デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのか?

2015年10月

8 か月または 9 か月以上運営しているスタートアップ企業と話をするとき、私が最初に知りたいことはほとんどいつも同じです。経費が一定で、収益の伸びが過去数か月と同じであると仮定すると、残っている資金で利益を上げることができるでしょうか。または、もっと劇的に言えば、デフォルトで生き残るか死ぬかです。

驚くべきことは、創業者自身が知らないことがいかに多いかということです。私が話した創業者の半数は、自分たちがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知りません。

もしあなたがその中の一人なら、Trevor Blackwell が作成した便利な計算機を使って調べることができます。

スタートアップがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかをまず知りたい理由は、会話の残りがその答えに左右されるからです。会社がデフォルトで生きているなら、彼らが実行できる野心的な新しいことについて話すことができます。デフォルトで死んでいるなら、おそらくどうやって救うかについて話す必要があります。現在の軌道が悪い結末を迎えることはわかっています。どうすればその軌道から抜け出せるでしょうか?

なぜ創業者の多くは、自分たちがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを知らないのでしょうか。主な理由は、創業者がその質問をすることに慣れていないからだと思います。3 歳の子供にどうやって自活するつもりかと尋ねるのが無意味なのと同じように、早い段階で尋ねるのは無意味な質問です。しかし、会社が成長するにつれて、その質問は無意味なものから重要なものに変わります。そのような変化は、多くの場合、人々を驚かせます。

私は次の解決策を提案します。デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを、遅すぎるタイミングで尋ね始めるのではなく、早すぎるタイミングで尋ね始めることです。質問の極性がいつ切り替わるかを正確に言うのは難しいです。しかし、デフォルトで死んでいるのではないかと早すぎるタイミングで心配し始めるのはそれほど危険ではないかもしれませんが、遅すぎるタイミングで心配し始めるのは非常に危険です。

その理由は、私が以前書いた現象、つまり致命的なピンチです。致命的なピンチとは、デフォルトで死んでいること、成長が遅いこと、そしてそれを修正する時間が足りないことです。そして、創業者がその状況に陥るのは、自分たちがそこに向かっていることを認識していないからです。

創業者が自分たちがデフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのか自問しない理由は他にもあります。それは、もっと資金を調達するのは簡単だろうと想定しているからです。しかし、その想定は間違っていることが多く、さらに悪いことに、その想定に頼れば頼るほど、その想定はますます間違っていきます。

事実と希望を切り離すと役に立つかもしれません。漠然とした楽観主義で将来を考えるのではなく、構成要素を明確に切り離してください。「私たちはデフォルトにより破綻していますが、投資家に救ってもらいたいと思っています」と言ってください。そう言うと、私の頭の中で警報が鳴るのと同じように、あなたの頭の中でも警報が鳴るかもしれません。そして、警報を十分早く鳴らせば、致命的なピンチを回避できるかもしれません。

投資家があなたを救ってくれると当てにできるなら、デフォルト・デッドになっても安全だろう。原則として、彼らの関心は成長の関数である。もしあなたの収益が急成長しているなら、例えば年間5倍以上であれば、利益が出ていなくても投資家が関心を持ってくれると当てにできるだろう。[ 1 ] しかし、投資家は非常に気まぐれなので、彼らに頼り始める以上のことはできない。時には、あなたのビジネスが素晴らしい成長を遂げていても、投資家を怖がらせる何かがある。だから、あなたの成長がどれだけ良くても、資金調達をプランA以上のものとして扱うことは決して安全ではない。常にプランBも用意しておくべきだ。つまり、資金を調達できない場合に生き残るために何をする必要があるかを正確に把握しておくべきであり、プランAがうまくいかない場合にプランBに切り替えなければならない正確な時期を把握しておくべきである。

いずれにせよ、急成長と低コストでの運営は、多くの創業者が想定するような明確な二分法からは程遠い。実際には、スタートアップの支出額と成長速度の間には驚くほど関連性がない。スタートアップが急成長するのは、通常、製品が大きなニーズを真っ向から捉えるという意味で、神経を逆なでするからだ。スタートアップが多額の支出をするのは、通常、製品の開発や販売に費用がかかるか、単に無駄が多いからだ。

注意して聞いていれば、この時点で、致命的なピンチを避ける方法だけでなく、デフォルトデッドを避ける方法も尋ねているはずです。これは簡単です。あまり急いで採用しないことです。あまり急いで採用することは、資金調達を行うスタートアップにとって、圧倒的に最大の致命的な要因です。[ 2 ]

創業者は、成長するために雇用が必要だと自分に言い聞かせます。しかし、ほとんどの創業者は、この必要性を過小評価するよりも過大評価する傾向があります。なぜでしょうか。その理由の 1 つは、やるべき仕事が多すぎるからです。ナイーブな創業者は、十分な数の人を雇えれば、すべて完了すると考えます。もう 1 つの理由は、成功したスタートアップには多くの従業員がいて、成功するためにはそうするしかないように見えるからです。実際、成功したスタートアップの従業員が多いのは、成長の原因というよりも、成長の結果である可能性が高いです。また、創業者が成長が遅い場合、通常は本当の理由である製品の魅力が足りないことに向き合いたくないという理由もあります。

さらに、資金を調達したばかりの創業者は、資金を提供した VC から過剰雇用を勧められることが多い。ポートフォリオ効果によって保護されている VC にとって、やっつけるか治すかの戦略は最適である。VC は、ある意味では創業者を破滅させたいのだ。しかし、創業者の場合、動機は異なる。何よりも生き残りたいのだ。[ 3 ]

スタートアップが死ぬ一般的な方法は、そこそこ魅力的なものを作り、まずまずの成長を遂げるというものです。創業者は賢そうでアイデアも説得力があるので、最初の資金調達は比較的容易です。しかし、製品の魅力がそこそこなので、成長はまずまずですが、素晴らしいとは言えません。創業者は、たくさんの人を雇うことが成長を加速させる方法だと確信します。投資家も同意します。しかし、（製品の魅力がそこそこなので）成長は決して訪れません。今や資金繰りは急速に悪化しています。さらなる投資が自分たちを救うことを期待します。しかし、経費が高く成長が遅いため、投資家にとって魅力のない会社になっています。さらに資金を調達することができず、会社は消滅します。

企業がすべきだったのは、製品の魅力が中程度であるという根本的な問題に取り組むことだった。人を雇うことが、この問題を解決する方法になることはめったにない。大抵の場合、人を雇うことは困難を増すだけだ。この初期段階では、製品は「構築」するよりも進化する必要があり、それは通常、人が少ない方が簡単だ。[ 4 ]

デフォルトで生きているのか、デフォルトで死んでいるのかを自問することで、この状況から逃れられるかもしれません。おそらく、それが鳴らす警鐘が、過剰雇用を促す力を打ち消すでしょう。代わりに、他の方法で成長を追求せざるを得なくなります。たとえば、スケールしないことをしたり、創業者にしかできない方法で製品を再設計したりします。そして、ほとんどのスタートアップ企業ではないにしても、多くのスタートアップ企業にとって、これらの成長への道は実際に機能するものになるでしょう。

Airbnb は、Y Combinator の終わりに資金を調達してから最初の従業員を雇うまで 4 か月待ちました。その間、創業者たちはひどく働きすぎていました。しかし、彼らは Airbnb を今のような驚くほど成功した組織へと進化させることに必死でした。

注記

[ 1 ] 急激な使用量の増加も投資家の関心を引くでしょう。収益は最終的には使用量の一定倍数となるため、使用量の x% 増加は収益の x% 増加を予測します。しかし実際には投資家は予測収益のみを割り引くため、使用量を測定する場合は投資家に好印象を与えるためにはより高い成長率が必要になります。

[ 2 ] 資金調達をしないスタートアップは、資金がないため、急いで人材を採用せずに済みます。しかし、だからといって、この問題を避けるために資金調達を避けるべきだということではありません。それは、アルコール依存症にならないための唯一の方法が禁酒であるということと同じことです。

[ 3 ] VCが創業者に過剰雇用を強要する傾向が、VC自身の利益にならないとしても、私は驚かない。VCは、過剰支出によって破綻した企業のうち、生き残っていたらどれだけの企業がうまくいっていたかを知らない。私の推測では、かなりの数に上るだろう。

[ 4 ] 草稿を読んだ後、サム・アルトマンは次のように書いた。

「採用をもっと強調すべきだと思います。YC の最も成功した企業は、採用を最も早く行った企業ではないと言ってもほぼ間違いないと思います。そして、この衝動に抵抗できることが、偉大な創業者の特徴の 1 つです。」

Paul Buchheit 氏は次のように付け加えています。

「私がよく目にする関連した問題は、時期尚早な規模拡大です。創業者は、実際にはうまくいっていない（典型的にはユニットエコノミクスが悪い）小さなビジネスを引き受け、印象的な成長数値を求めて規模を拡大します。これは、ビジネスが大きくなった後に修正するのがはるかに難しくなるという点で、過剰雇用に似ています。さらに、現金が非常に速く流出します。」

この原稿を読んでくださった Sam Altman、Paul Buchheit、Joe Gebbia、Jessica Livingston、Geoff Ralston に感謝します。