デフォルトで生きるか、デフォルトで死ぬか？

2015年10月

8ヶ月以上運営されているスタートアップと話をする時、私が最初に知りたいことはほとんどの場合同じです。彼らの費用が一定で、収益成長が過去数ヶ月と同じであると仮定すると、彼らは残っている資金で収益性を得ることができるでしょうか？あるいは、より劇的に言えば、デフォルトで生きるか死ぬか？

驚くべきことに、創業者自身が知らないことがよくあります。私が話す創業者の半数は、自分がデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知りません。

もしあなたがその数の中にいるなら、Trevor Blackwellは、あなたが知るために使える便利な計算機を作りました。

私が最初にスタートアップがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知りたい理由は、会話の残りの部分がその答えに依存するからです。会社がデフォルトで生きているなら、私たちは彼らができる野心的な新しいことについて話すことができます。もしそれがデフォルトで死んでいるなら、私たちはそれを救う方法について話す必要があるでしょう。私たちは現在の軌道がうまくいかないことを知っています。どのようにしてその軌道から外れることができるでしょうか？

なぜそんなに多くの創業者自身が、自分がデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知らないのでしょうか？主に、私は彼らがそれを尋ねることに慣れていないからだと思います。それは、3歳の子供に自分がどのように生活費を稼ぐのかを尋ねるように、初期には意味のある質問ではありません。しかし、会社が成長するにつれて、その質問は意味のないものから重要なものへと変わります。そのような変化は、人々をしばしば驚かせます。

私は次の解決策を提案します。自分がデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを尋ねるのが遅すぎるのではなく、早くから尋ね始めましょう。その質問の極性が変わる正確な時期を言うのは難しいです。しかし、自分がデフォルトで死んでいることを早くから心配し始めるのはそれほど危険ではないでしょう。一方、遅すぎるまで心配し始めるのは非常に危険です。

その理由は、私が以前に書いた致命的なピンチという現象です。致命的なピンチとは、デフォルトで死んでいる + 遅い成長 + それを修正する時間がないことです。そして、創業者たちがその中に陥る方法は、自分がその方向に向かっていることに気づかないことです。

創業者たちが自分自身に、自分がデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを尋ねないもう一つの理由は、彼らは追加の資金調達を容易にできると仮定しているからです。しかし、その仮定はしばしば間違っており、さらに悪いことに、あなたがそれに依存するほど、それは間違ったものになります。

事実と希望を分離することが役立つかもしれません。漠然とした楽観主義で未来を考えるのではなく、明示的に要素を分離しましょう。「私たちはデフォルトで死んでいるが、投資家に私たちを救ってくれることを期待している」と。そう言うと、あなたの頭の中で、私の頭の中で起こるのと同様に、アラームが鳴り始めるかもしれません。そして、あなたが十分に早くアラームを鳴らせば、致命的なピンチを回避できるかもしれません。

投資家にあなたを救ってくれることを期待できれば、デフォルトで死んでいるのは安全でしょう。一般的に、彼らの関心は成長の関数です。年間5倍以上の急成長があれば、たとえ収益性がないとしても、投資家の関心を期待し始めることができます。 [1] しかし、投資家は非常に気まぐれなので、彼らを期待し始めることしかできません。時には、あなたのビジネスについて何かが、たとえあなたの成長が素晴らしいとしても、投資家を怖がらせるでしょう。したがって、あなたの成長がどれほど良くても、資金調達をプランA以上のものとして安全に扱うことはできません。あなたは常にプランBも持っているべきです。あなたは、追加の資金調達ができなかった場合に生き残るために何をすべきか、そしてプランAがうまくいかなかった場合にいつプランBに切り替える必要があるかを正確に知る必要があります（書き留めるように）。

いずれにせよ、急速な成長と安価な運営は、多くの創業者たちが考えているような、鋭い二分法ではありません。実際には、スタートアップがどれだけ支出するか、そしてどれだけ速く成長するかには、驚くほどほとんど関係がありません。スタートアップが急速に成長するのは、通常、製品が大きなニーズを直接的に満たすという意味で、神経を刺激するからです。スタートアップが多くの支出をするのは、通常、製品の開発や販売に費用がかかるか、単に無駄遣いをするからです。

あなたが注意を払っていれば、あなたは今、致命的なピンチを避ける方法だけでなく、デフォルトで死なない方法も尋ねているでしょう。それは簡単です。あまりにも早く雇用しないことです。あまりにも早く雇用することは、資金調達を行うスタートアップの最大の殺し屋です。 [2]

創業者たちは、成長するために雇用する必要があると自分に言い聞かせます。しかし、ほとんどの創業者たちは、この必要性を過大評価する傾向があり、過小評価する傾向はありません。なぜでしょうか？一部には、やるべきことがたくさんあるからです。ナイーブな創業者たちは、十分な人数を雇うことができれば、すべてが完了すると考えています。一部には、成功したスタートアップには多くの従業員がいるため、成功するためにはそうする必要があるように見えるからです。実際には、成功したスタートアップの大規模なスタッフは、おそらく成長の結果であり、原因ではありません。そして、一部には、創業者たちが遅い成長を経験したときに、通常は本当の理由であることに直面したくないからです。それは、製品が十分に魅力的ではないということです。

さらに、資金調達を終えたばかりの創業者たちは、資金を提供したVCによって過剰に雇用するように促されることがよくあります。キル・オア・キュア戦略は、VCにとって最適です。なぜなら、彼らはポートフォリオ効果によって保護されているからです。VCは、ある意味で、あなたを爆発させたいと思っています。しかし、創業者としてのあなたのインセンティブは異なります。あなたは、何よりも生き残りたいと思っています。 [3]

これが、スタートアップが死ぬ一般的な方法です。彼らは、ある程度魅力的なものを作り、初期の成長が良好です。創業者たちは賢く、アイデアはもっともらしく聞こえるため、彼らは最初のラウンドを比較的簡単に調達します。しかし、製品がそれほど魅力的ではないため、成長は良好ですが、それほど良くはありません。創業者たちは、多くの人を雇うことが成長を促進する方法だと自分に言い聞かせます。彼らの投資家も同意します。しかし（製品がそれほど魅力的ではないため）、成長は決して起こりません。今、彼らは急速に滑走路を使い果たしています。彼らは、さらなる投資が彼らを救ってくれることを期待しています。しかし、彼らは高い費用と遅い成長を抱えているため、今では投資家にとって魅力的ではありません。彼らは追加の資金調達ができず、会社は死にます。

会社がすべきだったことは、根本的な問題に対処することです。それは、製品がそれほど魅力的ではないということです。人々を雇うことは、それを解決する方法ではありません。ほとんどの場合、それはそれをより難しくします。この初期段階では、製品は「構築」されるよりも進化する必要があるため、通常は人数が少ない方が簡単です。 [4]

自分がデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを尋ねることで、あなたを救うことができるかもしれません。それが引き起こすアラームベルは、あなたを過剰に雇用するように促す力を打ち消すかもしれません。その代わりに、あなたは他の方法で成長を求められるでしょう。たとえば、スケールしないことを行うか、創業者だけが可能な方法で製品を再設計することによって。そして、多くのスタートアップ、もしそうでなければほとんどのスタートアップにとって、これらの成長への道は、実際に機能する道でしょう。

Airbnbは、Y Combinatorの終わりに資金調達をしてから4ヶ月間、最初の従業員を雇うまで待ちました。その間、創業者たちはひどく働きすぎました。しかし、彼らはAirbnbを、現在のように驚くほど成功した有機体へと進化させるために働きすぎました。

注記

[1] 急激な利用率の成長も、投資家の関心を引くでしょう。収益は最終的に利用率の一定倍数になるため、x%の利用率の成長はx%の収益成長を予測します。しかし、実際には、投資家は単に予測された収益を割り引くため、利用率を測定している場合は、投資家に感銘を与えるために、より高い成長率が必要です。

[2] 資金調達を行わないスタートアップは、資金調達できないため、あまりにも早く雇用することから救われます。しかし、それは、この問題を避けるために資金調達を避けるべきだという意味ではありません。それは、アルコール依存症になるのを避ける唯一の方法は、完全に禁酒することと同じです。

[3] VCが創業者を過剰に雇用するように促す傾向が、彼らの利益にもならないのではないかと私は驚いていません。彼らは、過剰な支出によって殺された会社のうち、生き残っていればうまくいっていたかもしれない会社がどれだけあるのかを知りません。私の推測では、かなりの数です。

[4] ドラフトを読んだ後、Sam Altmanは次のように書いています。

「私は、雇用に関する点をより強く主張すべきだと思います。YCで最も成功した会社は、決して最も早く雇用した会社ではなく、偉大な創業者の特徴の1つは、この衝動に抵抗できることです。」

Paul Buchheitは付け加えています。

「私がよく目にする関連する問題は、時期尚早なスケーリングです。創業者たちは、実際にはうまくいっていない小さなビジネス（通常は悪いユニットエコノミクス）を取り、印象的な成長数値を望むため、それをスケールアップします。これは、過剰な雇用と似ており、ビジネスが大きくなると修正が非常に難しくなるだけでなく、彼らは非常に速く現金が流出しています。」

謝辞 Sam Altman、Paul Buchheit、Joe Gebbia、Jessica Livingston、Geoff Ralstonに、この原稿を読んでくれたことに感謝します。