賢い人が悪いアイデアを思いつく理由
Original2005年4月
この夏、実験として、私と友人数人が新しいスタートアップ企業にシード資金を提供します。これは、ほとんどの投資家よりも若い創業者に資金を提供する準備ができているという実験です。それが夏にそれを行う理由です。大学生でも参加できるようにするためです。
Google や Yahoo の例から、大学院生でも成功するスタートアップ企業を立ち上げられることがわかっています。また、経験から、学部生の中には大学院生のほとんどと同じくらい有能な人もいることがわかっています。スタートアップ企業の創業者として認められる年齢は徐々に下がっています。私たちはその下限値を見つけようとしています。
締め切りは過ぎており、現在 227 件の応募を精査中です。
私たちは彼らを有望な人と有望でない人の2つのカテゴリーに分けるつもりでした。しかしすぐに、有望だが有望でないアイデアを持つ3番目の人が必要であることに気付きました。[ 1 ]
アーティクスフェーズ
これは予想できたことです。創業者のグループが、スタートアップは人々がお金を払ってくれるものを作らなければならないと気づく前に、1 つのつまらないアイデアを試してみるというのはよくあることです。実際、私たち自身もそうでした。
Viaweb は、ロバート・モリスと私が立ち上げた最初のスタートアップではありません。1995 年 1 月に、私たちは数人の友人と Artix という会社を立ち上げました。その計画は、アート ギャラリーを Web 上に載せることでした。今にして思えば、どうして私たちはそんな馬鹿げたことに時間を無駄にしてしまったのだろうと思います。ギャラリーは、10 年経った今でも、Web 上に載せることに特に熱心ではありません。アンティーク ショップのように、自分の在庫を無作為に訪れる人に見られることを望んでいないのです。[ 2 ]
それに加えて、アートディーラーは地球上で最もハイテク嫌いな人々です。彼らはアートディーラーになるか、ハードサイエンスのキャリアを選ぶかという難しい選択をした上でアートディーラーになったわけではありません。彼らのほとんどは、私たちがウェブを使うべき理由を教えるまではウェブを見たことがありませんでした。中にはコンピューターを持っていない人もいました。これを強引な売り込みと表現するのは状況を正しく表していません。私たちはすぐに無料でサイトを構築することになり、ギャラリーにそれをするように説得するのは困難でした。
徐々に、Web サイトを望まない人のために Web サイトを作ろうとするのではなく、Web サイトを望む人のために Web サイトを作ればよいということに気付きました。実際、Web サイトを望む人が自分でサイトを作れるようなソフトウェアです。そこで私たちは Artix を捨て、オンライン ストアを構築するためのソフトウェアを作るために Viaweb という新しい会社を設立しました。この会社は成功しました。
我々は良い仲間と一緒です。マイクロソフトはポール・アレンとビル・ゲイツが始めた最初の会社ではありません。最初の会社は Traf-o-data と呼ばれていました。マイクロソフトほど成功しなかったようです。
ロバートの言い分としては、彼は Artix に懐疑的だった。私が彼を巻き込んだのだ。[ 3 ] しかし、彼が楽観的だった瞬間もあった。当時 29 歳や 30 歳だった私たちが、これほど愚かなアイデアに興奮できたのなら、21 歳や 22 歳のハッカーたちが、金儲けの望みもほとんどないアイデアを私たちに売り込んできたとしても、驚くには当たらない。
静物画効果
なぜこのようなことが起こるのでしょうか? 優秀なハッカーが悪いビジネスアイデアを持っているのはなぜでしょうか?
私たちの場合を見てみましょう。私たちがそのようなつまらないアイデアを思いついた理由の 1 つは、それが最初に思いついたものだったからです。当時私はニューヨークにいて、飢えた芸術家になろうとしていました (飢えることは実はとても簡単です)。そのため、とにかくギャラリーに通っていました。Web について学んだとき、この 2 つを組み合わせるのは自然なことに思えました。ギャラリー用の Web サイトを作ること、それが正解です!
何かに何年もかけて取り組むのであれば、最初に頭に浮かんだアイデアで進めるのではなく、少なくとも 2、3 日はさまざまなアイデアを検討するのが賢明だと考えるでしょう。そう思うでしょう。しかし、人はそうは考えません。実際、これは静物画を描くときに常に生じる問題です。テーブルの上にたくさんのものを置き、面白く見えるように 5 分から 10 分かけて配置を変えます。しかし、絵を描き始めるのが待ちきれないので、配置を変える 10 分がとても長く感じます。そこで、絵を描き始めます。3 日後、20 時間じっと見つめた後、こんなぎこちなく退屈な構図を作ってしまったと自分を責めますが、その時にはもう遅すぎます。
問題の一部は、大きなプロジェクトが小さなプロジェクトから発展する傾向があることです。空き時間が 1 時間あるときに、静物画を準備して簡単なスケッチを描き、数日経ってもまだその作業が続いています。私はかつて、約 4 分で準備した静物画の 3 つのバージョンを描くのに 1 か月を費やしました。それぞれの時点で (1 日、1 週間、1 か月)、すでに多くの時間を費やしたので、変更するには遅すぎると思いました。
したがって、悪いアイデアの最大の原因は、静物効果です。つまり、ランダムなアイデアを思いついて、それに没頭し、その後、各時点 (1 日、1 週間、1 か月) で、そのアイデアに多くの時間を費やしたので、これがアイデアに違いないと感じます。
これをどう解決するか？ 飛び込むことを放棄すべきではないと思います。アイデアに飛び込むことは良いことです。解決策は反対側にあります。つまり、何かに時間を費やしたからといってそれが良いものになるわけではないと認識することです。
これは名前の場合に最も明らかです。Viaweb は元々 Webgen と呼ばれていましたが、別の会社にも同じ名前の製品があることを知りました。私たちは自分の名前にとても愛着があったので、その会社を譲ってくれるなら*会社の株式の 5%*を譲ると申し出ました。しかし、譲ってくれなかったので、別の名前を考えなければなりませんでした。[ 4 ] 私たちにできた最高の名前は Viaweb でしたが、最初は気に入らなかったのです。まるで新しい母親ができたような気分でした。しかし、3 日も経たないうちに私たちは Viaweb を気に入り、Webgen はダサくて時代遅れに聞こえました。
名前のように単純なものを変えるのが難しいなら、アイデアをガベージ コレクションするのがどれほど難しいか想像してみてください。名前は頭の中で 1 つの接続点しか持ちません。会社のアイデアは思考に織り込まれます。そのため、意識的に割り引く必要があります。ぜひとも飛び込んでみてください。しかし、後で朝の厳しい光の中で自分のアイデアを見て、「これは人々がお金を払うものなのか? これは、私たちが作ることができるすべてのものの中で、人々が最もお金を払うものなのか?」と自問することを忘れないでください。
マック
Artix で私たちが犯した 2 番目の間違いも、非常によくあるものです。Web 上にギャラリーを置くのはクールに思えました。
父が教えてくれた最も貴重なことの 1 つは、ヨークシャー地方の古い諺です。「汚いところには金がある」。つまり、嫌な仕事でも儲かるということです。そして、ここでもっと重要なのは、その逆です。需要と供給の関係で、人が好む仕事は儲からないのです。最も極端な例はプログラミング言語の開発で、これは全く儲からないのです。なぜなら、人はそれをとても好むので、無料でやるからです。
Artix を始めたとき、私はまだビジネスに対して曖昧な気持ちでした。アートの世界に片足を置きたかったのです。それは大きな間違いでした。ビジネスを始めるのはハンググライダーの離陸のようなものです。心を込めてやる、そうでなければやめたほうがいいでしょう。会社、特にスタートアップの目的はお金を稼ぐことです。忠誠心を二分することはできません。
これは、スパム行為や、特許訴訟だけを目的とする会社を立ち上げるといった、最も不快な仕事をしなければならないという意味ではありません。私が言いたいのは、何かクールなことをする会社を立ち上げるなら、その目的は、クールでお金を稼ぐことではなく、お金を稼ぎ、できればクールになることであるべきだということです。
お金を稼ぐのは大変なことなので、偶然に稼ぐことはできません。それが最優先事項でない限り、お金が稼げる可能性はまずありません。
ハイエナ
Artix の動機を詳しく調べてみると、3 つ目の間違いが見つかります。それは臆病さです。当時、e コマース事業に参入することを提案されたら、私たちはそのアイデアに恐怖を感じたでしょう。そのような分野は、ベンチャー キャピタルから 500 万ドルの資金を得た恐ろしい新興企業に支配されているはずです。一方、アート ギャラリーの Web サイト作成という、競争がやや少ないビジネスでは、私たちは自分の力でやっていけるだろうと確信していました。
私たちは安全を優先しすぎた。結局のところ、ベンチャーキャピタルの支援を受けたスタートアップはそれほど恐ろしい存在ではない。彼らはソフトウェアを書くために多額の資金を費やすことに忙しすぎるのだ。1995年、eコマース業界はプレスリリースで測ると非常に競争が激しかったが、ソフトウェアで測るとそうではなかった。そして、実際には決してそうではなかった。Open Marketのような大物は（彼らの冥福を祈る）、製品会社のふりをしたコンサルティング会社にすぎず[ 5 ]、私たちの市場で提供されていたのは数百行のPerlスクリプトだった。あるいは、数百行のPerlとして実装することもできただろう。実際は、おそらく数万行のC++またはJavaだった。実際にeコマースに飛び込んでみると、競争するのは驚くほど簡単であることがわかった。
では、なぜ私たちは恐れていたのでしょうか。私たちはプログラミングは得意だとは思っていましたが、私たちが「ビジネス」と呼ぶ、謎めいた、区別のない物事を行う能力に自信がありませんでした。実際、「ビジネス」というものは存在しません。販売、プロモーション、人々が何を求めているかの把握、請求額の決定、顧客サポート、請求書の支払い、顧客からの支払いの獲得、法人化、資金調達などです。そして、その組み合わせは見た目ほど難しくはありません。なぜなら、資金調達や法人化などのタスクは、規模の大小にかかわらず、O(1) の面倒な作業であり、販売やプロモーションなどのタスクは、特別な訓練よりもエネルギーと想像力に大きく依存するからです。
Artix はハイエナのようで、ライオンが怖いので死肉で生き延びることに満足していました。しかし、ライオンには歯がなかったため、ギャラリーをオンラインにするというビジネスは死肉とはほとんど言えませんでした。
よくある問題
これらすべての間違いの原因をまとめると、私たちが会社としてこれほど悪いアイデアを持っていたのも不思議ではありません。私たちは最初に思いついたことを実行しました。そもそもビジネスを営むことに対して曖昧な気持ちで、競争を避けるために意図的に貧しい市場を選択しました。
サマー ファウンダーズ プログラムの応募を見ると、3 つの兆候がすべて見られます。しかし、最初の問題が圧倒的に最大の問題です。応募したグループのほとんどは、立ち止まって「自分たちにできるすべてのことの中で、これが最も収益を上げられる可能性の高いものなのだろうか」と自問していません。
もし彼らがすでに Artix の段階を経ていたら、そう尋ねることを学んでいたでしょう。アートディーラーから歓迎を受けた後、私たちはそうする準備ができました。今度は、人々が欲しがるものを作ろうと思いました。
ウォール ストリート ジャーナルを1 週間読めば、誰でも 2、3 の新しいスタートアップのアイデアを思いつくはずです。記事には解決すべき問題の説明が満載です。しかし、応募者のほとんどはアイデアを遠くまで探していないようです。
最も多い提案はマルチプレイヤー ゲームに関するものだと予想しました。予想は大きく外れませんでした。2 番目に多い提案でした。最も多かったのは、ブログ、カレンダー、出会い系サイト、Friendster を組み合わせたものでした。ここには新しいキラー アプリが見つかるかもしれませんが、貴重な未解決の問題が誰の目にも明らかになっているのに、この霧の中をうろうろするのは不合理に思えます。なぜ誰もマイクロペイメントの新しいスキームを提案しなかったのでしょうか。野心的なプロジェクトかもしれませんが、私たちがすべての代替案を検討したとは信じられません。新聞や雑誌は (文字通り) 解決策を切望しています。
なぜ応募者のうち、顧客が何を求めているかを真剣に考える人がそれほど少ないのでしょうか。20 代前半の人全般に言えることですが、多くの人の問題は、あらかじめ決められたハードルを飛び越えるように一生訓練されてきたことだと思います。他の人が設定した問題を解決するのに 15 ～ 20 年を費やしてきました。では、解決すべき問題を決めるのにどれだけの時間を費やしたのでしょうか。授業の課題は 2 つ、それとも 3 つでしょうか。
彼らは問題を解決するのは得意だが、問題を選ぶのは苦手だ。
しかし、それは訓練の効果に過ぎないと私は確信しています。もっと正確に言えば、採点の効果です。採点を効率的に行うには、全員が同じ問題を解かなければなりませんが、そのためには事前に決めておく必要があります。学校で生徒に問題の解き方だけでなく、問題の選び方まで教えられたら素晴らしいのですが、実際にそのような授業をどう行うのか私にはわかりません。
銅と錫
幸いなことに、問題の選択は学習できるものです。私は経験からそれを知っています。ハッカーは顧客が望むものを作る方法を学ぶことができます。[ 6 ]
これは議論の余地のある見解です。ある「起業家精神」の専門家は、どんなスタートアップにもビジネスマンを含める必要があると私に言いました。なぜなら、彼らだけが顧客の要望に焦点を合わせることができるからです。彼の言葉を引用すると、おそらくこの人物を永遠に遠ざけてしまうでしょうが、危険を冒さなければなりません。なぜなら、彼のメールはまさにこの見解の完璧な例だからです。
MIT スピンオフの 80% は、開始時にチーム内に少なくとも 1 人の管理職がいた*場合、*成功します。ビジネス担当者は「顧客の声」を代表し、エンジニアと製品開発を順調に進めるためのものです。
これは、私の意見では、ナンセンスです。ハッカーは、彼らのために信号を増幅するビジネスマンがいなくても、顧客の声を完璧に聞き取ることができます。ラリー・ペイジとセルゲイ・ブリンはコンピュータサイエンスの大学院生で、おそらく「エンジニア」でしょう。Google が優れているのは、顧客が何を望んでいるかを耳元でささやくビジネスマンがいたからだけだと思いますか? Google のために最も貢献したのは、Google が始まったばかりのころに、Altavista を快く丘の中腹に飛ばしたビジネスマンたちだったように私には思えます。
顧客が何を望んでいるかを把握する上で難しいのは、それを理解する必要があると認識することです。しかし、それはすぐに習得できます。それは、あいまいな絵の別の解釈を見るようなものです。誰かがアヒルだけでなくウサギもいると言うと、それを見ずにはいられなくなります。
そして、ハッカーが解決することに慣れている種類の問題と比較すると、顧客が望むものを提供するのは簡単です。最適化コンパイラを作成できる人なら、その問題に集中することを選択すれば、ユーザーを混乱させない UI を設計できます。そして、その種の脳の力を些細だが利益になる問題に適用すると、非常に急速に富を生み出すことができます。
スタートアップの本質は、優秀な人材に、自分より劣る仕事をさせることです。大企業は、その仕事に適した人材を雇おうとします。スタートアップが勝つのは、そうしないからです。スタートアップは、大企業であれば「研究」をするほど優秀な人材を雇い、その代わりに、最も差し迫った日常的な問題に取り組むようにさせるからです。アインシュタインが冷蔵庫を設計したことを考えてみてください。[ 7 ]
人々が何を求めているかを知りたいなら、デール・カーネギーの*『人を動かす』を読んでください。* [ 8 ] 友人がこの本を勧めたとき、私は彼が本気だとは信じられませんでした。しかし、彼はこの本は良い本だと主張したので読んでみました。そして、彼の言う通りでした。この本は、人間の経験の中で最も難しい問題、つまり、自分のことだけを考えるのではなく、他人の視点から物事を見る方法を扱っています。
賢い人の多くは、それをうまくできません。しかし、この能力を生の脳力に加えることは、銅に錫を加えるようなものです。その結果、非常に硬くなり、別の金属のように見える青銅が生まれます。
作り方だけでなく、何を作るべきかを学んだハッカーは、並外れた力を持っています。そして、金儲けだけではありません。ボランティアの小グループが Firefox で何を達成したか見てみましょう。
Artix をやると、人々が欲しがるものを作ることを学ぶことができます。それは、何も飲まないことで、自分がいかに水に依存しているかを学ぶのと同じです。しかし、Summer Founders が私たちのお金でこれを学ばない方が、つまり Artix 段階を飛ばして、すぐに顧客が欲しがるものを作ることができた方が、関係者全員にとって都合が良いでしょう。これが、この夏の本当の実験になると思います。彼らがこれを理解するまで、どれくらいの時間がかかるのでしょうか。
SFP 用に T シャツを作ることに決め、裏面に何を印刷するか考えていました。これまでは、「If you can read this, I should be working.」と印刷するつもりでしたが、今は「人々が欲しがるものを作る」に決めました。
注記
[ 1 ] SFP応募者：受け入れられなかったからといって、私たちがあなたのアイデアが悪いと考えているとは思わないでください。最初の夏はスタートアップの数を少なくしたいので、良い提案もいくつかは断らなければなりません。
[ 2 ] ディーラーは、各顧客に対して、自分たちが見せている品物が、ほんの数人しか見たことのない特別なものであるという印象を与えようとしますが、実際には、ディーラーが次々と買い手に売りつけようとしている間に、その品物は何年もラックに置かれたままになっている可能性があります。
[ 3 ] 一方、彼は Viaweb に対しても懐疑的でした。そのことは私にはよくわかります。最初の 2、3 か月のある時点で、私たちは賭けをしたのです。もし彼が Viaweb で 100 万ドル儲けたら、耳にピアスを開ける、と。私たちも彼を許しませんでした。
[ 4 ] 私は「Web」と3文字の単語を組み合わせたものをすべて生成するプログラムを書きました。このことから、3文字の単語のほとんどがダメだということがわかりました。Webpig、Webdog、Webfat、Webzit、Webfugなどです。しかし、そのうちの1つがWebviaだったので、これらを入れ替えてViawebを作りました。
[ 5 ] 製品を売るよりもサービスを売る方がはるかに簡単です。それは、レコードを売るよりも結婚式で演奏する方が生計を立てやすいのと同じです。しかし、利益率は製品の方が高くなります。そのため、バブル期には多くの企業がコンサルティングを利用して、製品の販売による収益を生み出しました。IPOのストーリーとして魅力的だったからです。
[ 6 ] トレバー・ブラックウェルは、スタートアップのためのレシピを次のように提示しています。「お金を持っている人を観察し、彼らが何に時間を浪費しているかを見て、解決策を考え出し、それを彼らに売り込んでみてください。問題がいかに小さくても、解決策に利益をもたらす市場を提供できるかは驚くべきことです。」
[ 7 ] 優秀な人材に退屈な仕事をさせるためには、特に大きな報酬を提供する必要があります。スタートアップ企業が給与だけでなく株式も支払うのはそのためです。
[ 8 ] 現在の流行に合わせて書き直された現在の版ではなく、1940年代または50年代の古い本を購入してください。元の版には政治的に正しくない考えがいくつか含まれていましたが、過去の時代の本であることを念頭に置いて元の本を読む方が、自分を守るために改ざんされた新しいバージョンを読むよりも常に良いです。
この原稿を読んでくださった Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris に感謝します。