企業開発部門と話をしない

2015年1月

コーポレートデベロップメント (コーポレートデベロップメントとも呼ばれる) は、企業内で他の企業を買収するグループです。コーポレートデベロップメントの担当者と話をしているのであれば、それが理由です。気づいているかどうかは関係ありません。

通常、(a) 今すぐに会社を売却したい場合、および (b) 受け入れ可能な価格でのオファーを得られる可能性が十分にある場合を除いて、コーポレートデベロップメントと話をするのは間違いです。実際には、スタートアップは、業績が非常に好調であるか、非常に悪い場合にのみコーポレートデベロップメントと話をするべきです。業績が非常に悪い場合、つまり会社が倒産寸前である場合は、失うものが何もないので、コーポレートデベロップメントと話をしたほうがよいでしょう。また、業績が非常に好調である場合は、価格が高くなることを両者とも知っているため、安心して話をすることができます。また、時間を無駄にする兆候が少しでも見られれば、自信を持って立ち去るように言うことができます。

危険なのは中堅企業です。特に、急成長しているものの、まだ大きく成長できるほど長く事業を行っていない若い企業です。設立から 1 年未満の有望な企業がコーポレートデベロップメント部門と話をするのは、たいてい間違いです。

しかし、これは創業者が常に犯す間違いです。企業開発部門の誰かが会いたがっているとき、創業者は少なくとも相手が何を望んでいるのかを知るべきだと自分に言い聞かせます。それに、会うことを拒否することで大企業を怒らせたくないのです。

まあ、彼らが何を望んでいるか教えてあげましょう。彼らはあなたの買収について話し合いたいのです。それが「コーポレートデベロップメント」という肩書きの意味です。ですから、コーポレートデベロップメントの誰かと会うことに同意する前に、自分自身にこう問いかけてください。「今すぐに会社を売却したいのか?」そして答えがノーなら、「申し訳ありませんが、会社の成長に注力しています」と伝えてください。彼らは気分を害することはありません。そして、大企業の創設者たちも気分を害することはありません。むしろ、彼らはあなたをもっと高く評価するでしょう。あなたは彼らに彼ら自身を思い出させるでしょう。彼らも売却しませんでした。だからこそ、彼らは今、他の会社を買収できる立場にいるのです。[ 1 ]

コーポレートデベロップメントから連絡を受けた創業者のほとんどは、それが何を意味するかをすでに知っています。それでも、コーポレートデベロップメントが何をするのかを知っていて、売却したくないとわかっていても、彼らはミーティングに参加します。なぜ彼らはそうするのでしょうか。それは、創業者が犯すほとんどの間違いの根底にある、否定と希望的観測の混合と同じです。自分を買収したい人と話すのはうれしいものです。そして、彼らのオファーが驚くほど高いかもしれません。少なくともそれが何なのかを知るべきです、そうですよね?

いいえ。彼らがすぐにメールでオファーを送ってくるのであれば、もちろん、それを開いてみるのもいいでしょう。しかし、コーポレートデベロップメントとの会話はそういうものではありません。オファーを受けるとしても、それは長くて信じられないほど気が散るプロセスの最後に行われます。そして、オファーが意外なものであれば、その額は驚くほど低いでしょう。

スタートアップでは、気が散ることは最も許されないことです。そして、コーポレートデベロップメントとの会話は、注意力を奪うだけでなく、士気を低下させるため、最悪の気が散るものです。過酷なプロセスを生き残るための秘訣の 1 つは、立ち止まって自分がどれほど疲れているかを考えないことです。代わりに、ある種の流れに身を任せるのです。[ 2 ] マラソンの 20 マイル地点で、誰かがあなたの横に走ってきて、「とても疲れているでしょう。立ち止まって休憩しませんか?」と言ったら、どうなるか想像してみてください。コーポレートデベロップメントとの会話はそれと似ていますが、さらに悪いものです。なぜなら、立ち止まるという提案が、彼らが提示するであろう想像上の高額な価格と結びついてしまうからです。

そうなると、あなたは本当に困った状況に陥ります。可能であれば、企業開発担当者は、あなたに逆らおうとします。彼らは、あなたが彼らに売るように説得しようとするのではなく、彼らに買わせるように説得しようとするところまであなたを導きたがります。そして、驚くほど頻繁に彼らは成功します。

これは非常に滑りやすい坂道であり、創業者の心に働きかける最も強力な力によって潤滑されており、あなたをその坂道に突き落とすことをフルタイムの仕事とする経験豊富な専門家が立ち会っています。

彼らがあなたをその坂道に押し下げる戦術は、通常かなり残酷です。コーポレートデベロップメントの人々の唯一の仕事は企業を買収することであり、どの企業を買収するかを選択することすらできません。彼らのパフォーマンスを測る唯一の方法は、どれだけ安く買収できるかであり、野心的な企業はそれを達成するためなら手段を選びません。たとえば、彼らはほとんどの場合、あなたがそれを受け入れるかどうかを見るために、低いオファーから始めます。あなたが受け入れなくても、最初のオファーが低いと士気が低下し、操作されやすくなります。

そして、それが彼らの最も無邪気な戦術です。価格に合意し、取引が成立したと思って待ってから、彼らは戻ってきて、上司が取引を拒否したので、合意した価格の半分以上では取引できないと言います。これはよくあることです。投資家が悪行をする可能性があると思うなら、それは企業開発担当者ができることに比べれば何でもありません。それ以外は慈悲深い企業の企業開発担当者でさえもです。

かつて、Google の企業開発担当者が YC のスタートアップに対して仕掛けた卑劣な策略について、Google の友人に不満を漏らしたのを覚えています。

「Don't be Evil はどうなったの？」と私は尋ねました。

「企業開発部門はメモを受け取っていないと思います」と彼は答えた。

M&Aの交渉で遭遇する戦術は、比較的まともなシリコンバレーの世界で経験したことのないようなものになることがあります。まるで、昔ながらの泥棒男爵のビジネス界の遺伝子の一部がスタートアップの世界に組み込まれたかのようです。[ 3 ]

自分を守る最も簡単な方法は、祖父がアルコール依存症だったジョン・D・ロックフェラーが、アルコール依存症にならないために使ったトリックを使うことだ。彼はかつて日曜学校のクラスでこう語った。

皆さん、私がなぜ酔っぱらいにならないか知っていますか？それは、最初に一杯飲んだことがないからです。

今すぐに会社を売却したいですか? いずれ売却するつもりはありません。今すぐです。そうでないなら、最初のミーティングには参加しないでください。相手は気分を害しません。そうすれば、スタートアップに起こりうる最悪の経験の 1 つを免れることが保証されます。

売却したいのであれば、別のテクニックもあります。しかし、コーポレートデベロップメントとの交渉で創業者が犯す最大の間違いは、彼らが準備ができたときに彼らと話をするのが下手なのではなく、彼らが準備ができる前に彼らと話をしてしまうことです。したがって、このエッセイのタイトルだけを覚えていれば、最初の 1 年間の M&A について知っておくべきことのほとんどをすでに知っていることになります。

注記

[ 1 ] 決して売ってはいけないと言っているのではありません。売りたいかどうかは自分自身ではっきりさせておくべきであり、操作や希望的観測に流されて本来よりも早く売ろうとしてはいけないと言っているのです。

[ 2 ] スタートアップでは、ほとんどの競争的なスポーツと同様に、目の前のタスクがほとんどあなたに代わってこれを行います。あなたは忙しすぎて疲れを感じません。しかし、その保護がなくなると、たとえば試合終了のホイッスルが鳴ると、疲労が波のように襲ってきます。コーポレートデベロップメントと話すことは、試合中にそれを自分自身で感じさせることです。

[ 3 ] 公平に言えば、企業開発担当者の明らかな不正行為は、彼らがしばしば自分の考えを知らない大組織の顔として機能しているという事実によって拡大されます。買収者は買収に関して驚くほど優柔不断であり、その気まぐれさがあなたに伝わる頃には、不誠実さと区別がつかなくなります。

この原稿を読んでくださった Marc Andreessen、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Qasar Younis に感謝します。