コーポレートデベロップメントと話すな

2015年1月

コーポレートデベロップメント、略してコープデブは、企業内で他の企業を買収するグループです。もしあなたがコープデブの誰かと話しているなら、それが理由です。あなたがそれに気づいているかどうかは関係ありません。

通常、コープデブと話すのは間違いです。なぜなら、(a) あなたが今すぐ会社を売りたいと思っている場合、そして (b) あなたが受け入れ可能な価格でオファーを受ける可能性が十分に高い場合を除いて、そうするべきではありません。実際には、スタートアップは、うまくいっているか、非常に悪い状況にあるときだけコープデブと話すべきです。もしあなたが非常に悪い状況にあるなら、つまり会社が死にかけているなら、彼らと話すのも悪くありません。失うものは何もないからです。そして、もしあなたが非常にうまくいっているなら、彼らと話すのは安全です。なぜなら、あなたも彼らも価格が高くなる必要があることを知っているからです。そして、もし彼らがあなたの時間を無駄にする兆候を少しでも見せたら、あなたは彼らに立ち去るように言う自信を持つことができます。

危険なのは、中間にいる企業です。特に急成長している若い企業にとっては、まだ十分に大きく成長していない場合です。通常、設立から1年未満の有望な企業がコープデブと話すのは間違いです。

しかし、これは創業者が常に犯す間違いです。コープデブの誰かが会いたいと言ってきたとき、創業者は少なくとも彼らが何を望んでいるのかを知るべきだと自分に言い聞かせます。さらに、会うのを拒否して大企業を怒らせたくないと思っています。

さて、彼らが何を望んでいるのか教えましょう。彼らはあなたを買いたいと話したいのです。それが「コープデブ」というタイトルの意味です。だから、コープデブの誰かと会うことに同意する前に、自問してください。「今すぐ会社を売りたいですか？」そして、答えが「いいえ」なら、「申し訳ありませんが、私たちは会社の成長に集中しています」と伝えてください。彼らは怒りません。そして、確かに大企業の創業者も怒りません。むしろ、彼らはあなたをより高く評価するでしょう。彼らは自分たちを思い出すでしょう。彼らも売らなかったからこそ、今他の企業を買う立場にいるのです。 [1]

コープデブから連絡を受けたほとんどの創業者は、その意味をすでに知っています。それでも、コープデブが何をするのかを知っていて、売りたくないと知っていても、彼らは会議を受け入れます。なぜ彼らはそうするのでしょうか？それは、創業者が犯すほとんどの間違いの背後にある否認と願望的思考の混合です。あなたを買いたいと思っている誰かと話すのは嬉しいことです。そして、もしかしたら彼らのオファーは驚くほど高いかもしれません。少なくともそれが何であるかを見てみるべきですよね？

いいえ。もし彼らがすぐにオファーをメールで送るつもりなら、確かに開いてもいいでしょう。しかし、それがコープデブとの会話の進め方ではありません。もしオファーを受けることがあれば、それは長く信じられないほど気を散らすプロセスの終わりに来るでしょう。そして、もしオファーが驚くべきものであれば、それは驚くほど低いものになるでしょう。

気を散らすことは、スタートアップにとって最も避けるべきことです。そして、コープデブとの会話は最悪の気を散らすものであり、あなたの注意を消費するだけでなく、士気を損ないます。厳しいプロセスを生き延びるためのトリックの一つは、どれだけ疲れているかを考えないことです。代わりに、ある種のフローに入ります。 [2] マラソンの20マイル地点で、誰かがあなたの横に走り寄ってきて「本当に疲れているでしょう。休憩したいですか？」と言ったら、あなたはどうなるでしょうか？コープデブとの会話はそれに似ていますが、さらに悪化します。なぜなら、休むことの提案が、彼らが提示すると思っている高い価格と結びついてしまうからです。

そして、あなたは本当に困った状況に陥ります。もし可能であれば、コープデブの人々はあなたに対して立場を逆転させるのが好きです。彼らはあなたが彼らを説得して買わせるのではなく、あなたが彼らに買わせるように仕向けるのが好きです。そして、驚くほど頻繁に彼らは成功します。

これは非常に滑りやすい坂であり、創業者の心に働きかける最も強力な力のいくつかで潤滑されています。そして、あなたをその坂に押し下げることが仕事の専門家が付き添っています。

彼らがあなたをその坂に押し下げるための戦術は、通常かなり残酷です。コープデブの人々の仕事は企業を買うことであり、どの企業を買うかを選ぶことすらできません。彼らのパフォーマンスが測定される唯一の方法は、どれだけ安くあなたを買えるかです。そして、より野心的な人々はそれを達成するために何でもします。たとえば、彼らはほとんど常に低いオファーから始めて、あなたがそれを受け入れるかどうかを見ます。たとえあなたが受け入れなくても、初期の低いオファーはあなたを士気を失わせ、操作しやすくします。

そして、それが彼らの戦術の中で最も無邪気なものです。価格に合意したと思ったときに、彼らが戻ってきて、上司がその取引を拒否し、合意された価格の半分以上では行わないと言ったらどうなるでしょう。これは常に起こります。もし投資家が悪い行動をとることがあると思うなら、それはコープデブの人々ができることに比べれば何でもありません。たとえ他の点で善意のある企業のコープデブの人々であっても。

私は一度、Googleの友人にYCスタートアップに対して彼らのコープデブの人々が行ったひどいトリックについて不満を言ったことを覚えています。

「悪事を働かないというのはどうなったの？」と私は尋ねました。

「コープデブはメモを受け取っていないと思う」と彼は答えました。

M&Aの会話で遭遇する戦術は、シリコンバレーの比較的立派な世界で経験したことのないもののようです。まるで、古典的な強盗貴族ビジネスの世界からの遺伝子の一部がスタートアップの世界に組み込まれたかのようです。 [3]

自分を守る最も簡単な方法は、アルコール依存症の祖父を持つジョン・D・ロックフェラーが自分を守るために使ったトリックを使うことです。彼はかつて日曜学校のクラスでこう言いました。

「少年たち、私がなぜ酔っ払いにならなかったか知っていますか？それは、私は最初の一杯を飲まなかったからです。」

今すぐ会社を売りたいですか？将来的にではなく、今すぐです。そうでないなら、最初の会議を受けないでください。彼らは怒りません。そして、あなたはスタートアップにとって最悪の経験の一つから免れることが保証されます。

もし売りたいのであれば、別の技術のセットがあります。しかし、創業者がコープデブと関わる際に犯す最大の間違いは、準備が整っているときに彼らと話すのではなく、準備が整う前に話すことです。だから、もしこのエッセイのタイトルだけを覚えているなら、あなたはM&Aについて知っておくべきほとんどのことをすでに知っています。

ノート

[1] 私はあなたが決して売るべきではないと言っているわけではありません。私は、あなたが売りたいかどうかを自分の心の中で明確にし、操作や願望的思考に導かれて、そうでなければ売るよりも早く売ろうとしないようにすべきだと言っています。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競技スポーツと同様に、目の前のタスクがほとんどこれをあなたのために行います。あなたは疲れていると感じる暇がありません。しかし、その保護を失ったとき、例えば試合の最後のホイッスルのとき、疲労は波のようにあなたを襲います。コープデブと話すことは、試合中にそれを感じさせることです。

[3] 公平を期すために言えば、コープデブの人々の明らかな不正行為は、彼らがしばしば自分の考えを知らない大きな組織の顔として機能するという事実によって拡大されます。買収者は買収について驚くほど優柔不断であり、彼らの不安定さは、あなたに伝わる頃には不誠実さと区別がつかなくなります。

感謝をMarc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Qasar Younisに、草稿を読んでくれたことに感謝します。