コーポレートデベロップメントと話さないでください

2015年1月

コーポレートデベロップメント、別名コーポレートデベロップメントは、企業内で他の企業を買収するグループです。コーポレートデベロップメントの人と話しているなら、それが理由です。あなたはまだ気づいていないかもしれませんが。

コーポレートデベロップメントと話をするのは、通常、(a) 今すぐ会社を売却したい場合、そして (b) 受け入れられる価格でオファーを得る可能性が十分にある場合を除いて、間違いです。実際には、スタートアップは、非常にうまくいっているか、非常にうまくいっていない場合にのみ、コーポレートデベロップメントと話すべきです。非常にうまくいっていない場合、つまり会社が死にかけの場合、何も失うものがないので、彼らと話しても構いません。そして、非常にうまくいっている場合は、価格が高くなることはお互いにわかっているので、安心して彼らと話せます。そして、彼らがあなたの時間を無駄にする兆候を見せたら、あなたは彼らに立ち去るように言うのに十分な自信を持つでしょう。

危険なのは、中間の会社です。特に、急速に成長しているが、まだ大きく成長するまでには時間がかかっていない若い会社です。1年も経っていない有望な会社がコーポレートデベロップメントと話をすることさえ、通常は間違いです。

しかし、それは創業者たちが常に犯す間違いです。コーポレートデベロップメントの人が会いたいと言ったら、創業者たちは、少なくとも彼らが何を望んでいるのかを知るべきだと自分に言い聞かせます。それに、彼らは、会うことを拒否することで大企業を怒らせたくありません。

さて、私はあなたに彼らが何を望んでいるのかを教えます。彼らはあなたを買収することについて話したいのです。「コーポレートデベロップメント」というタイトルが意味することです。ですから、コーポレートデベロップメントの人と会うことに同意する前に、自分たちに「私たちは今すぐ会社を売却したいのか？」と尋ねてください。そして、答えが「いいえ」なら、「申し訳ありませんが、私たちは会社の成長に集中しています」と彼らに伝えてください。彼らは怒りません。そして、大企業の創業者たちも怒りません。むしろ、彼らはあなたをより高く評価するでしょう。あなたは彼らに自分自身を思い出させるでしょう。彼らは売却しませんでした。それが、彼らが今、他の会社を買収できる立場にある理由です。 [1]

コーポレートデベロップメントから連絡を受けた創業者のほとんどは、それが何を意味するのかすでに知っています。そして、コーポレートデベロップメントが何をしているのかを知っていて、売却したくない場合でも、彼らは会議に出席します。なぜ彼らはそうするのでしょうか？それは、創業者たちが犯すほとんどの間違いの根底にある、否定と希望的観測の混合です。あなたを買収したいと思っている人と話すのは、うれしいことです。そして、誰が知っていますか、彼らのオファーは驚くほど高いかもしれません。少なくとも、それが何であるかを見るべきでしょう、そうでしょう？

いいえ。彼らがすぐにメールでオファーを送ってくるなら、確かに、あなたはそれを開いても構いません。しかし、コーポレートデベロップメントとの会話はそうではありません。もしあなたがオファーを受け取るなら、それは長く信じられないほど気を散らすプロセスが終わったときです。そして、オファーが驚くべきものであれば、それは驚くほど低いでしょう。

気を散らすことは、スタートアップで最も避けなければならないことです。そして、コーポレートデベロップメントとの会話は、最も悪い種類の気を散らすものです。なぜなら、あなたの注意を消費するだけでなく、あなたの士気を損なうからです。過酷なプロセスを生き延びるためのトリックの1つは、立ち止まって自分がどれだけ疲れているかを考えるのをやめることです。代わりに、あなたは一種のフローに入ります。 [2] マラソンの20マイル地点で、誰かがあなたの横に走ってきて、「あなたは本当に疲れているに違いありません。休憩を取りたいですか？」と言ったと想像してみてください。コーポレートデベロップメントとの会話は、それと同じようなものです。しかし、それはさらに悪いものです。なぜなら、止めるという提案は、あなたの心の中で、彼らが提供してくれると想像している架空の高額な価格と結び付けられるからです。

そして、あなたは本当に困ったことになります。もし彼らができたら、コーポレートデベロップメントの人たちは、あなたを逆転させたいと思っています。彼らは、あなたが彼らを説得しようとするのではなく、あなたが彼らを説得しようとするまで、あなたをその状態にしたいと思っています。そして、驚くほど頻繁に、彼らは成功します。

これは非常に滑りやすい坂道であり、創業者の心を動かす最も強力な力の一部で油を塗られ、あなたをその坂道に押し落とすことを仕事とする経験豊富な専門家によって見守られています。

彼らがあなたをその坂道に押し落とすための戦術は、通常、かなり残酷です。コーポレートデベロップメントの人々の仕事は、会社を買収することだけです。そして、彼らはどの会社を買収するかを選ぶことさえできません。彼らの業績が測定されるのは、彼らがあなたをどれだけ安く買収できるかによってのみであり、より野心的な人たちは、それを達成するために何事にも躊躇しません。たとえば、彼らは、あなたがそれを受け入れるかどうかを見るために、ほとんどの場合、安価なオファーから始めます。たとえあなたが受け入れなくても、低い最初のオファーはあなたを落胆させ、あなたを操作しやすくします。

そして、それは彼らの戦術の中で最も無邪気なものです。価格について合意し、取引が成立したと思ったときに、彼らが戻ってきて、上司が取引を拒否し、合意された価格の半分以上では取引しないと述べているのを想像してみてください。それは常に起こります。あなたが投資家がひどい行動をとることができると思うなら、それはコーポレートデベロップメントの人々がすることができることと比較になりません。たとえ、そうでなければ善意のある会社のコーポレートデベロップメントの人々であってもです。

私はかつて、Googleの友人に、彼らのコーポレートデベロップメントの人々がYCのスタートアップに仕掛けた嫌な手口について愚痴をこぼしたことを覚えています。

「悪をなすことは許されない、はどうなったんだ？」と私は尋ねました。

「コーポレートデベロップメントには、そのメモが届いていないと思うよ」と彼は答えました。

M&Aの会話で遭遇する戦術は、そうでなければ比較的に高潔なシリコンバレーの世界では経験したことのないものです。まるで、旧式の強盗貴族のビジネス世界の遺伝物質の一部が、スタートアップの世界に組み込まれたかのようです。 [3]

自分を守るための最も簡単な方法は、ジョン・D・ロックフェラーが、アルコール依存症の祖父から自分を守るために使ったトリックを使うことです。彼はかつて、日曜学校で生徒たちにこう言いました。

「少年たち、なぜ私が酒飲みにならなかったのか知っているかい？それは、私が最初の1杯を飲まなかったからだ。」

あなたは今すぐ会社を売却したいですか？いつかではなく、今すぐです。そうでなければ、最初の会議に出席しないでください。彼らは怒りません。そして、あなたは、スタートアップに起こりうる最悪の経験の1つから、確実に守られます。

売却したい場合は、テクニックの別のセットがあります。しかし、創業者たちがコーポレートデベロップメントとのやり取りで犯す最大の過ちは、準備ができているときにうまく話せないことではなく、準備ができていないときに話してしまうことです。ですから、このエッセイのタイトルだけを覚えていれば、最初の1年間のM&Aについて、ほとんど必要なことをすでに知っています。

注記

[1] 私は、あなたが決して売却すべきではないと言っているわけではありません。私は、あなたが売却したいのかどうかを自分の心の中で明確にしておき、操作や希望的観測によって、本来よりも早く売却しようとするべきではないと言っているのです。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競技スポーツと同様に、目の前の仕事がほとんどあなたのためにそれをやってくれます。あなたは疲れていると感じることができません。しかし、その保護を失うと、たとえば、最終ホイッスルが鳴ったとき、疲労は波のようにあなたを襲います。コーポレートデベロップメントと話をすることは、試合中にそれを実感することです。

[3] 公平を期すために、コーポレートデベロップメントの人々の明らかな不正行為は、彼らが、しばしば自分の考えを知らない大企業の顔として機能しているという事実によって、拡大されています。買収者は、買収について驚くほど優柔不断になることがあり、彼らの不安定さは、あなたに伝わったときには、不誠実さとは区別がつきません。

謝辞 Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Qasar Younisに、この原稿を読んでいただいたことに感謝します。