デフォルト生存かデフォルト死亡か？

2015年10月

8か月または9か月以上運営されているスタートアップと話すとき、私が最初に知りたいことはほぼ常に同じです。彼らの支出が一定で、収益の成長が過去数か月のままであると仮定した場合、残っているお金で利益を出せるのでしょうか？あるいは、より劇的に言えば、デフォルトで生き残るのか、それとも死ぬのか？

驚くべきことに、創業者自身がそのことを知らないことが非常に多いです。私が話す創業者の半分は、自分たちがデフォルト生存かデフォルト死亡かを知らないのです。

もしあなたがその中にいるのなら、トレバー・ブラックウェルが便利な計算機を作ってくれていますので、それを使って確認できます。

私が最初にスタートアップがデフォルト生存かデフォルト死亡かを知りたい理由は、会話の残りがその答えに依存するからです。もし会社がデフォルト生存であれば、彼らができる野心的な新しいことについて話すことができます。もしデフォルト死亡であれば、私たちはおそらくそれを救う方法について話す必要があります。現在の軌道が悪い結果をもたらすことは分かっています。彼らはその軌道からどうやって脱出できるのでしょうか？

なぜこれほど少ない創業者が自分たちがデフォルト生存かデフォルト死亡かを知っているのでしょうか？主に、彼らがそのことを尋ねることに慣れていないからだと思います。これは、3歳の子供に自分がどうやって自立するつもりかを尋ねるのが意味をなさないのと同じように、初期段階で尋ねる意味のある質問ではありません。しかし、会社が成長するにつれて、その質問は無意味から重要へと変わります。そのような変化はしばしば人々を驚かせます。

私は次の解決策を提案します：デフォルト生存かデフォルト死亡かを尋ねるのが遅すぎるのではなく、早すぎる段階で尋ね始めることです。質問の極性が切り替わる正確なタイミングを言うのは難しいですが、デフォルト死亡であることを早すぎる段階で心配することはそれほど危険ではない一方で、遅すぎる段階で心配し始めることは非常に危険です。

その理由は、私が以前に書いた現象、致命的なピンチです。致命的なピンチは、デフォルト死亡 + 成長が遅い + 修正するための時間が不足している状態です。そして、創業者がその状態に陥るのは、自分たちがそこに向かっていることに気づかないからです。

創業者が自分たちがデフォルト生存かデフォルト死亡かを自問しないもう一つの理由は、彼らが追加の資金を調達するのが簡単だと考えているからです。しかし、その仮定はしばしば誤りであり、さらに悪いことに、それに依存すればするほど、その仮定はより誤りになります。

事実と希望を分けることが役立つかもしれません。漠然とした楽観主義で未来を考えるのではなく、構成要素を明示的に分けて考えます。「私たちはデフォルト死亡ですが、投資家が私たちを救ってくれることを期待しています。」そう言うことで、あなたの頭の中で私の頭の中で鳴るのと同じ警報が鳴るかもしれません。そして、十分に早く警報を鳴らせば、致命的なピンチを避けることができるかもしれません。

投資家があなたを救ってくれると期待できるなら、デフォルト死亡でいることは安全です。一般的に、彼らの関心は成長の関数です。もしあなたが急激な収益成長を持っているなら、たとえば年間5倍以上の成長があれば、たとえ利益が出ていなくても、投資家が興味を持つようになることを期待し始めることができます。 [1] しかし、投資家は非常に気まぐれなので、彼らに期待する以上のことは決してできません。時には、あなたのビジネスの何かが投資家を驚かせることがあります。たとえあなたの成長が素晴らしくても。したがって、どんなに成長が良くても、資金調達を計画A以上のものとして安全に扱うことはできません。計画Aが機能しない場合に生き残るために何をしなければならないか、そして計画Bに切り替える必要がある正確なタイミングを知っておくべきです（書き留めておくべきです）。

いずれにせよ、急成長と安価な運営は、多くの創業者が想定するような鋭い二項対立からは程遠いです。実際には、スタートアップがどれだけ支出するかとどれだけ早く成長するかの間には驚くほど少ない関連性があります。スタートアップが急成長するのは、通常、製品が大きなニーズに直接応えることによって神経に触れるからです。スタートアップが多く支出するのは、通常、製品の開発や販売が高価であるか、単に無駄遣いをしているからです。

注意を払っているなら、あなたはこの時点で致命的なピンチを避ける方法だけでなく、デフォルト死亡を避ける方法を尋ねているでしょう。それは簡単です：急速に雇用しすぎないことです。急速に雇用しすぎることは、資金を調達するスタートアップにとって最大の殺し屋です。 [2]

創業者は成長するために雇用する必要があると自分に言い聞かせます。しかし、ほとんどの人はこの必要性を過大評価する傾向があります。なぜでしょうか？部分的には、やるべき仕事が非常に多いからです。ナイーブな創業者は、十分な人数を雇えばすべてが終わると考えています。部分的には、成功したスタートアップは多くの従業員を抱えているため、成功するためにはそうするのが普通だと思われます。実際、成功したスタートアップの大規模なスタッフは、成長の結果であって原因ではない可能性が高いです。そして、部分的には、創業者が成長が遅いとき、通常の本当の理由、つまり製品が十分に魅力的でないことに直面したくないからです。

さらに、資金を調達したばかりの創業者は、彼らに資金を提供したVCから過剰雇用を促されることがよくあります。殺すか治すかの戦略は、VCにとってポートフォリオ効果によって保護されているため最適です。VCは、ある意味であなたを爆発させたいのです。しかし、創業者としてのあなたのインセンティブは異なります。あなたは何よりも生き残りたいのです。 [3]

スタートアップが死ぬ一般的な方法があります。彼らは適度に魅力的なものを作り、初期の成長はまずまずです。彼らは最初のラウンドを比較的簡単に調達します。なぜなら、創業者は賢そうに見え、アイデアはもっともらしく聞こえるからです。しかし、製品が適度に魅力的であるため、成長は良好ですが素晴らしいわけではありません。創業者は、たくさんの人を雇うことが成長を促進する方法だと自分に言い聞かせます。彼らの投資家も同意します。しかし（製品が適度に魅力的であるため）、成長は決して訪れません。今、彼らは急速に資金が尽きかけています。彼らはさらなる投資が彼らを救うことを望みます。しかし、高い支出と遅い成長のため、彼らは今や投資家にとって魅力的ではありません。彼らはさらに資金を調達できず、会社は死にます。

会社がすべきだったことは、根本的な問題に対処することです：製品が適度に魅力的であることです。人を雇うことは、通常それを修正する方法ではありません。むしろ、通常はそれを難しくします。この初期段階では、製品は「構築される」よりも進化する必要がありますが、それは通常、少ない人数で行う方が簡単です。 [4]

自分がデフォルト生存かデフォルト死亡かを尋ねることは、これを避ける助けになるかもしれません。鳴る警報が、過剰雇用を促す力に対抗するかもしれません。代わりに、他の方法で成長を求めることを余儀なくされるでしょう。たとえば、スケールしないことをすることや、創業者だけができる方法で製品を再設計することです。そして、多くのスタートアップにとって、これらの成長への道が実際に機能するものになるでしょう。

Airbnbは、Y Combinatorの終了時に資金を調達した後、最初の従業員を雇うまでに4か月待ちました。その間、創業者たちは非常に過労でした。しかし、彼らはAirbnbを現在の驚くべき成功した生物に進化させるために過労でした。

ノート

[1] 急激な使用成長も投資家の関心を引きます。収益は最終的に使用の一定の倍数になるため、x%の使用成長はx%の収益成長を予測します。しかし、実際には投資家は単に予測された収益を割引くため、使用を測定している場合は、投資家を感心させるためにより高い成長率が必要です。

[2] 資金を調達しないスタートアップは、雇用する余裕がないため、過剰雇用から救われます。しかし、これはこの問題を避けるために資金調達を避けるべきだということを意味するわけではありません。アルコール依存症になるのを避ける唯一の方法が完全な禁酒であるのと同じです。

[3] VCが創業者に過剰雇用を促す傾向が、彼ら自身の利益に反することもあるのではないかと私は驚きません。彼らは、過剰支出によって殺される企業の中で、もし生き残っていたらうまくいったかもしれない企業がどれだけあるかを知りません。私の推測では、かなりの数です。

[4] ドラフトを読んだ後、サム・アルトマンは次のように書きました：

「雇用のポイントをもっと強く言うべきだと思います。YCの最も成功した企業は、決して最も早く雇用したわけではなく、偉大な創業者の一つの特徴は、この衝動に抵抗できることです。」

ポール・ブッカイトは次のように付け加えます：

「私がよく見る関連する問題は、早すぎるスケーリングです。創業者は、実際にはうまくいっていない小さなビジネス（通常は悪いユニットエコノミクス）を取り上げ、印象的な成長数値を求めてスケールアップします。これは、ビジネスが大きくなった後に修正が非常に難しくなる点で過剰雇用に似ていますし、彼らは非常に早く現金を失っています。」

感謝をサム・アルトマン、ポール・ブッカイト、ジョー・ゲビア、ジェシカ・リビングストン、そしてジェフ・ラルストンに、ドラフトを読んでくれたことに感謝します。