死なないための方法

2007年8月

(これは夏の最後のY Combinatorディナーで行った講演です。通常、最後のディナーには講演者はいませんが、スタートアップの皆さんに防ぐことのできる死を救うことができるかもしれないと思い、最後の最後にこの陰鬱な話を用意しました。これはエッセイとして書いたものではなく、ディナーの2時間前に書いたものです。私は書きながら最も早く考えることができます。)

数日前、私はレポーターに資金提供したスタートアップの3分の1ほどが成功すると話しました。実際のところ、私はかなり控えめに話していました。半分ぐらいまで成功するかもしれません。50%の成功率を達成できたらすばらしいですね。

別の言い方をすれば、半分のあなたたちが死ぬということです。このように言うと、全く良いことのように聞こえません。実際、少し奇妙に感じられます。なぜなら、私たちの成功の定義は創業者が金持ちになることだからです。資金提供したスタートアップの半分が成功すれば、半分のあなたたちが金持ちになり、残りの半分は何も得られないということになります。

死なずにいられれば金持ちになれます。これは冗談のように聞こえますが、典型的なスタートアップでの出来事をかなりよく表しています。Viaweb でも同じようなことが起こりました。私たちは金持ちになるまで死なずにいられました。

実際、かなり危険な状況でした。Yahoo に買収について話しに行った際、新しい資金調達ラウンドに投資家が参加しそうだったので、すべてを中断してYahooの会議室を借りて説明しなければならなかったのです。つまり、金持ちになる最中でさえ、死神との戦いを続けていたのです。

機会と準備が出会うことが幸運だと言われていますね。あなたたちはすでに準備をしてきました。これまでの仕事によって、あなたたちは幸運になる位置に置かれているのです。つまり、会社を死なせないことで金持ちになれるのです。ほとんどの人にはそこまでの機会はありません。では、死なないための方法について話しましょう。

私たちは今までに5回スタートアップを立ち上げてきましたが、多くのスタートアップが死んでいきました。約10社ほどです。正確にはわかりませんが、彼らはおとなしく静かに死んでいきます。

私たちにとって、死の前兆は連絡がなくなることです。2か月ほど連絡がなくなったり、メールを送っても返事がないと、それはとても悪い兆候です。これまでのところ、100%の精度で死を予測できています。

一方、新しいディールを行ったり、新しいリリースをしたり、YCのイベントに参加したりと、定期的に連絡をくれるスタートアップは、おそらく生き残れるでしょう。

素朴に聞こえるかもしれませんが、この関係性は双方向に機能するかもしれません。つまり、私たちに定期的に連絡を取り続けることで、死なずにいられるかもしれないのです。

これほど素朴ではないかもしれません。毎週火曜日にディナーを一緒に開催することで、それ以外の時間よりも多くのことを成し遂げられていることに気づいているはずです。ディナーはまさに小さなデモデーなのです。ディナーはある種のデッドラインなのです。つまり、私たちに定期的に連絡を取り続けるという制約によって、前回の話から何か新しいことをしなければならないという圧力がかかるのです。

これが機能すれば、素晴らしいハックになるでしょう。私たちに定期的に連絡を取り続けるだけで金持ちになれるなんて、ちょっと狂っているように聞こえますが、それが実際に機能する可能性は高いのです。

別の方法としては、他のYC支援スタートアップとの連絡を密にすることです。サンフランシスコにはそういったスタートアップの集まりができています。そこに移転すれば、夏の間ずっと働き続けさせてくれた仲間からの圧力が続くでしょう。

スタートアップが死ぬ際の公式な理由は、資金不足か創業者の退出です。しばしばこの2つが同時に起こります。しかし、根本的な原因は、おそらく士気の低下です。ISPがサーバーを切断して支払いができなくなったために死ぬスタートアップはほとんどいません。

スタートアップはほとんどの場合、キーボードを叩きながら死ぬことはありません。だから、キーボードを叩き続けてください!

多くのスタートアップが士気を失って失敗するのに、わずかに我慢すれば金持ちになれるのは不思議ですね。スタートアップを経営することは、確かに士気を失わせるものです。私もそうでした。それが私が二度とスタートアップを立ち上げていない理由です。スタートアップの低迷期は信じられないほど低いのです。Googleでさえ、絶望的な状況に陥った時期があったかもしれません。

これを知っておくことは役立ちます。時には酷い状況になることを知っていれば、「ひどい、もう嫌だ」と諦めてしまうことはないでしょう。誰もがそうした経験をしているのです。そして、我慢さえすれば、状況は必ず好転するはずです。スタートアップの感情の波を表す比喩として、ジェットコースターか溺れるような状況と言われますが、ジェットコースターの方が適切です。ただ下降し続けるのではなく、上昇する局面もあるのです。

また、自分の取り組みが機能していないという感覚に陥るのも、スタートアップでは普通のことです。スタートアップはほとんどの場合、最初から成功するわけではありません。ほとんどの場合、何かを立ち上げても誰も興味を示さないのが普通です。これが起きたからといって、失敗したと考えないでください。これはスタートアップにとって普通のことです。ただし、何もしないでいてはいけません。改善を重ねていきましょう。

パウル・ブッケイトの提案を気に入っています。少なくとも誰かが本当に愛してくれるものを作ろうとすることです。ユーザーの中にあなたを熱狂的に愛してくれる人がいれば、正しい道を歩んでいるといえます。スタートアップには士気が重要ですから、たとえ少数でも、あなたを本当に愛してくれる人がいるのは良いことです。また、それはあなたが何に集中すべきかを教えてくれるでしょう。ユーザーたちがあなたのどの部分を愛しているのですか?その部分をさらに強化できますか?そのような人々をもっと見つけられますか?ユーザーの中にあなたを熱烈に愛する人がいさえすれば、あとは徐々にその層を広げていくだけです。時間がかかるかもしれませんが、粘り強く続ければ最終的には勝利できるはずです。BloggerやDeliciousもそうでした。両者とも成功するまでに何年もかかりましたが、熱狂的に熱心なユーザーの核を持っていたので、エヴァンとジョシュアはそれを徐々に広げていくだけでよかったのです。Wufooも現在同じ軌道を描いています。

リリースしても誰も気にしないように見えるときは、もっと詳しく見てみてください。本当にあなたを愛してくれる人が皆無なのか、少しでもそういう人がいるのかを確認してください。ゼロの可能性もあります。その場合はプロダクトを調整して、もう一度試してみてください。皆さんが取り組んでいる分野には、どこかに必ず勝利の方程式が隠されているはずです。諦めずに続けていけば、必ず見つかるはずです。

やってはいけないことがいくつかあります。一番やってはいけないのは、他のことをすることです。「でも、スタートアップに取り組み続けます」という文章が出てきたら、大変な状況です。「ボブは大学院に行きますが、スタートアップに取り組み続けます」「ミネソタに戻りますが、スタートアップに取り組み続けます」「コンサルティングのプロジェクトを引き受けますが、スタートアップに取り組み続けます」。これらは実際のところ「スタートアップを諦めますが、それを認めたくありません」と同義です。スタートアップは非常に大変なので、「でも」という言葉が前に来てはいけません。

特に、大学院に行ったり、他のプロジェクトを始めたりしてはいけません。スタートアップにとって、気をそらすことは致命的です。大学院に(再)入学することは失敗の大きな予兆になります。なぜなら、気をそらすだけでなく、「スタートアップは副業でした」と言い訳できるからです。スタートアップが唯一の仕事なら、スタートアップが失敗したら、自分も失敗したことになります。大学院に在籍しながらスタートアップが失敗したら、後で「ああ、大学院に在籍中にスタートアップをやっていたけど、うまくいかなかった」と言えるのです。

「うまくいかなかった」といった婉曲表現は、自分の唯一の仕事が失敗した場合には使えません。人々はそれを許してくれません。

Y Combinatorで働いていて分かったことの1つは、起業家たちは何百万ドルも稼ぐことよりも、恥をかくことを恐れているということです。したがって、何百万ドルも稼ぎたいなら、失敗が公になり恥ずかしい立場に置かれるような状況に自分を置くといいでしょう。

Octopartの創業者たちに初めて会ったとき、彼らはとても賢明に見えましたが、成功する可能性は高くないように思えました。なぜなら、特に熱心に取り組んでいるようには見えなかったからです。2人の創業者の1人がまだ大学院に在籍していたのです。いつものパターンですね。スタートアップが軌道に乗りそうなら、大学院を中退するつもりだったのです。それ以来、大学院を中退しただけでなく、Newsweekに全身の写真が掲載され、「億万長者」の文字が胸に印刷されていました。もう失敗することはできません。知っている人全員がその写真を見ています。高校時代に彼を避けていた女の子たちも見ているでしょう。母親の冷蔵庫にでも貼ってあるかもしれません。今更失敗したら、とてつもなく恥ずかしいことになります。彼は今や死ぬ気で戦うしかありません。

私たちが資金提供したスタートアップ全てが、次世代の億万長者として雑誌に取り上げられたら、誰も諦めることはないでしょう。成功率は90%になるはずです。冗談ではありません。

Octopartの創業者たちは、最初は軽やかで陽気な人々でした。今では、きつい決意に満ちた様子です。電子部品の卸売業者たちが、独占的な価格設定を維持するために、彼らを潰そうとしているのです(2007年にまだ厚い紙のカタログで電子部品を注文しているのは、そのためです。卸売業者たちは、オンラインで価格が透明化されるのを避けたいのです)。私たちがこの2人を軽やかな人から決意に満ちた人に変えてしまったのが少し気の毒です。でも、それはこの分野の宿命です。スタートアップが成功すれば何百万ドルもの金を手に入れられますが、それは簡単に手に入るものではありません。ある程度の痛みを伴うものだと覚悟しなければなりません。

Octopartが直面する困難はいかに厳しいものであれ、私は彼らが必ず成功すると予想しています。完全に別のものに変身しなければならないかもしれませんが、ただ諦めて消えていくことはないでしょう。彼らは賢明で、有望な分野に取り組んでいるからです。そして、何より諦めないという決意があるのです。

皆さんにはすでに最初の2つの要素、つまり賢明さと有望なアイデアがあります。生き残るか死ぬかは、3つ目の要素、諦めないということに尽きます。

覚えておいてください。大変なことが起きるはずです。スタートアップでそうでないことなど、千に一つもないでしょう。立ち上げからリクイディティまでの道のりで災難に見舞われないことなど、ありえません。だからと言って落ち込まないでください。災難が起きたら、「ああ、これがパウルが言っていたことか」と自分に言い聞かせてください。そして、諦めないことです。