ビリオネアの構築

2020年12月

次に何を書くかを決めているとき、私が計画していた2つの別々のエッセイが実際には同じものであることに驚きました。

最初のエッセイは、Y Combinatorのインタビューを成功させる方法についてです。このトピックについては多くのナンセンスが書かれており、私は何年も前から創業者に真実を伝える何かを書くつもりでした。

2つ目は、政治家が時々言うことについてです — ビリオネアになる唯一の方法は人々を搾取することだ — そしてなぜこれは誤りであるかについてです。

読み続ければ、両方を同時に学ぶことができます。

政治家が誤っていることを私は知っています。なぜなら、どの人がビリオネアになるかを予測するのが私の仕事だったからです。私は、これを行う方法について誰よりも多くのことを知っていると言えると思います。ビリオネアになるための鍵 — ビリオネアの定義的な特徴 — が人々を搾取することであるなら、プロのビリオネアスカウトとして、私は確実にこれに気づき、NFLスカウトがワイドレシーバーのスピードを探すように、そうしたことが得意な人を探すでしょう。

しかし、人々を搾取する適性は、Y Combinatorが全く求めているものではありません。実際、彼らが求めているものとは正反対です。Y Combinatorがあなたに資金を提供するように納得させる方法を説明することで、彼らが何を求めているのかをお伝えしますので、自分で確認できます。

Y Combinatorが最も重視しているのは、特定のユーザーグループを理解し、彼らが望むものを作れる創業者です。これは非常に重要で、Y Combinatorのモットーでもあります：「人々が欲しがるものを作れ。」

大企業はある程度、不適切な製品を不本意な顧客に押し付けることができますが、スタートアップにはその力がありません。スタートアップは、顧客を本当に喜ばせるものを作ることで、食べていかなければなりません。そうでなければ、決して立ち上がることはできません。

ここで、創業者としてのあなたと、あなたに資金を提供するかどうかを決めようとしているY Combinatorのパートナーにとって、物事が難しくなります。市場経済では、人々がすでに持っていないものを作るのは難しいです。これが市場経済の素晴らしいところです。他の人々がこのニーズを知っていて、それを満たすことができるなら、彼らはすでにそうしているでしょうし、あなたのスタートアップの余地はありません。

つまり、あなたのY Combinatorのインタビュー中の会話は、新しいニーズか、新しい満たし方についてのものでなければなりません。そして、新しいだけでなく、不確実でなければなりません。ニーズが存在し、それを満たすことができることが確実であれば、その確実性は大きく急成長する収益に反映され、あなたはシード資金を求めることはないでしょう。

したがって、Y Combinatorのパートナーは、あなたが本当にニーズを発見したのか、そしてそれを満たすことができるのかを推測しなければなりません。彼らは、少なくともこの部分では、プロの推測者です。彼らはこれを行うための1001のヒューリスティックを持っており、すべてをお伝えするつもりはありませんが、最も重要なものをお伝えすることは喜んで行います。なぜなら、これらは偽装できないからです。これらを「ハック」する唯一の方法は、創業者として本来行うべきことをすることです。

パートナーが通常最初に理解しようとすることは、あなたが作っているものが多くの人々が欲しがるものになるかどうかです。今すぐ多くの人々が欲しがるものである必要はありません。製品と市場は共に進化し、お互いの進化に影響を与えます。しかし、最終的には巨大な市場が存在しなければなりません。パートナーは、巨大な市場への道があるかどうかを理解しようとしています。 [1]

時には、巨大な市場が存在することが明らかです。もしBoomが航空機を出荷できれば、国際航空会社はそれを購入しなければなりません。しかし、通常は明らかではありません。通常、巨大な市場への道は、小さな市場を成長させることです。このアイデアは重要であるため、フレーズを作る価値があるので、これらの小さくても成長可能な市場を「幼虫市場」と呼びましょう。

幼虫市場の完璧な例は、1976年に設立されたAppleの市場かもしれません。1976年には、自分のコンピュータを欲しがる人はあまりいませんでした。しかし、ますます多くの人々が欲しがるようになり、今では地球上のすべての10歳の子供がコンピュータを欲しがっています（しかし、彼らはそれを「電話」と呼びます）。

理想的な組み合わせは、何らかの変化の最前線にいる創業者のグループであり、彼ら自身が欲しいものを作っていることです。ほとんどの超成功したスタートアップはこのタイプです。スティーブ・ウォズニアックはコンピュータが欲しかった。マーク・ザッカーバーグは大学の友人とオンラインで交流したかった。ラリーとセルゲイはウェブ上で物を見つけたかった。これらの創業者は皆、自分たちや仲間が欲しがるものを作っており、彼らが変化の最前線にいるという事実は、将来的にもっと多くの人々がこれらのものを欲しがることを意味していました。

しかし、理想的な幼虫市場は自分自身と仲間だけではありません。他の地域にサービスを提供するために何かを構築し、他の地域に拡大することも幼虫市場です。

初期市場の重要な特徴は、それが存在することです。それは明らかな点のように思えるかもしれませんが、これがほとんどのスタートアップアイデアの最大の欠陥です。あなたが構築しているものを今すぐ欲しがっている人々がいなければなりません。そして、彼らはそれを非常に切実に欲しがっている必要があります。なぜなら、彼らはあなたが知らない小さな会社であっても、バグがあってもそれを使うことを厭わないからです。多くの人々が必要なわけではありませんが、いくつかは必要です。ユーザーがいれば、彼らが欲しがる新しい機能を構築したり、彼らのような人々を探したり、彼らに友人を紹介してもらったりするなど、より多くのユーザーを獲得するための簡単な方法があります。しかし、これらの技術はすべて、初期のシードグループのユーザーが必要です。

したがって、これはY Combinatorのパートナーがあなたのインタビュー中にほぼ確実に掘り下げることになることです。あなたの最初のユーザーは誰になるのか、そして彼らがこれを欲しがっていることをどうやって知っているのか？もし私がスタートアップに資金を提供するかどうかを決定するための唯一の質問を選ばなければならないとしたら、それは「人々がこれを欲しがっていることをどうやって知っているのか？」です。

最も説得力のある答えは「私たちと私たちの友人がそれを欲しがっているからです。」です。これが、あなたがすでにプロトタイプを構築していて、それが非常に粗雑であっても、友人がそれを使っていて、口コミで広がっているというニュースに続くと、さらに良いです。もしあなたがそれを言うことができ、嘘をついていないなら、パートナーはデフォルトの「いいえ」からデフォルトの「はい」に切り替えます。つまり、他に何か不適格な欠陥がない限り、あなたは資金を得ることができます。

しかし、それは達成するのが難しい基準です。Airbnbはそれを達成しませんでした。彼らは最初の部分を持っていました。彼ら自身が欲しがるものを作りました。しかし、それは広がっていませんでした。だから、もしあなたがこの説得力の金基準に達しなかったとしても、気にしないでください。Airbnbがそれを達成しなかったのなら、それはあまりにも高すぎるに違いありません。

実際には、Y Combinatorのパートナーは、あなたがユーザーのニーズを深く理解していると感じれば満足します。そして、Airbnbはそれを持っていました。彼らはホストとゲストを動機づけるものについてすべてを教えてくれました。彼らは最初のホストだったので、第一手の経験から知っていました。私たちは彼らに答えを知らない質問をすることはできませんでした。私たち自身はユーザーとしてそのアイデアにあまり興奮していませんでしたが、それが何も証明しないことは知っていました。なぜなら、私たちがユーザーとしてあまり興奮していなかった成功したスタートアップがたくさんあったからです。私たちは「彼らは自分たちが話していることを知っているようだ。彼らは何かに取り組んでいるかもしれない。まだ成長していないが、YCの間に成長させる方法を見つけることができるかもしれない。」と言うことができました。実際、彼らはバッチの約3週間後にそれを実現しました。

YCのインタビューで最も良いことは、パートナーにあなたのユーザーについて教えることです。したがって、インタビューの準備をしたい場合、最も良い方法の1つは、ユーザーと話をして、彼らが何を考えているのか正確に知ることです。これは本来行うべきことです。

これは奇妙に信じやすいように聞こえるかもしれませんが、Y Combinatorのパートナーは創業者に市場について教えてもらいたいと思っています。VCがアイデアの潜在的な市場を判断する方法を考えてみてください。彼らは通常、自分自身がドメインの専門家ではないため、アイデアを誰かに転送し、その意見を求めます。Y Combinatorにはこれを行う時間がありませんが、Y Combinatorのパートナーが創業者が（a）自分たちが話していることを知っていて、（b）嘘をついていないと自分たちを納得させることができれば、外部のドメイン専門家は必要ありません。彼らは自分たちのアイデアを評価する際に、創業者自身をドメイン専門家として利用できます。

これがY Combinatorのインタビューがピッチではない理由です。できるだけ多くの創業者に資金を得る機会を与えるために、私たちはインタビューをできるだけ短くしました：10分です。これは、パートナーがピッチの間接的な証拠を通じて、あなたが自分が話していることを知っているかどうか、そして嘘をついていないかを理解するには十分な時間ではありません。彼らは掘り下げて質問する必要があります。逐次アクセスするには時間が足りません。彼らはランダムアクセスが必要です。 [2]

私がY Combinatorのインタビューで成功するための最悪のアドバイスは、インタビューをコントロールし、伝えたいメッセージを確実に伝えるべきだということです。言い換えれば、インタビューをピッチに変えることです。⟨詳細な罵倒⟩。人々がそうしようとするのは本当にイライラします。あなたが彼らに質問をすると、彼らはそれに答える代わりに、明らかに事前に用意されたピッチの塊を提供します。それは非常に早く10分を消費します。

現在のY Combinatorのパートナー以外に、Y Combinatorのインタビューで何をすべきかについて正確なアドバイスをくれる人はいません。たとえ成功したとしても、インタビューを受けたことがある人はこれを理解していませんが、インタビューはパートナーが最も知りたいことによってさまざまな形を取ります。時には創業者についてすべてが語られ、他の時にはアイデアについてすべてが語られます。時にはアイデアの非常に狭い側面についてです。創業者は時々、インタビューから去るときに、自分のアイデアを完全に説明できなかったと不満を言います。確かにそうですが、彼らは十分に説明しました。

Y Combinatorのインタビューは質問で構成されているので、うまく行う方法はそれにうまく答えることです。その一部は、率直に答えることです。パートナーはあなたがすべてを知っていることを期待していません。しかし、質問の答えがわからない場合は、言い逃れようとしないでください。パートナーは、ほとんどの経験豊富な投資家と同様に、プロの言い逃れ検出器であり、あなたは（望ましくは）アマチュアの言い逃れ者です。そして、彼らを言い逃れようとして失敗した場合、彼らはあなたが失敗したことを教えてくれないかもしれません。したがって、彼らを売り込もうとするよりも、正直でいる方が良いです。質問の答えがわからない場合は、わからないと言い、どのようにしてそれを見つけるかを教えてあげるか、関連する質問の答えを教えてあげてください。

たとえば、何がうまくいかない可能性があるかと尋ねられた場合、最悪の答えは「何もない」です。あなたのアイデアが完全無欠であると彼らを納得させる代わりに、これは彼らを愚か者か嘘つきだと納得させることになります。詳細に入る方がはるかに良いです。専門家は、何がうまくいかない可能性があるかを尋ねられたときにそうします。パートナーは、あなたのアイデアがリスクがあることを知っています。これは、この段階での良い賭けの姿です：巨大な結果のわずかな確率です。

競合他社について尋ねられた場合も同様です。競合他社は、スタートアップを殺すものではめったにありません。貧弱な実行がそれを行います。しかし、あなたの競合他社が誰であるかを知っており、Y Combinatorのパートナーに対して自分の相対的な強みと弱みを率直に伝えるべきです。Y Combinatorのパートナーは、競合他社がスタートアップを殺さないことを知っているので、競合他社をあまり気にしません。しかし、あなたが競合他社を認識していないように見えるか、彼らがもたらす脅威を過小評価しているように見える場合は、彼らはそれをあなたに対して不利に働かせるでしょう。彼らはあなたが無知か嘘をついているかを確信していないかもしれませんが、彼らはそれを知る必要はありません。

パートナーはあなたのアイデアが完璧であることを期待していません。これはシード投資です。この段階では、彼らが期待できるのは有望な仮説だけです。しかし、彼らはあなたが思慮深く、正直であることを期待しています。したがって、あなたのアイデアを完璧に見せようとすることが、あなたを軽薄または無知に見せる原因となる場合、あなたは必要なものを犠牲にして、必要でないものを得たことになります。

パートナーが巨大な市場への道があると十分に納得している場合、次の質問は、あなたがそれを見つけることができるかどうかです。それは、創業者の一般的な資質、彼らのこのドメインにおける特定の専門知識、そして彼らの関係の3つに依存します。創業者はどれほど決意があるのか？彼らは物を作るのが得意なのか？物事がうまくいかないときに続けるためのレジリエンスがあるのか？彼らの友情はどれほど強いのか？

Airbnbはアイデアの部門ではそれほど良くありませんでしたが、この部門では驚異的に成功しました。彼らがオバマとマケインをテーマにした朝食用シリアルを作ることで自分たちを資金調達したという話は、私たちが彼らに資金を提供する決定において最も重要な要素でした。彼らはその時、気づいていませんでしたが、彼らにとって無関係な話に見えたものは、実際には彼らの創業者としての資質の素晴らしい証拠でした。それは、彼らが資源を活用し、決意を持ち、協力して働くことができることを示していました。

ただし、それを示したのはシリアルの話だけではありませんでした。インタビュー全体が、彼らが気にかけていることを示していました。彼らはお金のためだけにこれを行っているのではなく、スタートアップがクールだからという理由でもありません。彼らがこの会社に一生懸命取り組んでいる理由は、それが彼らのプロジェクトだからです。彼らは興味深い新しいアイデアを発見し、それを手放すことができませんでした。

平凡に聞こえるかもしれませんが、それはスタートアップだけでなく、ほとんどの野心的な取り組みにおいて最も強力な動機です：あなたが構築しているものにgenuinely interestedであること。これが本当にビリオネアを駆り立てるものです。少なくとも、会社を始めてビリオネアになる人々にとっては。会社は彼らのプロジェクトです。

ビリオネアについてほとんどの人が気づいていないことの1つは、彼ら全員がもっと早く止めることができたということです。彼らは買収されるか、他の誰かに会社を運営させることができたのです。多くの創業者がそうします。本当に裕福になる人々は、働き続ける人々です。そして、彼らが働き続ける理由はお金だけではありません。彼らが働き続ける理由は、他にやりたいことがないからです。

それが、人々を搾取することではなく、会社を始めてビリオネアになる人々の定義的な特質です。したがって、Y Combinatorが創業者に求めるのは、真実性です。人々がスタートアップを始める動機は通常混在しています。彼らは通常、お金を稼ぎたいという欲望、クールに見えたいという欲望、問題に対する本物の興味、そして他の誰かのために働きたくないという欲望の組み合わせから行動しています。最後の2つは、最初の2つよりも強力な動機です。創業者がお金を稼ぎたいと思ったり、クールに見えたいと思ったりするのは問題ありません。ほとんどの人がそうです。しかし、創業者が単にお金を稼ぐためだけにやっているように見える場合、または単にクールに見えるためだけにやっているように見える場合、彼らは大規模に成功する可能性は低いです。お金のためにやっている創業者は、十分に大きな買収提案を受け入れ、クールに見えるためにやっている創業者は、クールに見えるためのはるかに痛みの少ない方法があることをすぐに発見するでしょう。 [3]

Y Combinatorは確かに、人々を搾取することをモットーとする創業者を見ています。Y Combinatorは彼らにとって魅力的な場所です。なぜなら、彼らはY Combinatorのブランドを欲しがっているからです。しかし、Y Combinatorのパートナーがそのような人を見つけると、彼らは拒否します。悪い人々が良い創業者を作るなら、Y Combinatorのパートナーは道徳的ジレンマに直面するでしょう。幸いなことに、彼らはそうではありません。なぜなら、悪い人々は悪い創業者を作るからです。この搾取的なタイプの創業者は、大規模に成功することはなく、実際には小規模でも成功しない可能性が高いです。なぜなら、彼らは常に近道を取るからです。彼らはY Combinator自体を近道と見なしています。

彼らの搾取は通常、自分の共同創業者から始まります。これは災害です。なぜなら、共同創業者の関係が会社の基盤だからです。その後、ユーザーに移ります。これも災害です。なぜなら、成功したスタートアップが初期ユーザーとして欲しい早期採用者は、最も騙しにくいからです。この種の創業者が期待できる最良の結果は、欺瞞の建物を揺らし続け、何らかの買収者を騙して購入させることです。しかし、そのような買収は決して非常に大きくはありません。 [4]

プロのビリオネアスカウトが、人々を搾取することが探すべきスキルではないと知っているなら、なぜ一部の政治家はこれがビリオネアの定義的な特質だと考えるのでしょうか？

彼らは、ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持つことが間違っているという感情から始まると思います。その感情がどこから来るのかは理解できます。それは私たちのDNAにあり、他の種のDNAにもあります。

もし彼らが、ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持っているときに気分が悪くなると言うことに制限していたら、誰も反対しないでしょう。私も気分が悪くなりますし、多くのお金を稼ぐ人々には、共通の利益のためにそれを使う道徳的義務があると思います。彼らが犯す間違いは、ある人々が他の人々よりもはるかに裕福であることに気分が悪くなることから、非常に多くのお金を合法的に稼ぐ方法はないという結論に飛びつくことです。今、私たちは反証可能であり、実際には誤りである声明に入っています。

確かに、悪いことをして裕福になる人々もいます。しかし、悪い行動をしてもそれほど多くの利益を得ない人々もたくさんいます。あなたの行動の悪さと、あなたが稼ぐお金の量との間には相関関係はありません。実際には逆相関関係があるでしょう。

このナンセンスの最大の危険は、政策を誤らせることではなく、野心的な人々を誤解させることかもしれません。貧しい子供たちに、人々を搾取することによって裕福になる方法を教えるよりも、社会的流動性を破壊するより良い方法を想像できますか？裕福な子供たちは、前の世代がそれを行うのを見て、実際にそれがどのように行われるかを知っています。

私はそれが実際にどのように行われるかを教えますので、少なくともあなた自身の子供たちに真実を伝えることができます。それはすべてユーザーに関することです。ビリオネアになる最も信頼できる方法は、ユーザーが望むものを作ることであり、ユーザーが望むものを作る方法は、ユーザーが望むものを作ることです。新しく始まったスタートアップは、ユーザーを喜ばせる以外に選択肢がありません。さもなければ、彼らは立ち上がることすらできません。しかし、これは常に指針であり、大企業はそれを見失うと危険です。ユーザーを喜ばせることをやめれば、最終的には他の誰かが喜ばせるでしょう。

ユーザーは、Y Combinatorのインタビューでパートナーが知りたいこと、そして私が10年前に資金を提供した創業者と話すときに知りたいことです。ユーザーは何を望んでいるのか？彼らのためにどんな新しいものを作ることができるのか？ビリオネアになった創業者は、常にそのトピックについて話したがっています。それが彼らがビリオネアになった方法です。

ノート

[1] Y Combinatorのパートナーは、これを行う練習をたくさんしているため、創業者自身がまだ見ていない道を見つけることがあります。パートナーは、取引の買い手がしばしばレバレッジを高めるために懐疑的に見せようとするようには見せません。創業者は自分のアイデアの潜在能力をパートナーに納得させることが仕事だと感じていますが、これらの役割はしばしば逆転し、創業者は自分のアイデアが彼らが認識している以上の潜在能力を持っていると感じてインタビューを終えます。

[2] 実際には、7分で十分です。8分目で気が変わることはめったにありません。しかし、10分は社会的に便利です。

[3] 私自身、最初のスタートアップで十分に大きな買収提案を受け入れたので、創業者がこれを行うことを非難することはありません。お金を稼ぐためにスタートアップを始めることに何の問題もありません。何らかの方法でお金を稼ぐ必要があり、スタートアップがそれを行う最も効率的な方法である人々もいます。私は、これらが本当に大きくなるスタートアップではないと言っているだけです。

[4] 少なくとも最近はそうではありません。インターネットバブルの間にはいくつかの大きなものがあり、実際にいくつかの大きなIPOもありました。

感謝をTrevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston、Harj Taggarに、草稿を読んでくれたことに感謝します。