億万長者が築くもの

2020年12月

次に何について書こうかと考えていたところ、私が書こうと計画していた2つの別の論文が実は同じものだと気づいて驚きました。

1つ目は、Yコンビネーターのインタビューをうまく通過する方法についてです。この話題についてはこれまでに多くの無意味なことが書かれてきたので、創業者の皆さんに真実を伝えるべく、何年も前から書こうと思っていました。

2つ目は、政治家が時々言うこと、つまり億万長者になる唯一の方法は人を搾取することだ、というこの主張が間違っていることについてです。

続きを読めば、この2つのテーマを同時に学べるはずです。

私が億万長者になる可能性のある人を予測するのが仕事だったことから、この主張が間違っていることを確信しています。もし億万長者になるための決定的な特徴が人を搾取することだとしたら、私はそれを見抜いて、人を搾取するのが上手な人を探し出すはずです。NFL のスカウトがワイドレシーバーの速さを探しているのと同じように。

しかし、Yコンビネーターが求めているのは、まさにそういった人を搾取する能力ではなく、全く逆のものです。Yコンビネーターに資金提供してもらうにはどうすればよいか説明しながら、それがわかるはずです。

Yコンビネーターが何よりも重視しているのは、ある特定のユーザーグループを理解し、彼らが欲しがるものを作れる創業者です。これは、Yコンビネーターのモットーである「人々が欲しがるものを作れ」に集約されています。

大企業なら、顧客の意向に反した製品を押し付けることもできますが、スタートアップにはそのような力はありません。スタートアップは、顧客を本当に喜ばせる製品を作らなければ、決して軌道に乗ることはできません。

ここが、創業者にとっても、Yコンビネーターのパートナーにとっても難しい部分です。市場経済の中では、人々がまだ持っていないものを作り出すのは難しいのです。これが市場経済の素晴らしいところです。他の人々がその需要を知っていて、それを満たせるのであれば、すでにそうしているはずだからです。

つまり、Yコンビネーターのインタビューでの会話は、新しいものについてになるはずです。新しい需要か、それを満たす新しい方法かのどちらかです。そして、単に新しいだけでなく、不確実なものでなければなりません。その需要が確実に存在し、それを満たせることが確実であれば、大きな売上が急速に伸びているはずで、シード資金を求める必要はないでしょう。

したがって、Yコンビネーターのパートナーには、その需要が本当に存在するかどうか、そしてそれを満たせるかどうかを推測する必要があります。彼らの仕事の一部は、まさにこの「プロの推測者」なのです。そのためには1001の経験則があり、それらすべてを教えるつもりはありませんが、最も重要なものは教えましょう。なぜなら、それらは偽装できないからです。それらを「ハック」する唯一の方法は、創業者として本来やるべきことをすることです。

パートナーが最初に明らかにしようとするのは、あなたが作っているものが多くの人に欲しがられるようになるかどうかです。今すぐに多くの人に欲しがられる必要はありません。製品とマーケットは互いに影響し合いながら進化していきます。しかし最終的には、巨大なマーケットがなければなりません。パートナーが見極めようとしているのは、巨大なマーケットに至る道筋があるかどうかです。 [1]

時には、巨大なマーケットが存在することが明らかな場合もあります。Boomが何か航空機を出荷できれば、世界中の航空会社が買わざるを得ないでしょう。しかし通常はそうではありません。通常は、小さなマーケットを育てていくことで、巨大なマーケットに至るのです。この考え方は重要なので、「幼虫期のマーケット」と呼ぶことにしましょう。

まさに「幼虫期のマーケット」の典型例がAppleかもしれません。1976年にAppleが創業した当時、自分専用のコンピューターを欲しがる人はそれほど多くありませんでした。しかし、徐々にそういった人が増えていき、今では10歳児全員が「スマートフォン」と呼んでコンピューターを欲しがっています。

理想的なのは、何らかの変化の最先端にいる創業者チームで、自分たちが欲しがるものを作っているというパターンです。ほとんどの超成功スタートアップがこのタイプです。スティーブ・ウォズニアクはコンピューターが欲しかった。マーク・ザッカーバーグは大学の友人とオンラインで交流したかった。ラリーとセルゲイはウェブ上の情報を見つけたかった。これらの創業者はみな、自分たちや仲間が欲しがるものを作っていたのですが、変化の最先端にいたことで、やがてより多くの人がそれを欲しがるようになったのです。

ただし、理想的な「幼虫期のマーケット」は自分や仲間だけとは限りません。地域に限定されたマーケットもそうかもしれません。ある1つの地域で何かを作り、それから他の地域にも広げていく、といった具合です。

重要なのは、最初のマーケットが確実に存在することです。これは当たり前のことのように思えますが、ほとんどのスタートアップアイデアにおける最大の欠陥がまさにこれです。今すぐに、あなたの作っているものを切実に欲しがっている人がいなければなりません。たとえ小さな会社で知られていなくても、バグだらけの製品でも、とにかく使ってくれる人がいなければなりません。人数は多くなくてもかまいません。一度ユーザーがいれば、新機能の追加、同じような人の開拓、友人への紹介など、確実に増やす方法があります。しかし、最初のユーザーがいなければ、これらの手段は使えません。

ですから、Yコンビネーターのパートナーがほぼ確実に掘り下げるのがこの点です。最初のユーザーはどのように見つかり、なぜ彼らがこれを欲しがっているのか。私がスタートアップに資金提供するかどうかを決める際の唯一の質問が「人々がこれを欲しがっていることをどうやって知ったのか」だとしたら、それでも十分だと思います。

最も説得力のある答えは「自分たちや仲間が欲しがっているから」です。さらに、すでに粗末なプロトタイプを作って友人が使っており、それがウワサを呼んで広がっているという事実が付け加わると、なおさら良いでしょう。そう言えて嘘をついていないのであれば、パートナーはデフォルトで「はい」に切り替わります。つまり、他に決定的な欠陥がなければ、資金提供してもらえるということです。

これは達成するのが難しい基準です。Airbnbはそれを達成できませんでした。彼らは最初の部分は持っていました。自分たちが欲しいものを作っていました。しかし広がっていきませんでした。だから、この説得力の高い基準に達しなくても気にしないでください。 Airbnbがそれに達していないのなら、それは高すぎるのかもしれません。

実際のところ、YCパートナーは、ユーザーのニーズを深く理解していると感じれば満足するでしょう。そしてAirbnbはそうでした。ホストとゲストの動機付けについて詳しく説明できました。彼らは自らの経験から知っていたのです。なぜなら、最初のホストだったからです。私たちが質問しても答えられないことはありませんでした。私たち自身はユーザーとしてそのアイデアに興奮しませんでしたが、これは何も証明しないと知っていました。なぜなら、ユーザーとしては興奮しなかった成功したスタートアップがたくさんあったからです。私たちは自分に言い聞かせることができました。「彼らは自分の話をよく知っているようだ。何か良いものを見つけているのかもしれない。まだ成長していないが、YC期間中に成長する方法を見つけられるかもしれない」。そして実際、バッチ開始から3週間ほどでそうしました。

YCインタビューで最善のことは、パートナーにユーザーについて教えることです。だから、インタビューの準備をしたいなら、最良の方法の1つはユーザーと話をして、彼らの考えを正確に把握することです。それは、そもそもあなたがすべきことです。

これは奇妙に信頼できるように聞こえるかもしれませんが、YCパートナーは創業者に市場について教えてもらいたがっています。 VCが通常、アイデアの市場の可能性を判断する方法を考えてみてください。彼らは通常、その分野の専門家ではないので、その意見を求めます。 YCには時間がありませんが、YCパートナーが(a)創業者が自分の話を知っていると確信でき、(b)嘘をついていないと確信できれば、社外の専門家は必要ありません。自社のアイデアを評価する際に、創業者自身を専門家として使えるのです。

これがYCインタビューが「ピッチ」ではない理由です。できるだけ多くの創業者に資金提供の機会を与えるために、インタビューを可能な限り短くしています:10分間です。ピッチの間接的な証拠から、あなたが自分の話を知っていて嘘をついていないかを見極めるには、この時間では十分ではありません。質問をして掘り下げる必要があります。順次アクセスする時間はありません。ランダムアクセスが必要なのです。 [2]

YCインタビューで成功する方法について聞いた最悪のアドバイスは、インタビューを主導して、伝えたいメッセージを確実に伝えるべきだというものです。つまり、インタビューをピッチに変えるということです。ばかげている。人々がそうしようとするのはとてもうんざりします。質問をすると、それに答えるのではなく、明らかに事前に用意したピッチのブロブを伝えてくるのです。それは10分間をあっという間に消費してしまいます。

YCインタビューでどうすべきかについて正確なアドバイスを与えられるのは、現在または過去のYCパートナーだけです。単に面接を受けただけの人、たとえ成功していても、これについては全く知りません。なぜなら、パートナーが最も知りたいことによって、インタビューの形式はさまざまに変わるからです。時には創業者について、時にはアイデアについて、時にはアイデアの非常に狭い側面について、聞かれることがあります。創業者は時々、自分のアイデアを完全に説明できなかったと不平を言います。それは事実ですが、十分に説明できたのです。

YCインタビューは質問から成り立っているので、上手にやるには質問に上手に答えることです。その一部は、正直に答えることです。パートナーは、あなたが全てを知っていることを期待していません。しかし、質問の答えがわからない場合は、うまくごまかそうとしないでください。パートナーは、多くの経験豊富な投資家と同様に、うそ発見器の名人で、あなたは(望むらくは)素人のうそつきです。そして、うまくごまかそうとして失敗すれば、失敗したことさえ教えてくれないかもしれません。だから、売り込もうとするよりも、正直であるほうがよいです。質問の答えがわからない場合は、わからないと言い、どのように調べるかを伝えるか、関連する質問の答えを伝えるのがよいでしょう。

例えば、何が間違うかと聞かれたら、「何も」と答えるのが最悪の答えです。これでは、あなたのアイデアが弾丸よけだと信じさせるのではなく、あなたが愚か者か嘘つきだと信じさせてしまいます。代わりに、細かい詳細を述べるのがよいでしょう。専門家がこの質問に答えるときはそうしているのです。パートナーは、あなたのアイデアにはリスクがあることを知っています。この段階では、巨大な結果が得られる可能性が小さいものが、良い賭けなのです。

競合他社についても同様です。競合他社はめったにスタートアップを倒しません。むしろ、実行力の欠如が原因です。しかし、あなたの競合他社を知っていて、相対的な強みと弱みを正直に伝えるべきです。なぜなら、YCパートナーは競合他社がスタートアップを倒すことはほとんどないと知っているからです。しかし、競合他社の存在を認識していないように見えたり、その脅威を過小評価しているように見えれば、それを問題視するでしょう。あなたが無知なのか嘘をついているのかわからないかもしれませんが、そこまで知る必要はありません。

パートナーは、あなたのアイデアが完璧であることを期待していません。これは種まき投資なのです。この段階では、有望な仮説があれば十分です。しかし、思慮深く正直であることを期待しています。だから、あなたのアイデアを完璧に見せようとして、軽率や無知に見えるようになれば、必要なものを犠牲にしてしまったことになります。

パートナーが大きな市場への道筋があると十分に納得できれば、次の問題は、あなたがそれを見つけられるかどうかです。それは3つのことによって決まります: 創業者の一般的な資質、この分野での具体的な専門知識、そして創業者間の関係です。創業者はどの程度決意しているのでしょうか。物を作るのが得意ですか。物事が悪化したときにも続けていけるだけの強靭さがありますか。創業者間の絆はどの程度強いですか。

Airbnbはアイデア面では平凡でしたが、この面では素晴らしい成績を収めました。オバマとマケインをテーマにしたシリアルを作って自分たちを資金調達したという話は、彼らを資金提供することを決めるうえで最も重要な要因でした。当時、彼らはそれが重要な証拠だとは気づいていませんでしたが、些細な話に過ぎないと思っていたことが、実は創業者としての資質を示す素晴らしい証拠だったのです。それは、彼らが機知に富み、決意が強く、協力して仕事ができることを示していました。

それはシリアルの話だけではなく、インタビュー全体が、彼らが気にかけていることを示していました。彼らはただのお金のためではなく、スタートアップが流行っているからでもなく、この会社に懸命に取り組んでいました。それは彼らのプロジェクトだったからです。彼らは興味深い新しいアイデアを発見し、それを手放すことができませんでした。

退屈に聞こえるかもしれませんが、これが最も強力な動機付けなのです。スタートアップだけでなく、野心的な取り組みのほとんどすべてにおいてです。あなたが建設しているものに真に興味があることです。これが本当に億万長者を動かすものです。少なくとも、企業を立ち上げて億万長者になった人たちです。その企業は彼らのプロジェクトなのです。

億万長者について多くの人が知らないことの1つは、彼らはもっと早く止められたということです。買収されたり、他の人に会社を任せることができたのです。多くの創業者がそうしています。本当に金持ちになるのは、仕事を続けている人たちです。そして、彼らが仕事を続けるのは、お金だけではありません。彼らが仕事を続けるのは、自分がしたいことしかないからです。

これが、企業を立ち上げて億万長者になった人々の特徴であって、人を搾取することではありません。だから、YCはこの「真実性」を創業者に求めているのです。スタートアップを始める人々の動機は通常複雑です。お金を稼ぎたい、クールに見られたい、問題に真剣に取り組みたい、他人のために働きたくないなど、さまざまな要因が混ざっています。後の2つの方が前の2つよりも強い動機付けになります。創業者がお金を稼ぎたいとか、クールに見られたいと思っているのは構いません。ほとんどの人がそうです。しかし、ただお金を稼ぐためだけ、ただクールに見えるためだけにやっているように見えれば、大規模な成功は望めません。お金のためだけの創業者は十分な買収オファーが来たら辞めてしまうでしょうし、クールに見えるためだけの創業者は、もっと楽な方法があると気づくでしょう。

YCは確かに人を搾取しようとする創業者を引き付けます。YCのブランドを欲しがるからです。しかし、YCのパートナーがそのような人物を見抜いた場合は、彼らを退けます。悪い人間が良い創業者になれば、YCのパートナーは道徳的ジレンマに直面するでしょう。しかし、幸いなことに、悪い人間は悪い創業者になるのです。この搾取的な創業者タイプは大規模な成功は望めず、実際、小規模な成功さえ望めないでしょう。なぜなら、常に近道を探しているからです。彼らはYC自体を近道だと見なしているのです。

彼らの搾取は通常、共同創業者から始まりますが、これは破滅的です。なぜなら、共同創業者の関係は会社の基盤だからです。次にユーザーに移ります。これも破滅的です。なぜなら、成功するスタートアップが欲しがる初期ユーザーは、だまされやすい人たちではないからです。このタイプの創業者に望めるのは、詐欺の建物を何とか立ち続けさせ、買収者を騙して買い取らせることぐらいでしょう。しかし、そのような買収は大規模なものにはなりません。

億万長者のスカウトが、人を搾取することが創業者に求められる能力ではないと知っているのに、なぜ一部の政治家はこれが億万長者の本質的な特徴だと考えるのでしょうか。

私は、ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持っているのは間違っているという感情から始まると思います。その感情がどこから来るのかはよくわかります。それは私たちの DNA の中にあり、他の種の中にもあります。

ある人が他の人よりもはるかに多くのお金を持っているのは気分が悪いと言うだけに留めれば、誰も反対しないでしょう。私も気分が悪くなりますし、大金を持っている人には、それを社会のために使う道徳的義務があると思います。間違いは、ある人が他の人よりもはるかに金持ちであることに気分が悪いという感情から、大金を正当に稼ぐ方法はないという結論に飛躍することです。これは検証可能であり、しかも間違っています。

確かに、悪いことをして金持ちになる人もいます。しかし、悪いことをしても大金を稼げない人もたくさんいます。悪い行動をすればするほど金が稼げるというわけではありません。むしろ逆の相関関係があるかもしれません。

この馬鹿げた考えの最大の危険は、政策を誤らせることかもしれませんが、野心的な人々を惑わすことかもしれません。貧しい子供たちに、金持ちになるには人を搾取するしかないと教えるよりも、社会的上昇の道を破壊する方法はないでしょうか。

では、本当のやり方をお教えしましょう。それは、ユーザーのことです。億万長者になる最も確実な方法は、急成長する企業を立ち上げることです。そして、急成長するには、ユーザーが欲しがるものを作ればいいのです。新しく立ち上がったスタートアップには、ユーザーを喜ばせるしかありません。そうしないと、立ち上がることさえできません。しかし、これは決して止まることはなく、大企業になっても目を離すと危険です。ユーザーを喜ばせるのをやめれば、いつかは他の誰かに取って代わられます。

YCのインタビューでも、10年前に資金提供した創業者が今や億万長者になっているときも、ユーザーのことを聞きます。ユーザーは何を求めているのか、彼らのために何を新しく作れるのか。億万長者になった創業者は、この話題について熱心に語ります。それが彼らが億万長者になった道なのです。

注釈

[1] YCのパートナーはこの作業に長けているので、創業者自身がまだ見つけていないパスを見つけることがあります。パートナーは、取引の買い手のように懐疑的に見せるようなことはしません。創業者の仕事は自分のアイデアの可能性を説得することですが、これらの役割は頻繁に逆転し、創業者はインタビューを終えて、自分のアイデアの可能性がより大きいと感じることがあります。

[2] 実際には7分あれば十分です。8分目に意見が変わることはめったにありません。しかし、10分は社会的に便利です。

[3] 私自身が最初のスタートアップで十分に大きな買収オファーを受け入れたので、創業者がこれをすることを非難するつもりはありません。お金を稼ぐためにスタートアップを立ち上げるのは何も間違ったことではありません。何らかの方法でお金を稼がなければならず、一部の人にとってスタートアップがそれを行う最も効率的な方法です。ただし、これらはほんとうに大きくなるスタートアップではないと言っているだけです。

[4] 最近はそうではありません。インターネットバブルの時代にはいくつかの大企業があり、実際に大規模なIPOもありました。

Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston、Harj Taggarの各氏に、このドラフトを読んでいただきありがとうございます。