億万長者が築く

2020年12月

次に何を書こうかと考えていたとき、書こうと計画していた 2 つのエッセイが実際には同じ内容であることに気づいて驚きました。

1 つ目は、Y Combinator の面接で成功する方法についてです。このトピックについてはあまりにも多くのナンセンスが書かれてきたため、私は創業者に真実を伝える何かを書こうと何年も考えていました。

2 つ目は、政治家が時々言う「億万長者になる唯一の方法は人々を搾取することだ」という発言と、それがなぜ間違いなのかについてです。

読み続けると、両方を同時に学ぶことができます。

政治家が間違っているのは分かっています。なぜなら、誰が億万長者になるかを予測するのが私の仕事だったからです。私は正直に言って、その方法については誰よりもよく知っていると思います。億万長者になるための鍵、つまり億万長者の特徴が、人々を搾取することであるなら、プロの億万長者スカウトである私は、間違いなくこれに気づき、NFLスカウトがワイドレシーバーのスピードを探すのと同じように、そのことに長けた人を探すでしょう。

しかし、人を搾取する能力は、Y Combinator が求めているものではありません。実際、それは彼らが求めているものとは正反対です。Y Combinator に資金提供してもらうよう説得する方法を説明しながら、彼らが求めているものについてお話しします。そうすれば、あなた自身でそれを確かめることができます。

YC が何よりも求めているのは、特定のユーザー グループを理解し、彼らが望むものを作ることができる創業者です。これは非常に重要なので、YC のモットーは「人々が望むものを作る」です。

大企業は、不本意な顧客に不適当な製品をある程度押し付けることができますが、スタートアップにはそうする力がありません。スタートアップは、顧客を心から喜ばせる製品を作ることで、自らの食糧を確保しなければなりません。そうでなければ、決して成功しないでしょう。

ここで、創業者であるあなたにとっても、あなたに資金を提供するかどうかを決めようとしている YC パートナーにとっても、物事が難しくなります。市場経済では、人々がまだ持っていないものを欲しがるものを作るのは難しいです。それが市場経済の素晴らしいところです。他の人々がこのニーズを知っていて、それを満たすことができるなら、彼らはすでにそうしているでしょうし、あなたのスタートアップが入る余地はありません。

つまり、YC の面接での会話は、新しいこと、つまり新しいニーズ、またはそれを満たす新しい方法についてでなければなりません。そして、単に新しいだけではなく、不確実なものです。ニーズが存在し、それを満たすことができることが確実であれば、その確実性は大きく急速に成長する収益に反映され、シード資金を求めることはないでしょう。

したがって、YC パートナーは、あなたが本当のニーズを発見したかどうか、そしてそれを満たすことができるかどうかの両方を推測する必要があります。少なくともこの部分では、彼らはまさにプロの推測者です。彼らはこれを行うための 1001 のヒューリスティックを持っています。そのすべてをお伝えするつもりはありませんが、最も重要なものについては喜んでお伝えします。なぜなら、これらは偽造できないからです。それらを「ハック」する唯一の方法は、創業者としてあなたがすべきことをすることです。

通常、パートナーが最初に考えようとするのは、あなたが作っているものがいつか多くの人に欲しがられるものになるかどうかです。今多くの人が欲しがるものでなくても構いません。製品と市場はどちらも進化し、お互いの進化に影響を与えます。しかし、最終的には巨大な市場を持つものがなければなりません。パートナーが考えようとしているのは、巨大な市場への道があるかどうかです。[ 1 ]

巨大な市場が存在することは明らかな場合もあります。Boomがなんとか旅客機を出荷できれば、国際航空会社がそれを購入しなければなりません。しかし、通常は明らかではありません。通常、巨大市場への道は、小さな市場を成長させることです。この考えは、新しい言葉を作る価値があるほど重要なので、これらの小さいながらも成長可能な市場の 1 つを「幼虫市場」と呼びましょう。

幼虫市場の完璧な例は、1976 年に設立された Apple の市場かもしれません。1976 年には、自分のコンピューターを欲しがる人は多くありませんでした。しかし、コンピューターを欲しがる人はだんだん増え、今では地球上の 10 歳の子供全員がコンピューターを欲しがっています (ただし、それを「電話」と呼んでいます)。

理想的な組み合わせは、何らかの変化の最前線にいるという意味で「未来に生きている」創業者のグループであり、彼ら自身が望むものを作っている。大成功を収めたスタートアップのほとんどはこのタイプである。スティーブ・ウォズニアックはコンピューターが欲しかった。マーク・ザッカーバーグは大学時代の友人とオンラインで交流したかった。ラリー・ザッカーバーグとセルゲイはウェブで何かを見つけたかった。これらの創業者は皆、自分や仲間が欲しがるものを作っていた。そして、彼らが変化の最前線にいるという事実は、将来これらのものを欲しがる人が増えることを意味していた。

しかし、理想的な幼生市場は自分自身と仲間たちですが、それだけではありません。幼生市場は、たとえば地域的なものになることもあります。ある場所に役立つものを構築し、その後他の場所に拡大します。

初期市場の決定的な特徴は、それが存在することです。これは明らかな点のように思えますが、ほとんどのスタートアップのアイデアの最大の欠点は、市場が存在しないことです。あなたが今作っているものを欲しがっている人が何人かいるはずです。たとえあなたが小さな会社で、聞いたこともないような会社であっても、バグも含めて喜んで使用してくれるほど切実に欲しいのです。たくさんいる必要はありませんが、何人かは必要です。ユーザーがいる限り、より多くのユーザーを獲得する簡単な方法があります。ユーザーが望む新機能を作る、彼らのようなユーザーをもっと探す、友人に紹介してもらうなどです。しかし、これらのテクニックはすべて、初期のシードユーザーグループを必要とします。

これは、YC のパートナーが面接中にほぼ確実に掘り下げる質問の 1 つです。最初のユーザーは誰になるのか、そして、彼らがこれを望んでいることをどうやって知るのか? スタートアップに資金を提供するかどうかを 1 つの質問に基づいて決めなければならないとしたら、それは「人々がこれを望んでいることをどうやって知るのか?」です。

最も説得力のある答えは、「私たちと友人がそれを望んでいるから」です。これに続いて、プロトタイプをすでに作成し、非常に粗雑ではあるものの友人が使用しており、口コミで広まっているというニュースが続くと、さらに良いでしょう。あなたが嘘をついていなければ、パートナーはデフォルトで「ノー」からデフォルトで「イエス」に切り替わります。つまり、他に失格となる欠陥がない限り、あなたは参加できるということです。

しかし、これは満たすのが難しい基準です。Airbnb はそれを満たしていません。彼らは最初の部分を満たしていました。彼らは自分たちが望んでいるものを作りました。しかし、それは広まっていませんでした。ですから、説得力のこの黄金基準に達しなくても気にしないでください。Airbnb がそれを達成しなかったなら、それは高すぎたに違いありません。

実際には、YC のパートナーは、あなたがユーザーのニーズを深く理解していると感じれば満足します。そして、Airbnb にはそれが備わっていました。彼らはホストとゲストのモチベーションについてすべて教えてくれました。彼らは最初のホストだったので、直接の経験から知っていました。彼らが答えを知らない質問をすることはできませんでした。私たち自身はユーザーとしてそのアイデアにあまり興奮しませんでしたが、これは何も証明していないことはわかっていました。なぜなら、私たちがユーザーとして興奮していなかった成功したスタートアップがたくさんあったからです。私たちは自分たちにこう言うことができました。「彼らは自分が何を言っているのかわかっているようだ。彼らは何かに気づいているのかもしれない。まだ成長していないが、YC 中に成長させる方法を見つけられるかもしれない。」バッチ開始から約 3 週間後、彼らはそれを実現しました。

YC の面接でできる最善のことは、パートナーにユーザーについて教えることです。面接の準備をしたい場合、最も良い方法の 1 つは、ユーザーと話をして、彼らが何を考えているのかを正確に知ることです。これは、いずれにしても行うべきことです。

これは奇妙に信じやすいように聞こえるかもしれませんが、YC パートナーは、市場について話すために創業者に頼りたがります。VC が通常、アイデアの潜在的市場をどのように判断するかを考えてみましょう。VC 自身は通常、ドメインの専門家ではないので、そのドメインの専門家にアイデアを転送し、意見を求めます。YC にはこれを行う時間がありませんが、YC パートナーが、創業者が (a) 何を話しているのかわかっており、(b) 嘘をついていないことを確信できれば、外部のドメインの専門家は必要ありません。彼らは、自分のアイデアを評価する際に、創業者自身をドメインの専門家として利用できます。

YC の面接が売り込みではないのはそのためです。できるだけ多くの創業者に資金調達のチャンスを与えるために、私たちは面接をできるだけ短くしました。10 分です。これは、パートナーが、あなたが話していることを理解していて、嘘をついていないかどうかを、売り込みの間接的な証拠から判断するには十分な時間ではありません。彼らは掘り下げて質問する必要があります。順番にアクセスするには時間が足りません。ランダムにアクセスする必要があるのです。[ 2 ]

YC の面接で成功する方法について私が聞いた最悪のアドバイスは、面接をコントロールし、伝えたいメッセージを確実に伝えるべきだというものです。言い換えれば、面接を売り込みに変えてしまうのです。⟨手の込んだ罵り言葉⟩。そうしようとする人は非常にイライラします。質問をしても、答える代わりに、明らかに作り物の売り込みの塊が返ってきます。あっという間に 10 分が過ぎてしまいます。

YC の面接で何をすべきかについて、現在のまたは以前の YC パートナー以外に正確なアドバイスをくれる人はいません。面接を受けただけの人、たとえうまくいったとしても、このことはわかりませんが、面接はパートナーが最も知りたいことに応じてさまざまな形式をとります。面接は創業者に関することばかりのときもあれば、アイデアに関することばかりのときもあります。アイデアの非常に狭い側面に関するときもあります。創業者は、自分のアイデアを完全に説明できなかったと不満を言いながら面接を終えることがあります。確かにそうですが、説明は十分でした。

YC の面接は質問で構成されていることから、うまくやっていくには、それらの質問にうまく答えることです。その一部は、率直に答えることです。パートナーは、あなたがすべてを知っていることを期待していません。しかし、質問の答えがわからない場合は、でたらめを言って逃げようとしないでください。パートナーは、ほとんどの経験豊富な投資家と同様に、プロのでたらめ発見者であり、あなたは (願わくば) 素人のでたらめです。そして、あなたがパートナーをでたらめにしようとして失敗した場合、パートナーはあなたが失敗したことをあなたに伝えないかもしれません。したがって、パートナーに売り込もうとするよりも正直である方がよいでしょう。質問の答えがわからない場合は、わからないと言い、どうやって答えを見つけるかを伝えるか、関連する質問の答えを伝えてください。

たとえば、何がうまくいかない可能性があるかと尋ねられた場合、最悪の答えは「何もない」です。これでは、自分のアイデアが絶対確実であると相手を納得させるどころか、自分が愚か者か嘘つきであると相手に思わせることになります。恐ろしいほど詳細に説明した方がはるかに良いでしょう。何がうまくいかない可能性があるかと尋ねられたとき、専門家はそうします。パートナーは、自分のアイデアが危険であることを知っています。この段階では、大きな結果をもたらす可能性がわずかにあるのが、良い賭けのように見えます。

競合相手について尋ねられた場合も同様です。競合相手がスタートアップを潰すのは稀です。潰すのは実行力のなさです。しかし、競合相手が誰であるかを知っておくべきであり、相対的な強みと弱みを YC パートナーに率直に伝えるべきです。競合相手がスタートアップを潰すわけではないことを YC パートナーは知っているので、競合相手をあまり責めません。ただし、競合相手に気付いていないか、競合相手がもたらす脅威を軽視しているように見える場合は責めます。あなたが無知なのか嘘をついているのかはパートナーにはわからないかもしれませんが、そうである必要はありません。

パートナーはあなたのアイデアが完璧であることを期待していません。これはシード投資です。この段階では、彼らが期待できるのは有望な仮説だけです。しかし、彼らはあなたが思慮深く正直であることを期待しています。したがって、アイデアを完璧に見せようとすることで、口先だけの人や無知な人という印象を与える場合、あなたは必要なものを、必要のないものに犠牲にしていることになります。

パートナーたちが大きな市場への道筋があると十分に確信しているなら、次の問題はそれを見つけられるかどうかです。それは、創業者の一般的な資質、その分野における彼らの特定の専門知識、そして彼らの関係性の 3 つに依存します。創業者の決意はどれほど固いのか? 彼らはものづくりが得意なのか? 物事がうまくいかなくても前進し続けるだけの回復力があるか? 彼らの友情はどれほど強いのか?

Airbnb はアイデア部門ではまずまずだったが、この部門では驚くほどうまくいった。オバマとマケインをテーマにした朝食用シリアルを作って資金を調達したというストーリーは、私たちが彼らに資金提供を決断する上で最も重要な要素だった。当時は気づいていなかったが、彼らにとっては無関係に思えたストーリーは、実際には創業者としての彼らの資質を示す素晴らしい証拠だった。それは、彼らが機知に富み、決断力があり、協力して仕事ができることを物語っていた。

しかし、それを証明したのはシリアルの話だけではありません。インタビュー全体を通して、彼らが気にかけていることが示されました。彼らはお金のためだけに、あるいはスタートアップがかっこいいからという理由でこれをやっているのではありません。彼らがこの会社に一生懸命取り組んでいるのは、それが自分たちのプロジェクトだったからです。彼らは興味深い新しいアイデアを発見し、それを手放すことができなかったのです。

ありふれたことのように聞こえるかもしれませんが、スタートアップだけでなく、ほとんどの野心的な事業において、自分が構築しているものに心から興味を持つことが、何よりも強力な動機です。これが、億万長者、少なくとも起業して億万長者になった人々の原動力です。会社が彼らのプロジェクトなのです。

億万長者についてほとんどの人が気づいていないことは、彼ら全員がもっと早く辞めることができたということです。買収されるか、会社を経営する別の人を見つけることができたはずです。多くの創業者はそうしています。本当に裕福になるのは働き続ける人たちです。そして、彼らが働き続ける理由はお金だけではありません。彼らが働き続ける理由は、辞めたいと思ったら働き続けることができるのに、他の誰もが働き続ける理由と同じです。つまり、他にやりたいことがないからです。

人を搾取しないことこそが、起業して億万長者になる人の決定的な資質です。YC が創業者に求めるのは、まさにこれです。つまり、本物であることです。スタートアップを始める動機は、たいてい複雑です。たいていは、お金を稼ぎたいという願望、かっこよく見せたいという願望、問題に対する純粋な関心、他人のために働きたくないという願望が組み合わさって起業しています。最後の 2 つは、最初の 2 つよりも強力な動機です。創業者がお金を稼ぎたい、かっこよく見せたいと思っても問題ありません。ほとんどの創業者はそうしています。しかし、創業者がただお金を稼ぐため、またはかっこよく見せたいために起業しているように見える場合、大規模に成功する可能性は低いでしょう。お金のために起業している創業者は、最初に提示された十分に大きな買収提案を受け入れ、かっこよく見せたいために起業している創業者は、かっこよく見せるためのもっと痛みの少ない方法があることにすぐに気付くでしょう。[ 3 ]

Y Combinator は、人を搾取することをモットーとする創業者を確かに見ています。YC は彼らを引きつけます。なぜなら、彼らは YC ブランドを求めているからです。しかし、YC のパートナーはそのような人物を見つけると、その人物を拒絶します。悪い人が良い創業者になるなら、YC のパートナーは道徳的なジレンマに直面するでしょう。幸いなことに、悪い人は悪い創業者になるので、彼らはそうしません。このような搾取的なタイプの創業者は、大規模に成功することはなく、実際、小規模でもおそらく成功しないでしょう。なぜなら、彼らは常に近道をとろうとするからです。彼らは YC 自体を近道と見なしています。

彼らの搾取はたいてい共同創業者から始まるが、これは悲惨な結果を招く。なぜなら、共同創業者同士の関係が会社の基盤だからだ。次に搾取はユーザーに移るが、これも悲惨な結果を招く。なぜなら、成功したスタートアップが最初のユーザーとして望むようなアーリーアダプターは、最も騙されにくいからだ。この種の創業者が期待できるのは、欺瞞の建物をぐらぐらと動かし続け、買収者がそれを買収するよう仕向けるまで待つことだけだ。しかし、そのような買収は決して大きな規模にはならない。[ 4 ]

プロの億万長者スカウトが、人を搾取することが探すべきスキルではないと知っているのなら、なぜ一部の政治家はこれが億万長者を定義する資質だと考えるのだろうか？

それらは、ある人が他の人よりもずっと多くのお金を持っているのは間違っているという感情から始まると思います。その感情がどこから来るのかは理解できます。それは私たちの DNA の中にあり、他の種の DNA の中にさえあるのです。

もし彼らが、ある人が他の人よりはるかに多くのお金を持っていると気分が悪くなると述べるだけにとどめれば、誰が反対するでしょうか? 私も気分が悪くなりますし、大金を稼いだ人にはそれを公共の利益のために使う道徳的義務があると思います。彼らが犯す間違いは、一部の人が他の人よりはるかに裕福であることに気分が悪くなることから、非常に多額のお金を稼ぐ正当な方法はないという結論に飛びつくことです。今、私たちは反証可能なだけでなく、誤った発言に陥っています。

確かに、悪いことをして金持ちになる人もいます。しかし、悪いことをしても大金を稼げない人もたくさんいます。悪いことをすることとお金を稼ぐことの間には相関関係はなく、むしろ逆相関関係にあるかもしれません。

このナンセンスの最大の危険は、政策を誤った方向に導くことではなく、野心的な人々を誤った方向に導くことかもしれない。貧しい子供たちに、金持ちになるには人々を搾取することだと教え、金持ちの子供たちは前の世代が実際にどのようにそれを行ってきたかを見て知っているのに、それよりも社会の流動性を破壊する良い方法を想像できますか？

本当のやり方をお教えしましょう。そうすれば、少なくとも自分の子供には真実を伝えることができます。すべてはユーザー次第です。億万長者になる最も確実な方法は、急速に成長する会社を始めることであり、急速に成長するには、ユーザーが望むものを作ることです。新しく始めたスタートアップは、ユーザーを喜ばせる以外に選択肢はありません。そうでなければ、決して軌道に乗ることすらできません。しかし、これは決して指針となるものであり、大企業がそれに目を向けなければ、危険にさらされます。ユーザーを喜ばせることをやめれば、やがて他の誰かがそうするでしょう。

YC のインタビューでパートナーが知りたいのはユーザーについてであり、10 年前に私たちが資金提供し、今では億万長者となっている創業者と話すときに私が知りたいのもユーザーについてです。ユーザーは何を望んでいるのか? 彼らのためにどんな新しいものを作ることができるのか? 億万長者になった創業者は、常にその話題について熱心に話します。それが彼らが億万長者になった方法です。

注記

[ 1 ] YC のパートナーはこうしたことを何度も経験しているので、創業者自身がまだ見ていない道筋が見えてくることもあります。パートナーは、買収側が交渉で影響力を高めるためによく行うような懐疑的な態度をとろうとはしません。創業者は、自分の仕事はパートナーにアイデアの可能性を納得させることだと考えていますが、この役割が逆転することも珍しくなく、創業者は自分のアイデアには自分が思っていた以上の可能性があると感じながら面接を終えます。

[ 2 ] 実際には、7分で十分でしょう。8分で気が変わることはめったにありません。しかし、10分は社会的に都合が良いです。

[ 3 ] 私自身、最初のスタートアップで十分な規模の買収提案を受けたので、創業者がそうすることを責めません。お金を稼ぐためにスタートアップを始めることは何も悪いことではありません。何らかの方法でお金を稼ぐ必要があり、一部の人にとってはスタートアップはお金を稼ぐための最も効率的な方法です。私が言いたいのは、これらは本当に大きくなるスタートアップではないということです。

[ 4 ] 少なくとも最近はそうではありません。インターネットバブルの時には大きな企業がいくつかありましたし、実際に大きなIPOもいくつかありました。

この原稿を読んでくださった Trevor Blackwell、Jessica Livingston、Robert Morris、Geoff Ralston、Harj Taggar に感謝します。