死なないために

2007年8月

(これは、夏の最後の Y Combinator ディナーで行った講演です。通常、最後のディナーにはスピーカーはいません。パーティーのようなものです。しかし、回避可能な死からスタートアップのいくつかを救うことができるなら、雰囲気を台無しにする価値があるように思えました。そこで、土壇場でこのかなり陰鬱な講演を作り上げました。これはエッセイとして書いたわけではありません。ディナーまで 2 時間しかなく、書いているときに最も速く考えることができるため、書き留めました。)

数日前、私は記者に、私たちが資金提供した企業の約 3 分の 1 が成功すると予想していると話しました。実際は控えめな予想でした。半分くらいになることを期待しています。成功率が 50% を達成できたら素晴らしいと思いませんか?

別の言い方をすれば、皆さんの半分は死ぬということです。このように言うと、まったくいい響きではありません。実際、よく考えてみると、これはちょっと奇妙です。なぜなら、私たちの成功の定義は、創業者が金持ちになることだからです。私たちが資金を提供するスタートアップの半分が成功すれば、皆さんの半分は金持ちになり、残りの半分は何も得られません。

死を回避できれば、金持ちになれる。冗談のように聞こえるかもしれないが、これは典型的なスタートアップで起きていることをうまく表している。これはまさに Viaweb で起きたことの言い換えだ。私たちは金持ちになるまで死を回避した。

それも本当に危うい状況でした。買収について話し合うためにヤフーを訪問していたとき、生き残るために必要な新たな資金調達ラウンドから撤退しようとしていた投資家を説得するために、すべてを中断して会議室を借りなければなりませんでした。ですから、金持ちになりつつあったときでさえ、私たちは死神と戦っていたのです。

幸運はチャンスと準備で決まるという格言を聞いたことがあるかもしれません。あなたは今、準備を整えました。これまで行ってきた仕事は、事実上、あなたを幸運に恵まれる立場に置いたのです。つまり、会社を潰さなければ、あなたは今や金持ちになれるのです。これは、ほとんどの人が手にする以上のことです。それでは、どうすれば死なずに済むかについて話しましょう。

これまで 5 回この調査を行ってきましたが、多くのスタートアップ企業が消滅するのを見てきました。これまでに 10 社ほどです。スタートアップ企業が消滅すると、具体的に何が起こるのかはわかりません。なぜなら、スタートアップ企業は一般的に派手に、英雄的に消滅するわけではないからです。ほとんどの場合、どこかに消えていき、消滅します。

私たちにとって、差し迫った破滅の兆候は、あなたから連絡がないことです。スタートアップから、またはスタートアップについて、数か月間連絡がないと、それは悪い兆候です。近況を尋ねるメールを送っても返信がない場合は、本当に悪い兆候です。これまでのところ、それは 100% 正確な死の予兆です。

一方、スタートアップが定期的に新しい取引やリリースを行い、私たちにメールを送ったり、YC のイベントに参加したりする場合は、おそらく存続するでしょう。

これはナイーブに聞こえるかもしれませんが、おそらくリンクは双方向に機能します。私たちがあなたから連絡を受け続けるように手配できれば、あなたは死なないかもしれません。

それは、聞こえるほどナイーブなことではないかもしれません。毎週火曜日に私たちや他の創業者と夕食を共にすると、普段よりも多くのことを成し遂げられることに気付いたかもしれません。なぜなら、夕食はミニデモデーだからです。夕食は一種の締め切りです。ですから、私たちと定期的に連絡を取り合うという制約だけで、物事を成し遂げる意欲が湧きます。そうしないと、前回話してから何も新しいことをしていないと私たちに言うのが恥ずかしくなるからです。

もしこれがうまくいけば、素晴らしいハックになるでしょう。私たちと定期的に連絡を取り合うだけでお金持ちになれたら、とても素晴らしいことです。クレイジーに聞こえるかもしれませんが、うまくいく可能性は十分にあります。

別の方法としては、YC が資金提供している他のスタートアップ企業と連絡を取り合うことです。サンフランシスコには、今やそうしたスタートアップ企業が集まる地区があります。そこに引っ越しても、夏の間ずっと一生懸命働かせた仲間からのプレッシャーは、引き続き働くことになります。

スタートアップが倒産するとき、その公式な原因は、資金が尽きるか、重要な創業者が撤退するかのどちらかです。多くの場合、この 2 つは同時に発生します。しかし、根本的な原因は、士気が低下したことにあると私は考えています。24 時間体制で取引をこなし、新機能を次々とリリースしているスタートアップが、請求書の支払いができず、ISP がサーバーの電源を切ったために倒産するというのは、めったに聞きません。

スタートアップはキー入力の途中で停止することはほとんどありません。だから、入力し続けてください。

これだけ多くのスタートアップ企業が、ただ頑張っているだけで金持ちになれるのに士気をくじかれて失敗しているのなら、スタートアップの経営は士気をくじくものになり得ると思わざるを得ません。それは確かに本当です。私も同じ経験をしたので、もうスタートアップはやりません。スタートアップの最低の時期は信じられないほど低いのです。Google でさえ、絶望的に思えた瞬間があったに違いありません。

それを知っておくと役に立つはずです。ひどい気分になることが時々あるとわかっていれば、ひどい気分になったときに「痛い、これはひどい、もう諦めよう」とは思わないでしょう。誰もがそう感じます。そして、ただ耐えれば、おそらく状況は良くなるでしょう。スタートアップの気分を表すのに人々が使う比喩は、少なくともジェットコースターのようなもので、溺れるような気分ではありません。沈み続けるのではなく、落ち込んだ後には良いことがあるのです。

スタートアップでは、不安に思えるが実際には普通の感情がもう 1 つあります。それは、やっていることがうまくいっていないという感覚です。この感情を抱くのは、やっていることがおそらくうまくいかないからです。スタートアップが最初からうまくいくことはほとんどありません。もっとよくあるのは、何かを立ち上げても誰も気にかけないことです。このようなことが起こったときに、失敗したと思い込まないでください。スタートアップでは、それが普通のことです。しかし、何もせずにじっとしていてはいけません。繰り返してください。

少なくとも誰かが本当に愛してくれるものを作ろうというポール・ブックハイトの提案は気に入っています。数人のユーザーが熱狂するようなものを作れたなら、あなたは正しい道を進んでいるのです。たとえ一握りのユーザーでも本当に愛してくれる人がいると士気は上がりますし、スタートアップは士気で動いています。しかし、それはまた、何に焦点を合わせるべきかを教えてくれます。彼らはあなたの何を愛しているのでしょうか？それをもっと増やせるでしょうか？そのようなものをもっと好きな人はどこにいるでしょうか？あなたを愛してくれるコアユーザーがいる限り、あなたがしなければならないことはそれを拡大することだけです。時間はかかるかもしれませんが、努力を続ければ、最終的には勝つことができます。Blogger と Delicious はどちらもそれを実現しました。どちらも成功までに何年もかかりました。しかし、どちらも熱狂的なコアユーザーから始まり、Evan と Joshua がしなければならなかったのは、そのコアを少しずつ成長させることだけでした。Wufooは現在、同じ軌道に乗っています。

ですから、何かをリリースしても誰も気に留めていないように思えるときは、もっと注意深く見てください。本当にあなたの製品を気に入っているユーザーはゼロでしょうか、それとも少なくとも少数のグループが気に入っているでしょうか。ゼロになる可能性は十分にあります。その場合は、製品を微調整してもう一度試してください。皆さんは、どこかに少なくとも 1 つの勝利の組み合わせを含む空間に取り組んでいます。挑戦し続ければ、必ず見つかります。

してはいけないことをいくつか挙げましょう。してはいけないことの第一は、他のことです。もし「でも、私たちはスタートアップを続けていきます」で終わる文章を言っていることに気づいたら、大変なことになります。ボブは大学院に進学しますが、私たちはスタートアップを続けていきます。私たちはミネソタに戻りますが、スタートアップを続けていきます。コンサルティング プロジェクトをいくつか引き受けますが、スタートアップを続けていきます。これらを「私たちはスタートアップをあきらめますが、自分たちにそれを認めたくないのです」と訳してもかまいません。なぜなら、ほとんどの場合、それが意味するからです。スタートアップは非常に難しいので、それに取り組む前に「でも」をつけることはできません。

特に、大学院に行かないでください。また、他のプロジェクトを開始しないでください。気を散らすことはスタートアップにとって致命的です。学校に行くこと (または戻ること) は、気を散らすことに加えて、自分がやっていることを主張できる何かを与えるため、死の大きな前兆となります。スタートアップだけをやっている場合、スタートアップが失敗したら、失敗します。大学院にいてスタートアップが失敗した場合、後で「ああ、大学院にいたときにこのスタートアップを副業としてやっていたけど、どこにも行かなかった」と言うことができます。

唯一の職業である物事に対して、「どこにも行かなかった」などの婉曲表現を使うことはできません。人々はそれを許さないでしょう。

Y Combinator で働いていて私たちが発見した最も興味深いことの 1 つは、創業者たちは何百万ドルも手に入れたいという希望よりも、見栄えが悪くなることを恐れる気持ちのほうが強いということです。ですから、何百万ドルも手に入れたいなら、失敗が公になって恥ずかしい思いをするような立場に身を置くべきです。

Octopartの創業者たちに初めて会ったとき、彼らはとても頭が良さそうだったが、特に熱心ではないようで、成功する見込みはなかった。創業者 2 人のうちの 1 人はまだ大学院生だった。よくある話で、スタートアップが軌道に乗りそうになったら中退する。それ以来、彼は大学院を中退しただけでなく、胸に「億万長者」と書かれた全身写真でニューズウィークに登場した。彼はもう失敗できない。彼の知り合いはみんなその写真を見たことがある。高校時代に彼をけなした女の子たちもその写真を見た。彼の母親はおそらくその写真を冷蔵庫に貼っているだろう。今失敗するのは考えられないほど屈辱的だろう。この時点で彼は死ぬまで戦う覚悟を決めている。

私たちが資金提供したスタートアップ企業が、すべてニューズウィーク誌の記事に載って、次世代の億万長者として紹介されたらいいのにと思います。そうすれば、誰も諦めることができなくなるからです。成功率は 90% になります。冗談ではありません。

初めて Octoparts を知ったときは、彼らは陽気で明るい人たちでした。しかし今、彼らと話をすると、彼らは厳しい決意をしているように見えます。電子部品のディストリビューターは、独占価格を維持するために彼らを潰そうとしています。(2007 年になってもまだ厚い紙のカタログで電子部品を注文する人がいるのが奇妙に思えるかもしれませんが、それには理由があります。ディストリビューターは、価格をオンラインで公開することで得られる透明性を阻止したいのです。) 私たちが彼らを陽気な人たちから厳しい決意のある人たちに変えてしまったことに、私は少し申し訳なく思っています。しかし、それはこの仕事の当然のことです。スタートアップが成功すれば何百万ドルも手に入りますが、ただ頼むだけではそのお金は手に入りません。ある程度の苦労を伴うことを想定する必要があります。

オクトパーツ一家にとってどんなに困難な状況に陥っても、彼らは成功すると私は予測しています。彼らはまったく異なる何かに変身しなければならないかもしれませんが、ただ這い出て死んでいくわけではありません。彼らは賢く、将来性のある分野で働いており、決して諦めることはできません。

皆さんは既に最初の 2 つを持っています。皆さんは賢く、有望なアイデアに取り組んでいます。生き残るか死ぬかは、3 番目の要素、つまり諦めないことにかかっています。

だから、今から言っておきましょう。悪いことは起こります。スタートアップではいつものことです。なんらかの災難に見舞われることなくローンチから流動性を確保できる可能性は、1000分の1です。だから意気消沈しないでください。災難に見舞われたら、自分にこう言い聞かせてください。「そうだ、ポールが言っていたのはこれだった。彼は何をしろと言ったっけ?」ああ、そうだ。あきらめてはいけない。