億万長者たちを築く
Original2020年12月
次に何について書こうかと考えていたとき、私が書こうと思っていた2つのエッセイが実は同じ内容であることに気づき、驚いた。
1つ目は、Y Combinatorの面接でどのように成功するかについてだ。このトピックについては、あまりにも多くのナンセンスが書かれているため、何年も前から創業者に真実を伝える記事を書こうと思っていた。
2つ目は、政治家たちが時々言うこと——億万長者になる唯一の方法は人々を搾取すること——について、そしてなぜそれが間違っているのかについてだ。
読み進めていけば、同時に両方のことがわかるだろう。
私は、政治家たちが間違っていることを知っている。なぜなら、私は誰が億万長者になるかを予測することが仕事だったからだ。私は、この方法について、誰にも負けないほど知っていると言えるだろう。もし億万長者になるための鍵——億万長者の特徴——が人々を搾取することなら、私は、プロの億万長者スカウトとして、きっとそれに気づき、NFLのスカウトがワイドレシーバーのスピードを探すように、それに長けた人々を探していただろう。
しかし、Y Combinatorが求めているのは、人々を搾取する能力ではない。実際には、その逆だ。彼らが何を求めているかを説明することで、Y Combinatorに資金提供してもらう方法を説明しよう。そうすれば、自分で確認できるだろう。
YCが何よりも求めているのは、あるグループのユーザーを理解し、そのユーザーが求めるものを作り出すことができる創業者だ。これは非常に重要であり、YCのモットーである「人々が求めるものを作り出す」となっている。
大企業は、ある程度、不適な製品を不本意な顧客に押し付けることができるが、スタートアップにはその力はない。スタートアップは、顧客を本当に喜ばせるものを作ることで、自分の食事代を稼がなければならない。そうでなければ、スタートアップは決して軌道に乗らないだろう。
ここで、創業者であるあなたにとっても、あなたに資金を提供するかどうかを判断しようとしているYCのパートナーにとっても、事態は難しくなる。市場経済では、人々がすでに持っているものを求めるものを作り出すのは難しい。それが市場経済の素晴らしい点だ。もし他の人々がそのニーズを知っていて、それを満たすことができれば、彼らはすでにそうしているだろうし、あなたのスタートアップの入る余地はないだろう。
つまり、YCの面接中の会話は、新しいものについてでなければならない。新しいニーズか、またはニーズを満たす新しい方法か。そして、単に新しいだけでなく、不確実なものでなければならない。もし、ニーズが存在し、あなたがそれを満たすことができるということが確実であれば、その確実性は、大きく急速に成長する収益に反映されるだろうし、あなたはシードファンディングを求めることはないだろう。
そのため、YCのパートナーは、あなたが本当にニーズを発見したかどうか、そしてあなたがそれを満たすことができるかどうかを推測しなければならない。少なくとも、この仕事の一部において、彼らはプロの推測者なのだ。彼らは、これを行うための1001のヒューリスティックを持っている。私はそれらすべてをあなたに教えるつもりはないが、最も重要なものを教えることは喜んで引き受ける。なぜなら、これらは偽造できないからだ。これらを「ハック」する唯一の方法は、創業者として本来すべきことをすることだけだ。
パートナーが最初に理解しようとするのは、通常、あなたが作っているものが、いつか多くの人が求めるものになるかどうかだ。今、多くの人が求めるものでなくても構わない。製品と市場はどちらも進化し、互いに進化に影響を与えるだろう。しかし、最終的には、巨大な市場を持つものがある必要がある。パートナーが理解しようとしているのは、巨大な市場への道があるかどうかということだ。 [1]
時には、巨大な市場があることは明らかだ。もしBoomが航空機を製造できれば、国際的な航空会社はそれを購入せざるを得ないだろう。しかし、通常は明らかではない。通常、巨大な市場への道は、小さな市場を成長させることによって開かれる。この考えは非常に重要なので、フレーズを造語する価値がある。そこで、これらの小さくても成長可能な市場を「幼虫市場」と呼ぶことにしよう。
幼虫市場の完璧な例は、1976年に設立されたAppleの市場かもしれない。1976年には、自分のコンピューターが欲しい人は多くいなかった。しかし、ますます多くの人がコンピューターを欲しがるようになり、今では地球上の10歳の子供全員がコンピューターを欲しがっている（しかし、それを「電話」と呼んでいる）。
理想的な組み合わせは、ある種の変化の先端にいるという意味で「未来に住んでいる」創業者グループであり、彼らが自分自身で欲しいものを構築している。最も成功したスタートアップのほとんどはこのタイプだ。スティーブ・ウォズニアックはコンピューターを欲しがっていた。マーク・ザッカーバーグは、大学の友人とオンラインで交流したかった。ラリーとセルゲイは、ウェブ上で物を見つけたいと思っていた。これらの創業者たちは、自分たちと仲間が欲しがっていたものを構築していた。そして、彼らが変化の先端にいるという事実は、将来、より多くの人がこれらのものを欲しがることを意味していた。
しかし、理想的な幼虫市場は自分自身と仲間であるにもかかわらず、それが唯一の種類ではない。幼虫市場は、地域的なものでもあるかもしれない。あなたは、ある場所のために何かを構築し、その後、他の場所に拡大する。
初期市場の重要な特徴は、それが存在することだ。それは当たり前のことのように思えるかもしれないが、その欠如は、ほとんどのスタートアップアイデアにおける最大の欠陥だ。あなたが今構築しているものを欲しい人がいて、あなたが小さな会社で、彼らが聞いたことがないとしても、それを使い、バグがあっても構わないほど切実に欲しい人がいなければならない。多くいる必要はないが、何人かはいなければならない。ユーザーが何人かいれば、より多くを獲得するための簡単な方法がある。彼らが欲しい新しい機能を構築し、彼らのような人々をもっと探し出し、彼らに友人を紹介してもらうなどだ。しかし、これらのテクニックはすべて、初期のユーザーグループを必要とする。
そのため、YCのパートナーは、あなたの面接中に、ほぼ確実にこの点について掘り下げるだろう。最初のユーザーは誰で、なぜ彼らはそれを欲しいと思っているのか？もし私が、単一の質問に基づいてスタートアップに資金を提供するかどうかを決めなければならないとしたら、「なぜ人々はそれを欲しいと思っているのか？」という質問になるだろう。
最も説得力のある答えは、「私たちと私たちの友人がそれを欲しいと思っているからです」だ。あなたがすでにプロトタイプを構築していて、それが非常に粗雑であっても、あなたの友人がそれを使い、口コミで広がっているというニュースがあれば、さらに良い。あなたがそう言えて、嘘をついていないのであれば、パートナーはデフォルトの「ノー」からデフォルトの「イエス」に切り替わるだろう。つまり、他の disqualifying flaw がない限り、あなたは資金提供を受けることになる。
しかし、それは満たすのが難しい基準だ。Airbnbはそれを満たしていなかった。彼らは最初の部分を満たしていた。彼らは自分たちが欲しいものを作り出した。しかし、それは広がってはいなかった。だから、あなたがこの説得力のあるゴールドスタンダードに達していなくても、がっかりしないでほしい。Airbnbがそれを達成していなければ、それは高すぎるに違いない。
実際には、YCのパートナーは、あなたがユーザーのニーズを深く理解していると感じれば、満足するだろう。そして、Airbnbはそれをしていた。彼らは、ホストとゲストのモチベーションについてすべてを私たちに話すことができた。彼らは、最初のホストだったため、直接的な経験から知っていた。私たちは、彼らが答えられない質問をすることはできなかった。私たち自身は、ユーザーとしてそのアイデアにあまり興奮していなかったが、それが何も証明していないことを知っていた。なぜなら、ユーザーとして興奮していなかった成功したスタートアップはたくさんあったからだ。私たちは自分たちにこう言えた。「彼らは自分が何を話しているのかを知っているようだ。もしかしたら、彼らは何かを見つけたのかもしれない。まだ成長していないが、もしかしたら、彼らはYC中に成長させる方法を見つけ出すことができるかもしれない」。そして、彼らは、バッチが始まってから3週間ほどで、それを実現した。
YCの面接でできる最善のことは、パートナーにユーザーについて教えることだ。だから、面接の準備をしたいのであれば、ユーザーに会いに行って、彼らが何を考えているのかを正確に知ることは、最善の方法の1つだ。それは、あなたが本来すべきことでもある。
これは奇妙に聞こえるかもしれないが、YCのパートナーは、創業者に市場について教えてもらいたいと思っている。VCが通常、アイデアの潜在的な市場をどのように判断するかを考えてみよう。彼らは通常、その分野の専門家ではないため、アイデアを専門家に送り、意見を求める。YCにはそれをする時間がないが、YCのパートナーが、創業者たちが（a）自分が何を話しているのかを知っていて、（b）嘘をついていないと確信できれば、外部の専門家は必要ない。彼らは、自分のアイデアを評価する際に、創業者自身を専門家として使うことができる。
これが、YCの面接がピッチではない理由だ。できるだけ多くの創業者に資金提供の機会を与えるために、私たちは面接をできるだけ短くした。10分だ。それは、パートナーが、ピッチの中の間接的な証拠を通して、あなたが自分が何を話しているのかを知っていて、嘘をついていないかどうかを理解するには、十分な時間ではない。彼らは、掘り下げて質問する必要がある。順番にアクセスする時間はない。彼らはランダムアクセスを必要とする。 [2]
YCの面接で成功する方法について、私が聞いた最悪のアドバイスは、面接をコントロールし、伝えたいメッセージを確実に伝えるべきだということだ。つまり、面接をピッチに変えるということだ。⟨詳細な罵倒⟩。人々がそうしようとするのは、本当に腹立たしい。あなたは彼らに質問をし、彼らはそれに答える代わりに、明らかに事前に用意されたピッチの塊を提示する。それは、本当にあっという間に10分を消費してしまう。
YCの面接で何をすべきかについて、正確なアドバイスを与えられる人は、現職または元YCのパートナーしかいない。単に面接を受けたことがある人、たとえ成功した人であっても、このことはわからない。なぜなら、面接は、パートナーが最も知りたいと思っていることに応じて、さまざまな形をとるからだ。時には、すべてが創業者についてであり、時には、すべてがアイデアについてである。時には、アイデアの非常に狭い側面についてである。創業者たちは、自分のアイデアを完全に説明できなかったと文句を言うことがある。確かに、彼らは十分に説明したのだ。
YCの面接は質問で構成されているため、うまくやるには、質問にうまく答えることだ。その一部は、率直に答えることだ。パートナーは、あなたがすべてを知っているとは思っていない。しかし、質問に答えられない場合は、ごまかそうとしないでほしい。パートナーは、ほとんどの経験豊富な投資家と同様に、プロの嘘発見者であり、あなたは（願わくは）アマチュアの嘘つきだ。そして、あなたが彼らをごまかそうとして失敗した場合、彼らはあなたが失敗したことをあなたに伝えることさえしないかもしれない。だから、嘘をつくよりも正直である方が良い。質問に答えられない場合は、答えられないと言い、それをどのように見つけるか、または関連する質問への答えを伝えるべきだ。
例えば、何がうまくいかないのかと聞かれた場合、最悪の答えは「何もない」だ。あなたのアイデアが完璧であると彼らを納得させる代わりに、これはあなたが愚か者か嘘つきであると彼らを納得させるだろう。恐ろしい詳細を語る方がはるかに良い。それが、あなたが何がうまくいかないのかを尋ねたときに専門家がすることだ。パートナーは、あなたのアイデアがリスクを伴っていることを知っている。それが、この段階での良い賭けに見えるものだ。小さな確率で大きな結果が得られる。
競合他社について聞かれた場合も同様だ。競合他社は、めったにスタートアップを殺すことはない。実行の失敗が原因だ。しかし、あなたは自分の競合他社が誰であるかを知っておくべきであり、YCのパートナーに、あなたの相対的な強みと弱みを率直に伝えるべきだ。なぜなら、YCのパートナーは、競合他社がスタートアップを殺すことはないことを知っているため、競合他社をあまり気にしないだろう。しかし、彼らは、あなたが競合他社を認識していないか、または競合他社が脅威であることを過小評価しているように見える場合、それをあなたに不利に扱うだろう。彼らは、あなたが無知なのか嘘をついているのかわからないかもしれないが、知る必要はない。
パートナーは、あなたのアイデアが完璧であることを期待していない。これはシード投資だ。この段階では、彼らが期待できるのは、有望な仮説だけだ。しかし、彼らは、あなたが思慮深く正直であることを期待している。だから、あなたのアイデアを完璧に見せようとすることで、あなたが軽薄または無知に見えてしまうのであれば、あなたは必要なものを犠牲にして、必要のないものを得たことになる。
パートナーが、大きな市場への道があることを十分に確信した場合、次の質問は、あなたがそれを探すことができるかどうかだ。それは、創業者の一般的な資質、その分野における彼らの具体的な専門知識、そして彼らの間の関係の3つの要素に依存する。創業者たちはどれほど決意しているのか？彼らは物事を構築するのが得意なのか？彼らは、事態がうまくいかないときに、やり続けるのに十分な回復力を持っているのか？彼らの友情はどれほど強いのか？
Airbnbは、アイデア部門ではまあまあだったが、この部門では見事に成功した。彼らがオバマとマケインをテーマにしたシリアルを作って資金を調達したという話は、私たちが彼らに資金を提供することを決めた際に、最も重要な要素だった。彼らは当時、それが気づいていなかったが、彼らにとって取るに足りない話のように思えたものが、実際には、創業者としての彼らの資質を示す素晴らしい証拠だった。それは、彼らが機知に富み、決意しており、協力して仕事ができることを示していた。
しかし、それはシリアルの話だけではない。面接全体を通して、彼らは気にかけていることが示されていた。彼らは、単に金儲けのため、またはスタートアップがクールだから、これをやっていたのではない。彼らがこの会社で懸命に働いていた理由は、それが彼らのプロジェクトだったからだ。彼らは、興味深い新しいアイデアを発見し、それを手放すことができずにいたのだ。
退屈に聞こえるかもしれないが、それは、スタートアップだけでなく、ほとんどの野心的な事業において、最も強力な動機である。あなたが構築しているものに本当に興味を持つこと。これが、億万長者を本当に駆り立てるものだ。少なくとも、会社を設立して億万長者になった人々にとってはそうだ。会社は彼らのプロジェクトなのだ。
多くの人が気づいていないことだが、億万長者は全員、もっと早く止めることができたのだ。彼らは買収されるか、会社を経営する他の人を見つけることができた。多くの創業者たちはそうする。本当に裕福になるのは、働き続ける人々だ。そして、彼らを働き続けさせるのは、お金だけではない。彼らを働き続けさせるのは、彼らが止めることができても、他にやりたいことがないのと同じことだ。
それが、会社を設立して億万長者になる人々の特徴であり、人々を搾取することではない。だから、YCは創業者に本物であることを求めているのだ。スタートアップを始める人々の動機は、通常、混ざり合っている。彼らは、通常、お金を稼ぎたいという願望、クールに見られたいという願望、問題に対する真の関心、そして他人のために働きたくないという願望の組み合わせから、それをやっている。最後の2つは、最初の2つよりも強力な動機だ。創業者がお金を稼ぎたいと思ったり、クールに見られたいと思ったりするのは構わない。ほとんどの人はそう思っている。しかし、創業者たちが、単に金儲けのため、または単にクールに見られたいがために、それをやっているように見える場合、彼らは大きな規模で成功する可能性は低い。お金のためにそれをやっている創業者たちは、最初の十分に大きな買収オファーを受け入れ、クールに見られたいと思っている創業者たちは、クールに見られるためのそれほど苦痛のない方法が他にもたくさんあることにすぐに気づくだろう。 [3]
Y Combinatorは、人々を搾取することを目的とした創業者を確かに見ている。YCは、彼らにとって磁石のような存在だ。なぜなら、彼らはYCブランドが欲しいからだ。しかし、YCのパートナーがそのような人物を見つけた場合、彼らは彼らを拒否する。もし悪い人が良い創業者を作れば、YCのパートナーは道徳的なジレンマに直面するだろう。幸いなことに、彼らはそうではない。なぜなら、悪い人は悪い創業者を作るからだ。この搾取的なタイプの創業者は、大規模には成功せず、実際には、小さな規模でも成功しないだろう。なぜなら、彼らは常に近道をしているからだ。彼らは、YC自体を近道と見ている。
彼らの搾取は、通常、自分の共同創業者から始まる。これは、共同創業者の関係が会社の基盤であるため、壊滅的なことだ。そして、それはユーザーに移る。これも壊滅的なことだ。なぜなら、成功したスタートアップが初期のユーザーとして望むようなアーリーアダプターは、だますのが最も難しいからだ。このタイプの創業者ができる最善のことは、欺瞞の建物をぐらぐらと維持し、買収者がそれを騙して購入するまで続けることだ。しかし、その種の買収は、決して大きくはない。 [4]
もしプロの億万長者スカウトが、人々を搾取することが探すべきスキルではないことを知っているなら、なぜ一部の政治家たちは、これが億万長者の特徴であると考えているのだろうか？
私は、彼らは、1人の人が他の人よりもはるかに多くのお金を所有していることが間違っているという感覚から出発していると思う。その感覚がどこから来るのかは理解できる。それは私たちのDNAに、そして他の種のDNAにも存在する。
もし彼らが、1人の人が他の人よりもはるかに多くのお金を所有していることが、彼らを気分悪くさせるというだけを言っていたら、誰が反対するだろうか？私も気分が悪くなるし、多くのお金を稼ぐ人は、それを共通の利益のために使う道徳的な義務があると思う。彼らが犯している間違いは、一部の人々が他の人よりもはるかに裕福であるという事実から、非常に多くのお金を稼ぐ正当な方法はないという結論に飛びつくことだ。これで、反証可能であるだけでなく、実際には間違っているという主張にまで至っている。
悪いことをして裕福になる人も確かにいる。しかし、悪いことをしても、それほど多くのお金を稼がない人もたくさんいる。あなたの行動が悪ければ悪いほど、あなたが稼ぐお金が多くなるという相関関係はない。実際には、逆の相関関係がある可能性が高い。
このナンセンスの最大の危険は、それが政策を誤らせることではなく、野心的な人々を誤らせることかもしれない。貧しい子供たちに、裕福になる方法は人々を搾取することだと教え、裕福な子供たちは、前の世代がそうしているのを見て、それが実際に行われている方法を知っている。これほど社会の流動性を破壊する良い方法があるだろうか？
私は、それが実際に行われている方法をあなたに教えるので、あなたは少なくとも自分の子供たちに真実を伝えることができる。それはすべてユーザーについてだ。億万長者になるための最も確実な方法は、急速に成長する会社を設立することだ。そして、急速に成長させる方法は、ユーザーが求めるものを作り出すことだ。新しく設立されたスタートアップは、ユーザーを喜ばせる以外に選択肢はない。そうでなければ、彼らは決して軌道に乗らないだろう。しかし、これは常に羅針盤であり、大企業は、それを無視すると危険を冒すことになる。ユーザーを喜ばせるのをやめれば、最終的には、他の誰かがそうするだろう。
ユーザーは、YCの面接でパートナーが知りたいと思っていることだ。そして、10年前に資金を提供した億万長者になった創業者たちと話すときに、私が知りたいと思っていることだ。ユーザーは何を求めているのか？彼らにどんな新しいものを構築できるのか？億万長者になった創業者たちは、常にそのトピックについて話すことに熱心だ。それが、彼らが億万長者になった方法だ。
注記
[1] YCのパートナーは、これを行うための練習をたくさん積んでいるため、創業者自身が見抜いていない道筋を見抜くことがある。パートナーは、取引における買い手のように、自分の立場を強めるために懐疑的な態度を見せようとはしない。創業者は、自分のアイデアの可能性をパートナーに納得させることが自分の仕事だと感じているが、これらの役割はしばしば逆転し、創業者は面接を終えて、自分のアイデアが思っていたよりも可能性があると感じることがある。
[2] 実際には、7分あれば十分だ。8分目に意見を変えることはめったにない。しかし、10分は社会的に都合が良い。
[3] 私も、最初のスタートアップで、最初の十分に大きな買収オファーを受け入れたので、創業者たちがそうすることを責めるつもりはない。お金を稼ぐためにスタートアップを始めるのは、何も悪いことではない。あなたは、何らかの方法でお金を稼ぐ必要があるし、一部の人々にとって、スタートアップはそれを実現するための最も効率的な方法だ。私が言いたいのは、これらは本当に大きくなるスタートアップではないということだ。
[4] 少なくとも、最近はそうではない。インターネットバブルの時には、大きなものがいくつかあり、実際には、大きなIPOもいくつかあった。
謝辞 この原稿を読んでくださったTrevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston、Harj Taggarに感謝します。