企業開発部門とは話をしないでください

2015年1月

企業開発部門、通称「corp dev」は、企業内で他社を買収する部門です。もしあなたが corp dev の担当者と話をしているのなら、それがその理由であるかどうかを意識していないだけかもしれません。

自社を今すぐ売却したい、かつ、受け入れ可能な価格の提案を得られる可能性が十分にある場合を除いて、corp dev と話をするのは通常間違いです。実際のところ、スタートアップは会社が本当に順調か、それとも本当に悪化しているときにのみ、corp dev と話をすべきです。会社が瀕死の状態なら、もう何も失うものがないので、話をしてもかまいません。一方で、会社が本当に順調なら、安心して話をできます。なぜなら、提示される価格が高くなるはずだと分かっているし、もし彼らが時間の無駄だと感じさせるしぐさを見せたら、自信を持って「失せろ」と言えるからです。

危険なのは、その中間にいる企業です。特に、急成長しているものの、まだ大きくなっていないような若いスタートアップです。1年未満のプロミシングな企業が、even corp dev と話をするのは通常間違いです。

しかし、これは創業者がよく犯す間違いです。corp dev の担当者から連絡があると、創業者は「少なくとも彼らの狙いを知るべきだ」と自分に言い聞かせます。それに、大企業に会談を断るのは失礼だと思うのです。

しかし、彼らの狙いはあなたの会社を買収することです。「corp dev」という肩書がそれを意味しています。したがって、corp dev の担当者と会うことに同意する前に、「今すぐ会社を売却したいですか?」と自問してください。答えがノーなら、「申し訳ありませんが、会社の成長に集中しています」と伝えましょう。彼らは怒りません。大企業の創業者たちも怒りません。むしろ、あなたのことをより高く評価するでしょう。彼ら自身もそうしてきたのですから。

corp dev に連絡を受けた創業者の多くは、その意味を既に知っています。にもかかわらず、自分は売却したくないと分かっていても、会談に同意してしまいます。なぜでしょうか? 創業者がよくする間違いの背景にある、否認と願望の混ざり合いです。自分の会社を買収したいと言われるのは光栄なことです。そして、もしかしたら提示される価格が予想外に高いかもしれません。少なくとも、それを確認してみるべきですよね?

いいえ。もし即座にメールで提案が送られてくるのであれば、それを開いてみる価値はあります。しかし、corp dev との会話はそうはいきません。提案があったとしても、長く信じられないほど気を散らされる過程の最後になるでしょう。そして、提案が予想外なら、それは予想外に低いものです。

スタートアップにとって、気を散らされるのは最も許されないことです。そして、corp dev との会話は最悪の種類の気の散漫です。なぜなら、注意を奪うだけでなく、士気を低下させるからです。過酷なプロセスを乗り越えるコツの1つは、疲れていることを考えないことです。代わりに、ある種のフローに入り込むのです。 [2] マラソンの20マイル地点で、誰かが横から「本当に疲れているでしょう。休憩しませんか?」と言ってきたら、どんな気分になるでしょうか? corp dev との会話はそれよりも悪いです。なぜなら、休憩するという提案が、あなたの頭の中で想像上の高値の提案と結びつくからです。

そうなると、本当に大変です。可能であれば、corp dev の人々は状況を逆転させたがります。あなたが彼らに会社を売るよう説得するのではなく、彼らがあなたに買収するよう説得するようにしたがるのです。そして、驚くほど頻繁に成功します。

これは非常にすべりやすい坂道で、創業者の心に働きかける最も強力な力に滑り落とされ、経験豊富な専門家が付き添っています。

その坂道を下らせるための彼らの戦術は通常かなり過酷です。corp dev の人々の仕事は会社を買収することで、どの会社を買うかを選ぶ権限すらありません。彼らの業績は、あなたをいかに安く買えるかで測られます。野心的な者は、それを達成するために何でもします。例えば、ほとんど常に低い最初の提案をしてきます。それであなたが受け入れるかどうかを確かめるためです。提案が低くても、それであなたの士気を低下させ、操りやすくなるのです。

これがまだ最も無害な戦術です。価格で合意し、取引が成立したと思っていると、突然「上司が承認しなかった。合意した価格の半分以下でしか買えない」と言ってくるのをお待ちください。よくあることです。投資家の悪質な行為と比べれば、corp dev の人々の行為はそれに及びません。優しい企業の corp dev の人々でさえそうです。

私は以前、ある YC スタートアップに対して Google の corp dev が酷い手口を使ったことを、Google の友人に文句を言ったことがあります。

「『悪のないこと』はどうなったんですか?」と尋ねると、

「corp dev にはそのメモが届いていないみたいですね」と返事がありました。

M&A の会話で遭遇する戦術は、Silicon Valley の比較的正直な世界とは全く違うものかもしれません。まるで、旧来の略奪的な企業家精神が、スタートアップの世界に取り込まれたかのようです。 [3]

自衛する最も簡単な方法は、アルコール中毒になることを恐れたジョン・D・ロックフェラーが使った戦略を使うことです。彼は日曜学校の生徒たちにこう言ったことがあります。

「なぜ私がアルコール中毒にならなかったか、分かりますか? 最初の一杯を飲まなかったからです。」

今すぐ会社を売却したいですか? すぐには売りたくないですよね。そうなら、最初の会談さえ受けないでください。彼らは怒りません。そして、スタートアップにとって最悪の経験の1つを免れることができるでしょう。

企業に売却したい場合は、テクニックがもう一つあります。しかし、創業者が企業開発部門と付き合う際の最大の間違いは、準備ができたときに上手く話せないことではなく、準備ができていないときに話してしまうことです。したがって、このエッセイのタイトルだけでも、M&Aの最初の1年間に必要なことのほとんどがわかります。

注釈

[1] 私は、決して売却すべきではないと言っているのではありません。自分自身の中で売却したいかどうかを明確にしておき、操作や願望的思考に惑わされて、本来なら売却しないはずの時期に売却を試みないようにすべきだと言っているのです。

[2] スタートアップでは、ほとんどの競争スポーツと同様、目の前の仕事がそれを自然とさせてくれます。忙しすぎて疲れを感じる暇がないのです。しかし、その保護が失われると、例えば試合終了のホイッスルが鳴った時のように、一気に疲労感が押し寄せてきます。企業開発部門と話をすることは、まさに試合中にそれを感じさせてしまうのです。

[3] 公正に言えば、企業開発部門の人々の見えるような不正行為は、大組織の中で自分の意思さえ定まっていないことが原因で、拡大されているのです。買収に関して買収企業は意外なほど決断力に欠け、その曖昧さは、最終的にあなたに伝わるときには、もはや不誠実さと区別がつきません。

マーク・アンドリーセン、ジェシカ・リビングストン、ジェフ・ラルストン、Qasar Younis の各氏に、このドラフトを読んでいただきありがとうございます。