賢い人々が悪いアイデアを持つ理由
Original2005年4月
この夏、実験として、友人たちと私はいくつかの新しいスタートアップにシードファンディングを提供しています。これは実験です。なぜなら、私たちはほとんどの投資家よりも若い創業者に資金を提供する準備ができているからです。だからこそ、夏の間に行っているのです—大学生でも参加できるように。
GoogleやYahooから、大学院生が成功したスタートアップを始めることができることはわかっています。そして、経験から、いくつかの学部生がほとんどの大学院生と同じくらい能力があることもわかっています。スタートアップの創業者に対する受け入れられた年齢は徐々に下がっています。私たちはその下限を見つけようとしています。
締切は過ぎ、227件の応募を精査しています。
私たちはそれらを有望なものと無望なものの2つのカテゴリに分けることを期待していました。しかし、すぐに3つ目のカテゴリが必要だとわかりました：有望な人々と無望なアイデアを持つ人々。 [1]
アーティックスフェーズ
これを予想すべきでした。創業者のグループが、スタートアップが人々が支払うものを作らなければならないことに気づく前に、1つのつまらないアイデアを経るのは非常に一般的です。実際、私たち自身もそうでした。
Viawebは、ロバート・モリスと私が始めた最初のスタートアップではありませんでした。1995年1月、私たちと数人の友人はアーティックスという会社を始めました。計画は、アートギャラリーをウェブ上に置くことでした。振り返ってみると、どうしてそんな愚かなことに時間を無駄にしたのか不思議です。ギャラリーは、今でも10年後の今、ウェブ上にいることに特に興奮していません。彼らは、アンティークショップのように、どんなランダムな訪問者にも在庫を見せたくないのです。 [2]
それに加えて、アートディーラーは地球上で最も技術恐怖症の人々です。彼らは、ハードサイエンスのキャリアとの間で難しい選択をした後にアートディーラーになったわけではありません。ほとんどの人は、私たちがなぜ彼らがウェブ上にいるべきかを伝えに行くまで、ウェブを見たことがありませんでした。中にはコンピュータすら持っていない人もいました。状況を「ハードなセール」と表現するのは不公平です。私たちはすぐに無料でサイトを作ることに沈み込み、ギャラリーにそれをするように納得させるのも難しかったです。
徐々に、私たちは、ウェブサイトを望まない人々のためにウェブサイトを作るのではなく、望む人々のためにサイトを作ることができることに気づきました。実際、サイトを作りたい人々が自分で作れるソフトウェアを作ることができるのです。そこで、アーティックスを捨てて、オンラインストアを構築するためのソフトウェアを作る新しい会社、Viawebを始めました。それは成功しました。
ここには良い仲間がいます。マイクロソフトも、ポール・アレンとビル・ゲイツが始めた最初の会社ではありませんでした。最初の会社はTraf-o-dataと呼ばれていました。それはマイクロソフトほど成功しなかったようです。
ロバートを擁護するために言うと、彼はアーティックスに懐疑的でした。私は彼を引きずり込んだのです。 [3] しかし、彼が楽観的だった瞬間もありました。そして、当時29歳と30歳だった私たちが、そんな完全に愚かなアイデアに興奮できたのだから、21歳や22歳のハッカーが私たちにお金を稼ぐ見込みの少ないアイデアを提案しても驚くべきことではありません。
静物画効果
なぜこんなことが起こるのでしょうか？なぜ良いハッカーが悪いビジネスアイデアを持つのでしょうか？
私たちのケースを見てみましょう。私たちがそんなつまらないアイデアを持っていた理由の1つは、それが最初に思いついたことだからです。私は当時ニューヨークで飢えたアーティストになろうとしていました（飢えた部分は実際には非常に簡単です）、だから私はギャラリーをうろついていました。ウェブについて知ったとき、それを混ぜるのは自然に思えました。ギャラリーのためにウェブサイトを作る—それがチケットです！
何かに数年を費やすつもりなら、頭に浮かんだ最初のアイデアで進むのではなく、少なくとも数日間は異なるアイデアを考えるのが賢明だと思うでしょう。そう思うでしょう。しかし、人々はそうしません。実際、これは静物画を描くときの常にある問題です。テーブルの上にいくつかのものを置き、興味深く見えるように5分か10分かけて再配置します。しかし、絵を描き始めるのが待ちきれないので、10分の再配置は非常に長く感じます。だから、絵を描き始めます。3日後、20時間それを見つめた後、そんなに不格好で退屈な構図を設定したことを後悔しますが、その時にはもう遅いのです。
問題の一部は、大きなプロジェクトが小さなプロジェクトから成長する傾向があることです。余った1時間で素早くスケッチを作るために静物画を設定し、数日後にはまだそれに取り組んでいます。私はかつて、約4分で設定した静物画の3つのバージョンを描くのに1か月を費やしました。その時点（1日、1週間、1か月）で、すでに多くの時間を費やしたと思ったので、変更するには遅すぎると思いました。
したがって、悪いアイデアの最大の原因は静物画効果です：ランダムなアイデアを思いつき、それに飛び込んで、各ポイント（1日、1週間、1か月）で、そこに多くの時間を費やしたと感じると、これがそのアイデアであるに違いないと思うのです。
それをどうやって修正するのでしょうか？私は飛び込むことを捨てるべきだとは思いません。アイデアに飛び込むことは良いことです。解決策は反対側にあります：何かに時間を投資したからといって、それが良いものになるわけではないと認識することです。
これは名前のケースで最も明確です。Viawebは元々Webgenと呼ばれていましたが、誰かがその名前の製品を持っていることがわかりました。私たちはその名前に非常に愛着があったので、彼に*会社の5%*を提供してその名前を使わせてもらおうとしました。しかし、彼はそうしなかったので、別の名前を考えなければなりませんでした。 [4] 私たちができた最善の策はViawebでしたが、最初はそれを嫌っていました。それは新しい母親を持つようなものでした。しかし、3日以内に私たちはそれを愛するようになり、Webgenはつまらなくて古臭く聞こえました。
名前のような単純なものを変えるのが難しいなら、アイデアをゴミのように扱うのがどれほど難しいか想像してみてください。名前はあなたの頭の中に1つの接点しか持っていません。会社のアイデアはあなたの思考に織り込まれます。だから、あなたはそれを意識的に割り引かなければなりません。飛び込むのは構いませんが、後であなたのアイデアを朝の厳しい光の中で見て、次のように尋ねることを思い出してください：これは人々が支払うものですか？これは、私たちが作ることができるすべてのものの中で、人々が最も支払うものですか？
ゴミ
アーティックスで私たちが犯した2つ目の間違いも非常に一般的です。ギャラリーをウェブ上に置くことはクールに思えました。
私の父が教えてくれた最も貴重なことの1つは、古いヨークシャーの言い回しです：泥があるところには金がある。つまり、不快な仕事は報われるということです。そして、ここでのポイントは逆もまた真なりです。人々が好きな仕事は、供給と需要の理由からあまり報酬が良くありません。最も極端な例は、プログラミング言語の開発で、これは全く報酬がありません。なぜなら、人々はそれを非常に好きなので、無料で行うからです。
アーティックスを始めたとき、私はまだビジネスに対してあいまいでした。私はアートの世界に片足を残しておきたかったのです。大きな、大きな間違いです。ビジネスに入ることは、ハンググライダーの発進のようなものです：全力でやるか、全くやらない方が良いです。会社、特にスタートアップの目的はお金を稼ぐことです。分裂した忠誠心を持つことはできません。
これは、スパムや特許訴訟だけを目的とした会社を始めなければならないということではありません。私が言いたいのは、クールなことをする会社を始めるなら、目的はお金を稼ぐことであり、クールであることではなく、クールであってお金を稼ぐことができるかもしれないということです。
お金を稼ぐのは十分に難しいので、偶然にそれをすることはできません。それがあなたの最優先事項でなければ、全く起こらない可能性が高いです。
ハイエナ
アーティックスでの私たちの動機を探ると、3つ目の間違いが見えてきます：臆病です。当時、私たちがeコマースビジネスに入ることを提案されていたら、そのアイデアは恐ろしいものだと感じていたでしょう。確かに、そのような分野は、各々500万ドルのVCマネーを持つ恐ろしいスタートアップによって支配されているに違いありません。一方で、私たちはアートギャラリーのためにウェブサイトを生成するという、やや競争の少ないビジネスで自分たちの力を発揮できると確信していました。
私たちは安全側に非常に愚かに偏りました。実際、VC支援のスタートアップはそれほど恐ろしいものではありません。彼らは、ソフトウェアを作成するためにそのmoneyを使い果たそうと忙しいのです。1995年、eコマースビジネスはプレスリリースで測定すると非常に競争が激しかったですが、ソフトウェアで測定するとそうではありませんでした。そして、実際にはそれは決してそうではありませんでした。Open Marketのような大きな魚（彼らの魂が安らかでありますように）は、製品会社を装ったコンサルティング会社に過ぎず、 [5] 私たちの市場の端での提供は数百行のPerlスクリプトでした。あるいは、数百行のPerlとして実装されることができたでしょう。実際には、彼らはおそらく数万行のC++やJavaでした。実際にeコマースに飛び込んでみると、競争するのは驚くほど簡単であることがわかりました。
では、なぜ私たちは恐れていたのでしょうか？私たちはプログラミングが得意だと感じていましたが、「ビジネス」と呼ばれる神秘的で差別化されていないことを行う能力に自信がありませんでした。実際、「ビジネス」というものは存在しません。「販売」、「プロモーション」、「人々が何を望んでいるかを理解すること」、「いくら請求するかを決定すること」、「顧客サポート」、「請求書を支払うこと」、「顧客に支払ってもらうこと」、「法人化すること」、「資金を調達すること」などがあります。そして、その組み合わせは、特別な訓練の有無にかかわらず、いくつかのタスク（資金調達や法人化のようなもの）はO(1)の面倒であり、他のタスク（販売やプロモーションのようなもの）は、特別な訓練よりもエネルギーと想像力に依存します。
アーティックスは、ライオンを恐れて死肉で生き延びることに満足しているハイエナのようでした。しかし、ライオンは歯を持っていないことが判明し、ギャラリーをオンラインにするビジネスはほとんど死肉にすらなりませんでした。
馴染みのある問題
これらのエラーのすべての源をまとめると、私たちがそんな悪い会社のアイデアを持っていたのも不思議ではありません。私たちは最初に思いついたことをしました；ビジネスにいることにあいまいでした；そして競争を避けるために貧しい市場を意図的に選びました。
サマー・ファウンダーズ・プログラムの応募を見ていると、これら3つの兆候が見えます。しかし、最初のものが最も大きな問題です。応募しているグループのほとんどは、私たちができるすべてのことの中で、これが最もお金を稼ぐ可能性が高いのかと尋ねることを止めてしまっています。
もし彼らがすでにアーティックスフェーズを経ていたら、彼らはそれを尋ねることを学んでいたでしょう。アートディーラーからの反応を受けて、私たちはそれをする準備ができていました。今回は、人々が望むものを作ろうと考えました。
1週間ウォール・ストリート・ジャーナルを読むことで、誰でも2つか3つの新しいスタートアップのアイデアを得ることができるはずです。記事は解決すべき問題の説明でいっぱいです。しかし、応募者のほとんどはアイデアを探すために遠くを見ていないようです。
私たちは、最も一般的な提案がマルチプレイヤーゲームであると予想していました。私たちはそれほど遠くはありませんでした：これは2番目に一般的でした。最も一般的なのは、ブログ、カレンダー、デーティングサイト、Friendsterの組み合わせでした。ここに新しいキラーアプリが発見される可能性はありますが、誰でも見えるところに価値のある未解決の問題があるのに、この霧の中を探り回るのは逆説的に思えます。なぜ誰もマイクロペイメントの新しいスキームを提案しなかったのでしょうか？野心的なプロジェクトかもしれませんが、私たちがすべての代替案を考慮したとは信じられません。そして、新聞や雑誌は（文字通り）解決策を求めて死にかけています。
なぜこれほど少ない応募者が本当に顧客が望むものについて考えたのでしょうか？私は、多くの人々、特に20代前半の人々に共通する問題は、彼らが生涯を通じて事前に定義されたフープを飛び越えるように訓練されてきたからだと思います。彼らは他の人々が設定した問題を解決するために15〜20年を費やしてきました。そして、どの問題が解決するのに良いかを決定するのにどれだけの時間を費やしたのでしょうか？2つか3つのコースプロジェクト？
彼らは問題を解決するのが得意ですが、選ぶのが苦手です。
しかし、それは私が確信しているのは、訓練の影響です。あるいは、より正確には、成績の影響です。成績を効率的にするためには、全員が同じ問題を解決しなければならず、それは事前に決定されなければなりません。学校が学生に問題を選ぶ方法を教えるだけでなく、解決する方法を教えることができれば素晴らしいのですが、実際にそのようなクラスを運営する方法はわかりません。
銅と錫
良いニュースは、問題を選ぶことは学ぶことができるということです。私はそれを経験から知っています。ハッカーは顧客が望むものを作ることを学ぶことができます。 [6]
これは物議を醸す見解です。「起業家精神」の専門家の1人は、どんなスタートアップにもビジネスの人々が含まれなければならないと言いました。なぜなら、彼らだけが顧客が望むものに焦点を合わせることができるからです。私はおそらくこの男を永遠に疎外することになるでしょうが、彼のメールはこの見解の完璧な例だったので、リスクを冒さなければなりませんでした：
MITのスピンオフの80%は、チームに少なくとも1人の管理者がいる場合に成功します。ビジネスの人は「顧客の声」を代表し、それがエンジニアや製品開発を軌道に乗せるのです。
これは私の意見では、ナンセンスです。ハッカーは、ビジネスの人が信号を増幅することなく、顧客の声を聞くことが十分にできます。ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンはコンピュータサイエンスの大学院生であり、彼らは「エンジニア」と見なされるでしょう。Googleが良いのは、顧客が望むものを耳打ちしてくれるビジネスの人がいたからだと思いますか？私には、Googleに最も貢献したビジネスの人々は、Googleが始まるときにAltavistaを丘に飛ばした人々だったように思えます。
顧客が望むものを理解することの難しさは、それを理解する必要があることを理解することです。しかし、それはすぐに学ぶことができることです。あいまいな画像の別の解釈を見るようなものです。誰かがウサギとアヒルがいると言った瞬間、それを見るのが難しくなります。
そして、ハッカーが解決することに慣れている問題と比較すると、顧客が望むものを提供するのは簡単です。最適化コンパイラを書くことができる人は、ユーザーを混乱させないUIを設計することができます。一度その問題に焦点を合わせることを選択すれば、そうです。そして、その種の頭脳を小さくても利益のある問題に適用すれば、非常に迅速に富を生み出すことができます。
それがスタートアップの本質です：優れた人々が自分たちの下にある仕事をすることです。大企業はその仕事に適した人を雇おうとします。スタートアップは、彼らがそうしないから勝ちます—彼らは大企業で「研究」をしているほど賢い人々を取り、最も即時的で平凡な問題に取り組ませます。アインシュタインが冷蔵庫を設計することを考えてみてください。 [7]
人々が望むものを学びたいなら、デール・カーネギーの人を動かすを読んでください。 [8] 友人がこの本を勧めたとき、私は彼が真剣だとは信じられませんでした。しかし、彼はそれが良いと言ったので、私はそれを読みました、そして彼は正しかったです。それは人間の経験における最も難しい問題に対処しています：他の人の視点から物事を見る方法、自分だけを考えるのではなく。
ほとんどの賢い人々はそれをうまく行いません。しかし、この能力を生の頭脳に加えることは、銅に錫を加えるようなものです。その結果は青銅であり、それは非常に硬いため、まるで異なる金属のように見えます。
何を作るべきかを学んだハッカーは、非常に強力です。そして、お金を稼ぐだけでなく：Firefoxで小さなボランティアグループが達成したことを見てください。
アーティックスを行うことは、人々が望むものを作ることを学ぶことと同じです。水を飲まないことは、水にどれほど依存しているかを教えてくれます。しかし、サマー・ファウンダーズが私たちの費用でこれを学ぶのではなく、アーティックスフェーズをスキップして顧客が望むものを作ることができれば、すべての関係者にとってより便利でしょう。それが、私が思うに、今夏の本当の実験になるでしょう。彼らがこれを理解するのにどれくらいの時間がかかるでしょうか？
私たちはSFPのためにTシャツを作るべきだと決め、背中に何を印刷するかを考えていました。これまでのところ、私たちは「これを読めるなら、私は働くべきです。」を使う予定でしたが、今では「人々が望むものを作る。」にすることに決めました。
ノート
[1] SFP応募者：受け入れられないことがあなたのアイデアが悪いと思っていることを意味するとは限りません。この最初の夏にスタートアップの数を少なく保ちたいので、良い提案もいくつか断らなければならないでしょう。
[2] ディーラーは、彼らが見せているものが特別なものであり、ほんの数人しか見たことがないという印象を各顧客に与えようとしますが、実際には彼らのラックに何年も座っていて、買い手の後にそれを売りつけようとしていたかもしれません。
[3] 一方で、彼はViawebにも懐疑的でした。私はその正確な測定を持っています。なぜなら、最初の数か月の間に賭けをしたからです：もし彼がViawebから100万ドルを得たら、彼は耳をピアスすることになります。私たちは彼を逃がさなかったのです。
[4] 私は「Web」と3文字の単語のすべての組み合わせを生成するプログラムを書きました。これから学んだのは、ほとんどの3文字の単語が悪いということです：Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfug。しかし、その中の1つはWebviaでした；私はそれらを入れ替えてViawebを作りました。
[5] サービスを販売する方が製品を販売するよりもはるかに簡単です。結婚式で演奏することで生計を立てる方が、録音を販売するよりも簡単です。しかし、製品の方がマージンは大きいです。したがって、バブルの間、多くの会社はコンサルティングを使用して、製品の販売に帰属できる収益を生成しました。なぜなら、それがIPOのためのより良いストーリーを作るからです。
[6] トレバー・ブラックウェルはスタートアップのための次のレシピを提示します：「お金を使う人々を観察し、彼らが何に時間を無駄にしているかを見て、解決策を考え、それを彼らに売ろうとする。問題がどれほど小さくても、解決策のための利益市場を提供することが驚くほどある。」
[7] 優れた人々に退屈な仕事をさせるためには、特に大きな報酬を提供する必要があります。だからこそ、スタートアップは常に給与だけでなく株式を支払います。
[8] 1940年代または50年代の古いコピーを購入してください。現在の版は、現在の流行に合わせて書き直されています。元の版にはいくつかの不適切なアイデアが含まれていましたが、過去の時代の本を読む方が、あなたの保護のために浄化された新しい版を読むよりも常に良いです。
感謝 ビル・バーク、トレバー・ブラックウェル、ジェシカ・リビングストン、ロバート・モリスにこの草稿を読んでくれたことに感謝します。