配しているとき、私は、彼らには現状では失うものがないことを指摘します。もし、既存のユーザーを非常に幸せにするために努力すれば、いつか、あまりにも多くのユーザーを抱えて、これほど多くのことをできなくなるかもしれません。それは、素晴らしい問題です。それを実現させてみてください。そして、偶然にも、それが実現したとき、あなたは、顧客を喜ばせることは、あなたが予想していたよりもスケールしやすいことに気づくでしょう。それは、あなたが予想していたよりも、何でもスケールさせる方法を見つけることができるからです。そして、顧客を喜ばせることは、その時点であなたの文化に浸透しているからです。

私は、初期のユーザーを幸せにしようと努力しすぎて、スタートアップが間違った道に誘導されたのを見たことがありません。

しかし、おそらく、創業者たちがユーザーにどれほど気を配ることができるかを認識することを妨げている最大のものは、彼らが自分自身でそのような気を配りを経験したことがないということです。彼らのカスタマーサービスの基準は、彼らが顧客であった企業、つまりほとんどが巨大な企業によって設定されています。ティム・クックは、あなたがラップトップを購入した後、手書きのメモを送ってくれません。彼はできません。しかし、あなたはできます。それは、小さくいることの1つの利点です。あなたは、大企業にはできないレベルのサービスを提供することができます。 [6]

既存の慣習がユーザーエクスペリエンスの上限ではないことに気づけば、ユーザーを喜ばせるためにどれほどまでできるかを考えるのは、非常に楽しいことです。

経験

私は、ユーザーへの注意がどれほど極端であるべきかを伝えるフレーズを考えようとしていましたが、スティーブ・ジョブズがすでにそれをやっていました。「信じられないほど素晴らしい」と。スティーブは、「信じられないほど」を「非常に」の同義語として使っていたわけではありません。彼は、より文字通り、つまり、実行の質に、日常生活では病的とみなされるようなレベルまで集中すべきだと意味していました。

私たちが資金提供した最も成功したスタートアップはすべてそうでした。そして、それはおそらく、起業家志望者を驚かせるものではありません。初心者創業者たちが理解していないのは、「信じられないほど素晴らしい」が、幼虫期のスタートアップではどういう意味になるのかということです。スティーブ・ジョブズがそのフレーズを使い始めたとき、アップルはすでに確立された企業でした。彼は、Mac（そしてそのドキュメント、さらにはパッケージング—それは執念の性質です）は、信じられないほどよく設計され、製造されるべきだと意味していました。それは、エンジニアにとって理解するのは難しいことではありません。それは、堅牢でエレガントな製品を設計することのより極端なバージョンです。

創業者たちが理解するのが難しいこと（そして、スティーブ自身も理解するのが難しかったかもしれません）は、「信じられないほど素晴らしい」が、スタートアップの最初の数ヶ月のタイムスライダーを巻き戻すと、どういう形になるのかということです。信じられないほど素晴らしいのは、製品ではなく、あなたのユーザーであることです。製品は、そのうちの1つの要素に過ぎません。大企業にとっては、必然的に支配的な要素です。しかし、あなたは、初期の、不完全な、バグのある製品であっても、ユーザーに信じられないほど素晴らしいエクスペリエンスを提供することができます。もし、あなたが注意深さでその差を埋めれば。

できるのかもしれない。しかし、すべきなのか？はい。初期のユーザーと過剰に交流することは、成長を軌道に乗せるための許容されるテクニックに過ぎません。最も成功したスタートアップのほとんどにとって、それは、製品を良くするためのフィードバックループの不可欠な部分です。より良いネズミ捕りを発明することは、原子的な操作ではありません。たとえ、あなたが最も成功したスタートアップのほとんどが行うように、自分自身が必要とするものを構築することから始めたとしても、最初に構築するものは決して完璧ではありません。そして、間違いを犯すことで大きなペナルティを課される分野を除いて、最初は完璧を目指さない方が良いことが多いです。特にソフトウェアでは、何かが少しでも役に立つようになれば、できるだけ早くユーザーの前に出して、ユーザーがそれを使ってどうするかを見るのが、通常は最適な方法です。完璧主義は、しばしば先延ばしの言い訳であり、いずれにしても、あなたの初期のユーザーモデルは、たとえあなたがその中の1人であっても、常に不正確です。 [7]

初期のユーザーと直接交流することから得られるフィードバックは、あなたがこれまで受けた中で最高のフィードバックになります。あなたが大きくなりすぎて、フォーカスグループに頼らなければならないとき、あなたは、ユーザーの自宅やオフィスに行って、あなたがほんの一握りのユーザーしかいなかったときにやったように、ユーザーがあなたのものを使いながら観察できればいいのにと思うでしょう。

火

時には、適切なスケールしないトリックは、意図的に狭い市場に焦点を当てることです。それは、火を最初に閉じ込めて、より多くの薪を追加する前に、本当に熱くなるようにすることです。

それが、Facebookが行ったことです。最初は、ハーバード大学の学生だけでした。その形では、潜在的な市場は数千人しかいませんでしたが、彼らはそれが自分たちのためのものであると感じたため、彼らの重要な数が登録しました。Facebookがハーバード大学の学生のためではなくなった後も、しばらくの間、特定の大学の学生のために残っていました。スタートアップスクールでマーク・ザッカーバーグにインタビューしたとき、彼は、各学校のためにコースリストを作成するのは大変な作業でしたが、そうすることで、学生たちはサイトが自分たちの自然なホームであると感じたと言っていました。

マーケットプレイスとして説明できるスタートアップは、通常、市場のサブセットから始める必要がありますが、これは他のスタートアップにも当てはまります。市場のサブセットで、すぐに重要な数のユーザーを獲得できるかどうかを尋ねる価値は常にあります。 [8]

閉じ込められた火の戦略を使用するスタートアップのほとんどは、無意識のうちにそれを行っています。彼らは自分自身と友人のために何かを構築し、彼らはたまたまアーリーアダプターであり、後でより広い市場に提供できることに気づくだけです。あなたが無意識のうちにそれを行っても、その戦略は同様に機能します。このパターンを意識していないことの最大の危険は、それを無邪気に一部破棄してしまうことです。例えば、あなたが自分自身と友人のために何かを構築しない場合、あるいは、たとえ構築したとしても、あなたが企業の世界から来て、あなたの友人がアーリーアダプターではない場合、あなたはもはや完璧な初期市場を手に入れることはできません。

企業の中で、最高のアーリーアダプターは、通常、他のスタートアップです。彼らは、生まれつき新しいものに対して開かれた存在であり、また、創業したばかりであるため、まだすべての選択を終えていないからです。さらに、彼らが成功すると、彼らは急速に成長し、あなたも一緒に成長します。YCモデル（そして、特にYCを大きくすること）の予期せぬ利点の1つは、B2Bスタートアップが、すぐに数百もの他のスタートアップという市場を手に入れることができるようになったことです。

Meraki

ハードウェアスタートアップには、「Merakiを引き抜く」と呼ばれる、スケールしないことをするバリエーションがあります。私たちはMerakiに資金提供していませんが、創設者はロバート・モリスの大学院生だったので、彼らの歴史は知っています。彼らは、本当にスケールしないことをすることから始めました。それは、自分たちでルーターを組み立てていたのです。

ハードウェアスタートアップは、ソフトウェアスタートアップにはない障害に直面しています。工場生産の最小注文数は、通常、数十万ドルです。これは、あなたをジレンマに陥れる可能性があります。製品がないと、製品を製造するための資金を調達するために必要な成長を生み出すことができません。ハードウェアスタートアップが投資家に資金を頼らなければならなかった時代には、この問題を克服するには、かなり説得力のあるものでなければなりませんでした。クラウドファンディング（あるいは、より正確には、予約注文）の登場は、多くの助けになりました。しかし、それでも私は、スタートアップが可能な限り、最初はMerakiを引き抜くことをお勧めします。それが、Pebbleが行ったことです。Pebbleは、最初の数百個の腕時計を自分たちで組み立てました。もし、彼らがその段階を経験していなければ、彼らはKickstarterで腕時計を1,000万ドル分販売したとき、おそらくそれほど売れていなかったでしょう。

初期の顧客に過剰な注意を払うことと同様に、自分自身で物事を製造することは、ハードウェアスタートアップにとって価値のあるものになります。あなたは、自分が工場である場合、設計をより速く調整することができます。そして、あなたは、そうでなければ決して知ることができなかったことを学ぶことができます。Pebbleのエリック・ミギコフスキーは、彼が学んだことの1つは、「良いネジを調達することの価値」だったと言いました。誰が知っていたでしょうか？

コンサルティング

時には、私たちはB2Bスタートアップの創業者たちに、過剰な交流を極限まで行い、1人のユーザーを選び、そのユーザーのために何かを構築しているコンサルタントであるかのように振る舞うようにアドバイスします。最初のユーザーは、あなたの型のための型になります。彼らのニーズに完璧に合うまで調整し続けると、通常、あなたは他のユーザーも欲しがっているものを作ったことに気づくでしょう。たとえ彼らが多くいなくても、おそらく、より多くのユーザーがいる隣接する領域があるでしょう。本当に何かを必要とし、そのニーズに対応できるユーザーを1人見つけることができれば、あなたは人々が欲しがるものを作るための足場を手に入れたことになります。そして、それは、スタートアップが最初に必要とするものです。

コンサルティングは、スケールしない仕事の典型的な例です。しかし（他の寛大な恩恵を与える方法と同様に）、あなたが報酬を得ていない限り、それを安全に行うことができます。それは、企業が境界線を越えるところです。あなたが単に顧客に特別な注意を払っている製品会社である限り、たとえあなたが彼らのすべての問題を解決できなくても、彼らは非常に感謝するでしょう。しかし、彼らがその注意深さのためにあなたに特に支払い始めるとき—彼らがあなたに時間給で支払い始めるとき—彼らはあなたがすべてをすることを期待します。

初期の熱心ではないユーザーを採用するための、コンサルティングのようなもう1つのテクニックは、ユーザーの代わりに自分たちでソフトウェアを使用することです。私たちは、Viawebでそうしました。私たちは、商人たちに、オンラインストアを作るために私たちのソフトウェアを使いたいのかと尋ねると、中には「いいえ」と言う人もいましたが、私たちに代わりに1つ作ってくれるように頼む人もいました。私たちは、ユーザーを獲得するために何でもするつもりだったので、そうしました。私たちは、その時はかなりみじめな気持ちでした。私たちは、大規模な戦略的なeコマースパートナーシップを組織するのではなく、スーツケースやペンやメンズシャツを売ろうとしていました。しかし、振り返ってみれば、それはまさに正しいことでした。なぜなら、それは私たちに、商人たちが私たちのソフトウェアを使うとどうなるかを教えてくれたからです。時には、フィードバックループはほぼ瞬時でした。ある商人のサイトを構築している最中に、私たちが持っていない機能が必要になることがわかり、私は数時間かけてそれを実装し、その後、サイトの構築を再開しました。

手動

あなたがソフトウェアを単に使用するのではなく、ソフトウェアそのものになるような、より極端なバリエーションがあります。ユーザーが少数の場合は、後で自動化する予定の作業を手動で行うことができます。これにより、より早くローンチすることができます。そして、最終的に自分自身をループから外して自動化すると、自分自身で行った経験から筋肉の記憶があるので、何を構築すべきかを正確に知ることができます。

手動のコンポーネントがユーザーにとってソフトウェアのように見える場合、このテクニックは、いたずらのような側面を持つようになります。例えば、Stripeが最初のユーザーに「即時」の商人アカウントを提供した方法は、創業者たちが裏で手動で従来の商人アカウントに登録していたことです。

一部のスタートアップは、最初は完全に手動で行うことができます。もし、あなたが解決する必要がある問題を抱えている人を見つけ、手動で解決できるなら、できるだけ長くそれを続け、その後、ボトルネックを徐々に自動化してください。まだ自動化されていない方法でユーザーの問題を解決するのは、少し怖いことですが、まだ誰の問題も解決していない自動化されたものを持っているよりも、はるかに怖くないことです。

ビッグ

私は、通常はうまくいかない、初期の戦術の1つについて言及する必要があります。それは、ビッグローンチです。私は時々、スタートアップは動力付き航空機ではなく、発射体であると信じている創業者に出会います。そして、彼らは、十分な初期速度で発射されれば、大きくなると考えています。彼らは、8つの異なる出版物で同時にローンチしたいと考えています。もちろん、エンバーゴ付きで。そして、火曜日には、なぜなら、彼らはどこかで、火曜日は何かをローンチするのに最適な日だと読んだからです。

ローンチがどれほど重要でないかは、簡単にわかります。成功したスタートアップをいくつか考えてみてください。彼らのローンチのどれを覚えていますか？ローンチから必要なのは、最初のユーザーのコアだけです。数ヶ月後のあなたの状況は、あなたがそれらのユーザーをどれだけ幸せにしたかによって、それらのユーザーがどれだけいたかよりも大きく左右されます。 [10]

では、なぜ創業者たちはローンチが重要だと考えるのでしょうか？それは、自己中心的で怠惰な組み合わせです。彼らは、自分が構築しているものが非常に素晴らしいので、それを聞いた人は誰でもすぐに登録するだろうと考えています。さらに、ユーザーを1人ずつ採用するのではなく、単に自分の存在を放送することでユーザーを獲得できれば、はるかに楽でしょう。しかし、たとえあなたが構築しているものが本当に素晴らしいものであっても、ユーザーを獲得することは常に段階的なプロセスです。それは、素晴らしいものは通常、新しいものだからですが、主に、ユーザーは他に考えるべきことがあるからです。

パートナーシップも、通常はうまくいきません。一般的にスタートアップにとってうまくいきませんが、特に成長を始めるための方法としてはうまくいきません。経験の浅い創業者たちが犯すよくある間違いは、大企業とのパートナーシップが自分たちの大きなブレイクになるだろうと信じていることです。6ヶ月後、彼らは皆同じことを言っています。「それは私たちが予想していたよりもはるかに多くの作業であり、結局のところ、ほとんど何も得られなかった」と。 [11]

最初は何か並外れたことをするだけでは十分ではありません。あなたは、最初は並外れた努力をしなければなりません。努力を省略する戦略—それは、ビッグローンチでユーザーを獲得することを期待するのか、それとも大きなパートナーを期待するのか—は、それ自体が疑わしいものです。

ベクトル

スタートアップを始めるために、スケールしない骨の折れる作業をしなければならないという必要性は、ほとんど普遍的であるため、スタートアップのアイデアをスカラーとして考えるのをやめるのが良いかもしれません。代わりに、私たちは、構築しようとしているものと、会社を軌道に乗せるために最初にやるスケールしない作業のペアとして考えるように試みるべきです。

スタートアップのアイデアをこのように見始めると、興味深いものになるかもしれません。なぜなら、今では2つのコンポーネントがあるので、最初のコンポーネントだけでなく、2番目のコンポーネントについても想像力を働かせることができるからです。しかし、ほとんどの場合、2番目のコンポーネントは、通常どおり—ユーザーを手動で採用し、圧倒的に良いエクスペリエンスを提供する—であり、スタートアップをベクトルとして扱うことの主な利点は、創業者たちに、2つの次元で努力する必要があることを思い出させることです。 [12]

最良の場合、ベクトルの両方のコンポーネントは、あなたの会社のDNAに貢献します。スタートアップを始めるためにしなければならないスケールしない作業は、単なるやむを得ない悪ではなく、会社を永続的により良い方向に変えるものです。あなたが小さいときにユーザー獲得について積極的である必要があるなら、あなたは大きくなってもおそらく積極的であり続けるでしょう。あなたが自分のハードウェアを製造したり、ユーザーの代わりにソフトウェアを使用したりする必要があるなら、あなたはそうでなければ学ぶことができなかったことを学ぶでしょう。そして、最も重要なことに、あなたがほんの一握りのユーザーしかいないときに、ユーザーを喜ばせるために努力する必要があるなら、あなたは多くのユーザーを抱えるようになったときも、それを続け続けるでしょう。

注記

[1] 実際、エマーソンはネズミ捕りについて具体的に言及したことはありません。彼は、「もし男が、良いトウモロコシや木材、または板、または豚を売るために、または他の誰よりも良い椅子やナイフ、るつぼや教会のオルガンを作ることができるなら、あなたは彼の家への広く硬い踏み固められた道を見つけるでしょう。たとえそれが森の中であっても。」と書いています。

[2] これを明示的にするよう提案してくれたサム・アルトマンに感謝します。 そして、あなたは、誰かに雇って代わりにやってもらうことで、セールスを避けることはできません。あなたは、最初は自分自身でセールスをしなければなりません。後で、あなたに代わって本当のセールスマンを雇うことができます。

[3] これが機能する理由は、大きくなるにつれて、そのサイズが成長を助けるからです。パトリック・コリソンは、「ある時点で、Stripeの感じが大きく変わったことに気づきました。それは、私たちが押さなければならなかった岩から、実際には独自の勢いを持つ貨車になりました」と書いています。

[4] YCが創業者を助けることができるより微妙な方法の1つは、彼らの野心を調整することです。なぜなら、私たちは、多くの成功したスタートアップが、創業したばかりの頃、どのような姿をしていたかを正確に知っているからです。

[5] あなたが、簡単に観察できるユーザーの小さなセットを得ることができないものを構築している場合—例えば、エンタープライズソフトウェア—そして、あなたがつながりがない分野にいる場合、あなたはコールドコールと紹介に頼らなければなりません。しかし、あなたはそもそもそのようなアイデアに取り組むべきなのでしょうか？

[6] ギャリー・タンは、創業者たちが初期段階で陥る興味深い罠を指摘しました。彼らは、大きすぎるように見せたいあまり、個々のユーザーへの無関心など、大企業の欠点でさえ模倣しようとしています。それは彼らにとってより「プロフェッショナル」に見えるようです。実際には、あなたが小さいという事実を受け入れ、それがもたらすあらゆる利点を活用する方が良いのです。

[7] あなたのユーザーモデルは、ほとんど完璧に正確であることはできません。なぜなら、ユーザーのニーズは、あなたが彼らに構築したものに応じて変化することが多いためです。彼らにマイクロコンピューターを構築すると、突然、彼らはスプレッドシートをその上で実行する必要が生じます。なぜなら、あなたの新しいマイクロコンピューターの登場によって、誰かがスプレッドシートを発明するからです。

[8] 最も早く登録してくれるサブセットと、最も多く支払ってくれるサブセットのどちらかを選択しなければならない場合、通常は前者を選ぶのが最善です。なぜなら、彼らは、おそらくアーリーアダプターだからです。彼らはあなたの製品に良い影響を与え、あなたはセールスにそれほど多くの努力を費やす必要はありません。そして、彼らはそれほどお金を持っていないかもしれませんが、あなたは初期段階では、目標の成長率を維持するためにそれほど多くのお金は必要ありません。

[9] はい、私は、1人のユーザーにしか本当に役立たないものを作ってしまう可能性があることを想像できます。しかし、それらは、通常、経験の浅い創業者でさえ、明らかです。ですから、それが1人の市場のためのものを作っていることが明らかでない場合は、その危険について心配する必要はありません。

[10] ローンチの規模と成功の間には、逆相関関係があるかもしれません。私が覚えているローンチは、セグウェイやGoogle Waveのような有名な失敗だけです。Waveは特に恐ろしい例です。なぜなら、私はそれが実際には素晴らしいアイデアであり、過剰なローンチによって殺されたと考えているからです。

[11] GoogleはYahooを背後に大きく成長しましたが、それはパートナーシップではありませんでした。Yahooは彼らの顧客でした。

[12] それはまた、創業者たちに、2番目のコンポーネントが空っぽのアイデア—つまり、軌道に乗せるためにできることが何もないアイデア、例えば、手動で採用できるユーザーを見つける方法がないため—は、おそらく悪いアイデアであることを思い出させるでしょう。少なくとも、それらの創業者たちにとっては。

感謝 サム・アルトマン、ポール・ブッハイト、パトリック・コリソン、ケビン・ヘイル、スティーブン・レヴィ、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、ギャリー・タンに、この原稿を読んでくれたことに感謝します。